原型设计解构原型设计思维导图资料下载.pdf

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原型设计解构原型设计思维导图资料下载.pdf

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"运放常见接电容的作用运放常见接电容的作用1.1.运放的超前补偿运放的超前补偿一般的超前补偿运放电路如下图所示（以下皆用同相运放来说明）：

@#@+3-2V+4V-11OUT1RgRRfVoutVinC图1我们就有疑问了，为什么要加电容C?

@#@一言以蔽之，运放超前补偿的作用就是：

@#@稳定运放，减少噪声。

@#@下面我们推导上图的开环增益，通过分析开环增益来判断运放的稳定性。

@#@inreturnVVA

（1）inoutaVV

（2）outfggreturnVCRRRV/（3）其中a是运放的增益，注意推导开环增益不能使用“虚短”“虚断”的概念，假设运放的反相输入端2脚断开，通过求Vreturn和Vin的关系可以算出开环增益，综合

（1）,

（2）,（3）可以得出：

@#@1/1CsRRCsRRRRaAfgfgfg）（（4）理想的同相运放开环增益如（5）式所示；@#@gfgRRRaA（5）一般运放的增益a可以用二阶式子代替（假设1/1Rg|Rf，所以在波特图上，零点的位置总是在极点位置的左边，可以发现1/1CsRRCsRfgf）（的相位总是超前的。

@#@补偿的时候，我们总是设法让（4）式中的零点与极点1/2相抵消。

@#@下面从波特图上分析，波特图如下图所示：

@#@图2图中可以看出，补偿后的开环传递函数增益明显“上移”，联想到运放的增益补偿就可以初步推断：

@#@开环增益增大一般会导致闭环增益减小，从而闭环波特图下移，带宽减小，噪声减小，稳定性增加。

@#@可以计算得出，经过补偿后，系统的闭环传递函数为：

@#@11/CsRCsRRRRRVVffgggfinout）（（7）图1所示电路图若采用反相结构，则闭环传递函数为：

@#@11CsRRR-VVfgfinout（8）而未补偿的理想的闭环传递函数为：

@#@gfinoutRR-VV（9）分析（7）、（8）两式均可以发现，相对于未补偿之前的运放，反相运放引入了极点，同相运放引入的极点总是在引入的零点左边。

@#@故反映到闭环波特图上就能发现，它们的带宽均减小，带宽减小故噪声减小。

@#@实际上，这就是一个一阶低通滤波器。

@#@下面看超前补偿对于运放寄生电容的补偿示例：

@#@如图3所示，加电容C的目的是为了消除运放输入寄生电容Cs对稳定性的影响。

@#@Cs来自哪里?

@#@来自封装的引脚，或者PCB走线，又或者图中Rg的寄生电容。

@#@Cs的大小一般在几pF左右。

@#@分析的时候可以用一个电容并联在Rg两端来等效该寄生电容。

@#@+3-2V+4V-11OUT1RgRRfVoutVinCVreturn图3可以初步判断，一旦输入信号Vin的频率较高，C1的影响便不可忽略了。

@#@1/11sCRRRRRaAfggfg）（（10）可见，系统开环传递函数引入了一个极点，这个极点有可能导致系统不稳定。

@#@下面推导引入了补偿的运放的开环传递函数，电路图如下图：

@#@C2+3-2V+4V-11OUT1RgRRfVoutVinC1Vreturn图4由图可知，2121211211/CCCCRRCCRRRCRRaCRCRCRaVVAfgfgggffgginreturn）（=2121211/CCCCRRCCCRRRRafgffgg）（对上面的结果进行拉氏变换求得开环传递函数：

@#@1/1212sCCRRsCRRRRaAfgffgg）（（11）为了让C2完全补偿掉C1的影响，必须让2CRf=）（21/CCRRfg，化简后可得补偿的条件：

@#@2CRf=1CRg（12）这里的补偿跟前面所讲的这里的补偿跟前面所讲的“超前补偿超前补偿”又有所区别又有所区别，因为这里零点的位置并没有要因为这里零点的位置并没有要求与极点求与极点1/1/2的位置一致，这是需要注意的地方。

@#@的位置一致，这是需要注意的地方。

@#@当然，这只是式子，实际应用中C1并不知道具体值，所以补偿电容得凭经验和实际调试去选择。

@#@前面的分析相必都不难，仔细观察（9）式，你会发现什么？

@#@如果你了解阻容分压的原理，你会发现，这不就是阻容分压器么？

@#@在高频分压的应用场合，一般的电阻分压得不到理想的效果，高频时分压效果甚至很差，这便是寄生电容在高频下不可忽略造成的影响。

@#@根据阻容分压器设计结构，原理如图所示R1R2C1C2V1V20分压比）1（）1（111211222121CRjRCRjRCRjRVV）（低频分压比2211RRR高频分压比1212CCC若要使分压比不变1=2可以推出条件2211CRCR可以发现，这个条件跟咱们超前补偿的条件是一模一样的，有没有发现，知识都是相通的，通过阻容分压器反过来去理解运放的超前补偿，不就是在反馈电阻并联一个电容，使得运放的反馈点的电压不随频率变化，而只随幅值变化么？

@#@想必，你已经有更多的理解了吧！

@#@22运放的自激震荡运放的自激震荡OP37等运放，在设计时,为了提高高频响应，其补偿量较小，当反馈较深时会出现自激现象。

@#@通过测量其开环响应的BODE图可知，随着频率的提高,运放的开环增益会下降，如果当增益下降到0db之前，其相位滞后超过180度，则闭环使用必然自激。

@#@自激振荡的引起，主要是因为集成运算放大器内部是由多级直流放大器所组成，由于每级放大器的输出及后一级放大器的输入都存在输出阻抗和输入阻抗及分布电容，这样在级间都存在R-C相移网络，当信号每通过一级R-C网络后,就要产生一个附加相移。

@#@此外，在运放的外部偏置电阻和运放输入电容，运放输出电阻和容性负载反馈电容，以及多级运放通过电源的公共内阻，甚至电源线上的分布电感，接地不良等耦合，都可形成附加相移。

@#@结果，运放输出的信号，通过负反馈回路再叠加增到180度的附加相移，且若反馈量足够大，终将使负反馈转变成正反馈，从而引起振荡。

@#@解决办法解决办法电容校正电容校正运放反馈电阻并接反馈电容接入的电容相当于并联在前一级的负载上，在中、低频时，由于容抗很大，所以这个电容基本不起作用。

@#@高频时，由于容抗减小，使前一级的放大倍数降低，从而破坏自激振荡的条件，使电路稳定工作。

@#@这种校正方法实质上是将放大电路的主极点频率降低，从而破坏自激振荡的条件，所以也称为主极点校正。

@#@防止运放自激的一般取几皮法到几百皮法，看工作的频率以及运放的型号来定。

@#@简单点说加的电容越大，带宽越窄。

@#@RCRC校正校正在运放的输出端串上一个小电阻再连到后级。

@#@利用RC校正网络代替电容校正网络，将使通频变窄的程度有所改善。

@#@在高频段，电容的容抗将降低，但因有一个电阻与电容串联，所以RC网络并联在电路中，对高频电压放大倍数的影响相对小一些，因此，如果采用RC校正网络，在消除自激振荡的同时，高频响应的损失不如仅用电容校正时严重。

@#@校正网络应加在时间常数最大，即极点频率最低的放大级。

@#@通常可接在前级输出电阻和后级输入电阻都比较高的地方。

@#@校正网络中R、C元件的数值，一般应根据实际情况，通过实验调试最后确定。

@#@也有一些文献介绍了进行理论分析和估算的参考方法。

@#@电源接线旁路措施电源接线旁路措施电源引线不仅具有一定电阻，还有一定的电感和分布电容，因此当有许多运放接到同一根电源线时，将通过这些因素产生相互之间的影响，解决的办法是在印刷电路板插座上的正负电源的接线端与地之间接上几十uF的电解电容和0.01uF的陶瓷电容相并联，如果运放是作为宽频放大，须选用低电感量的电容。

@#@高增益多级放大时电源隔离高增益多级放大时电源隔离电源回馈自激。

@#@从运算放大器的内部结构分析，他是一个多级的放大电路，一般的运放都是3级以上电路组成，前级完成高增益放大和电位的移动，第2级完成相位补偿功能，末级实现功率放大。

@#@如果供给运放的电源的内阻较大，末级的耗电会造成电源的波动，此波动将影响前级的电路的工作，并被前级放大，造成后级电路更大的波动，如此恶性循环，从而产生自激。

@#@尽量将末级功率放大的电源与其它放大电路的电源分开。

@#@3.运放的相位补偿运放的相位补偿电容的应用电容的应用为了让运放能够正常工作,电路中常在输入与输出之间加一相位补偿电容。

@#@1关于补偿电容理论计算有是有的，但是到了设计成熟阶段好象大部分人都是凭借以前的调试经验了，一般对于电容大小的取值要考虑到系统的频响（简单点说加的电容越大，带宽越窄），然后就是振荡问题；@#@如果你非要计算，可以看看运放的输入端的分布电容是多大，举个例子，负反馈放大电路就是要保证输入端的那个电阻阻值和分布电容的乘积=反馈电阻的阻值和你要加的电容的乘积.2两个作用1.改变反馈网络相移，补偿运放相位滞后2.补偿运放输入端电容的影响（其实最终还是补偿相位）因为我们所用的运放都不是理想的。

@#@一般实际使用的运算放大器对一定频率的信号都有相应的相移作用，这样的信号反馈到输入端将使放大电路工作不稳定甚至发生振荡，为此必须加相应的电容予以一定的相位补偿。

@#@在运放内部一般内置有补偿电容，当然如果需要的话也可在电路中外加，至于其值取决于信号频率和电路特性运放输入补偿电容运放输入补偿电容一般线性工作的放大器（即引入负反馈的放大电路）的输入寄生电容Cs会影响电路的稳定性，其补偿措施见图。

@#@放大器的输入端一般存在约几皮法的寄生电容Cs，这个电容包括运放的输入电容和布线分布电容，它与反馈电阻Rf组成一个滞后网络，引起输出电压相位滞后，当输入信号的频率很高时，Cs的旁路作用使放大器的高频响应变差，其频带的上限频率约为：

@#@h=1（2RfCs）若Rf的阻值较大，放大器的上限频率就将严重下降，同时Cs、Rf引入的附加滞后相位可能引起寄生振荡，因而会引起严重的稳定性问题。

@#@对此，一个简单的解决方法是减小Rf的阻值，使h高出实际应用的频率范围，但这种方法将使运算放大器的电压放大倍数下降（因Av=-Rf/Rin）。

@#@为了保持放大电路的电压放大倍数较高，更通用的方法是在Rf上并接一个补偿电容Cf，使RinCf网络与RfCs网络构成相位补偿。

@#@RinCf将引起输出电压相位超前，由于不能准确知道Cs的值，所以相位超前量与滞后量不可能得到完全补偿，一般是采用可变电容Cf，用实验和调整Cf的方法使附加相移最小。

@#@若Rf=10k,Cf的典型值丝边310pF。

@#@对于电压跟随器而言，其Cf值可以稍大一些。

@#@运放输出电容的补偿运放输出电容的补偿对于许多集成运算放大电路，若输出负载电容CL的值比100pF大很多，由于输出电容（包括寄生电容）与输出电阻将造成附加相移，这个附加相移的累加就可能产生寄生振荡，使放大器工作严重不稳定。

@#@解决这一问题的方法是在运放的输出端串联一个电阻Ro，使负载电容CL与放大电路相隔离，如图所示，在Ro的后面接反馈电阻Rf，这样可以补偿直流衰减，加反馈电容Cf会降低高频闭环电压放大倍数，Cf的选取方法是：

@#@使放大电路在单位增益频率fT时的容抗XcfRf10，又Xf=l（2fTCf），一般情况下，Ro=50200，Cf约为310pF。

@#@除了上述不稳定因素之外，还存在其他一些不稳定因素，有些是来自集成芯片自身。

@#@有些是源于系统电路（例如电源的内阻抗的耦合问题）。

@#@有时使用很多方法都难以解决不稳定问题，但采用适当的补偿方法后可使问题迎刃而解。

@#@例如。

@#@当放大器不需要太宽的频带和最佳转换速率时，对集成运放采用过补偿的方法会取得很好的效果，如将补偿电容增加9倍或为实现稳定性所需要的倍数，对A301型运放而言，其效果一般都较好。

@#@4.4.事例事例反相输入一阶低通滤波器设计（a）电路图3dB0dB0ww（b）特性曲线基本关系式为：

@#@fFFFFFFRRKCRfCR/）,2/

（1）,/（100同相输入一阶低通滤波器设计电路图基本关系：

@#@）2/

（1）,/（10RCfRRKfFF注意我标红的，一般反馈端电阻与电容并联做滤波时，一般是输入信号接反相端的时候，第二个相信是大家很熟悉的一阶有源滤波器了。

@#@以下是滤波电路吗？

@#@这并不是一个滤波电路你去掉两个电容分析的话就是一个差分电路这两个电容加上去的目的可以降低高频增益低频信号时，电容容抗远大于电阻10K阻抗，可以忽略信号频率较高时电容容抗小于电阻阻抗同等条件下，信号增益下降至于C28，更多的是为了将运放增益配比平衡化总结：

@#@关于集成运放电路反馈支路中电容的作用1如果反馈支路中只有电容，则一般为积分电容，该电路为积分电路；@#@2如果反馈支路是有电容和电阻并联组成的，则该电容可能是用做滤波或相位校正，而该电路的放大倍数与电容无关，可将其看作开路；@#@在有电容作为反馈支路的运放电路中，要象分析三极管放大电路一样，注意区分直流通路和交流通路，及不同频率时电容阻抗不同等。

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30324:

"项目销售技巧前言一项目前期的电话交流二项目急迫性的鉴定三初次见面需要注意到的几件事情1初次见面的礼仪2对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）3甄别出你要找的人（甄别的过程）a项目总决策人b项目技术负责人c将来的内线四初次见面后的后续跟踪1找到你的内线2掌握你所需要知道的情况3确定该项目的跟踪计划五在技术要求上写入你想要的结果六招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章）七对客户和整个项目周期的控制八销售人员自身素质的积累九回扣的问题前言在您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。

@#@如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。

@#@好了，在所有项目销售（以下简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。

@#@之所以这样说，是因为依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的，偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。

@#@前者要具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（这个步骤可以自己完成，也可由售前人员完成）；@#@后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。

@#@假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题，并结合自己的实际情况加以考虑运用，相信你的跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。

@#@当然，要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。

@#@因为头脑如此简单的家伙肯定也无法真正看懂本文中所描述的道理和方法。

@#@OK，下面进入正文。

@#@一项目前期的电话交流首先，无论你得到的项目信息是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都请你详细并且准确的记录项目联系人的全名、电话（最好有手机，这在你以后发短信的时候很重要）、E-mail（最好是两个，不好用的邮箱太多了）、部门、准确的需求。

@#@不过需要提醒的是：

@#@如果你想很顺利的得到这些信息并且不给对方留下负面的印象（不得不承认，有些客户并不很情愿把自己的手记号码或者别的信息更多的透露给陌生人），你就必须在脸上挂着笑容，虽然对方看不到你，但我打赌，他一定能够听得出来。

@#@态度上最好显得热情一些，对没有听清楚的词语一定要问清楚，这会使对方产生被你重视的感觉。

@#@这里要强调的一点是，无论在对方询问你关于你公司的信息或者产品的一些细节时，你所有的回答必须要充满自信，不能支支吾吾地去说你想说的话，因为那会让对方感到怀疑并且可能导致对你的不信任。

@#@还有一点要在此处指出的是，一定要详细准确的理解对方的技术要求，对于自身产品并不具备但是相差不远的要求可作模糊回应处理，对于和自身产品功能相差较远的技术要求一定要明确答复：

@#@做不到。

@#@如果你为了拿下订单而盲目承诺对方所有要求的话，那你是在给技术人员，给公司，也是给你自己找麻烦，而且这里面还涉及到一个客户期望的问题，后面的章节里如果有时间的话，我们可以再详细聊一下。

@#@在首次电话交流的过程中，建议不要说太多的话，多听才是正确的选择。

@#@同样的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介绍你的产品，尤其是对方并不太懂行的情况下。

@#@你应当先简单而自信的介绍一下公司的情况以及你们产品的成功案例，这是最直接的问题。

@#@至于技术方面的问题，不要盲目介绍，你可以先给他发一些产品的资料给对方，让对方有时间消化一下，这样一来，你在次日上午或者下午进行的第二次电话交流中往往能够达到事半功倍的效果。

@#@至于具体的说法上，我一般考虑的是：

@#@“那您看这样，我现在跟您聊太多产品估计您也很难准确的理解，我先给您发一份资料，您看一下，然后明天上午我会再给您去电话，您看可以吗？

@#@”一般来讲，客户第一次给你打电话时通常也会打到你的同行公司那里，因此他们往往要在一个小时之内接触到好几个人，你必须增加和他接触的机会才能够让对方记住你和你的公司。

@#@方法是多种多样的，比如上文提到的二次交流，又比如你发完邮件后一条“邮件已发送，请查收”的短信，一切皆可。

@#@不过要把握你的频率，不要让对方初次打交道时就觉得你是一个很罗嗦的人。

@#@后续的电话交流之后的电话技术交流或者商务交流切记不能急躁，要始终保持第一次交流时确立的良好形象，在此基础上的后续交流中，你应当尽快的得到如下一些信息：

@#@项目的时间进度安排、项目采购流程、项目决策人物的构成以及具体角色、预算和竞争对手（这两样信息的获得有时会比较困难）。

@#@在这个过程中，要逐渐引导对方把其技术要求向对你有利的方向前进，特别是把自身产品一些特有的细节在对方脑海中强化（这会使得客户将来提出的最终书面技术要求对你非常有利）。

@#@最后一点需要提醒的是，在没有见面之前，每一次你主动打给客户的电话，一定要有明确的目的性（也可以叫做借口），不管这目的是否紧要。

@#@因为任何一个人和别人在不熟悉的情况下都不愿意把时间浪费在毫无意义的漫谈上。

@#@借口本身不是最重要的，它可以是询问邮件是否收到，或者某个技术细节的询问，关键的是做到上面提出的：

@#@让对方记住你。

@#@同时在该过程需要做的工作是：

@#@项目紧急重要性的甄别.二项目急迫性的甄别为什么会有这样一道程序？

@#@主要是考虑到销售过程中成本的控制。

@#@不用说大家也很清楚，我们销售人员自己的提成计算基数当中是要扣除所有销售费用的，那么整个销售成本中出去给客户的好处之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和请客户做商务宴请（包括所有的礼品、吃饭、洗澡等）了，这里提到的成本控制主要是指出差成本的节约。

@#@在我看来，一个有经验的销售人员从第一次接触一个项目到最终拿到预付款，最多应把出差的次数控制在三次以内（当然，是指一般的项目，如果遇到有从影响力或者预算来看具有重大意义的项目，可以不考虑此标准）。

@#@所以决定第一次出差见面之前你必须要明确该项目会在何时启动，不要在出差回来后才告诉老板说这个事情暂时不会有什么动静。

@#@除非你喜欢看到老板的那张臭脸。

@#@那是不是只有项目开始完全启动了，你才能够出差？

@#@当然不是，那会耽误掉一切。

@#@至于究竟什么时候才合适出差，这个就需要你有充足的经验和把握判断的能力。

@#@这不是一天两天就可以练成的，所以在这里我只提供几个参考（请注意，所有两个月内不会启动的项目均不考虑出差）：

@#@1直接询问对方是否可以出差，或者请他在他觉得合适的时候通知你前往（此处会体现出你在第一章中所涉及工作做的是否到位）；@#@2在业内听到已经有公司在关注该项目；@#@3你已经大概了解到对方的组织体系，但无法通过别的方法进一步确认各个角色的分配。

@#@在遇到以上情况时，你可以向老板提出申请，并根据具体情况请求必要技术人员和设备的支持。

@#@需要注意的一点是，如果携带技术人员前往，在出发前或者在路上，一定要和技术人员碰个头，一方面告诉他对方比较关注的技术要点，另一方面更重要的是，告诉他客户组织中你所了解到的可能的角色分配。

@#@这样做的目的在于，第一不要把客户的称呼搞错（如果你在对方老总面前称呼一个普通技术人员主任或者别的什么更贵重的头衔，你将得到一对尴尬和麻烦），第二，也是最重要的一点，就是知道在谁面前说什么样的话，也可能是在谁的面前根本不要说话。

@#@理由：

@#@绝大部分的老总级人物对于技术是不太明白的，可你要是非得在他面前大谈特谈你产品的底层技术，功能上的细枝末节，相信这场谈话是索然无味的；@#@同样，在最关心技术细节的一般技术人员面前，你大谈该项目的市场前景、可能带来的效益、给单位和个人带来的荣誉等等，那只会让对方认为你是一个夸夸其谈、肚中空空的家伙，对你的公司和产品的好印象也就根本无从谈起。

@#@三初次见面需要注意到的几件事情初次见面的效果至关重要，如果做的好，你会找到通往最终成功的道路，否则，前面两个章节里所做的种种工作全都变做无用功。

@#@1初次见面的礼仪关于这一点，各种各样的书籍中已经讲过无数无数次了，本文中不作重复，只是提醒几个地方：

@#@穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整洁；@#@表情一定要愉快，即使时时刻刻都挂着微笑也不过分，要让对方每一个人都感受到你对工作和生活的热爱，并且争取把这热爱传染给你接触到的每一个客户，即便对方只是一个别的科室到这里打开水的家伙。

@#@2对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）好了，从本小节开始，后面的每一个字都将特别针对项目销售的每一个环节，如果你之前阅读本文时就集中了100的注意力，那么从现在开始，请你集中200的注意力阅读并真正理解后面的所有文字。

@#@上面看到有网友说项目销售中最重要的就是关系，这话一点不错，不过如果只是记住这句话而已，那我打赌你一定什么都做不好。

@#@每一个人和每一个人之间都有不同的本质性格，就算具备相同的本质性格，他们的表现手段也不尽相同。

@#@即使所有的性格、表现手段都相同，在处于不同的角色、场合、环境、语境、时段、时间时，你进行相同的销售活动也会得到千奇百怪各不相同的结果。

@#@本文的主旨就是希望帮助你尽量做到在正确的时间、正确的场合对正确的对象说出正确的话和作出正确的举动。

@#@要想成功的签下一个项目，最简单而抽象的过程就是技术交流商务交流签单，具体一点说，就是将合适的应对策略正确的运用到每一个客户角色上。

@#@那我们需要注意到哪些角色呢？

@#@最重要的就是：

@#@项目总决策人（项目行政负责人）、技术负责人、普通技术人员。

@#@其中总决策人一半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团/单位的负责人；@#@技术负责人往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位的技术负责人；@#@普通技术人员是指对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；@#@对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；@#@对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下，如果他的态度走到了竞争对手那里，我们恐怕就没有什么希望了。

@#@在这里，你可能会有一个疑问：

@#@“项目的总负责人难道还压不倒技术负责人吗？

@#@为什么听你的意思好像在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？

@#@”这个问题的答案是这样的，现在这个年代，已经不是九十年代末那个“招标要求中要买桌子，可最终采购回来的是椅子”也没有人敢说一句话的年代了。

@#@如今，即使在商务环境比较恶劣的北方地区，所有的头头脑脑们也是首先要把项目做好，至少是做的不能太差，才会去考虑自己要得到的那一份利益，而技术上的问题他们一般又很难搞明白，对技术负责人的依赖程度极高。

@#@当然，我刚才说得这些话绝对绝对没有一点点小看了总负责人对整个项目的控制能力，他们呼风唤雨的能力依然在技术负责人之上，但对于他们来说，在一般情况下，他们更愿意在大家都欢喜的情况下悄然的拿到自己那一份，而不愿意在一点不顾忌技术人员感受的情况下，通过强硬的行政手段获取自己想要的结果，从而获取利益。

@#@所以说，任何一个总负责人都很难把下面所有技术人员集体形成的技术决定方案粗鲁地完全否掉。

@#@所以对你而言，牢牢地把技术负责人掌握在手心之中是重中之重，虽然我根本不可能保证当你掌握了技术人负责人之后就一定能拿到这个项目，但是我可以保证你就此拿到了一把非常重要地钥匙，你可以用它打开所有的门，不过门能打开不假，能不能进去就看你的能耐了。

@#@3甄别出你要找的人（甄别的过程）上文已经说过，总决策人一半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团/单位的负责人；@#@技术负责人往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位的技术负责人。

@#@不过这里讲的都是大部分情况，而且覆盖率很难达到80以上，另外20的情况就需要你实地去问，去观察。

@#@技术负责人的确定往往靠观察，而总负责人的确定往往靠问。

@#@在项目最初阶段和你交流的往往很难是技术负责人，他们一般情况下被我们定义为普通技术人员。

@#@在基于电话的技术交流进展到一定程度上，或者出差见面后，普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的人员，那么我们就来听一听，看看这位人士主要是在和你交流技术问题还是一些很虚的，诸如发展前景一类的内容（此时大部分应是技术交流，因为普通技术人员很难把技术负责人跳过，而直接把你介绍给总负责人；@#@如果你慢慢发现他介绍给你的正是该项目的总负责人，那你就要回过头来再重新思考一下那位“普通技术人员”在项目中的真正角色了，从而你就可以初步鉴定出两个关键人物的“具体肉身”）。

@#@如果慢慢谈到的全部都是技术问题，那基本上我们可以确定出技术负责人是谁，再从他身上或者关系处理的较为融洽的普通技术人员身上探问出项目总负责人的具体人选。

@#@从小学开始，我们计算每一道数学题目的时候都会被老师要求验算，所以对于两个关键人物的确定我们就更需要经过一次甚至不止一次的重新检验，直到可以完全确认，因为这两个人物直接关系到我们项目的成败。

@#@检验的方法可以包括：

@#@A、听取对方的自我介绍。

@#@有很多直爽一点的客户往往会很直接的告诉你这个项目就是他在负责（不过他说的如此直接会不会有别的原因？

@#@后面的章节我们再讨论）。

@#@B、轻描淡写的询问其他人员。

@#@“说真的，我真觉得咱们张总这人挺有魄力的，这事不会就是他说了算吧？

@#@”这种问句一定要轻描淡写地问，以便让被问话的对象感觉不到你问此话的真实意图，三十六计当中，这一招叫做声东击西，当然，你要是把它解释为围魏救赵我也没有太大的异议。

@#@C、仔细而认真的询问本项目要走的流程，即哪个部门为使用部门，技术上由哪个部门出具最终意见，哪个部门负责采购等等，当然，对方的回答可不会这么明确这么有条理，他会很快的简单说一下，请你一定记住他的原话，之后好好的琢磨一下，把对应关系划上等号，然后把所涉及的部门名称和他们具体人员的名片加以对照，相信会有一个比较清楚的结果出来。

@#@不过这其中有时候会存在一个需要你重视的陷阱，就是整个单位最高负责人的态度。

@#@上面我们说了，项目的总负责人往往就是相关部门的老总或者主任，他们甚至有时会很自信地告诉你他就是负责这个项目的，这种情况下通常来说，这位先生就能够决定整个项目的走向。

@#@但是请你千万千万要从别的渠道了解一下整个单位老总的自身性格。

@#@这是因为：

@#@在目前的很多单位中，老总还是属于一个一言堂式的人物，虽然有时老总也会对下面适当的放一些权，但有的时候出于某种原因他也会站出来随随便便就能说出几句决定项目生死的话语，即便对于这个项目他已经直接指派了负责人。

@#@所以说，如果你连一个单位最高负责人的面都没见过的话，就算你已经把下面所有人都搞定，也远不能肯定已经把整个项目拿下。

@#@请牢牢记住并且辨认清楚这种特殊地，在单位中施行家长式管理的老总。

@#@我们称呼他为“影子式项目决策人”。

@#@4将来的内线内线，一个对你来说非常重要的概念，你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等等等等。

@#@总之，拥有一名内线，就意味着你在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口，虽然看的不一定非常清楚，但是至少可以让你想知道的情况露出一个端倪。

@#@在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线，此人必备的两个条件是：

@#@基本掌握项目的情况（这不是废话，因为你初期接触的很多人在项目当中可能只是极为边缘的角色），至少每次的技术会议都应当有份参加；@#@和你具备良好的关系（在下一章节详述）；@#@最好能够具备的条件是：

@#@他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人，不要不相信这样的人能够成为你的内线，只要我们自己的工作到位，一切皆有可能。

@#@四初次见面后的后续跟踪1找到你的内线项目内线的候选人已经摆在你的桌面，那么谁才是你真正要找的人呢？

@#@回过头看一看上一章结尾处提到的两个条件吧，其中条件一“基本掌握项目的情况，至少每次的技术会议都应当有份参加”这一点是客户组织决定的，属于你不可更改的结果，那么在具备条件一的所有人员中，你应当仔细的回想一下和他们见面交流和之前的电话交流中，对方所体现出的态度；@#@还要仔细观察此人的性格。

@#@不要抱怨这很难，虽然客观的讲，最后判断结果的对与错更多地取决于你自身的经验和直觉，但是你也可以大概地判断出哪个人更好打交道一些，哪些人对利益看的更重一些，哪些人的立场更松一些。

@#@在初步确定人选之后，我们就可以开始利诱了。

@#@利诱的手段有很多，但使用何种利诱方法对待何人是有讲究的。

@#@如果你确定的内线就是项目技术负责人或者决策者，那你可以在和他单独进餐的时候，或者是大家共同吃完饭你送他回家的路上，说一些他喜欢听的话，什么是他喜欢的话？

@#@自己去试探啊，可以建议他一起去洗个澡，他要是不想去的话就直接告诉他，你出来之前老板早就听说过他的大名（真的听说过吗？

@#@这种傻问题还是不要想了）特别交代了，对于您在项目中的支持我们一定会大力感谢！

@#@切记，不要把话说的太明显，如果你说的很明显，并且没有退路，又赶上对方不好这口，那就意味着你给自己惹了个大麻烦，不但谈不上效果，恐怕还会导致你在项目最后阶段会处于一个非常非常尴尬而且被动的局面。

@#@如果你确定的内线是一个一般的技术人员（职位低没关系，不过一定要能够参与到项目中来，不能对一些重要情况连边都碰不上，对于此种类型的内线，首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。

@#@一般来讲，你和普通技术人员一起吃顿饭是件非常非常正常的事情，约他们出来比约项目负责人或者技术负责人要容易的多，话题也比较容易调开，先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，（聊这些可不是白耽误功夫，第一可以和对方较快地从感情上往你这边拉一拉，第二，在海阔天空地胡坎的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常重要的信息。

@#@示例：

@#@“嘿嘿，哥，我发现一个社会主义丑恶现象啊”“啥啊”“我发现咱们这洗浴中心可真叫一个多”“哈哈，怎么着，你有兴趣啊？

@#@我给你介绍一个啊，我告你，老刘比较爱好这个，哈哈”。

@#@后面该怎么做不用我说你也应该知道了）当吃到一定程度地时候，你就可以告诉他：

@#@刚才我们老板打电话问我情况怎么样，我说有老哥你在这罩我，我有什么怕的啊。

@#@我们老板也跟我说了，一定不能忘记你的帮忙！

@#@这个时候，多方多半会说没事啊，关键还是产品啊等等这些客套话，但是，从此，一个可以被你利用的巨星就诞生了。

@#@老样子，提醒一点需要注意的：

@#@在一般技术人员当中选择内线，选材面一般比较广，你要尽量挑那种性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你（就是对你最有好感的）的。

@#@这样事情才会进展的比较顺利。

@#@如果你非要找一个都不怎么愿意搭理你的去搞这些，丫第二天就可能跑到老总那说昨天谁谁谁说要贿赂我，那个时候你可就废了。

@#@2掌握你所需要知道的情况什么是你所需要知道的情况？

@#@最主要的有以下几点：

@#@A项目的进度安排B项目的预算C采购形式D决策人员组成情况E竞争对手情况。

@#@这里边的内容知道的越早越好，如果你到了初次拜访之后的后续跟踪阶段再去准备这些，怕是已经迟了。

@#@A项目的进度安排这是你在项目中前期做出所有行为决定时最为重要的依据，如果离项目开始正式运作还有大半年的时间就疯狂地、不计成本地请对方吃饭，洗澡或者别的，就算当时他跟你关系好的不能再好了，请相信我，等到项目正式开始，就算他对你地态度再怎么冷淡也是很正常的。

@#@拿到准确的项目进度安排后，什么时候出差，什么时候请吃饭，什么时候送礼品，什么时候说什么话，总之你的事务日程表也就确定了，这张表格可以帮助你以合理的成本，合理的精力顺利成章的拿下订单。

@#@B项目的预算非常非常非常关键的一个问题，不下点功夫很难摸清准确情况。

@#@只要在预算范围之内（如果招标的话，基本上就是标底，也就是最高采购限价），再配合你的工作，价格因素对客户的决策影响就会下降不少。

@#@通俗一点说，如果你的价格超过预算，东西再好别人也不会选用，但如果在预算范围内，你就大可讲述你方产品在技术层面上的优势，这个时候，客户内部和你站在一条线上的同志也会从需求和技术角度力争干掉你的竞争对手。

@#@你先前做的客户关系正是上场表演的时间。

@#@即使价格上对方比你底，你一样会处在很有利的地位，如果对方价格比你略少，你的关系会在内部讨论时告诉大家，其实价格上差的不是很多，但是技术上相差太多了，而且从需求上来说，X公司才是最能符合我们的项目要求的；@#@如果对方价格比你少很多，你的关系会在讨论时告诉大家，X公司据我了解以前基本就没有做过什么大的客户，都是些很小很小的项目，所以价格上压的非常便宜，这种产品我们根本就没法用（当然，这些话不是每个人都会说的，所以这个时候你就应该果断地教给他该怎样去表达）。

@#@C采购形式最有利也是最吃亏的方式就是不用招标，几个人随便一讨论就定下了。

@#@说它是最有利的，是指只要关系做到位，没什么突然的变数的话，安心等待签合同就好了。

@#@说它最吃亏，是指决策过程可变系数极高，并且竞争对手怎么做的工作你基本上不知道。

@#@本来看似牢不可摧的形势往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就被搞垮了，直到胜负完全已成定数的时候，你才知道自己到底输在哪里了。

@#@比较正规的采购形式包括公开招标、邀标和议标。

@#@每种形式在每个项目中的规定细则可能不尽相同，但主要内容相差不大。

@#@最主要的可能是都会有一份所谓的标书，甭管里面内容写的有多业余，多不正规。

@#@至于招标这块需要注意的事情后面的章节我们再详细讨论。

@#@D决策人员的组成这个不用多说了，把前文所描述过的角色都一一做下准确定位就好了。

@#@如果能摸到各人的爱好当然就更好了。

@#@E竞争对手情况也是一件非常重要的事情，如果能够准确的掌握竞争对手的情况，将使自己的准备工作变得更有针对性，主要从技术层面和非技术层面去了解。

@#@技术层面的了解一般来说不需要通过客户，可以从你的老板那或者项目经验比较多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些东西人家比你强，哪些东西你比人家强，哪些东西是你独有的，哪些东西是竞争对手独有的；@#@这些问题很关键，了解清楚之后，再配合上你做的客户关系，就可以形成一件对你非常有利的武器。

@#@非技术层面主要指的是竞争对手的客户关系情况。

@#@不过要想准确的抓到这方面的情况没有那么容易，要在自己已经处理妥当的客户关系上多下功夫，问一问对手的关系已经走到哪个层面上了，另外通过自己的观察以及关键人物对自己的态度上去琢磨。

@#@不要漏掉你听到过的每一个字。

@#@另外还有个小小的方法有时也可以借鉴一下。

@#@一般来说，你去客户单位做拜访的时候都需要进行登记，这个时候你可以拿起登记簿往前多翻一翻，看看这两天的登记记录，或许会发现一些很有趣的东西。

@#@3确定你的项目跟踪计划好了，该了解的都已经了解了，下一步就要明确自己要做的事情了。

@#@找什么人，做什么事，该许诺的许诺，技术上该做导向的就做导向。

@#@不过这里面有一个很大的问题就是说这些话，办这些事的时机、环境你能不能抓准，这个可是很要命的。

@#@如果展开了说，篇幅会很长很长，而且我还不能保证我能说明白，自然也就无法能保证你看明白。

@#@只是简单的说几点吧：

@#@a、不是真正熟的时候不要乱说话，但是根据对方性格可以多说点废话；@#@b、喝酒喝多了，兴致正浓的时候不要说废话，拣要紧的问；@#@c、不要不论在谁的面前都表现的你和客户很熟，就算你跟他真的很熟；@#@d、关键问题不能只听一个答案，最好从别的渠道能再多了解一点；@#@e、密切注意关键人物对你的态度；@#@f、无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：

@#@话不投机半句多，要记得随时根据对方反应变风向。

@#@至于具体的方法，每个人有每个人的风格，这个没有标准答案，夜深人静的时候，好好想想自己的为人，哪里最招别人喜欢，哪里不招别人喜欢；@#@或者反过来，你要接近的客户最喜欢什么，最不喜欢什么。

@#@另外，做销售的一定要有鲜明的性格，该胆小谨慎的时候你就必须胆小谨慎，比如在和对方接触时的基本礼仪、找寻和对方关键人物进行关键对话的时机等等；@#@必须要求你胆大包天的时候，比如正式书面需求定稿的时候或者提出给客户返款，再或者争取对你有利的条件的时候，你还就得拿出个踩张飞、骂李逵的劲来。

@#@其实说到这里，我想提一句题外话。

@#@我在公司和刚进公司的销售经理进行经验交流的时候，我往往会好像成例一样的告诉他们一个道理：

@#@其实我们每个生活在这个社会当中的人都好像是站在舞台上的演员，至于你演的角色，无论是销售还是技术，无论是老总还是员工，也无论是体力劳动还是脑力劳动，那都是剧本规定好了的，而且这个角色也是你自己挑来得。

@#@在这个舞台上，无论你自身是怎么样的性格，你都必须要统统抛掉，要按照剧本的规定去演，无论嘻笑";i:

3;s:

21485:

"微星970A-G46主板BIOS详解微星970A-G46主板BIOS详解微星9系列主板支持AMD推土机。

@#@BIOS采用第2代UEFI图形BIOS（ClickBIOSII）。

@#@AMIBIOS设置基本都一样，这里以970A-G46为例，讲解BIOS设置。

@#@VersionE7693AMSV1.4版BIOS界面如下：

@#@微星9系列主板支持AMD推土机。

@#@BIOS采用第2代UEFI图形BIOS（ClickBIOSII）。

@#@AMIBIOS设置基本都一样，这里以970A-G46为例，讲解BIOS设置。

@#@VersionE7693AMSV1.4版BIOS界面如下：

@#@ClickBIOSII是由MSI开发，它提供了一个图形用户界面。

@#@通过鼠标和键盘通过鼠标和键盘来设置BIOS参数来设置BIOS参数。

@#@最大的改进是提高BIOS首页的信息量。

@#@整个页面分为二大部分，信息显示区和BIOS设置区。

@#@通过ClickBIOSII用户可以改变BIOS设置，检测CPU温度、选择设备启动优先权并且查看系统信息，例如：

@#@CPU名称，DRAM容量，操作系统版本和BIOS版本。

@#@用户可以从备份中导入数据资料也可以与朋友分享导出数据资料。

@#@通过ClickBIOSII连接英特尔网，用户可以再你的系统中浏览网页，检查MAIL和实用LiveUpdate来更新BIOS。

@#@温度检测温度检测此区域显示了处理器和主板的温度系统信息系统信息此区域显示日期，时间，CPU名称，CPU频率，DRAM频率，DRAM容量和BIOS版本。

@#@BIOS菜单选择BIOS菜单选择这些区域用来选择BIOS菜单。

@#@下列选项可用的：

@#@SETTING主板设置SETTING主板设置-使用此菜单指定芯片组功能，启动设备的设置。

@#@OC超频设置OC超频设置-此菜单包含频率和电压调整选项，增加频率可能获得更好的性能，然而，高频率和高温度可能导致不稳定。

@#@我们不建议普通用户超频。

@#@ECO节能设置ECO节能设置此菜单与节能设置相关联。

@#@BROWSER浏览器BROWSER浏览器-此功能用来进入MSIWinki网页浏览。

@#@UTILITIES适应程序UTILITIES适应程序此菜单包含备份和升级功能。

@#@SECURITY安全设置SECURITY安全设置此安全菜单用来放置未经许可而做任意更改的设置。

@#@你可以使用这些安全功能来保护你的系统。

@#@设备启动优先权栏设备启动优先权栏此状态栏显示了启动设备的优先权，高亮的图片表示设备是可用的。

@#@高优先权低优先级高优先权低优先级按住图标后左右拖曳来指定启动优先权。

@#@启动菜单启动菜单此菜单按钮用来打开一个启动菜单。

@#@用鼠标点击此选项迅速从设备中启动系统。

@#@模式按钮模式按钮此功能允许你预先导入节能或超频功能BIOS设置常用的功能键：

@#@BIOS设置常用的功能键：

@#@一、SETTINGS（主板设置）一、SETTINGS（主板设置）点击进入主板设置。

@#@主板设置的选项。

@#@SETTINGS共有四项：

@#@SystemStatus（系统状态），Advanced（高级），Boot（启动），Save&@#@Exit（保存&@#@退出）。

@#@1-1、1-1、SystemStatus（系统状态）SystemStatus（系统状态）系统状态显示出系统连接的SATA设备（硬盘、光驱、SSD等存储设备），处理器信息，BIOS版本，安装的内存容量。

@#@日期和时间需要在这里设置。

@#@黄色文字表示可对该项设置，一般用+/-键改变数值，修改完回车自动移到下一项，或者用箭头键移动。

@#@1-2、1-2、Advanced（高级设置）Advanced（高级设置）有关主板功能的重要设置都在这个Advanced（高级）里面。

@#@这八个设置项都是有二级设置菜单。

@#@1-2-1、PCISubsystemSetting（PCI子系统设置）1-2-1、PCISubsystemSetting（PCI子系统设置）这个选项是设置PCI总线延迟的。

@#@延迟时间以PCI总线的时钟周期为计算单位。

@#@可以设置的延迟有32/64/96/128/160/192/224/248PCIBusClocks。

@#@默认是32，如果PCI卡存在兼容问题，可以调整PCI延迟试试。

@#@1-2-2、ACPISettings1-2-2、ACPISettings这是有关ACPI（高级配置和电源接口）的设置，设置项有二项。

@#@1-2-2-1、ACPIStandbyState（ACPI待机状态）1-2-2-1、ACPIStandbyState（ACPI待机状态）该选项用来设置待机状态，设置项有S1和S3，默认S3。

@#@1-2-2-2、PowerLED（电源指示灯）1-2-2-2、PowerLED（电源指示灯）设置电源指示灯状态，设置项有：

@#@Blinking（闪烁），DualColor（双色）。

@#@该项设置与机箱的LED指示灯配置相关，也与主板前面板接线有关，请参考机箱和主板说明书。

@#@1-2-3、IntegratedPeripherals（整合周边）1-2-3、IntegratedPeripherals（整合周边）1-2-3-1、OnBoardLANConfiguration（板载网卡配置）1-2-3-1、OnBoardLANConfiguration（板载网卡配置）OnboardLANController1：

@#@开启/关闭板载网卡，默认是Enabled（开启）。

@#@LANOptionROM：

@#@开启/关闭网卡可选ROM，默认是Disabled（关闭），如果需要从板载网卡启动，要开启ROM。

@#@1-2-3-2、SATAConfiguration（SATA配置）1-2-3-2、SATAConfiguration（SATA配置）设置SATA模式，三种：

@#@IDE、AHCI、RAID。

@#@IDE模式就是把SATA硬盘接口转换为IDE接口。

@#@AHCI模式是原生SATA接口，RAID模式是磁盘阵列。

@#@设设置项有Disabled（关闭SATA控制器）/IDE（IDE模式）/AHCI（AHCI模式）/RAID（磁盘阵列），AHCI和RAID模式安装XP系统时需要通过软盘加载驱动。

@#@使用SATAIII代SSD，AHCI模式的磁盘读写性能有很大提高。

@#@1-2-3-3、AudioConfiguration（声卡配置）1-2-3-3、AudioConfiguration（声卡配置）开启/关闭板载声卡（HDAudioController），默认是Enabled（开启）。

@#@1-2-3-4、HPETConfiguration（HPET配置）1-2-3-4、HPETConfiguration（HPET配置）HPET是Intel制定的新的用以代替传统的8254（PIT）中断定时器与RTC的定时器,全称叫做高精度事件定时器。

@#@本选项是开启/关闭HPET，默认是Enabled（开启）。

@#@1-2-4、USBConfiguration（USB配置）1-2-4、USBConfiguration（USB配置）首先显示出连接到主板上的USB设备，如本例中显示出1个Drive（U盘），1个Keyboard（USB键盘），1个Mice（USB鼠标），1个Hub（USB集线器）。

@#@1-2-4-1、USBController（USB控制器）：

@#@开启/关闭USB控制器，默认是Enabled（开启），注意关闭就是关闭芯片组里的USB控制器，系统将不能使用USB设备了。

@#@1-2-4-2、LegacyUSBSupport（传统USB支持）：

@#@传统USB就是老的1.1USB设备，USB键盘鼠标都属于传统USB。

@#@使用USB键鼠必须设置为Enabled，默认是Enabled（开启）。

@#@1-2-4-3、OnboardUSB3.0Controller（板载USB3.0控制器）：

@#@开启/关闭USB3.0控制器，默认是Enabled（开启）。

@#@1-2-5、SuperIOConfiguration（超级IO配置）1-2-5、SuperIOConfiguration（超级IO配置）超级IO配置里只有串口配置，这也是一个二级菜单。

@#@进入Serial（COM）Port0配置可以看到开启/关闭Serial（COM）Port0和Serial（COM）Port0设置。

@#@Serial（COM）Port0设置是用来设置串口0的中断和IO地址的，设置项有Auto和IO地址。

@#@1-2-6、HardwareMonitor（硬件监测）1-2-6、HardwareMonitor（硬件监测）CPUSmartFanTarget：

@#@CPU风扇智能调速目标。

@#@这个目标是温度目标，就是要设置CPU的控制温度，设置项有40/45/50/55/60/65/70。

@#@设定目标温度后，就要设置风扇转速百分比。

@#@就是说在CPU温度低于目标温度时。

@#@风扇的转速是全速的百分之.。

@#@这个百分比就是在这里设置的。

@#@设置项有0%/12.5%/25%/37.5%/50%/62.55/75%/87.5%。

@#@PCHealthStatus：

@#@健康状态。

@#@这里实时监测电脑的状态。

@#@有：

@#@CPU温度/系统温度（主板温度）/CPU风扇转速/系统风扇1转速/系统风扇2转速/CPU核心电压/DDR电压/3.3V电压/5V电压/12V电压。

@#@1-2-7、PowerManagementSetup（电源管理设置）1-2-7、PowerManagementSetup（电源管理设置）Eup2013：

@#@这是欧盟要求的节能措施，是电脑在待机（就是我们常说的关机）状态下功耗要求。

@#@我们如果没有特别要求，可以关闭。

@#@RestoreafterACPowerLoss：

@#@AC电源掉电再恢复时电脑的状态。

@#@有三种：

@#@Poweroff（关机）/Poweron（开机）/LastState（最后原状态）。

@#@开机就是来电后自动开机，关机就是来电后不开机。

@#@最后原状态就是AC掉电时电脑是开机的，来电后就开机，否则就是关机。

@#@1-2-8、WakeUpEventSetup（唤醒事件设置）1-2-8、WakeUpEventSetup（唤醒事件设置）当ACPISettings（ACPI设置）里设定了S3休眠后，就可以在这里设置唤醒事件。

@#@WakeupEventBy：

@#@设置BIOS唤醒还是OS唤醒。

@#@如果是OS唤醒，下面的设置都不需要了。

@#@注意OS需要WIN7，XP不行，WIN7睡眠需要用PowerSW唤醒。

@#@如果设定BIOS唤醒，就要做下面的设定。

@#@ResumeByRTCAlarm：

@#@实时时钟唤醒（当前为不可选）ResumeByPCIorPCI-EDevice：

@#@PCI或PCI-E设备唤醒。

@#@ResumeFromS3byUSBDevice：

@#@USB设备从S3唤醒。

@#@ResumeFromS3/S4/S5byPS/2Mouse：

@#@PS2鼠标从S3/S4/S5唤醒。

@#@ResumeFromS3/S4/S5byPS/2Keyboard：

@#@PS2键盘从S3/S4/S5唤醒。

@#@设定PS2键盘唤醒后，还需要设置键盘的唤醒键。

@#@唤醒键有AnyKey（任意键）和HotKey（热键），设定热键后会弹出热键单供选择热键。

@#@可选热键有：

@#@Ctrl+Esc，Ctrl+F1，Ctrl+Space。

@#@1-3、Boot（启动项设置）1-3、Boot（启动项设置）1-3-1、BootConfiguration（启动画面）FullScreenLogoDisplay：

@#@1-3-1、BootConfiguration（启动画面）FullScreenLogoDisplay：

@#@全屏显示开机LOGO设置此项设置选项有Enabled开启&@#@Disabled关闭。

@#@如果此项设置为Enabled则开机加电后不会出现BIOS自检画面，只有MSI的LOGO显示。

@#@如果此项设置为Disabled则开机加电后只显示BIOS自检画面而不显示MSI的LOGO画面。

@#@1-3-2、BootOptionPriorities（启动顺序）设置1-3-2、BootOptionPriorities（启动顺序）设置此项里面设置第一到第九的启动设备的启动顺序。

@#@1-3-3、HardDiskDriveBBSPriorities（硬盘驱动器优先级）1-3-3、HardDiskDriveBBSPriorities（硬盘驱动器优先级）1-3-4、USBKEYDriveBBSPriorities（USB驱动器优先级）1-3-4、USBKEYDriveBBSPriorities（USB驱动器优先级）1-3-5、UEFIBootBBSPriorities（UEFI引导驱动器优先级）1-3-5、UEFIBootBBSPriorities（UEFI引导驱动器优先级）1-4、Save&@#@Exit（保存&@#@退出）设置1-4、Save&@#@Exit（保存&@#@退出）设置设置保存BIOS设置和退出设置。

@#@1-4-1、DiscardChangesandExit：

@#@放弃设置&@#@退出。

@#@1-4-2、SaveChangesandReboot：

@#@保存设置&@#@重新启动。

@#@SaveOptionsSaveOptions：

@#@保存设置1-4-3、SaveChanges：

@#@保存设置。

@#@1-4-4、DiscardChanges：

@#@放弃设置。

@#@1-4-5、RestoreDefaults：

@#@恢复默认设置。

@#@1-4-6、BootOverride：

@#@更改启动项控制这里列出的是实际链接到主板上的已经定义启动顺序的启动设备。

@#@列出的是实例，用户真正看到的与此不会相同的。

@#@选择某个启动设备，就可以直接从这个设备启动。

@#@这里需要说明的是UEFI启动，如果使用3TB的硬盘安装系统，作为启动盘。

@#@在安装系统前，把WIN764的安装盘放到光驱，从启动设备列表中就要选UEFI：

@#@ATAPIDVDDH18D5S启动。

@#@二、OC（超频）设置二、OC（超频）设置点击进入超频设置。

@#@超频设置选项超频设置选项这是有关CPU、内存频率，电压等设置，涉及系统的性能。

@#@2-1、AdjustCPUFSBFrequency（调整CPU前端总线频率）2-1、AdjustCPUFSBFrequency（调整CPU前端总线频率）通过键盘的+/-键，调整频率，每敲一次键加减1MHz。

@#@调整FSB频率直接影响内存频率。

@#@所以，超频时请注意内存频率要与内存条标称频率相近，如果偏差较大，可能导致超频失败。

@#@2-2、AdjustCPURatio（调整CPU倍频）此项仅在处理器至此功能是可用2-2、AdjustCPURatio（调整CPU倍频）此项仅在处理器至此功能是可用在此敲回车，弹出倍频选择菜单，从中选择你想用的倍频。

@#@对于锁倍频的CPU来说，只能降不能升。

@#@不锁倍频的CPU可以在这里超倍频。

@#@2-3、AdjustCPU-NBRatio（调整CPU-NB倍频）2-3、AdjustCPU-NBRatio（调整CPU-NB倍频）这是设置CPU和北桥之间的倍率，可设置的倍频从4到10。

@#@也就是设置CPU和北桥的HT总线频率。

@#@默认是Auto。

@#@2-4、OCGenieLite（超频精灵）2-4、OCGenieLite（超频精灵）这是微星的自动超频，设置项有Disabled（关闭）和Enabled（开启），默认是关闭。

@#@2-5、CPUSmartProtection（CPU智能保护）2-5、CPUSmartProtection（CPU智能保护）CPU智能保护是CPU过热的保护机制。

@#@当CPU温度太热时，他将自动降低时钟。

@#@2-6、UnlockCPUCore（CPU开核）2-6、UnlockCPUCore（CPU开核）这是开启被屏蔽的核心。

@#@设置项有Disabled（关闭），Enabled（开启）。

@#@如果是用可以开核的CPU，Enabled该选项就可以，如果超频失败了，为了超频成功，请将FSB频率调整为较低的数值。

@#@2-7、CPUCoreControl（CPU核心管理）2-7、CPUCoreControl（CPU核心管理）如果开核后，有的核心不能使用，可以在这里关闭。

@#@设置项有Auto和Manual，Manual就是手动管理CPU内核，选定Manual后，就会显示CPU的所有内核，除第一个外，其余都可以手动设置开启或关闭。

@#@2-8、DRAMFrequency（内存频率设置）2-8、DRAMFrequency（内存频率设置）这里是设置内存频率的，按AMD规格，内存最高支持DDR31600MHz，如果FSB超频可以突破1600到1866和2133HMz。

@#@2-9、DRAMTimingMode（DRAM时序模式）2-9、DRAMTimingMode（DRAM时序模式）这里是设置内存时序的，设置项有Auto（自动）/Link（双通道同时调）/Unlink（每个通道分别调），默认是Auto。

@#@如果设定Link（2通道联调）/Unlink（每通道单调），AdvancedDRAMConfigurati就变成可以设置的。

@#@on2-9-1、AdvancedDRAMConfiguration（高级DRAM配置）2-9-1、AdvancedDRAMConfiguration（高级DRAM配置）每一项后面的2就表示同时设置2个通道。

@#@CommandRate：

@#@命令速率，就是内存控制器开始发送命令到命令被送到内存芯片的延迟。

@#@设置项有Auto/1T/2T，默认是Auto，1T比2T快。

@#@但是要依据内存条的性能。

@#@性能低的设置1T后肯定要蓝屏死机。

@#@一般保持Auto就是依据SPD设置。

@#@tCL（CASLatency）：

@#@列地址选通潜伏时间，指的是在当前行访问和读一特定列的时钟周期。

@#@CAS控制从接受一个指令到执行指令之间的时间。

@#@因为CAS主要控制十六进制的地址，或者说是内存矩阵中的列地址，所以它是最为重要的参数，在稳定的前提下应该尽可能设低。

@#@内存单元是按矩阵排列的，读写内存单元中的数据，首先是根据矩阵的“行”和“列”地址寻址的。

@#@当内存读写请求触发后，最初是tRP（ActivetoPrechargeDelay：

@#@预充电延迟），预充电后，内存才真正开始初始化RAS（内存行地址选通）。

@#@一旦tRAS激活后，RAS（RowAddressStrobe行地址选通）开始对需要的数据进行寻址。

@#@首先是“行”地址，然后初始化tRCD（RAStoCASDelay行地址到列地址延迟），接着通过CAS（列地址选通）访问所需数据的精确十六进制地址。

@#@期间从CAS开始到CAS结束就是CAS延迟。

@#@所以CAS是找到数据的最后一个步骤，也是内存参数中最重要的。

@#@这该参数也决定了在一次内存突发传送过程中完成第一部分传送所需要的时钟周期数。

@#@这个参数越小，则内存的速度越快。

@#@必须注意部分内存不能运行在较低的延迟，可能会丢失数据，因此在提醒大家把CAS延迟设为2或2.5的同时，如果不稳定就只有进一步提高它了。

@#@而且提高延迟能使内存运行在更高的频率，所以需要对内存超频时，应该试着提高CAS延迟。

@#@该参数对内存性能的影响最大，是JEDEC规范中排在第一的参数，CAS值越但稳定性下降，相反数值越高，读写速度降低，稳定性越高。

@#@参数范围4-12T。

@#@tRtR通之间的时钟周期延迟。

@#@JEDEC规范中，它是排在第二的参数，降低此延时，可以提高系统性能，如果该值设置太低，同样会导致系统不稳定。

@#@参数范围5-12T。

@#@tRtR需的时钟周期（比如从一个Bank转换到下一个Bank）。

@#@预充电参数小可以减少预充电时间，从而更快地激活下一行。

@#@但是该参数的大小取决数据丢失，内存控制器不能顺利地完成读写操作，从而导致系统不稳定。

@#@参数值大将提高系统的稳定。

@#@参数范围5-12T。

@#@JEDEC规范中，它是排在第三的参数。

@#@tRtR是“内存行有效至预充电的最短周期”，调整这个参数要根据实际情况而定，并不是说越大或越小就越好。

@#@如果tRAS的周期太长，系统会因为无谓的等待而降低性能。

@#@降低tRAS周期，则会导致已被激活的行地址会更早的进入非激活状态。

@#@如果tRAS的周期太短，则可能因缺乏足够的时间而无法完成数据的突发传输，这样会引发丢失数据或损坏数据。

@#@该值一般设定为CASlatency+tRCD+2个时钟周期。

@#@为提高系统性能，应尽可能降低tRAS的值，但如果发生内存错误或系统死机，则应该增大tRAS的值。

@#@参数范围15-30T。

@#@JEDEC规范中，它是排在第四的参数。

@#@tRtR充电明令之间的时间间隔。

@#@如果参数值过小，系统运行很快，但不稳定。

@#@参数范围4-7T。

@#@tRtR命令）的总的周期时间。

@#@一般情况下tRC=tRAS+tRP。

@#@参数值小，系统运行很快，但不稳定。

@#@参数范围11-42T。

@#@个参数控制内存接收到一条数据读取指令后要等待多少个时钟周期才实际执行该指令。

@#@同时低，内存读写操作越快，CD（RAStoCASDelay）：

@#@CD（RAStoCASDelay）：

@#@行地址到列地址的延迟时间，这是激活行地址选通和开始读列地址选P（RowprechargeDelay）P（RowprechargeDelay）：

@#@行地址选通预充电时间。

@#@这是从一个行地址转换到下一个行地址所于内存颗粒的体质，参数小将获取最高的性能，但可能会造成行激活之前的AS（RowactiveStrobe）AS（RowactiveStrobe）：

@#@行地址选通。

@#@这是预充电和行数据存取之间的预充电延迟时间。

@#@也就TP（DRAMREADtoPRETime）TP（DRAMREADtoPRETime）：

@#@内部读取到预充电命令时间。

@#@这个参数实际上就是读命令和预C（TimingofRowCycle）C（TimingofRowCycle）：

@#@行周期时间。

@#@这是从一个有效命令到下一个有效命令（或自动刷新tWR（TimingofWriteRecovery）：

@#@写恢复时间。

@#@这是一个有效的“写”动作和bank预充电到数据能RD（RAStoRASDelay）：

@#@选通到选通延迟，也称为RowtoRowdelay。

@#@这是表示“单元到正确写入之间的时间。

@#@就是说在一个激活的bank中完成有效的写操作及预充电前，必须等待多少个时钟周期。

@#@这段必须的时钟周期用来确保在预充电发生前，写缓冲中的数据可以被写进内存单元中。

@#@同样的，过低的tWR虽然提高系统性能，但可能导致数据还未被正确写入到内存单元中，就发生预充电操作，会导致数据的丢失及损坏。

@#@参数范围5-12T。

@#@tR单元的延时”。

@#@该值也表示在同一个内存模组连续的选通动作或者预充电数据命的最小延迟时间。

@#@tRRD值越小延迟越低，表示下一个bank能快地被激活，进读写操作。

@#@然而，由于需要一定的数据，太短的延迟会引起连续数据膨胀。

@#@如果出现系统稳定的情况，需将此值设定较高的时钟参数。

@#@参数范围4-7T。

@#@tWTR（WritetoReadDelay）：

@#@写命之间的延迟时间。

@#@也就是在同一个单元中，最后一次有效的写操作和下一次读操作之间必须等待的时钟周期。

@#@tWTR值偏高，低读性能，但提高系统稳定性。

@#@偏低则提高读写性能，但系统会稳定。

@#@参数范围4-7T。

@#@tC间。

@#@参数范围5-8T。

@#@tF这个参数就是4个Bank激活窗口的延迟。

@#@通常在8-bank设备中滚动tFAW窗口要超过4bank。

@#@参数范围16-32T。

@#@t";i:

4;s:

22480:

"一!

