市场营销实训课程标准.doc
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附件一：
市场营销实训课程标准
课程名称：
市场营销实训课程代码：
1011054
课程类别：
专业限选课适用专业：
企管授课单位：
财经分院开课学期：
第3学期
学分：
3学时：
54
一、课程定位和课程设计
ITMC开发的《市场营销综合实训与竞赛系统》秉承“从企业实践中来，到教育实践中去”的理念，以企业营销与策划的实践为核心，结合高校的市场营销类专业培养目标，建设一个市场营销类专业适用的综合虚拟实训平台。
在实训过程中，学生既能从战略高度来观察企业经营的全貌，也能从执行角度来亲身体验市场营销在企业经营中发挥的重要作用，并学习如何解决实践中会遇到的典型问题。
（一）课程性质与作用
市场营销实训是企管专业的专业限选课，对于工商管理专业的学生，该课程属于一门专业课程，“实训模拟”是在充分调研了培训市场需求的基础上，汲取了国内外咨询公司和培训机构的管理训练课程精髓而设计的企业营销时训课程。
营销实训模拟课程的特点，主要是采用游戏教学方式，把实训的内容模拟成一个企业，每个小组经营一家企业，每个小组5-6人分别担任企业的不同部门的负责人，组成企业的领导团队，大家在同一个市场环境条件下，按照同样的规则条件，连续经营数个会计年度，为企业制定相应的营销计划，以保证企业的正常运作及利润最大化。
（二）课程设计思路
市场营销实训的课程目标体系追求基础和应用并重的理念。
在基本概念和基本方法的教学中强调一致性，而在方法的具体应用方面则强调发散性，即在应用市场营销学基本理论和方法分析和解决实际问题时鼓励学生的创新意识和创新能力的发挥，使学生利用其原理和方法能够切实解决问题。
具体而言，本课程标准包括如下几个方面的内容：
1、目标市场分析与选择
根据软件提供P1、P2、P3、P4四类新产品在五个市场未来三年的需求预测图，获取详细的需求信息。
学生通过市场预测图进行市场分析，决定是否购买调研报告，通过购买市场调研报告，了解直销客户、批发商、零售商（六类消费人群）的需求信息，确定目标市场，制定营销计划。
2、价格策略
根据定价目标、确定需求、估计成本、选择定价方法，制定最终价格。
比如：
企业P1库存较大，直接成本是2，零售市场平均期望价是8，学生制定合适价格。
3、渠道策略
根据调研报告提供四种产品、三种营销渠道的市场预测价格和数量，结合企业自身和竞争对手状况，采用多渠道组合营销手段扩大销售。
4、促销策略
（1）销售促进
（2）广告策略
5、产品策略
根据目标市场选择，制定产品研发计划和产品生产计划。
目前只有P1产品，P2、P3、P4需要三个季度研发，研发费用10W、20W、30W。
只有产品研发完成后，才能进行该产品的生产。
6、财务
二、课程目标
本课程目标可分为知识目标、技能目标、素质目标。
知识目标：
掌握市场营销环境分析
掌握所有者权益的分析方法
掌握不同消费人群的分析
掌握4P策略的灵活运用
熟悉所有者权益的分析方法
技能目标：
能宏观把控市场情况
能正确确定企业的定位
能合理分析竞争对手的策略并及时调整营销战略
素质目标：
具备市场营销学基本知识
具备一定的市场分析能力
具备一定的风险控制能力
三、课程内容与要求
按照专业课程目标和涵盖的工作任务要求，结合学生的认知特点和相应职业资格标准确定课程内容。
序号
工作
项目
工作任务
能力要求
知识要点
参考
课时
1
目标市场分析与选择
任务1：
对市场预测图进行市场分析；
任务2：
了解直销客户、批发商、零售商（六类消费人群）的需求信息；
任务3：
确定目标市场，制定营销计划。
1．能根据市场预测图制作市场分析表，并根据市场发展趋势决定要选择的目标市场；
2.能根据企业发展策略选择客户类型；
3.能分析不同零售客户的消费者行为影响因素；
4.能制定营销计划
1.掌握市场预测图的分析方法；
2.熟悉市场细分的概念和意义；
3.掌握目标市场策略选择时要考虑的主要因素，即企业的资源和能力、产品的性质和生命周期、竞争对手的市场策略；
4.了解不同市场的发展趋势。
6
2
价格策略
任务1：
根据定价目标确定需求；
