娃哈哈富氧水营销策划.docx

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娃哈哈富氧水营销策划

娃哈哈富氧水营销策划

团队：

Friends·老友季

娃哈哈富氧水营销策划

策划概述…………………………………P2

市场调研…………………………………P3

产品优势…………………………………P6

理论依据…………………………………P7

适应人群对应销售策略…………………P9

销售可能性分析………………………P10

营销方式………………………………P11

外联……………………………………P12

娃哈哈富氧水营销策划

策划概述：

一、主题思想：

改变普通饮用纯净水的的销售理念，喝水不仅仅是为了解渴，进而向人们推出以下观念：

1.北京雾霾严重，富氧水有助于养护肺部，排出身体毒素。

2.雾霾粉尘、阳光照晒、化妆品侵蚀使得皮肤黯淡粗糙，将富氧水单独使用与精油适当调配融合代替面膜和喷雾，经济实惠，配合推出氧气美女的网络票选。

3.对比某杂志为高中生推广的吸氧提神观念，推出喝氧活脑理念。

4.毕业季，醉酒不如醉痒。

5.Friends老友记十周年，活氧致敬曾经的友谊。

6.喝活氧，最简单的轻松放松方式。

二、销售对象：

出于对产品价格本身的考虑，团队决定放弃部分零售方面，将受众预定为以下群体：

1．酒吧、KTV、网吧等公众活动场所。

2．高档酒店

3．高档写字楼中的年轻白领

4．毕业季聚会的同学

5．联系旅行社提供给游客

市场调研

调研分析：

1：

当前经济情况比较乐观，多数人对身体护理等方面的投资越来越多，特别是北京、上海等这样的一线城市，人们的收入普遍偏高，而且城市内污染比较严重，空气质量差，在这样的情况下，娃哈哈富氧水可以说是应运而生。

“一瓶可以喝的氧”、“喝一瓶娃哈哈富氧水相当于漫步森林两小时“可以说是吸引了许许多多的人，所以此产品是很有前景的！

2：

为了弄清人们是否会买娃哈哈富氧水，我队组织人员在玉渊潭樱花节期间，对100位游客进行了口头调研，调研结果显示：

43%的游客表示需要的时候会买，35%的游客则担心“可以锁住氧的水会不会有添加剂能有害物质”，没有明确表态，22%的游客则认为只是一瓶水而已但价格太高而表示不会买！

3：

通过在KTV和旅游景点调查发现，小商店通常会出售一些比较高端一些的水，因为如果拿一块钱的水买五元八元的，会让人觉得很黑，而如果拿高端一点的水卖十元，这顾客还是能接受的。

这样，既能提高自己的盈利，也能容易让顾客接受，所以高端水可以说是他们的选择。

而且，经常去KTV和旅游景点的人们经济条件都比较好，所以需求量不小！

多数人去网吧是为了玩游戏，这样他们呆在网吧的时间就比较长，玩游戏的时候精神高度集中，使新陈代谢加快，这样很快就会觉得口渴。

而且，网吧的环境比较封闭，空气沉闷，这时人们定会和很多水。

这样，娃哈哈富氧水就会成为他们的首选，因为这种水不但可以解渴，更能补充他们长时间在沉闷的空气中所缺少的氧气，使身体舒服一些。

所以，这几个地方是娃哈哈富氧水的销售对象！

4：

在做调研的同时，也对一些其他的水进行了一定程度的了解。

不把各种茶、以及饮料包括在内，娃哈哈富氧水的竞争对手主要有恒大冰泉、景田百岁山以及农夫山泉。

市场同类产品对比分析

恒大冰泉：

广告称水源来自长白山深层矿泉，每瓶350ml、水质PH7.25~7.8，弱碱性、零售价：

3.8元，多数地方零售4元。

优点：

在恒大亚冠夺冠时发布，广告宣传做的比较好，当然也是许多恒大粉丝的首选。

缺点：

水量过少，不能很好的满足身体对水分的需求，价格过高，而且只是含有一些矿质元素的矿泉水，没有其他新鲜的东西，总体来说性价比不高！

景田百岁山矿泉水

百岁山拥有优质的矿泉资源，在特定的地质环境作用下，水源经百余年深层循环及涌动，富含了偏硅酸锂、锶、钙、钾等多种有益于人体健康的微量元素，景田百岁山天然矿泉水采自地层160米深下的岩石断裂带之中，专家鉴定为世上少见的优质矿泉水水源之一，每瓶570ml、PH6.0~7.5、零售价2元，也有一些地方售价为2.5元。

