会议营销全套流程培训资料.doc
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会议营销全套流程培训资料
会议营销全套流程培训资料
沟通要点：
（1） 送邀请函，表达诚意
（2） 描绘联谊会的五大好处简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣
１） 专家讲座
A包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等 B讲座对健康人的好处
C对患病者的好处
２） 专家咨询对对方的好处
３） 免费微循环检测
详尽介绍什么叫微循环（微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构，是血管内外物质交换的重要场所。
）、其功能，与健康和疾病的关系，突出对方不适症状与微循环问题有直接关系，应及时做检测了解，否则以后会如何…………等（制造痛苦）
４） 联谊会是老年人交流，交际、联欢的好场所（“您会更快乐，就更健康”）
５） 来宾幸运抽奖（有可能抽到公司的………高科技产品，它有什么好用处等）
¤¤¤¤¤这一切不用花一分钱！
（3） 再多建立信赖，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内
注意事项
1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。
要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。
2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。
3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。
4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。
5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。
6．主人接待来客。
另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。
７．不可与顾客深谈病症和产品
８．不要把真实价格告诉顾客，但对重点顾客要让其有心理准备
９．不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话
二、联谊活动现场攻单技巧
１．联谊活动现场的工作重点
深度沟通，建立信赖
加深痛苦，追求快乐
激发欲望，采取行动
２．现场如何确定重点顾客
（1）、听——听专家讲课是否认真
（2）、看——看资料是否仔细
（3）、摸——是否有兴趣摸产品
（4）、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政
３．借势
1、与主持人、专家、检测人员密切配合
（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺
（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任
（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理
（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）
2、借老顾客：
每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传
3、借上级主管：
可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。
当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。
４．现场最佳促销时机
1、专家讲座后
2、消费者反馈后
3、娱乐节目后
4、本桌有人购买后
5、已有意向的在会前促销
在这些时机之后在此促销,效果较好，因为这时客户心情比较好容易接受我们的推荐。
５．顾客有购买意向的几种表现
1、讨价还价
2、关心赠品
3、主动询问有相同症状使用者的情况
4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早
5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围
6、现场非常关注产品宣传资料及价格单
7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话。
。
。
，这真的对我。
。
。
。
有好处吗？
”……）
8、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的
9、身体语言放松下来
10、现场有听、看、摸、问等行为
６．攻单技巧
（１）火候未到不要强攻
在目标顾客不明白微循环知识前不要强攻，而应该……（让他理解到什么是微循环，以及和我们产品的关系）
在目标顾客不了解远红，磁疗的作用原理前不要强攻，而应该……（让他理解到什么是磁疗，以及和我们产品的关系，功能等）
在目标顾客不信服赛远远红加磁疗可以辅助治疗疾病前不要强攻，而应该……（让他理解到什么是远红外，以及和我们产品的关系、功能等）
委婉或直接的问还不开单的真正原因再自己或找人对症下药，是的确没钱？
是想买但现在经济不宽裕？
是担心产品没效果？
是对远红，磁疗的原理不了解？
是信不过员工？
是怕老伴不同意？
（２）攻心——煽动法（您看那么多人买了，你这样具有保健意识，又这么有经济实力，为什么不让自己更加健康吗？
）
激将法（同桌的XXX都买了。
。
。
这本来就是为有保健意识有经济能力的老年朋友准备的高档保健品），
讲理法（人生100年，50岁以前。
。
。
现在呢？
。
。
。
。
金钱的意义是什么？
金钱要转化成产品才有价值。
。
。
