《高级店长-促销策略与企划》讲师手册.doc

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永恩投资（集团）有限公司高级店长系列课程----《促销策略与企划》

促销策略及企划推广

讲师手册

培训名称：

《促销策略与企划推广》

培训时间：

2小时10分

培训对象：

店长及SV

学员人数：

*人

培训目标：

学员完成培训后，可以

1.了解促销的重要性

2.了解促销活动的分类

3.能针对店铺的具体情况提出合理的促销建议

4.针对提出的促销活动给出具体的实施方案及费用预估

5.能对促销活动作出简单的效果评估

物料：

1.大白纸若干张，水彩笔12支（选择鲜艳色彩）

2.奖品若干份

3.白板、水笔

课程大纲：

时间

内容

形式

物料

20分钟

1、前言

讲解、小组讨论

大白纸（每组1张）、彩笔

5分钟

2、课程简介

讲解

10分钟

3、促销活动的重要性及目的

讲解

15分钟

4、了解促销活动的分类

讲解

15分钟

5、促销企划方案制定的原则

讲解

15分钟

6、促销企划方案的文本形式

讲解

40分钟

7、结合店铺的促销企划推广方案及实施

讲解、小组讨论、比赛

白纸、彩笔、奖品1份

10分钟

8、促销企划活动的效果评估

讲解

10分钟

9、总结

讲解、提问

课前准备

1．上课前2周出通知，请学员思考并搜集一下“促销策略”并告知在上课时会有关于这方面的分享环节

2．上课当天在课前把白纸发给学员（每组一份）

一．前言

目的:

1.让学员和导师互动活跃课前气氛

2.丰富学员知识

3.最好以下课程的引入

时间:

20分钟

物料:

白纸（每组1张）

内容：

1．以小组讨论的形式来分享提高店铺业绩的方法

2．总结归纳同时分享

3.总结后引入下面的课程

二．课程简介

目的:

1.让学员了解课程的目标和安排

2.为后面的环节作准备

时间:

5分钟

内容:

*课程的大纲

—促销活动的重要性及目的

—了解促销活动的分类

—促销企划方案制定的原则

—促销企划方案的文本形式

—结合店铺的促销企划推广方案及实施

—促销企划活动的效果评估

三．促销活动的重要性及目的

目的:

1.让学员了解促销活动对店铺的重要性

2.同时更深刻的熟知促销目的

时间:

10分钟

内容:

1.从上篇中“提高业绩最有效的方法”引入正题

2.讲解为什么需要采用促销活动

—可以结合提问学员增强学员印象

—你们认为促销活动会带来什么样的收益？

2.在进行促销活动时应考虑的一些因素

营业额、客流量、客单价、毛利额

—对于客人：

能更好地帮助他们选到满意的货品

—对于产品：

能很好的销售商品，提高销售

—对于公司：

能扩大企业知名度，宣传

四．了解促销活动的分类

目的:

1.让学员了解促销活动的几种分类

2.明确适合我们店铺的一些促销活动

时间:

15分钟

内容:

1.介绍促销的4大分类

—文化促销服务促销商品促销价格促销

2.从形式来分类

—讲解：

拿我们以前采用过的促销活动来举例个属于哪种类型

同时简单的分析各种活动的特点

案例：

针对淡季的促销活动

在前段7月天气比较炎热是我们的销售的相对的淡季，在这样的天气的影响下，我们的凉鞋销售不是很理想，同时客流量也明显减少。

针对这一情况，综合各种客观因素以及货品结构及库存，我们进行了“酷夏引爆凉鞋5折起的活动”。

这样的低折扣的活动内容很大的吸引顾客的眼球，增大了顾客的购买欲，在这样的炎炎夏日配合上清凉的画面效果真的很棒，也很大程度上减轻了库存压力。

提高了客流量。

五．促销企划方案制定的原则

目的:

让学员明确在制定促销方案的前提条件及合理化

时间:

15分钟

内容:

—讲解制定企划方案的原则

—询问学员在什么前提下我们需要提出促销方案

—归纳学员意见带出：

促销活动推出的前提和原则

—讲解：

不同情况下需要不同的活动方式

六．促销企划方案的文本形式

目的:

让学员学会筹划一次促销活动的流程

时间:

15分钟

内容:

1.讲解做一次促销活动需要做的资料和流程

—背景。

　—费用预算

　　—目的。

　—具体实施计划。

　　—活动时间。

　—盈利额增长预计

　　—活动内容。

—效果评估

例表：

**促销方案提交表

提交人：

活动背景：

（目前的状况怎样，市场整体情况怎样）

活动内容：

（建议在这种大的环境下我采用的促销方案是什么）

活动时间：

（这次活动进行的时间是多久）

事实计划：

（具体的活动内容是什么，需要配合什么样广宣品，音乐活动的口号等）

费用预算：

盈利额增长预计：

（预估业绩）

效果评估：

（见最后一章讲解）

l**

l2006、1、1

七．结合店铺的促销企划推广方案及实施

目的:

1、让学员了解多元化的促销活动

2、以及做一次活动所需要配合的广宣品

3、卖场的布置，样品的陈列

时间:

40分钟

物料:

大白纸

内容:

小组讨论（头脑风暴）

—把白纸发给每组进行小组讨论

—归纳学员意见带出：

各种促销的方案

—拿一案例进行分析

案例：

现店铺有两款凉鞋的滞销型体，一直让人头疼，针对这一情况经过研究做出以下促销方案：

首先把这两款鞋拿出来做“店长推荐”这一活动主题。

同时一直以来这两款鞋销售不好所以至今它们都被放在不显眼的位置，现在我们把它陈列在店铺的黄金区域让顾客一进门就能看见这两款些，仅仅这样还不够，我们还需要做出配合这个活动的广宣品，可以在陈列鞋子的旁边摆放一个A4立牌的宣传画来突出这些商品，在制作A4宣传画的时候一定考虑要颜色亮眼的可以吸引顾客的注意力。

如果这次活动的形体较多，只是一张A4立牌的宣传画就远远不够了，那就要配合大幅的POP海报，橱窗海报。

同时活动的周期不要太长，这样会对顾客的购物欲造成疲劳，应考虑一段时间后换另一种形式的活动。

小结：

今天能分享到的个案只是有限数量，以后我们还要在实际工作中不断学习。

八．促销企划活动的效果评估

目的:

1、让学员掌握在促销活动结束后的总结和效果评估

2、评估的方法以及对下次活动提出更好的方案

时间:

10分钟

内容:

—讲解效果评估的几种方法和途径

（1）销售数据。

（2）客流情况。

　　（3）活动参与情况。

　　（4）媒体对活动的报导情况及知名度、美誉度增加。

　　（5）同业反映

—讲解评估报告的要点

（1）销售增长情况。

（2）毛利率增长情况。

　　（3）社会反响（顾客参与积极性、媒体关注、报导）

九．总结

目的:

回顾整个课程学习内容

时间:

10分钟

内容：

—简单回顾课程学习内容（参照课程大纲）

—提问学员重要的内容

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