@#@人力资本是高科技企业核心的价值增值因素高科技企业存在的根本原因在于企业的持续创新能力持续创新能力也是高科技企业的基本价值增长要素而高科技企业持续创新能力的源泉来自高科技企业的员工#盖里$哈姆尔教授和普拉赫拉德教授认为企业的核心竞争力是指一种能为企业进入各类市场提供潜在机会能借助最终产品为所认定的顾客利益做出贡献而且不易被竞争者模仿的能力#在高科技企业其核心竞争力不仅是指一般的不被他人模仿的技术能力还包括技术决策能力%针对技术前景的变化重新定位进行再组织的能力也就是能够进行持续创新的能力#能够整合各种资源&@#@持续创新是高科技企业保持竞争优势的基础#高科技企业的创新首先表现在专用化的物质设备和员工的专用化技能两方面通过两者合作企业获得创新租金#但物质技术是可以复制的当其他的竞争者也掌握了该项新技术后原创新企业的技术就变成了一般化的技术由专有化变成市场化可以通过一般性的市场交易获得确定的回报创新租金消失#但如果原始创新企业能够做出进一步的创新则仍然能够获得创新租金#这进一步的创新所依赖的往往不是设备的更新和投入而是组织创新&@#@方法创新和员工技能上的创新#也就是说持续创新依赖的不是物质投入而是专用化的人力资本的投入#一些西方的学者如迈克尔$皮埃尔和查尔斯$!

@#@$萨贝尔研究了市场变化以及由此产生的组织形式的变化#$#他们认为工业国家以集中生产为基础的经济正在发生大规模的转换#集中生产为基础的经济是使用特殊设计的设备和准技能化的工人生产标准化产品（即设备专用化&@#@工人技能准专用化#新的生产模式更接近于传统的工艺系统它较少使用硬性的生产设备而更多地依赖具有高技能的工人#多数学者赞同在一般性的生产革新完成以后进一步的创新来自组织和员工如销售部门的营销人员是否能够迅速地反馈客户信息与客户进行有效的沟通）生产部门的员工是否能够及时改进产品按照客户的个性化要求生产出客户更为满意的产品这都是成为高科技企业持续保持竞争优势的关键#高科技企业价值增值的源泉来自于科技创新和业务创新而科技和业务创新依赖于员工的投入员工的创新性劳动的控制权更多地掌握在员工手中#因此相对而言高科技企业中资金的提供者控制企业增长的能力弱于一般性的企业#高科技企业对员工的技术素质要求高员工只有不断地学习才能了解掌握世界尖端的技术）只有全体员工的素质不断提高高技术企业才能不断发展#员工的不断学习和素质提高实际就是员工人力资本专有化程度的不断提高会带来高科技企业治理方面的特色#二&@#@高科技企业人力资本风险%#&@#@人力资本与其所有人的不可分离性带来的风险与一般企业相同高科技企业中人力资本与其所有者的不可分离性使人力资本的所有者不能向物质资本的所有者那样通过分散资本投入而分散风险人力资本的投入是全部的风险也是全部的#%&@#@高科技企业中人力资本高度专用性带来的风险在高科技企业里人力资本的专用性比一般企业强#与工业经济时代的机器发明&@#@机械制造&@#@工艺设计等行为中的创新劳动相比由于市场深化和细化程度的不断提升当代高科技企业中的科技创新劳动的专业化水平更高#在科技产品日新月异&@#@市场竞争日趋激烈&@#@消费需求更加个性化的当代经济社会科技创新活动要取得成功必然要确定极其明确的目标瞄准极其明确的制高点和攻关领域专注于特定的活动对象和活动空间#这集中体现为当代科技创新劳动内容的高度专业化它要收稿日期*（）*#*#+作者简介*胡春+#,-+%,女教授研究方向为公司治理!

@#@市场营销.*/0123456457#（89:

@#@45;@#@6:

@#@/高科技企业人力资本特征与企业治理胡春#胡乃武+#;@#@北京邮电大学文法经济学院北京#（;@#@中国人民大学经济学院北京#（=,摘要*从高科技企业人力资本作用的角度分析了人力资本三方面的特征*人力资本是高科技企业价值增值的源泉高科技企业的成长主要依赖于人力资本的投入）高科技企业中人力资本承担的风险高于一般企业）人力资本由于其专用性使其具有特殊的垄断力-基于人力资本的这些特征提出在高科技企业中应该建立人力资本参与制的公司治理机制-关键词*高科技企业）人力资本）公司治理中图分类号*!

@#@#文献标识码*$文章编号*%&@#@（）*&@#@+&@#@,&@#@）（&@#@-,（&@#@.第!

@#@卷第期北京理工大学学报+社会科学版,#$%&@#@!

@#@$&@#@（）*年+月,-./01-2345,5657858.84-2849:

@#@-1-6;@#@+7-950179549474&@#@?

@#@）*+*求高科技企业的员工接受更为专门化的教育和训练!

@#@要求培育更有创造性的思维能力!

@#@要求掌握更为精尖新的知识与拥有更为丰富的实践经验实验能力#与劳动的高度专业化相适应!

@#@高科技企业的人力资本具有高度的专用性$高科技企业中高度专业化的学习%研究创造和实践!

@#@经过一段较长时间的积淀后!

@#@会形成一种特定的思维能力和劳动品质$人力资本专用性也会带来风险&@#@!

@#@报酬不确定的风险$专业化于本企业的投入!

@#@必然会分担企业的剩余风险$因为对于一般性的投入!

@#@不论是员工投入的一般性技能!

@#@或者是供应商提供的一般性资源!

@#@都可以根据市场所决定的均衡价格!

@#@写入合同!

@#@获得固定的回报$而专业化于本企业的投入!

@#@没有市场均衡价格!

@#@在没有投入前根本不可能了解其带来的真实价值!

@#@无法通过合同来确定给其固定的回报$主动退出企业障碍带来的风险$一个高科技人力资本的所有者!

@#@一旦进入适合自己专长和兴趣的企业!

@#@会因为退出成本太高而长期滞留在该企业!

@#@并对该企业产生依赖性和长远的效用预期!

@#@希望自己投入到企业的时间%精力%知识能够在企业中得到回报$人力资本主动退出企业的障碍!

@#@实际上就是丧失了选择权$可见!

@#@在高科技企业中人力资本的专用性使其具有人质（的某些特征!

@#@难以纯粹按照个人意愿来决定是否退出该企业#而且!

@#@人力资本的专用性!

@#@并不妨碍企业裁员#裁员使人力资本所有者根本没有安全感可言!

@#@一个企业所积累的人力资本!

@#@会因为企业裁员而化为乌有#可见!

@#@人力资本的所有者承担着对方机会主义行为而导致的风险#机会损失#员工发展了本公司专业化的技能后!

@#@就失去了发展其他公司应该具备的不同的专用化的技能及其收益!

@#@由于失去这样的机会而失去的收益是无法估算的!

@#@因此!

@#@发展专用化技能的员工实际上还损失了在其他公司发展专用化技能的机会价值#可见!

@#@高科技企业中人力资本的专用性!

@#@使其被锁定（在企业中!

@#@与企业同生死共存亡!

@#@也承担了由于企业经营不善使投入的资本无归%得不到回报的风险#他们已经投入到公司的时间%精力和技术知识与股东持有的股票一样处于风险中#$人力资本的团队性所带来的风险社会化大生产造就了人力资本专用性的同时!

@#@也促成了人力资本的团队特征#具有专用性的人力资本如果不参加生产协作体系!

@#@就没有用武之地#高科技企业科技人员的技术合作更是显示了强烈的团队特征#人力资本的所有者在为企业从事生产经营活动%积累自己的知识技术专用性人力资本的同时!

@#@也以相当长的时间投入和精力投入形成了个人和集体间的信任%尊重%集体荣誉%团队精神等不同形式的人力资本!

@#@以及以集体财富形式存在%个人长期受惠的公共财产#人力资本团体所形成的有形或无形的财产!

@#@只有在人力资本所有者参加特定集体后!

@#@才能分享!

@#@离开集体就失去了分享的机会#人力资本团队的特征!

@#@成为其退出企业的又一障碍#三%高科技企业人力资本的垄断力人力资本的特殊性也使高科技企业的人力资本所有者具有了特殊的垄断力!

@#@这些权利的来源同样是高科技企业中人力资本与其所有者的不可分性%人力资本的专用性%人力资本的团对性和人力资本的不确定性!

@#@高科技企业治理结构的设计必须充分考虑到这一权力的实现#关于人力资本与其所有者的不可分性!

@#@巴泽尔分析了该特性对企业委托%代理双方关系的影响%&@#@#他认为!

@#@人力资本与其所有人的天然不可分离!

@#@导致人力资本的所有者可以通过操纵其拥有的人力资本而在合作结果中获得更多的剩余#而物质资本的所有者却无法如此!

@#@因为物质资本的所有者对企业投资后!

@#@就无法对其实行真正的操纵#因此!

@#@对持有人力资本的代理人来说!

@#@委托人必须通过契约设计来满足其偏好!

@#@促使代理人主动发挥其人力资本#但在完全竞争的劳动力市场上!

@#@人力资本的所有者还不能够仅仅凭借该特征而实现其对委托人的敲诈（!

@#@因为在完全竞争的劳动力市场上!

@#@劳动力的供给者数量众多!

@#@只要人力资本供应是可以替代的!

@#@其所有者就无法对劳动合同产生实质性的影响#在高科技企业中!

@#@高科技人力资本的专用性使人力资本不可替代!

@#@即使可以替代!

@#@也存在着极其高昂的交易成本#在高科技劳动力市场上!

@#@如果没有完全竞争市场的条件!

@#@人力资本的专用性特征在套牢（人力资本的所有者的同时!

@#@也套牢（了企业!

@#@如果拥有专用性的人力资本的雇员跳槽!

@#@也会给企业带来巨大损失#这样!

@#@高科技企业人力资本的提供者就具有了特殊的垄断力!

@#@可以与委托人讨价还价#另外!

@#@高科技企业人力资本的学习特征也为人力资本的所有者带来了垄断力#在高科技企业中!

@#@工作时间越长!

@#@人力资本的所有者积累专门的知识和技能就越多!

@#@人力资本的所有者能够通过学习机制积累人力资本!

@#@并且这种积累的过程与其他人力资本所有者相互促进#由于经验曲线的作用!

@#@使人力资本在积累过程中!

@#@一方面带来资产专用性加强!

@#@另一方面能够带来企业生产成本的递减#随着公司经验的积累!

@#@人力资本所有者掌握了生产的捷径!

@#@经验和生产流程得到积累与不断改进!

@#@使公司生产的平均成本趋于下降#平均成本随生产经验积累而下降的曲线称为经验曲线#经验曲线展示了人力资本积累对于提高企业生产效率的意义!

@#@高科技企业的人力资本的所有者意识到自己为企业带来的递增收益!

@#@意识到企业对其专用化的人力资本的依赖!

@#@就可能要挟委托人改进合同!

@#@获得了谈判的垄断力#图（经验曲线北京理工大学学报）社会科学版*!

@#@#年第$期%&@#@周业安精辟地分析了高科技企业中!

@#@人力资本专有性带来的企业收益递增问题!

@#@他将此视为资产专用性带来的生产成本的下降而将由于人力资本专有性!

@#@代理人#敲竹杠$行为所带来的委托人和代理人之间的摩擦视为交易成本!

@#@该交易成本会由于人力资本专用性的增加而上升%即人力资本专用性的增加会带来委托人生产成本的下降和交易成本的上升!

@#@因此!

@#@在签订合同的时候!

@#@委托人必须权衡这!

@#@种成本&@#@当人力资本专用性带来的边际交易成本等于其带来的边际生产成本的时候!

@#@此时合同的总成本最小%如图!

@#@所示%周业安根据以上模型认为&@#@仅仅强调产权配置的交易成本肯定是不够的!

@#@还必须强调制度的生产面%这个结论无疑是正确的!

@#@但他同时又得出结论!

@#@认为资产专用性要适度%这样!

@#@既可以使委托人的总成本最小!

@#@也可以使代理人的人力资本投资多元化!

@#@实现巴泽尔所说的人力资本是其所有者的主动资产!

@#@可以按照自己的意图去配置%即人力资本所有者通过合理选择一个资产专用性水平就可以实现人力资本的分散化配置!

@#@从而解决人力资本被套牢的问题%笔者认为这个结论可能是有问题的!

@#@因为它没有将高科技企业所面临的高度竞争不断变化的市场环境考虑进去%为了在激烈竞争的市场环境中立足!

@#@高科技企业必须不断创新和超越!

@#@人力资本专用性越强!

@#@就越能够实现企业的技术创新产品创新和市场创新因此!

@#@对高度的人力资本专用性的不断追求!

@#@可能是高科技企业不得不进行的选择也就是说!

@#@也许从总成本最小的角度看!

@#@高科技企业可以选择一个适度的资产专用化水平!

@#@但从竞争角度看!

@#@企业是无从选择的如果高科技企业不能主动对人力资本专用性水平进行选择!

@#@则委托人就不得不面临着代理人的人力资本专用性提高而形成的垄断力提高问题对此!

@#@只能通过相应的激励机制设计!

@#@实现人力资本与物质资本投入者的合作四高科技企业人力资本治理安排（建立人力资本参与制的公司治理机制!

@#@高科技企业的人力资本承担企业经营的风险!

@#@应该分享剩余控制权和剩余索取权高科技企业的人力资本承担企业经营的风险!

@#@应该分享剩余控制权和剩余索取权!

@#@这是高科技企业治理结构设计的出发点%传统的公司治理逻辑是!

@#@股东承担了公司的风险!

@#@职工领取了固定工资）因此!

@#@公司所有权应该归股东%但现在的实际情况是!

@#@公司的其他利害相关者!

@#@如员工供应商等也向其贡献了投入!

@#@作为既成事实!

@#@他们的投入也处于风险中%尤其是在高科技企业!

@#@这些投入是高度专业化于本企业的!

@#@这些利害相关者必然要分担公司的剩余风险%高科技企业做专用性人力资本投入的员工被*锁定$在该企业!

@#@物质资本的投入者却可以分散投资或通过转让退出%人力资本所有者所面临的风险甚至大于物质资本的投入者%他们分担了公司的剩余风险!

@#@因此!

@#@应该分享企业的所有权%作为所有者!

@#@他们的权利和义务应该通过回报系统组织形式和其他安排来具体化!

@#@从而使公司处在利害相关者的控制之下!

@#@这些控制责任的分配与不同利益集团所拥有资产利益的大小应该是相对应的%!

@#@在高科技企业建立人力资本参与制的公司治理机制人力资本参与制的公司治理结构的基本内涵就是人力资本与非人力资本的投入者合作!

@#@共同分享企业的所有权%只有人力资本参与治理!

@#@分享企业的剩余索取权和剩余控制权!

@#@不是资本雇佣劳动或劳动雇佣资本才会实现真正意义上的合作%同时!

@#@高科技企业人力资本参与治理还有提高治理效率的意义%由于人力资本的专用性!

@#@员工与企业共存亡!

@#@使员工能够像股东一样有极强的动机来监督公司资源的有效使用%而且!

@#@企业员工对企业内部的生产经营情况十分了解!

@#@甚至在许多重要决策中起作用!

@#@比起那些众多的遥远的股东来!

@#@他们对经理人的监督将更为有效%人力资本参与制的公司治理机制的基本要求!

@#@具体地说主要有&@#@!

@#@员工分享剩余索取权&@#@公司员工在按劳动合同和其他规定得到工薪报酬的同时!

@#@应该以产权奖金或其他形式参与公司税后利润的分配）员工分享剩余控制权&@#@公司决策对公司员工的切身利益有重大影响!

@#@因此员工应享有一部分剩余控制权!

@#@一旦某些决策损害自身利益便于及时采取对策）#员工具有监督权&@#@公司员工作为内部所有者+人力资产所有者,了解公司真实情况!

@#@掌握真实信息!

@#@能有效行使监督职能）$员工具有参与管理权&@#@从人力资产所有者的意义上说!

@#@员工是公司的主人之一!

@#@因此员工应享有一定的管理权!

@#@如提供合理化建议自主管理共同决策等等%至于不同类型的员工参与治理的具体方式!

@#@要根据员工工作的性质劳动的专有化程度可监督和控制的程度等方面因素来具体设计%高科技企业人力资本参与制的公司治理机制需要通过具体的制度设计来实现!

@#@包括董事会的组成激励机制的设计控制权的安排等方面%#$高科技企业建立人力资本参与制的公司治理机制体现了人力资本与非人力资本的充分合作在高科技企业!

@#@人力资本与非人力资本投入方的合作关系对企业发展的意义远远大于一般竞争性的企业%按照布莱尔的分析#$!

@#@一个企业员工所拥有的专用化技能和股东所拥有的专用化设备之间的关系是#合作专用化$的关系%离开任何一方!

@#@另一方都将失去它的存在价值%因此!

@#@员工和股东都会通过各自拥有的资产去试图在总租金+因使用专用化设备和图%资产专用性对合同的影响&@#@$高科技企业人力资本特征与企业治理!

@#@#技能而多获得的收入部分!

@#@中获得更多的份额如当企业投产后#企业对员工的培训支付了费用#员工对得到的回报不满意#他们可以威胁退出企业#来试图获得更多的租金反之#当员工已经对企业进行了投入#支付了培训费用或接受了培训时的较低工资#企业家就处于讨价还价的有利位置#可以通过威胁要关闭企业来支付工人较低的工资#尽量不将租金付给对方奥利佛$威廉姆森%!

@#@#$%&@#@（）*+,-!

@#@在研究两家企业之间的讨价还价问题上#提出了关于合作专业化的两家企业之间的合作关系#效益最佳的办法是纵向一体化的观点&@#@如果有两家企业#一家是另一家的供应商#当两家企业都必须在同一资产上进行投资时#他们彼此之间的关系就是合作专用化（关系&@#@威廉姆森认为#由于收益的不确定性#他们通常不可能通过签订固定的合约来确定租金的划分&@#@因此#大部分租金将可能耗费在讨价还价的交易成本上去&@#@由于这种专用化的资产十分重要#使双方都有激励去纵向一体化（#即一家公司将吃掉另一家公司#这样#全部租金就完全由一家公司获得#用企业内部的科层控制来代替市场交易合约#节省了交易成本./0&@#@在高科技企业#股东的专用化物质资本和员工的专用化技能之间的合作专用化关系#不可能通过一方吃掉另一方解决问题&@#@只有双方在有关租金的划分上取得一致的意见#各自获得满足才能有效生产&@#@否则#部分租金会随着时间的变化#消耗在争论和讨价还价的成本中）或者不合作#两者都失去利益&@#@如何能够取得一致的意见*就是通过公司治理机制#通过分享企业所有权#形成良好的合作关系在高科技企业#员工与股东合作的基础就是利益的同质性#合作能够带来租金使双方的收益都能够超过正常水平在一般竞争性的行业#企业所创造的价值由市场决定#而且#在企业投入生产前就已经明确员工与企业之间的收益分配就是对既定的收益进行分配的问题而在高科技创新企业#企业所获得的创新租金是不确定的#在合作形成前无法预知#而合作后产生额外收益#进行收益分配#能够实现双方利益的共同增长理想的公司制度设计应能充分适应现实的生产方式的需要#促进生产要素的优化配置#这样才能有效地提高生产力水平#推进整个国民经济的发展知识经济时代的公司制度应该以利于知识要素和其它物质资本低成本+高效率结合#降低创新（的成本与风险为宗旨#而人力资本参与制的公司治理结构就是这样的公司制度&@#@在此感谢杨瑞龙+周业安与笔者就本文所做的讨论#并感谢他们对本文所做的建议&@#@参考文献,123453玛格丽特$布莱尔6所有权与控制4706中国社会科学出版社89:

@#@8;@#@&@#@?

@#@A6BC,-,*（C+D-E+（+,FG&@#@,H%&@#@IEJ（KLI.706MN*O&@#@（PK%Q-（$&@#@+（IEG&@#@+89:

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@#@61*+,-6ZLBC,-,*（C-+I（II（,-,FMH（I（+*（&@#@*+87）&@#@_I）-PJ）I（,-）M,-I&@#@）CI（-K.7T6aA,&@#@_ZL&@#@G&@#@+6!

@#@#$%&@#@（）*+,%-.#/*01%-*+0（23,-4,-01*50（06*&@#@*（17（876!

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@#@*:

@#@,-2+L（KLI%eL-,KE%-I%&@#@H&@#@（+%jL*）-e）H（I）je,&@#@H,&@#@）I%*）-）K%*%-I北京理工大学学报%社会科学版!

@#@#年第$期%&@#@";i:

5;s:

10594:

"质量管理的办法、技术和工具进行了整理，主要包括：

@#@传统的检查、测试、统计抽样和6。

@#@另外，业界在开展全面质量管理的过程中，通常将因果图、流因果图、流程图、直方图、检查表、散点图、排列图程图、直方图、检查表、散点图、排列图和控制图和控制图称为“老七种工具”，而将相互关系图、亲和图、树状图、矩阵图、优先矩阵图、过程决策程序图和相互关系图、亲和图、树状图、矩阵图、优先矩阵图、过程决策程序图和活动活动网络图网络图称为“新七种工具”。

@#@传统工具：

@#@11检查检查指对工作产品进行检视来判断是否符合预期标准。

@#@检查的结果含有度量值，检查常常也叫做评审、审计、走查。

@#@检查的目的是检测和识别软件产品异常。

@#@一次检查通常针对产品的一个相对小的部分。

@#@发现的任何异常都要记录到文档中，并提交。

@#@22测试测试是用来确认一个项目的品质或性能是否符合需求说明书所提出的一些要求。

@#@示例：

@#@在项目质量监控过程中，在完成每个模块编码工作之后就要做的必要测试，称为单元测试。

@#@33统计抽样统计抽样从感兴趣的群体中选取一部分进行检查统计抽样（适当的抽样调查可降低质量控制成本）、趋势分析、缺陷修复审查等。

@#@4466采用以顾客为中心的评测方法，驱动组织内各个层次开展持续改进，包括：

@#@单位产品缺陷（DPU）；@#@每百万次运作所存在的缺陷（DPMO）；@#@组建项目团队，提供积极培训；@#@注重支持团队活动的倡导者；@#@培训具有高素质的过程改进专家；@#@确保在持续改进过程初期确定合理的测评标准；@#@委派有资历的过程专家指导项目团队工作。

@#@6管理（每一百万个机会里面有3.4个瑕疵）老七种工具：

@#@11因果图（鱼刺图）因果图（鱼刺图）定义：

@#@石川图、鱼骨图问题的特性总是受到一些因素的影响，我们通过脑力激荡找出这些因素，并将它们与特性值一起，按相互关联性整理而成的层次分明、条理清楚，并标出重要因素的图形就叫特性要因图。

@#@因其形状如鱼骨，所以又叫鱼骨图（以下称鱼骨图），它是一种透过现象看本质的分析方法。

@#@它是一种透过现象看本质的分析方法。

@#@又叫因果分析图、鱼刺图或石川图又叫因果分析图、鱼刺图或石川图；@#@该图的该图的“鱼头鱼头”代表质量问题，每个代表质量问题，每个“鱼鱼刺刺”代表了一个可能的差错原因或检验点。

@#@代表了一个可能的差错原因或检验点。

@#@因果图（又叫因果分析图、石川图或鱼刺图）直观地反映了影响项目的各种潜在原因或结果及其构成因素同各种可能出现的问题之间的关系。

@#@因果图法是全世界广泛采用的一项技术。

@#@该技术首先确定结果（质量问题），然后分析造成这种结果的原因。

@#@每个刺都代表着可能的差错原因，用于查明质量问题可能所在和设立相应检验点。

@#@它可以帮助项目组事先估计可能会发生哪些质量问题，然后，制定解决这些问题的途径和方法。

@#@脑力激荡找出这些因素，并将它们与特性值一起，按相互关联性整理而成的层次分明、条理清楚，并标出重要因素的图形就叫特性要因图。

@#@因其形状如鱼骨，所以又叫鱼骨图（以下称鱼骨图），它是一种透过现象看本质的分析方法。

@#@适用场景：

@#@用于识别根本原因适用过程：

@#@实施质量控制软件需求鱼骨图示例：

@#@作为项目经理，你在准备你的质量管理方法。

@#@你希望找到种方法可以显示事件和它所带来的结果之间的关系。

@#@你想使用这种方法描述事件对质量引发的影响，下列哪个是帮助你实现目标的最好选择？

@#@鱼骨图22流程图流程图流程图是显示系统中各要素之间相互关系的图表。

@#@在质量管理中常用的流程图包括因果图和系统或程序流程图。

@#@流程图和因果图，都能分析问题发生原因。

@#@用于帮助分析问题发生的缘由。

@#@过程流程图基本要素：

@#@活动、决策点、过程顺序。

@#@显示系统中各要素之间相互关系的图表。

@#@某项目质量管理员希望采用一些有助于分析问题发生原因的工具，来帮助项目组对各出现的质量问题进行预测并制订应对措施，以下工具中，能够满足其需要的是流程图和因果图。

@#@33直方图直方图显示特定情况的发生次数示例：

@#@4检查表检查表检查表是一种简单的工具，通常用于收集反应事实的数据，便于改进。

@#@5散点图散点图定义：

@#@显示两个变量（因变量、自变量）的关系显示两个变量（因变量、自变量）的关系，用于发现两个参数之间的关系，正比，反比，无关.适用场景：

@#@看是否有关联，接近对角线表示关系密切适用过程：

@#@实施质量控制示例：

@#@你在准备个图表用来分析两个变量，因变量和自变量，为了看到两个变量之间的关系，你你在准备个图表用来分析两个变量，因变量和自变量，为了看到两个变量之间的关系，你会使用下列哪个图表？

@#@散点图会使用下列哪个图表？

@#@散点图6帕累托图（排列图）帕累托图（排列图）Pareto图来自于Pareto定律，该定律认为绝大多数的问题或缺陷产生于相对有限的起因。

@#@就是常说的80/20定律，即20%的原因造成80%的问题。

@#@Pareto图又叫排列图，是一种柱状图，按事件发生的频率排序而成，它显示由于某种原因引起的缺陷数量或不一致的排列顺序，是找出影响项目产品或服务质量的主要因素的方法。

@#@只要找出影响项目质量的主要因素，才能有的放矢，取得良好的经济效益。

@#@定义：

@#@特殊的直方图，按照发生频率大小顺序排列，表示有多少结果是由已确认的类型的定义：

@#@特殊的直方图，按照发生频率大小顺序排列，表示有多少结果是由已确认的类型的原因引起的、特殊的直方图，按每个情况发生次数排序，原因引起的、特殊的直方图，按每个情况发生次数排序，28原理原理

（1）来源于帕累托定律，即80/20定律（80%的问题由20%的原因造成）；@#@

（2）它是一种将引起某种质量问题的因素按影响程度排序而产生的柱状图，以此能找出影响项目产品或服务质量的主要因素；@#@（3）帕累托图法又叫ABC分析图法，即影响质量的主要因素可分为三大类：

@#@A类为累计百分数在7080%范围内的因素，是主要的影响因素；@#@B类为除A之外的累计百分数在8090%范围内的因素，是次要影响因素；@#@C类为除A、B之外的累计百分数在90100%范围内的因素。

@#@适用场景：

@#@找出关键原因、指导有重点的采取纠正措施适用过程：

@#@实施质量控制示例：

@#@7控制图控制图控制图又称为管理图，用于决定一个过程是否稳定或者可执行，是反映生产程序随时间变化而发生的质量变动的状态图形，是对过程结果在时间坐标上的一种图线表示法。

@#@它用于确定过程是否“在控制之中”（如：

@#@结果中的偏差时因随即变化而产生的？

@#@还是异常事件引发的？

@#@若是异常事件引发的，就需要确定异常事件的起因并进行纠正）。

@#@如果过程是控制范围内的，就不需要对过程进行重新调整。

@#@为了进行改进，过程可以改变，但当其在控制之中时不应该进行调整。

@#@定义：

@#@确定定义：

@#@确定某个过程是否稳定是否在控制之内某个过程是否稳定是否在控制之内看过程是否稳定，看过程是否稳定，7点规则、失控点规则、失控控制图中的上下控制界线说明了过程偏差的可接受的范围控制图中的上下控制界线说明了过程偏差的可接受的范围用于决定一个过程是否稳定或可执行，是反映生产程序随时间变化而发生的质量变动的状态图形，用于确定过程是否“在控制之中”。

@#@适用场景：

@#@针对过程追踪批量生产中的活动的过程是否稳定适用过程：

@#@规划质量、实施质量控制示例：

@#@新七种工具：

@#@1相互关系图相互关系图相互关系图法，是指用连线图来表示事物相互关系的一种方法。

@#@它也叫关系图法。

@#@示例：

@#@2亲和图亲和图大量创意，然后找关系，同类的放在一起；@#@属于群体创新技术在进行项目质量控制时，统计方法强调一切用数据说话，而亲和图则主要用事实说话，靠“灵感”发现新思想、解决新问题。

@#@3树状图树状图树状图由方块和箭头构成，形状似树枝，又叫系统图、家谱图、组织图等等，是系统地分析、探求实现目标的最好手段的方法。

@#@示例：

@#@4矩阵图矩阵图矩阵图法，是指借助数学上矩阵的形式，把与问题有对应关系的各个因素列成一个矩阵图；@#@然后，根据矩阵图的特点进行分析，从中确定关键点（或着眼点）的方法。

@#@示例：

@#@5优先矩阵图优先矩阵图6过程决策程序图过程决策程序图寻找各种可能的途径，保持方案的灵活性。

@#@流程：

@#@自由讨论、拟定方案、理想连接。

@#@示例：

@#@在制定项目质量计划时对实现既定目标的过程加以全面分析，估计到各种可能出现的障碍在制定项目质量计划时对实现既定目标的过程加以全面分析，估计到各种可能出现的障碍及结果，设想并制定相应的应变措施和应变计划，保持计划的灵活性。

@#@这种方法属于过程及结果，设想并制定相应的应变措施和应变计划，保持计划的灵活性。

@#@这种方法属于过程决策程序图法。

@#@决策程序图法。

@#@示例：

@#@7活动网络图活动网络图质量管理人员在安排时间进度时，为了能够从全局出发、抓住关键路径、统筹安排、集中力量，从而达到按时或提前完成计划的目标，可以使用活动网络图。

@#@";i:

6;s:

7384:

"销售人员用语规范销售人员用语规范销售用语在区域经理或销售经理业务中有着举足轻重的地位，尽管他们不一定是巧舌如簧的演讲家，但没有熟练的销售语言技巧是很难充当此任的。

@#@一个区域经理或销售经理，不管他侃侃善谈，还是沉默寡言，都应熟练地掌握这种技巧。

@#@在销售过程中，语言正确与否可以使人一举成功，也可以使人功亏一篑。

@#@这里指示的是区域经理或销售经理与客户洽谈时须注意的问题。

@#@

（一）自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动向客户问好打招呼，然后作自我介绍。

@#@1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。

@#@2、对其他人也要点头致意。

@#@3、作自我介绍时，应双手递上名片。

@#@4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。

@#@5、打招呼时，不妨问寒问暖。

@#@6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

@#@7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。

@#@若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。

@#@8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。

@#@9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。

@#@

（二）话题闲聊开始销售过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方填写订单。

@#@所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机不可省略的过程。

@#@1、闲聊的话题有多种多样，但原则有一个：

@#@使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。

@#@2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。

@#@3、注意不能自己一个人滔滔不绝。

@#@耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。

@#@4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。

@#@5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、购买习惯等方面引导。

@#@6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。

@#@7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。

@#@8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。

@#@不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。

@#@9、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

@#@（三）业务洽谈在闲聊过程中，由对方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。

@#@一旦时机成熟，区域经理或销售经理就可以与对方直接洽谈业务。

@#@1、洽谈过程中，不能强硬销售，首先，讲明本企业产品的优势、企业的信誉和取得的成绩，特别是在客户行业中的成功使用情况。

@#@2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，要依对方的决定行事，尊重对方。

@#@3、向客户提供几种购买方案，供对方选择。

@#@4、列举出具体的数字，说明客户在不同订货情况下的利弊。

@#@5、首先销售重点产品，由重点产品连带其他产品，不要四面出击。

@#@6、适时拿出样品，辅助销售。

@#@7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。

@#@8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。

@#@9、在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

@#@10、当销售新产品时，要明示或暗示本企业是独此一家，别无分店。

@#@11、更多地列举实例，说明某商品因购买本企业产品取得了多大的经济效益。

@#@12、提醒对方，同行已先行一步，要在竞争中立于不败之地。

@#@早买早受益。

@#@（四）销售受阻怎么办销售受阻是经常遇到的，对区域经理或销售经理讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。

@#@而且，销售受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。

@#@这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。

@#@1、当对方拒绝订货时，首先问清原因，对症下药。

@#@2、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再联系。

@#@也可请对方摆出大致意向。

@#@3、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。

@#@不论如何，都要对在百忙之中打扰对方，表示歉意。

@#@并提出与对方仅谈分钟（可视情况递减）。

@#@注意洽谈一定要按约定时间结束。

@#@4、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行的价格政策，然后举实例，与同类产品比较，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。

@#@5、若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请退货。

@#@6、若对方对自己的销售工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类，区域经理或销售经理首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。

@#@7、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对区域经理或销售经理本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，作出解释。

@#@最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。

@#@并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。

@#@8、若对方提出本企业供货不及时，区域经理或销售经理应首先表示歉意，然后讲明事出有因，最后保证改进工作，促使对方放弃原来偏见，保证决不再发生类似事件。

@#@9、若对方提出采用易货交易方式时，首先对对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。

@#@10、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：

@#@这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。

@#@然后可采取以下对策：

@#@反复讲明来意；@#@寻找新话题；@#@询问对方最关心的问题；@#@提供信息；@#@称赞对方稳健；@#@采用激将法，迫使对方开口。

@#@（五）善谈还要善终洽谈结束，并不意味着大功告成。

@#@区域经理或销售经理应从未来着眼，为下一次上门销售打下基础。

@#@1、向对方在繁忙中给以接待表示谢意。

@#@2、表明以后双方加强合作的意向。

@#@3、询问对方下一次洽谈的时间。

@#@自己可以提出几个时间，让对方选择。

@#@4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。

@#@5、向对方及其他在场人员致谢等、辞行。

@#@";i:

7;s:

14737:

"-68-中国科技信息2006年第1期CHINASCIENCEANDTECHNOLOGYINFORMATIONJan.2006科技论坛在工程技术、经济管理、科学研究和日常生活等诸多领域中，人们经常遇到一类决策问题，即在一系列限制条件下，寻求使某个或多个指标达到最大可最小，这种决策问题通常称为最优化问题。

@#@最优化理论是近几十年发展和形成的一门新兴的应用性学科。

@#@它主要解决最优生产计划、最优分配、最优设计、最优决策、最佳管理等最优化问题。

@#@主要研究方法是定量化、系统化和模型化方法，特别是运用各种数学模型和技术来解决问题。

@#@它主要有决策变量、目标函数、约束条件三个要素组成。

@#@当遇到的实际问题时即使建立了模型，找到了解的方法，对于较大的计算量也是望而却步。

@#@“工欲善其事，必先利其器”，手中有一个方便的求解最优化问题的工具就显得很重要。

@#@LINGO系列优化软件包就给我们提供了理想的选择。

@#@由于此类问题涉及到的基础知识比较多，而且在求解时用单纯形法比较麻烦，所以在高职院校一般不学相关内容。

@#@随着计算机的普及应用软件的升级，求解问题已不再麻烦，也便于高职学生掌握。

@#@故在高职院校的教学中渗透用LINGO软件来处理此类问题对学生在今后的工作是十分有益的。

@#@1，LINGO软件简介LINGO是一个利用线性规划和非线性规划来简洁地阐述、解决和分析复杂问题的简便工具。

@#@其特点是程序执行速度很快，易于输入、修改、求解和分析一个数学规划问题，因此LINGO在教育、科研和工业界得到了广泛应用。

@#@LINGO主要用于解线性规划、非线性规划、二次规划和整数规划等问题。

@#@也可以用于一些非线性和线性方程组的求解以及代数方程求根等。

@#@LINGO中包含了一种建模语言和许多常用的数学函数（包括大量概论函数），可供使用者建立规划问题时调用。

@#@2，初识LINGO当你在Windows操作系统下开始运行LINGO系统时，会得到一个窗口：

@#@外层是主框架窗口，包含了所有菜单命令和工具条，其它所有的窗口将被包含在主窗口之下。

@#@在主窗口内的标题为LINGOModelLINGO1的窗口是LINGO的默认模型窗口，建立的模型都要在该窗口内编码实现，下面举一个简单例子。

@#@例2.1（生产计划问题）某工厂生产A，B，C三种产品，每种产品都是得用同一种原材料加工而成，每种产品每生产一件所需的原材料数、加工工时、每件产品的利润以及工厂现有的原材料和加工工时见下表：

@#@问工厂应该制定什么样的生产计划，才能获得最大利润？

@#@解：

@#@设x1,x2,x3分别表示计划生产的产品A，B，C的产量（单位：

@#@件），建立线性规划模型：

@#@用LINGO处理规划问题的探讨吕良军郝振莉黄河水利职业技术学院475001摘要：

@#@运用LINGO软件辅助教学是运筹学教学模式的重大变革，实际上LINGO还是最优化问题的一种建模语言，易于方便地输入、求解和分析最优化问题。

@#@由于这些特点，LINGO软件在教学、科研和工业、商业、服务等领域得到广泛应用，同时也便于高职高专学生掌握和应用。

@#@关键词：

@#@LINGO软件；@#@最优化问题；@#@数学模型；@#@辅助教学接下来用Lingo来求解这处问题。

@#@先在Lingo窗口中输入如下代码：

@#@max=20*x1+30*x2+10*x3;@#@2*x1+x2+x3=7;@#@100*x1+300*x2+200*x3=1100;@#@然后点击工具条上的按钮运行即可。

@#@得出如下结果：

@#@Globaloptimalsolutionfoundatiteration:

@#@2Objectivevalue:

@#@130.0000VariableValueReducedCostX12.0000000.000000X23.0000000.000000X30.00000012.00000即最优解为：

@#@产品A生产2件，B生产3件，不生产产品C，可以获得13万元的最大利润。

@#@3，应用举例一般讲，在经济、管理等方面经常会碰到下列问题：

@#@1）解决问题目标函数能用数值指标来反映；@#@2）存在着多种方案；@#@3）要求达到的目标是一定约束条件下实现的。

@#@下面举例说明Lingo在经济管理方面的应用。

@#@例31（合理利用线材问题）现要做100钢架，每套用长为2.9m,2.1m和1.5m的元钢各一根。

@#@已知原料长7.4m，问应如何下料，使用的原材料最省。

@#@解最简单做法是：

@#@在第一根原材料上截取2.9m,2.1m和1.5m的元钢各一根级成一套，每根原材料余下料头0.9m，为了做100套钢架，需用原材料100根，有90m料头，若改为用套裁，则可以节约原材料。

@#@下面有几种套裁方案，都可以考虑采用。

@#@见下表（单位米）为了得到100套钢架，需要混合使用各种下料方案。

@#@设按方案的原材料数为x1，方案为x2，方案为x3，方案为x4，方案为x5。

@#@根据上表可列出以下数学模型：

@#@目标函数：

@#@minf（x）=0x1+0.1x2+0.2x3+0.3x4+0.8x5约束条件：

@#@接下来用Lingo来求解这处问题。

@#@先在Lingo窗口中输入如下代码：

@#@min=0*x1+0.1*x2+0.2*x3+0.3*x4+0.8*x5;@#@x1+2*x2+x4=100;@#@2*x3+2*x4+x5=100;@#@3*x1+x2+2*x3+3*x5=100;@#@说明：

@#@LINGO是规定j非负的，我们可发现输入方式与我们的数学书写的形式基本一致。

@#@然后点击工具条上的按钮运行即可。

@#@得出如下结果：

@#@Globaloptimalsolutionfoundatiteration:

@#@0Objectivevalue:

@#@16.00000VariableValueReducedCostX10.0000000.000000X240.000000.000000X330.000000.000000X420.000000.000000X50.0000000.7400000RowSlackorSurplusDualPrice116.00000-1.00000020.000000-0.6000000E-0130.000000-0.120000040.0000000.2000000E-01由上面结果可最优下料方案是：

@#@按方案下料40根，按方案下料30根，按方案下料20根。

@#@即需90根原材料就可以制造100套钢架，余料理16米。

@#@下面给出其结果的一般解释：

@#@“Globaloptimalsolutionfoundatiteration:

@#@0”表示LINGO在（用单纯形法）0次迭代或旋转后得到最优解。

@#@“Objectivevalue:

@#@16.00000”表示最优目标值为16。

@#@“Value”给出最优解中各变量的值。

@#@“SlackorSurplus”给出松弛变量的值。

@#@“ReducedCost”列出最优单纯形表中判别数所在行的变量的系数，表示当变量有微小变动时，目标函数的变化率，其中基变量的reducecost值应为，对于非基变量j相应的reducecost值表示j增加一个单位（此时假定其他非基变量保持不变）时目标函数减小的量（max型问题）。

@#@上例中：

@#@X1对应的reducecost值为，表示当X1=1时，目标函数值不变。

@#@“DualPrice”（对偶价格）列出最优单纯形表中判别数所在行的松弛变量的系数，表示当对应约束有微小变动时，目标函数的变化率，输出结果中对应每一个约束有一个对偶价格。

@#@若其数值为，表示对应约束中不等式右端项若增加一个单位，目标函数将增加个单位。

@#@当REDUCECOST或DUALPRICE的值为，表示当微小扰动不影响目标函数。

@#@有时通过分析DUALPRICE，也可对产生不可行问题的原因有所了解。

@#@例3.2使用LINGO软件计算6个发点8个收点的最小费用运输问题，产销单位运价如下表:

@#@-69-中国科技信息2006年第1期CHINASCIENCEANDTECHNOLOGYINFORMATIONJan.2006科技论坛使用LINGO软件，编制程序如下：

@#@model:

@#@sets:

@#@warehouses/wh1.wh6/:

@#@capacity;@#@vendors/v1.v8/:

@#@demand;@#@links（warehouses,vendors）:

@#@cost,volume;@#@endsetsmin=sum（links:

@#@cost*volume）;@#@for（vendors（J）:

@#@sum（warehouses（I）:

@#@volume（I,J）=demand（J）;@#@for（warehouses（I）:

@#@sum（vendors（J）:

@#@volume（I,J）=capacity（I）;@#@data:

@#@capacity=605551434152;@#@demand=3537223241324338;@#@cost=626742954953858252197433767392712395726555228143;@#@enddataend然后点击工具条上的按钮运行即可。

@#@得出如下结果：

@#@Globaloptimalsolutionfoundatiteration:

@#@20Objectivevalue:

@#@664.0000VariableValueReducedCostCAPACITY（WH1）60.000000.000000CAPACITY（WH2）55.000000.000000CAPACITY（WH3）51.000000.000000CAPACITY（WH4）43.000000.000000CAPACITY（WH5）41.000000.000000CAPACITY（WH6）52.000000.000000DEMAND（V1）35.000000.000000DEMAND（V2）37.000000.000000DEMAND（V3）22.000000.000000DEMAND（V4）32.000000.000000DEMAND（V5）41.000000.000000DEMAND（V6）32.000000.000000DEMAND（V7）43.000000.000000DEMAND（V8）38.000000.0000004，结语目前国际市场上的专业优化软件以及包含部分优化功能的数学类软件很多，本文之所以选择LINGO软件进行探讨，主要是因为正对高职学生而言LINGO软件使用起来非常简便，很容易学会，其功能比较强、计算效果比较好，与那些包含部分优化功能的非专业软件相比，通常具有明显的优势。

@#@参考文献：

@#@1钱颂迪,顾基发.运筹学M.北京:

@#@清华大学出版社.1990.2谢金星,薛毅.优化建模与LINDO/LINGO软件M.北京:

@#@清华大学出版社.2005.3邱菀华,冯允成.运筹学教程M.北京：

@#@机械工业出版社.2004.作者简介:

@#@吕良军（1969-），男，浙江宁波人，高级教师，毕业于河南大学物理学专业，理学学士，从事高校数学教学与研究工作。

@#@郝振莉（1968-），女，安徽淮北人，讲师，毕业于河南大学物理学专业，理学学士，从事高校数学教学与研究工作。

@#@（6）高度的准确性。

@#@由于强大的硬件支持，联迪系统最大限度地减少了回放时延，能胜任专业监控的要求。

@#@3、银行中央监控系统介绍3.1网络拓扑图图6中央监控系统网络拓扑图3.2说明通过局域网或城域网，采用联迪实时监控图像传输/接收软件，可实现远程中央监控，目前在10M网以上，联迪系统可保证单路监控信号传输实时回放不失真。

@#@4、结束语当今时代信息高速公路的建设在世界各地迅速开展,银行作为一个特殊的行业，在安全性能被广泛重视的今天，联迪实时监控系统的出现极大在弥补了从前视频录像监控系统的缺点和不足。

@#@目前，联迪实时监控系统已广泛应用于交通、银行、安防等领域，为新时期国家建设贡献了自己一份力量。

@#@该系统的实时采集、压缩和网络特性适应了新一代监控系统的要求，为远程访问、监控和资源共享提供了多种扩展接口，必将逐步取代传统的视频录像监控方式。

@#@（上接第66页）（上接第64页）粒子基本耗尽,NOx浓度的递减也变得非常缓慢。

@#@烟煤的孔隙率大于贫煤,热解中由于煤失去了更多的挥发分,因而烟煤孔隙率与贫煤的差距进一步加大。

@#@煤热解时,大的孔隙率使挥发分和挥发氮更易逸出,减少了缩聚反应的发生。

@#@而贫煤的孔隙率则较低,因此煤粉颗粒内部的挥发分析出相对困难一些。

@#@其次是由于烟煤的焦炭粒子孔隙率由于挥发分的逸出而增大,使得它的还原表面积增大,烟气能进一步扩散到颗粒内部进行燃烧和NOx还原。

@#@由此说明了,在空气分级燃烧中,由于焦炭粒子的多孔结构吸附了大量的烟气,炙热的焦炭表面能够还原烟气中已有的NOx,而由于烟煤的结构性质,使得在燃烧中焦炭粒子对NOx的还原作用较其在贫煤中更为明显。

@#@5.结论从煤种特性看，挥发分越高的煤种，其挥发分氮也释放得越多，而分级燃烧主要是阻碍挥发分氮向NOx的转化；@#@燃煤的挥发分越高，空气分级燃烧技术的脱硝效果就越明显。

@#@这是燃用高挥发分煤的锅炉在采用低NOx燃烧器后其N0x排放量能够得到有效控制的主要原因。

@#@无烟煤、贫煤和劣质烟煤挥发分低，在组织燃烧时通常需要保证炉内的燃烧温度、在高温区提供足够的氧、增加煤粉在高温区的停留时间等措施强化燃烧。

@#@从而使其燃烧初期处于富氧燃状况，易于NOx的生成；@#@同时，低挥发分煤种挥发分含量低，燃烧过程中产生的HCN、CHi和NH3等基团量少，加上低挥发分煤种焦炭的比表面积小，导致其燃烧后期NOx还原反应能力比较差。

@#@这是低挥发分煤的锅炉NOx排放量不能得到有效控制的原因。

@#@燃烧高挥发分煤和低挥发分煤在降低NOx排放量的差异是由煤质特性不同引起的,因此,如何降低低挥发分煤种的NOx排放量,研发新型的低NOx燃烧器与之相匹配是很有必要的。

@#@参考文献：

@#@1）毕玉森，王春昌.EI-DRB和EI-XCL旋流燃烧器性能测试及评价2）贺学志，王春昌.低NOx燃烧器的煤质适应性研究3）郭晓玲.W型火焰锅炉对低挥发分煤的适应性及其燃烧系统设计分析4）方立军，高正阳，阎维平，惠世恩.低挥发分煤燃烧NOx排放特性的试验研究5）许传凯，许云松我国低挥发分煤燃烧技术的发展6）毛健雄，毛健全，赵树民.煤的清洁燃烧";i:

8;s:

7666:

"本产品保密并受到版权法保护ConfidentialandProtectedbyCopyrightLaws电商零售数据获取及价值解析易观国际方法论高级分析师孙晓峰2015-42015-4-20大数据大价值大数据与传统数据研究比较2目录12电商大数据采集流程介绍3主要指标商业价值解析4电商零售数据研究方法概述5研究方法实例解读2015-4-20大数据大价值3大数据需要发现的眼睛全面性及时性大数据相对于传统调研数据的优势：

@#@2015-4-20大数据大价值4大数据价值呈现维度传统数据分析方法在数据传统数据分析方法在数据关联性关联性和和预预测性测性方面有很深的方面有很深的理论基础，在大数据中仍有巨大的应用空间理论基础，在大数据中仍有巨大的应用空间数据筛选流程数据筛选流程发现性发现性追求时效性广泛的覆盖范围Step_1关联性关联性制定分类标准寻找强关联性Step_2预测性预测性应用历史数据寻找规律性Step_32015-4-20大数据大价值55常规数据挖掘研究方法关联分析聚类预测AprioriSequenceGRIK-meankohonen贝叶斯分析回归分析神经网络决策树2015-4-20大数据大价值大数据与传统数据方法比较6目录123主要指标商业价值解析电商大数据采集流程介绍4电商零售数据研究方法概述5研究方法实例解读2015-4-20大数据大价值77数据源的问题内生数据外部数据销售数据用户行为CRM数据合作技术获取1）内嵌SDK2）爬虫技术2015-4-20大数据大价值8关于网络爬虫技术2015-4-20大数据大价值9平台类站点抓取示例2015-4-20大数据大价值10电商零售平台数据采集常见问题2、数据量大，数据清洗及存储3、平台管制4、运维难度大1、页面变动频繁，周期短2015-4-20大数据大价值11常规数据采集系统服务流程网上零售平台网上零售平台爬虫采集程序数据合作对接数据推演/校验模型数据治理流程在线数据报告系统离线多维数据分析专项数据分析服务云数据服务中心数据整合数据清洗数据挖掘。

@#@价格监测预警系统数据采集数据对接数据对接周期订阅专项服务周期订阅周期订阅模型校准模型推演2015-4-20大数据大价值12采用抽样方法采集线上零售数据减少冗余信息检索量，缩短数据检索时间通过建立模型对市场销售信息进行分类,筛选,提取最有价值信息信息效能=检索有效信息量/检索信息总量有效信息特点1）客户需要2）具有代表性3）易建立关联4）易进行分类量化25%50%75%100%96%店铺数量%销量叠加%越接近曲线尾部,数据抓取效能越低线上销售数据的长尾性,20%产品控制90%销量进行精准扫描,获取高效能信息2015-4-20大数据大价值大数据与传统数据研究比较13目录123电商大数据采集流程介绍主要指标商业价值解析4电商零售数据研究方法概述5研究方法实例解读2015-4-20大数据大价值14电商产品指标体系产品销量上市时间价格促销评论功能以产品为核心的网销渠道研究体系非结构化数据结构化数据产品功能促销信息用户评论产品销量产品价格上市时间量价关系研究生命周期研究上市产品定价，促销方式研究产品改进建议品牌满意度2015-4-20大数据大价值15电商零售数据研究层次基础信息层销售信息促销信息评论信息产品信息初级数据层（呈现性）信息实时监测）最基础的数据维度，销量变化，价格变化，产品数量，SKU数量产品功能交叉分析层（关联性）信息深度分析量价交叉分析智能预测层（预测性）信息深度分析促销预测模型产品/品类生命周期分析品类电商成熟度曲线店铺维度，产品维度，品类维度2015-4-20大数据大价值大数据与传统数据研究比较16目录123电商大数据采集流程介绍4主要指标商业价值解析电商零售数据研究方法概述5研究方法实例解读2015-4-20大数据大价值17电商零售数据分析方法时间空间人物时间渠道消费者商品时间电商平台线上买家家电商品时间某猫平台女性买家手机2015-4-20大数据大价值18电商零售数据分析体系-发现关键点渠道商品消费者市场市场1.平台访问流量监测（PV,UV）2.平台店铺数量3.店铺分布结构（大店，中店，小店，直营店等）4.平台促销监测（促销频次，促销种类，促销规模）1.用户评论监测（用户评分变化）2.用户画像（APP用户），性别，年龄，学历，地域分布等1.产品价格巡检2.指定功能产品巡检3.产品市场份额/销售额份额4.不同销售形态产品巡检（新产品,畅销品,滞销品）1.市场容量2.市场销售规模3.品牌竞争结构4.市场价格走势5.产品价格段分布结构2015-4-20大数据大价值19电商零售数据分析体系-发现关系渠道消费者商品1.线上线下渠道交叉分析（重点店铺产品上架巡检；@#@乱价产品发货地点追踪）2.促销敏感度监测（促销规模VS.销量）1.产品量价关系分析2.在售品与互补品关系分析3.在售品与与替代品关系分析4.产品性价比研究（基于用户评论）1.用户偏好（用户渠道选择，用户产品选择）2.用户画像（电商某一品类）3.用户评论分析2015-4-20大数据大价值大数据与传统数据研究比较20目录123电商大数据采集流程介绍4主要指标商业价值解析5电商零售数据研究方法概述研究方法实例解读2015-4-20大数据大价值21发现数据价值-示例单位：

@#@千台线上线下产品价格比较分析2015-4-20大数据大价值22产品价格预警条件筛选条件筛选1.指定产品指定产品2.设定预警价格设定预警价格分区域价格预警分区域价格预警2015-4-20大数据大价值23要点：