在生活不成问题的前提下，假设一定要您丧失健康和多余的金钱的其中一种，您愿意保留什么？
。
。
。
。
<健康>您看，您老伴都这么关心您的健康，您为什么不可以买下这套系统关心他呢？
）
价格分摊法（。
。
。
年。
。
。
人。
。
。
天。
。
。
心血管疾病的费用—预防/治疗=1：
8每天几毛钱换来终身健康。
（３）制造痛苦（描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕）
1）无疾病者——强调今天健康，不等于以后健康，有他的微循环形状分析他是亚健康，是疾病患者/让专家看出他的XX病，更应该保健，莫等有病时上医院已经晚了，吃要打针住医院花更多的钱。
。
。
钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸。
。
。
从50岁开始保健，平均可多活5-10您的微循环。
。
。
。
说明。
。
。
您现在没有症状不说明身体健康，如果不。
。
。
完全有可能。
。
。
很多象您这种微循环形状的中老年朋友就是因为不注意保健。
。
。
结果。
。
。
现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？
而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您．．．．．．，恐怕以后会．．．．．到时候．．．后悔莫及．．．．
2）有一点疾病——（说上面的内容）。
。
但是如果及时治疗和注意保健，那么就可以改善您的微循环从而改善您的疾病。
。
。
３） 疾病严重且没有禁忌症者——您的情况，如果不及时治疗和保健，很快。
。
。
４） 有一点疾病——同时再加上：
这中疾病如果恶化，就会。
。
。
有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成。
。
。
另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在。
。
。
。
。
。
５） 疾病严重且没有禁忌症者——直截了当，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会。
。
。
。
。
。
您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球。
。
。
６） 夜间保健的重要性，有很多老年人就是在夜间去世的．我们的产品不知不觉的呵护．．．．
（４）描述追求快乐
（１）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象
（２）省医药费，赚退休费
（３）减少痛苦，避免严重疾病
（４）免疫力增强后带来的美好一切
（５）方便、不知不觉间的呵护
（６）有面子，高档
（７）有更好的精力和更多的时间去做想干的事，想象您那时会如何的快乐满足、生活如何的有价值、有意义
．．．．．．．．
７．临门一脚—成交方法
1． 假设（选择）成交法
“阿姨，您是要大全套还是小全套或是。
。
。
。
。
呢？
选择大全套的话，可以赠送。
。
。
或是。
。
。
，您是要哪一种呢？
”
2． 紧迫感成交法
对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处
3． 从众成交法
突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况
4． 失落感成交法
对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。
这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的……存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？
……哇，阿姨，您太辛运了……”
5． 富兰克林成交法
把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。
写出（或说出）购买产品的１８项好处，而至多只有４―５项损失，进行比较。
6． 反败为胜法
问客户为什么不买，看有无挽回的余地。
诚恳的问：
“。
。
。
。
。
”
无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍
三、售后服务
A必须送货上门，亲自帮助铺垫好，并说明使用方法，注意事项，使用过程中可能出现的一些情况、反应。
B上门收款务必买点水果或其他礼品上门
C货出三天必须打二次电话问候，六天内要上门一次，九天内拜访第二次，每月不得低于五次拜访。
D
（1）使用效果好的贵宾，务必服务好，至少让其在一个月能协助介绍第二套系统以上。
（2）使用效果一般的，要认真沟通，让其转变，至少在一个月内介绍第二套系统。
（3）使用效果不理想的，一定要报部门主管，经由主管上报部门经理视情况上报客户服务部或（副）总经理，首先员工自己要用感情去维护，保证不进行反面宣传，问题严重的需及时报客户服务部，客户服务部派专人上门沟通解决。
核心老顾客八大问题（对忠诚客户的教育培训，促进其转介绍）
1．您通过什么途径，什么方法帮服务专员带新顾客？
2．您衡量准顾客的标准是什么？
3．您和服务专员在公园“巧遇”准顾客，您如何配合服务专员做工作？
4．您和服务专员将准顾客带到您家看赛远产品，您如何讲解健康的重要？
金钱的真正价值？
产品的实际功效？
5．您介绍的新顾客，谁决定是否将他带到联谊会现场？
6．如果您在联谊会上发言，您将抓住哪几个重点来讲？
（A：
未用产品前有什么疾病和痛苦B：
是如何下决心购买产品的。
C：
使用后的良好效果。
D公司提供的良好的售后服务。
亲情服务，超值服务，E真心的感谢公司）
7．在与准顾客交谈和联谊会上发言不可以说什么？
（不要将医学知识，微循环知识，产品知识，不要煽动准顾客购买）
8．在联谊会上您如何配合服务专员做准顾客的工作
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