优点：

水量多，一瓶水几乎可以暂时满足任何人对水的需求，价格不是很高，有一定的价格优势，同时含有多种矿物质元素，对人体有益处，包装设计比较好，给人一种高端的感觉。

缺点：

同恒大冰泉一样，只是普通的矿物质水，没有新鲜的有创意的东西，而且PH值上下波动较大，而人体内的PH值显弱碱性，所以长期喝此水不知道会不会对身体有什么不良的影响。

农夫山泉：

坚持"天然、健康"的产品理念，在水源地建厂、水源地灌装，确保所有生产过程都在水源地完成，确保所有农夫山泉都是天然的弱碱性水，并且以“大自然的搬运工”自称。

市场上最多的两种是每瓶550ml和380ml,前者1.5元每瓶，后者1元每瓶，PH值7.25~7.35。

优点：

定位中低端，价格有优势，而且瓶装有多种规格，满足不同人对水的需求，PH与人体内的PH值相近，并且宣传做的比较好，“大自然的搬运工”给人一种清新的感觉。

缺点：

只能满足人们对水分的需求，而没有其他方面的特殊效果。

产品优势

氧是地球上所有生命赖以生存的基本条件，是机体进行有效活动的基础，是生长发育和生命活动的根本需要。

在人类生命极限中，不进食一般可存活数十天，不喝水一般能活7天左右，而在无氧环境中一般5分钟大脑细胞就可产生不可逆性的损害。

因此，氧气是人类生存和发展必备的物质。

没有充分的氧气供应，人体组织器官的新陈代谢就会发生障碍，进而导致细胞损伤，从而产生各种疾病甚至死亡。

很多人初到海拔3000米以上的高原地区时会出现高原反应，日常生活中，诸如在空气流通较差的会议室、地下商场、隧道、高空等环境下，也会偶有缺氧的表现。

我国学者研究证实了"高氧液进入消化道后，溶解氧可直接透过消化道黏膜进入人体组织，提高血液氧含量以维持全身各种器官机能的需要"，相关研究成果获得了国家科技进步二等奖和全军科技一等奖。

国内外众多研究结果已经证实，富氧水对辅助改善缺氧症状具有显著的作用。

在这个时刻，娃哈哈富氧水应运而生。

首先，娃哈哈富氧水是娃哈哈集团经多年研究，采用全球领先的尖端锁氧技术，使产品中的溶解氧含量为普通饮用水的6-10倍，有效补充人体所需氧气，一瓶畅饮，漫步森林两小时!

同时，娃哈哈富氧水不仅含氧量高，水的pH值还大于7.0，呈弱碱性，在补氧的同时帮您调节身体酸碱平衡，让人们远离缺氧环境，摆脱亚健康的困扰。

其次，娃哈哈富氧水含氧丰富，喝了之后能够有效改善缺氧情况，提升学习和工作的效率，是那些从事脑力活动人们的首选，比如学生、都市白领等。

另外，娃哈哈富氧水定位高端，是大型发布会、宴请宾客等的首选用水之一，而且现在高端矿泉水产品还很少，竞争压力小，可以做出高端的品牌效应。

理论依据

人体每天消耗的氧气量大约是600g，氧气经呼吸进入人体后，伴着血液流动到全身将近600亿个细胞中，其中最需要氧气的是大脑细胞，氧气浓度低时，就无法向身体各个部位提供充足的氧气，身体各个部位也就无法发挥正常功能。

特别是对于脑部，氧气供给不足，会感觉疲劳。

人体缺氧时，通过喝富氧水来补养，即可以通过消化道粘膜渗透方式吸收水中的高浓度氧气，达到高效、简便、无毒副作用的补养。

为什么喝富氧水就能补氧？

尽管实践证明了“喝氧”对补氧同样有效，但仍有不少学者及消费者持怀疑态度。

其核心问题是：

每1000ml高氧液（或富氧水）所提供的溶解氧尚不及1min的人体耗氧量（成人在静息状态下每分钟耗氧量约250ml），怎么能够在实际应用中发挥作用呢？

这里需要了解一些基本概念。

1.人体内氧的储备量甚微，理论上讲每100ml血内约含氧20ml，人体血液含量一般为70-80ml/kg,一个体重为60kg的人体血液中的氧储备量约为900ml左右。

因此正常情况下人体必需从外界通过呼吸源源不断地供给氧气，否则无法维持人体生命。

2.血液中氧是以物理溶解的溶解氧和化学结合氧（氧合血红蛋白）两种方式存在的。

以动脉血为例，其中溶解氧含量为0.3ml/100ml（血液），氧合血红蛋白中结合的氧含量为20ml/100ml（血液），溶解氧量仅占全血氧量的1.5%，按常规观点看可以忽略不计。