@#@数据在比较中才能发现价值让数据动起来！

@#@性质分析方法分析目的实际应用横向比较时效性数据横向分析（同一时间截面）发现联系竞合分析纵向比较连续性数据纵向分析（不同时间截面）发现规律预测2015-4-20大数据大价值24相关性分析-示例*.在0.05水平（双侧）上显著相关。

@#@*.在0.01水平（双侧）上显著相关。

@#@产品检验ABCDA相关性1.804*-.718*.049显著性.001.004.869B相关性.804*1-.449.318显著性.001.108.268C相关性-.718*-.4491.426显著性.004.108.129D相关性.049.318.4261显著性.869.268.129相关性显著性2015-4-20大数据大价值25发现数据价值“发现规律”2015-4-20大数据大价值26产品生命周期畅销期产品畅销期产品新产品新产品过渡期产品滞销期产品过渡期产品滞销期产品2015-4-20大数据大价值27产品生命周期判别流程图新产品A=60%个数=50%开始新产品新产品畅销期过渡期条件5条件6过渡期条件7滞销期条件12条件13滞销期条件18条件19滞销期滞销期畅销期条件1畅销期条件3畅销期过渡期条件8过渡期畅销期条件9条件10条件11过渡期条件16过渡期条件817条件4过渡期条件20条件21条件22滞销期条件2条件15过渡期YNYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYNNNNNNNNNNNNNN2015-4-20大数据大价值28要点：

@#@1）在连续时间范围内确认生命周期2）生命周期的确认顺序进行，不可逆转eCR-中国网购商品雷达eUR-中国数字消费用户雷达eBI-中国互联网商情eIR-中国创新应用雷达大数据大价值网址：

@#@客户热线：

@#@4006-515-715微博：

@#@易观智库";i:

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26966:

"只供个人研究和学习，禁止商业用途，版权所有，翻版必究中国软件行业软件工程定额标准（试行）中国软件行业协会过程改进分会中国软件行业协会过程改进分会中国软件行业协会过程改进分会中国软件行业协会过程改进分会北京软件行业协会过程改进分会北京软件行业协会过程改进分会北京软件行业协会过程改进分会北京软件行业协会过程改进分会二二二二九年十月九年十月九年十月九年十月只供个人研究和学习，禁止商业用途，版权所有，翻版必究编委会编委会编委会编委会组组组组长长长长：

@#@陈勇副组长副组长副组长副组长：

@#@孙洪林郝宗伟成成成成员员员员：

@#@（：

@#@（按首字母排序按首字母排序按首字母排序按首字母排序）陈化然代寒玲胡红升胡日一巨小澎李峰刘惠颖邱钦伦孙小兰吴凡王海青王建凯姚炳亮闫光永张保印张蠡评审委员会评审委员会评审委员会评审委员会组长组长组长组长：

@#@郑人杰成员成员成员成员：

@#@（按首字母排序按首字母排序按首字母排序按首字母排序）戴瑞敏孔祥清马晓东石跃军发布单位发布单位发布单位发布单位中国软件行业协会系统与软件过程改进分会北京软件行业协会过程改进分会支持单位支持单位支持单位支持单位（排名不分先后排名不分先后排名不分先后排名不分先后）北京软件行业协会太极计算机股份有限公司北京中软国际信息技术有限公司中国软件与技术服务股份有限公只供个人研究和学习，禁止商业用途，版权所有，翻版必究I目录1概述.11.1目的.11.2主要内容.11.3应用范围.12术语.12.1功能点，功能点估算，国际功能点用户组，国际基准比对组织.12.2功能点计数元素.22.3下限/标准/上限估算.23软件工程定额标准的使用流程.34用户单位预算申请及招标估算过程.34.1识别功能点计数元素.34.2计算招标计数规模.44.3计算招标规模.44.4计算未调整的招标工作量.44.5调整招标工作量.44.6计算招标价格/预算费用.54.7计算招标工期.54.8预算申请特殊说明.55软件开发商投标及报价/计划过程.55.1识别功能点计数元素.55.2计算投标计数规模.55.3计算投标规模.65.4计算未调整的投标工作量.65.5调整投标工作量.65.6计算投标价格.65.7计算投标工期.75.8计划投标里程碑.75.8.1瀑布式开发.75.8.2迭代式/敏捷开发.7附录A.7A.1ILF/EIF简易识别标准.8A.2规模变更因子.11A.3功能点耗时率.11A.4软件因素调整因子.11A.5工期-工作量回归参数.12A.6EI/EO/EQ简易识别标准.12A.7需求吻合度.15A.8开发因素调整因子.15A.9软件开发商人月费率.16A.10利润率.16只供个人研究和学习，禁止商业用途，版权所有，翻版必究IIA.11各阶段比例系数.17附录B.17B.1参考模型与数据来源.17B.2估算过程差异对比.17只供个人研究和学习，禁止商业用途，版权所有，翻版必究11概述1.1目的制定本标准的目的是规范软件工程定额估算的过程，为用户单位、财政审批部门、软件开发商估算软件工程项目的工作量、价格和工期等提供科学、统一、快捷的方法和实用工具。

@#@本标准的主要用途如下：

@#@a）编制软件项目预算和审批软件工程项目时，利用有限信息得到项目工作量和造价的估算数据；@#@b）在招评标时，对投标价格差异巨大等情况，作为采取处理方法时的依据；@#@c）用户单位在软件项目实施中、软件开发商在自主研发或无需招投标的软件开发项目中，估算项目开发过程中的规模、工作量、工期等计划数据。

@#@1.2主要内容本标准的主要内容为：

@#@a）定义了“用户单位预算申请”、“用户单位招标”、“软件开发商投标”三个软件工程定额估算过程。

@#@b）根据软件工程定额过程采用的估算模型和估算方法，开发了相应的估算工具表。

@#@1.3应用范围本标准初始发布时提供的估算模型以政府行业用户单位的数据为基准，适用于政府行业用户单位的软件项目。

@#@今后将不断补充其它行业数据，扩大适用范围。

@#@使用本标准提供的估算模型和估算表，可估算软件项目的预算/造价、工作量、总工期、各开发阶段工期、以及各开发阶段需投入的人员数量，其中工作量、工期、预算/造价涵盖从需求到上线的全部开发过程，但不包括系统集成所需的环境搭建工作及项目交付后维护期内的工作。

@#@虽然具备计算机基本使用能力的人员经过简单培训，即可高效率地完成项目估算工作。

@#@但本标准建议由编制预算申请书/招标书/投标书的人员执行/参与估算，如此可提高估算的速度和精度；@#@项目需求是估算的依据。

@#@2222术语2.1功能点，功能点估算，国际功能点用户组，国际基准比对组织a）功能点功能点功能点功能点（FunctionPoint，FPFPFPFP）功能点是基于软件外部功能（输入、输出、接口、报告）对软件规模的度量。

@#@功能点估算的优点是：

@#@用户单位和软件开发商都可以理解；@#@在项目早期利用有限的功能描述即可进行估算。

@#@c）国际功能点国际功能点国际功能点国际功能点用户组用户组用户组用户组（IFPUGIFPUGIFPUGIFPUG，InternationalFunctionPointUsersGroup）IFPUG为功能点的识别和计数提供了国际标准，使不同的人对同一软件的规模的认识是相同的。

@#@本标准提供的简易识别规则参考了IFPUG标准规则的功能点计数方法。

@#@d）NESMANESMANESMANESMA（NetherlandsSoftwareMetricsAssociation）NESMA是荷兰的功能点组织，也是世界第二大功能点组织。

@#@其创造的一系列简化功能点方法在估算界占有重要地位。

@#@e）国际国际国际国际软件软件软件软件基准比对基准比对基准比对基准比对标准组标准组标准组标准组（ISBSGISBSGISBSGISBSG，InternationalSoftwareBenchmarkingStandardGroup）ISBSG长期从事基于功能点的跨企业跨行业的项目数据比对，拥有大量的基于功能点的历史数据。

@#@本标准中所采用的一些数值参考了ISBSG公布的数据。

@#@ISBSG在中国的分支机构是CSBSG。

@#@2.2功能点计数元素功能点计数元素包括以下5个：

@#@a）内部逻辑文件内部逻辑文件内部逻辑文件内部逻辑文件（InternalLogicalFile，ILF，以下简称内部数据）软件内部需要维护（如增删改查）的数据。

@#@b）外部接口文件外部接口文件外部接口文件外部接口文件（ExternalInterfaceFile，EIF，以下简称外部接口）在其它系统中维护但本软件需要调用的数据。

@#@c）外部输入外部输入外部输入外部输入（ExternalInput，EI）向软件输入数据或发送指令。

@#@d）外部输出外部输出外部输出外部输出（ExternalOutput，EO）软件向使用者或其它系统输出的数据或发送的指令。

@#@e）外部查询外部查询外部查询外部查询（ExternalQuery，EQ）EQ指使用软件进行的简单查询。

@#@其中ILF、EIF是功能点计数时的数据数据数据数据元素，EI、EO、EQ是功能点计数时的业务业务业务业务元素。

@#@每种计数元素都对应一定的功能点分值。

@#@累计得到整个软件的计数规模。

@#@由于利用已经识别出来的功能点计数元素计算规模，因此这种方法非常客观。

@#@在IFPUG的功能点计数手册中，ILF、EIF、EI、EO、EQ都有严格复杂的识别标准，比较难以掌握。

@#@本标准的估算方法和估算工具表提供了简易识别标准，供使用者快速估算而又不产生显著的偏差。

@#@2.3下限/标准/上限估算本标准的估算模型和估算工具表生成三种估算数值：

@#@a）标准值标准值标准值标准值标准估算值是预期的中值，表示项目实际情况将有50%低于或高于该数值。

@#@”如果招投标或立项时采用了低于下限或超出上限的估算值，项目出现延期、超支等情况的概率将显著增加。

@#@允许出现采用低于下限或超出上限估算值的情况，但此时用户单位与软件开发商双方应该就其原因进行特殊说明并达成共识。

@#@3软件工程定额标准的使用流程下面的图3.1描绘了软件工程定额流程，以及本标准定义的“用户单位预算申请”、“用户单位招标”、“软件开发商投标”三个软件工程定额估算过程的关系。

@#@在本标准的定义中，“用户单位预算申请”与“用户单位招标”过程的估算模型和计算公式相同，过程的具体步骤在本标准第4章描述。

@#@“软件开发商投标”过程在第5章描述。

@#@其中“实际开发”部分不在本标准的范围内，但执行本标准的单位应度量项目实际执行情况并记录数据，供编委会工作组持续修订估算模型和估算工具表的方法及参数。

@#@4用户单位预算申请及招标估算过程4.1识别功能点计数元素招标书编写时应注明软件系统需要管理的内部数据（ILF）和外部接口（EIF），ILF和EIF的简易识别标准见附录A.1。

@#@将识别出的ILF和EIF数量填入本标准附件A计算工具。

@#@4.2计算招标计数规模招标计数规模=（35*ILF+15*EIF）单位：

@#@功能点在预算申请和招标估算过程中，用户单位只需要考虑内部数据和外部接口两种计数元素。

@#@此处的35和15是这种情况下ILF和EIF所对应的功能点分值。

@#@4.3计算招标规模招标规模=招标计数规模*【招标规模变更因子】单位：

@#@功能点由于在预算-招标-投标（含合同签订）-实际完成过程中对功能的了解是循序渐进的，因此规模整体呈现逐渐增长的趋势，为了准确预测项目的实际完成规模，防止延期和超出预算的情况，可在不同阶段的预测中使用【规模变更因子】进行修正。

@#@招标规模招标规模招标规模招标规模是“招标阶段预测的项目完成实际规模”，并以此为依据进行后续估算。

@#@【招标规模变更因子】由编委会工作组参考业界数据或者根据历史项目的实际需求变更情况总结得到，各阶段的具体数值见附录A.2。

@#@4.4计算未调整的招标工作量未调整的招标工作量=招标规模*【功能点耗时率】/（8*21.5）单位：

@#@人月功能点耗时率采用ISBSG的统一定义，即每功能点所消耗的人时数。

@#@它是从业界功能点生产率的数据总结得到的。

@#@【功能点耗时率】具体数值见附录A.3。

@#@4.5调整招标工作量招标工作量=未调整的招标工作量*【软件因素调整因子】单位：

@#@人月鉴于软件的应用领域不同，质量等指标要求不同，功能规模相同的产品可能造价会显著不同，软件因素调整因子的引入对这一偏差进行了修正。

@#@软件因素调整因子只考虑软件本身的应有价值，而不考虑软件制造的技术。

@#@【软件因素调整因子】的具体计算方式见附录A.4。

@#@万元【用户单位人月费率】@#@（元/人月）为用户单位根据以往项目情况所做的政策性标准数值，用户单位一般按此价格支付软件开发商的开发费用。

@#@因各地区以及用户单位本身的差异，此数值由用户单位自行决定。

@#@用户单位应维护一个历史数据库，在新项目预算时根据以往项目的执行情况作出判断。

@#@用户单位若没有历史数据，可以参考附录A.9中软件开发商的计算方法。

@#@4.7计算招标工期招标工期=b*招标工作量a单位：

@#@月工期与工作量之间一般存在上述指数关系，其中a/b参数由编委会工作组从以往实际项目数据中进行回归得到。

@#@尽管团队规模会导致相同工作量的项目工期有所差异，但本公式计算出来的工期反映了某个工作量的项目的最现实的工期。

@#@a/b参数见附录A.5。

@#@4.8预算申请特殊说明由于经过批准的预算在多数情况下难以追加，因此建议申请预算时采用“招标上限预算”，即由“功能点上限耗时率”计算产生的预算。

@#@如此则75%的投标项目将不会超过预算。

@#@5软件开发商投标及报价/计划过程5.1识别功能点计数元素投标书中需着重描述软件需要管理的内部数据（ILF），外部接口（EIF），外部输入（EI），外部输出（EO），外部查询（EQ），并在附件A中列出上述各项的数量。

@#@EI、EO、EQ等的简易识别标准见附录A.6。

@#@5.2计算投标计数规模投标计数规模=【需求吻合度】*）*4*5*4*7*10（EQEOEIEIFILF+）在投标过程中，软件开发商应既要考虑内部数据ILF和外部接口EIF，也要考虑软件的业务EI、EO、EQ。

@#@此处的10、7、4、5、4等数值是这种情况下各种计数元素所对应的功能点分值。

@#@若拥有较好的吻合度，则软件开发商可以因此降低工作量/成本/工期以获得更好的竞争力。

@#@为了降低分析复杂度，需求吻合度只和ILF内部数据或EIF外部接口对应，而无需细化到EI/EO/EQ上。

@#@在计算需求吻合度对工作量的影响时，本标准认为即使需求完全吻合，仍可能产生部分工作量。

@#@需求吻合度的计算方法见附录A.7。

@#@5.3计算投标规模投标规模=投标计数规模*【投标规模变更因子】单位：

@#@功能点本公式的解释请参考4.3章。

@#@【投标规模变更因子】数值见附录A.2。

@#@5.4计算未调整的投标工作量未调整的投标工作量=投标规模*【功能点耗时率】/（8*21.5）单位：

@#@人月本公式的解释请参考4.4章。

@#@【功能点耗时率】具体数值见附录A.3。

@#@5.5调整投标工作量投标工作量=未调整的投标工作量*【软件因素调整因子】*【开发因素调整因子】单位：

@#@人月本公式及【软件因素调整因子】的解释请参考4.5章。

@#@软件开发商计算开发工作量时，除了与用户单位一样考虑软件因素造成的工作量差异之外，还要考虑自身经验/开发方法等造成的工作量调整。

@#@开发因素调整因子的引入对这一偏差进行了修正。

@#@开发因素调整因子只考虑软件开发商本身的情况，它是软件开发商评估自己开发这个软件产品的个别成本的主要因素。

@#@【开发因素调整因子】的具体计算方式见附录A.8。

@#@5.6计算投标价格投标价格=投标工作量*【软件开发商人月费率】*（1+【利润率】）单位：

@#@本标准给出了计算此费率的方法以及建议的数值，具体情况见附录A.9。

@#@【利润率】为软件开发商向用户单位公开的本项目的软件开发部分的利润率。

@#@行业简易的利润率见附录A.10。

@#@5.7计算投标工期投标工期=b*招标工作量a单位：

@#@月本公式的解释请参考4.7章。

@#@a/b的数值见附录A.5。

@#@5.8计划投标里程碑5.8.1瀑布式开发某开发阶段工作量=总工作量*此开发阶段的【工作量比例系数】某开发阶段工期=总工期*此开发阶段的【工期比例系数】建议的各比例系数见附录A.11。

@#@本节公式适用于采用纯瀑布式开发，或虽然分几次迭代或几期工程，但每次迭代时间长于3个月的项目。

@#@后者被理解为分期的瀑布项目。

@#@5.8.2迭代式/敏捷开发迭代和敏捷开发方式在单位时间完成的功能点近似相同。

@#@在项目最初阶段应进行总体计划/架构设计，在最终阶段应安排系统测试/稳定工作。

@#@这两个阶段不需要按比例地完成功能点，它们的工期由企业根据开发过程自行定义，但总和不应超过项目整体工期的1/3。

@#@如1000功能点、工期12个月的迭代/敏捷项目，安排2个月的总体设计期和2个月的系统测试期，则在剩下的8个月中，应近似每月完成1000/8=125个功能点。

@#@本节规则适用于单个迭代历时13个月，且每个迭代均产生可运行的软件版本（交付或不交付均可）的开发方式。

@#@附录附录附录附录AAAA附录A是上述计算过程中所需的计算工具样例/分类方法/数值等内容。

@#@部分数据和公式是固定的不需要更新的，比如每月按照8*21.5小时计算等。

@#@另外一些数据和公式，每年编委会工作组都会进行更新，比如生产率，变更率等。

@#@若无法判断是否满足下面的规则时，估算者应与编写人讨论核实。

@#@若讨论后仍无法确定，则可以标识为“未定”状态，本标准附件中的估算工具会按一定比例计算此状态的ILF和EIF。

@#@ILF和EIF的简易识别规则如下：

@#@?

@#@ILF简易识别规则?

@#@ILF指在待开发系统内部逻辑上的、用户可识别的一组数据?

@#@对单个ILF一般执行6种左右的操作?

@#@用户可以理解和识别ILF，对ILF的操作是用户的业务需求?

@#@EIF简易识别规则?

@#@EIF指在其它需要集成的系统中，“读”或“写”操作至少执行其中一种及以上的外部接口无论对某个ILF或EIF提到过几次、进行多少操作，均只计数1次。

@#@“数据”、“接口”、“操作”、“读写”经常以较为复杂的形式存在，下面的示例演示了如何快速识别ILF、EIF。

@#@示例示例示例示例1111从从从从“逻辑逻辑逻辑逻辑”性性性性上上上上识别识别识别识别ILFILFILFILFa）会议管理系统包括X局（信息中心）局、处（或公司）举行的会议，会议计划、安排、记录、查询、通知、纪要等功能均实现电子化，提高会议效率。

@#@尽管这里提到了多个需要管理的数据（或操作）：

@#@计划、安排、记录、查询、通知、纪要，但仅从这段文字中可以看出，这些数据多数实际上都是围绕会议的一组密不可分的逻辑数据（或操作），应被识别为一个ILF。

@#@b）发文与收文中的“公文”是否是同一个“公文”？

@#@尽管都被称为“公文”，但由于对用户而言这两个公文的意义截然不同，对其进行的增删改查也是有本质的差别。

@#@按照ILF的“逻辑性”定义，这两个公文应该被判断为两个ILF。

@#@c）逻辑文件与物理文件对ILF的识别必须是基于逻辑的，即用户单位基于其业务的需求，能意识到应该存在这样一个数据，并通过对其进行操作完成特定的需求。

@#@被识别出来的ILF与实际软件系统中的数据表或物理文件并非一个概念，因为由于数据唯一性/性能等考虑原因，一个ILF的信息常常被存储于多个数据库表中；@#@而对于桌面文件系统（如微软WORD），则又会将大量ILF存储于单一文件中。

@#@示例示例示例示例2222识别识别识别识别操作操作操作操作其次数其次数其次数其次数只供个人研究和学习，禁止商业用途，版权所有，翻版必究9本系统可以使公文公文公文公文管理中起草起草起草起草、审核审核审核审核、传阅传阅传阅传阅、批示批示批示批示、签发签发签发签发、督办督办督办督办、查询查询查询查询等全部过程实现全电脑自动化管理“公文公文公文公文”显然是此系统内部需要管理的数据，在此处明示的操作包括起草（增）、审核（改状态）、传阅（改权限和接收人）、批示（改信息和状态）、签发（改状态）、督办（改信息和状态）、查询（查）7种。

@#@实际上这里还隐含了很多未提及的操作，如删除（因误操作导致的错误公文）、编辑（修改公文名称等信息）。

@#@但由于已经发现的操作数量已经足以支持这是一个ILF，所以在招标阶段不需要再明确是否需要这些操作；@#@在投标阶段乙方需要分析和确认这些操作是否必要。

@#@示例示例示例示例3333识别隐藏的识别隐藏的识别隐藏的识别隐藏的ILFILFILFILF发文管理是指以X局（信息中心）名义下发、转发或提交上级机关审批的文件在此处的文字描述中，并未明示存在“发文单位”和“收文单位”两种内部数据，但从上下文中却可以识别它们。

@#@对于“发文单位”，由于是固定的，因此其信息不需要进行“增删改查”等操作，不是一个ILF；@#@而收文单位由于存在不确定性，需要录入（增）、删除（删）、编辑（改）、以各种形式进行“增删改查”并记录结果，可以识别为一个ILF。

@#@若无法判断是否需要“增删改查”时，估算执行者应与预算申请书/招标书编写人讨论核实。

@#@比如若此公文管理系统允许“各级机关发送公文”，则“发文单位”也不是单一固定的，而是需要增加和删除可发文单位（增/删）、修改发文授权（改）、编辑（改）、查看所有发文单位（查）、查看发文历史（查）等操作，也应被识别为ILF。

@#@若文档编写者学习并理解了本标准，则应该在编写文档时避免出现隐藏的ILF。

@#@示例示例示例示例4444排除不合格的排除不合格的排除不合格的排除不合格的ILFILFILFILF在预算申请/招标过程中，每个识别出来的ILF对应35个功能点，合2人月左右的工作量。

@#@因此作为招标单位，应该谨慎对待产品功能，要避免“可以进行增删改查的数据都进行增删改查”，而是“有必要有必要有必要有必要进行增删改查的数据才进行增删改查”，以避免非实质性需求膨胀。

@#@“是否值得为某个数据的管理投入大量工作”，也是一种直观而迅速地判断数据是否是一个ILF的方法。

@#@下面的几个例子说明了这种情况的识别方法。

@#@a）用户可根据管理权限和指定条件查知当前公文处理情况和领导批领导批领导批领导批示示示示，进行动态跟踪；@#@“领导批示”尽管也需要填写、编辑、查看等操作，但它与单个公文是一一对应的（或固定地存在事先指定的多级批示），不需要动态增加、删除、列表查看多个批示，因此它不是一个ILF，而是“公文”的一个或多个字段。

@#@“不同颜色”是固定使用的，无需在使用软件过程中动态调整，因此也不属于ILF。

@#@类似的情况如邮政编码、省地市区划名称、月份日历等。

@#@它们的特点包括：

@#@一经指定很少改动，在软件中也没有某个界面提供这些数据的“增删改查”操作。

@#@对这些数据的少量改动一般采用导入数据库表、配置信息和配置文件等进行。

@#@对它们的改动不是实质性业务需求。

@#@“笔迹”的情况则需要更进一步的信息才能确认。

@#@“修改”操作如果只是按修改人/修改时间简单追加到末尾（增），则不是一个需要增删改查操作的ILF；@#@若还需要按修改人/修改时间过滤（查）、以特殊字体显示被删除的内容（查）、接受/拒绝修改（改）、回复到修改前的版本（改）等复杂操作，则应被识别为ILF。

@#@这两种情况需要的开发工作量差别很大，也是为什么会存在“是否需要识别为ILF”的差别。

@#@c）提供简便、快捷、有效地查询和统计各类收文各类收文各类收文各类收文，并打印出收文目录。

@#@“各类收文”应被识别为一个ILF，因为它们包含的信息及处理的业务流程相似，差异之处也只需";i:

10;s:

18416:

"第第1111章章系统安全保障体系规划系统安全保障体系规划QYBZJG信息化系统运行在QYBZJG内部网络系统上，依托内网向系统相关人员提供相关信息与服务，系统中存在着大量非公开信息，如何保护这些信息的机密性和完整性、以及系统的持续服务能力尤为重要，是QYBZJG信息化系统建设中必须认真解决的问题。

@#@1.1系统安全目标与原则1.1.1安全设计目标QYBZJG信息化系统安全总体目标是：

@#@结合当前信息安全技术的发展水平，设计一套科学合理的安全保障体系，形成有效的安全防护能力、隐患发现能力、应急反应能力和系统恢复能力，从物理、网络、系统、应用和管理等方面保证“QYBZJG信息化系统”安全、高效、可靠运行，保证信息的机密性、完整性、可用性和操作的不可否认性，避免各种潜在的威胁。

@#@具体的安全目标是：

@#@具有灵活、方便、有效的用户管理机制、身份认证机制和授权管理机制，保证关键业务操作的可控性和不可否认性。

@#@确保合法用户合法使用系统资源；@#@能及时发现和阻断各种攻击行为，特别是防止DoS/DDoS等恶意攻击，确保QYBZJG信息化系统不受到攻击；@#@确保QYBZJG信息化系统运行环境的安全，确保主机资源安全，及时发现系统和数据库的安全漏洞，以有效避免黑客攻击的发生，做到防患于未然；@#@确保QYBZJG信息化系统不被病毒感染、传播和发作，阻止不怀好意的Java、ActiveX小程序等攻击内部网络系统；@#@具有与QYBZJG信息化系统相适应的信息安全保护机制，确保数据在存储、传输过程中的完整性和敏感数据的机密性；@#@拥有完善的安全管理保障体系，具有有效的应急处理和灾难恢复机制,确保突发事件后能迅速恢复系统；@#@制定相关有安全要求和规范，1.1.2安全设计原则QYBZJG信息化系统安全保障体系设计应遵循如下的原则：

@#@1）需求需求、风险风险、代价平衡的原则代价平衡的原则：

@#@对任何信息系统，绝对安全难以达到，也不一定是必要的，安全保障体系设计要正确处理需求、风险与代价的关系，做到安全性与可用性相容，做到技术上可实现，组织上可执行。

@#@2）分级保护原则：

@#@分级保护原则：

@#@系统有多种信息和资源，每类信息对保密性、可靠性要求不同。

@#@以应用为主导，科学、合理划分信息安全防护等级，并依据安全等级确定安全防护措施。

@#@3）多重保护原则多重保护原则：

@#@任何安全措施都不是绝对安全的，都可能被攻破。

@#@建立多重保护系统，各层保护相互补充，提供系统安全性。

@#@4）整体性和统一性原则：

@#@整体性和统一性原则：

@#@QYBZJG信息化系统安全涉及各个环节，包括设备、软件、数据、人员等，只有从系统整体的角度去统一看待、分析，才可能实现有效、可行的安全保护。

@#@5）技术与管理相结合原则技术与管理相结合原则：

@#@QYBZJG信息化系统安全是一个复杂的系统工程，涉及人、技术、操作等要素，单靠技术或单靠管理都不可能实现。

@#@因此在考虑QYBZJG信息化系统安全保障体系时，必须将各种安全技术与运行管理机制、人员思想教育与技术培训、安全规章制度建设相结合。

@#@6）统筹规划统筹规划，分步实施原则分步实施原则：

@#@由于政策规定、服务需求的不明朗，环境、时间的变化，安全防护与攻击手段的进步，在一个比较全面的安全体系下，可以根据系统的实际需要，先建立基本的安全保障体系，保证基本的、必须的安全性。

@#@随着今后系统应用和复杂程度的变化，调整或增强安全防护力度，保证整个系统最根本的安全需求。

@#@7）动态发展原则：

@#@动态发展原则：

@#@要根据系统安全的变化不断调整安全措施，适应新的系统环境，满足新的系统安全需求。

@#@1.2系统安全需求分析要保证QYBZJG信息化系统的安全可靠，必须全面分析QYBZJG信息化系统面临的所有威胁。

@#@这些威胁虽然有各种各样的存在形式，但其结果是一致的，都将导致对信息或资源的破坏或非法占有，并可能造成严重后果。

@#@QYBZJG信息化系统应考虑以下安全需求，如下表所示。

@#@安全层面安全层面安全需求安全需求安全需求描述安全需求描述物理安全物理安全异地容灾异在容灾主要是预防场地问题带来的数据不可用等突发情况。

@#@这些场地问题包括：

@#@电力中断、通信线路破坏及战争、地震、火灾、水灾等造成机房毁坏或不可用等。

@#@通过异地容系统将这种故障造成的损失减到最小。

@#@由QYBZJGIT整体建设考虑。

@#@机房监控机房监控主要是预防盗窃、人为破坏、私自闯入等情况。

@#@监控手段有门禁系统、监视系统、红外系统等。

@#@安全层面安全层面安全需求安全需求安全需求描述安全需求描述后续项目可利用目前已有机房设施。

@#@设备备份设备备份用于预防关键设备意外损坏。

@#@后续项目中关键服务器、存储系统应有冗余设计。

@#@线路备份线路备份主要是预防通信线路意外中断。

@#@后续项目中服务器与网络连接，以及网络出口应考虑线路备份。

@#@电源备份电源备份用于预防电源故障引起的短时电力中断。

@#@后续项目可利用目前已有机房电源设施。

@#@防电磁泄漏防电磁泄漏用于预防电磁泄漏引起的数据泄漏。

@#@防电磁泄漏手段有屏蔽机房、安装干扰器、线路加密等。

@#@后续项目可利用目前已有机房设施。

@#@媒体安全媒体安全用于预防因媒体不可用引起的数据丢失。

@#@要求对数据进行备份，且备份数据的存放环境要满足防火、防高温、防震、防水、防潮的要求。

@#@后续项目应考虑存储媒体的安全。

@#@采用磁带机进行离线备份。

@#@网络与网络与系统安全系统安全深层防御深层防御就是采用层次化保护策略，合理划分安全域，对每个安全域及边界采用适当的有效保护。

@#@后续项目系统部署时应加以考虑。

@#@边界防护边界防护用于预防来自本安全域以外的各种恶意攻击和远程访问控制。

@#@边界防护机制有VLAN、防火墙、入侵检测、网闸等措施。

@#@后续项目实施时应加以考虑。

@#@网络防病毒网络防病毒用于预防病毒在网络内传播、感染和发作。

@#@后续项目利用已有网络防病毒系统。

@#@系统监测系统监测用于保护QYBZJG信息化系统WEB页面保护。

@#@后续项目实施方案设计时统筹考虑。

@#@备份恢复备份恢复用于意外情况下的数据备份和系统恢复。

@#@后续项目方案设计时应加以考虑，利用数据库提供的备份工具进行备份恢复处理。

@#@漏洞扫描漏洞扫描用于及时发现操作系统、数据库系统、应用系统以及网络协议安全漏洞，防止安全漏洞引起的安全隐患。

@#@后续项目实施时应加以考虑。

@#@安全审计用于事件追踪。

@#@要求网络、安全设备和操作系统、数据库系统有自代审计功能。

@#@后续项目实施时应加以考虑。

@#@应用安全应用安全身份认证身份认证用于保证用户身份的真实性。

@#@QYBZJG信息化系统用户采用实名制，实行严格的身份认证，确保系统用户身份的合法性。

@#@权限管理权限管理指对QYBZJG信息化系统中的操作和访问进行权限管理，防止非授权访问和操作。

@#@安全层面安全层面安全需求安全需求安全需求描述安全需求描述QYBZJG信息化系统实行严格的权限管理，防止越权访问。

@#@数据完整性数据完整性指对QYBZJG信息化系统中存储、传输的数据进行数据完整性保护。

@#@QYBZJG信息化系统开发与实施中应满足数据完整性要求。

@#@数据传输机密性数据传输机密性指对QYBZJG信息化系统与其它安全域之间传输的敏感信息进行加密保护。

@#@鉴于QYBZJG信息化系统部署在内网，数据机密性要求不高，暂对数据传输机密不做要求。

@#@抗抵赖抗抵赖就是通过采用数字签名方法保证当事人行为的不可否认性。

@#@根据QYBZJG信息化系统的信息秘密性等级，暂不要求抗抵赖功能。

@#@安全审计对涉密信息的访问和操作要有完善的日志记录，并提供相应的审计工具。

@#@QYBZJG信息化系统应提供日志记录功能。

@#@安全管理安全管理组织建设安全管理组织建设包括：

@#@组织机构、人才队伍、应急响应支援体系等的建设。

@#@后续项目要求相应的组织保障。

@#@制度建设安全管理制度建设包括：

@#@人员管理制度，机房管理制度，卡、机具生产管理制度，设备管理制度等的建设后续项目要求相应的制度建设。

@#@除有关的上述内容外，还应建立明确的信息发布、维护管理制度。

@#@标准建设安全标准规范建设包括：

@#@数据交换安全协议、认证协议、密码服务接口等标准规范的建立。

@#@根据QYBZJG信息化系统需要，建立相关的标准与规范。

@#@安全服务安全服务包括安全培训、日常维护、安全评估、安全加固、紧急响应等根据QYBZJG信息化系统维护管理需要，明确安全需求，采取必要的安全服务措施，及时解决或预防各种安全问题。

@#@技术建设安全管理技术建设主要指充分利用已有的安全管理技术，利用和开发相关的安全管理工具，提高安全管理的自动化、智能化水平。

@#@应根据QYBZJG信息化系统维护管理需要进行安全技术建设。

@#@基于前面的安全风险分析，QYBZJG信息化系统必须采取相应的应对措施与手段，形成有效的安全防护能力、隐患发现能力和应急反应能力，切实保障QYBZJG信息化系统安全。

@#@1.3系统安全需求框架根据上述的系统安全需求分析、系统安全目标及系统安全规划原则，阐述QYBZJG信息化系统安全需求。

@#@QYBZJG信息化系统安全需求框架可以概括为如下图所示的结构：

@#@QYBZJG信息化系统安全需求主要包括安全基础设施、系统应用安全和安全管理体系。

@#@1.4安全基础设施QYBZJG信息化系统安全基础设施主要包括以下内容：

@#@安全隔离措施网络防病毒系统监控检测系统设备可靠性设计备份恢复系统以下分别阐述。

@#@1.4.1安全隔离措施根据QYBZJG信息化系统部署方案与安全域划分，需要将内网与其他BD的通信网络采取适当的安全隔离措施，如可以通过VLAN、防火墙保护安全域边界安全。

@#@项目实施中根据已有网络安全情况确定。

@#@1.4.2防病毒系统：

@#@网络防病毒用于预防病毒在QYBZJG信息化系统所在安全域内传播、感染和发作。

@#@后续项目利用网络防病毒系统防范病毒入侵和传播。

@#@1.4.3监控检测系统监控检测系统用于及时发现操作系统、数据库系统、应用系统以及网络协议安全漏洞，防止安全漏洞引起的安全隐患。

@#@同时保护QYBZJG信息化系统不受侵害。

@#@后续项目利用漏洞扫描系统解决漏洞扫描问题，发现和修补安全漏洞，对各种入侵和破坏行为进行检测和预警，项目实施时统筹考虑。

@#@1.4.4设备可靠性设计QYBZJG信息化系统应考虑设备可靠性设计问题，系统关键设备服务器应考虑避免单点故障问题。

@#@建议：

@#@服务器系统采用双机加磁盘柜模式。

@#@应用系统与数据库分别安装在二台服务器上，其中一台作为应用系统生产机，另一台作为数据库生产机，二台服务器连接磁盘柜；@#@应用系统生产机为数据库系统提供备份支持，数据库生产机为应用系统提供备份支持，二台互为备份。

@#@以提高系统的可靠性。

@#@服务器及存储系统详见“*”相关内容。

@#@1.4.5备份恢复系统QYBZJG信息化系统应建立有效的备份恢复系统，确保在系统出现故障的情况下能够重建恢复到出现故障前的状态。

@#@建议系统采用磁带机作为离线备份工具。

@#@1.5系统应用安全信息系统设计归结起来要解决资源、用户、权限三类问题，在这三大要素中，用户是安全的主体，应用系统的安全也就是围绕用户展开的。

@#@因此用户身份的验证便成了应用系统必须解决的第一个问题；@#@解决身份问题之后，第二个要解决的问题便是授权，就是确保每个用户都能授以合适的权限；@#@第三为解决资源的安全性与安全审计问题，需要解决数据完整性的问题；@#@这些构成了应用系统安全的主体。

@#@1.5.1身份认证系统QYBZJG信息化系统用户采用实名制，建立统一的用户信息库，为系统提供身份认证服务，只有合法用户才能对QYBZJG信息化系统进行访问。

@#@基于分级保护的策略，身份认证系统支持用户名/口令认证方式，并支持CA数字证书认证方式。

@#@身份认证应实现以下具体功能：

@#@1）提供分级用户管理模式，可根据需要由系统管理授权二级管理员分别管理维护所辖区域的用户，以解决大量用户管理维护的问题。

@#@2）统一认证支持多种身份认证方式，支持用户名/口令与CA数字证书认证方式，在保证信息安全的前提下，满足不同用户对系统不同内容的访问需求。

@#@3）统一认证应能对用户信息、用户访问信息、业务安全保护等级等内容进行有效的管理与维护。

@#@4）统一认证应能够防止因大量用户访问可能造成的系统崩溃，它具有良好的响应性能，保证认证服务功能的可用性、可靠性。

@#@1.5.2用户权限管理可以为用户设置不同的访问权限，允许用户在权限范围内访问系统不同的功能模块。

@#@支持匿名访问。

@#@QYBZJG信息化系统的授权管理采用集中授权、分级管理的工作模式，即通过系统管理员为二级系统管理员授权管理本机构用户权限的方式，实现分级授权管理，二级系统管理员管理本机构内的资源、角色定义、权限分配、权限认证等工作。

@#@权限管理主要是由管理员进行资源分类配置、用户角色定义及授权等操作。

@#@采用基于角色的访问控制策略，能够对用户和角色进行灵活授权。

@#@在定义角色时，可以采用职称、职务、部门等多种形式，灵活反映各种业务模式的管理需求。

@#@权限认证主要是根据用户身份对其进行权限判断，以决定该用户是否具有访问相应资源的权限。

@#@授权管理系统与统一认证相结合，为QYBZJG信息化系统提供方便、简单的、可靠的授权服务，从而对用户进行整体的、有效的访问控制，保护系统资源不被非法或越权访问，防止信息泄漏。

@#@1.5.3信息访问控制建立信息访问控制机制，对系统功能和数据进行分级管理，根据需要，不仅能够为合法用户分配不同级别的功能和数据的访问权限，而且能够对每一条信息设置不同的访问权限，用户登录后只能访问已授权的系统信息。

@#@一般地来说，信息系统的资源分为系统资源和业务资源两类。

@#@系统资源指系统菜单、功能模块、用户、角色等系统资源；@#@业务资源是指相关的业务数据，如数据、文档等。

@#@通过与授权功能的结合，解决资源的访问控制。

@#@严格地讲，信息访问控制是授权管理中的一部分。

@#@1.5.4系统日志与审计当用户对资源进行操作时，系统会对用户进行认证，认证完了之后是权限检测，接着执行相应的操作。

@#@整个过程可以配置日志记录功能，比如认证日志、权限检测日志、和操作日志。

@#@审计是系统管理员检查各种日志，发现安全隐患的过程，比如对同一个账号的多次认证企图可能是账号攻击，多次权限检测失败可能是某个账号企图访问非授权资源，操作日志可以察看每次操作的内容，甚至可以用来做数据恢复。

@#@为了灵活性、系统日志可以由系统管理员配置，对于那些高可靠性的资源可以配置操作日志，对于那些高级密性的业务系统可以配置认证日志和权限检测日志。

@#@对用户访问行为进行跟踪、记录，便于事前、事中、事后的安全管理，并为建立有效责任机制和监督机制奠定技术基础。

@#@1.5.5数据完整性数据完整性指对QYBZJG信息化系统中存储、传输的数据进行数据完整性保护。

@#@在系统设计与开发中要解决数据可靠存储的问题，在长距离数据传输中要充分考虑网络传输质量对数据完整性的影响，并采取必要的数据可靠性传输技术手段，确保数据的完整性。

@#@1.6安全管理体系安全管理组织：

@#@形成一个统一领导、分工负责，能够有效管理整个系统安全工作的组织体系。

@#@安全标准规范体系：

@#@能够有效规范、指导QYBZJG信息化系统建设和运行维护的安全标准规范体系。

@#@安全管理制度：

@#@包括实体管理、网络安全管理、系统管理、信息管理、人员管理、密码管理、系统维修管理及奖惩等制度。

@#@安全服务体系：

@#@系统运行后的安全培训、安全咨询、安全评估、安全加固、紧急响应等安全服务安全管理手段：

@#@利用先进成熟的安全管理技术，逐步建立系统的安全管理系统。

@#@QYBZJG信息化系统依托企业内网安全保障系统，以身份认证为基础，重点加强用户权限管理、信息访问控制、设备可靠性及备份恢复建设，同时加强安全管理措施建设，形成有效的、全方位的安全保障体系。

@#@";i:

11;s:

30213:

"书书书第卷第期年月武汉大学学报信息科学版收稿日期：

@#@项目来源：

@#@国家重点基础研究发展规划（计划）资助项目（）；@#@国家自然科学基金资助项目（）；@#@数字海洋科学技术重点实验室开放基金资助项目（）；@#@国家重大科学仪器设备开发专项资助项目（）；@#@国家科技支撑计划资助项目（）；@#@教育部新世纪优秀人才计划资助项目（）。

@#@第一作者：

@#@李德仁，教授，博士生导师，中国科学院院士，中国工程院院士，国际欧亚科学院院士。

@#@现从事以遥感、全球卫星定位系统和地理信息系统为代表的空间信息科学与技术的科研与教学工作，推进数字城市与数字中国、智慧城市与智慧中国的研究及相关建设。

@#@：

@#@通讯作者：

@#@姚远，博士生。

@#@：

@#@文章编号：

@#@（）智慧城市中的大数据李德仁，姚远邵振峰武汉大学遥感信息工程学院，湖北武汉，武汉大学测绘遥感信息工程国家重点实验室，湖北武汉，摘要：

@#@探讨了智慧城市的概念，总结了其发展历程，剖析了中国建设智慧城市的动力和目标，阐述了智慧城市的支撑技术，并提出了智慧城市的基础架构，即在数字城市的基础上有机地融合物联网和云计算技术，以实现对现实城市中人和物的自动控制和智能服务。

@#@针对无所不在的传感器网对智慧城市的大数据进行了分析，面对智慧城市中大数据将带来的诸多问题和挑战，提出了应对大数据的策略和思路，重点论述了云计算与数据挖掘，并给出了云平台的基础框架，提出了建立智慧城市运营中心的建议，最后展望了智慧城市未来美好的前景。

@#@关键词：

@#@智慧城市；@#@大数据；@#@数字城市；@#@物联网；@#@云计算；@#@数据挖掘；@#@智能服务中图法分类号：

@#@文献标志码：

@#@智慧城市的概念智慧城市的概念与内涵数字城市存在于网络空间（）中，虚拟的数字城市与现实的物理城市相互映射，是现实生活的物理城市在网络世界中的一个数字再现。

@#@智慧城市则是建立在数字城市的基础框架上，通过无所不在的传感网将它与现实城市关联起来，将海量数据存储、计算、分析和决策交由云计算平台处理，并按照分析决策结果对各种设施进行自动化的控制。

@#@在智慧城市阶段，数字城市与物理城市可以通过物联网进行有机的融合，形成虚实一体化的空间（）。

@#@在这个空间内，将自动和实时地感知现实世界中人和物的各种状态和变化，由云计算中心处理其中海量和复杂的计算与控制，为人类生存繁衍、经济发展、社会交往等提供各种智能化的服务，从而建立一个低碳、绿色和可持续发展的城市。

@#@用易于理解的简单公式表达，可以这样认为：

@#@智慧城市数字城市物联网云计算。

@#@智慧城市的发展历程智慧城市的发展历程按照信息化、数字化、智能化的程度主要分为三个阶段：

@#@信息化城市阶段、数字城市阶段和智慧城市阶段。

@#@其中可以代表每个阶段的标志性事件如下：

@#@）年月，美国启动“信息高速公路”计划；@#@年，中国推动全国信息化的“八金”工程，标志着城市信息化建设开始起步。

@#@）年，美国副总统戈尔提出“数字地球”概念，“数字化舒适社区建设”标志着城市信息化开始步入数字城市建设新阶段。

@#@我国已有多个城市初步建成数字城市基础框架，国家测绘地理信息局发布在互联网上的“天地图”成了数字中国和数字城市的载体，已有数亿网民使用。

@#@）年，物联网、云计算等新一代信息技术正式推出形成对城市信息系统的综合集成与整合应用；@#@年，国际商业机器公司（，）提出智慧城市的新理念；@#@年，首席执行官彭明盛武汉大学学报信息科学版年月向美国总统奥巴马提出要推进智慧基础设施的建设，旨在打破金融危机，对社会经济发展带来新的动力，标志着城市开始由数字化迈向智慧化建设的新阶段。

@#@智慧城市的发展与早期的信息基础设施以及数字城市的建设一脉相承，但智慧城市阶段更注重信息资源的整合、共享、集成和服务，更强调城市管理方面的统筹与协调，时效性要求也更高，是信息化城市和数字城市建设进入实时互动智能服务的更高级阶段，同时也是工业化和信息化的高度集成。

@#@中国智慧城市建设的目标与动力中国智慧城市建设的目标就是要推进城市向着低炭、绿色、和谐和可持续发展的方向发展。

@#@中国的城镇化和工业化相对于发达国家还有一定差距，但在信息化上基本与之同步；@#@而西方国家的城镇化和工业化已经趋于成熟与稳定，在推进智慧城市的过程中，其实际需求、动力以及资本的支撑也没有中国这样巨大而迫切。

@#@中国当前正处于城镇化、农业现代化、工业化、信息化同时推进的大好时机，四化一同建设有利于相互促进更加高效的协调发展，智慧城市建设从国家部委到地方政府，再到相关行业和企业都非常活跃，并逐步从探索、设计迈入建设阶段。

@#@智慧城市的总体架构及支撑技术城市为人类提供生产繁衍、经济发展、社会交往和文化享受这四大类职能，而智慧城市将在这四个方面为人类提供各种智能化的应用和服务，从而使得人与社会、人与自然更加协调的发展。

@#@智慧城市能够为人类生存繁衍、经济发展、社会交往和文化享受这四大类职能提供的智慧应用如表所示。

@#@表城市职能及智慧城市的应用城市职能智慧城市应用生存繁衍智慧安防、智慧环保、智慧能源、智慧城管、智慧养老、智慧医疗、智慧社区、智慧家居等经济发展智慧制造、智慧工业、智慧物流、智慧国土规划等社会交往智慧交通、智慧购物、智慧社会综合管理等文化享受智慧教育、智慧旅游、智慧户外流媒体等智慧城市依托数字城市技术将城市中的人和物按照地理位置进行组织，通过物联网获取并传输数据和信息，将海量实时运算交由云计算进行处理，并将结果反馈到控制系统通过物联网进行智能化和自动化控制，最终让城市达到智慧的状态。

@#@智慧城市的总体架构主要由获取数据的感知层对信息进行传输交互的网络层，提供海量数据存储、实时分析和处理的服务层，以及面向最终用户的应用层组成，如图所示。

@#@以下就支撑智慧城市的数字城市、物联网和云计算这三大类支撑技术分别进行介绍。

@#@数字城市技术数字城市是一个无缝的覆盖整个城市的信息模型，把分散在城市各处的各类信息按城市的地理坐标组织起来，既能体现出城市中各种信息（自然、人文、社会等）的内在的有机联系，又便于按地理坐标进行检索和利用。

@#@将基础地理数据、正射影像数据、街景影像数据、全景影像数据、三维模型数据、专题数据等各类数据按照地理位置在数字城市里进行整合，通过面向服务的架构，把各类空间和属性数据通过网络服务发布并提供给用户。

@#@各类用户通过网络注册共享自己的信息，并以服务的形式在数字城市地理空间框架平台上进行发布，政府、行业和公众等各类用户都通过网络方便地获取交通、旅游、医疗、教育、应急等相关服务。

@#@物联网技术通过射频识别、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议把任何物品与互联网连接起来进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络。

@#@具体地说，就是把感应器嵌入和装备到电网、铁路、桥梁、隧道、公路、建筑、供水系统、大坝、油气管道等各种物体中，并且被普遍连接，形成物联网。

@#@物联网实现了人与人、人与机器、机器与机器的互联互通。

@#@世界无线研究论坛曾预测，未来世界是无所不在的物联网世界，到年，将有万亿传感器为地球上的亿人口提供服务。

@#@这些传感器通过各类有线和无线网络为用户提供固定、游牧和移动式无所不在的应用和服务。

@#@云计算技术云计算是一种基于互联网的大众参与的计算模式，其计算资源（包括计算能力、存储能力、交互能力等）是动态、可伸缩、被虚拟化的，而且以服务的方式提供。

@#@云计算是一种基于互联网模式的计算，是分布式计算和网格计算的进一步延伸和发展。

@#@云计算支撑信息服务社会化、集约化和专业化的云计算中心通过软件的重用和柔性重组进行服务流程的优化与重构，提高利用率。

@#@云计算第卷第期李德仁等：

@#@智慧城市中的大数据图智慧城市的总体架构促进了软件之间的资源聚合、信息共享和协同工作，形成面向服务的计算。

@#@云计算能够快速处理全球的海量数据，并同时向上千万的用户提供服务。

@#@智慧城市中的大数据年月，出版专刊，年月，出版专刊，指出大数据时代已到来；@#@年月，美国奥巴马政府宣布正式发布了“大数据研究和发展倡议”，并正式启动了该计划，认为大数据是未来世界的“石油”，该计划的意义堪比世纪的信息高速公路计划。

@#@从科学界到政界，都逐渐意识到大数据将是挖掘信息和知识的一个宝藏。

@#@而随着智慧城市的逐步建设和应用，人类将和各类传感器一同产生越来越多的数据，数据矿藏越来越大，数据量级将从现在的（）和（）级逐步增长到（）级甚至（）级。

@#@若能透彻分析这些结构复杂、数量庞大的数据，以云端运算整合分析，便能快速地将之转化成有价值的信息，从中探索和挖掘自然和社会的变化规律，人们的生活及行为，社会的潮流、思维和舆论趋向，推断市场对产品、服务甚至政策等各方面的反应。

@#@利用大规模有效数据分析预测建模、可视化和发现新规律的时代就要到来。

@#@高速增长的大数据智慧城市通过无所不在的物联网将现实城市与数字城市连在一起。

@#@全球每日产生超乎想象、数据量不断扩张的大数据。

@#@人们每分每秒以极速在网络上交换思想、数据和信息。

@#@内，就有万次的搜索查询，有万条贴文，逾亿个电子邮件被发送；@#@百度每天要处理亿次搜索请求，新增，处理超过的数据，产生一个的日志。

@#@目前，互联网网页总数近万亿，数据总量接近。

@#@腾讯月活跃用户超过亿，微信用户超过亿，在线人际关系链超过亿，经压缩后的数据总存储量达，每天千亿次服务调用，日新增以上的数据。

@#@数字地球中的海量空间维和维大数据在快速增长，也将达到到级。

@#@单个高清摄像头每小时产生数据，全中国摄像头数目超过万个，数据量将达到到级。

@#@民航飞机装有大量传感器，每个引擎每飞行产生数据，从伦敦到纽约的飞行将产生数据，这些引擎状态的数据在飞行过程中通过卫星传回发动机公司进行监测。

@#@根据赛门铁克年的调研报告，全球企业数据存储总量达到，年增长率达武汉大学学报信息科学版年月。

@#@北京公交一卡通每天使用量达千万人次，地铁千万人次，北京市交通调度中心每天的数据增量为，存储量为；@#@国家电网年均产生数据（不含视频），累计产生数据；@#@单个病人的影像往往多达两千幅，数据量已经到了数十，如今中国大城市的医院每天门诊上万人，全国每年门诊更是达数十亿人次，住院已经达到两亿人次。

@#@按照医疗行业的相关规定，患者的数据通常需要保存以上，医疗大数据也将会达到级。

@#@智慧城市中大数据带来的挑战智慧城市中由海量传感器组成的物联网将不断地采集海量的数据，而这些大数据需要经过存储、处理、查询和分析后才能充分用于各类应用，从而提供智慧服务，并且对大数据存储、处理、查询和分析的实时性要求越来越高，随之将带来一系列的问题和挑战。

@#@）大数据存储成本过高存储技术发展带来的存储成本下降的速度远赶不上数据增长的速度，现阶段按照理想的标准存储和保存所有大数据还存在成本上的巨大障碍。

@#@以天津市安防系统为例，按理想状况进行建设的存储能力，成本就超过亿元，相当于年整个西藏的总值。

@#@快速增长的数据规模及随之带来的过高成本已成为制约城市安防等系统发展的重要因素。

@#@目前我国绝大部分城市均采取缩短数据保存时限，降低数据存储质量的方式来降低建设成本，但这样又会严重降低视频数据的可追溯性和辨识价值。

@#@）大数据的快速检索、信息提取自动化程度较低传统的信息系统只对数据进行简单的采集和存储，而对行为等关键语义信息缺乏有效的自动提取和分析。

@#@在大数据时代，尤其是空间、视频等大数据规模的急剧扩大进一步凸显了传统方法的困境，各种遥感对地观测卫星每天向地面发回级的数据，城市中视频每天采集级的数据，现阶段复杂的语义自动分析与理解还存在障碍。

@#@而城市中的大数据中蕴含摔倒、扭打、翻墙、徘徊以及车辆碰撞、逆行等较为重要的异常行为、事件和特征等信息，可以进行识别并进行预警，如重大抢劫事件前通常会伴随踩点这类徘徊行为。

@#@高效地通过对象与行为识别及检索等自动化技术提取城市大数据中的语义信息，可对犯罪进行事前预警和有效震慑，对事件做到事前预防、事中实时掌握信息和事后及时处置，最终使得城市突发事件中的人民生命财产安全以及日常生产生活秩序得到全方位的保障。

@#@）挖掘大数据中丰富的知识十分困难大数据中不仅包含数据和信息，同时也隐含着丰富的规律和知识，而数据中的规律与知识并不是直接给出的，而是需要通过深度的挖掘与分析，而大数据由于自身的特性存在难以有效集成与管理、难以自动化处理与分析的问题，尤其是涉及空间相关的数据挖掘十分困难。

@#@想要挖掘与分析大数据中蕴含的规律和知识，在解决数据异构和检索等问题外，还需要解决数据筛选、语义描述、语义理解、不确定性、知识表达等一系列关键技术。

@#@而现阶段有效可行的数据筛选、语义理解、语义关联等方面还无法直接面向大数据进行应用，同时导致大数据中的规律和知识无法被充分利用。

@#@面对人类可持续发展的九大问题人类健康、能源、气象预报、气候变化、灾害应急预测、水资源、可持续农业、生态环境和生物多样性等至今未能得到有效的回答。

@#@基于时空信息云平台的大数据服务面对智慧城市中各类数量庞大的大数据，尤其是空间、视频等非结构化的大数据，应积极面对挑战，通过充分发挥云计算的优势并重点研究数据挖掘理论，对大数据进行有效的存储和管理，并快速检索和处理数据中的信息，挖掘大数据中的信息与知识，充分发挥大数据的价值。

@#@在云计算与数据挖掘等技术支撑下，智能服务将从任何人可在任何时间、任何地点获取任何信息的服务（，）转变为在规定的时间、关注的地点将正确的信息传递给需要的人的灵性服务（，），从而使得城市真正达到智慧的状态。

@#@时空信息云平台基础框架基于云计算技术，建立从基础设施、数据、平台到服务的一体化的时空信息云平台，将空间大数据、视频大数据以及各类应用中的大数据进行有效管理，并按照实际需求进行处理、存储、管理，并提供相应服务，满足交通、物流、城市管理、旅游、安防、应急等各行业和城市综合的智慧应用。

@#@如图所示，时空信息云平台基础框架包含层。

@#@第层为设施虚拟化管理平台，采用虚拟化技术，将计算、存储、网络等多种资源形成一个第卷第期李德仁等：

@#@智慧城市中的大数据虚拟化资源池，实现资源虚拟化管理，通过对基础设施的集中管理实现智能资源调配和动态负载均衡。

@#@第层为云数据管理平台，实现多源、异构、海量时空数据的一体化存储与管理。

@#@第层为云服务管理平台，为用户提供多种类型的服务，服务统一通过服务总线进行注册，通过服务访问接口请求服务，可以根据实际业务需求实现服务自助开发和注册。

@#@第层为云服务门户，通过门户网站和各类应用的形式为用户提供服务，门户对各种专题服务进行封装，如二维地图、实景地图等各种地理信息的专题服务，智慧城管、智慧社管、智慧养老、智慧交通等各种行业的专题服务，并支持各种主流开发语言的网络版和移动版开发接口，快速构建各类智慧应用服务。