任务2：
根据定价目标估计成本；任务3：
根据定价目标选择定价方法；
任务4：
根据定价目标制定最终价格。
1.检验学生对价格构成要素及影响，定价因素的理解和掌握情况；
2.检验学生对定价目标和原则的熟悉和掌握情况；
3.检验学生对定价程序和方法的掌握和运用情况；
4.检验学生对定价策略的掌握和运用情况。
1.熟悉价格制定的原理和方法；
2.灵活运用价格策略，实现成功营销。
10
3
渠道策略
任务1：
根据调研报告提供四种产品、三种营销渠道的市场预测价格和数量；
任务2：
结合企业自身和竞争对手状况，采用多渠道组合营销手段扩大销售。
1.熟悉直销、批发、零售三种渠道的概念及特征；
2.掌握影响渠道模式选择的因素：
3.了解产品因素、市场因素、企业自身因素和竞争对手因素。
1.直销：
只有在进行了直销客户的开发以后，才有机会参与直销客户的投标。
投标流程为：
投标报名、资格预审、购买标书、投标、中标公示。
最低价中标。
每个客户开发费用为5W。
2.批发：
需根据自身的营销策略，在不同市场上制定不同产品的批发招商广告的投放策略，招商广告费用最低为1W，最高不限制，但必须是整数。
学生在投放招商广告完成后，由裁判统一控制选单。
3.零售：
为了扩大市场，提高销售额，需要选择更多合适的零售商进店销售。
在选择合适的零售商签约以后，需要将自己的产品配送给各个零售商进行销售。
12
4
促销策略
任务1：
销售促进策略；
任务2：
广告策略。
1.熟悉销售促进的概念；
2.掌握销售促进的活动方式；
3.熟悉广告的概念、分类；4.掌握广告的基本原则；
5.掌握广告媒体选择应考虑的因素。
1.销售促进：
采用满就送、多买折扣、买第几件折扣等促销活动，吸引不定型消费人群，增大销售额；
2.广告策略：
学生选择百度竞价排名和央视的多个时段投放广告，吸引习惯型消费人群，增大销售额。
8
5
产品策略
任务1：
根据目标市场选择，制定产品研发计划和产品生产计划。
1.熟悉产品市场生命周期的概念；
2.掌握产品组合策略和差异化策略。
1.P1产品已开发完成；2.P2、P3、P4需要三个季度研发，研发费用10W、20W、30W；
3.只有产品研发完成后，才能进行该产品的生产。
10
6
财务
任务1：
根据系统自动生成的财务报表进行盈亏分析，制定下一步营销策略组合。
1.读懂财务报表，管理应收账款，维持良好的资金流，估算成本和毛利率，进行盈亏分析。
1.应收应付：
及时进行应收账款和应付账款的结算。
2.融资：
系统中向企业运营提供了三种融资方式：
短期贷款、民间融资和长期贷款。
学生可根据企业经营状态进行融资。
3.支付费用：
零售商管理费、租赁费/维修费、库存管理费。
4.缴税：
每年第一季度缴纳上年度企业所得税。
8
四、课程实施建议
（一）教材选用建议
本课程以分院购买的ITMC开发的《市场营销综合实训与竞赛系统》为载体，学生除了课堂学习以外，通过全国各院校组织的网赛加强练习。
（二）教学建议
1.教学团队
市场营销实训对任课教师要求营销类相关专业，有一定的营销实战经验，能带领学生完成具体的营销实战操练。
以具有“双师”的专任教师为主的教学团队。
2.教学场所
本课程在校内已建有实训基地财经201，包括10台学生机，1台教师机，操作台10张，除此以外，还配套有教学仪器设备与多媒体教学设备，能够满足学生学习的需要。
3.教学方法
以完项目小组为主体，老师为主导，根据教学活动中的的各项营销活动的工作任务为教学内容。
重点是教会学生如何完成工作任务，知识、技能学习结合任务完成过程来进行；
围绕工作任务学习的需要，遵循“实践——理论——再实践”的过程。
（三）教学评价
本课程是一门实践操作性很强的课程，且在整个操作中以竞争的方式展开，鉴于此，本课程的考核以竞赛为核心，以赛促教，以赛促学，具体的考核架构如下图。
（四）课程资源
学习资料资源：
根据本课程的实际特点，市场上没有对应的教材资源，教学过程中，根据教学任务，老师开发了实训指导书供学生使用，同时在讲授过程中开发了多媒体课件。
五、其他说明
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