但人体组织能直接利用；因此在缺氧情况下，溶解氧的高低更能显示其重要作用。

3.一般缺氧情况下，动脉血氧分压（PaO2）常在50-60mmHg，当期升高到70mmHg以上时即可明显改善缺氧症状。

理论上在100ml血液中，每0.03ml溶解氧即可产生10mmHg的氧分压；因此针对上述情况，氧分压仅需提高10-20mmHg即可达到目标。

对于溶解氧含量一般在60-80ml/L的富氧水而言，每100ml血液中只需要从胃肠道粘膜吸收进入到血液中0.03-0.06ml溶解氧，即只需要富氧水中氧含量的1/1000左右即可实现，显然从理论上讲这点并不难达到。

4.胃肠道粘膜吸收氧气入血的过程显然是个相对较长的持续过程，与呼吸供氧比，其对氧的吸收及利用效率方面更高，其持续时间也更长。

当在缺氧状态下，此点作为呼吸供氧之外的辅助供养途径，其左右显得尤为重要。

并且国内外已有多项研究报道证实了上述观点的可行性。

因此，“喝氧”作为辅助供应的手段理论上是可行的。

重要的是“喝氧”理论曾获得第31届诺贝尔医学奖。

国内这方面也有过多个国家科研大奖。

口服供氧最大优点是不受时间、地点和条件的限制，可以随时饮用，满足不同人群氧保健的需求。

适应人群对应销售策略

富氧水的价值体现有两个切入点：

1.为缺氧、需氧人士补氧

2.为追求健康的人士提供一个健康生活方式。

缺氧、需氧人群分为脑需氧与体需氧。

脑需氧：

学生，白领。

体需氧：

运动人士。

富氧水尤其适合用脑过度的办公族，故其可在写字楼及餐饮店等白领聚集地销售。

宣传重点为脑补氧、脑保健概念，喝富氧水可使大脑快速清醒。

重点销售时间为午饭时及午休后。

适宜向公司批量销售，作为员工福利或让员工自行购买。

类似于白领，学生的需求也是如此。

应重点向中学生、大学生推销。

他们有自己可支配的钱，并且过了一味追求各种饮料的年纪，而且学业较重，用脑过度，需主打为大脑补氧、放松大脑概念。

早在1966年，美国运动员便开始喝富氧水来提高体内血氧含量。

由此，向运动员、体育特长生及其他热爱运动人士推广时要重点说明长期饮用富氧水有助身体机能改进，可提高体育成绩。

还有一个销售重点是所有追求健康的人士。

当今空气污染严重，人们害怕雾霾但又希望呼吸新鲜空气。

“氧气除了吸还能喝”“一瓶富氧水，漫步森林两小时。

”例如久居室内的蜗居族，对他们来说富氧水也为追求健康的一种方式。

抓住这个关键点，将富氧水与健康联系起来，打健康牌来刺激销量。

销售可能性分析

根据市场调查和组内分析讨论我们将对外推销和联系的对象定位为KTV,电影院，饭店，大型会场等中高端并且和大众消费联系比较紧密的。

KTV和和电影院中出售的水饮品一般为百岁山，恒大冰泉等中高端饮品，价格也高出市场价

，并且这些饮品的价格高在消费者中已经被默认，在这些场所一般消费者均不会在乎价格的高低，而娃哈哈富氧水定位在中高端，价格上有很大优势，可以很大的提高KTV电影院的盈利。

对于饭店我们想到的营销策略为捆绑销售，可以与解酒药搭配，作为礼包出售或赠送都能为饭店带来口碑和好评。

大型会场中矿泉水是必备品，水的质量可以体现出对主讲人，嘉宾和观众的尊重和重视程度，娃哈哈富氧水既符合中高端的要求价格也在可承受范围内。

营销方式

具体营销方式：

1.搭配销售：

利用富氧水的健康保健性，搭配其它保健品或药品组成套装，以新产品的形式进行销售。

例如，将富氧水与解酒药组合，组成解酒护肝套装在饭店销售。

此法在于利用其他物品赋予富氧水新的功用，从而来吸引那些原本没有购买意愿的人。

2.旧瓶回收抵现金：

利用进货的成本优势，以一个空瓶抵价五角，即以空瓶一个加2.5元换购富氧水一瓶。

此活动中空瓶价值远高于废品回收价，我们希望以此来吸引人们购买富氧水。

而上一方式也可稍改为回收旧物抵现金，并可以作为一个大型活动在学校内推广。

从此也可想到校内曾举行回收废品、义卖的活动，此类活动向来是无偿的，全由同学们志愿参加，我们可以将上一个方式与之结合起来，利用之前活动的知名度，从此在校园内打响富氧水这一产品。

外联

联系将要举办会议、周年庆典的社团、公司，协商供应活氧水

联系某些公司，建议其将活氧作为夏季福利发放给员工