@#@图时空信息云平台基础框架大数据的存储基于时空信息云平台的云存储与智能压缩算法可以初步解决大数据最基本的存储问题。

@#@在设施虚拟化管理平台中，将存储资源直接作为服务实现云存储，云存储能够通过集群应用、网格或分布式文件系统，将网络中大量的不同类型的存储设备通过应用软件集合起来协同工作，共同提供数据存储和业务访问功能。

@#@云存储可以实现存储完全虚拟化，所有设备对云端用户完全透明，任何云端被授权用户都可以通过网络与云存储连接，让用户拥有相当于整片云的存储能力，从而突破传统存储方式的性能和容量瓶颈，实现了性能和容量的线性扩展。

@#@智能压缩方法将从整体获取大数据冗余产生的机理出发，将编码层次从传统的信号编码层和特征编码层提升到语义编码层。

@#@针对视频大数据，将基于全局运动估计的高效视频编码在视频对象所在的空间中对前景和背景、全局对象、运动估计进行提取和表达，对全局冗余对武汉大学学报信息科学版年月象特征进行抽取和语义映射，在语义层上进行编码，同时也为后期的快速检索与分析提供良好的支撑。

@#@结合云存储与智能压缩，可以大幅降低存储成本，对智慧城市中的各类大数据进行有效的保存将成为可能。

@#@大数据的快速检索和处理在解决基础性的存储问题后，还需要针对应用范围进行高效快速的数据检索。

@#@在检索到有效的数据集后，结合各类智慧应用的具体需求进行处理，并按需提供可靠服务。

@#@下面以检索、遥感影像处理和位置服务为例进行说明。

@#@）检索云在弹性计算能力支撑下的检索云服务不仅能够自动地提取图像和视频内的特征，还能够对翻墙、奔跑、尾随、聚集、徘徊等行为进行提取并建立索引，如图所示。

@#@针对视频检索，首先将视频分割成各个镜头，并实现对各个镜头的特征提取，得到一个尽可能充分反映镜头内容的特征空间，这个特征空间将作为视频聚类和检索的依据。

@#@特征提取包括关键帧中的颜色、纹理、形状等视觉特征和镜头的运动特征的提取。

@#@镜头运动特性的提取通过对镜头的运动分析（主要针对镜头运动的变化、运动目标的大小变化、视频目标的运动轨迹等）来进行。

@#@然后根据提取的关于镜头的动态特性和关键帧的一些静态特性进行索引。

@#@对于最终用户而言，只需选择感兴趣的行为和地理位置，如对某小区搜索奔跑行为，即可快速检索到小区内与奔跑有关的对象位置、关键帧以及视频信息。

@#@）遥感云图自动提取翻墙、奔跑等行为遥感云通过整合各类遥感相关的信息资源，建立面向网络服务的架构，通过云计算平台为用户提供直观、便捷、定制化的地球空间服务。

@#@具体来说，遥感云就是将分布在不同地理位置的空天地传感器资源、空间数据资源、处理算法及软件资源、地学知识资源、模块化的工作流资源等进行有效组织，并通过注册服务中心统一发布，借助于云计算平台的可伸缩性，通过计算资源、网络资源、存储资源的共享和自动控制机制以及各种网络为全社会提供地球空间信息可视化服务。

@#@国家测绘地理信息局主导建设的国家地理信息公共服务平台天地图，采用分布式存储将全国各省市的电子地图、影像、地形等基础地理空间数据通过门户网站提供一站式的数据资源服务，并且可以扩展到三维城市、水雨情等各类型的数据。

@#@采用将注册的数据与算法服务在云计算中心的支撑下虚拟成桌面，让用户无需搭建专业平台，在选择遥感数据和算法后自动分配计算资源快速获得相应的处理和分析的结果。

@#@采用空间信息服务链可视化建模工具，通过简单的拖拉图形对象的方式，构建从数据到算法到处理流程的完全可视化的服务链模型，分配计算资源，并获得相应的处理结果。

@#@正在建立的空天地一体化对地观测的传感网第卷第期李德仁等：

@#@智慧城市中的大数据将实现全球、全天候、全天时、全方位的空间数据获取，将成为遥感云中获取地理空间数据，快速响应和预警各类灾害、资源安全等重大事件和应对全球可持续发展的重大问题的基础。

@#@国际对地观测组织把基于观测网的卫星星座观测作为未来年的核心计划，并在年非洲及年缅甸洪灾等重大灾害监测中发挥了巨大作用。

@#@）位置云全球卫星导航系统由于存在各种误差，定位精度还无法达到很多行业用户的要求。

@#@为了提高定位精度，出现了连续运行参考站系统（，），现在用户将卫星定位信息传送到位置云服务中心，位置云服务在内即可将定位精度解算到亚米级。

@#@通过地面基准站系统的增强服务，可以实现北斗等卫星定位系统米级高精度导航定位服务。

@#@而对于卫星信号无法覆盖的室内和地下空间，可以采用加速度计、陀螺仪、电子罗盘、摄像头等传感器和（）、无线通信网、蓝牙等无线信号方式进行定位，提供高精度室内外连续定位，充分满足森林等各类环境的监测、勘察、调查，以及城管和公安等从政府、行业到公众的需求。

@#@图为采用多传感器多网络的位置服务。

@#@大数据的数据挖掘科学家格雷对科学发展的四个阶段进行了划分：

@#@在几千年前，科学是经验法；@#@在几百年前，科学是理论的分支，由假想到印证假想的过程；@#@在最近几十年前，科学是计算的分支，通过计算进行模拟和验证；@#@现在，科学是数据探索与挖掘，通过数据挖掘来统一理论、模拟和实验验证。

@#@数据挖掘图基于多传感器多网络的位置服务已经成为从大数据中发现和探索科学以及知识发现的一个重要手段和解决现实重大问题与需求的有效方法。

@#@通过对智慧城市中的大数据进行数据挖掘，可以从中探索和发现自然和社会的变化规律，包括人们的生活、行为及喜好，社会的潮流、思维和舆论趋向，推断市场对产品、服务甚至政策等各方面的反应等。

@#@下面具体分析大数据的数据挖掘过程以及空间、属性相关的数据挖掘。

@#@）数据挖掘的过程对大数据进行数据挖掘需要对整个过程都面向大数据的特点往前端和后端延伸，具体过程包括从海量、多源大数据中进行处理和分析，自动发现和提取隐含的模式、规则和知识，通过可视化并融合为易于人类理解的方式进行展现，具体过程如图所示。

@#@数据挖掘与数据检索、处理和信息提取相比较而言有更大的难度，需要基于大数据和知识库的智能推理等相关理论技术的支持。

@#@图大数据的数据挖掘的过程数据挖掘首先获取并存储数据，按照挖掘需求在大数据中进行数据采集、检索和整合，并对数据进行筛选，包括去噪、取样、过滤、合并、标准化等去除冗余和多余数据，建立待处理数据集。

@#@接着对数据集进行处理和分析，包括线性、非线性、因子、序列分析、线性回归、变量曲线、双变量统计武汉大学学报信息科学版年月等处理和分析，按照一定方式对数据进行分类，并分析数据间及类别间的关系等。

@#@然后对分类后的数据通过人工神经网络、决策树、遗传算法等方法揭示数据间的内在联系，发现深层次的模式、规则及知识。

@#@对发现的这些模式、规则及知识按照变量的关系以人类易于理解的可视化方式给出变量间的关系分析，对于各类不同又有一定关联的内容，可以将其融合在一起，更直观展示并供人类分析和利用。

@#@）集成空间和属性数据的数据挖掘空间数据是与对象的地理和空间分布有关的、反映现实世界各种现象及其变化的记录，与一般数据相比，空间数据不仅具有空间性、时间性、多维性、海量性、复杂性等特点，还包含空间不确定性。

@#@而属性数据是对象的非空间数据，可以具有离散类别值或连续值。

@#@基于空间和属性数据的数据挖掘是指从空间和属性数据及关联信息中提取用户感兴趣的空间模式与特征、空间与非空间数据的普遍关系及其他一些隐含在数据中的普遍的特征、规律和知识。

@#@基于空间和属性数据的数据挖掘与其使用的挖掘方法与发现的知识类型密切相关，空间数据挖掘理论与方法的选取将直接影响到所发现知识的优劣。

@#@空间数据挖掘的主要理论和方法包括概率论、证据理论、空间统计学、规则归纳、聚类分析、空间分析、模糊集、云模型、数据场、粗集、神经网络、遗传算法、决策树等。

@#@以上方法不是孤立应用的，为了发现某类知识，常常要综合应用这些方法，根据特定的需求综合选择和使用相应的数据挖掘理论、方法和工具，并充分利用机器学习和人工智能等自学习技术来提高自动化程度，减少人机交互的参与程度。

@#@智慧城市运营中心智慧城市需要运营中心一个城市在完成物联网、云计算、数字城市地理空间框架等相关平台和基础设施的建设后，如何更好地在城市运行中充分发挥其巨大的智能作用，就需要一个融合各类实时数据、信息和汇聚各种服务的机构智慧城市运营中心（，）。

@#@作为智慧城市的“心脏”，将全方位地收集和监控城市运行中的各类数据与信息，并面向政府、企业和个人提供智能化和个性化的定制服务。

@#@的建设，在规划和设计上首先对智慧城市进行顶层设计，制定相关政策法规与标准；@#@统一规划各行业信息化发展的目标、框架、任务、运营管理机制等；@#@在顶层设计上进行各种规范和标准的统一。

@#@在城市运营中，整合与共享城市信息资源；@#@实时监控城市运行状况，并实现多部门的协同与指挥。

@#@在服务全社会上，全面促进面向全社会的大数据开放应用、服务与交易体系的形成，形成完善的基于大数据的包括公益及商业化深加工在内的各层次应用和服务体系。

@#@智慧城市运营中心的组成一般由大数据中心、城市运行监控与指挥中心、城市基础设施运维中心、智慧服务中心个部分组成。

@#@大数据中心将成为城市运营的数据资源池和物联网的枢纽，实现城市运营数据的实时全面感知。

@#@城市运行监控与指挥中心将在实时全面感知的基础上，实现跨部门、跨区域、跨系统的高效协同与应急响应。

@#@城市基础设施运维中心负责对的基础设施进行维护和更新，保证全天候的安全和稳定运行。

@#@智慧服务中心除面向政府提供服务外，还能面向城市中的各类企业和公众提供服务。

@#@传统的政府信息化架构将逐渐被“云端”互动的智慧城市所取代，降低城市信息化建设与运维的成本，最大程度地降低政务成本，全面提升城市运营效率。

@#@政府治理的模式也将通过真正从城市管理走向城市运营与服务。

@#@智慧城市运营中心的作用对城市不仅能够提供城市运营和服务，还能将政府治理和重大决策以大数据为基础，基于数据和实证事实，避免个人主观意志及各类商业利益集团的影响。

@#@城市运行将实现可视化、可控化、智能化、可预测";i:

12;s:

10680:

"在Win32平台上基于VMware软件部署并测试第三代虚拟蜜网TheArtemisProject/狩猎女神项目组诸葛建伟一、先决条件在阅读本文前，请先阅读KnowYourEnemy:

@#@Honeynets，KnowYourEnemy:

@#@GenIIHoneynets和KnowYourEnemy：

@#@HoneywallCDROMRoo，对Honeynets的概念和第三代Honeynet（Roo）技术有个清晰的认识，并完全了解Roo的部署软/硬件要求。

@#@请首先阅读狩猎女神项目技术报告基于VMware的第三代虚拟Honeynet部署以及攻击实例分析（Linux平台上部署和测试第三代虚拟蜜网文档），其中有关类似部分将不再赘述。

@#@二、VMware软件介绍VMware软件是VMware软件版本主要有VMwarePlayer（免费）、VMwareWorkstation、VMwareGSXServer（目前license免费）、VMwareESXServer等版本，本文档基于最普遍使用的VMwareWorkstation，具体版本为VMware-workstation-5.5.1-19175。

@#@运行在VMware虚拟机软件上操作系统的网络连接方式有三种：

@#@?

@#@桥接方式（Bridge）：

@#@在桥接方式下，VMware模拟一个虚拟的网卡给客户系统，主系统对于客户系统来说相当于是一个桥接器。

@#@客户系统好像是有自己的网卡一样，自己直接连上网络，也就是说客户系统对于外部直接可见。

@#@图1VMware支持的桥接连接方式示意图?

@#@网络地址转换方式（NAT）：

@#@在这种方式下，客户系统不能自己连接网络，而必须通过主系统对所有进出网络的客户系统收发的数据包做地址转换。

@#@在这种方式下，客户系统对于外部不可见。

@#@图2VMware支持的NAT连接方式示意图?

@#@主机方式（Host-Only）：

@#@在这种方式下，主系统模拟一个虚拟的交换机，所有的客户系统通过这个交换机进出网络。

@#@在这种方式下，如果主系统是用公网IP连接Internet，那客户系统只能用私有IP。

@#@但是如果我们另外安装一个系统通过桥接方式连接Internet（这时这个系统成为一个桥接器），则我们可以设置这些客户系统的IP为公网IP，直接从这个虚拟的桥接器连接Internet，下面将会看到，我们正是通过这种方式来搭建我们的虚拟蜜网。

@#@图3VMware支持的host-only连接方式示意图三、网络拓扑及软硬件需求3.1网络拓扑网络拓扑图4虚拟蜜网网络拓扑结构注：

@#@若宿主主机只有一块网卡，则也可在一块网卡上绑定多个IP地址，如下图实际配置中将IP地址192.168.0.2（攻击机IP）和192.168.1.2（控制机IP）均绑定到宿主主机网卡上。

@#@图5将192.168.0.2和192.168.1.2都绑定到网卡上3.2软硬件需求软硬件需求基于Win32平台构建虚拟蜜网的硬件配置建议如下：

@#@?

@#@至少P4CPU，建议2.0GHz以上?

@#@至少512M内存，建议1G以上?

@#@至少20G硬盘，建议40G以上?

@#@联网的100M网卡软件配置包括：

@#@宿主主机：

@#@?

@#@操作系统：

@#@Win2K/WinXP，本文档基于WindowsXPSP2?

@#@VMwareWorkstationforWin32，本文档使用VMware-workstation-5.5.1-19175蜜网网关虚拟机：

@#@?

@#@RooHoneywallCDROMv1.0-hw189蜜罐虚拟机（任意，本文档使用）：

@#@?

@#@Windows2KPro四、虚拟蜜网的构建4.1VMware软件安装与配置软件安装与配置默认方式安装VMwareWorkstation软件全过程。

@#@图6安装完VMwareWorkstation4.2安装蜜网网关虚拟机安装蜜网网关虚拟机1.新建虚拟机，选择Custom安装图7选择Custom安装2.选择蜜网网关虚拟机的操作系统类型图8操作系统选择为：

@#@Linux，版本选择为RedHatLinux3.设置蜜网网关虚拟机命名与路径图9设置蜜网网关虚拟机命名与路径4.设置蜜网网关虚拟硬件图10设置虚拟CPU，选择单处理器图11设置蜜网网关虚拟机内存大小，建议256M图12设置网络连接方式，选择桥接模式，后面需另加两个网卡图13设置虚拟硬盘接口类型，SCSI接口选择为BusLogic图14创建虚拟硬盘图15设置虚拟硬盘为SCSI硬盘图16设置虚拟硬盘大小为4G，无需立即分配全部空间图17指定虚拟硬盘文件的绝对路径，注意必须给出全绝对路径，不要出现中文字符注意必须给出全绝对路径，不要出现中文字符5.添加两块网卡图18选择虚拟机配置图19添加两块网卡，其中Ethernet2设为Host-only,Ethernet3设为Bridged6.设置CDROM为蜜网网关Roov1.0-hw189软件ISO图20设置CD-ROM使用Roo蜜网网关软件ISO7.安装蜜网网关软件启动蜜网网关虚拟机，进入如下安装界面。

@#@图21安装蜜网网关软件，键入回车键确认开始安装图22蜜网网关软件安装过程图23蜜网网关软件安装完毕，进入登录界面4.3配置蜜网网关虚拟机配置蜜网网关虚拟机1.登录蜜网网关以roo/honey缺省用户/口令登录，使用su-提升到root帐号，缺省口令也为honey图24登录蜜网网关2.蜜网网关初始配置图25蜜网网关初始配置界面如未进入此初始配置界面，则在shell中执行图26蜜网网关配置菜单选项界面，选择4HoneywallConfiguration进行配置图27对TheHoneynetProject的不承担风险声明选择Yes图28选择Defaults配置方式3.蜜罐信息配置命令行menu进入蜜网网关配置界面，选择4HoneyWallConfiguration选择1ModeandIPInformation选择2HoneypotIPAddress图29蜜罐IP信息配置，空格分隔多个IP地址，注：

@#@目前Roo尚不支持蜜网网络中具有不同网段的蜜罐IP地址选择5LANBroadcastAddress图30蜜网网段的广播IP地址选择6LANCIDRPrefix图31蜜网网段配置，CIDR格式4.蜜网网关管理配置蜜网网关配置主界面，选择4HoneyWallConfiguration选择2RemoteManagement选择1ManagementIPAddress图32设置管理口的IP地址选择2ManagementNetmask图33管理口IP地址的掩码选择3ManagementGateway图34管理口的网关选择6ManagementDNSServers图35管理口的DNS服务器设置选择7Manager，设置可以管理蜜网网关的远程控制端IP范围，以CIDR格式填写，可有多个IP网段，中间用空格分隔图36蜜网网关管理网段5.Sebek服务器端配置蜜网网关配置主界面，选择4HoneyWallConfiguration选择11Sebek图37Sebek服务器端IP地址，设置为管理口IP目标端口选择为1101，Sebek数据包处理选项选择为Drop4.4测试蜜网网关的远程管理测试蜜网网关的远程管理1.测试ssh远程管理使用SecureCRT软件，远程ssh连接蜜网网关管理口图38SSH连接蜜网网关管理口2.测试walleye远程访问图39远程连接Walleye图40Walleye远程管理界面4.5（可选可选）对蜜网网关软件进行补丁对蜜网网关软件进行补丁通过Scp或SecureFX向蜜网网关上传patch.tar.gz文件tar-zxfpatch.tar.gzcdpatchshpatch.sh图41给蜜网网关Roov1.0-hw189打补丁4.6安装虚拟机蜜罐安装虚拟机蜜罐1.新建虚拟机，配置虚拟硬件图42蜜罐虚拟机虚拟硬件设置2.安装虚拟机操作系统使用自启动安装光盘或ISO文件，典型安装Win32或Linux操作系统。

@#@3.配置虚拟机蜜罐的网络接口图43虚拟机蜜罐的IP地址设置4.测试虚拟机蜜罐和宿主主机之间的网络连接在宿主主机上ping虚拟机蜜罐IP图44测试宿主主机到虚拟机的连通性在虚拟机蜜罐上ping宿主主机IP图45测试虚拟机到宿主主机的连通性在蜜网网关上监听ICMPping包是否通过外网口和内网口tcpdump-ieth0icmptcpdump-ieth1icmp通过测试后，说明虚拟机蜜罐和外部网络之间的网络连接（通过蜜网网关eth0和eth1所构成的网桥）没有问题。

@#@4.7虚拟机蜜罐上安装虚拟机蜜罐上安装Sebek客户端客户端1.在Win32虚拟机蜜罐上安装Sebek客户端将Sebek-Win32-3.0.4.zip（http:

@#@/46安装SebekWin32系统监控软件在蜜网网关虚拟机上执行ifconfigeth2，得到管理口eth2的MAC地址，填入下图所示的Sebek服务器端配置对话框。

@#@图47配置SebekWin32系统监控软件随机生成或填写MagicNumber，需保证同一蜜网中每台蜜罐主机上均安装Sebek，且Sebek使用的MagicNumber保持一致，使得Sebek的上传通讯在蜜网中对攻击者隐蔽（即使攻击者获取了蜜罐主机的控制权，并启用网络监听器进行监听）。

@#@重新启动主机，建立Snapshot。

@#@五、攻击测试5.1漏洞扫描测试漏洞扫描测试图48XScan对虚拟机蜜罐进行漏洞扫描测试在攻击机（即宿主主机）上运行XScan漏洞扫描工具对192.168.0.4虚拟机蜜罐实施漏洞扫描。

@#@图49蜜网网关捕获的漏洞扫描过程的摘要视图在蜜网网关上对XScan漏洞扫描过程中的每个网络连接都进行了完备的记录，从图49蜜网网关数据摘要视图可发现正在扫描的192.168.0.2攻击机IP，图50则显示了其扫描的每个网络连接详细信息。

@#@图50扫描网络连接视图5.2渗透攻击测试渗透攻击测试1.在宿主主机上安装Metasploit渗透攻击工具从http:

@#@/Framework2.6forWindows并安装。

@#@2.Metasploit渗透攻击测试运行MSFConsole，按图输入针对MS05-039即插即用服务漏洞的渗透攻击命令，获得反向的shell。

@#@（注：

@#@需打开宿主主机的个人防火墙，如微软防火墙，使得能够接收4444端口的连入）。

@#@图51MS05-039漏洞渗透攻击过程3.对蜜网网关记录的攻击数据进行分析，验证蜜网的攻击数据捕获和分析功能图52蜜网网关对渗透攻击测试的摘要视图图53向蜜罐主机发起的向内连接视图（对应check和exploit）图54向外发起的反向shell连接图55反向Shell连接对应的详细进程视图图56反向Shell连接中的键击记录图57反向Shell连接原始数据包流重组结果六、总结本文档给出了在Win32平台基于VMWare软件部署并测试第三代虚拟蜜网的详细步骤和过程，最终的攻击测试过程和蜜网网关对这些攻击测试的数据捕获和分析能力说明了第三代蜜网技术已经达到了较为成熟的阶段，在对互联网安全威胁的捕获分析方面可以发挥较大的作用。

@#@";i:

13;s:

4726:

"纳税人财务、会计制度或纳税人财务、会计核算办法纳税人财务、会计制度或纳税人财务、会计核算办法一、适用财务制度：

@#@小企业会计准则.二、财务核算流程公司一切财政事务及资金活动的管理与执行机构，负责公司日常财务管理、筹资管理和财务分析工作，其工作范围和职责主要有：

@#@1.负责公司财务管理工作。

@#@编制公司各项财务收支计划；@#@审核各项资金使用和费用开支；@#@办理日常现金收付、费用报销、税费交纳、银行票据结算，保管库存现金及银行空白票据，按日编报资金日报表；@#@做好公司筹融资工作；@#@处理、协调与工商、税务、金融等部门间的关系，依法纳税。

@#@2.负责公司会计核算工作。

@#@遵守国家颁布的会计准则、财经法规，按照会计制度，进行会计核算；@#@编制年度、季度、月份会计报表；@#@按照会计制度规定设置会计核算科目、设置明细账、分类账、辅助账，及时记账、结账、对账，做到日清月结，账账相符、账实相符、账表相符、账证相符；@#@管理好会计档案。

@#@3.所有款项的支付，须经公司主管领导批准。

@#@如果主管领导不在公司，应以电话或传真的方式与其联系，确认是否批准款项的支付，事后请其在支出单上补签意见；@#@财务专用章、公司法人章及支票必须分开保管，公司法人章由办公室主任负责保管，财务专用章和支票由出纳负责保管。

@#@办公室主任或出纳不在单位期间，印章应由法定代表人指定的专人保管。

@#@印章代管须办理交接手续，代管人员必须对印章的使用情况进行登记；@#@财务部原则上不得将已加盖财务专用章及公司法人章的支票预留在公司，如因工作需要，需先填好限额，并经公司主管领导批准；@#@开具的支票须写明经批准同意的收款人全称，收取的发票须与收款相符。

@#@如收款人因特殊情况需要公司予以配合支付给第三者，必须有收款人的书面通知并经公司主管领导批准；@#@往来款项的冲转（指非正常经营业务），须公司主管领导批准；@#@非正常经营业务调出资金须经过公司主管领导批准；@#@用以支付各种款项的原始凭证必须保存原件，复印件不得作为原始凭证。

@#@如遇特殊情况须经公司主管领导批准.4.办公费用、会议费用及其他费用管理制度公司办公用具由办公室统一采购、管理；@#@办公室设立账册登记公司办公用品的采购、使用情况；@#@（3）办公室应对各部门领用的办公用品情况进行造册、登记、定期通报；@#@（4）公司各部门因工作需要，需邀请有关单位人员召开会议的，应由部门经理提出建议，报总经理批准，其会务工作由办公室统一安排；@#@（5）有关工资、奖金、福利费等各项津贴的发放标准由公司人事劳资管理部门制定，经总经理批准后报财务部备案。

@#@5.行政费用报销制度公司行政费用现金支出范围为：

@#@向职工支付工资、奖金、津贴、差旅费，向个人支付的其他款项及不够支票起点100元的零星开支；@#@公司职员报销行政费用应填写报销单，由经办人员填写，公司主管领导签字认可后报送财务部按照本制度有关规定进行审核，并按本章第1条的规定进行审批支付；@#@应酬、礼品费用支出实行一票一单、事前申报制，批准后方可实施；@#@凡未具备报销条件（如没有对方单位的收款凭证），需领用支票或现金者必须填写借款单。

@#@借款单留财务存底，待借款还回时财务开冲账收据给经办人；@#@支票领用单、借款单必须由经办人填写，公司主管领导签字，财务审核后，由财务部直接支付；@#@记帐凭证帐务处理程序下，企业的会计核算步骤如下：

@#@1、根据原始凭证或原始凭证汇总表编制记帐凭证。

@#@记帐凭证可以根据实际情况选用收款凭证、付款凭证和转帐凭证，也可以直接选用通用记帐凭证。

@#@2、根据收款凭证和付款凭证逐日逐笔登记现金日记帐和银行存款日记帐。

@#@3、根据原始凭证、原始凭证汇总表、记帐凭证逐笔登记各类明细帐。

@#@4、根据记帐凭证逐笔登记总分类帐。

@#@5、月末，将现金日记帐、银行存款日记帐、各明细帐的余额的合计数，分别与相关总分类帐帐户的余额进行核对。

@#@6、根据总分类帐和明细分类帐编制会计报表。

@#@";i:

14;s:

"";i:

15;s:

23845:

"Spec.No:

@#@CQ7.4-01Version:

@#@1Revisiondate:

@#@Effectivedate:

@#@2010.6.30Page:

@#@1/27SUPPLIERQUALITYMANAGEMENTMANUAL供应商质量管理手册供应商质量管理手册ISKRA公司对供应商的期望公司对供应商的期望我们的客户希望我们的产品质量和服务质量能够满足、甚至超过他们的期望。

@#@为了实现这些期望，我们需要可靠的、具有竞争力的供应商来共同实现我们的目标。

@#@本手册明确了ISKRA公司对供应商的要求和如何管理供应商。

@#@本手册的动态管理由ISKRA公司官方网站负责。

@#@所有的拷贝都将不予以更新。

@#@一旦本手册发生较大幅度和重要的改变，ISKRA公司将及时通知其供应商.与本手册一起，供应商将收到确认函和带有ISKRA公司供应商质量管理手册内容的协议。

@#@一旦签署后，供应商将承担并明确：

@#@必须接受和执行本手册所列的条款和内容。

@#@Spec.No:

@#@CQ7.4-01Version:

@#@1Revisiondate:

@#@Effectivedate:

@#@2010.6.30Page:

@#@2/27SUPPLIERQUALITYMANAGEMENTMANUAL采购部1简介简介.52总则和特定要求总则和特定要求.52.1Iskra公司对供应商的要求公司对供应商的要求.52.1.1保密性.52.1.2责任.52.1.3质量体系.52.1.4质量不符合的后果.52.1.5技术资料.62.1.6交货总则.62.1.7法律要求.62.1.8环保要求.62.2ISKRA公司对供应商的责任和义务公司对供应商的责任和义务.63对供应商质量管理体系的要求对供应商质量管理体系的要求.73.1质量管理体系质量管理体系.73.2ISKRA公司的批准公司的批准.73.3分供方分供方.83.4尊重尊重ISKRA公司的顾客公司的顾客.84合格供应商的认可和保持合格供应商的认可和保持.84.1新新供应商的选择和确认供应商的选择和确认.84.1.1自我介绍.104.1.2自我评估.104.1.3潜在供应商的质量管理体系评审.104.1.4合格供应商名单.104.2对合格供应商的审核对合格供应商的审核.104.3对合格供应商交付情况的评估对合格供应商交付情况的评估.114.3.1供应商的分类.114.3.2供应商的机会.114.4合格供应商地位的丧失合格供应商地位的丧失.115协议签署之前的要求协议签署之前的要求.125.1供应商的供货能力供应商的供货能力.125.2询价和报价询价和报价.125.3供货协议供货协议.126量产前的要求量产前的要求.136.1计划计划.136.2确保分供方的质量确保分供方的质量.136.3ISKRA公司的技术要求公司的技术要求.136.4生产件批准程序生产件批准程序（PPAP）.136.4.1总则.13Spec.No:

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@#@3/27SUPPLIERQUALITYMANAGEMENTMANUAL6.4.2过程.146.4.3ISKRA公司的批准.156.4.4记录和样品的保存.156.4.4.1PPAP报告撰写说明.166.4.4.2试验的手段和方法.166.4.4.3供应商的责任和义务.166.4.4.4必要的样品数量.166.4.4.5过程流程图.176.5ISKRA公司的物流要求公司的物流要求.196.5.1包装材料和包装.196.5.2包装和标签.196.5.3运输.206.5.4订单和确认.206.6专用工具、工装和检具专用工具、工装和检具.217量产期间的要求量产期间的要求.217.1量产的控制量产的控制.217.1.1质量记录.227.1.2发货前的检验.227.1.3分供方的控制.227.2供货质量供货质量.227.2.1质量不符合.227.2.2抱怨.227.2.2.1抱怨登记清单.257.3改进改进.257.3.1立即措施-改正.257.3.2改进措施.257.4更改的批准更改的批准.267.4.1ISKRA公司一方的产品更改.267.4.2供应商一方的改变要求.267.4.3不符合批准.268其它要求和期望其它要求和期望.268.1发展计划发展计划.268.1.1持续改进.278.1.2降价.278.1.3培训/教育.278.1.4ISKRA满意度的测评.288.1.5内部审核.289必要的表格清单必要的表格清单.281简介简介Spec.No:

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@#@1Revisiondate:

@#@Effectivedate:

@#@2010.6.30Page:

@#@4/27SUPPLIERQUALITYMANAGEMENTMANUAL编制本手册的目的在于介绍ISKRA公司对于供应商的要求和期望，以帮助供应商不断提高产品质量和服务质量；@#@基于供应商的产品价格、产品质量、产品服务及交付情况，提出ISKRA公司的要求；@#@阐述ISKRA公司和供应商的关系、权利和义务明确ISKRA公司对供应商的采购程序促进ISKRA公司和供应商的交流，保证不符合及质量问题及时找到解决方法简明的列出了ISKRA公司新产品开发和产品变更的要求。

@#@促进供应商持续改进产品质量，做好预防及改进措施的实施。

@#@2总则和特定要求总则和特定要求2.1ISKRA公司对供应商的要求公司对供应商的要求2.1.1保密性保密性供应商从ISKRA得到的资料和技术仅限用于双方的商业合作。

@#@且所有的资料都具有保密性。

@#@并在合作终止后仍然有效。

@#@同时这一原则对供应商的供应体系仍然有效。

@#@所有来自ISKRA的技术文档和数据都是商业密秘，且所有权在ISKRA公司，ISKRA公司要求完全保密。

@#@且ISKRA如有要求，供应商应如数返还被给与的资料。

@#@基于技术文档的生产只能是独家为ISKRA公司的。

@#@这一原则同样也适用于供应商的供应体系。

@#@所有资料没有ISKRA公司的书面许可不能向第三方吐露。

@#@供应商在ISKRA公司的要求下签署和回传保密声明后开始遵守以上内容。

@#@2.1.2责任责任供应商应遵守本质量手册中提到的所有义务和责任。

@#@供应商根据得到的ISKRA技术文档的指导以保证所生产产品和服务的质量。

@#@ISKRA公司的要求如下：

@#@准时交货率100%根据质量要求没有不符合产品ISKRA公司要求供应商实行全面质量管理。

@#@ISKRA公司的供应商开发部负责执行PPAP程序，负责供货质量的符合性控制，和对供应商质量管理体系的评估。

@#@2.1.3质量体系质量体系供应商应确保质量管理体系运行有效以保证产品质量满足要求并具有一致性，并且在产品的开发、生产和其它过程中有一个不符合持续改进的原则。

@#@特别强调的是对不符合首先应采取预防的方法而不是依赖于检测。

@#@2.1.4质量不符合的后果质量不符合的后果当有产品质量不符合发生时，ISKRA公司要从以下方面向供应商索赔：

@#@ISKRA公司生产停滞造成的损失Spec.No:

@#@CQ7.4-01Version:

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@#@Effectivedate:

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@#@5/27SUPPLIERQUALITYMANAGEMENTMANUAL产品不符合带来的额外工作销售损失最终顾客的索赔因供应商的产品问题而产生的运输、管理和其它费用。

@#@所有损失都要以抱怨损失价格清单格式正式提出。

@#@2.1.5技术资料技术资料供应商必须恰当的保管来自ISKRA公司的技术文档，鉴于此，供应商要对所有收到的资料进行整理归档，有任何更改也要记录在案。

@#@技术问题必须找ISKRA公司的采购部的相关人员解决。

@#@技术文档的变更只能由ISKRA公司依据规定进行。

@#@2.1.6交货总则交货总则交货总则是每一个供货协议和要求的一个必要组成部分。

@#@2.1.7法律要求法律要求供应商提供的产品和服务包括其生产和销售过程都应满足进口商所在国家的法律要求。

@#@相关的信息可以在采购部提供的相关文档中找到。

@#@2.1.8环保要求环保要求出于环保的要求，ISKRA公司向供应商推荐建立ISO14001标准认证。

@#@为此，供应商要编制书面文件来清楚地表明环保观点、并对具体的实施计划、目的和实现过程做以规划。

@#@同时，ISKRA公司也会发给供应商环境评估问卷来要求供应商填写。

@#@ISKRA公司生产和销售给供应商的产品要满足欧洲的2000/53/EC指令及相关的2002年6月27号欧共体决议附件二。

@#@2.2ISKRA公司对供应商的责任和义务公司对供应商的责任和义务ISKRA公司应在这个手册的定义内遵守相关的约定与供应商建立公平长期的合作关系，目的是使顾客和供应商都获得满意。

@#@3对供应商质量管理体系的要求对供应商质量管理体系的要求3.1质量管理体系质量管理体系Spec.No:

@#@CQ7.4-01Version:

@#@1Revisiondate:

@#@Effectivedate:

@#@2010.6.30Page:

@#@6/27SUPPLIERQUALITYMANAGEMENTMANUALISKRA公司要求供应商建立，实施，确保其质量管理体系，满足ISO9001：

@#@2008或ISO/TS16949标准的要求。

@#@每一个供应商至少应通过ISO9001：

@#@2008认证，除外要达到ISKRA公司的批准。

@#@根据产品的复杂程度，ISKRA公司对供应商质量管理体系的要求如下：

@#@产品复杂等级产品技术证书要求1供应商开发的产品或合作开发的产品。

@#@在产品使用有效期和寿命时间内对产品最终的技术性能有重要影响的、对设计和工艺要求较高的产品。

@#@例如：

@#@电磁开关，继电器，耦合器，永磁体，轴承，轴套，定子，转子，换向器，单向器，碳刷，齿轮，弹簧，滚子，滑环，铜线，轴总成钢板，不含铁的材料等热处理，冷锻，机加工（车，铣，磨）至少通ISO9001:

@#@2008认证；@#@推荐ISO/TS16949、有ISO14001更好2对最终电机性能影响不是太大、采用技术不是很复杂的产品。

@#@例如：

@#@灰铁铸件，铝铸件，注塑件，橡胶件，五金件，油漆，清漆，绝缘材料等铸造，焊接至少ISO9001:

@#@2008;@#@特例：

@#@通过ISKRA公司审核；@#@有ISO14001更好3不影响产品最终性能的小零件和小部件例如：

@#@螺丝钉，螺母，垫圈，简单冲压件，标贴，包装材料切割，简单冲压至少通过ISKRA公司审核;@#@如有ISO9001:

@#@2008、ISO14001更好3.2ISKRA公司的批准公司的批准等级3的特例和等级2以上的产品要通过ISKRA公司的审核。

@#@供应商需要满足以下条件：

@#@?

@#@技术文档要完好的保存?

@#@对其分供方、进检材料、送样及确认、库存原材料库等要有良好的控制?

@#@用相关的技术文档对生产进行良好的控制?

@#@使用合适且工序能力充足的生产设备设施?

@#@使用必要的测量仪器，确保仪器通过检定以保证产品质量?

@#@在产品过程和质量记录操作过程中的质量控制?

@#@在工艺操作过程中对标识的合理使用。

@#@?

@#@在生产过程最终和发货前对产品质量的控制。

@#@Spec.No:

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@#@Effectivedate:

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@#@7/27SUPPLIERQUALITYMANAGEMENTMANUAL?

@#@生产环境要符合产品质量所需的必要条件。

@#@3.3分供方分供方供应商必须将ISKRA的要求告知其分供方，参加生产的所有厂商（在供应链中的所有厂商）都必须在他们的工作中使用合适的质量管理体系，只有通过这种方法才能使最终产品的质量得以保证。

@#@考虑到将来，必要时，ISKRA有权利审核分供方的质量管理体系。

@#@在此情况下，供应商应该组织审核并积极参与。

@#@3.4尊重尊重ISKRA公司的顾客公司的顾客如果顾客有要求，ISKRA有义务对供应商的质量管理体系进行审核。

@#@对分供方也是同样。

@#@4合格供应商地位的认可和保持合格供应商地位的认可和保持4.1新供应商选择和确认新供应商选择和确认选择和确认新供应商的程序见以下表格:

@#@Spec.No:

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@#@Effectivedate:

@#@2010.6.30Page:

@#@8/27SUPPLIERQUALITYMANAGEMENTMANUAL*潜在的供应商名单*询价*自我介绍调查问卷*保密协议供应商批准符合的决定合适合适选择适当的供应商商业评价不合适不合适*评估表*质量系统审核*IAE核准*PPAP合适合适不合适不合适将认可的供应商列入合格供应商名单供应商的评估:

@#@供货质量记录经济影响商业收益供应商开发的决定*供应商的开发*评估*审核对符合与否的评估不合适不合适合适合适*合格供应商地位的保持*发展计划Spec.No:

@#@CQ7.4-01Version:

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@#@Effectivedate:

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@#@9/27SUPPLIERQUALITYMANAGEMENTMANUAL4.1.1自我介绍自我介绍确定一个新供应商的第一步是自我介绍，ISKRA公司希望以此获得制造商的基本数据。

@#@为此，ISKRA公司发给供应商自评问卷和供应商环境评估问卷，这些要由供应商填写并返还给ISKRA公司。

@#@4.1.2自我评估自我评估自我评估的目的是为了验证供应商是否具有一个有效的质量管理体系。

@#@在这种情况下，ISKRA要提供审核问卷给供应商（依据VDA6.3）这样，供应商应当完成问卷并根据工厂情况做自我评估。

@#@根据汇总分数，将供应商分成以下几级：

@#@根据以上结果，ISKRA决定下一步的合作战略。

@#@4.1.3潜在供应商的质量管理体系审核潜在供应商的质量管理体系审核如有必要，ISKRA公司可能对潜在供应商进行质量管理体系审核。

@#@这样的话，ISKRA公司首先告知供应商进行审核的目的并且与之共同制定一个协议。

@#@为了方便审核，ISKRA公司可能预先将评估问卷提供给供应商。

@#@根据审核结果，ISKRA公司会要求供应商采取改进措施以消除审核过程中发现的问题点。

@#@ISKRA也有权检查供应商的整改效果。

@#@4.1.4合格供应商名单合格供应商名单满足ISKRA标准和所有条件的供应商将成为合格供应商。

@#@ISKRA只会和合格供应商签定供货协议。

@#@4.2对合格供应商的审核对合格供应商的审核ISKRA需要经常对合格供应商进行审核。

@#@每一次审核都会预先告之。

@#@在出现不符合的情况下，供应商有义务准备、提出并实施改进措施以消除不符合。

@#@4.3对合格供应商交付情况的评估对合格供应商交付情况的评估供应商交付情况的评估包括以下方面：

@#@级别分数评估A90-100很有竞争力AB80-89较有竞争力B6079竞争力一般C低于60没有竞争力Spec.No:

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@#@Effectivedate:

@#@2010.6.30Page:

@#@10/27SUPPLIERQUALITYMANAGEMENTMANUAL?

@#@质量?

@#@价格竞争力?

@#@交付及时率?

@#@支持4.3.1供应商分类供应商分类ISKRA公司每年都要对供应商进行评估。

@#@在此基础上，ISKRA对供应商进行分类并给他们新的机会。

@#@战略合作者战略合作者:

@#@已经长期满足并超过ISKRA所有要求的供应商（在供货，目标价格，质量等方面），并且同时也具备重要供应商的地位。

@#@重要供应商重要供应商:

@#@满足ISKRA所有要求（在供货，目标价格，质量等方面）。

@#@重要供应商财务稳定，产品质量和价格竞争力达到世界发展水平。

@#@合适的供应商：

@#@仅达到ISKRA的基本要求和期望，并且具有改进趋势。

@#@有条件的供应商有条件的供应商:

@#@只偶尔满足ISKRA的要求和期望并且其定单被逐渐减少的供应商。

@#@他/她不会获得新定单也不会参与新项目。

@#@4.3.2供应商的机会供应商的机会上述评估的目的主要是激励供应商满足并超越ISKRA的预期。

@#@评估通过的供应商将优先获得新项目、新订单。

@#@没有达到ISKRA要求的供应商将不会获得新定单。

@#@4.4合格供应商的地位的丧失合格供应商的地位的丧失在以下情况下合格供应商将会失去其地位：

@#@供应商拒绝审核供应商的评估分级在C级供应商没有有效的实施整改根据分级，供应商被列于有条件的供应商之列供应商严重违反供应协议或交付总则如果一个合格供应商失去其地位，也就意味着协议和所有定单的终结。

@#@5协议签署之前的要求协议签署之前的要求5.1供应商的供货能力供应商的供货能力与供应商开始进行贸易活动的一个条件是该供应商已经被列入合格供应商的名单。

@#@因为供应商是初始保证，从商业的角度来讲，意味着供应商是合适的，并且能够长期无风险地与之合作。

@#@Spec.No:

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@#@Effectivedate:

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@#@11/27SUPPLIERQUALITYMANAGEMENTMANUAL5.2询价和报价询价和报价供应商不仅应该在质量方面具有竞争力，而且在价格方面也要具有竞争力。

@#@这样，ISKRA就会发给供应商询价表（RFQ）。

@#@除此以外，ISKRA在必要时候，也会附上交付通则和技术文件。

@#@ISKRA公司在以下情况下向供应商发送报价要求：

@#@在寻找新产品供应商时改变某个产品的技术要求时改变了物流时（如包装，运输）在进行供方市场研究时ISKRA只接受完整的报价，或是以询价表（RFQ）或者以投标表格形式。

@#@在报价之前，供应商应该检查所有必要的技术，安全和环境数据并看他们是否合适可行。

@#@供应商不能确定的细节，要求，测量，材料等都应该在报价中注明。

@#@供应商有义务在整个定单的生效期内提交可以部分削减价格的建议。

@#@但是仍然要确保功能和质量方面的要求。

@#@ISKRA希望供应商通过不断进行过程改进和充分利用降价的可能性来达到年度降价目标。

@#@5.3供货协议供货协议供货的法律基础是合同双方共同达成的供应协议。

@#@按例，签定一份供货协议是为了与供应商建立一个长期的关系。

@#@从广义上来说，供货协议也是指已确认的定单或者定单确认书。

@#@由ISKRA公司和出价最低的投标人达成所有的供应和协议条件。

@#@ISKRA公司负责起草供货协议并送交供应商签字。

@#@协议在被ISKRA公司的授权代表和供应商的授权代表共同签署后生效。

@#@在合同的有效期内，价格和写在协议中的供货条款对所有的供应商都有效。

@#@供应商的发票或要求如果不是以ISKRA的书面定单为基础就会被拒绝。

@#@ISKRA的目标是与供应商建立一个长期合作的供应协议。

@#@ISKRA通过挂号信将属于协议的技术文件以技术文件交付函的形式发给供应商。

@#@6量产前的要求量产前的要求6.1计划计划Spec.No:

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@#@Effectivedate:

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@#@12/27SUPPLIERQUALITYMANAGEMENTMANUAL按照ISKRA公司的要求，供应商必须对新产品做一个项目计划。

@#@这个计划应该包括先期产品质量策划（APQP），时间表，活动回顾，检测要点，目标完成日期和责任人名单。

@#@这个计划的目标是确保质量要求的改进与产品和项目进程保持同步。

@#@6.2确保分供方的质量确保分供方的质量为了确保最终产品质量，来自供应商及其分供方的所有产品的质量也要有保证。

@#@所以，ISKRA要求供应商对其分供方也要做出相应的质量要求。

@#@6.3ISKRA公司的技术要求公司的技术要求ISKRA公司对产品的技术特性进行规定，供应商的产品要满足技术要求。

@#@这些要求在以下技术文件中会给出：

@#@图纸（一个零件或部件）零件清单（设计或工艺）国际标准ISKRA公司标准特定的测试条件过程清单检测清单产品出厂检验单（MFCD）6.4生产件批准程序（生产件批准程序（PPAP）6.4.1总则总则质量策划对于质量保证，持续改进，预防不符合发生和优化工艺路线而言是必须的。

@#@PPAP是确保供应商为ISKRA公司开始正式生产的程序，是一种完全可控的方式，也是一种可以防范任何风险，长期保证产品质量的方式。

@#@实施PPAP程序的目的是便于ISKRA检查，以便：

@#@供应商完全理解ISKRA的要求供应商在ISKRA的安排下持有所有必要的文件供应商具有足够适宜的产品制成过程在量产条件下生产出的首批产品，都要符合所有设定的要求除非特别许可，样件通常要免费提供。

@#@Spec.No:

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@#@Effectivedate:

@#@2010.6.30Page:

@#@13/27SUPPLIERQUALITYMANAGEMENTMANUAL6.4.2流程流程ISKRA公司要从供应商处得到一个执行检查的书面证明（许可）。

@#@一个成功的PPAP程序结论和从ISKRA得到的认可是开始执行供货的条件。

@#@更多对PPAP程序的细节描述可以在PPAP手册中找到。

@#@1图纸图纸（最新有效的版本）2文件改变文件改变（发出之前要对更改予以确认）3顾客工程批准顾客工程批准（如果必要的话）4DFMEA5过程流程图过程流程图6PFMEA7全尺寸测量报告全尺寸测量报告8试验结果试验结果9工序能力分析工序能力分析（初始过程能力分析）10.测量系统分析测量系统分析（MSA）11.实验室证明文件实验室证明文件12.控制计划控制计划（对整个过程的所有工序所做的控制计划）13.零件提交保证书（零件提交保证书（PSW）14外观批准报告（外观批准报告（AAR）（如必要）15首批样品首批样品（在量产情况下生产出的首批零件）16标准样品标准样品（作为质量标准的样品）17专用量检具专用量检具（可预见的专用量检具清单）18客户特殊要求的符合性记录客户特殊要求的符合性记录供应商有义务执行所有可预见的程序并按照已列明的项目准备适用的文件。

@#@ISKRA公司的采购部提供PPAP送样要求和PPAP检测报告表格给供应商。

@#@上述表格带有要求和需提供的文件清单。

@#@PPAP程序在以下情况下是必须的：

@#@新供应商新产品设计改变结构或材料改变使用新的或改进的工装或模具工艺改变生产地点改变停产或超过一年以上重新生产涉及由内部制造或由攻防制造的生产件的组件，其产品和过程更改Spec.No:

@#@CQ7.4-01Version:

@#@1Revisiondate:

@#@Effectivedate:

@#@2010.6.30Page:

@#@14/27SUPPLIERQUALITYMANAGEMENTMANUAL分供方或者物料来源的改变试验/检验方法的变更产品外观属性的变更在这种情况下，供应商有义务通知ISKRA公司这些改变并同意遵循PPAP程序所规定的步骤。

@#@6.4.3ISKRA公司的批准公司的批准在审核完文件和首批样品后，ISKRA公司将会把以下决定以书面形式通知供应商：

@#@?

@#@批准：

@#@供应商完全满足ISKRA公司的要求并开始执行定单供应。

@#@?

@#@临时批准：

@#@供应商没能完全满足ISKRA的要求。

@#@所以，ISKRA公司只批准一定数量产品的生产并对供应商提出进一步的要求。

@#@?

@#@找到不符合的原因?

@#@准备并呈交一份改进计划?

@#@准备重新提交以获得完全批准?

@#@否决：

@#@供应商没能满足ISKRA的要求。

@#@在以下情况下，ISKRA公司可能否决PPAP文件和首批样品。

@#@?

@#@文件和首批样品没有在规定的时间内提供?

@#@供应商没有提供所要求的所有文件或所要求数量的首批样品?

@#@首批样品没有按规定的形式贴上标签?

@#@测量报告不完整（不准确）?

@#@首批样品没有在量产的条件下生产首批样品的批准程序通常要求对最终产品做长期又昂贵的耐久试验，试验是由ISKRA进行的，目的是批准首批样品。

@#@所以，供应商将承担由于他的错误所造成的产品不合格，重复送样所产生的一切费用。

@#@供应商只有在收到ISKRA公司对P";i:

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10316:

"景区营销传播策略景区营销传播策略景区卖点盘查景区卖点盘查?

@#@需要思考的问题需要思考的问题我们的卖点是否能找到适应于武汉的特性市场，又有全国共性的传播表现？

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@#@现场活动现场活动广播节目广播节目网上讨论网上讨论仅仅靠口传，仅仅靠口传，信息会有误差信息会有误差难免力量不够难免力量不够我们还需要正确的我们还需要正确的信息流信息流来传播龟山旅游形象来传播龟山旅游形象但是但是广告广告贰出租车宾馆单位旅行社机场、火车站、长途汽车站宣传单海报户外广告牌印刷品交通电台龟山景区龟山景区围绕“交通”来控制信息流围绕“交通”来控制信息流媒介组合策略媒介组合策略主力媒体主力媒体辅助媒体辅助媒体电台广播电台广播户外媒体户外媒体报纸媒体报纸媒体特殊媒体特殊媒体活动、项目推介形象传播新闻炒作活动预告窗口展示窗口展示活动报道印刷品印刷品电视媒体电视媒体渗透传播人脉新闻人脉新闻人脉新闻重点在于景区的品牌建设，人脉新闻重点在于景区的品牌建设，有计划地安有计划地安排排在晚报、都市报以及行业报纸等在晚报、都市报以及行业报纸等媒体媒体上发布，增强上发布，增强龟山景区品牌、产品的认知度，深化受众对景区的认龟山景区品牌、产品的认知度，深化受众对景区的认同感、对龟山旅游产品的理解力与信任度。

@#@同感、对龟山旅游产品的理解力与信任度。

@#@叁定期举办媒体联谊会定期举办媒体联谊会电视专题片电视专题片旅游活动报道旅游活动报道主渠道主渠道（旅行社）（旅行社）拓展渠道拓展渠道（出租车）（出租车）长期合作政策信息反馈团队销售学生市场学生市场会员制会员制维护（主）维护（主）开发（辅）开发（辅）激励激励共赢共赢关系开发关系开发品牌效应品牌效应回扣回扣直接销售延伸市场渠道推广策略渠道推广策略肆旅行社旅行社三特集团三特集团龟山景区龟山景区完成销售目标完成销售目标政策激励政策激励支持支持广告辅助广告辅助促销方案促销方案信息交流信息交流合作合作共赴一线共赴一线即时协调即时协调信息反馈信息反馈提供调整依据提供调整依据共存互补的会员制体系共存互补的会员制体系品牌的维护与提升品牌的维护与提升合作下的共同成长合作下的共同成长民俗趣味沙龙民俗趣味沙龙政府促销媒体促销常规促销主题促销旅行社促销团购促销旺期促销节庆促销淡季促销促销组合策略促销组合策略资源组合资源组合形式组合形式组合渠道组合渠道组合阶段组合阶段组合联合促销联合促销伍旅游延伸产品旅游延伸产品陆文化产品文化产品注册品牌注册品牌游客参与消费产品游客参与消费产品景点纪念品景点纪念品乾坤龟乾坤龟蝴蝶泉蝴蝶泉桃花酥桃花酥百业特产百业特产民间手艺制品民间手艺制品网络行销网络行销柒网络行销的精髓在于与游客互动！

@#@网络行销的精髓在于与游客互动！

@#@龟山景区需要精心规划自己的网站，安排专人管理、更新，成为龟山景区需要精心规划自己的网站，安排专人管理、更新，成为推广龟山景区品牌、业务拓展、与游客互动的平台。

@#@推广龟山景区品牌、业务拓展、与游客互动的平台。

@#@景区在营销传播方面对网络资源的利用将集中在以下几个方面：

@#@网上介绍景点和旅游项目网上介绍景点和旅游项目网上预订消费项目网上预订消费项目进行活动推广和价格促销进行活动推广和价格促销游客信息反馈游客信息反馈成立网上社区成立网上社区价格体系价格体系捌景区门票景区门票消费券消费券30元元60元元50元元常规门票常规门票年票年票说明：

@#@说明：

@#@1）景区门票含）景区门票含30元消费券，含索道元消费券，含索道单人来回，含各景点参观券。

@#@单人来回，含各景点参观券。

@#@2）消费券由名家设计，限定在）消费券由名家设计，限定在360行行民俗文化街使用。

@#@民俗文化街使用。

@#@3）会馆会员免费游景区。

@#@）会馆会员免费游景区。

@#@4）夜间观景乘索道维持现在价格，）夜间观景乘索道维持现在价格，不含消费券。

@#@不含消费券。

@#@5）年票凭本市身份证和本市学生证）年票凭本市身份证和本市学生证申请，持证单人使用。

@#@申请，持证单人使用。

@#@6）适当时机推出三特）适当时机推出三特“贵宾一卡“贵宾一卡通”。

@#@通”。

@#@谢谢谢谢ThankYou";i:

17;s:

26256:

"第1页产品使用说明书产品使用说明书安装操作手册安装操作手册注意事项：

@#@注意事项：

@#@请勿将重物至于本设备上；@#@请勿让任何固体或液体，掉入或渗入设备内；@#@请定期用刷子对电路板、接插件、机箱风机、机箱等进行除尘，在进行机体清洁工作前，请关闭电源并拔掉电源；@#@请勿自行对本设备进行拆卸、维修或更换零件。

@#@使用环境：

@#@请在040的温度下放置和使用本产品，避免阳光直射，或靠近热源；@#@请勿将本设备安装在潮湿的环境；@#@请勿将本设备暴露在多烟、多尘的环境；@#@避免强烈的碰撞，请勿摔落机器；@#@请保持本产品的水平安装，安装在稳定的场所，注意防止本产品坠落；@#@请安装在通风良好的场所，切勿堵塞本产品的通风口；@#@仅可在额定输入输出范围内使用。

@#@第2页目目录录第一章产品介绍.41.1产品概述.41.2产品主要功能.4第二章开箱检查和线缆连接.62.1开箱检查.62.2硬盘安装.62.3在机架中安装.72.4前面板.72.5后面板.102.6音视频输入输出连接.132.6.1视频输入的连接.132.6.2视频输出设备的选择和连接.132.6.4音频信号的输入.132.6.5音频输出.132.7报警输入输出连接.142.7.1报警输入端口说明.162.7.2报警输出端口说明.162.7.3报警输出端继电器参数.162.8球机连接.17第三章基本操作.183.1开机.183.2关机.183.3登录.183.4预览.193.5桌面快捷菜单.203.5.1主菜单.213.5.2录像回放.213.5.3录像控制.243.5.4报警输出.243.5.5云台控制.253.5.6输出调节.303.5.7关闭系统.303.5.8全屏显示（退出全屏）.31第四章主菜单.324.1主菜单导航.324.2录像功能.334.2.1录像设置.344.2.2录像回放.354.2.3录像备份.354.3报警功能.364.3.1移动侦测.364.3.2视频遮挡.39第3页4.3.3视频丢失.394.3.4报警输入.404.3.5报警输出.414.3.6异常处理.414.4系统设置.414.4.1普通设置.424.4.3网络设置.434.4.4网络服务.444.4.5输出模式.524.4.6RS485设备.534.4.7串口设置.544.4.8轮巡设置.544.4.10通道管理.554.5管理工具.604.5.1硬盘管理.604.5.2用户管理.614.5.3在线用户.644.5.4输出调节.644.5.5自动维护.644.5.6恢复默认.654.5.7系统升级.664.5.8设备信息.664.5.9导入/导出.664.6系统信息.674.6.1硬盘信息.674.6.2码流统计.684.6.3日志信息.684.6.4版本信息.694.7关闭系统.69第五章云技术的基本操作.70第六章常见问题解答及使用维护.756.1常见问题解答.756.2使用维护.80附录1.遥控器操作.82附录2.鼠标操作.83附录3.硬盘的容量计算.84第4页第一章第一章产品介绍产品介绍1.11.1产品概述产品概述本设备是专为安防领域设计的一款优秀的数字监控产品。

@#@采用嵌入式LINUX操作系统，使系统运行更稳定；@#@采用标准的H.264MP视频压缩算法和独有的时空滤波算法，实现了高画质、低码率的同步音视频监控；@#@采用TCP/IP等网络技术，具有强大的网络数据传输能力和远程操控能力。

@#@本设备既可本地独立工作，也可连网组成一个强大的安全监控网，配合专业网络视频监控平台软件，充分体现出其强大的组网和远程监控能力。

@#@本设备可应用于银行、电信、电力、司法、交通、智能小区、工厂、仓库、资源、水利设施等各项领域、各部门的安全防范。

@#@1.21.2产品主要功能产品主要功能实时监视具备spot接口、模拟输出接口、VGA接口和HDMI接口，可通过监视器或显示器实现监视功能存储功能硬盘工作管理采用非工作盘休眠处理，利于散热及降低功耗，延长硬盘寿命存储数据采用专用格式，无法篡改数据，保证数据安全压缩方式每路音视频信号由独立硬件实时压缩，声音与图像保持稳定同步备份功能通过SATA接口、USB接口（如普通U盘及移动硬盘等）进行备份客户端电脑可通过网络下载硬盘上的文件进行备份录像回放功能每路不仅可实现独立全实时的录像，还可同时实现检索、倒放、网络监视、录像查询、下载等多种回放模式可选择画面任意区域进行局部放大网络操作功能可通过网络（包括手机）进行远程实时监视远程云台控制第5页远程录像查询及实时回放报警联动功能报警联动录像、轮巡、屏幕提示，蜂鸣，邮件，FTP通讯接口具备RS485接口，实现报警输入和云台控制具备RS232接口，可扩展键盘的连接实现主控，以及与电脑串口的连接进行系统维护和升级，以及矩阵控制等具备标准以太网接口，实现网络远程访问功能智能操作鼠标操作功能菜单中对于相同设置可进行快捷复制粘贴操作第6页第二章第二章开箱检查和线缆连接开箱检查和线缆连接2.12.1开箱检查开箱检查当您收到本产品时。

@#@首先，请检查设备的包装是否有明显的损坏。

@#@产品包装选用的保护材料能够应对运输过程中大多数的意外撞击；@#@接着，请取出设备，去掉硬盘录像机的塑料保护膜，检查是否有明显的损伤痕迹外；@#@最后，请打开机壳，检查前面板数据线、电源线、风扇电源和主板的连接是否松动。

@#@1.1.有关前面板及后面板有关前面板及后面板前面板上各种按键功能及后面板的各种接口在说明书中有详细的说明；@#@请仔细核对前面板贴膜上的产品型号是否与您订购的产品型号一致；@#@后面板上所贴的标签后面板上所贴的标签，对我们的售后服务的工作具有极重要的意义对我们的售后服务的工作具有极重要的意义，请保护好请保护好。

@#@在联系我们公司的售后服在联系我们公司的售后服务时，将需要您提供订购标签上的型号和序列号。

@#@务时，将需要您提供订购标签上的型号和序列号。

@#@2.2.打开机壳后应该检查打开机壳后应该检查除了检查是否有明显的损伤痕迹外，请注意检查前面板数据线、电源线和主板的连接是否松动。

@#@2.22.2硬盘安装硬盘安装初次使用时，首先请安装硬盘，该机箱内可安装2个硬盘（容量没有限制）。

@#@拆卸主机上盖的固定螺丝拆卸外机壳安装固定硬盘螺丝安装固定硬盘螺丝连接硬盘数据线连接硬盘电源线第7页合上机箱盖固定机箱盖2.32.3在机架中安装在机架中安装本产品机箱规格为标准1U，因此可以安装在标准机架中。

@#@安装步骤与注意事项：

@#@1、确保房间气温低于35（95f）；@#@2、保持设备周围有15厘米（6英寸）空间以便于空气流通；@#@3、从下至上进行机架的安装；@#@4、在机架上安装多个组件时，采取预防措施以避免机架使电源插座过载。

@#@2.42.4前面板前面板TTTT系列的前面板系列的前面板NVR6004T-P

（1）POW电源指示灯

（2）REC录像指示灯（3）报警指示灯（4）取消键（5）菜单选择键（6）方向键/确认键第8页DDDD系列的前面板系列的前面板NVR6004D-P

（1）红外接收头

（2）电源指示灯（3）报警指示灯（4）硬盘指示灯（5）录像指示灯（6）网络指示灯（7）状态指示灯（8）运行指示灯（9）返回主菜单键（10）云台控制键（11）回放键（12）播放上一个文件键（13）播放下一个文件键（14）录像键（15）慢放键（16）倒退暂停键（17）停止键（18）快放键（19）方向键/确认键（20）USB接口（21）播放暂停键（22）退出键（23）电源开关键FFFF系列的前面板系列的前面板DVR6016F-E第9页

（1）飞梭

（2）播放暂停键/5（3）慢放键/6（4）快放键/7（5）倒放暂停键/8（6）停止回放键/9（7）录像控制键（8）电源开关键（9）USB鼠标（10）指示灯（11）主菜单键/0（12）画面切换键/1（13）录像查询键/2（14）云台控制键/3（15）辅助键/4（16）Shift键（17）取消键（18）IR遥控信号接收器（19）方向键/确认键NVR6008F-PLNVR6016F-PLNVR6016F-P

（1）红外接收头

（2）电源指示灯（3）报警指示灯（4）硬盘指示灯（5）录像指示灯（6）网络指示灯（7）状态指示灯（8）运行指示灯（9）返回主菜单键（10）云台控制键（11）回放键（12）播放上一个文件键（13）播放下一个文件键（14）录像键（15）慢放键（16）倒退暂停键（17）停止键（18）快放键（19）方向键/确认键（20）USB接口（21）播放暂停键（22）退出键（23）电源开关键第10页KKKK系列的前面板系列的前面板NVR6108K-PLNVR6116K-FLNVR6116K-P

（1）方向键/确认键

（2）播放暂停/1（3）播放上一文/2（4）播放下一文/3（5）倒放暂停键/4（6）停止回放键/5（7）录像查询键/6（8）报警输出键/7（9）摄像头缩小/8（10）摄像头放大/9（11）预置点设置/0（12）USB鼠标（13）取消键（14）画面切换键（15）录像控制键（16）云台控制键（17）主菜单键（18）辅助键（19）shift键（20）电源开关键（21）指示灯（22）IR遥控器接收器2.52.5后面板后面板TT/D/D系列的后面板接口示意图系列的后面板接口示意图第11页

（1）音频输出

（2）HDMI接口（3）USB接口（4）RS485（5）电源接口（6）BNC输出（7）VGA接口（8）网口FF系列的后面板系列的后面板接口示意图接口示意图

（1）音频输入

（2）HDMI接口（3）USB接口（4）网口（5）VGA接口（6）外部接口（7）电源接口（8）BNC输出（9）音频输出（10）RS485（11）开关KK系列的后面板系列的后面板接口示意图接口示意图

（1）电源接口

（2）散热口（3）音频输入（4）视频输出（5）电源开关（6）VGA接口（7）HDMI接口（8）网络接口（9）USB接口（10）外部接口（11）音频输出第12页2.62.6音视频输入输出连接音视频输入输出连接2.6.12.6.1视频输入的连接视频输入的连接无视频输入接口保证摄像机信号的稳定可靠：

@#@保证摄像机信号的稳定可靠：

@#@摄像机安装应安装在合适的位置，避免逆光、低光照环境，或者采用效果良好的逆光补偿摄像机、低照度摄像机。

@#@摄像机电源应和硬盘录像机共地，并且稳定可靠，以保证摄像机的正常工作。

@#@2.6.22.6.2视频输出设备的选择和连接视频输出设备的选择和连接视频输出分为PAL/NTSCBNC（1.0VP-P，75）输出和VGA输出（VGA为选配）在选择使用计算机用显示器替代监视器时应注意如下问题：

@#@1、不宜长时间保持开机状态，以延长设备的使用寿命；@#@2、经常性的消磁，利于保持显示器的正常工作状态；@#@3、远离强电磁干扰设备。

@#@使用电视机作为视频输出设备是一种不可靠的替代方式。

@#@它同样要求尽量减少使用时间和严格控制电源、相邻设备所带来的干扰。

@#@劣质电视机的漏电隐患则可能导致其他设备的损毁。

@#@2.6.42.6.4音频信号的输入音频信号的输入音频是BNC接口（只有1个，用于支持对讲功能）。

@#@音频输入阻抗较高，因此拾音器必须采用有源拾音器。

@#@音频传输与视频输入类似，要求线路尽量避免干扰，避免虚焊、接触不良，并且特别注意防止高压电流的串入。

@#@2.6.52.6.5音频输出音频输出硬盘录像机的音频输出信号参数一般大于200mv1K（BNC），可以直接外接低阻抗值耳机、有源音箱或者通过功放驱动其他声音输出设备。

@#@在外接音箱和拾音器无法实现空间隔离的情况下，容易产生输出啸叫现象。

@#@此时可采取的措施有：

@#@1、采用定向性较好的拾音器；@#@2、调节音箱音量，使之低于产生啸叫的域值；@#@3、使用环境的装修多使用吸音材料，减少声音的反射，改善声学环境；@#@第13页4、调整拾音器和音箱的布局，也能减少啸叫情况的发生。

@#@2.72.7报警输入输出连接报警输入输出连接在进行设备连接前，请注意以下情况：

@#@*注：

@#@注：

@#@TT系列的设备无报警输入输出功能系列的设备无报警输入输出功能、报警输入、报警输入A.报警输入为接地报警输入；@#@B.报警输入要求为地的电压信号；@#@C.当报警设备需接入两台硬盘录像机或需同时接入硬盘录像机与其它设备时，需用继电器隔离分开。

@#@、报警输出、报警输出硬盘录像机的报警输出不能连接大功率负载（不超过1A），在构成输出回路时应防止电流过大导致继电器的损毁。

@#@使用大功率负载需要用接触器隔离。

@#@、云台解码器连接、云台解码器连接A.必须做好云台解码器与硬盘录像机的共地，否则可能存在的共模电压将导致无法控制云台。

@#@建议使用屏蔽双绞线，其屏蔽层用于共地连接；@#@B.防止高电压的串入，合理布线，做好防雷措施C.需在远端并入120欧姆电阻减小反射，保证信号质量；@#@D.硬盘录像机的485的AB线不能与其他485输出设备并接；@#@E.解码器AB线之间电压要求小于5V。

@#@44、前端设备注意接地、前端设备注意接地接地不良可能会导致芯片烧坏55、报警输入的类型不限报警输入的类型不限本机的报警输出接口是常开型。

@#@88个外部报警接口示意图个外部报警接口示意图第14页

（1）报警输入1,2,3,4

（2）地线（3）RS232串口发送和接收接口（4）RS485接口（5）报警输入5,6,7,8（6）地线（7）报警输出1616个外部报警接口示意图个外部报警接口示意图报警输入地线报警输出RS485RS232参数参数含义含义G地线R、T串口发送和接收接口A、B485通信接口。

@#@用于接控制解码器等录像机控制设备2.7.12.7.1报警输入端口说明报警输入端口说明8路/16路报警输入，输入类型不限（可以是常开型或常闭型）；@#@报警探测器的地端（GND）与com端并联（报警探测器应由外部电源供电）；@#@报警探测器的接地端与硬盘录像机接地端并接；@#@报警探测器的NC端接到DVR报警输入端（ALARM）；@#@当用外部电源对报警设备供电时需与硬盘录像机共地。

@#@2.7.22.7.2报警输出端口说明报警输出端口说明2路开关量报警输出（常开触点），外部报警设备需有电源供电；@#@第15页为避免过载而损坏主机，连接时请参阅继电器相关参数，相关的继电器参数见附表。

@#@2.7.32.7.3报警输出端继电器参数报警输出端继电器参数型号：

@#@JRC-27F触点材料银额定值（电阻负载）额定开关容量30VDC2A,125VAC1A最大开关功率125VA160W最大开关电压250VAC,220VDC最大开关电流1A绝缘同极性触点间1000VAC1分钟不同极性触点间1000VAC1分钟触点与线圈之间1000VAC1分钟浪涌电压同极性触点间1500VAC（10160us）开通时间3msmax关断时间3msmax寿命机械50106MIN（3Hz）电气200103MIN（0.5Hz）工作环境温度-40+702.82.8球机连接球机连接1、将球机的485线接到DVR的485接口；@#@8路外部报警的485接口示意图第16页16路外部报警的485接口示意图2、将球机的视频线接DVR的视频输入；@#@3、再让球机通电第三章第三章基本操作基本操作注：

@#@按键显示灰色表示不支持3.13.1开机开机接上电源，打开后面板的电源开关，电源指示灯亮，录像机开机。

@#@启动完毕后会听到蜂鸣器“嘀”的一声，视频输出默认为多画面输出模式，若开机启动时间在录像设定时间内，系统将自动启动定时录像功能，相应通道录像指示灯亮，系统正常工作。

@#@注：

@#@1.确定供电的输入电压与设备电源的拔位开关是否对应，确认与电源线接好后，再打开电源开关；@#@第17页2.外部电源要求为220V10%/50Hz。

@#@建议您采用电压值稳定，波纹干扰较小的电源输入，在条件允许的情况下尽量使用UPS电源保护。

@#@3.23.2关机关机关闭本设备，有软开关和硬开关。

@#@软开关，进入【主菜单】【关闭系统】中选择【关闭】；@#@硬开关，按下后面板的电源开关即可开关电源。

@#@说明：

@#@1、断电恢复功能本机在录像工作状态下，若出现非正常关机。

@#@重起后，本机将自动保存关机前的录像信息，并自动恢复到关机前状态。

@#@2、更换硬盘更换硬盘前，必须关闭后面板电源开关。

@#@3、更换电池更换电池时，请保存配置信息，并关闭后面板电源开关。

@#@本机采用纽扣电池，需要定期检查系统时间，如出现时间不准，需要更换电池。

@#@建议每年更换一次，并采用同型号电池。

@#@注：

@#@更换主板上电池前需要保存配置，否则配置信息将全部丢失。

@#@注：

@#@更换主板上电池前需要保存配置，否则配置信息将全部丢失。

@#@3.33.3登录登录设备正常开机后，在操作前需要登录，系统根据登录用户权限提供相应功能。

@#@设备出厂时，预置有3个用户admin、guest、default，默认无密码。

@#@用户admin出厂预置为超级用户权限，用户guest和default出厂预置权限为预览和录像回放。

@#@用户admin和guest可修改密码，但不能改权限；@#@用户default为默认登陆用户，可修改权限，但不能修改密码。

@#@图3.1登录密码保护：

@#@密码连续密码保护：

@#@密码连续33次错误，设备将报警提示；@#@连续次错误，设备将报警提示；@#@连续55次错误，帐号锁定（系统重启或半小时后次错误，帐号锁定（系统重启或半小时后，第18页锁定帐号将自动解锁锁定帐号将自动解锁）。

@#@安全起见安全起见，用户首次登陆后用户首次登陆后，请立即在请立即在“用户管理用户管理”中更改用户名和密码中更改用户名和密码（见章节见章节4.5.24.5.2用户管理用户管理）。

@#@3.43.4预览预览设备正常登录后，进入预览画面状态。

@#@点击鼠标右键，可选择画面切换。

@#@在每个预览画面上，可显示日期、时间、通道名称，每个画面可显示监控通道的录像和报警状态。

@#@11通道录像标志33通道视频丢失标志22通道移动侦测标志44通道监视锁定状态标志表3.1预览页图标图3.2预览界面

（1）通道名称及状态显示，点击“通道”可收起。

@#@

（2）单多画面切换第19页（3）全屏显示（4）上下页翻页，当选择非16通道时，可进行操作。

@#@（5）播放/关闭全通道（6）全通道录像/关闭全录像注：

@#@单画面下为主码流的分辨率，多画面下为辅码流的分辨率。

@#@注：

@#@单画面下为主码流的分辨率，多画面下为辅码流的分辨率。

@#@3.53.5桌面快捷菜单桌面快捷菜单预览模式下，单击鼠标右键弹出桌面快捷菜单，如图3.2所示。

@#@快捷菜单功能项包括：

@#@主菜单、录像主菜单、录像控制、录像回放、报警输出、云台控制、高速云台、输出调节、关闭系统、控制、录像回放、报警输出、云台控制、高速云台、输出调节、关闭系统、全屏显示（退出全屏全屏显示（退出全屏）。

@#@非全屏时全屏时图3.3快捷菜单*注：

@#@注：

@#@当非全屏时显示当非全屏时显示“全屏显示全屏显示”，当全屏时显示，当全屏时显示“退出全屏退出全屏”。

@#@3.5.13.5.1主菜单主菜单主菜单包括设备各项功能操作。

@#@第20页图3.4主菜单3.5.23.5.2录像回放录像回放播放硬盘中的录像文件。

@#@可通过桌面快捷菜单，也可在【主菜单】【录像功能】【录像回放】，进入录像回放界面。

@#@注注：

@#@设备正常回放，存放录像文件的硬盘必须设置为读写盘或只读盘（请参考4.5.1硬盘管理）。

@#@第21页图3.5录像回放1回放控制键2操作提示3录像类型4时间进度条选项5按时间、文件模式切换6文件搜索7通道选择8日期选择9存储设备选择10文件信息11文件列表12时间查询【文件列表】显示符合搜索条件的文件列表；@#@【文件信息】显示所选的文件的详细信息；@#@【回放控制键】详细说明请见下表；@#@按钮按钮功能功能按钮按钮功能功能/播放/暂停键倒放慢放键快进键播放上一帧播放下一帧第22页播放上一个文件播放下一个文件循环播放全屏关闭表3.2回放控制键表注注：

@#@按帧播放按帧播放功能需要在暂停回放状态下执行。

@#@【操作提示】显示光标所处按键的功能。

@#@特殊功能：

@#@局部放大：

@#@单画面全屏回放时，可用鼠标左键框选屏幕画面上任意大小区域，在所选区域内单击鼠标左键，可将此区域画面进行放大播放，双击鼠标左键退出局部放大画面。

@#@注：

@#@当某通道的当前分辨率超过最大分辨率时，回放该通道录像时，会显示成一个红色的注：

@#@当某通道的当前分辨率超过最大分辨率时，回放该通道录像时，会显示成一个红色的“XX”。

@#@3.5.33.5.3录像控制录像控制操控各通道的录像状态，反显“”表示各通道当前录像状态。

@#@可通过桌面快捷菜单，也可在【主菜单】【录像功能】【录像设置】，进入录像控制界面。

@#@图3.6录像控制【配置】根据配置参数，进行录像；@#@【手动】不管该通道处于什么状态，选择“手动”按钮后，对应通道进行录像；@#@【关闭】不管该通道处于什么状态，选择“关闭”按钮后，对应通道停止录像。

@#@第23页3.5.43.5.4报警输出报警输出操控各通道报警输出状态，反显表示该通道有报警输出。

@#@可通过桌面快捷菜单，也可在【主菜单】【报警功能】【报警输出】，进入报警输出界面。

@#@图3.7报警输出【配置】根据配置信息，输出报警信号；@#@【手动】不管处于什么状态，选择“手动”按钮后，对应的通道输出报警信号；@#@【关闭】不管处于什么状态，选择“关闭”按钮后，对应的通道不输出报警信号3.5.53.5.5云台控制云台控制*云台控制，数字通道要联动云台，需要所连接的远程设备那边接上云台，并且云台协议设置正确，云台控制，数字通道要联动云台，需要所连接的远程设备那边接上云台，并且云台协议设置正确，才能使用其云台功能。

@#@才能使用其云台功能。

@#@操控连接在设备上的云台，可通过桌面快捷菜单进入界面。

@#@操控界面如图3.10，支持功能包括：

@#@控制云台方向、步长、变倍、聚焦、光圈，操作预置点、点间巡航、巡迹、线扫边界、辅助开关调用、灯光开关、水平旋转等。

@#@注注1.操控前，请确认球机的A、B线与硬盘录像机的A、B接口连接正确；@#@2.操控前，请在【主菜单】【系统设置】【云台设置】中，设置云台参数；@#@3.云台支持的功能项，由云台协议支持的功能项决定。

@#@第24页图3.8云台设置【步长】用于设置云台转动幅度，数字越大，幅度越大，设置范围：

@#@18，默认为5；@#@【变倍】通过/键调节摄像头放大倍数；@#@【聚焦】通过/键调节摄像头进行聚焦；@#@【光圈】通过/键调节摄像头光圈；@#@【隐藏】点击后，当前界面会暂时隐藏起来；@#@【方向键操控】操控云台转动，可支持个方向控制（前面板只支持4个方向操控）；@#@【高速云台】选择后，全屏显示所在通道图面。

@#@按住鼠标左键，可操控云台进行快速转动定位。

@#@在按住鼠标左键，转动鼠标滑轮，可调节摄像头的放大倍数；@#@【设置】进入功能设置菜单；@#@【页面切换】进入功能操控菜单。

@#@特殊功能：

@#@11、预置点、预置点设定某方位为预置点，调用该预置点值，云台自动转动到设定方位。

@#@1）预置点设置设置某方位为预置点，步骤如下：

@#@第一步：

@#@在图3.10，通过方向键将云台转动到预置点位置，点设置设置键进入图3.11；@#@第二步：

@#@点击预置点预置点按钮，在预置点输入框中输入预置点值；@#@第三步：

@#@点击设置设置键，返回图3.10。

@#@完成设置，即预置点值与预置点位置相对应。

@#@清除预置点清除预置点：

@#@输入预置点值，点击清除预置点清除预置点按钮，清除该预置点设置。

@#@第25页图3.9预置点设置2）预置点调用在图3.10，点击页面切换页面切换键，进入云台操控界面如图3.12。

@#@在值输入框值输入框中输入预置点数，点击预预置点置点按钮，即云台运转到相应预置点。

@#@图3.10云台操控22、点间巡航、点间巡航多个预置点连接而成的巡航线路，调用点间巡航，云台在设置的巡航线路上反复运行。

@#@1）点间巡航设置巡航线路为多个预置点连接而成的巡航轨迹，设置步骤如下：

@#@第一步：

@#@在图3.10，通过方向键将云台转动到指定方位，点击设置设置键进入图3.13；@#@第二步：

@#@点击点间巡航点间巡航钮，在巡航线路对话框输入巡航线路值，在预置点对话框输入预置点值，点击增加预置点增加预置点键，即设置指定方位为点间巡航的预置点之一；@#@（也可增加和删除已经设置完毕巡航路线的预置点）第三步";i:

18;s:

"";i:

19;s:

18813:

"OracleGovernance,RiskandCompliance解决方案介绍解决方案介绍高风险的经营活动中欺诈舞弊的事件在增加高风险的经营活动中欺诈舞弊的事件在增加法国兴业银行的一个交易员冲破银行内部层层监控进行非法交易，导致银行出现了71亿美元巨亏，也是迄今为止历史上由单个交易员所做的最大一桩案子西门子行贿案，西门子公司为此付出了总计超过16亿美元的罚款创下了历史纪录纳斯达克前主席麦道夫，由于涉嫌制造美国历史上最大金融诈骗案被起诉。

@#@其旗下客户账户的基金总额高达650亿美元印度第四大信息技术公司董事长承认在财务业绩上造假，自己多年来一直操纵公司账户，夸大公司利润和资产，总额超过10亿美元平均三年来自欺诈的损失平均三年来自欺诈的损失拉丁美洲580万美元中东,非洲1150万美元亚太620万美元欺诈和错误发生的机会不断增多欺诈和错误发生的机会不断增多重组削弱了现有控制，加大了内部威胁重组削弱了现有控制，加大了内部威胁外包审计发现数以万计的错误外包审计发现数以万计的错误全球全球500强公司强公司,高新技术高新技术超过超过4个审计周期中个审计周期中,顾问发现顾问发现1750万个支付错误万个支付错误来源:

@#@威达信全球欺诈报告,2009北美1200万美元欧洲770万美元“即使“世界级”的公司，平均每10亿收入要有27个不同财务系统”-TheHackettGroupMultiple,andHeterogeneousERP,Legacy,CustomSystemsEnd-to-EndBusinessProcess多财务系统及复杂的业务流程增加了出错风险多财务系统及复杂的业务流程增加了出错风险企业高层管理人员，建立起有效机制，使组织中各组成部分遵循建立起来的流程和制度.风险管理治理合规企业需要向监管部门表明其财务报告、内部控制、业务运作符合各项法规的要求.关键字：

@#@法规、流程控制、风险管理、审计工作平台、关键风险指标、自动审计、持续监控企业建立起持续地识别、评估、管理和监控各类风险的机制。

@#@GRC-减少错误，降低欺诈风险，强化审计减少错误，降低欺诈风险，强化审计4不同的角色对不同的角色对GRC的需求的需求电子邮件收件箱收到电子邮件收件箱收到报告报告.直接链接到测试直接链接到测试任务任务审查测试计划审查测试计划记录测试结果记录测试结果随附证据随附证据记录存在问题记录存在问题内审人员内审人员全面评定组织和企业全面评定组织和企业的各种领域的风险的各种领域的风险灵活的风险定量、定灵活的风险定量、定性分析性分析对关键目标和绩效指对关键目标和绩效指标监控风险标监控风险偶然事件管理和追踪偶然事件管理和追踪损失补救损失补救风险管理员风险管理员执行官执行官，高层管理员，高层管理员电子邮件收件箱收到电子邮件收件箱收到报告报告仪表盘报表图提供全仪表盘报表图提供全面透明度面透明度向下钻取功能提供明向下钻取功能提供明细信息细信息横向互动报告提供数横向互动报告提供数据来源据来源灵活的流程层级灵活的流程层级多重的框架多重的框架最佳实践库（流程、最佳实践库（流程、风险、控制、审计计风险、控制、审计计划、流程责任人）划、流程责任人）评估评估范围制定范围制定合规管理员合规管理员应用系统访问控制应用系统访问控制职责分离测试职责分离测试应用系统配置控制应用系统配置控制应用系统交易控制应用系统交易控制预防性控制预防性控制内控人员内控人员不同的角色对不同的角色对GRC的需求的需求GRC信息展示信息展示执行官执行官，高层管理员，高层管理员电子邮件收件箱收到电子邮件收件箱收到报告报告仪表盘报表图提供全仪表盘报表图提供全面透明度面透明度向下钻取功能提供明向下钻取功能提供明细信息细信息横向互动报告提供数横向互动报告提供数据来源据来源7监控所有未处理的问题处理存在问题的KPIs配置风险&@#@控制KPIsGRC智能智能基于角色的以全局的视角审视企业风险的功能基于角色的以全局的视角审视企业风险的功能100+预置KPIs,包括风险，认证，控制和问题，支持个性化报告关键风险指标关键风险指标发生重大风险的可能性与影响程度分析认证过程关键指标认证过程关键指标展现从评估开始到结束的全过程控制活动指标控制活动指标跨流程和科目测试结果问题指标问题指标基于时间、严重程度和状态的问题变化趋势职责分离合规指标职责分离合规指标确定SOD风险的覆盖程度职责分离冲突指标职责分离冲突指标最经常发生的SOD问题点提供自助分析，交互式报表和自动预警功能浏览GRC仪表盘GRC报告&@#@分析9针对运营风险实现早期预警针对运营风险实现早期预警财务运营财务运营A/R和A/P总账活动员工开支人力资源人力资源薪酬福利股权跟踪基建项目投资管理基建项目投资管理项目概预算计划、进度竣工决算转资供应链供应链订单管理库存制造订单履行采购采购寻源供应商管理合同计划和预算计划和预算预测预算明细关键风险指标关键风险指标关键风险指标关键风险指标业务部门经理：

@#@业务部门经理：

@#@截至早上截至早上8:

@#@57，有些突出风险需要您注意，有些突出风险需要您注意11基于财务报告视图执行基于财务报告视图执行基于风险范围的追溯查基于风险范围的追溯查询：

@#@相关风险、控制状询：

@#@相关风险、控制状态、问题等态、问题等.12不同的角色对不同的角色对GRC的需求的需求合规管理合规管理灵活的流程层级灵活的流程层级多重的框架多重的框架最佳实践库（流程、最佳实践库（流程、风险、控制、审计计风险、控制、审计计划、流程责任人）划、流程责任人）评估评估范围制定范围制定合规管理员合规管理员监管程度高的行业和企业面临的挑战监管程度高的行业和企业面临的挑战法定合规性条款的数量和复杂度在增加法定合规性条款的数量和复杂度在增加股东证券交易所内控与全面风险管理政府部门行业监管部门国资委：

@#@中央企业全面风险管理指引治理结构财政部：

@#@企业内部控制基本规范萨班斯法案上海证券交易所上市公司内部控制指引深圳证券交易所上市公司内部控制指引保险公司风险管理指引（试行）商业银行操作风险管理指引13OracleGRC解决方案解决方案基于基于COSO风险管理框架风险管理框架OracleGRC基本原理基本原理完善完善的风险控制管理和有效的成本节约的风险控制管理和有效的成本节约申请申请购买商品购买商品/服务服务收到商品收到商品/服务服务发票发票付款付款采购到付款举例采购到付款举例采购采购库存库存应付帐款应付帐款治理治理运营运营战略战略信息信息财务财务政政策策法法规规业业务务流流程程风风险险控控制制自动控制自动控制手工控制手工控制测试程序测试程序测测试试认证认证评评估估电力供应与电力供应与使用条例使用条例电力市场电力市场监管方法监管方法电力市场运电力市场运营基本规则营基本规则节约能源节约能源法法央企全面风央企全面风险管理指引险管理指引安全生产安全生产法法企业内部控制企业内部控制管理规范管理规范采购付款流程采购付款流程矩阵矩阵COSO框架框架评估信息评估信息版本信息版本信息不同的角色对不同的角色对GRC的需求的需求风险管理风险管理全面评定组织和企业全面评定组织和企业的各种领域的风险的各种领域的风险灵活的风险定量、定灵活的风险定量、定性分析性分析对关键目标和绩效指对关键目标和绩效指标监控风险标监控风险偶然事件管理和追踪偶然事件管理和追踪损失补救损失补救风险管理员风险管理员管理风险的复杂性管理风险的复杂性合规合规雇佣雇佣法律法律&@#@诉讼诉讼商誉商誉健康健康&@#@安全安全业务持续性业务持续性销售销售&@#@道德道德安全安全&@#@隐私隐私环境环境产品质量产品质量公司风险公司风险信用信用市场市场资本资本财务风险运营风险定义术语&@#@关系分析分析模型评价标准和容忍度应对应对&@#@控制自上而下自上而下自下而上自下而上目标&@#@绩效方法沟通沟通&@#@咨询咨询来源:

@#@AS/NZS4360:

@#@2004和ISO31000以专业的方式管理风险和发现机会以专业的方式管理风险和发现机会建立环境建立环境内部环境内部环境外部环境外部环境制定标准制定标准定义结构定义结构识别风险识别风险会发生什么？

@#@会发生什么？

@#@何时何时及及哪哪里？

@#@里？

@#@怎样怎样&@#@为什么为什么分析风险分析风险确认现有控制确认现有控制确定影响确定影响&@#@发发生可能性生可能性确定风险水平确定风险水平评价风险评价风险基于标准进行基于标准进行比较比较设定优先级设定优先级处理风险处理风险确定应对方式确定应对方式评估应对方式评估应对方式制定制定&@#@实施实施计划计划分析和评估剩分析和评估剩余风险余风险监控监控&@#@回顾回顾OracleGRC风险管理风险管理为风险管理建立一套系统化的流程，实现风险全生命周期管理为风险管理建立一套系统化的流程，实现风险全生命周期管理风险管理流程风险管理流程分析分析风险风险监督监督&@#@检查检查风险风险建立风险建立风险环境和标准环境和标准评价评价风险风险处理处理风险风险识别识别风险风险符合ISO31000的风险管理原则与实施指南的框架，作为企业全面风险管理标准/体系风险环境模型和标准（容忍度、值允差等级）风险事件（发生的可能性）及结果（产生的影响程度）管理定性和定量分析风险评价（是否做风险处理）风险处理（风险修正流程）风险监督和检查（评价风险处理的有效性，剩余风险可容忍）风险管理展示风险管理展示创建风险创建风险分析风险分析风险评价风险评价风险风险应对风险应对风险评估不同的角色对不同的角色对GRC的需求的需求控制监测控制监测应用系统访问控制应用系统访问控制职责分离测试职责分离测试应用系统配置控制应用系统配置控制应用系统交易控制应用系统交易控制预防性控制预防性控制内控人员内控人员应用系统管理人员应用系统管理人员您所看见的就是问题的全部了吗？

@#@您所看见的就是问题的全部了吗？

@#@“在人类的历史进程中，从未使用过如此“在人类的历史进程中，从未使用过如此先进的技术先进的技术，几乎人类所人类所有先进科技均被使有先进科技均被使用在我们的设计中，我们的航用在我们的设计中，我们的航行会极行会极其平其平稳、万稳、万无一无一失。

@#@”失。

@#@”E.J.Smith，泰坦尼克号船长已知问题未知风险24分析分析识别/纠正用户访问冲突职责分离敏感的访问基于角色的用户访问测试用户和用户权限预防预防预防冲突的访问权限通过限制访问执行控制隐藏敏感信息取消权限监督监督临时的访问规定补偿性控制批准的要求执行重要性门槛用户敏感访问的审计活动预防性、侦察性预防性、侦察性&@#@监督控制监督控制控制谁有权访问什么，避免冲突的访问授权控制谁有权访问什么，避免冲突的访问授权应用访问控制管理器应用访问控制管理器在管理软件中执行合适的职责分离在管理软件中执行合适的职责分离透明性透明性记录整个企业的应用软件设置对关键设置的改动，通知关键人员或系统管理员控制控制控制和跟踪应用软件中关键数据的变更提供详细的审计历史，全面的审计线索自动控制的设置迁移监督监督检查关键设置的变动，追踪“谁、何时、为什么、哪里”通过比较报告识别差异和不符，便于快速解决问题设置和业务规则的透明和管理设置和业务规则的透明和管理企业应用软件环境所有配置的全面控制，消除手企业应用软件环境所有配置的全面控制，消除手工工作和潜在的业务中断工工作和潜在的业务中断配置控制管理器配置控制管理器确保重要管理软件设置的完整性确保重要管理软件设置的完整性监督监督系统内置交易控制测试，用于:

@#@订单到收款流程采购到付款流程监督具体的交易类型，以发现异常自动化自动化对关键账户和活动定义门槛和参数对关键的业务和重大的事件自动通知和报警审计审计审计驱动的交易抽样，不依赖IT资源财务数据透明性，用于审计抽样和披露符合性符合性/交易持续的控制监督交易持续的控制监督对数据异常、余额门槛、账户波动、和敏感对数据异常、余额门槛、账户波动、和敏感活动进行持续的交易监督，并提供实时预警活动进行持续的交易监督，并提供实时预警交易控制管理器交易控制管理器发现错误或欺诈性交易发现错误或欺诈性交易28会计部门的会计部门的Paul值得信任的长期雇员在过去的三年中,通过创建假发票，为自己获取了370万英镑（600万美元）的收入公司的财务自动化系统从未发现他的过失,而他最终是因为线人提供的信息而被捕timesonline.co.uk29他是怎么做到的他是怎么做到的?

@#@到目前为止,仅公布了一些细节信息:

@#@管理采购账户每次10-30万英镑钱财长期丢失他完成欺诈的方法只有一个:

@#@这些行为会被发现吗?

@#@采购订单采购订单#1至至:

@#@供应商供应商A发票发票回复回复:

@#@采购订单采购订单#1来自来自:

@#@供应商供应商B供应商供应商B撤销撤销-到到改写改写30GRC可以标记出可以标记出Paul的交易的交易31GRC可以标记出可疑供应商的创建可以标记出可疑供应商的创建32GRC可以标记出可以标记出Paul的设置变更的设置变更33GRC可以标记出可以标记出Paul的超级访问权限的超级访问权限34GRC可以标记出可以标记出Paul的超级访问权限的超级访问权限35GRC会预警我们会预警我们警告警告措施措施Paul正在创建与采购订单供应商不匹配的发票用户LHAMILTON先失效再激活控制,因此Paul可以逃避控制通过要求第三方对变更通过要求第三方对变更进行审批，防止控制失进行审批，防止控制失败的可能败的可能36GRC可以对设置变更提出审批要求可以对设置变更提出审批要求37GRC会预警我们会预警我们警告警告措施措施Paul同时创建供应商和发票Paul,同其他用户一样，无意中获取同时创建供应商和发票的权限审查职责分配，如有审查职责分配，如有必要，重新定义职责必要，重新定义职责信息信息38企业自动化的控制管理企业自动化的控制管理侦察和预防控制漏洞侦察和预防控制漏洞用户做了什么用户做了什么环境有什么改动环境有什么改动执行的模式是什么执行的模式是什么侦察性控制侦察性控制用户可以做什么用户可以做什么如何设置环境如何设置环境用户如何执行用户如何执行预防性控制预防性控制实施控制政策实施控制政策监督控制效果监督控制效果访问控制访问控制配置控制配置控制交易控制交易控制39不同的角色对不同的角色对GRC的需求的需求内审测试内审测试电子邮件收件箱收到电子邮件收件箱收到报告报告.直接链接到测试直接链接到测试任务任务审查测试计划审查测试计划记录测试结果记录测试结果随附证据随附证据记录存在问题记录存在问题内审人员内审人员审计测试管理流程审计测试管理流程活动活动:

@#@制定审计测试模板审批审计测试计划执行审计测试发起审计测试制定审计测试计划审批审计测试对单个控制活动直接评估通过编辑审计计划、模板的方式进行评估录入审核结果录入审核结果问题修复进展问题修复进展参与调查参与调查回答方式展现1，可以为单选2，可以为多选3，可以为下拉式打分4，可以为开放式文本输入用户打开调查问卷，根据实际情况作答用户打开调查问卷，根据实际情况作答调查进度管理调查进度管理完成状态完成状态调查状态调查状态调查参与人员及个调查参与人员及个人完成状态展示人完成状态展示45Oracle可以提供的帮助可以提供的帮助FocusonEfficiency管理力认知力执行力通过简化合规流程降低成本通过有效管理规则满足监管要求通过管理风险提高绩效专注于价值专注于效率专注于合规46GRC客户列表客户列表跨多个行业的超过跨多个行业的超过300个客户个客户PublicSectorHighTech/CommunicationsFinancialServicesManufacturingConsumer/RetailLifeSciences/Pharmaceuticals47使用使用OracleGRC的具体回报的具体回报将控制测试减少将控制测试减少65%将职责分离审计时间将职责分离审计时间从从2个月缩短到个月缩短到2天天审计准备时间缩短审计准备时间缩短25%通过避免定制，节约通过避免定制，节约100万美元万美元访问控制通过率提高访问控制通过率提高27%报表编制时间从报表编制时间从4天天缩短为几分钟缩短为几分钟测试成本降低测试成本降低30%用户角色违规率降低用户角色违规率降低90%48";i:

20;s:

19521:

"XXXX超市超市经营管理方案经营管理方案2012-8-102目录前言3经营目标3前期准备3经营范围3经营模式4服务理念5促销手段6人员架构7岗位职责7卖场管理8商家管理10商品管理10成本预算12社会效益133一、前一、前言：

@#@言：

@#@XX超市作为第七采油厂住宅小区的唯一一家中型超市，由于地域的特殊性，决定他在本区域起着重要的作用，承担着职工、家属及附近村民近四万人口日常必需品的供给，直接关系着第七采油厂百姓的正常生活，超市经营的好坏影响着周边人们的生活品质，因此，如何经营与管理将成为未来超市运营的重中之重，综合以往经验及近期对厂区内居民的调查了解，形成一套更为完善的经营管理方法，以便为厂区百姓提供更加优质的商品及服务。

@#@二、经营目标：

@#@1、保证超市基本经营活动的正常有序进行2、提升超市在顾客心中的满意度，建立温馨超市的品牌形象3、以质量求发展，以服务求长效，达到经济效益与社会效益双丰收三、前期准备：

@#@三、前期准备：

@#@首先我们要进行调查，进行区域分析和购买力预测，根据调查结果进行商品定位，最后确定超市所需要更换的设备和调换的商品种类，调查和了解商品的结构和客流量、顾客需求、季节性需求、做好商品结构、商品陈列、合理布局等工作，按照最近调查结果进行实际政策制定。

@#@四、经营范围：

@#@经营的商品以小区常驻居民购买的快速消费品和家庭的紧急消费品为主。

@#@为更大地满足厂区消费者的需求，迎合大众心理，超市主要设定两个大类，这其中主要是食品和非食品，具体种类包括日用百货、针纺织品、文体用品、副食品、粮油、饮料、冲调、小家电、生鲜、鞋帽、床上用品、图书音像、儿童用品、家居服饰等卖区，并在经营中逐渐扩大经营品项。

@#@在整体的消费群体当中，儿童品消费占主要部分，特别是现在儿童食品类的品种越来越多，食品消费已成为家庭的重要消费之一，据调查了解，在有儿童的家庭中，每100元的消费额当中，儿童品消费就占30%；@#@而在非食品中，儿童玩具属于重复性消费的商品，玩具种类繁多。

@#@在“孩子是家中皇帝”的时代里，儿4童用品是最大更换最频繁的消费品，因此，做好儿童儿品这块市场是超市经营范围中比较重要的一部分。

@#@针对日用百货及其他商品的品种就要求既要全面又要突出重点，并随着厂区居民对市场的需求和顾客心理进行调整。

@#@另一方面，超市所面对的消费群体除了七厂职工及家属之外还有附近村民，所以要满足不同消费群体的不同消费水平，根据这一情况，超市要在各个品种当中提供一些物美价廉的商品，以满足不同顾客的需求。

@#@五、经营模式：

@#@结合自身的行业特点和管理目标，超市将采取形式多样的经营模式，以满足不同商家的需求，我们将分成以下几种经营模式：

@#@11、自主经营、自主经营：

@#@这是一种传统的经营模式，超市自己组织货源，自己进行销售，按正常的商业经销企业的管理办法结算收入、成本和利润，并正常缴纳各项税款。

@#@2、联合经营（又称抽点）：

@#@这是超市与一些经销商联系，采用联营的方式进行经营。

@#@双方签订协议后，由经销商采购货物，在超市的经营场所内销售，由超市统一收款，月末超市根据销售额确定自身的抽点比例和经销商各自的份额，各自按协议规定缴纳各项税款。

@#@3、租赁经营：

@#@超市与商户签订租赁柜台或档口的合同，超市收取租金（有些叫进场费、广告促销费、上架费、展示费、管理费等等），作为自身的收入，缴纳营业税及相关税费，经营者以超市名义对外经营，货款由自己收取，以个体工商户名义缴纳有关税费。

@#@有时也会有代开发票的情况出现。

@#@但租赁方要自己办理相关的个体营业执照等手续。

@#@4、门市出租：

@#@将黄金地段以门市的形式出租，根据面积及商家的需求，可由一家或多家进行使用，承租方需要自己办理所有经营的相关手续，超市方面与其只是租主与租户的关系。

@#@5六、服务理念：

@#@六、服务理念：

@#@超市以社区居民为服务对象，以引导与满足社区居民日常消费与综合消费为目的的区域型经营场所，除正常必须的经营管理之外，热情优质的服务也是超市经营当中不可或缺的内容1、服务对象的稳定性。

@#@由于七厂社区大部分居民工作生活的固定性，决定了消费者对待购买活动无论是日用生活必需品，还是生活选购品，都有很大的弹性和灵活性，消费者购买的相对唯一性使超市成为主角，如何将“演出”达到效果，收到票房率，那就要看作为主角的超市怎样大量地掌握“受众”的活动心理，根据服务对象的需求及时调整销售内容。

@#@2、服务内容的细致性。

@#@相对于市区中心，厂区消费者日常生活的选择性受到了一定的限制，绝大部分日常需要的满足依赖于超市的服务活动，以商品与服务为载体，构筑家庭保姆式的服务责任意识，是超市赖以红火发展的必要条件。

@#@3、服务方式的灵活性。

@#@厂区居民结构复杂，职工居多，老人和孩子需要得到不同的照顾。

@#@早晚超市经营会繁忙，但白天却可能十分清闲，正适合有着不同生活规律的人群，而在营业时间、服务内容、服务方式上做出灵活的调整与变化，正适应厂区居民的基本需求。

@#@4、关系营销的重要性。

@#@属地的特殊性决定了超市与社区居民之间的鱼水关系。

@#@厂区居民是超市存在的唯一资源，与厂区居民建立良好的相互合作相互信任的双赢关系，排除了以往固步自封的经营思想和经营行为，超市必须想顾客所期，做顾客所望，不断推出深俘人心的服务举措，真正地从战略意义上建立起价值基础。

@#@5、精耕服务。

@#@贴身服务是制胜服务的法宝，建立顾客信息数据库，充分与顾客建立沟通关系，为顾客查漏补缺量身定做，以赢得顾客的信赖与支持，针对特殊客户可以定期回访，例如在生日到来之际，超市可为其派送生日礼物。

@#@力求达到销售服务的效果。

@#@66、制定完善的退换货政策。

@#@7、营业时间的合理设定。

@#@根据地域的季节更替、节假日情况，厂区百姓的作息时间与消费习惯，可以适当调整营业时间，来满足厂区消费者的需求。

@#@8、良好的管理培训工作人员的服务态度直接影响着消费者的消费心理，对内部员工进行全面的上岗培训是非常关键的，既利于超市的平稳发展，又提升了超市在消费者心目中的信任度，并赚取良好口碑宣传。

@#@七、促销手段：

@#@1、低价促销。

@#@以“薄利多销”赢得客户忠诚，低价策略并不单一商品的价格低，他必须借传播的攻势，营造促销氛围，剌激消费者需求，创造销售溢价的效果。

@#@同时，这也适应保守主义消费者的习惯行为。

@#@2、活动促销。

@#@利用各种契机开展一系列的场内外促销活动，如节假日、厂庆、店庆，厂家促销等活动。

@#@特别是各个节日期间。

@#@节日是一种机遇，更是一种挑战，全面地开展节假日促销并做好节假日促销工作和计划，根据不同节假日的特点及消费者的心理行为、市场需求等进行商品结构调整，来满足广大消费者需求。

@#@3、常规促销。

@#@设立会员机制（VIP），定期推出会员专区，以吸引消费者长期重复性消费，也可根据实际情况开展送货上门服务，主动出击，以获取顾客，提高顾客的购买率和推荐率，塑造顾客的忠诚度。

@#@4、品牌促销。

@#@超市面对的是社区人群，顾客群体相对比较集中，打造属于自己的价格品牌与形象品牌，对于赢得顾客群起着十分重要的作用，并为下一步的自主品牌的打造与推广做好铺垫。

@#@5、形象宣传。

@#@不定期印制各种宣传海报及店内广播进行宣传，在社区内发放传单，组织开7展社区文艺表演、技能展示等等，还可以“消费者调查问卷”形式开展超市营销活动，更多获取厂区居民的反馈意见和建议，都将为超市的诚信发展注入动力。

@#@八、人员架构：

@#@八、岗位职责：

@#@九、岗位职责九、岗位职责岗位职责内容店长1、负责超市的经营管理，完成上级下达的各项经营指标2、制定超市的经营计划，督促员工贯彻执行经营计划3、监督商品进货验收、仓库管理、商品陈列、商品质量管理、商品损耗等有关工作4、监督和审核账务收银工作5、负责员工考勤，服务规范执行情况的监督和管理6、组织员工培训促销活动7、处理日常经营中出现的意外事故，解决员工之间的冲突8、处理顾客设诉与意见店长助理协助店长安排超市的各项管理工作，店长不在店时，可代理店长职责收银员1、收银机及相应该区域的清理工作2、清楚商品的分类编码及价格情况和促销活动3、迅速并有礼貌地完成收银和商品装袋工作财务店长助理采购员收银员营业员营业员店长库管员防损员文员84、按规定将现金上缴5、热情耐心地解决顾客问题营业员1、负责商品的清点和验收工作2、负责店内货架上商品的补货工作，保证及时上架3、商品盘点工作，并做好记录，确认商品损耗数量4、货架上的商品的清洁工作5、将缺货商品告知店长或主管理人员，以便及时订货6、需要退换商品按照规定进行处7、对需要退换货的商品按规定进行处理财务员1、资金筹措、分配与使用等管理制度的制定2、经营费用管理制度的制定与执行情况监督，营业成本控制工作的监督3、超市的财务收支，包括供应商货款结算、税金缴纳等4、提供每日和每月的会计财务报表采购员1、负责超市自销各类物品的采购工作2、及时关注市场信息，多调查了解产品市场价格3、与供应商签订合同，保证货源的真实安全4、随时关注卖场货品销售情况，及时负责采购文员1、负责货品进入时的资料录入修改等工作2、负责商品的安全、缺损等及时提醒工作3、负责各类商品资料的保管工作，并及时对办公室卫生进行打扫等防损员1、负责每日的开店、闭店工作，保护商品和器械的完好2、负责监督商店人员的作业流程，以防内盗3、负责监视店内顾客购货活动，发现意外情形立即报告店长4、协助店长对商店的偷盗行为进行处理5、保证顾客的人身安全与财产完好6、检查并督促当班人员做好辖区环境卫生工作7、检查并督促班组人员做好安全防范工作（防火、防盗）8、检查各区域用电是否关闭等等9十、卖场管理十、卖场管理

（一）卖场的基本原则：

@#@1、入口、出口处要分清2、入口处要摆放富有季节感、色彩感、购买频率高的商品3、店内深处摆放具有吸引的、购买频率高的商品4、商品摆放要充分考虑到购物的顺序5、生活必须品要摆放在超市各处重要位置，以便顾客走遍整个超市6、相关联商品的陈列要摆放一起7、收银处要设在出口附近8、通道要有足够的宽度9、整体布局应当一目了然，不存死角

（二）超市商品的布局1、超市的商品布局须根据顾客的需求以及顾客计划性、非计划性的购买行为、购买顺序应结合超市的利益为中心的经营目的，充分考虑主要商品的布局和如何创造具有吸引商品的卖场2、超市的主要商品即消费者日常生活必需品应尽可能采用“走遍商场布局法”，摆放在主通道两端，商品四周以及中间位置，以适当增加顾客在商场购物时间，促进非计划性购买商品的销售3、入口可直接引入到非食品区，而食品区与出口联系起来4、将商品按类别分区，区域要简洁、整齐、醒目5、在主通道的两侧，是消费者必经之地，是商品销售的最主要的地方，此处应配置的商品为：

@#@A消费量多的商品B消费频度高的商品消费量多、消费频率高的商品是绝大数消费者随时要使用的也是时常要购买的C主力商品6、位于通道的末端，通常是在超市的最里面，商品要负有诱导消费者走到卖场最里面的任务7、地堆商品：

@#@其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者，如A特价品B高利润的商品C季节商品D购买频率较高的商品E促销等等，端架商品可视其为临时卖场，地堆架需经常使之变化（一周最少两次）。

@#@变化的速度，可刺激10顾客来店采购的次数（三）商品的陈列1、商品陈列时要注意将易碎且较重量的商品放置最下列2、将销售量不错及顾客经常需要用到的商品放置中间两列，顾客易拿到的位置3、货架上的商品要补满，以便于及时补货，摆放整齐4、商品缺货时及时注明“此货暂缺”的标识5、在仓库有货品时每天在营业即将结束时进行补货，以满足卖场供应需求十一、商家管理十一、商家管理1、实地考察供应商供货情况，认可后签订供应合同2、将所有供应商的资料录入电脑存档3、对有质量问题的商品及时与供应商进行联系，协商解决4、熟知每位供应商的供货情况，确保供货真实、安全、及时5、定期对商品信息进行反馈十二、商品管理十二、商品管理

（一）商品的品质检查（以食品类为主）分类检查内容（有以下情形不准进货）冷冻食品形状要完整，颜色要正常，不得有破损、变色的情形包装内不得有结霜、结块的情形，因为此现象表示其温度管理不佳加工肉品产品发黑、无光泽白色产品过白，这说明使用了漂白剂冷藏食品奶品：

@#@颜色浑浊或有沉淀物、结块者豆制品：

@#@有发霉、酸臭、粘液者干货类：

@#@有发霉、酸臭、粘液或颜色过白者调理食品：

@#@有发霉、酸臭、粘液者罐头食品罐形不正常，有凹凸、生锈、刮痕、油渍者均为不良品渍蔬菜包装破损、有液汁流出者有腐败味道的液汁浑浊或液11汁太少的真空包装已失真空者调味品罐壳被打开或有杂物混入、破损潮湿、有油渍的均为不良品。

@#@食用油漏油、生锈、油脂浑浊不清、有沉淀物或泡沫，表示此食用有品质低劣或已混入低级油脂。

@#@奶油及人造奶油有怪味、变形的包装破损不洁的饮料类包装不完整、有漏气的有凝聚物或其他沉淀物有浑浊、杂物、凸罐的糖果、饼干类包装破损、不完整的内容物破碎、受潮的有凸包现象的有发霉现象的奶粉、奶精、咖啡类包装不完整、破损、凹凸罐的内容物有结块或晃动时无松软感的内容物受潮或成胶状的包装有失真空的米及五谷内容物混有杂物的内容物受潮、结块的内容物生虫或经虫蛀的包装与内容量不符标示的内容物发芽或发霉的蛋类外壳污黑、破损的蛋壳光滑、无粗糙感的皮蛋的蛋壳表面布满黑褐色斑点的分级不清的用品类商品有破损、断裂的外表有油渍不净的商品有瑕疵

（二）商品盘点1、盘点原则：

@#@准备充分：

@#@盘点前及盘点过程中准备工作要充分真实有效：

@#@盘点商品是有效商品、盘点数据要真实有效不遗不漏：

@#@盘点准备工作不遗漏、盘点商品不遗漏、盘点数据不遗漏盘点要决：

@#@盘好不盘坏，拼板不拼箱，箱箱要过目，件件须过手清点原则：

@#@见货盘货，从左到右、从上到下，逐货架、逐卡板、逐堆头2、盘点实施：

@#@实行对每种商品初盘、复盘、随机抽盘，避免重盘、漏盘、多盘盘点表上的数量以最小的销售单位计数，数量填写栏须填写准确、清晰，在盘点表上不得随意更改涂写，若确须修改，请划斜线“左上右下”正确填写于该空格内的右上角，12盘点完成后，将盘点数量记录在盘点表指定的数量栏上（复盘操作程序与初盘相同）盘点结束前所有的商品不得移位盘点表的分发与收集：

@#@在服务台处设置表格收、发点，实行单号记录，由小组负责人一次性申领，申领与回收需签名，仓库的相关盘点表可根据本部门的盘点表回收后，录入组的审核人员须对每张的盘点表的数量进行合计，转交录入员录入录入员录完数据后，须核对系统内的数量合计是否和审核人员的数量合计一致，确定录入数量无误后签名，随后递交给“盘点表整理员”归档盘点过程中出现的未尽事宜由盘点领导小组成员现场解决（三）商品损耗及商品促销对有损耗或已坏的商品及时报损，并填写好相应的报损单，作好记录熟悉每次商品的促销活动，并了解相关操作流程十三、成本预算十三、成本预算以三年为一个周期，第一年为基础年，需要整修、增设项目投入较多，只要达到收支平衡或略有赢余即可；@#@第二年为平稳年，因为有第一年的投入基础，只需对品项略有调整或对超市进行简单的完善工作，没有大的支出，纯利润就会提高；@#@第三年为发展年，总结前两年经营的经验积累，超市基本上没什么太大的支出，加之经营进入成熟阶段，销售额自然呈递增状态。

@#@1、根据超市以往的收入预计可实现第一年的销售额约：

@#@700万第二年的销售额约：

@#@750万第三年的销售额约：

@#@850万以第一年的销售额计算，年销售额700万左右，毛利润在18-20%，第一年的毛利润约在126万元。

@#@2、预计一年需要投入成本费用约为121万，纯利润约占0.7%，具体明细如下：

@#@内容费用内容费用管理费50万税15万13水电费15万运输费2万人工费（约15人）25万宣传费2万设备维修费3万房屋维修3万办公耗材3万不可预计费用3万十四、社会效益十四、社会效益结合以上总结：

@#@一家超市的经营，要根据实际地域消费情况而定，以消费者的需求为主方向，热情、快捷、便利的服务为宗旨，树立百姓心中“亲民、爱民、为民”的良好品牌形象，才是超市长期赖以生存的最基本法宝。

@#@不但如此，还为七厂的经济建设和精神文明发展做出了特有的贡献，达到经济效益与社会效益双丰收。

@#@";i:

21;s:

11178:

"薪酬岗位价值评估操作详解高级咨询顾问：

@#@唐平-13816319182岗位价值评估是薪酬体系设计的基础，岗位价值评估的成功不否直接关系到薪酬设计的合理性及公平性，直接影响到员工积极性、薪酬满意度。

@#@由于对岗位价值认识丌足或是在岗位价值评估操作过程存在的诸多问题，现在越来越多的人对岗位价值评估的合理性产生了质疑，那么如何才能科学、合理的进行岗位价值评估呢？

@#@下面从以下六个步骤介绍岗位价值评估。

@#@第一步：

@#@开展岗位分析岗位价值评估的前提基于清晰的岗位及岗位说明书，因此在岗位价值评估前需要组织对影响岗位付薪的关键因素（岗位职责、岗位任职要求、岗位贡献等）进行梳理，然后通过岗位价值评估进行确定各岗位的相对价值。

@#@如此环节岗位及岗位要求比较清晰，可以跳过此环节。

@#@反之要通过与业的工具方法及问卷的方式进行梳理，在梳理岗位时可以通过组织职能（部门职责）分解，进行岗位设置，主要工具有RASIC模型、标杆对照、问卷等方法。

@#@第二步：

@#@确定标杆岗位清单岗位价值评估对象是岗位，由于企业规模大小丌同，其岗位数量有所丌同，有的少则几个，多则上百、上千个，如果全部岗位进行评价，其时间、精力、成本等方面会投入较大，效果也丌一定会好。

@#@因此建议岗位价值评估时要选取标准岗位，其他类似的岗位通过穿揑的方式放入职等架构表中即可。

@#@其选择的标准岗位要符合以下几个特征：

@#@1）必须是企业关键岗位；@#@2）相似性岗位选取1-2个岗位；@#@3）建议选择总岗位数量1/3进行评价。

@#@下面是某企业岗位价值评估的标杆岗位清单表示意（部分）：

@#@序号岗位名称部门1财务经理财务管理中心2业务财务副经理财务管理中心-业务财务3销售财务副经理财务管理中心-销售财务4物流财务主管财务管理中心-业务财务5生产财务专员财务管理中心-业务财务6共享中心主管财务管理中心-共享财务7税务管理主管财务管理中心-共享财务8成本组长财务管理中心-共享财务9成本会计财务管理中心-共享财务10税务研究员财务管理中心-共享财务11现金出纳财务管理中心-共享财务18审计监察部经理审计监察部19工程审计副经理审计监察部20内控审计主管审计监察部21审计专员审计监察部29工会副主席总经理办公室30总经办主任总经理办公室31办公室副主任总经理办公室32总经理秘书总经理办公室33总编总经理办公室34文化宣传管理专员总经理办公室第三步：

@#@岗位价值评估模型选择与确认确定标准岗位清单后，需要根据企业性质、岗位性质选择合适的评估模型，目前社会上有两大类评估模型：

@#@A-通用型岗位评估工具：

@#@如HAY三维评估、美世IPE码、华信惠悦GGS、华信惠悦因素分析法、翰威特因素分析法等评估方法；@#@B-个性化的岗位评估工具：

@#@从战略核心能力分解因素，针对单位设计与有的岗位评估工具。

@#@两种评估工具的优缺点对比如下通用性的岗位评估工具个性化的岗位评估工具优点1、一般都经过大量实际案例验证，要素的确定具有科学性；@#@2、由于经过实操验证，操作人员对于每个因素把握比较精确；@#@3、有数据库支持，有利于外部市场薪资数据的对比。

@#@1、具有单位的针对性；@#@2、通过反复讨论，使单位内部达成对评估要素的共识。

@#@缺点1、与个性化的工具对比，缺乏针对性；@#@2、内部对评估要素认同上具有一定的沟通成本，需要耐心解释。

@#@1、没有经过大量实际案例验证，要素的确定科学性有待检验；@#@2、由于没有经过大量实际案例实操，操作人员对于每个因素把握无法实现精确3、没有数据库支持，不利于外部市场薪资数据对比。

@#@综合以上对比分析，建议采用通用型的岗位价值评估工具进行评估（备注：

@#@国内咨询公司在国外评估工具基础上进行改善，并通过大量案例验证，此类评估工具也属于通用型岗位价值评估工具，如盖丰岗位价值评估模型）。

@#@第四步：

@#@成立临时岗位评估机构在选取标准岗位以后，开展岗位评估需要考虑一个重要事项就是由谁来评估？

@#@是咨询顾问单独评估？

@#@还是让客户自己评估？

@#@还是咨询顾问不客户成立小组进行评估？

@#@，根据咨询经验告诉大家，最好成立评估小组进行评估。

@#@为确保评估结果的公平、公正、客观，建议在成立小组时需要遵循以下几点：

@#@1）根据岗位与业、序列或者单位的丌同，设置丌同的评估小组，如营销类的成立营销评估小组；@#@管理类的成立管理评估小组等；@#@2）公司内部成员应选择对该岗位职责比较熟悉，但丌在本岗位所在部门工作的员工。

@#@3）部门内部员工评估时，部门负责人也要参不评估；@#@4）为确保评估公平、公正，建议评估小组成员有外部第三方与家参不，如咨询顾问；@#@5）根据评估小组成员对该岗位的熟悉程度设置丌同的权重。

@#@下面是某企业岗位价值评估临时机构设置情况示意（部分）：

@#@类型评估对象评估小组成员统计权重建议1.1.总部岗位由评估小组共同打分，结果整理、汇总由张总审批总部岗位由评估小组共同打分，结果整理、汇总由张总审批总部11.1总部副经理及其以上岗位（包含分厂正副厂长、分公司高层）刘总、张总、茹总、闫总、李总、供销王总、赵总、尚书记、炎主席、生产王总、任总、孙总、贾总、郭总、项目小组（有系统工作经历，但非本系统人员）11、高层问卷统计权重设置：

@#@、高层问卷统计权重设置：

@#@刘总（35%）、张总（35%）、其他副总+总助（20%）、被评估单位领导（10%）22、最终汇总权重设置：

@#@、最终汇总权重设置：

@#@项目小组（40%）、高层领导（60%）总部21.2总部副经理以下岗位闫总、李总、供销王总、赵总、炎主席、生产王总、孙总、贾总、各部门经理/副经理、项目小组（有系统工作经历，但非本系统人员）注：

@#@高层仅评估本系统副经理以下岗位最终汇总权重设置：

@#@最终汇总权重设置：

@#@项目小组（30%）、高层领导（40%）、部门经理/副经理（30%）.第五步：

@#@编制岗位实施计划与说明岗位实施计划不说明是岗位价值评估有序开展的保障，尤其是评估对象很多时，需要根据评估小组性质采用丌同的评估方式，如有些评估小组需要通过网上进行评估，有些需要通过集中单独评估，有些采用问卷评估方式进行。

@#@因此评估前需要制定详细评估计划。

@#@下面是某企业岗位价值实施计划不说明示意（部分）：

@#@1.1.岗评地点岗评地点总部高管：

@#@现场辅导、分散评估，按时提交结果其他人员：

@#@四分公司机房，集中辅导、现场评估、独立打分备注：

@#@异地公司岗评，另行集中辅导后，按时间节点提交岗评成果2.2.岗评时间岗评时间2小时/场次，08:

@#@00开始上午08:

@#@00-10:

@#@00、10:

@#@00-12:

@#@00下午13:

@#@30-15:

@#@30、15:

@#@30-17:

@#@303.3.场次建议场次建议类型类型部门部门评估人数评估人数场次安排场次安排总部1总部副经理及其以上岗位（包含分厂正副厂长、分公司高层）141月16日总部2财务中心（含证券）+技术中心+生产中心+销售公司26场次1总部2审计监察部+总经办+采购中心+物流公司+营销中心+行保职+信息化管理部+规划投资部+企管中心+职工医院+化工品销售部+花园工程部+职工俱乐部等28场次2分子公司复合肥公司25场次3分厂1分厂、分子公司科长/车间工段长及其以上（含助理工段长）17场次4分厂2各科室（生产王总+分厂高层+科长）29场次5分厂2各车间（车间主任）24场次6AA公司安排整个上午或下午场次7项目小组所有待评岗位全天项目小组成员：

@#@孙总、黄孙总、黄经理经理、赵、赵经理经理、周、周经理经理、王秀枝、王秀枝+唐平唐平+系统人员系统人员（有系统工作经历，但非本系统人员，具体人员名单由企管中心拟定）3.3.岗评方式岗评方式电脑打分：

@#@在机房电脑上面，依据评估模型法对待评岗位进行评分存档方式：

@#@（Excel左上角）文件另存为修改文件名，OK命名规范：

@#@姓名，例如：

@#@王秀枝4.4.岗评流程岗评流程咨询顾问现场辅导评估人员打分打分结果确认结果提交，OK第六步：

@#@开展岗位价值评估及结果汇总根据岗位评估实施计划及相关要求开展岗位价值评估工作，在评估过程中需要组织对各评估小组成员进行岗位价值评估模型的与项培训，如丌培训丌同的成员对岗位价值模型的描述理解会千差万别，从而导致评估结果的丌准确，同时在评估过程中咨询顾问要针对评估人员的疑惑进行及时沟通解答。

@#@岗位价值评估应遵循以下几个原则：

@#@1）对岗评估：

@#@岗位价值评估是基于岗位最低任职资格标准及职责，来对岗位进行评估，丌是针对在岗人员；@#@2）尺度一致：

@#@评估小组对各岗位的评价尺度丌应区别对待；@#@3）依据充分：

@#@充分、客观、真实，而丌是靠印象、感觉评估；@#@4）对象明确：

@#@清楚应评岗位范围，避免漏评、错评。

@#@岗位价值评估结束后需要根据小组成员所划分的权重进行分数统计汇总，依据丌同职等的分数区间设计职等架构表。

@#@下面是某企业岗位价值评估形成的职等架构表示意（部分）：

@#@职等架构表职职等等集团总部集团总部分子公司分子公司前期部前期部开发部开发部计财部计财部办公室办公室创远公司创远公司13计财部经理创远公司副总12前期部经理开发部经理办公室主任1110土地前期开发副经理土地开发副经理融资副经理财务副经理办公室副主任9现场项目经理8高级*专员高级*专员高级*专员高级*专员高级*专员7中级*专员中级*专员中级*专员中级*专员中级*专员6战略研究专员测算规划专员土地上市专员工程前期专员资产经营专员收储征收专员工程管理专员资产管理专员法务专员会计审计专员后勤管理专员人事专员行政专员招标内审专员技术专员5司机4";i:

22;s:

18176:

"农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司1地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室农村环保项目编报系统用户操作手册文件标识：

@#@当前版本：

@#@V1.0.0作者：

@#@陈新峰文件状态：

@#@草稿正式发布正在修改完成日期：

@#@北京中兴通科技股份有限公司农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司2地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室目录第一章系统安装.31.1如何安装系统.31.2卸载系统说明.61.3计算机建议配置.6第二章系统登录.72.1登录系统.72.2退出系统.7第三章工作区简介.8第四章项目管理.104.1新增项目.104.2项目导出.174.3项目导入.184.4导出EXCEL.204.5提取数据.224.6统计报表.25另：

@#@用户表.28农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司3地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室第一章系统安装1.1如何安装系统双击安装程序，程序系统自动运行安装。

@#@按照安装引导点击【下一步】，农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司4地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室可点击【浏览】，选择安装路径，也可选择系统默认，上图中的路径为系统默认安装路径，不用修改，直接继续【下一步】，农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司5地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室选择是否创建桌面图标，默认为选择，然后点击【下一步】，确认安装信息后，点击【安装】，系统自动安装程序。

@#@否则点击【上一步】，修改安装信息。

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司6地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室点击【完成】，系统则安装完毕。

@#@1.2卸载系统说明当系统卸载时，该系统数据库不会自动卸载。

@#@当再重新安装系统时，数据库也不会更新，也就是说，用户在系统卸载之前录入的数据，在重新安装该系统后，数据不会丢失。

@#@如果想连数据库一起卸载掉，那么就在卸载完系统后进入该系统的根目录文件，手动删除掉数据库文件，这样当再重新安装该系统时，数据库就被更新了。

@#@1.3计算机建议配置?

@#@计算机显示器的分辨率建议用1024*768或以上。

@#@?

@#@建议计算机预先安装office办公软件。

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司7地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室第二章系统登录2.1登录系统双击“农村项目编报系统”标题，进入系统的登录界面，然后输入相应的用户名和密码，点击登录【登录】按钮即可。

@#@如下图：

@#@系统登录的用户名及密码将由环保部统一发放。

@#@2.2退出系统进入系统后，点击工具栏中有【退出系统】按钮，即可退出系统。

@#@如下图：

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司8地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室第三章工作区简介本系统的工作区界面大致分为四个部分：

@#@工具栏区、树形列表区、项目列表区、项目信息分栏。

@#@如下图：

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司9地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室工具栏区：

@#@系统的各种操作快捷键都在此处，共10个，分别为：

@#@（提取数据）、（新增项目）、（查看编辑）、（删除）、（项目定位）、（数据导出）、（数据导入）、（导出Excel）、（统计报表）、（退出系统）树形列表区：

@#@树形列表区对系统内的项目进行分类统计，它可以快速准确地对项目进行划分、定位。

@#@列表共分三层目录，第一层只有一项，题目是：

@#@投资项目编报软件。

@#@第二层有两项：

@#@项目类别和所属流域。

@#@在第三层中，项目类别内有：

@#@包括全部、村庄环境综合整治项目、饮水、畜禽等10类；@#@所属流域内有：

@#@包括全部、三峡库区及其上游、松花江流域等13类。

@#@项目列表区：

@#@此区域内显示的是环保项目的简要信息的列表，系统内的所有项目都可显示在此区域。

@#@列表中的列表题目有项目序号、项目名称、项目类别等多项，并且点击每一列标题头都有排序的功能。

@#@项目信息分栏：

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司10地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室当在项目列表中单击一个项目时，在其下方的项目信息分栏区域内分别显示了该项目的两项不同的信息，分别为：

@#@投资信息、项目单行材料。

@#@第四章项目管理4.1新增项目功能介绍：

@#@新建项目功能模块为项目各个信息详细录入阶段，此后的项目查看、检索、导入导出、修改、删除都以此为基础。

@#@此项功能有两种保存方式：

@#@完成保存与未完成保存。

@#@使用说明：

@#@如下图所示：

@#@另：

@#@在主界面的任何位置点击鼠标右键选择“新建项目”也可以。

@#@点击【新建项目】，进入界面，如下图：

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司11地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司12地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室在“项目信息编报”界面中，共分六个区域：

@#@项目基本信息、规模及预期目标、投资信息、省级专家意见、项目单行材料、专家审查意见。

@#@注：

@#@当“项目基本信息”中的“项目类别”选择的是“饮水”时，在下方的“村庄人数”与“村庄住户”，分别填入数值，如：

@#@300和100，那么，此时下方“规模及预期目标”中的“受益人口（人）”和“受益户数”两个空格会自动对应相同的数值。

@#@完成保存必填项：

@#@“项目基本信息”中除了备注，其它全部为必填项。

@#@全部录入完成后，点击最下方的【确定】，项目信息保存入系统。

@#@未完成保存：

@#@未完成保存功能是当一个项目在录入时没有全部完成，在选择“待完成”状态后点击【未完成保存】，该未完全录入的信息也可以保存。

@#@如下图：

@#@未完成保存必填项：

@#@“待完成”状态的项目保存也必须填入必要的项目信息，系统规定未完成保存的必填项有七项：

@#@村庄名称、项目类别、建设地点、申报单位、所属流域、开始日期、建成日期。

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司13地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室此时无论是完成保存的项目还是未完成保存的项目都会在系统主界面的项目列表区中显示出来。

@#@如下图：

@#@状态为“待完成”的项目在双击后进入详细信息表中仍可以继续填写或修改，直至全部完成，把状态改为“完成”，点击【确定】保存，此时在列表中的状态栏之前的“待完成”也会变为“完成”。

@#@其他状态为“完成”的项目如需要修改编辑，也可以双击该项目或选中后右击鼠标选择【查看（编辑）项目信息】，则就可重新进入该项目的“项目信息编报”界面。

@#@编辑修改完以后，再点击【确定】，则修改后的信息保存完成。

@#@打印功能：

@#@点击界面下方【打印】按钮，如图：

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司14地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室点击【打印】按钮后出现上图的打印预览界面。

@#@如果显示的页面不符合要求，可以点击左上方的【页面设置】按钮，重新对打印页面进行设置。

@#@如下图：

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司15地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室如在此设置感觉不方便，也可以先把文件导出到Excel文件中，再设置打印，这样就会熟悉方便多了。

@#@项目详情导出到Excel功能：

@#@当项目输入或编辑完成后，需要以当时的界面的格式输出时，可点击最下方的【导出到Excel】。

@#@如下图：

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司16地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室选择导出路径并给文件命名，点击【保存】，项目信息便已Excel格式导出了。

@#@打开刚保存的Excel文件，如下图：

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司17地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室4.2项目导出功能介绍：

@#@项目信息可以以.XML的格式从系统中导出，这样方便异地保存并可以以网络传输方式上报环保部，并能做到安全保密。

@#@使用说明：

@#@首先在项目列表区选择要导出的项目，在前面的复选框中标识，如图所示：

@#@然后在工具栏中点击【数据导出】按钮，如下图所示：

@#@或点击鼠标右键，选择【项目导出】，进入数据导出界面，如下图：

@#@点击【浏览】，选择要导出的地址，最后点击【导出】，项目导出完毕。

@#@导出项目文件的名称是系统自动生成的。

@#@注：

@#@当要选择的项目较多或是有条件选择时，可以点击复选框上方，如下图所示位置，农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司18地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室点击弹出“选择图”，如上图有多种选择方式提供以方便选择，然后点击【确定】，回到项目导出界面。

@#@4.3项目导入功能介绍：

@#@当项目以.XML的格式导出以后，经网络传输后在异地的此系统中，还可以把该.XML格式的项目信息再导入系统中，项目信息完整无误，方便查看。

@#@使用说明：

@#@在工具栏中点击【数据导入】按钮，如下图所示：

@#@或点击鼠标右键，选择【项目导入】，进入下图，农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司19地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室点击【打开文件】，选择要导入的.XML格式的文件，如果还要选择其他文件一起导入，则点击【追加文件】，再选择，农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司20地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室选择完毕后，点击【导入】，项目信息则导入系统中。

@#@如果想要删除其中一条文件，只要点击选中要删除的文件，再点击【删除文件】按钮即可。

@#@注意：

@#@系统认定是相同项目信息的条件为“村庄名称”和“建设地点”都相同，系统即认为是同一个项目。

@#@当用户把相同的项目导入系统，系统会自动覆盖导入，此处无提示。

@#@4.4导出Excel功能介绍：

@#@系统中的项目信息列表还可以以电子表格Excel的形式从系统中导出，方便离线查看。

@#@使用说明：

@#@首先在项目列表区选择要导出的项目，在前面的复选框中标识，如图所示：

@#@然后在点击【导出Excel】按钮，如下图所示：

@#@或点击鼠标右键选择【导出Excel】。

@#@选择保存路径并定义文件名称后，点击【保存】，项目信息便成功导出到Excel表格中。

@#@从保存路径中打开刚保存的Excel文件，如下图：

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司21地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室注：

@#@此项“导出Excel”功能，导出的数据是以系统主界面项目列表区中项目的信息格式导出的，此处“导出Excel”功能与之前“项目信息编报”中的“导出到Excel”功能导出的文件样式不同。

@#@项目列表导出Excel的表格选项：

@#@当把项目列表导出到Excel时，也可以对需要导出的列表项进行选择。

@#@点击下图红圈所示位置，弹出以下“表格选项”图，在此，打钩的项目就是能够输出到Excel的列名，把对勾取消，此项别名即取消。

@#@注：

@#@此处表格默认为全选，如无必要，不要变动此选项。

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司22地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室4.5提取数据功能介绍：

@#@项目提取是从纷乱繁多的项目列表中，通过对项目信息各关键字的条件设定，查找到用户所需的项目信息，以便对其进行各种操作。

@#@使用说明：

@#@在工具栏中点击【提取数据】按钮，如下图所示：

@#@或点击鼠标右键，选择【提取数据】，进入下图，在“查询内容”的下拉框中可以选择所要查询的关键项，如图：

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司23地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室比较关系分两种：

@#@精确查找和模糊查找。

@#@精确查找是与查询的关键项内容一致，模糊查找则是包含所查找关键项的内容。

@#@例如，选择“村庄名称”进行“模糊查询”，如下图：

@#@正如上图所示，“村庄名称”中包含“测试”两个字的项目全部被查找出来。

@#@当查询内容所选取的项包含数字,如村庄人数、村庄户数、村庄面积等此类关键项时，此时的查询条件会自动变为如下图格式：

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司24地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室此种查询条件共分为三种情况：

@#@第一种情况：

@#@前后两个文本框均填有数字，且后框数字大于前框数字，如图，第二种情况：

@#@前框有数字，而后框为空。

@#@表示查询的数字是大于前框数字的。

@#@第三种情况：

@#@前框为空，而后框有数字。

@#@表示查询的数字是大于等于0且小于等于后框数字的。

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司25地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室如果查询的内容是“开始日期”和“建成日期”，则会在查询条件中手动选择日期查询，如下图：

@#@添加完查询条件后点击【确定】，查询出来的项目信息会自动显示在主界面的项目列表区中。

@#@如要删除查询条件，只要选中要删除的查询条件，再点击【删除条件】即可。

@#@4.6统计报表功能介绍：

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司26地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室统计报表模块为用户提供了按不同的报表类型的统计与汇总，并具备导出到Excel与打印的功能。

@#@使用说明：

@#@在工具栏中点击【统计报表】按钮，如下图所示：

@#@或点击鼠标右键，选择【统计报表】，进入下图，首先选择“报表类型”，体统提供两种类型：

@#@项目报表与汇总报表。

@#@当选择报表类型后在下方的报表列框中会自动显示出相对应的报表名称，农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司27地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室选择其中一项，点击【计算】，生成报表。

@#@如下图：

@#@注：

@#@此处生成的报表包含当前系统内所有录入完成的项目信息，状态为“待完成”的项目不在此处。

@#@生成报表前不必在项目列表中再单独选择项目信息了。

@#@生成报表之后可以选择导出到Excel和打印等功能输出报表。

@#@此两项功能的操作在之前的功能中已叙述，此处不在累述。

@#@农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司28地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室另：

@#@用户表用户名所属地310000上海市370000山东省110000北京市350200厦门市350000福建省330200宁波市320000江苏省370200青岛市210200大连市210000辽宁省130000河北省120000天津市330000浙江省440300深圳市440000广东省530000云南省650000新疆维吾尔自治区640000宁夏回族自治区150000内蒙古自治区650001新疆兵团630000青海省620000甘肃省540000西藏自治区520000贵州省510000四川省500000重庆市450000广西壮族自治区农村环保项目编报系统用户操作手册北京中兴通科技股份有限公司29地址：

@#@北京市海淀区上地三街9号嘉华大厦C座1001室610000陕西省340000安徽省410000河南省230000黑龙江省220000吉林省360000江西省460000海南省140000山西省420000湖北省430000湖南省";i:

23;s:

6448:

"1.理智型买家特点：

@#@原则性强丶购物速度快丶确认付款也快。

@#@分析：

@#@他们一般有自己的见解，买东西有原则有规律，所以买东西比较理智。

@#@她们关注的重点是商品本身的优缺点在自己的接受范围且自己需要，就会购买。

@#@并且他们对卖家也会很负责，会及时地确认收货和评价，并且会简单给予评论。

@#@这一类买家是商家最喜欢的买家。

@#@对策：

@#@打动她的心，一定要给予他想要的东西。

@#@我们要做理性诉求，因为这类买家在购买前心中已有定论，他需要以自己的专业知识进行分析，最重视的是实事求是，所以我们如果强行推销，会引起这类买家的反感。

@#@2.贪婪型买家特点：

@#@狠砍价丶挑剔丶稍不满意就要求赔偿等。

@#@分析：

@#@应该很多卖家都会会遇到这样的买家吧。

@#@先问“质量好不好”淘宝代运营；@#@答曰“质量很好”；@#@再说“别人家才卖*元，你家怎么这么贵！

@#@”，然后吧啦吧啦拼命讲价。

@#@其实买家在购物时的言语就能够差不多表现他的性格和品性，在客户至上的前提下，我们卖家也一定要擦亮眼睛来保护好自己。

@#@对策：

@#@先小人后君子。

@#@要注意保留旺旺记录丶照片丶发货记录等等，凭证会帮助你说明一切。

@#@3.冲动型买家特点：

@#@感官刺激，购买冲动。

@#@分析：

@#@现在淘宝网上60%买家是女性买家，女人的钱最好赚，因为女人花钱是很感性的。

@#@这一点不仅仅只体现在女装类目，其他类目的女性购买者也是一样的。

@#@女人在花钱的时候会说“花钱可以带来快感！

@#@”他们完全凭借着一种无计划丶瞬间产生的一种强烈购买欲望，以直观感觉为主，新产品对他们的吸引力最大，他们一般对接触到第一件合适的商品就想买下，而不愿意做反复比较，因而能够很快做出购买决定。

@#@对策：

@#@我们要她有第一眼就想拥有的冲动！

@#@这类买家在选购商品时候，容易受商品淘宝代运营外观质量和广告宣传的影响。

@#@4.舆论型买家特点：

@#@跟风，想知道别人是对商品淘宝代运营的看法。

@#@分析：

@#@这类买家很喜欢去猜测别人的想法，他们不仅关心商品本身，还关心有多少人买过这个商品，买了这个商品评价怎么样？

@#@对策：

@#@把别人的好评能放到商品描述中，打消这他们顾虑。

@#@且既然这一类买家的购买决定容易受外部刺激，那么我们在沟通时候就要用积极的态度，给予买家强有力的正面暗示，尽量把自己商品的优势丶功能和销售记录以及别人的好评展示出来。

@#@淘宝代运营“万人好评”这类字眼足够能吸引这类买家的。

@#@5.VIP型买家特点：

@#@即使是花一分钱我也是你的上帝！

@#@分析：

@#@大家平时一定遇到过这种买家，觉得自己是上帝。

@#@这种买家通常以自己为中心，认为自己很重要，自己的看法全部正确。

@#@他们一旦感觉卖家轻视他，就会抵触心理很强烈。

@#@当他们不满意时候，还有个特点会说“你必须怎么样怎么样丶找你们老板来！

@#@”等等话语。

@#@对策：

@#@要尽量顺从他的意思，尽量要让他有国王的感觉，当这样的客户觉得自己对商品很内行的时候我们的客户一定要沉住气，让客户畅所欲言，客服要尽量表示赞同，鼓励其继续说下去。

@#@对应他们找茬情况，要绵里藏针，一方面给予感情上的安抚，另一方面要在适当的时候坚持自己的原则。

@#@6.谨小慎微型买家特点：

@#@凡事必想“可靠吗？

@#@”分析：

@#@网络交易同线下相比，的确是会给一部分买家不安全感，这类买家通常疑虑重重，他们会很谨慎，挑选商品电商代运营时候很慢，左右比较拿不定注意，还可能因犹豫中断购买，甚至买了之后还害怕自己上当了。

@#@对策：

@#@应该让他们感觉到“我是你最诚实而热情的朋友！

@#@”在与之沟通时，多使用一些笑脸表情，让处在轻松的氛围，也可以去寻求一些相互的共同点，让买家把自己当成朋友，从而缓解买家的紧张情绪，尽量让买家的心放松下来，然后再中肯的介绍自己的产品，注意不要过于夸大其词，否则会适得其反。

@#@另外也可以像之前对舆论型买家一样，给予一些有力的证据，电商代运营消除他们的疑虑，比如产品的合格证明丶其他买家的好评等等。

@#@7.习惯型买家特点：

@#@看好直接拍下，不与卖家沟通。

@#@分析：

@#@他们不喜欢改变自己的习惯，所以如果你的店铺的粉丝特别多的话，当要更换店铺装修时，不要太大变动。

@#@对策：

@#@描述要详尽全面。

@#@店铺要保留住自己店铺的亮点丶特色丶品质和良好的服务电商代运营。

@#@8.感情型买家特点：

@#@忠诚丶认定。

@#@分析：

@#@他们对个人感情重视，从购买心理的角度看，这类买家同卖家之间的交往以友情丶热情丶共同的喜好为特征。

@#@这类买家的购买行为，首先建立在对店主本人的价值观强雷的认同的基础上，同时在交易各个阶段都会跟卖家有很多的沟通，这一类的买家通常购买东西会很多，其流失率比较低。

@#@一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠诚的顾客了。

@#@对策：

@#@从细节上做好用户体验，与买家建立感情沟通，会员维护等。

@#@9.随意型买家特点：

@#@老实人，什么事都好商量。

@#@分析：

@#@这类买家缺乏购买经验，或者是没有主见的买家，往往是随意购买。

@#@对策：

@#@可对他们要提出你的购买建议。

@#@如果这类买家选择了你的产品或店铺，但是却想不好要买那款的时候，我们可提供中肯有效的建议。

@#@当这类买家拿不定注意时候，客户可以视情况帮他下决心，这样既节省了时间，又可以增加对方的信心。

@#@买家心理分析的重要性是不容置疑的，想要赚顾客的钱，必先抓住顾客的心，站在顾客角度思考问题，那么我们的营销才是真正的成功营销！

@#@更多电商的知识,欢迎大家一起来交流，企鹅：

@#@二二二590七零38";i:

24;s:

2944:

"北京市社会保险费银行缴费协议甲方：

@#@北京市社会保险基金管理中心乙方：

@#@第一条为维护甲、乙双方的合法权益，明确双方的权利和义务，规范双方的业务行为，本着自愿的原则签订本协议。

@#@第二条符合甲方相关管理规范的乙方，自愿选择银行缴费途径缴纳社会保险费。

@#@乙方应与开户银行约定缴费方式后，与甲方签订本协议，并主动到开户银行按时足额缴纳社会保险费，逾期未缴纳造成的后果由乙方承担。

@#@第三条乙方与甲方签订本协议时，须向甲方提供缴纳养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险五项社会保险费的统一的开户银行简称、账户名称和账号，并附开户银行的开户许可证或开立单位银行结算账户申请书复印件一份。

@#@乙方应确保提供的开户银行简称、账户名称和账号与开户许可证或开立单位银行结算账户申请书中的信息一致，否则造成的后果由乙方承担。

@#@第四条乙方“开户银行简称”、“账户名称”或“账号”发生变更的，应于变更之日起三十日内到所属区（县）社会保险经办机构办理变更开户银行账户信息手续，区（县）社会保险经办机构受理开户银行账户信息变更的时间为每月5号至25号，逾期未办造成的后果由乙方承担。

@#@乙方办理开户银行账户信息变更业务时，须重新提交一份变更后的单位银行信息（格式见附件）以及开户银行的开户许可证或开立单位银行结结算账户申请书复印件一份。

@#@第五条本协议所附的单位银行信息是本协议不可分割的组成部分，与本协议具有同等法律效力。

@#@第六条本协议自最后一方签字盖章确认起生效，其中甲方应加盖乙方所属区（县）社会保险经办机构业务章以及经办人签字后方才具有法律效力。

@#@本协议一式两份，甲乙双方各执一份。

@#@第七条乙方如需停止使用银行缴费途径缴纳社会保险费时，应向所属区（县）社会保险经办机构提交书面申请，审核通过后，本协议自动终止。

@#@附件：

@#@单位银行信息甲方：

@#@乙方（单位公章）：

@#@区（县）社会保险经办机构：

@#@经办人签字：

@#@法定代表人签字：

@#@联系电话：

@#@年月日年月日附件：

@#@单位银行信息填报单位（公章）：

@#@开户银行简称：

@#@账户名称：

@#@账号：

@#@经办人签字（章）：

@#@法定代表人签字（章）：

@#@联系电话：

@#@年月日填报说明：

@#@开户银行简称可以填写北京银行、工商银行、建设银行、邮储银行、农业银行、农商银行、中信银行、光大银行、广发银行、交通银行、民生银行、招商银行、中国银行、浦发银行";i:

25;s:

12192:

"BestPracticeinendpointprotectionYaowenXu,PrincipleSystemEngineer,NorthChina2议程议程案例背景11用户需求分析22方案选型33项目试点44总结553?

@#@中国石油是中国销售额最大的公司之一，广泛从事与石油、天然气有关的各项业务?

@#@中国石油下属两个公司?

@#@CNPC中国石油天然气集团公司?

@#@PetroChina中国石油天然气股份有限公司?

@#@两个公司拥有众多分支机构，遍布全国?

@#@总的网络节点数在20万左右用户简介用户简介:

@#@成功案例成功案例中国石油中国石油4中石油安全现状中石油安全现状目前仅上了防病毒和补丁管理两种安全措施：

@#@补丁管理:

@#@选型MicrosoftSMS中油股份部署了44家下属企业家收集到的终端为台中油股份还有35家尚未部署中油集团尚未开始实施SMS的部署是今年的主要工作任务SMS仅使用了补丁和硬件资源管理这两块防病毒：

@#@选型SymantecSAV已全部部署用户已经养成安装防病毒软件的习惯5用户面临的问题一用户面临的问题一网络内出现ARP欺骗型病毒，无法彻底清除整个局域网的用户上网会时通时断，严重影响网络的正常使用病毒在中石油网络内流传已超过1年半的时间病毒类型多种多样，常见的有网络执法官网络剪刀手P2P终结者传奇木马QQ盗号软件病毒可能会盗取局域网内用户的网上应用的用户名和密码，从而造成更大损失6单一使用的安全防护软件防护效果不全面，针对突发安全问题的防护的响应时间较长单一使用的安全防护软件防护效果不全面，针对突发安全问题的防护的响应时间较长?

@#@存在ARP攻击,根据统计,院每周检测到的ARP攻击平均在60起,严重时可达85起/周数据来源:

@#@防病毒服务器日志854359795120406080100三月四月五月六月七月7用户面临的问题二用户面临的问题二SMS补丁分发系统的安装率和播发率不够理想部署已一年多时间，进度远远低于当初防病毒的部署进度终端用户对补丁管理的认知不够，甚至存在抵触情绪系统重新安装后，往往不再安装SMSAgent。

@#@安装率呈长期下降的趋势8安装率统计安装率统计?

@#@早期安装的统一终端防病毒软件,SMS客户端卸载严重,（SAV1500?

@#@640,SMS1500?

@#@368）,存留防病毒客户端版本低；@#@90%用户没有完成计算机病毒的全盘扫描.9安装率统计安装率统计1500下降下降57.36401500下降下降75.5368防病毒安装率补丁安装率10用户面临的问题三用户面临的问题三?

@#@广域网链路中断每月多达十余次，ISP认为自己无过失?

@#@对用户的应用软件没有任何限制,具统计每周20%的用户，长时间使用点对点的下载工具,在线视频工具,个别用户使用率达0.87次/天,导致网络流量负载过大,并增大了引入局域网大量病毒木马程序的几率.SMS服务器日志11Symantec的测试目标的测试目标中石油设立“计算机终端安全保障体系”的项目中石油防病毒组当前三大目标一是降低病毒的爆发率，争取控制在最低，比如最近常发生的ARP攻击二是系统补丁的及时更新，现在SMS的安装率和播发率都很低。

@#@防病毒组正在寻找一种有效的监管手段来提高他们的工作效率，并保护工作的成果三是杜绝内网中对等下载一类的违规软件12用户需求分析一用户需求分析一需求：

@#@降低病毒的爆发率分析：

@#@计算机病毒的传播主要通过文件拷贝、文件传送、文件执行等方式进行，文件拷贝与文件传送需要传输媒介，文件执行则是病毒感染的必经途径对策：

@#@控制传输媒介控制文件执行13当前病毒进入的主要途径当前病毒进入的主要途径VarietyofKnown&@#@UnknownThreatsProtectiveShieldProtectiveShieldMultiMulti-LayeredLayeredssWebServerFileServerMailServer系统漏洞渗透USB移动存储设备系统配置缺陷网络下载中的点击欺诈聊天、P2P通讯工具电子邮件附件14当前防病毒体系需要增补的领域当前防病毒体系需要增补的领域系统漏洞渗透电子邮件病毒各种网络途径系统配置缺陷强制补丁检查禁止USB移动设备上的程序自动运行AntiVirusPatchAppControlFirewallIntrusionPreventionNetworkAccessControlDeviceControl应用程序下载，执行聊天工具，P2P工具管制15用户需求分析二用户需求分析二需求：

@#@系统补丁的及时更新分析：

@#@要想保障补丁的播发率，首先要保证补丁分发程序的安装率对策：

@#@强制补丁分发程序的安装对关键补丁进行检查，建立补丁二次保障机制16补丁管理的保障机制补丁管理的保障机制传统的管理方式传统的管理方式红头文件/通告Mail、电话通知安全管理规章制度罚款、通报批评身份认证身份认证安全认证安全认证准许接入准许接入终端接入终端接入失败失败修复修复周期检查周期检查拒绝隔离拒绝隔离自愈（remediation）自驭（restrictandquarantine）自御（protection）Symantec的方法Symantec的方法NetworkAccessControl策略策略制定制定策略策略执行执行17将终端和网络安全联动起来将终端和网络安全联动起来终端安全管理终端系统管理终端管理身份认证安全认证准许接入终端接入身份认证安全认证准许接入终端接入失败失败修复修复周期检查周期检查拒绝隔离拒绝隔离网络准入控制网络准入控制18中石油对准入控制系统的期望中石油对准入控制系统的期望网络可用性的保证:

@#@在遭受蠕虫攻击时，能否保证网络的可用性？

@#@访问控制能力的实现:

@#@能否确保用户以任意方式安全并可控地访问网络？

@#@网络的准入控制:

@#@能否针对用户及其设备进行网络准入控制？

@#@针对应用的智能化:

@#@能否在网络平台加入对应用层数据的感知能力？

@#@针对零日攻击的防护:

@#@能否确保桌面对新型攻击的免疫防护能力针对攻击扩散的遏制:

@#@能否快速确认并遏制各种攻击方式的传播？

@#@针对终端用户的技术瓶颈：

@#@能否提供统一平台满足客户需求？

@#@针对网管运维能力：

@#@能否积极主动保护桌面与网络？

@#@桌面安全与网络联动，桌面安全与网络联动，30的安全问题在终端上解决！

@#@的安全问题在终端上解决！

@#@1919SymantecSygatePolicyManagerSymantec方案的架构方案的架构SymantecEnforcementAgent+SymantecProtectionAgent（Self-Enforcementapproach）MicrosoftSQLServerDatabase802.1xEnabledSwitchSymantecLANEnforcerSymantecGatewayEnforcerDHCPServerSymantecDHCPEnforcer20中石油最主要的关注点中石油最主要的关注点产品适应性同时适应CISCO，Quidway等不同设备组成的网络适应中石油各种典型的网络环境，保证强制机制在一级、二级、三级网络中都能得到有效的覆盖率适应中石油现有的集中和分权管理模式电信级可靠性高性能，低延迟，支持大量并发会话高可用性，绝对不能因为服务器单点故障影响网络接入21产品适应性中遇到的挑战产品适应性中遇到的挑战访客访客VLAN工作工作VLAN隔离隔离VLAN未安装安全代理，被交未安装安全代理，被交未安装安全代理，被交未安装安全代理，被交换机放入访客换机放入访客换机放入访客换机放入访客VLANVLAN安装安全代理，完整性检安装安全代理，完整性检安装安全代理，完整性检安装安全代理，完整性检查成功，进入工作查成功，进入工作查成功，进入工作查成功，进入工作VLANVLAN安装安全代理，完整性检安装安全代理，完整性检安装安全代理，完整性检安装安全代理，完整性检查失败，进入隔离查失败，进入隔离查失败，进入隔离查失败，进入隔离VLANVLAN？

@#@inacl6aGUIDQUERY6bGUIDQUERYResult2223Enforcer的性能指标的性能指标GatewayEnforcer1吞吐双向各超过超过1Gbps2延迟一旦客户端通过验证（即他们通过HI检查，并且GatewayEnforcer放行其流量）延迟时间很低，小于200us.3平均无故障时间74,200hours4失效开放（Failopen）功能其他重要参数，并发会话数DHCPEnforcer-50,000并发会话GatewayEnforcer-25,000并发会话LANEnforcer-10,000并发会话24选型过程选型过程-市场扫描市场扫描主要厂家主要厂家:

@#@1、根据、根据Gartner统计分析，在业界市场中，统计分析，在业界市场中，SEP在终端安全产品上占据领先者地位。

@#@在终端安全产品上占据领先者地位。

@#@2、跟、跟Symantec合并后，产品线更全面，合并后，产品线更全面，病毒，防火墙，入侵检测，系统保护等病毒，防火墙，入侵检测，系统保护等3、全方位的安全产品，多行业的安全方案，、全方位的安全产品，多行业的安全方案，为其市场占有率提供了强大的支撑平台。

@#@为其市场占有率提供了强大的支撑平台。

@#@25选型结果选型结果-需求吻合度需求吻合度吻合度需求等级需求内容SymantecSEP其他厂商4高弹性的接入检查策略6应用程序管理7外设管理5主机防火墙、入侵检测1通用型准入控制机制，支持设备混合型网络2多种强制方式，保证多级网络中的高覆盖率3电信级高可用性，高性能8和防病毒集成并联动26项目试点项目试点持续半年时间的试点勘探院100点-300点-1200点广西石化300点测试范畴勘探院GatewayEnforcerLanEnforcerCisco，QuidwayMacbasedauth,PortbasedauthSelfEnforcement广西石化DHCPEnforcerGatewayEnforcerSelfEnforcement27测试效果一测试效果一28测试效果一测试效果一640上升上升2.29倍倍1467Sygate之前Sygate之后360上升上升4.08倍倍1467Sygate之前Sygate之后SAV安装率补丁安装率29测试效果二测试效果二在勘探院和广西石化都成功的侦察并预警ARP欺骗型病毒在勘探院全面部署后，再也看不到ARP欺骗的安全日志在终端上只允许受信的ARP流量流入和流出；@#@3030主机入侵防御系统SSEP方案防治方案防治ARP欺骗用到的模块（欺骗用到的模块

（1）3131基于应用程序的防火墙SPA客户端的拦截效果SSEPARP欺骗的最佳解决方案欺骗的最佳解决方案防护效果截图（防护效果截图

（1）3232基于协议的驱动防护SPA客户端的拦截效果防护效果截图（防护效果截图

（2）33测试结论测试结论经过近5个月的测试，Sygate网络安全准入系统能够有效的防止ARP地址欺骗攻击经过测试，Sygate能够保护防病毒软件的正常运行，补丁的正常分发通过LanEnforcer的网络准入控制，可以实现企业安全的标准化。

@#@能够将不符合要求的计算机进行隔离并修复。

@#@能够通过Sygate来实现终端应用软件的管理和控制。

@#@Sygate具备统一管理的防火墙功能，可以通过此功能实现网络访问权限的控制，并可控制大规模病毒的爆发。

@#@Sygate具有基于主机的IPS入侵防护功能，可以防止网络和移动介质方式的病毒传播。

@#@34试点成绩试点成绩SEP解决方案帮助试点公司实现：

@#@解决方案帮助试点公司实现：

@#@人与设备的安全接入满足公司在桌面端的综合管理需求，监控到桌面端的行为和安全状况；@#@用户体验到最直观的安全公告，用户可以自行解决终端安全问题。

@#@满足办公、出差不同场所的安全要求；@#@集中化管理，和及时性跟进问题ANSWERSQUESTIONSANSWERSQUESTIONSYaowenXuYao_wen_ThankYou";i:

26;s:

15811:

"1994-2010ChinaAcademicJournalElectronicPublishingHouse.Allrightsreserved.http:

@#@/资金动向,从源头上防止腐败的滋生和蔓延,让其没有机会外逃,比起贪官外逃后千辛万苦地去追逃,更经济、更有效。

@#@在任何时候,预防贪官外逃的工作都要重于引渡和追讨的工作。

@#@国有企业是贪官外逃的又一重灾区。

@#@2001年被北京市检察机关立案的120余名在逃犯罪嫌疑人中,有70%为国有企业总经理、副总经理以及财会人员。

@#@国有控股的西安市机电设备有限公司总经理兼汽车部经理周长青,曾16次赴澳门豪赌,赌光了4800多万元公款后,持假名为“李志明”的护照,在广州白云机场出境,经由香港转法国,再由法国逃至厄瓜多尔。

@#@由于语言不通,生活无着落,他被抓获时几乎身无分文。

@#@国内一些金融部门堪称发生贪官外逃事件的头号重灾区。

@#@中国银行广东开平支行的三任前负责人许国俊、余振东、许超凡盗用巨额资金后,分别逃往海外。

@#@作为一种游离于金融监管体系之外的非法组织,地下钱庄是随着成克杰、赖昌星案的曝光而被大众所熟悉的,而这些地下钱庄在中国贪官向外转移资产中扮演了重要的角色。

@#@孙民逃往美国前,其巨额财产就是从地下钱庄转移出去的。

@#@据了解,一些海关工作人员和一些免检的车辆都成为了贪官转移资产的突破口。

@#@而现金在香港或者澳门兑换成美元以后,再转移到欧美国家,就显得比较容易。

@#@事实上,据对贪官外逃情况熟悉的人员介绍,贪官转移资产另外一个经常使用的方法是通过国际贸易洗钱。

@#@中国大陆的一些腐败官员和民营企业,利用离岸公司的便利条件,把国有资产和国内资金打往海外公司账号,非法转移到国外。

@#@广东中行开平支行三任前行长许超凡、许国俊、余振东将挪用的巨额资金“洗钱”存入香港、加拿大的个人账户,是建国以来中国最大的监守自盗案;@#@全国人大常委会原副委员长成克杰和情妇受贿4109万元,通过香港空壳公司“洗钱”,曲线存入个人账户;@#@四川乐山市原副市长李玉书受贿索贿现金等折合人民币1400万元,秘密注册一家外商独资公司购买3处房产“洗钱”;@#@厦门远华走私洗钱案涉及的人数和金额世所罕见,洗钱金额达500多亿元。

@#@2006年10月31日第十届全国人民代表大会常务委员会第二十四次会议通过。

@#@王铁崖:

@#@国际法,法律出版社1995年版,第185页。

@#@赵秉志:

@#@死刑不引渡原则探讨以中国的有关立法与实务为主要视角,载政治与法律2005年第1期。

@#@承诺不判处余振东死刑,并非完全出自我们的本意。

@#@但是如不同意不判死刑,对方国家就不同意引渡,这就是现实。

@#@在这种情况下,作出尊重并适用公认的死刑犯不引渡原则的选择,是我们应当付出的司法代价。

@#@?

@#@量刑承诺的国内法依据是中华人民共和国引渡法第五十条规定,“对于量刑的承诺,由最高人民法院决定”;@#@“在对被引渡人追究刑事责任时,司法机关应当受所作出的承诺的约束”。

@#@作者简介:

@#@张智慧,男,最高人民检察院理论研究所所长、教授、博士生导师,中国检察官协会秘书长,国际刑法学协会中国分会副主席,中国法学会刑法学研究会理事暨国际刑法专业委员会主任。

@#@蔡新苗,男,中国人民大学刑法专业博士研究生。

@#@行政管理体制创新与反腐败廉政体系的构建胡杨（郑州大学公共管理学院,河南郑州450052）深化我国行政管理体制改革,进一步转变政府职能,规范行政权力,加强政府自身建设,对从源头上防止腐败,对构建惩治和预防腐败的廉政体系具有重要意义。

@#@只有通过行政管理体制的改革与创新,特别是通过加强政府自身建设,规范政府行为,才能发挥反腐败廉政体系的教育与预防功能,从源头上预防腐败现象的发生;@#@只有通过行政管理的制度创新,特别是财政、金融、行政审批等制度创新,才能实现从权力反腐向制度反腐的转变,增强反腐败廉政体系的制度反腐功能;@#@只有通过行政管理体制的改革与创新,特别是通过审计和监察等行政监督制度的创新,加大对腐败的监督和惩治力度,形成“不想腐败”、“不能腐败”、“不敢腐败”的廉政环境,才能发挥我国反腐败廉政体系的整体监督功能。

@#@一、我国行政管理体制改革中的问题及其对反腐败廉政体系构建的影响经过几十年的改革与发展,我国行政管理体制改革与创新取得了很大进展,各级政府的经济调节、市场监管职能逐步规范,政府的社会管理和公共服务意识和能力不断提高,行政监督体制和机制进一步健全,为我国反腐败廉政体系的建立奠定了良好的基础。

@#@然而,就当前现状而言,我国行政管理体制依然存在着一些需要进一步改革和创新的地方,如政府职能需要进一步转变,政府社会管理和公共服务意识和能力需要进一步提高等。

@#@行政管理体制中存在的问题既是我国各种体制性腐败不断发生的重要原因,也是我国反腐败廉政体系构建的重要制约因素之一。

@#@具体表现在以下几方面。

@#@1.政府经济管理职能还不够规范,为“权力寻租”行为提供了条件,从而弱化了我国反腐败体系的整体功能。

@#@“政府职能转变滞后是腐败现象滋生的结构性原因。

@#@”主要表现在:

@#@一是“权力寻租”。

@#@51“惩治和预防腐败”笔谈（三篇）1994-2010ChinaAcademicJournalElectronicPublishingHouse.Allrightsreserved.http:

@#@/在社会转型期,由于我国政府职能没有彻底转变,政府管理职能“越位”、“缺位”、“错位”等现象依然严重,从而导致“以权谋私”、“权钱交易”等腐败现象的不断滋生和蔓延。

@#@二是“官商结合”。

@#@在市场经济条件下,由于政府部门依然垄断着市场信息和资源分配权力,从而导致个别权力部门和官员共同垄断或者瓜分市场的“官商结合”腐败现象。

@#@三是“法人腐败”。

@#@政府部门的利益化趋向越来越明显,并逐渐形成了一整套有利于公共利益部门化的制度安排,从而导致“跑步钱进”、“诸侯经济”等“法人腐败”现象。

@#@政府职能滞后所导致的结构性腐败,不利于我们从源头上防止腐败的产生,不利于我们从制度上保证反腐败体系的正常运行,也不利于我们构建起行政监督的体制和机制,从而弱化了反腐败廉政体系的预防、监督和惩罚功能。

@#@2.政府社会管理体制尚未健全,腐败的社会化程度越来越高,制约了我国社会性反腐败廉政体系的构建。

@#@根据建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐败体系实施纲要要求,反腐败体系的构建是一个系统的社会工程,必须“充分发挥各监督主体的积极作用,提高监督的整体效能”。

@#@社会管理体制是行政管理体制的重要组成部分,社会管理也是现代政府管理的重要内容之一。

@#@因此,反腐败廉政体系的构建不仅需要加强政府自身建设,更需要建立和健全政府社会管理体制,构筑一个全社会共同参与、相互制约、共同监督的社会环境,形成预防和治理腐败的社会合力。

@#@然而,就当前我国现状而言,计划经济时期形成的事业单位管理体制,已不能完全适应新形势下社会管理的要求,政事不分、政社不分等现象依然严重:

@#@一方面,政府承担了大量的社会管理事务,管了许多不该管和管不了的事务;@#@另一方面,很多应该管理好的事务却没有管好,从而引发各种社会体制性腐败。

@#@具体表现在:

@#@一是腐败的领域不断扩大。

@#@我国社会管理体制的不健全,导致腐败蔓延的领域越来越大,教育、科技、卫生、医疗、体育、文化等行业腐败发生比率和程度都有所增加,医疗腐败、教育腐败等逐渐成为当前我国腐败的重灾区。

@#@二是侵犯广大群众切身利益的腐败现象比较严重。

@#@在政府社会管理的过程中,有法不依、执法不严、违法不究的现象依然存在,政府或者政府与利益集团共同侵犯社会公共利益或者群众利益的现象屡见不鲜。

@#@政府社会管理的越位、缺位和错位,为我国社会体制性腐败提供了土壤和环境,导致了腐败现象逐渐从经济领域向社会领域蔓延,削弱了我国社会组织和公众参与反腐败的积极性和主动性,制约了我国多主体、多层次的社会性的反腐败体系的构建。

@#@3.分权制衡的行政管理体制尚不健全,导致决策性、执行性和监督性腐败案件等不断发生,从而制约着我国反腐败廉政体系的构建。

@#@构建反腐败廉政体系,从源头上预防腐败,必须形成一个决策、执行和监督相互制衡的行政管理体制。

@#@然而,由于我国决策、执行、监督相互制约的行政管理体制尚不健全,在行政体制运行过程中,政府往往既是决策者,又是执行者,同时还是监督者,形成决策、执行、监督一体化,引发一系列相关的腐败案件。

@#@具体表现在:

@#@一是决策性腐败。

@#@为了政绩的需要,部分地方政府不遵循决策科学化和民主化的要求,出现“拍脑袋决策、拍胸脯保证、拍屁股走人”的“三拍”现象,从而引发各种决策性腐败,如“政绩工程”的腐败等。

@#@二是执行性腐败。

@#@为了地方政府或者部门的利益,在行政执法的过程中,部分政府部门有法不依、执行不严、违法不纠,甚至出现“权力寻租”现象,如行政审批方面的腐败、工程招投标过程中官员腐败等。

@#@三是监督性腐败。

@#@由于我国行政管理监督体制和机制的不健全,部分行政监督部门不能正确履行行政监督职能和行使行政监督权力,个别部门甚至利用行政监督权力从事腐败行为,从而导致监督性腐败现象。

@#@二、深化行政管理体制改革和推动反腐败廉政体系构建的具体路径1.以政府职能转变为切入点,加强政府自身建设,推动行政管理体制的改革与创新,为反腐败廉政体系构建提供良好的基础。

@#@首先,必须进一步转变政府职能,使政府切实履行好经济调节和市场监管职能,消除政府管理职能越位、缺位和错位所导致的腐败问题,从源头上预防腐败现象的发生。

@#@其次,在构建社会主义和谐社会背景下,政府管理职能的重心必须逐步实现从经济管理向社会管理和公共服务的转变,满足广大群众对公共产品的需求,维护广大人民切身利益,构建一个人民满意的服务型政府。

@#@最后,必须注重政府自身的建设,创新政府管理制度和方式,提高政府工作的透明度和人民群众的参与度。

@#@必须加大政风建设,解决一些行政机关存在的61中州学刊2007年第4期1994-2010ChinaAcademicJournalElectronicPublishingHouse.Allrightsreserved.http:

@#@/严重铺张浪费问题,严格控制行政机关新建、扩建办公大楼,严禁建设豪华楼堂馆所,切实规范公务接待行为,努力降低行政成本,建设节约型政府,防止政府自身建设的腐败问题。

@#@2.以行政管理体制改革与创新为突破口,完善社会管理体制,为构建反腐败廉政体系提供坚实的社会基础。

@#@在推动政府职能转变的同时,必须坚持以人为本、执政为民的指导思想,把实现好、维护好、发展好最广大人民的根本利益作为出发点和落脚点,通过政社分开和政事分开,构建一个由公民、非政府组织等多方积极参与、相互制约的社会管理体制,预防社会体制性腐败,为我国反腐败廉政体系的构建提供一个广泛的社会基础。

@#@与此同时,必须加强和改善社会管理与公共服务,完善社会政策,着力解决人民群众反映强烈的教育、医疗、就业、社会保障及收入分配等方面的突出问题,为群众办实事,维护社会公平正义与和谐稳定。

@#@3.建立分权制衡的行政管理体制,推动政府行政监督体制的创新,为构建反腐败廉政体系提供保障。

@#@深化行政体制改革与创新,推动反腐败廉政体系的构建,离不开建立健全分权制衡的行政管理体制。

@#@因此,在推动我国行政体制改革与创新的过程中,应坚持把实行科学民主决策、推进依法行政、加强行政监督作为政府工作的三项基本准则,通过建立决策、执行和监督相互制衡的体制和机制,推动我国行政管理制度创新,为反腐败廉政体系的构建提供体制性保障。

@#@首先,要进一步完善公众参与、专家论证和政府决策相结合的决策机制,保证决策的科学性和正确性。

@#@完善重大问题集体决策制度,建立专家咨询制度和社会听证制度,把政府的公共决策纳入社会各界的监督之中,增加决策的透明度,实现决策的民主化,建立决策责任追究制度,杜绝“三拍”决策,预防决策层面的腐败现象发生。

@#@其次,推进依法行政,建设法治政府,特别是深化行政审批制度改革,改变过去那种“以批代管”、“只批不管”、“重审批轻服务、重审批轻监管、重权力轻责任”的观念和做法,防止行政审批过程中的腐败现象发生。

@#@最后,我们要进一步健全和完善行政监督体制和机制,加强民主监督、行政监督和社会舆论监督,防止滥用权力,坚决惩治官商勾结、商业贿赂等腐败行为,防止监督性腐败的产生。

@#@唐祖爱、倪星:

@#@政府职能转变与反腐败的相关性分析,社会主义研究2002年第5期。

@#@郭学德:

@#@“法人腐败”问题及其经济学思考,河南大学学报（社会科学版）2000年第1期。

@#@作者简介:

@#@胡杨,男,郑州大学公共管理学院副教授,天津大学管理学院博士后。

@#@责任编辑:

@#@浩淼中美循环经济与节能法律问题研讨会在广州召开2007年5月1112日,由中山大学、美国佛蒙特法学院、广东省经济贸易委员会主办,美国国际开发署协办、中山大学法学院承办的“中美循环经济与节能法律问题研讨会”在中山大学岭南堂顺利召开。

@#@出席会议的代表有全国人大环资委法案室主任孙佑海,美国佛蒙特法学院教授迈克德沃金、马克雷森、杨泽铭,美国自然资源保护委员会中国清洁能源项目主任巴巴拉菲纳茉尔等来自相关领域的专家、学者和政府官员120余人,中州学刊杂志社有关人员应邀参加了此次盛会。

@#@本次会议的议题有两个:

@#@第一,节约能源的法律问题,包括中外节能立法模式和基本制度、节能的法律保障措施和经济激励政策等。

@#@第二,我国循环经济立法的法律问题,包括中国和地方循环经济立法中的热点和难点问题、资源开采与节约使用的法律问题、废物的综合利用、再利用、再生资源回收利用的法律问题、政府在发展循环经济中的地位和作用等。

@#@全国人大环资委法案室孙佑海主任对本次会议给予了高度评价:

@#@“此次会议举办得非常成功,为我国能源法和循环经济法的出台提供了非常有益的思路和启示。

@#@”（邓林）71“惩治和预防腐败”笔谈（三篇）";i:

27;s:

26175:

"NKASV6.0产品白皮书中标麒麟高级服务器操作系统中标麒麟高级服务器操作系统V6.0产品白皮书产品白皮书中标软件有限公司中标软件有限公司2014年年10月月17日日NKASV6.0产品白皮书目目录录一、系统概述.3二、产品特性.41、“一架式”软件架构.42、全生命周期管理.43、关键服务支持.44、安装部署.65、数据中心综合管理.76、高可用集群应用.86.1、应用特点.96.2、应用场景.117、系统数据还原.11四、应用场景.141、系统开销.142、数据管理.143、网络服务.15五、开发技术.171、系统开发环境.172、构造工具.183、调试器.18六、支持服务.191、支持服务类型.202、支持服务方式.213、支持服务流程.214、培训与认证.22七、技术参数及软硬件兼容性.221、技术参数.222、硬件兼容性.283、软件兼容性.28NKASV6.0产品白皮书一、系统概述一、系统概述中标麒麟高级服务器操作系统是中标软件有限公司依照CMMI5标准设计开发的国产Linux操作系统。

@#@针对关键业务和数据负载构建高可靠、易管理、一架式的Linux服务器操作系统。

@#@中标麒麟高级服务器操作系统提供中文化的操作系统环境和常用图形管理工具。

@#@支持多种安装方式，提供完善的系统服务和网络服务；@#@集成多种易用的编译器并支持众多开发语言，全面兼容国内外的软硬件厂商。

@#@基于中标麒麟高级服务器操作系统，用户可以轻松构建大型数据中心、高可用集群和负载均衡集群，虚拟化应用服务、分布式文件系统等，同时可以方便的对虚拟化数据中心的物理机集群、虚拟机集群和高可用集群进行统一的监控和管理。

@#@核心参数核心参数Kernel2.6.32Gnome2.28.2X.orgXServer1.13.0Glibc2.12GCC4.4.7LSB4.1CGL5.0系统要求系统要求Pentium4以上CPU1GB物理RAM（推荐每逻辑CPU配置1GB以上RAM）6G以上可用磁盘空间800x600显示分辨率（推荐采用1024x768或更高分辨率）兼容平台兼容平台x86Intelx86-64（AMD64）国产CPU平台支持：

@#@龙芯、飞腾、神威等图图1-1中标麒麟高级服务器操作系统中标麒麟高级服务器操作系统NKASV6.0产品白皮书二二、产品特性、产品特性基于中标麒麟高级服务器操作系统，可以轻松的构建自主可控，安全可靠的系统平台。

@#@中标麒麟高级服务器操作系统可运行在x86（32-bit）、x86_64（64-bit）、MIPS等架构的处理器上，满足高可用性、高可靠性以及可扩展性的应用需求。

@#@1、“一架式一架式”软件架构软件架构基于中标麒麟服务器软件之上整合开源软件产品，为企业IT基础架构、数据中心服务、虚拟化数据中心构建、支撑软件快速部署提供全方位的解决方案。

@#@包括：

@#@数据库软件、开源应用中间件、JMS消息中间件、LAMP支持、开源应用软件集成等。

@#@2、全生命周期全生命周期管理管理1）Install：

@#@支持一键式快速安装部署，实现系统与应用的快速部署，简化用户系统与应用部署的过程。

@#@2）SystemManager：

@#@提供图形化的Linux系统配置与管理工具。

@#@3）运维管理便捷：

@#@提供系统命令索引和常用网络客户端工具。

@#@4）软件升级：

@#@集成全新的中标麒麟软件升级服务中心，通过互联网获得软件升级信息推送服务，确保高效、便捷的获取软件升级包。

@#@另外可以满足私有网络的软件升级服务中心搭建要求，实现对私有网络中大量中标麒麟高级服务器操作系统等产品的配置分发和软件升级。

@#@3、关键关键服务支持服务支持中标麒麟高级服务器操作系统支持多种通用服务器，满足用户的多种需求。

@#@1）Web服务器ApacheWeb服务器具有稳定性高，速度快，功能强，可扩展性好的特点，可以完成普通Web服务如：

@#@虚拟主机，代理服务，安全控制等。

@#@2）邮件服务器NKASV6.0产品白皮书Sendmail是Internet上最流行的邮件传输代理（MTA），能处理互联网上绝大部分电子邮件的传送。

@#@它的主要任务是在主机之间安全地传送电子邮件，通常使用简单邮件传输协议（SMTP）。

@#@3）文件打印服务器Samba最基本的功能是作为局域网中的文件和打印服务器，为同一子网中的Samba客户（如Win95、WinNT、Warp服务器、Smbfs）提供文件系统、打印机等资源共享服务。

@#@4）域名解析服务器DNS域名解析服务器系统（DomainNameSystem）是一个分布式、层次化的数据库系统。

@#@分布式系统可以缩小单个服务器数据库的大小，减少单个服务器的维护任务。

@#@5）FTP服务器FTP服务是一种网络间的文件传输服务，不受平台类型的限制。

@#@用户通过客户机程序向服务器程序发出命令，服务器程序执行用户发出的命令，并将执行的结果返回到客户机。

@#@6）代理服务器Squid代理服务器是比较优秀的代理服务器软件，在服务器上可作一个很大的缓存，将常去的网站内容存储到缓存中，这样可以加快内网浏览因特网的速度。

@#@Squid可支持HTTP、FTP、GOPHER、SSL和WAIS等协议。

@#@7）SSH服务器SSH是一种建立在应用层和传输层上的安全协议，通过SSH可以对所有传输的数据进行加密，也能够防止DNS欺骗和IP欺骗，通过SSH传输的数据是经过压缩的，可加快传输的速度。

@#@8）动态主机分配协议服务器动态主机配置协议DHCP是为了减轻TCP/IP网络的规划、管理和维护的负担，解决IP地址空间缺乏问题，自动在TCP/IP网络上安全地分配和租用IP地址，实现IP地址的集中式管理。

@#@9）NFS服务器NKASV6.0产品白皮书NFS是NetworkFileSystem的简写，即网络文件系统，实现主机之间的文件共享。

@#@通过使用NFS，用户和应用程序可以像访问本地文件一样的访问远端系统上的文件。

@#@10）数据库服务器中标麒麟高级服务器操作系统通过适配改造已经实现了对国内外数据库和中间件的支持，满足国产软件一体化在政府等专用行业，基于高安全性要求的应用和部署需求。

@#@4、安装安装部署部署中标麒麟高级服务器操作系统提供中文化的图形操作界面，符合常用操作习惯并提供详细的帮助信息。

@#@支持多种安装方式，可采用光盘安装，网络安装，硬盘安装等。

@#@支持一键式快速安装部署，简化用户系统与应用部署的过程。

@#@1、中标麒麟高级服务器操作系统提供两种安装方法：

@#@1）CD-ROM安装2）网络或硬盘安装2、中标麒麟高级服务器操作系统安装程序提供三种分区类型：

@#@1）标准分区2）软件RAID3）物理卷（LVM）3、中标麒麟高级服务器操作系统安装程序提供五种安装引导选项：

@#@1）从硬盘引导2）快速安装3）定制安装4）救援系统5）内存测试NKASV6.0产品白皮书图图2-1安装初始化界面安装初始化界面中标麒麟高级服务器操作系统的安装过程十分灵活，充分考虑到用户的多种实际安装需求。

@#@用户可使用NFS、FTP或HTTP等方法通过网络进行安装，从而轻松的完成大规模集群的部署。

@#@中标麒麟高级服务器操作系统可支持ext2、ext3、ext4、xfs、vfat等多种文件系统，五种安装引导方式应对客户在实际使用中遇到的多种问题。

@#@5、数据中心综合管理数据中心综合管理中标麒麟高级服务器操作系统集成了中标麒麟综合管理平台以提供数据中心统一监控及运维管理。

@#@用户数据中心通常大量部署了中标麒麟高级服务器操作系统、虚拟化管理平台、高可用集群软件等服务器系列产品，通过使用中标麒麟综合管理平台，可以为企业级数据中心用户打造统一的混合集群监管，以及一系列的IT基础软件平台解决方案。

@#@中标麒麟综合管理平台包括对物理服务器集群运行状态的监控及预警；@#@对虚拟化器集群的配置及管控；@#@以及对高可用集群的策略定制和资源调配等功能，并协助规划、部署、优化IT环境，同时，通过图形化的动态信息显示，精细化展现数据中心的运行情况，构建易于管理的系统，并NKASV6.0产品白皮书实施自动化操作，从而降低系统成本、改进服务质量，是企业构建高可靠、可伸缩、易管理的复杂基础架构的最佳选择。

@#@图图2-2中标麒麟综合管理平台中标麒麟综合管理平台界面界面6、高可用、高可用集群应用集群应用中标麒麟高可用集群软件V6.0是基于中标麒麟高级服务器操作系统V6.0开发的智能高可用软件，也是首款支持国产龙芯CPU架构的、满足国家“自主可控”应用需求的高可用产品。

@#@它通过秒级切换、磁盘心跳、健康检测和定时备份等功能，有效地确保了集群或单系统上关键业务、核心应用的稳定性和可靠性，为政府、金融、电力、医疗、运输、制造业等行业的用户提供了高效、至微的可靠服务。

@#@1）系统可靠：

@#@当用户的硬件及基础系统环境出现故障，能够实时自动切换，确保快速恢复并构建基础运行环境。

@#@2）数据可靠：

@#@为用户的共享数据提供多种数据备份手段，当系统出现极端故障时，依然保证数据的完整性。

@#@3）应用可靠：

@#@为用户的数据库、中间件等核心应用服务提供连续、稳定、高效的可靠保护。

@#@NKASV6.0产品白皮书图图2-3中标麒麟高可用集群软件中标麒麟高可用集群软件6.1、应用、应用特点特点1）简易的安装配置全图形化单点安装配置，方便用户快速完成高可用集群环境的部署。

@#@2）易用的管理界面友好、直观、简易的图形管理界面，能够简单便捷的完成资源的保护配置。

@#@3）智能的切换策略完善的保护机制，当服务器的任意硬件或资源出现故障时，能完成毫秒级的检测并自动完成切换。

@#@4）快速的秒级容错秒级容错技术能使被保护的服务资源在极短的时间内完成切换，确保应用的持续性。

@#@5）高效的服务保障节点出现故障，可在极短的时间内进行自动切换；@#@故障排除后，服务自动回迁，保证7X24小时应用不间断。

@#@6）多样的备份模式NKASV6.0产品白皮书支持双机热备、双机互备、多机备份等多种保护方式，用以满足各种应用保护需求。

@#@7）可靠的数据保护监控共享数据资源，利用磁盘心跳技术和共享磁盘锁机制，保证在极端情况下数据的一致性。

@#@8）丰富的应用监测不仅对诸多国际知名应用软件提供保护，还可深入的对国产数据库、中间件进行监控，同时对多种硬件资源进行故障检测。

@#@9）极低的资源占用系统资源占用少，确保软硬件资源可以充分投入到不断扩展的业务服务中。

@#@10）广泛的平台兼容支持多种硬件平台，满足用户不同的应用需求，支持多种文件系统及主流存储设备，确保高可用系统的灵活部署。

@#@11）实时的报错预警故障发生服务切换时，系统会发出预警并通过邮件或短信的方式提醒管理员，管理员能快速定位故障主机。

@#@图图2-4图形用户管理界面图形用户管理界面NKASV6.0产品白皮书6.2、应用应用场景场景大型企业用户：

@#@数据中心、负载量不大的应用中心电信市场：

@#@短信平台、计费平台等，使用双机单存储系统；@#@医疗市场：

@#@医院的HIS系统、医生工作站、护士工作站等，后端数据库系统均采用双机双存储，保护业务的持续性运行；@#@金融市场：

@#@银行前置机等，各个业务系统、证券市场的终端服务器；@#@政府用户：

@#@对外服务网站、应急指挥、内部办公业务等；@#@公安市场：

@#@视频监控系统、档案系统、网监等业务系统（双机单存储）；@#@安监、应急：

@#@目前考虑在省、地市部署时采用高可用方案；@#@中小型企业用户：

@#@网站、邮件等；@#@结合客户的应用提供增值的服务。

@#@7、系统系统数据数据还原还原中标麒麟高级服务器操作系统采用的Mirror_backup是针对Unix、Linux操作系统的专业镜像备份工具，它具有简单易用、数据备份/恢复快速可靠、数据属性权限保持完整等优点。

@#@配合多种告警通知技术,可以较好的解决管理员无法实时了解任务完成情况的问题。

@#@不同于其他专业级的商业备份软件，Mirrorbackup以镜像模式对数据进行备份，即备份后的数据与源数据完全一样，不依赖于备份软件就可以对备份后的数据进行各种操作；@#@此外，备份工作完成后系统可通过邮件形式向多个用户发送完整的备份数据报告。

@#@Mirrorbackup的另一特点是“一键式完整恢复”，只需执行一个命令，保存在远程服务器端的镜像数据即可完整地恢复至原始数据位置，且整个恢复操作支持增量传输，对于与本地数据相同的备份数据，通过比较之后将不会再次占用网络带宽和系统资源进行传输，只对变化或被删除的数据实施恢复。

@#@NKASV6.0产品白皮书图图2-5数据备份数据备份8.1、备份模式备份模式1）支持完全备份第一次执行备份时，软件自动检查服务器存储目录是否已有备份的数据，如果没有则自动执行完全备份。

@#@2）增量备份完全备份后，再次备份都采用增量备份，这样做的好处显而易见：

@#@可以提高效率减少网络流量减少备份时间降低服务器磁盘读写频率降低cpu处理时间3）差异备份服务器端输出备份流时会自动检测服务器端存储区的已备份数据，发现客户端的新数据与服务器端已备份的数据冲突时，自动将服务器端已有数据单独保存一个副本，再将新数据保存到当前主存储区中，这样即能够保证主存储区数据是当前客户端数据的备份镜像，又可以保留用户修改之前的数据，这样的副本保存时间可以按用户的需求自行规定。

@#@NKASV6.0产品白皮书图图2-6差异备份描述图差异备份描述图8.2、与传统的磁带备份比较、与传统的磁带备份比较磁带备份磁带备份Mirror_backup硬件成本非常高，购买磁带机和磁带低，一台普通pc，ide硬盘即可完全备份快快增量备份快快完全恢复非常慢可能位于多个磁带上快全在磁盘上文件恢复慢可能位于多个磁带上，难以查找正确的版本非常快全都位于磁盘上，而且你可以使用UNIX的诸如find,locate,grep等查找工具差异备份不支持支持其他优势不能单独运行可用来做为紧急文件服务器或邮件冷备份服务器，因为备份的数据所备即所用。

@#@表表2-1备份工具对比备份工具对比NKASV6.0产品白皮书三三、应用场景、应用场景1、系统开销、系统开销多样的平台选择多样的平台选择中标麒麟服务器操作系统最新版本支持x86_64（64-bit）架构的处理器，并对上百款的读写、存储、网络设备提供了驱动支持。

@#@用户可以在企业级的系统性能、可靠性，以及经济预算间自由选择，也可以考虑在已有的设备上实施新的系统方案。

@#@虚拟的硬件设备虚拟的硬件设备中标麒麟服务器操作系统内置了全球最领先的开源虚拟化技术：

@#@KVM。

@#@图形化的安装与配置工具帮助用户方便地搭建虚拟化环境，通过虚拟设备取代物理硬件，在挖掘现有设备使用效率的同时节约系统成本。

@#@方便的应用移植方便的应用移植中标麒麟服务器操作系统针对国内外主流的中间件应用给予了充分的支持与优化，包括：

@#@WebLogic、Tuxedo、WebSphere、tomcat等，确保了软硬件平台与应用系统之间能够高效、可靠的进行数据传递和转换。

@#@在此基础上，各式的应用软件、管理工具、系统服务得以跨平台运行，用户可以在商用付费或开源免费软件中选择性价比更高的解决方案。

@#@2、数据管理、数据管理在诸如医药、卫生、审计等领域中，需要对大量的文件进行传输、审批、下发等工作，因而对应用服务的处理能力、工作效率、反应时间提出了更高的要求。

@#@另外，数据管理时如果对核心数据缺乏备份与保护，一旦由于数据遗失、损坏而引发不一致性，可能导致整个系统瘫痪，后果十分严重！

@#@中标麒麟服务器操作系统所包含的负载均衡技术能够显著提升应用服务器的并发处理能力，当服务能力需要提升时，可以随需求增加应用服务器节点，并纳入集群系统中。

@#@同时，通过高可用技术对数据进行实时或定期备份，对集群服务器以及磁盘阵列实施RAID5，在提高数据处理效力的同时降低变更风险。

@#@NKASV6.0产品白皮书图图3-1数据管理数据管理:

@#@海量安全海量安全：

@#@海量数据安全据广东省社会治安、城市管理和突发公共事件应急响应需要，统筹规划。

@#@通过统一的监控联网报警服务器，保证各单位建设的视频网络互联互通和视频信息的共享利用，最终实现广东省社会治安防控和城市应急指挥视频图像资源的一体化调用和共享，最大限度地发挥系统建设的整体效能。

@#@在该项目中最重要的是能保证7*24的不间断服务且数据存储量庞大，多媒体服务器采用GFS集群系统,保证三台服务器可以读取到磁盘阵列上的文件系统，通过将各个服务器上的多网卡绑定到通一IP地址实现网卡设备的冗余备份。

@#@3、网络服务、网络服务政府、企业等的信息中心通常肩负了信息公开、网上办公、视频服务、线上业务大厅等网络服务工作，但操作系统系统的稳定性、可靠性，以及病毒导致系统无法正常使用、黑客攻击等问题一直困扰着系统维护人员。

@#@中标麒麟服务器操作系统在提供包括防火墙、DNS、WEB、FTP、邮件、代理等网络服务的同时还实现了SELinux多级安全支持，基于targeted的策略可以为所有服务提供安全保障。

@#@依赖J2EE技术的三层架构已在现今的市政、金融、税务等领域被广泛采用，NKASV6.0产品白皮书它将中间层和数据层部署在小型机、将展示层部署在PCServer上。

@#@在此结构中，利用中标麒麟服务器操作系统取代Windows2008Server，可有效解决系统硬件资源利用率不高等问题。

@#@随着上线用户的日益增多、业务请求队列相应加长，中标麒麟服务器操作系统在网络服务上的性能优势将进一步体现其价值。

@#@图图3-2网络服务网络服务:

@#@高效稳定高效稳定：

@#@高效稳定海运船舶安装使用航运管理系统，必须充分考虑船舶远离陆岸，震动大、盐分高，硬件容易出故障等因素。

@#@系统的设计本着快速应用、适用性、先进性、开放性、技术独立性等原则，利用现有资源，提供一个高性能、低成本、安全稳定的应用系统。

@#@为了使海运船舶所使用的航运管理系统能够克服外部的恶劣环境，满足系统稳定、高效的运行要求，应用中标麒麟Linux的高可用的实时数据备份与镜像方案，保证了用户应用的可持续性和连续性。

@#@：

@#@数据库中间件应用中央纪律检查委员会公文传输系统实现上下级机关和省区市机关之间公文的无纸化传输与交换的服务，同时提供了相关的电子印章管理、统计查询及全文检索功能，从而实现了公文报送和下发的准确、及时、安全、可控的无纸化传递。

@#@公文传输系统选择了中标麒麟Linux数据库服务器作为其系统架构的操作系统平台，并在其上架构了SybaseASE12.5.2数据库软件和weblogic应用服务器，应用中标麒麟Linux高可用应用解决方案提供数据库及应用的双机热备，保证NKASV6.0产品白皮书7x24小时不间断服务。

@#@为用户提供了方便易用，安全可靠的B/S结构的机关公文传输系统。

@#@四四、开发技术、开发技术1、系统开发环境系统开发环境以GCC为核心并集成了Eclipse强大的开发环境，几乎覆盖了集成开发环境（IDE）的每个方面，其中C/C+（CDT）和Java（JDT）是Eclipse两个主要的开发工具包。

@#@中标麒麟高级服务器操作系统V6.0不仅支持跨平台应用Qt开发框架，还对其进行了一些改进，建立于Qt之上的KDE开发框架的架构使用了KDE4。

@#@中标麒麟高级服务器操作系统的GCC是基于4.4.x发布系列的，并进行了漏洞修复和功能增强，支持旧版本的更新移植。

@#@目前的GCC包含C、C+、ObjectiveC、Chill、Fortran和java的前端，并包括这些语言的支持库（libstdc+、libgcj、.）。

@#@GCC的开发是GNU计划的一部分，旨在增强包括GNU/Linux在内的GNU系统的编译器。

@#@GCC的开发完全是在开放的环境中进行的，并支持其他的平台中标麒麟高级服务器操作系统还可支持诸如Python,Perl，Shell，Ruby，PHP等脚本语言。

@#@下表对中标麒麟高级服务器操作系统V6.0和中标麒麟高级服务器操作系统V5.0所支持编程语言的运行时支持包的版本信息进行了对比。

@#@注：

@#@该列表并不详尽PackageNamev6.0v5.0glibc2.122.5libstdc+4.44.1boost1.411.33java1.6（IBM,OpenJDK,OracleJava），1.7（OpenJDK）1.4,1.5,and1.6python2.62.4php5.35.1ruby1.81.8httpd2.22.2postgresql8.48.1mysql5.15.0nss3.153.12openssl1.0.1e0.9.8eNKASV6.0产品白皮书libX111.51.0firefox17.03.6Kdebase-3.5gtk22.202.10表表4-1语言及运行语言及运行库版本库版本对照对照2、构造工具、构造工具开发大型的软件程序是一个复杂的过程。

@#@构造工具通过实现构造过程中某些步骤自动化达到简化过程的目的。

@#@make是Linux系统的主要构造工具，它可以使你很容易描述如何编译程序,通常的构造工具包括：

@#@1）make：

@#@自动地确定一个大程序的哪一部分需要编译，并启动命令重新编译它们；@#@2）Antoconf：

@#@一个可以自动配置源代码包的工具。

@#@；@#@3）Automake：

@#@一个为autoconf生成Makefile.ini文件的工具；@#@4）RPM：

@#@包管理工具。

@#@3、调试器、调试器调试器可以使程序员观察到另一程序执行的内部情况，或查看另一程序在崩溃时正在做些什么。

@#@GNU的调试器GDB可以帮助程序员做一下4类工作：

@#@1）启动程序，规定任何对程序有影响的参数。

@#@2）在进程中设置断点，暂停程序的执行。

@#@3）当进程处于停止或暂停状态时，检查程序的状态。

@#@4）修改进程的内部参数。

@#@5）GDB目前可用于调试用C或C+编写的程序。

@#@NKASV6.0产品白皮书五五、支持服务、支持服务图图5-1中标软件支持服务体系中标软件支持服务体系中标软件支持服务解决方案提供了对服务级别协议（SLA）的支持，以确保支持服务的质量，并完全按照国际ITIL提供最佳的服务实践，以客户满意度调查作为评定服务优劣的重要标准。

@#@面向交付的服务理念，以用户需求为出发点，结合用户的实际情况，提供差异化的服务方案，是中标软件支持服务的核心价值。

@#@中标软件支持服务工程师，均来自服务第一线，对Linux和开源软件理解深NKASV6.0产品白皮书刻，全部通过RedHat的RHCE认证，其中多人通过RedHat的RHCA认证，支持能力足以覆盖市面主流的开源和商用Linux产品。

@#@中标软件拥有自主的Linux操作系统产品以及产品研发团队，所以支持服务过程可以借助产品研发团队的力量，解决客户实际环境中更加复杂和困难的技术难题，在开源软件解决方案和技术咨询方面具有相当雄厚的实力。

@#@1、支持服务类型、支持服务类型用户的技术储备和系统规模不尽相同，对支持服务的需求程度也会有所差别。

@#@技术储备充足的用户可选择以远程支持为主的订阅服务，在系统突发问题时可求助紧急现场服务。

@#@技术储备不足或系统规模较大的客户则选择服务内容更全面，支持力度更强的银牌或金牌服务。

@#@当关键业务对响应时间要求严格时应选择金牌服务，亦或者选择定制服务SLA。

@#@服务类型服务类型描述描述用户特点用户特点订阅服务远程技咨询（电话、邮件、传真）远程接入支持（SSH、VNC）系统升级与补丁更新（远程）技术储备充分系统规模较小银牌服务订阅服务（全部内容）现场服务（巡检、托管、驻场）系统部署（安装、配置、优化）24小时响应到达现场5x8小时服务技术储备不足系统规模较大服务响应时间要求不苛刻金牌服务银牌服务（全部内容）4小时响应到达现场7x24小时服务提供专职支持服务工程师技术储备不足系统规模较大服务响应时间要求苛刻";i:

28;s:

12144:

"用可信计算构筑网络安全沈昌祥院士国家集成电路产业发展咨询委员会委员国家信息化专家咨询委员会委员国家三网融合专家组成员目录CONTENTS123中国可信计算技术创新主动免疫的可信网络安全架构用可信计算构筑网络安全防护体系12015年20期求是杂志发表了我的署名文章“用可信计算构筑网络安全”一、可信可用方能安全交互二、主动免疫方能有效防护三、自主创新方能安全可控网络空间安全是集计算、通信、控制等学科交叉的科学问题。

@#@由于人们对IT的认知逻辑的局限性，而不能穷尽所有组合，只能局限于完成计算任务去设计IT系统，故不能避免逻辑缺陷对任务执行的影响，尤其是难以应对人为利用缺陷进行攻击。

@#@因此，必须从计算体系结构和计算模式等科学技术创新去实现相对安全。

@#@

（1）“封堵查杀”被动防护已过时当前大部分网络安全系统主要是由防火墙、入侵监测和病毒防范等组成，称为“老三样”信息安全问题是由设计缺陷而引起消极被动的封堵查杀是防不胜防的只能用密码技术才能有效抵御攻击2006年4月信息安全研究委员会发布的联邦网络空间安全及信息保障研究与发展计划（CSIA）确定了14个技术优先研究领域，13个重要投入领域。

@#@加强密码现代化计划。

@#@改变无穷无尽打补丁和封堵的被动防御策略2005年4月14日，美国政府公布了美国总统IT咨询委员会2月14日向总统布什提交的网络空间安全：

@#@迫在眉睫的危机的紧急报告，对美国2003年的网络空间安全战略提出不同看法，指出过去十年中美国保护国家信息技术基础建设工作是失败的。

@#@短期弥补修复不解决根本问题。

@#@GIG耗资一千亿美元，而安全漏洞百出

（2）可信免疫的计算模式可信计算是指计算运算的同时进行安全防护，使计算结果总是与预期一样，计算全程可测可控，不被干扰是一种运算和防护并存的主动免疫的新计算模式，用密码实施身份识别、状态度量、保密存储，及时识别“自己”和“非己”成份，从而破坏与排斥进入机体的有害物质可信软件基（TSB）请求连接管理可信应用软件宿主OS可信BIOS计算部件TPCMTCM双体系结构可信支撑的双体系结构（3）安全可信系统框架云计算、大数据、移动互联网、虚拟动态异构计算环境更需要可信度量、识别和控制体系结构可信操作行为可信资源配置可信数据存储可信策略管理可信可信边界用户终端系统安全审计可信密码/安全管理中心可信计算环境可信网络通信可信应用计算节点可信节点构建可信安全管理中心支持下的积极主动三重防护框架安全防护效果1）攻击者进不去2）非授权者重要信息拿不到3）窃取保密信息看不懂“震网”、“火焰”、“心脏滴血”等不“查杀”而自灭4）系统和信息篡改不了5）系统工作瘫不成6）攻击行为赖不掉2中国可信计算于1992年正式立项研究并规模应用，早于TCG（2003年成立），经过长期攻关，军民融合，形成了自主创新的体系密码算法密码协议证书管理可信基础支撑软件各种应用各种应用可信计算节点

（1）可信计算技术结构框架密码为基础芯片为支柱主板为平台软件为核心网络为纽带应用成体系可信计算标准体系打基础密码标准：

@#@自主密码体系构主体四个主体标准：

@#@芯片、主板、软件、网络搞配套四个配套标准：

@#@规范结构、服务器、存储、测评成体系各种应用相关标准：

@#@网站、办公、等保等

（2）TCG可信计算方案局限性由此导致密钥管理、密钥迁移和授权协议的设计复杂化（五类证书，七类密钥），也直接威胁着密码的安全原TCG公钥密码算法只采用了RSA，杂凑算法只支持SHA1系列，回避了对称密码现在采用了我国的密码体制，并成为标准1、密码体制的局限性2、体系结构的不合理目前还主要停留在工程层面，尚缺乏比较完善的理论模型，TPM外挂，子程序调用被动模式请求连接应用软件操作系统主板BIOSTSS软件栈TPM软件上可信软件栈（TSS）是TPS的子程序库，被动调用，无法动态主动度量未从计算机体系结构上做变更，以传统的把可信平台模块（TPM）作为外部设备挂在外总线上TCG外挂结构（3）密码创新全部采用国家自主设计的算法，提出了可信计算密码模块（TCM）密码算法创新对称密码与非对称密码相结合，提高了安全性和效率密码机制创新双证书结构，简化证书管理，提高了可用性和可管性证书结构创新密码算法与可信功能的关系密码算法SM2SM3SM4平台完整性度量与报告平台身份可信数据安全保护随机数生成器可信软件基（TSB）请求连接管理可信应用软件宿主OS可信BIOS计算部件TPCMTCM（4）体系创新3

（1）坚持自主可控、安全可信国家中长期科学技术发展（2006-2020年）明确提出“以发展高可信网络为重点，开发网络安全技术及相关产品，建立网络安全技术保障体系”“十二五”规划有关工程项目都把可信计算列为发展重点最近公布的网络安全法（草案）第十五条增加了“推广安全可信的网络设备和服务”。

@#@中关村可信计算产业联盟于2014年4月16日正式成立。

@#@经两年多运行，已有十多个专业委员会，发展迅速，成绩显著中国可信计算已经成为保卫国家网络空间主权的战略核心技术，也是世界网络空间斗争的焦点国内权威媒体进行高度评价国内权威媒体进行高度评价2014年4月8日，微软公司将正式停止对WindowsXP的服务支持，强推可信的Windows8，严重挑战我国网络安全如果国内运行的2亿台终端升级为Windows8，不仅耗费巨资，还失去安全控制权和二次开发权

（2）抢占网络空间安全核心技术战略制高点采用我国的可信计算安全增强，可避免微软停止服务所引起的安全风险中央国家机关政府采购中心发出要求，国家机关进行信息类协议供货强制节能产品采购时，所有计算机类产品不允许安装Windows8操作系统2014年10月，微软又推出Windows10，宣布停止非可信的Windows7Windows10不仅是终端可信，而且移动终端、服务器、云计算、大数据等全面执行可信版本，强制与硬件TPM芯片配置，并在网上一体化支持管理。

@#@可谓“可信全面控制、一网打尽”。

@#@直接威胁网络空间国家主权我国按照网络安全审查制度，成立安全审查组，按照WTO的规则：

@#@尊重销售国的有关法律法规和有关标准，开展对Windows10的安全审查要遵守我国电子签名法和商用密码管理条例必须进行本土化改造，其中数字证书、可信计算、密码设备必须是国产自主的为此以改革开放、合作开发、互利共赢的原则，成立了合资公司，开始了一场新的博弈，“引进必须安全可控”要坚持“五可”“一有”技术路线对合作方开放全部源代码，要心里有数，不能盲从可知要基于对源代码的理解，能自主编写代码可编面向具体的应用场景和安全需求，对核心技术要素进行重构，形成定制化的新的体系结构可重构通过可信计算技术增强自主系统免疫性，防范漏洞影响系统安全性可信做好应用程序与操作系统的适配工作，确保自主系统能够替代国外产品可用要做到“五可”“一有”有自主知识产权要对最终的系统拥有自主知识产权，并处理好所使用的开源技术的知识产权问题。

@#@坚持核心技术创新专利化，专利标准化，标准推进市场化。

@#@要走出国门，成为世界名牌（3）构筑主动防御，安全可信的保障体系可信计算平台硬件上有三种形态：

@#@专用主板上重构可信密码模块主板配插PCI可信密码模块主板配接USB可信密码模块可以方便的把现有设备升级为可信计算机系统，而应用系统不用改动，便于新老设备融为一体，构成全系统安全可信可信计算构建主动免疫体系制定可信主、客体间访问规则监控主客体运行时状态审计主客体访问行为可信安全管理平台系统管理安全管理审计管理确定可信主、客体识别控制报警可信计算构建主动免疫体系资源可信度量主、客体的可信认证，及时发现异常，环境的非法改变重要信息保护系统层透明加解密防止非法、越权操作行为的访问控制确定可信状态以后，即使有BUG也不会变成漏洞，使攻击无效数据可信存储行为可信鉴别可信计算控制平台安全运行高安全等级可信防护体系GB/T25070-2010部署可信计算平台后，原有信息系统安全防护体系（包括安全计算环境、安全边界、安全通信网络三部分）建立可信免疫的主动防御安全防护体系和高安全等级结构化保护安全管理平台主动免疫系统软件线下部署方式专网隔离系统重点针对高等级重要系统线上部署方式安全管理平台免疫平台管理服务互联网软件下载服务互联网相连系统针对中小型企业以及个人用户网络化可信支撑环境重要核心系统规模化建设突破

（1）国家电网电力调度系统安全防护建设电力可信计算密码平台已在34个省级以上调度控制中心和59个地级调度控制中心上线运行，覆盖了上万台服务器，确保了运行安全发改委14号令决定以可信计算架构实现等级保护四级国家电网电力调度系统硬件层硬件层可信计算平台可信计算平台业务层业务层可信可信安全安全管理管理平台平台国产服务器国产服务器可信卡可信卡国产操作系统国产操作系统应用应用11应用应用22应用应用33.国国电电证证书书系系统统可信芯片可信芯片操作系统操作系统/可信软可信软件基件基应用应用可信可信引导引导可信可信度量度量基于标签的强基于标签的强制访问控制制访问控制可信连接可信连接强制访问控制强制访问控制预期值管理预期值管理静态度量静态度量动态度量动态度量可信引导可信引导可信软件基可信软件基DD50005000应用平台应用平台消息消息总线总线服务服务总线总线应用CPU使用率内存使用率计算时间加载前加载后影响度加载前加载后影响度加载前加载后影响度应用12.92%2.95%1.03%11%11%0%69s69.9s1.3%应用22.3%2.33%1.3%6.9%7%1.45%24.6s25.1s2.03%应用32.8%2.85%1.79%7.8%7.9%1.28%18.9s19.4s2.65%采用PCI可信卡的方式进行部署实施实现了对已知、未知恶意代码的免疫实现了可信保障机制，使得系统中的安全机制不被旁路或篡改基于D5000平台的安全标签，实现针对服务的强制访问控制通过逐级认证实现系统的主动免疫，达到等级保护四级技术要求

（2）中央电视台可信制播环境建设中央电视台播出42个频道节目，面向全球提供中、英、西、法、俄、阿等语言电视节目，构建了网络制播下可信计算安全技术体系，建立了可信、可控、可管的网络制播环境，达到四级安全要求，确保节目安全播出中央电视台电视节目生产、存储、编排和播出流程可信环境建设示意图编排变更审核生产备播播出播出单节目文件入库外来面临日益严峻的国际网络空间形势，我们要立足国情，创新驱动，解决受制于人的问题。

@#@坚持纵深防御，构建牢固的网络安全保障体系，为我国建设成为世界网络安全强国而努力奋斗！

@#@结束语THANKYOUTHANKYOU";i:

29;s:

27895:

"关于产品、新产品预测关于产品、新产品预测方法论方法论一、一、创新概论创新概论

（一）

（一）定义定义熊比特认为：

@#@创新包括以下五种情况：

@#@采用一种新的产品或一种产品的新特性；@#@采用一种新的生产方法，就是在有关的制造部门中未采用过的方法；@#@开辟一个新的市场，使产品进入以前不曾进入的市场，不管这个市场是否存在；@#@掠取或控制原材料或制成品的一种新的供应来源，不管这种来源是已经存在还是第一次创造出来的；@#@实现新的工业组织形成，例如建立垄断地位，或者打破一种垄断。

@#@广义创新是指一个过程，包括了发明、创新、和扩散三个相互影响的阶段。

@#@创新扩散速度，取决于两个基本问题的解决：

@#@创新扩散应遵循的规律；@#@创新扩散过程顺利进行的条件和机制。

@#@创新扩散的过程：

@#@始于扩散源、被潜在采用者采用、成为新的扩散源。

@#@包括供给过程、采用过程、供给与采用交流过程。

@#@行为主体：

@#@供给主体、需求主体、扩散媒介。

@#@创新扩散的模式：

@#@按知识产权转移的方式与程度，分为内部、合资、转让扩散模式；@#@按主体不同，分为企业、政府为主体的扩散（创新推广模式）；@#@按成果流向，分为创新成果引进、中心企业向外围企业扩散模式。

@#@

（二）

（二）新产品的采用和扩散新产品的采用和扩散（埃弗雷托（埃弗雷托.罗杰斯，罗杰斯，19621962年出版创新扩散）年出版创新扩散）11、新产品采用新产品采用消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心里阶段。

@#@采用过程-创新决策过程。

@#@包括五个阶段：

@#@认识、说服、决策、实施、证实阶段。

@#@认识阶段：

@#@消费者受个人因素、社会因素、沟通行为因素的影响。

@#@较早意识到创新的消费者同较晚意识到创新的消费者有着明显的区别，前者有较高的文化水平和社会地位，广泛地参与社交活动，能及时、迅速地收集到有关新产品的信息资料。

@#@说服阶段：

@#@消费者的心理活动从感性认识上升到具备影响力。

@#@消费者常常需要亲自操作新产品，以避免购买风险。

@#@（数信业务上体现在体验中心试用、免费体验等-营销活动中的免费使用应注意仅仅是决策过程中的说服阶段）决策阶段：

@#@实施阶段：

@#@消费者考虑怎样使用、如何解决操作难题等问题。

@#@证实阶段：

@#@人们在做出某项重要决策之后总是要寻找额外的信息，来证明自己决策的正确。

@#@包括决策后不和谐、后悔和不和谐减弱三种情况。

@#@消费者会告诉朋友们自己采用创新产品的明智之处，否则可能会中断使用。

@#@（注：

@#@认识不和谐-两种或以上的认识不一致或其中某种认识与一个人的行为相抵触所产生的紧张不安的心理状态。

@#@）22、新产品的扩散新产品的扩散由于个人性格、文化背景、受教育程度和社会地位等因素的影响，不同的消费者对新产品接受的快慢程度不同。

@#@Rogers技术创新的采用者分成五类，服从正态分布，并运用均值和标准差这两个正态分布的基础参数给出了采用者划分的思想。

@#@创新采用者（2.5%）、早期采用者（13.5%）、早期大众（34%）、晚期大众（34%）和落后采用者（16%）。

@#@创新采用者：

@#@极富冒险精神、收入水平、社会地位和受教育程度较高；@#@一般是年轻人，交际广泛，且信息灵通。

@#@早期采用者：

@#@大多是某个群体中具有很高威信的人，受到周围朋友的拥护和爱戴。

@#@正因如此，他们常常去收集有关新产品的各种信息资料，成为某些领域的舆论领袖。

@#@多在产品的介绍期和成长期采用，并对后面的采用者影响较大。

@#@对扩散有决定性的影响。

@#@早期大众：

@#@深思熟虑、态度谨慎；@#@决策时间较长；@#@受过一定教育；@#@有较好的工作环境和固定收入；@#@对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理。

@#@虽然也希望在一般人之前接受新产品，但却是在经过早期采用者认可后才购买，从而成为赶时髦者。

@#@采用时间较平均采用时间要早。

@#@晚期大众：

@#@采用时间较平均采用时间稍晚。

@#@多疑，信息多来自周围的同事或朋友，很少借助宣传媒体收集所需要的信息。

@#@受教育程度和收入状况相对较差。

@#@不主动采用或接受新产品，直到多数人都采用且反映良好时才行动。

@#@落后采用者。

@#@思想保守，拘泥于传统的消费行为模式。

@#@与落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。

@#@在产品成熟期后期乃至进入衰退期才会采用。

@#@与一般人相比，在社会经济地位、个人因素和沟通行为等三个方面存在着差异。

@#@（可参考移动早年建立的14类人群细分）扩散与采用的区别，仅在于看问题的角度不同，采用过程是从微观角度考察消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段，而扩散过程则是从宏观角度分析创新产品如何在市场上传播并被市场所采用的更为广泛的问题。

@#@BASS模型对创新的潜在采用者进行不同的划分。

@#@潜在采用者主要受两种信息传播途径的影响，即大众传播和口头传播。

@#@分为两类：

@#@创用着（innovator）-只受大众传播的影响（外部影响）；@#@模仿者（imitator）-只受口头传播的影响（内部影响）。

@#@BASS模型和经典标准正态分布模型之间的联系:

@#@BASS模型的创新采用者不能被称为创新者，因为他们不一定是最早采用者。

@#@BASS模型定义创新采纳者为创新者，不受社会压力和已经采纳者的影响。

@#@其他四类为模仿者，均受到已采纳者和社会压力的影响。

@#@（三）（三）新产品开发的预测新产品开发的预测11、新产品评估维度、新产品评估维度需要从相对优势、风险、协调性、类似产品的作用等几个维度来评价新产品的价值。

@#@相对优势：

@#@高，不仅能提高新产品的市场潜力，而且能提高市场渗透速度。

@#@财务风险、质量风险：

@#@越大，购买可能性越小。

@#@随着时间的推移，新产品价格风险呈现降低趋势，从而提高了新产品的市场潜力。

@#@协调性：

@#@越高，购买者采用新产品所需变化就越小，新产品采用速度就越快。

@#@不协调一般会随时间的推移而减少，最后可能主要是购买者的心理障碍。

@#@22、新产品的市场机会预测：

@#@新产品的市场机会预测：

@#@市场机会-潜在购买者未能得到满足的，对组织的目标来说，又是具有足够大的规模、可以实现的需求；@#@

（1）新产品的市场潜力（M）-在给定的环境、市场、组织、产业、该产品的市场营销计划等假设条件下，某个时间点上人们可能购买的最高数量，这里的假设包括潜在购买者对新产品有100%的了解，新产品的可获得性也是100%等理想条件。

@#@

（2）新产品的市场渗透-指定的某个计划时期的第一年、第二年。

@#@所实现的新产品市场机会。

@#@33、市场机会预测过程市场机会预测过程建立市场机会影响因素的概念模型-建立市场机会的预测模型（包括管理层控制用的工作表模型和重要变量的专门子模型）-为各种预测模型的变量收集数据，进行数据分析和市场细分-制定和改进新产品的基本方案-依据新产品的基本方案和预测模型，预测新产品市场潜力和市场渗透-在开发过程中不断地更新预测模型和预测值，以反映新产品及其环境的变化。

@#@

（1）建立市场机会影响因素的概念模型：

@#@界定的潜在购买者、潜在购买者的人口基数、新产品技术的成功概率、新产品在潜在购买者中间的了解程度、潜在购买者的购买意向、其他因素-新产品的市场可获得性、潜在购买者的经济条件、文化程度等、政策法规等。

@#@

（2）建立新产品市场机会的预测模型市场潜力模型-乘法模型：

@#@T时市场潜力=细分市场的人口基数*潜在购买率*新产品技术的成功概率*购买者对产品的了解程度*新产品的市场可获得性*潜在购买者在不同价位的购买意向程度（新产品技术功能完全实现和潜在购买者对新产品完全了解以及新产品可从市场上获得的情况下）（利用判断、市场研究等方法，获得以上所需的各种变量估计数）购买意向与市场的反应函数是不同但又有联系的两个概念。

@#@反应函数是一个反应变量（如了解度、购买意向）与某种控制因素（如价格、广告）之间的关系，主要用来预测市场对某些可控因素的变化所作出的反应。

@#@子模型：

@#@价格、购买意向等。

@#@（3）变量的数据收集人口基数可以利用各种统计资料获得。

@#@新产品技术的成功概率可以利用层次分析法和技术专家的判断来估计；@#@新产品了解度可以通过经理人员的判断、潜在购买者调查等方法取得；@#@购买意向，可以利用潜在购买者调查，在可能的价格和产品特性的基础上进行估计。

@#@（4）市场渗透的预测：

@#@新产品的累积采用者数量/市场潜力。

@#@主要影响因素是市场摩擦：

@#@潜在购买者的学习时间、偏好形成、试用和采用的时间，以及其他市场利益相关者的行为等因素。

@#@新产品市场渗透预测，主要采用扩散模型法和类比模型法等方法。

@#@（5）市场机会的综合预测：

@#@德尔菲法、解析层次法（AHP）、概念测试法、扩散模型等。

@#@AHP：

@#@对一个按层次提出的问题的各个组成部分所做的主观估计。

@#@把一个复杂的问题分解成不同层次的要素等级；@#@从管理人员或该过程中的其他参与者那里获得每一对要素的主观评价；@#@收集到的主观估计数被组织成数据矩阵，根据该矩阵可以计算出该层次中每个要素的相对权数。

@#@二、扩散模型二、扩散模型扩散模型分为两类：

@#@速度模型、决策模型。

@#@速度模型称总体模型、宏观模型、S型系列模型。

@#@是建立在潜在采用者总体扩散率宏观统计行为分析基础上，反映技术创新扩散速度的时间过程，基本方法是曲线拟合法。

@#@决策模型-个体、微观分析模型。

@#@是建立在对潜在采用者个体决策行为分析基础上。

@#@发展较慢，仅在理论上进行探讨，如Case等的微分博弈模型，并且实证研究方面存在严重不足。

@#@1969年，Bass在对11种耐用消费品扩散过程研究的基础上，建立了新产品市场扩散模型（Bass模型）。

@#@

（一）

（一）原始原始BASSBASS模型：

@#@模型：

@#@把扩散速度归结为两大因素：

@#@创新因素或外部影响因素，通过大众媒介（广告）传播等的影响；@#@模仿因素或内部影响因素，人与人之间，即使用者对未使用者的影响。

@#@只考虑首次购买的情况，无重复购买者。

@#@采用者人数=产品销售量。

@#@扩散模型与产品的成长有关。

@#@基本假设：

@#@1、采用者无差异。

@#@不存在地区、文化、收入水平、消费习惯等方面的不同。

@#@2、假设市场潜力随时间推移保持不变。

@#@无重复购买。

@#@3、一种创新的扩散独立于其他创新。

@#@忽略环境、价格等竞争因素的影响，不考虑市场营销策略等的影响。

@#@4、假设扩散速度受两种因素的影响。

@#@5、不存在供给约束。

@#@

（二）

（二）BASSBASS模型模型P-创新系数；@#@Q-模仿系数。

@#@M-最终采用者总数，即最大市场潜量。

@#@时间T时累计采用者数量：

@#@N（T）=PM+（Q-P）N（T）-Q/M.N（T）2拐点T=LN（P/Q）/（P+Q）新增采用者数=M（P+Q）2/4Q累计采用者数=M（P+Q）/2Q创新采用者在整个扩散过程都出现，模仿者只是在创新采用者出现以后受他们的影响而慢慢开始出现。

@#@大众媒体的影响力随着时间推移而逐渐减弱，而口头传播的影响力却会后来居上，并有很强的持续作用。

@#@优点：

@#@简单易懂；@#@被验证公认为可靠；@#@通常能给出较好的预测。

@#@缺点：

@#@只能预测最终全部扩散的技术扩散，不能预测市场中失败的的技术扩散；@#@只能建立持续增长，对称的S形曲线或负指数的动力学扩散模型，没有考虑其他扩散可能性；@#@没有考虑市场成功扩散的有限的机会时间；@#@忽略销售过程与生产过程的交互作用；@#@忽略技术创新提供者和使用者的交互作用；@#@只考虑了消费者的两种可能形式，没有考虑市场结构；@#@没有给决策者提供一个可以输入或明白额外信息的路径或方法。

@#@（三）（三）改进改进BASSBASS模型（模型（BASSBASS模型族）模型族）增加原模型的系数或对系数P、Q进行分解和赋予新的解释。

@#@11、带有对称性描述的带有对称性描述的sharifsharif-kabirkabir模型模型包含一个描述对称性的常数22、有描述消费者拒绝行为的模型有描述消费者拒绝行为的模型?

@#@和g分别描述对称性和拒绝行为。

@#@g可正可负，负g使扩散很难进行，需要借助外部的力量。

@#@只有当F（0）-g时，扩散才可能开始。

@#@早期阶段的F（0）很小，不到10%，因此，在扩散的早期阶段，基本的控制机制（如代理人网络和信息网络）起着关键的作用。

@#@33、带有消费者偏好系数的、带有消费者偏好系数的jeulandjeuland模型：

@#@模型：

@#@假定：

@#@潜在采用者的采用偏好不同。

@#@偏好服从gamma分布。

@#@r代表采用偏好。

@#@44、有相互影响作用的多创新竞争模型、有相互影响作用的多创新竞争模型-借用生物学中著名的借用生物学中著名的LotkaLotka-VolterraVolterra模型模型对BASS扩散模型进行扩展，加入影响扩散过程的创新产品之间的相互作用项XY。

@#@四种相互作用的关系:

@#@X对Y的增长有正向作用、负向；@#@Y对X的增长有正向作用、负向；@#@

（1）X对老产品Y正向：

@#@通常新技术产品的出现最初对已有产品的市场份额几乎没有负的影响，有时甚至会激发原有产品提高性能或降低成本，从而获得更多的市场份额。

@#@“帆船效应”-为了对抗来自于蒸汽动力船的威胁，帆船产业调整战略，研发出了新的快速帆船，从而促进了自身的发展。

@#@

（2）新产品为了扩张势力，通常进入一些成熟产品不太关注的次级市场，或者边缘市场。

@#@但是随着新产品的成熟，会逐渐侵蚀原有产品的主要市场。

@#@（3）老产品对X的增长有正向作用。

@#@新产品通常是技术追随者，可以充分利用后发优势获得发展。

@#@成熟产品已经建立了广泛的市场，为新产品提供了“免费搭车”的机会。

@#@（4）Y对X负向。

@#@三种模式：

@#@新产品与老产品的四种作用关系，会产生三种主要的扩散模式：

@#@竞争模式（相互抑制发展，负负）、互利共生模式（正正）、捕食模式（一促进一抑制，正负）。

@#@55、附随扩散模型、附随扩散模型（数信业务、苹果周边产品等）附随扩散关系：

@#@其中一种技术或产品的扩散是建立在另一种技术或产品扩散基础上的，并且发展规模也受相关技术或产品扩散的制约。

@#@四层附随扩散模型：

@#@基础产品、补充产品、附随产品、替代产品。

@#@如果购买者先前购买过某种产品，那么他将成为其相关产品的潜在购买者，一个产品的扩散情况直接受其附随产品扩散的影响。

@#@三种有代表性的模型：

@#@Mahajan模型、Joel模型、动态模型

（1）Mahajan模型：

@#@核心思想是附随产品的市场潜力是可变的，并且为N1（t）.

（2）Joel模型：

@#@市场潜力是动态变化的，为受基础产品扩散率影响的时间变化的函数；@#@口头传播的模仿者，驱动它的可能不是创新采纳者，而是相关产品的创新扩散。

@#@所以要确定产品扩散的主导产品。

@#@（3）动态模型：

@#@66、柔性扩散模型：

@#@、柔性扩散模型：

@#@

（1）内部影响系数定义为渗透水平的函数且让其随时间系统的变化。

@#@当扩散时间序列数据缺乏时，难使用。

@#@

（2）市场潜力是动态的，是某些促使不确定性减少因素的函数，而不确定性是随着采用人数的增加而减少的。

@#@有的学者将市场潜力表示为受家庭数的增加、人口增长、营业网点的增加等因素的影响。

@#@各模型的重要特征：

@#@1、模型中涉及到系数数目。

@#@任何模型的应用都涉及到系数的估计问题。

@#@2、拐点。

@#@求法比较简单。

@#@（四）与其他预测模型的对比（四）与其他预测模型的对比11、时间序列预测法、时间序列预测法不是根据与其他变量的因果关系来预测一个变量的未来变化，而是根据该变量过去的变化规律来预测其未来的变化。

@#@22、LogisticLogistic模型模型也就是生长曲线函数，是在研究生物繁殖中发现的。

@#@S型曲线，开始的时候产品的成长较慢，到了一定时期产品开始迅速增长，随着时间的推移，产品市场趋于成熟，成长趋于某一极限。

@#@经常被用来描述某些消费品生命周期的变化。

@#@四个阶段：

@#@缓慢增长-快速增长-增速逐渐降低-相对饱和。

@#@当时间序列的导数一阶差分的环比近似为某一常数时，可以用Logistic曲线模型来进行预测。

@#@33、GompertzGompertz曲线模式曲线模式-修正指数曲线模型。

@#@修正指数曲线模型。

@#@三、三、BASSBASS模型参数估计方法模型参数估计方法用定量方法研究经济问题有以下几个重要的研究内容：

@#@建模、改进模型、模型有效性检验、模型应用和参数估计方法研究。

@#@两大类的参数估计方法：

@#@数据充足情况下的参数估计：

@#@最小二乘法、极大似然估计法、非线性最小二乘法；@#@缺乏有效的数据：

@#@可以通过管理判断或历史上类似产品的扩散情况。

@#@先对产品扩散模型的参数进行初始估计，随着产品扩散数据的逐步出现来不断修正初始估计的参数值。

@#@（当时的创乐板预测未实时跟进修正）

（一）数据充足的估参

（一）数据充足的估参11、时间不变的估参时间不变的估参

（1）OLS-最小二乘法N（T）=A+BN（T-1）+CN（T-1）2不足：

@#@不能直接提供PQM的标准差，难以评估统计显著性；@#@用离散时间序列估计连续变量模型会产生时间区间误差；@#@自变量N与N2之间的多重共线性。

@#@

（2）MLE（最大似然法）直接对BASS模型的微分方程解估参。

@#@只考虑抽样误差，忽视了营销变量的影响等误差，因此会低估被估参数的标准差，造成对估参过程的统计显著性的错误判断。

@#@（33）NLLSNLLS（非线性最小二乘法）（非线性最小二乘法）EviewsEviews软件软件、SPSSSPSS软件软件22、时间变化的估参、时间变化的估参随着时间变化将新的数据纳入估参过程，贝叶斯。

@#@

（二）

（二）数据不足时的参数估计数据不足时的参数估计11、历史数据很少时历史数据很少时N（T）=A+BK（T）N（T-1）+CK（T）N（T-1）2,K（T）=N（T）/N（T-1）22、无历史数据时的估参（判断法、类比法）无历史数据时的估参（判断法、类比法）对销售顶峰的估计是新产品获利能力估计的关键。

@#@

（1）判断法：

@#@判断M，首次采用者人数和P+Q的值。

@#@P+Q可以通过历史上新产品的参数值推测。

@#@创新消费品的P+q约为0.58，创新产业用品的P+Q约为0.66.（22）类比法类比法：

@#@估计M值。

@#@确定扩散路径相似的产品，获得P、Q代入。

@#@确定相似产品：

@#@是从市场行为的相似性而不是产品的相似性来考虑。

@#@五个参考因素：

@#@环境背景、市场结构、购买者行为、公司营销战略组合及创新产品的属性。

@#@可以通过对所有类似产品的扩散参数值的加权平均获得。

@#@四、通信业务应用四、通信业务应用

（一）通信业务特征

（一）通信业务特征通信信息产业的发展轨迹和模式类似于新产品扩散的轨迹和模式。

@#@用Fisher-pry模型对信息产业发展规律和模式进行相关的理论研究。

@#@根据产业发展规律的一般特性定义五个特征点（起动点、起飞点、鼎盛点、成熟点、淘汰点）及其对应的五个特征规模。

@#@移动通信产业的突出特征：

@#@技术创新速度快于其他产业，各种新产品和新服务层出不穷。

@#@但市场接受这些创新的步伐要比预期慢得多，该产业中许多创新扩散的速度十分缓慢，大多数创新产品最终以失败而告终。

@#@通信业务五大类：

@#@通信类业务；@#@连接类；@#@平台；@#@增值业务；@#@集成类。

@#@

（二）

（二）影响通信产品市场扩散的因素影响通信产品市场扩散的因素五种因素：

@#@新产品特性、新产品采用决策类型（个人、集体、强制）、传播渠道（大众传播和人际传播）、社会系统的特征、变革代理人的鼓动效果。

@#@一方面要对通信新产品的采用过程进行定量分析，即用数学模型来描述通信新产品的市场扩散过程；@#@另一方面也要对影响通信新产品市场扩散的因素进行定性分析。

@#@扩散过程中存在需求与供给两个方面的影响因素，需求的影响来自于一种新产品的非用户能从用户哪儿得到的关于新产品的信息，以及由此产生的模仿采用行为；@#@而供给则依赖于新产品的相对优势，即它能给采用者带来什么益处。

@#@具体来说，通信产品的扩散主要受到四方面因素的营销：

@#@新产品本身、用户、信息和环境。

@#@11、新产品本身新产品本身可试性、性价比、重复购买率低22、用户有关因素用户有关因素经济、文化（分析潜在用户所处的文化群和亚文化群）、消费习惯（求实动机、攀比动机、求廉、求新动机）。

@#@33、传播媒介有关因素传播媒介有关因素大众传播媒介、人际交流网络、中介扩散机构44、环境有关因素环境有关因素市场结构、政策法规（如营销禁令）、社会经济的发展、通信技术的发展、通信企业的市场营销策略（三）通信（三）通信行业新行业新产品市场扩散产品市场扩散特征特征11、通信行业通信行业新产品扩散缓慢新产品扩散缓慢主要原因是该产业的网络化特征：

@#@

（1）一种新产品或服务的推广往往依赖于使用该产品相关的基础设施和社会条件，这就导致产业中企业之间的决策相互依赖，只有相关企业之间协调起来，新产品扩散才能成功。

@#@

（2）产品本身呈现出网络效应特征，一种产品的使用价值随着使用这种产品的用户规模增加而递增。

@#@网络效应使得消费者之间的决策相互依赖。

@#@早期采用者面临很大的风险和较低的使用价值。

@#@只有用户数量到底一定程度，市场正反馈机制才能触发。

@#@22、通信行业新产品扩散特征、通信行业新产品扩散特征传统新产品扩散理论假设扩散过程服从S型。

@#@移动通信产业新产品呈现出许多新的特征，如临界群体现象、双峰模式、陡峭S型曲线等。

@#@33、国内外有关移动通信业新产品扩散的研究国内外有关移动通信业新产品扩散的研究

（1）产品的网络效应特征及其对新产品采用和市场竞争行为的影响。

@#@网络效应特征-某项产品的效用随着拥有该产品的用户规模增大而增加。

@#@梅特卡夫定律：

@#@网络总价值与网络规模的平方成正比，个体的网络价值与网络规模成正比。

@#@SWANN：

@#@个体感受到的网络价值与网络规模之间的关系大致呈S型。

@#@

（2）复杂系统，尤其是复杂网络理论和方法的运用。

@#@新产品的网络效应特点使得新产品采用动力学行为具有宏观、微观两个层次的反馈作用。

@#@市场存在多个均衡：

@#@以为着新产品可能扩散成功（S型）、也可能失败，产品在市场上消失。

@#@应该预测各种模型出现的概率，而不是以一种确定的眼光看待扩散过程。

@#@运用平均场方法预测新产品扩散模式出现的概率。

@#@（四（四）扩散模型在通信行业的）扩散模型在通信行业的应用应用11、新产品最优定价、新产品最优定价尝试将价格和广告等市场营销变量考虑进来，即把BASS产品扩散模型的参数改为市场营销变量-价格和广告营销的函数，分析基于BASS模型的通信产品最优价格和最优广告策略模型，从而为通信企业制定市场营销策略提供理论指导。

@#@影响新产品定价政策的因素很多，主要考虑三个因素：

@#@扩散效应（即先前的累积扩散对当前采用者的影响）：

@#@从采用者方面考虑，累积扩散量的增加由于正、负口头交流作用而导致购买可能性的增加或减少；@#@学习效应，即随着新产品扩散规模的扩大和生产经验的积累，产品单位成本会随之下降；@#@竞争效应：

@#@不同市场结构（垄断或竞争）对扩散的影响。

@#@通信产品最优定价模型-盛亚通过实证分析的方法，得到”如果在扩散模型中考虑价格对新产品扩散的影响，那么影响采用速度的可能性最大”。

@#@内部影响系数很小时，采用撇脂定价（先高后低）；@#@内部影响系数较大，采用渗透定价（以低价、低成本进入市场）。

@#@22、最优广告模型最优广告模型“在生命周期中期阶段，广告对模仿系数的影响大于创新系数；@#@早期，广告与创新系数有关的假定更合理。

@#@”33、通信产品市场扩散过程预测通信产品市场扩散过程预测BASS模型族，可用来预测产品生命周期曲线的发展情况和新产品的最大市场潜量以及生命周期曲线拐点的位置和用户数。

@#@最大市场潜量M专家预测法；@#@通过SPSS非线性最小二乘法估计P、Q；@#@产品生命周期曲线模型：

@#@Y=L/（1+AE-BT）。

@#@L-极限值或饱和值。

@#@44、移动增值业务预测移动增值业务预测移动增值业务和移动手机业务的扩散关系是附随关系，即增值业务市场扩散依赖于移动电话用户的扩散情况，移动增值业务的扩散是建立在移动手机业务扩散的基础上，发展规模也受移动手机业务的制约，并且扩散规模是以移动手机业务的扩散规模为上限。

@#@附随扩散假设：

@#@附随产品的采纳者首先是其基础产品的采纳者，并揭示了产品之间相互依赖、相互影响的扩散关系。

@#@";i:

30;s:

7869:

"1宁波海运股份有限公司高级管理人员薪酬及绩效考核办法宁波海运股份有限公司高级管理人员薪酬及绩效考核办法根据中国证监会与国家经贸委联合颁发的上市公司治理准则，为强化资产经营责任、实现资本收益最大化和可持续发展的要求，建立和完善公司高级管理人员（以下简称“高管人员”）薪酬考核体系，调动高管人员的积极性和创造性，提高企业资产经营效益和管理水平，结合公司所处行业、主营业务等不同特点，特制定本办法。

@#@一、本办法适用范围一、本办法适用范围本办法适用于公司董事会聘任的下列人员：

@#@1、公司总经理；@#@2、公司副总经理；@#@3、公司董事会秘书；@#@4、公司总工程师、总会计师、总经济师、总船长、总轮机长二、高管人员薪酬及绩效考核原则二、高管人员薪酬及绩效考核原则

（一）按照责、权、利相统一的要求，建立企业高管人员薪酬与经营业绩激励约束机制相结合的考核制度；@#@

（二）实行企业高管人员薪酬收入以职位薪酬为主、绩效薪酬与经营业绩相挂钩的原则；@#@（三）实行年度经营业绩考核与任期业绩考核相结合的原则，确保公司主业可持续发展；@#@（四）按照企业所处行业及本地区上市公司薪酬收入平均水平兼顾公平与效益合理确定薪酬标准。

@#@三、高管人员薪酬及考核办法三、高管人员薪酬及考核办法高管人员年度薪酬分为基本年薪和绩效年薪两个部分。

@#@绩效年薪与年度考核结果挂钩。

@#@

（一）基本年薪基本年薪是以上年度经考核应得年薪的70%为基准，根据公2司资产总额、净资产总额、利润总额等有关规模指标确定其调整系数，调整系数为0.91.15之间。

@#@计算公式为：

@#@基本年薪=上年经考核应得年薪70%调整系数

（二）绩效年薪绩效年薪考核以年度公司的净利润为主要考核指标，并设置辅助考核指标及经营难度系数。

@#@依据公司经营管理难易程度，其系数在11.2之间，按实际完成情况计算确定。

@#@主要考核指标为：

@#@公司净利润目标；@#@辅助考核指标为：

@#@安全生产、规范运作、职工收入、精神文明建设。

@#@1、绩效年薪考核指标净利润目标值：

@#@由公司董事会核定年度考核目标值；@#@安全生产：

@#@达到责任书考核要求；@#@规范运作：

@#@无被证监部门通报批评、公开谴责、行政处罚等事件发生；@#@职工工资：

@#@职工当年人均工资不低于上年工资水平；@#@精神文明建设：

@#@达到上级下达考核要求。

@#@2、绩效年薪考核

（1）以公司年度确定的净利润目标值为考核基数实行分档计提或扣减绩效年薪，具体如下：

@#@超过目标净利润500万元（含）以内的，按1%比例计提绩效年薪；@#@超过目标净利润在500万元以上、1000万元以内的，按1.2%比例计提绩效年薪；@#@超过目标净利润在1000万元以上的，按1.4%比例计提绩效年薪；@#@

（2）辅助考核指标为安全生产、规范运作等，按实际完成进行考核，实行只扣不奖。

@#@具体如下：

@#@安全生产：

@#@按安全生产考核指标，每突破一项扣减绩效年薪20%。

@#@规范运作：

@#@若发生被证监部门通报批评等不规范行为，每一次扣减绩效年薪10%。

@#@3职工工资：

@#@若职工当年人均工资低于上年工资水平，扣减绩效年薪10%。

@#@精神文明建设：

@#@若综合考核达不到规定要求，扣减绩效年薪10%。

@#@（3）绩效年薪的具体计算公式为：

@#@绩效年薪=考核期实际完成净利润对应计提的绩效年薪（1-辅助指标扣减率）经营难度系数。

@#@四、任期单项工作业绩考核四、任期单项工作业绩考核为充分发挥高管人员完成和超额完成各项工作目标的积极性和创造性，体现公司可持续发展能力、行业中竞争力和对高管人员的中长期激励，公司设立任期单项工作业绩考核。

@#@任期单项工作目标业绩考核以3年为考核期。

@#@

（1）任期单项工作目标：

@#@当公司高管人员完成单项工作目标，如运力发展、对外投资、业务拓展、资本运作等成效显著、业绩突出时。

@#@在任期考核时由公司薪酬与考核委员会对相关高管人员提出并实施单项考核，予以一次性奖励，具体单项工作目标考核值由董事会审核确定。

@#@

（2）任期单项工作考核奖励额及范围考核期末，由公司薪酬与考核委员会对任期单项工作目标完成情况进行考核，依据考核结果提出对相关高管人员实施奖励。

@#@单项工作业绩考核奖励仅对负责该项工作的相关高管人员，奖励额度高低与职务脱钩。

@#@所有列入考核的单项工作业绩考核奖励额度最高为正职基本年薪（考核期末年度基本年薪）范围内确定。

@#@此项奖励不列入年薪上限封顶范围，也不列入下年度基本年薪调整基数。

@#@五、高管人员薪酬考核程序五、高管人员薪酬考核程序薪酬与考核委员会是公司内设的对高管人员年度经营业绩考核和单项工作目标考核提出分配的管理机构,由其考查公司高管人员的履职情况并依据本办法形成年度经营业绩考核与奖励4意见。

@#@1、在年度结束经聘请的会计事务所审计并出具审计报告一个月内，由薪酬与考核委员会根据公司高管人员述职，综合公司财务、安全管理、人力资源等相关部门提供年度（任期）数据，对高管人员进行绩效考核评价；@#@2、根据岗位绩效评价结果及考核办法规定，由公司薪酬与考核委员会提出高管人员的年度薪酬分配预案，报公司董事会审核批准。

@#@六、其他事项六、其他事项1、公司高管人员年薪实行“下限保底，上限封顶”的办法,年薪下限保底额为基本年薪。

@#@年薪上限封顶额控制在上年度经考核应得年薪收入的1.15倍以内。

@#@2、高管人员年薪计入公司工资总额，包括领取的各种工资、奖金、津贴等收入，公司应单独建立发放台帐。

@#@平时可按基本年薪分月计提和预发，次年考核结算兑现。

@#@3、总经理以外列入考核范围的其他高管人员的年薪收入依据各人的岗位职责、工作业绩，在总经理经考核确认的基本年薪和绩效年薪的60%80%比例内分别考核计发。

@#@4、建立公司高管人员风险抵押制度，抵押金为绩效年薪的20%，于次年考核后上缴专户存储管理，存储的抵押金在3年任期满或离任时依审计考核后状况进行清算。

@#@5、高管人员兼任其他职务的，以其实际从事的主要工作岗位确定薪酬，不得随意选择和两（多）头兼得。

@#@6、高管人员实行年薪制后，与公司其他员工的工资制度相脱钩。

@#@7、高管人员年薪均含税，按国家规定应由个人缴纳个人所得税。

@#@8、遇国家政策重大调整，或发生人力不可抗拒的重大情况，本办法应及时作适当调整。

@#@9、年度经营业绩考核目标值、基本年薪调整系数和绩效年薪考核的经营难度系数实行一年一定。

@#@510、如本办法与监管机构发布的新的法律、法规和规章存在冲突，则以新的法律、法规和规章规定为准。

@#@11、本方案经董事会审议通过后，从2009年1月1日起施行。

@#@12、本办法由公司董事会负责解释。

@#@二九年三月二十日（本办法经二一年三月二十六日召开的公司五届四次董事会审议修改）";i:

31;s:

9021:

"九正家居网-提供全方位装修指南，装修设计知识、丰富设计案例！

@#@装修公司最不想告诉你的预算经验装修公司最不想告诉你的预算经验每一部装修史都是血泪史，哪怕你精明强干赛过王熙凤，等你的房子装修后，还是会后悔遗憾得捶胸顿足，每一条经验分享都是数千万网友用真金白银砸出来的血泪经验，每一个装修失败案例你都会遇到或都能避免，希望这些装修经验课你都可以马上用来实践操作。

@#@一、顶面装修材料价格1、PVC吊顶型材的价格PVC吊顶型材是非常经济的吊顶材料，板材价格在每平方米20-30元左右。

@#@PVC型材的安装费辅助材料及人工费每平方米大约为30元。

@#@2、纸面石膏板的价格一张标准规格1200毫米2400毫米9毫米纸面石膏板，普通型的价格在25-30元左右。

@#@3、装饰灯具的价格吸顶灯的价格从几十元到数百元不等，选择300元左右的就能满足装饰要求，家庭经济条件优越的可适当提高档次。

@#@二、墙面装修材料价格1、壁布的价格九正家居网-提供全方位装修指南，装修设计知识、丰富设计案例！

@#@国产壁布每延长米的价格在30110元之间，进口壁布每延长米高出2030元。

@#@辅助材料和人工费，每延长米的价格在20元左右。

@#@2、壁纸的价格壁纸的价格差异很大，进口壁纸同国产壁纸相差1.53倍，国产壁纸每卷实际数量为5.3平方米，国产壁纸每卷价格在30-70元之间。

@#@在实际粘贴中，壁纸存在10%17%的合理损耗。

@#@壁纸的施工，辅料及人工费每平方米在20元左右。

@#@3、玻璃材料的价格平板普通玻璃产品质量及玻璃厚度不同价格不同。

@#@以5毫米优质平板玻璃价格在每平方米40元左右。

@#@玻璃加工制品的价格差距较大。

@#@玻璃砖价格随规格及花色图案的不同而不同，一般在每平方米200300元之间。

@#@辅助材料及人工费用根据墙体面积及安装施工方法不同而有区别，一般在每平方米60-200元之间。

@#@4、护墙装饰板的价格进口护墙板，每平方米约为l00140元，木质企口条状装饰板每平方米价格在150180元之间。

@#@国产的护墙板价格比进口的同类产品每平方米低九正家居网-提供全方位装修指南，装修设计知识、丰富设计案例！

@#@4070元。

@#@护墙板安装的辅助材料及人工费用每平方米大约l0-20元，绝大部分经销商都可免费安装。

@#@5、木材的价格大芯板由于质量不同，所以价格差异很大。

@#@手工板的价格在每张4060元之间，机制板价格在每张80150元之间，贴面芯板根据面层材料不同而不同，价格一般在每张180250元之间。

@#@大芯板为统一规格，均为2440毫米l220毫米X18毫米，价格差异主要体现在内部材质及密实程度。

@#@贴面板的规格一般为2440毫米1220毫米3毫米，目前市场批量价格为水曲柳每张在5070元之间，榉木三夹板每张在80-110元之间。

@#@6、轻钢龙骨隔断墙的价格轻钢龙骨隔断墙是一种比较经济的墙体隔断。

@#@龙骨的规格一般为3米长，有75毫米，100毫米等宽度规格。

@#@每根价格在12-20元之间。

@#@纸面石膏板每标准张2400毫米1200毫米）价格在2230元之间。

@#@加上辅助材料费用及人工费用，一般轻钢龙骨隔断墙的装修价格在每平方米90150元之间。

@#@7、乳胶漆的价格九正家居网-提供全方位装修指南，装修设计知识、丰富设计案例！

@#@每平方米涂料价格（以涂刷两次计算）为人民币3l5元，加上腻子，底漆等材料费和人工费，完工价格在每平方米l630元之间。

@#@a、美时丽：

@#@20元/平米b、多乐士（2代）五合一：

@#@26元/平米c、多乐士金装全效、立邦精装全效：

@#@28元/平米d、多乐士皓朗全效、立邦精装净味全效：

@#@33元/平米e、墙面贴布：

@#@8元/平米（普通）8、陶瓷墙砖的价格一般国产轴面墙砖，一等品价格在每平方米40元左右，加上辅助材料及人工费用等，造价在每平方米80元左右。

@#@进口的彩轴墙面砖价格比国产的高13倍，每平方米价格在80l70元之间。

@#@通体砖的价格略高于彩袖砖，一般每平方米价格高出510元。

@#@举个例子瓷砖：

@#@预算1000元。

@#@a、厨房（地面为亚光，墙面为抛光）b、地面面积6.21平米，1.8元/块（规格3030），共70块，126元c、墙面面积26平米，1.1元/块（规格2533），共275块，302元。

@#@d、厕所（地面和墙面都为亚光）：

@#@地面面积5平米，2.8元/块（规格2533），共50块，140元。

@#@九正家居网-提供全方位装修指南，装修设计知识、丰富设计案例！

@#@e、墙面面积23.14平米，1.6元/块（规格3333），共270块，432元三、地面装修价格1、陶瓷地砖的价格釉面砖单价约合每平方米30元左右，通体砖约合每平方米50元左右。

@#@目前国产地砖，价格最高的可达每平方米价格在300多元。

@#@陶瓷地砖的铺装辅助材料费及人工费较低，大约为每平方米30元。

@#@铺装陶瓷地砖前应留出10%15%的耗费量。

@#@2、地面涂料的价格地面涂料是非常经济的地面装饰材料，以价格较高的环氧树脂类涂刷两遍的价格为每平方米l3元左右，加上基层处理及人工费用等，总造价在每平方米30元左右。

@#@3、地毯的价格地毯的品种多，价格差异极大，其中纯毛地毯最贵，混纺地毯和化纤地毯从每平方米30200元之间。

@#@4、复合木地板的价格九正家居网-提供全方位装修指南，装修设计知识、丰富设计案例！

@#@复合木地板国产产品的价格在每平方米90l20元之间，进口的品牌，价格在每平方米l30300元之间。

@#@复合木地板的安装方法简便，经销商的价格中都含有辅助材料费及施工人工费，因此可以让其免费安装。

@#@5、实木地板的价格实木地板的价格主要是由三个因素决定。

@#@首先是树种，再就是规格大小，最后就是产品的质量。

@#@目前市场中樱桃木900毫米90毫米xl8毫米，每平方米素板价格在140元左右，漆板价格在180元左右。

@#@实木地板的工价，还取决于铺装方法。

@#@实铺方法每平方米辅料及人工费为70元左右，而空铺方法每平方米的辅料及人工费在110元左右。

@#@6、石材板材的价格石材板材的价格差异很大，国产的600毫米600毫米花岗岩板材，价格为每平方米60200元左右，规格越小，价格越低。

@#@石材板材的颜色也对价格有很大影响，颜色深，纯正的红，黑品种价格大大高于一般品种。

@#@7、塑料地板的价格塑料地板，一般每平方米2030元左右。

@#@四、装饰线条价格九正家居网-提供全方位装修指南，装修设计知识、丰富设计案例！

@#@1、装饰角线的价格木角线的基本价格如优质水曲柳线条，规格为10毫米l0毫米每延长米的价格为1.5元左右，如果宽度增加到20毫米，则价格也相应提高一倍。

@#@木角线安装的辅助材料及人工费用，每延长米为7元左右。

@#@石膏装饰角线是一种价格低廉的装饰材料，价格随角线宽度，花型复杂程度及质量不同而不同，一般价格在每延长米10元左右。

@#@石膏角线安装时，原料费加上辅助材料费，人工费每延长米在l5-l8元之间。

@#@2、踢脚板的价格商店购买的工厂已加工制作好的实木踢脚板，水曲柳材料高度100毫米，每延长米价格在25元在右。

@#@辅助材料及人工费每延长米在8元左右。

@#@石材，陶瓷踢脚板的价格基本同石材板材及陶瓷墙地砖，如果没有装饰造型线的，价格略低于地砖。

@#@3、挂镜线（千缘悬挂系统）的价格木质挂镜线每延长米价格在1030元左右，塑料挂镜线每延长米价格在10元以内。

@#@人工费每延长米2元左右。

@#@挂镜线是沿着四壁距天花板大约20-30公分的墙面上的一道木质线或不锈钢轨道，通常刷成偏深的颜色，来有别于浅色的墙面，也可用特殊型状的挂镜线在装修的时候埋在天花板上，可以更加美观，其主要用途是用来挂各种装饰物的。

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@#@最后附上一份装修预算表格，可以供大家参考哦：

@#@面积：

@#@104.74房型：

@#@两室总价：

@#@6W+因为房子是给老人住，装修比较简单些，没有复杂的吊顶，价格也不包含家具和家电，装修材料都以环保、无味、耐用为主，主体已完工。

@#@";i:

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"日航哲学手册日航哲学手册创造高收益的阿米巴模式培训课程研讨学习资料孙庆金整理校正上海行者管理咨询有限公司1日航哲学手册目录日航哲学手册发刊词创建新日航日航集团企业理念日航哲学第第11部部为了度过美好的人生为了度过美好的人生第第1章章成功方程式（人生成功方程式（人生工作的方程式）工作的方程式）人生工作的结果=思维方式X热情X能力）第第2章章具备正确的思维方式具备正确的思维方式“以作为人，何谓正确？

@#@”进行判断拥有美好的心灵保持谦虚、坦诚之心保持开朗的、积极向上的态度小善似大恶、大善似无情在土表正中相扑要把事物简单化兼备事物的两极第第3章章怀抱热情、踏实努力、持之以恒怀抱热情、踏实努力、持之以恒认真地、拼命地投入工作踏实努力、精益求精工作时要“有意注意”自我燃烧追求完美第第4章章能力一定会进步能力一定会进步能力一定会进步第第22部部为了创建一个崭新的日航为了创建一个崭新的日航第第1章章每个人都是日航每个人都是日航每个人都是日航直言相谏率先垂范成为旋涡的中心对珍贵的生命负责的工作2深怀感谢之心从旅客的视角观察第第2章章提高核算意识提高核算意识销售最大化、费用最小化提高核算意识光明正大地追求利润经营要依据正确的数字第第3章章齐心协力齐心协力最佳接力赛形成合力贯彻现场主义贯彻实力主义第第4章章燃起团队的斗志燃起团队的斗志怀有强烈而持久的愿望不成功不罢休有言实行具备真正的勇气第第5章章不断创新不断创新今天胜于昨天、明天胜过今天乐观构思、悲观计划、乐观实行思考到“看见结果”为止决策果断、行动迅速勇于挑战树立高目标3日航哲学手册发刊词日航哲学手册发刊词-会长稻盛和夫我认为每个人以什么思维方式、持有怎样的信念、抱着怎样的人生观，来度过自己的每一天，换句话说，在日常生活中，在工作和人生遇到困惑的时候，我们以什么做基准来判断、来行动，至关重要。

@#@这种判断和行动的积累就形成了我们各自不同的人生。

@#@个人的人生是这样，企业的命运也一样。

@#@在企业运营中，每个企业持有什么样的判断基准和哲学，如何去进行判断，这在很大程度上决定了企业的命运。

@#@就是说，因为企业所持有的经营理念、经营哲学不同，企业或者生机勃勃，或者衰败消亡。

@#@如果是这样，那么企业的荣枯盛衰，所有一切，都取决于企业所持有的经营哲学和理念。

@#@这次由日航的许多经营干部和员工，经过认真学习和反复讨论，所编制的这本日航哲学将成为日航企业经营的基本指针。

@#@日航的干部员工根据自己的思想编辑完成这本日航哲学，我认为真的很了不起。

@#@这本日航哲学是日航经营的指针，它指明了日航今后应该以什么样的思维方式、什么样的哲学为基础来开展经营活动。

@#@因此我们必须让全体员工共有这种哲学，按照这种哲学指明的方向，把全体员工的思维方式统一起来，依据这种思维方式做出各种判断，以便好好地推进企业经营。

@#@同时，这种哲学不仅应该作为日航的宝贵财富认真守护，而且应该作为每个人的人生指针，在生活中贯彻运用。

@#@仅仅做一本哲学手册并没有意义，仅仅停留在学习的阶段上也没有意义，哲学必须实行才有价值。

@#@我希望大家务必认真而且反复的学习日航哲学，在自己的生活和工作中切实贯彻这种哲学。

@#@如果能做到这一点，我坚信，不仅我们每个人的人生会结出更多的硕果，而且日航，不是在规模上，而是在员工的精神境界上，一定能成为代表世界最高水平的优秀企业。

@#@2011年1月4创建新日航创建新日航-会长大西贤日航哲学编制完成了。

@#@我认为，为了日航的重生，这本日航哲学非常重要，我的这个想法十分强烈。

@#@为了充分领会日航哲学的精神实质，从今以后，我将率先垂范，与大家共同实践。

@#@在这本手册发刊之际，我想把编辑这本手册的经过和宗旨，把我的有关想法，告诉大家。

@#@2010年1月19日，日航破产了。

@#@我们必须将这一天，以及作为安全原点的御巢鹰山事故的那一天铭刻在心，决不忘却。

@#@通常，一旦破产，从那一刻起，航运就要停止，全体员工一齐失业，债权人蜂拥而至。

@#@然而，由于社会大众的理解的援助，我们的事业得以继续。

@#@当我们站在重建日航的起跑线上的时候，100%减资，大额的债务免除，企业再生支援机构的出资，等等，我们给许许多多人带来了极大的困扰。

@#@对此，我们深表歉意。

@#@同时，大家给了我们重建的最后机会，我们深表感谢。

@#@这两种心情，我们绝不能忘记。

@#@我们必须紧紧抓住这一机会，作为民营企业，尽早依靠自己的力量重新站立起来。

@#@同时，为了重建，我们有些同事做出自我牺牲，离开了公司。

@#@为了他们，我们也应齐心协力，创建新日航。

@#@创建新日航就是对援助我们的社会大众最好的报答。

@#@为此，以我为首，我们每个人都要深刻地反省：

@#@日航为什么破产？

@#@我们的问题是什么？

@#@在诚挚反省的基础上，我认为，我们必须改变自己的意识。

@#@特别是如下三点，我们应该谦虚的反省：

@#@依赖他人的倾向我们存在着不切实际的侥幸心理：

@#@“即使自己不做，也总有人会帮我们做”、“日航绝对不可能破产”。

@#@因此，尽管连年亏损，情况严重，却依然缺乏足够的危机感。

@#@或像评论家一样说三道四，或把责任推向别人、别的部门，自己却无所作为。

@#@从现在开始，让我们诚恳的纠正过去的错误想法，抱着我们每个人都是日航的主人翁意识，无论何事，都正面面对，全力以赴。

@#@我们的收益观念淡薄旅客坐我们的飞机，我们获取收益，从中支付工资，交纳税金，给股东分红。

@#@同时，为了采取进一步的安全措施，为了购买有关设备，为了应付将来的不测事态，企业需要足够的内部留存。

@#@这是企业经营的基本常识，但我们却完全没有做到。

@#@作为民营企业，通过正当的竞争获得足够的利润，这是在社会上持续生存绝对必要的条件。

@#@我们每个人都要提高核算意识，确保企业获取较高的利润。

@#@这样我们就能保证足够的资金投资于“坚持安全运行”和“提高服务水平”。

@#@这一条，我们必须有充分的认识。

@#@以出自内心深处的真诚之心为旅客服务5尽管日航已经破产，但当旅客们鼓励我们“加油”的时候，我们会高兴、会激动，从内心深处涌出感激之情。

@#@过去，在日常的工作中，我们有过这样发自肺腑的感激之情吗？

@#@今天，我们的飞机能够继续航行，我们还能拿到薪水，这一切都是旅客乘用我们的航班带来的结果。

@#@让旅客满意、感动是我们最大的幸福。

@#@让我们带着感恩之心，竭尽全力，为旅客提供最高水平的服务吧。

@#@我们必须通过自我反省，与过去诀别，创建一个全新的日航。

@#@为此，必须转变我们每个人的意识，否则，只能是表面的、形式上的反省，我们还会犯与过去同样的错误。

@#@针对这一点，在接受稻盛会长有关“领导人教育”的课程时，我认识到了企业理念和哲学的极端重要性。

@#@因此，在重新制定体现经营目的的企业理念时，我和从第一批接受“领导人教育”的干部中我所指定的成员一起，参与稻盛会长的讲演内容，共同编制日航哲学，这过程中得到许多人的帮助，现在终于完成了。

@#@这本日航哲学是同日航的服务、商品有关的全体人员应该共同具备的意识、价值观、思维方式。

@#@我坚信，只要日航全体员工都能理解日航哲学，并将它作为自己的行为准则，日航必将获得重生。

@#@或许有人会说，日航哲学中所有的条目叙述的都是理所当然的事。

@#@但是，认真想一想，在实际上，其中大多数我们并没有做到。

@#@今后，我们必须把日航哲学作为工作中最基本的指针。

@#@为了共有这种哲学，我们每天都要认真朗读日航哲学，同职场的同事们一起，反复思考，反复讨论，逐步把它变成自己的东西，在行动中贯彻。

@#@我自己一定率先垂范。

@#@全体员工都把日航哲学作为共同的判断基准，我们就会成为齐心协力，相互信赖的伙伴，日航就会成为让员工安心，让员工自豪，并对社会的进步发展做出贡献的企业。

@#@其结果，日航不仅能再生，而且我们可以创造一个全新的日航。

@#@我再次强调，为了创建一个崭新的日航，让我们共同学习、实践日航哲学吧！

@#@最后，请允许我对在编制日航哲学过程中，付出艰辛努力的哲学研讨小组的工作人员，以及提供宝贵意见的诸多有关的人员，表示衷心的感谢。

@#@2011年1月6日航集团企业理念日航集团企业理念日航集团追求全体员工物质和精神两方面的幸福追求全体员工物质和精神两方面的幸福一、为旅客提供最好的服务。

@#@二、提高企业自身价值，为社会的进步和发展作贡献。

@#@包括经营班子在内，日航集团的每一位员工，把自己的人生和生活寄托于日航，每天勤奋工作。

@#@我们要让每位员工都觉得“在日航工作真好！

@#@”如果做不到这一点，我们就不可能给旅客提供最高水平的服务，也不可能提升企业价值，为社会做出贡献。

@#@根据这个观点，我们的企业理念一开头就揭示：

@#@“追求全体员工物质和精神两方面的幸福”。

@#@为此，我们在追求经济收入的稳定、富裕时，还要追求工作的自豪感、劳动的意义、人生的意义，就是追求人的精神方面的富裕。

@#@与此同时，我们必须齐心协力、团结一致，竭尽全力，为旅客提供最高水平的服务。

@#@接下来，“为旅客提供最高水平的服务”。

@#@这就意味着为旅客提供世界第一安全性、舒适性、便利性。

@#@最后，“提升企业价值，为社会进步发展做出贡献”。

@#@这意味着我们全体员工都要具备强烈的核算意识和不屈不挠的精神，通过光明正大的方法，不懈努力来提高企业的利润，给股东分红，给国家交税，给社会做贡献，作为社会的一员尽到自己的责任。

@#@日航集团把这一企业理念作为大家共同的经营目的、经营基础，通过实践“日航哲学”来实现上述理念。

@#@7第第11部部为了度过美好的人生为了度过美好的人生第第1章章成功方程式成功方程式（人生工作的方程式）（人生工作的方程式）我们应该把什么当作行动的指针呢？

@#@成功的关键在于“人生工作的方程式”。

@#@人生人生工作的结果=思维方式工作的结果=思维方式XX热情热情XX能力能力人生和工作的结果由“思维方式”、“热情”和“能力”三个要素的乘积决定。

@#@这个“能力”和“热情”分别可以从0分到100分打分，两者相乘。

@#@这样的话，与自以为能力强、骄傲自满、不肯努力的人相比，认为自己能力平平，但比谁都努力、有燃烧般热情的人能够取得更为出色的工作成果。

@#@在这之上，再乘上“思维方式”。

@#@所谓“思维方式”就是人生的态度。

@#@从负100分到正100分打分。

@#@因为是相乘关系，稍稍负面的“思维方式”，就会带来负的人生结果。

@#@能力和热情固然重要，但最重要的是：

@#@具备作为人应该有的正确的思维方式。

@#@第第2章章具备正确的思维方式具备正确的思维方式以“作为人，何谓正确？

@#@”进行判断以“作为人，何谓正确？

@#@”进行判断哲学的根本就在于“作为人，何谓正确”？

@#@这一句话。

@#@“要正直”，“不可撒谎”，“不可骗人”，“要信守承诺”，“要关爱他人”，等等，这是孩童时代，父母和老师教给我们的最朴实的道德观。

@#@大家会觉得“这不是理所当然的事情吗”？

@#@但实际上，百分之百实践了这些道德观的人恐怕没有吧。

@#@不断地用“作为人，何谓正确？

@#@”来扪心自问，拿出勇气，把正确的事情贯彻到底。

@#@这一点非常重要。

@#@拥有美好的心灵拥有美好的心灵在做某种决定的时候，如果优先考虑对自己有利，那么判断就会失误，结果走向错误的方向。

@#@人往往偏向考虑自身的利益，忘却对对方的同情，突出一个“我”字，这样就不可能得到周围人们的协助，工作就无法顺利进展。

@#@某位哲学家说过：

@#@在人的内心中，同居着“善良之心”和“邪恶之心”。

@#@所谓“善良之心”，就是充满同情和爱，是一颗关爱旅客、伙伴、他人的“利他之心”。

@#@而所谓“邪恶之心”，8就是“只要自己好就行”，充满自私的“利己之心”。

@#@我们必须做出努力，增加自己内心的“善良之心”，减少“邪恶之心”。

@#@不只是考虑对自己有利，还要考虑对周围的人有利。

@#@做出努力，让自己拥有充满同情和爱的美好的心灵，那么，我们就一定能走上幸福的人生之路。

@#@保持谦虚、坦诚之心保持谦虚、坦诚之心人心中都有希望满足自己欲望的利己的一面。

@#@一旦发生问题，不是检讨自己，而是责备别人。

@#@受到别人的警告或指责，谁都会感到不舒服，马上为自己辩护：

@#@“那不可能”！

@#@“我没有那种意图”。

@#@抑制这类情绪，首先虚心听取别人的意见。

@#@这样的话，就会意识到自身存在的某些问题。

@#@比如，有人批评：

@#@“日航员工有官僚气”。

@#@有人马上会反驳：

@#@“我没有”。

@#@但是，我们每一个人的言谈举止确确实实造成了社会对日航形象的负面影响。

@#@我们要保持谦虚、坦诚之心，自我反省，努力塑造一个理想的日航。

@#@有这种胸怀的人，就能坦诚接受别人的忠告，宛如干燥的沙地吸收水分一样，吸收更多有益的东西，促进自己的成长和进步。

@#@保持开朗、积极向上的态度保持开朗、积极向上的态度对自己的未来怀抱希望，用开朗的态度积极采取行动，这对工作和人生而言，十分重要。

@#@在人生中，有时即使拼命努力，事情的进展仍不顺利。

@#@这时候，不要从外界寻找理由，发泄牢骚。

@#@而是把挫折当作让自己成长的机会，用开朗的、积极的态度，从正面向困难发起挑战。

@#@无论什么现象，只要观念正确，不从坏的、负的方面去理解，就可以从正的、积极的方面去接受和应对。

@#@如果是这样，那么无论发生什么事情，我们都应该保持开朗的情绪，持续不懈地、拼命地努力。

@#@因为无论遭遇多么困难的状况，只要以开朗的态度积极努力，就一定能克服。

@#@自己的精神状态如何、事情的结果就会随之变化。

@#@同时，我们的态度积极开朗，周围的同事也会笑颜常开，旅客也会带着愉快的心情乘坐我们的班机。

@#@小善似大恶，大善似无情小善似大恶，大善似无情人际关系的基本要点是：

@#@要抱着爱心与人交往。

@#@但是，那不是溺爱。

@#@有的人以为自己的孩子可爱而过分溺爱，百依百顺，放任自流。

@#@这样的教育对孩子的成长极不利。

@#@对孩子的娇纵是一种小善，结果孩子长大后变成坏人，这是大恶。

@#@在职场里，上司和部下的关系也一样。

@#@上司缺乏信念，只知迎合部下，不严格要求，看上去很有爱心，结果却是害了部下。

@#@相反，抱有信念，对部下严格指导的上司，可能会令人感到不亲切，但是从长远看来却能培养部下，使其成长，这就是大善。

@#@施行大善时，看起来不讲情面。

@#@这用“大善似无情”这句话9表达。

@#@有例子说：

@#@“狮子把自己的孩子推下谷底，只有能独自爬上来的小狮子，才予养育”。

@#@在外人看来严酷的行为，正是把人培育成材的“爱的鞭策”。

@#@真正的爱心，是指无论何事，都要认真想清楚是否确实有利于对方。

@#@在土俵中央相扑在土俵中央相扑“在土俵中央相扑”，指的是把土俵（相扑台）的中央视作边界，一步不让，使出浑身解数。

@#@要用这样的心态对待工作。

@#@就是说，在工作中，要在尚有余裕的时候就全力以赴。

@#@在相扑时，有的力士要被对方逼到足踏土俵边缘，才发力把对方扔出去（在土俵逆转）。

@#@但这种招数不奏效，直接被对方推出土俵而失败的例子占绝对多数。

@#@还有，学生时代，直到考试前都不认真学习，最后一天通宵开夜车应付考试。

@#@许多人都有这样的经验。

@#@应该尽早认真做准备，这点谁都明白，却很难实行。

@#@人生也一样，我们处在土俵正中时，因为尚有余裕而疏忽大意，到走投无路时才慌张起来。

@#@要考虑没有余地，在被逼至危险边缘之前，就使出浑身的力量。

@#@这样就可以事前采取措施，防止陷入穷途末路。

@#@在尚有余裕时不可怠慢，不可自满，始终保持紧张感而全力以赴。

@#@养成这种习惯，工作和人生都能稳定进展。

@#@要把事物简单化要把事物简单化我们往往有一种倾向，就是把事物考虑得过于复杂。

@#@但是，为了把握事物的本质，有必要把复杂现象简单化。

@#@把事情看得越简单，就越接近事物的本来面目，也就是说，越接近真理。

@#@例如，看起来很复杂的经营，说到底，只不过是彻底追求“销售最大化和经费最小化”这样一个简单的原则而已。

@#@如何把复杂现象简单化，这种思维方法或发想非常重要。

@#@在日常工作中，我们往往会把事情想得过于复杂，过于困难，一定会有这种情况出现。

@#@只要不为表面的现象所迷惑，能把事物简单化，我们就能够依据事物的本质做出正确的判断。

@#@兼备事物的两极兼备事物的两极理性和人性，大胆和细心，温情和严厉，看起来都是性质相反的东西。

@#@但人只有兼备这个极端，并让其正常地发挥功能，才能真正把事情做好。

@#@所谓“兼备两极”并不是“中庸”，也不能偏向一方，也不是两者相加除以2取中间值。

@#@而是兼备这两个极端，按不同场合运用自如。

@#@这样的用心非常重要。

@#@比如，为把工作做出更出色，我们既要有科学家那样的合理性，又要有与人亲密相处的丰富的人情味。

@#@就是说，为了实现目标，在制定具体计划的时候，必须进行彻底的逻辑性思考，而在达成目标的过程中，又需要领导人卓越的人格魅力，把周围的人们裹挟进来。

@#@10彻底追求逻辑的合理性和感动人心的深厚情谊，兼备这性质不同的两极，才能把工作做得完美无缺。

@#@第第3章章怀抱热情，踏实努力，持之以恒怀抱热情，踏实努力，持之以恒正如“人生工作方程式”所示，为了获取出色的成果，具备燃烧般的热情，付出不亚于任何人的努力，这一点非常重要。

@#@认真地、拼命地投入工作认真地、拼命地投入工作拼命工作，就是勤奋，就是对工作保持一种诚实的态度。

@#@对某些工作，有人或许会想：

@#@“拼命去做些琐碎的、不惹人注意的工作，没有人会称赞”。

@#@但是认真地、拼命地投身工作的人，他们会精通这项工作，做出了不起的成就。

@#@我们中间就有达到了这种境界的人，比如在机组人员中，有人这么说：

@#@在亲眼确认仪表显示是否异常之前，“在数百个仪表中，发生异常的仪表自己会跳进我的眼帘”。

@#@另外，在维修员中，依据长期的经验，不仅用眼看，而且用耳听、用鼻嗅，最大限度发挥五官的功能，就能察知飞机的毛病，在故障发生之前及时处理。

@#@像这样，通过认真地、拼命地、持续地投入工作，就能够抓住事物的本质。

@#@这种人作为领导者可以成大器。

@#@同时，通过认真地、拼命地投身工作，我们可以提升自己的人格，让自己的人生更加圆满。

@#@踏实努力、精益求精踏实努力、精益求精无论多么伟大的事业，都只有通过踏踏实实的努力、一步一步积累才能成功。

@#@在人生中要做成大事，一口气就想到达目的地，那样便利的方法并不存在。

@#@但是，踏实地工作要长期持续并不简单。

@#@我们常常会想：

@#@“这样的工作长期持续下去能成何事？

@#@这样做下去不是完全没有进步吗？

@#@”在这种时候，要把这种质朴的工作继续下去，“喜欢工作”就很重要。

@#@俗话说，“有情人相会，千里等同一里”。

@#@想与心上人相会，走上千里也不觉得辛苦，仿佛就像一里。

@#@只要喜欢这项工作，即使旁人看来非常辛劳，但本人却不觉得其苦。

@#@我们都是因喜爱日航才会聚到日航来的伙伴。

@#@在日常工作中，有时我们会感觉辛苦和为难。

@#@让我们回忆起刚进公司时的心情吧！

@#@让我们踏踏实实、精益求精，努力工作吧！

@#@这样做一定能促使我们健康地成长。

@#@在每天辛勤的劳动中，我们中有人会意外收到来自旅客的鼓励和赞赏。

@#@来自旅客的激励和感谢的语言，应该成为我们拼命工作、持续奋进的原动力。

@#@工作时要“有意注意”工作时要“有意注意”所谓“有意注意”，就是“有意识地将意识注入”，“将意识高度集中于某一事物”。

@#@与此11相对应，听到背后的声响，条件反射式地回头，这样运用意识的方式称为“无意注意”。

@#@一般人大体上都是“无意注意”，漫不经心地生活。

@#@但是，如果我们想要度过一个不平凡的人生，那么，无论何时，无论何种环境下，无论多么细小的事情，“那是什么啊？

@#@”自觉地将意识朝向这一事物，在这里将意识聚焦，这一条很重要。

@#@开始时做这一点也许很困难。

@#@但只要从平时起，不断思考“为什么？

@#@”、“是什么？

@#@”“有意注意”就会变成习惯。

@#@如果能这样，那么在任何状况下，全神贯注于某一现象，这种基本能力就能够掌握，因而不管发生什么问题，都能立即抓住其核心，很快予以解决。

@#@在日常生活和工作中，我们必须养成无论多么细小的事情都认真注意的习惯。

@#@自我燃烧自我燃烧正像物质可以分为自燃性、可燃性、不燃性一样，人也可分为三种类型。

@#@自己就能熊熊燃烧的自燃性的人，点火就能燃烧的可燃性的人，点火也无法燃烧的不燃性的人。

@#@想要成就某项事业的人，都必须是具有燃烧般热情的、自燃性的人。

@#@在直面困难时，在受到来自周围的压力时，我们往往退缩、妥协。

@#@但正是在这种困难的时刻，才需要具备不屈不挠的斗争性，为实现目标而能自我燃烧的人。

@#@然而，越是自以为优秀的人，他们往往对自燃性的人冷眼相看，该行动时却顾忌别人对自己怎么看，一边算计，一边约束自己的行动，而成为不燃性的人，整个团队就不能燃烧，必将在某个地方停滞不前。

@#@对工作的态度是否纯粹，是否具备燃烧般的热情，这可以说是显示了一个人的本性。

@#@我们必须成为每个成员都认真投身工作的燃烧的团队。

@#@能自我燃烧、并将多余的能量给予伙伴的自燃性的人，至少是能与大家一起燃烧的可燃性的人，由这样的人组成的团队一定能够建功立业。

@#@追求完美追求完美常有这样的人：

@#@在实现百分之九十的目标后，他们会说：

@#@“这已经不错了吧”。

@#@但是，我们在工作中却必须永远追求完美。

@#@我们的每一个航班，都要依靠各个部门的每一位专业人员完美无缺的工作，互相配合才能完成。

@#@在这过程中，哪怕只有一个人工作马虎，就不能满足旅客的期待，并糟蹋了其他同事的辛苦努力。

@#@而如果这样的事在有关安全的部门里发生，就可能酿成重大的事故或灾难。

@#@与航运没有直接关系的事务部门的员工也一样。

@#@在准备会议资料时，在与现场联络新的做法时，在财务处理时不是发生差错后再修正，而必须一开始就把完美无缺作为目标。

@#@实际上，因为都是人，一切的一切都要完美无缺或许很困难。

@#@但是，是一开始就追求完美，严肃认真地对待工作，还是在某些场合就马虎妥协，两者的结果会产生巨大的差距。

@#@时常描绘自己心目中理想的完美状态，以此为目标不断努力，不仅能够自我提升，而且作为结果，就能12够给旅客提供最高水平的服务和商品。

@#@第第4章章能力一定会进步能力一定会进步我们往往会认为能力是天生注定的。

@#@但是，如果我们能够战胜自己，不断精进，能力一定会进步。

@#@这个观点很重要。

@#@能力一定会进步能力一定会进步在工作中，想要成就某项事情时，首先必须相信自己的可能性。

@#@凭现有的能力，我们常常会很简单地下结论说：

@#@“这事太难了，做不了”。

@#@抱这种态度，新的或困难的工作就无法完成。

@#@我们的能力并不是一成不变的，能力一定会进步。

@#@为此，相信人的能力具备无限的可能性，不断努力，不断琢磨，能力就会进步，就能完成开始认为无法胜任的新的工作或困难度的工作。

@#@相信的人无限的可能性，拿出勇气区域挑战，这种人生态度非常重要。

@#@第第2部部为了创建一个崭新的日航为了创建一个崭新的日航第第1章章每个人都是日航每个人都是日航我们每个人都是日航，让我们抱着这种主人翁意识去行动吧。

@#@每个人都主动思考，积极行动，我们就能创建一个崭新的日航。

@#@每个人都是日航每个人都是日航为了在不久的将来把日航变成一个优秀的公司，我们每个人都必须在各自的工作岗位上竭尽全力，完成自己应该完成的任务。

@#@我们不做左顾右盼，寄希望于别人来帮忙的“旁观者”，也不做只会动嘴批评、不肯做事的“评论家”。

@#@首先必须认清自己应该履行的职责，主动努力把工作做好。

@#@我们每个人都要独立思考，即使不完善也要坚决实行，在实行中完善。

@#@这种态度就是日航明天的希望。

@#@在职场，在平时的生活中，我们每个人的行为举止，都与日航的形象直接相关。

@#@如果在你的行动中忘却了对他人的关爱之心，日航就会成为一个缺乏关爱氛围的公司。

@#@如果你期望日航成为优秀的公司，充分认识自己的职责。

@#@动脑筋想办法，努力把工作做的更好，那13么，日航就会如你所愿，变成一个优秀的公司。

@#@我们每个人如何思考，如何行动，这将创造将来日航的新的历史篇章。

@#@从这个意义上说，我们每个人都是日航。

@#@直言相谏直言相谏为了以负责的态度完成工作，与工作相关的人们，要抱着积极进取的心态：

@#@“想把公司变的更出色”。

@#@为此，即使是对上司，也要毫不客气的指出发现的缺点和问题。

@#@营造这种风气很重要。

@#@在日常业务工作中，不能敷衍马虎，当意识到“这不对头”、“那不正常”时，要互相指出，直言相告。

@#@讨论时出发点是：

@#@“什么事对的？

@#@”而不是“谁是对的？

@#@”这样就能做到直言相谏。

@#@发现了缺点和问题，却因担心引发周围的矛盾，或被人讨厌而不敢指明，保持一团和气，这就大错而特错了。

@#@靠空洞的原则和所谓的常识做不好工作。

@#@重要的是鼓起勇气，直言相告，真心诚意指出问题所在。

@#@要营造这样的气氛。

@#@“期望日航明天更好！

@#@”从这一善意出发，互相说真心话，就能加深彼此的理解，建立起互相信赖的关系。

@#@工作就一定能做的更加色。

@#@率先垂范率先垂范在工作上想得到部下和周围人的帮助，自己必须率先垂范。

@#@哪怕是别人都讨厌的工作，自己也要一马当先，采取积极挑战的态度。

@#@无论堆砌多少令人动听的词藻，如果自己不带头实行，就不能抓住人心。

@#@想让别人做的事，首先自己要冲在前面，用行动做出表率，这样，周围的人才会追随你。

@#@虽然率先垂范需要勇气和信念，但是只要不断地用心实践，就能够自我提升。

@#@不仅领导者，公司里所有的人也都应该共同营造率先垂范的风气。

@#@在这样的公司里，全体员工都生机勃勃，都能愉快的工作。

@#@成为漩涡的中心成为漩涡的中心自己一个人单枪匹马做不好工作，必须与上级、部下以及周围的人们互相配合，齐心协力，工作才能做好。

@#@在这种情况下，自己首先要积极主动地找事情做，这样周围的人自然而然会来协";i:

33;s:

30272:

"系统介绍猪场管理系统专业版是一套针对于现代化养猪场开发的管理软件，适用于大中小型养猪场。

@#@该软件包含基础设置、种猪管理、商品猪管理、饲料管理、药品管理、日常用品管理、收支管理。

@#@其中：

@#@1、基础设置中包括猪场设置、栋别设置、栏别设置、品种资料、客户信息、场内圈舍设置（种猪圈舍设置和商品猪圈舍设置）、保健免疫设置（仔猪保健免疫设置、母猪保健免疫设置、仔猪保健免疫提醒和母猪保健免疫提醒）和种母猪保健登记（种母猪保健登记、种母猪保健期间查询）；@#@2.种猪管理中包括种母猪资料、种公猪资料、种猪转栏登记、公猪配种登记、母猪产仔提醒、母猪繁殖登记、仔猪断奶登记、种猪销售登记、种猪死亡登记、种猪栏存情况、公猪配种期间查询、仔猪断奶统计分析、期间配种成功率查看、母猪预产期期间查看、母猪繁殖期间查询统计、种猪销售期间查询统计、种猪死亡期间查询统计；@#@3.商品猪管理中包括商品猪存栏登记、商品猪转栏登记、商品猪死亡登记、商品猪销售登记、商品猪存栏情况、商品猪喂养天数设置、商品猪销售提醒、仔猪喂养天数设置、仔猪销售提醒、商品猪销售期间查询、仔猪销售期间查询、商品猪销售期间查询统计、商品猪死亡期间查询统计；@#@4.饲料管理中包括饲料名称设置、饲料入库、饲料出库、饲料退库、饲料库存明细、饲料入库期间查询统计、饲料出库期间查询统计、饲料退库期间查询统计；@#@5.药品管理中包括药品入库、药品出库、药品退库、药品库存明细、药品失效提醒、药品入库期间查询统计、药品出库期间查询统计、药品退库期间查询统计、诊疗登记、消毒登记、诊疗期间查询、消毒期间查询；@#@6.收支管理中包括收入登记、支出登记和期间收支查询；@#@7.日常用品管理中包括用品信息、采购登记、领用登记、报废登记、库存明细、采购期间查询统计、领用期间查询统计、报废期间查询统计。

@#@猪场管理系统专业版包括以下功能模块：

@#@一、输入功能:

@#@该系统提供了对品种资料、客户信息、种母猪资料、种公猪资料、公猪配种登记、母猪繁殖登记、仔猪断奶登记、商品猪猪存栏登记等的模式录入和表格界面录入。

@#@录入信息时可能会出现相同的信息，为避免重复录入部分字段设置了辅助录入功能，您只需输入几项即可完成录入功能。

@#@操作方便快捷，可大大提高您的工作效率。

@#@二、查询功能：

@#@根据不同的查询统计条件显示出需要的结果。

@#@三、报表功能：

@#@根据查询或者统计出来的结果生成报表。

@#@四：

@#@打印功能：

@#@系统支持打印功能，如想打印信息单击预览报表上的打印按钮即可。

@#@五、安全功能：

@#@进入系统后，单击菜单“系统工具用户及权限”可以设置系统的各用户权限。

@#@六、数据备份与恢复功能：

@#@可备份在硬盘或其他可移动磁盘中，并可对备份的数据进行多项操作。

@#@七、适应性：

@#@适应在WINDOWS98/ME/2000/XP系统上运行。

@#@八、灵活的版本选择：

@#@系统有单机版和网络版，可以安装在每台电脑上，分别是数据独立的单机版和数据共享的网络版。

@#@公司首页公司概况软件下载定制开发进入社区返回主目返回主目返回主目返回主目录录录录表格界面表格界面根据当前选定节点指定的连接数据源，以表格的形式显示信息内容，如果信息节点同时包含主表和从表，则表格界面分为上下两部分，分别显示主表和从表，如果有多个从表，则从表部分以多页控件的方式显示多个从表，可以通过单击相应的按钮选择查看相应的从表。

@#@表格界面除了有表格显示数据外，还有配套的记录导航按钮，通过导航按钮可以控制记录的移动。

@#@【记录导航条】通过记录导航条可以对记录进行移动、插入、删除、修改、保存、取消修改等操作。

@#@一般情况下，可以直接对表格内的数据进行追加和维护，除非设置了只读。

@#@通过工具栏的查询功能可以实现对表格数据（主表数据）进行查询，查询分为两种：

@#@单步累积查询和复合查询。

@#@【单步累积查询】公司首页公司概况软件下载定制开发进入社区返回主目返回主目返回主目返回主目录录录录控件按钮名称功能第一条记录移动记录指针到第一条记录上一条记录移动记录指针到上一条记录下一条记录移动记录指针到下一条记录最后一条记录移动记录指针到最后一条记录插入记录按钮在当前记录前面加入一条新记录删除记录按钮删除当前记录编辑记录按钮使当前记录处于编辑状态保存记录按钮保存当前记录的修改撤销修改按钮撤销对当前记录的修改（表（表（表（表格格格格界界界界面）面）面）面）“条件字段”下拉列表、“条件运算符”下拉列表、“条件值”下拉列表和“执行筛选”按钮组成单步累积查询。

@#@在这里，“单步”是指查询是一步一步的设置的，每次查询只能设置一个条件；@#@“累积”是指查询设置的条件是累积有效的也就是说在执行新的查询时，截至到上步设置的查询条件都是有效的，而且与本步设置的条件共同起作用，二者是“并且（AND）”的关系。

@#@选中一个连接数据源的节点后，表格界面就会显示对应的数据源信息。

@#@在条件字段下拉列表中会自动包含当前数据源的所有的字段名称列表；@#@在条件值字段中可以选择“=”“”“=”“”“=”“Like”等项目，在“条件值下拉列表”中可以输入条件值或者选择系统提供的条件值。

@#@然后点击“执行筛选”按钮，即可执行由这三个列表框选定或者输入的内容构成的条件表达式所构成的查询，查询的结果会直接在表格界面显示。

@#@因为这种查询是累积有效的，如果你希望重新开始查询，请单击后面的“取消筛选”按钮。

@#@【复合查询（筛选）】很多情况下希望一步得到多个条件复合在一起的查询，这种情况下使用复合查询，单击主窗口工具栏上的“复合筛选”按钮，进入复合筛选窗口。

@#@在该窗口可以通过四个下拉列表框来构建筛选条件，条件字段下拉列表、运算符下拉列表和条件值下拉列表可上面的单步累积查询功能相同，后续选项用来确定是否还有后续条件设置。

@#@每步条件设置完毕后通过单击“添加到筛选条件”按钮添加到筛选条件区域。

@#@多步条件设置完毕后通过“应用筛选”按钮完成本次筛选，系统会对表格界面当前的数据源（主表）进行筛选，然后显示筛选后的数据。

@#@【表格界面右键弹出菜单】利用表格界面右键菜单可以更方便的使用表格界面的信息。

@#@右键菜单可以实现如果功能：

@#@根据当前表格生成报表，并且可以预览、打印输出和保存修改。

@#@：

@#@可以把数据导出到EXCEL文件中，也可以把EXCEL文件中的数据导入系统。

@#@：

@#@对表格显示列（字段）进行临时筛选，以便更好的显示数据信息或打印输出。

@#@：

@#@根据表格界面上某一（或多个）列的数据分组显示。

@#@：

@#@执行复合临时筛选：

@#@取消复合临时筛选：

@#@刷新数据源和取消有单击字段标题而形成的字段排序。

@#@录入窗口录入窗口被设计用来做为信息表或其查询的输入更新界面。

@#@通过录入窗口对信息进行维护，可以确保信息更直观的显示和编辑，对于图像管理、OLE控件管理，只能通过录入窗口实现，录入窗口提供了对日期类型数据的选择录入格式。

@#@提供了辅助录入功能，可以在很多情况下实现高效录入。

@#@一个专业的信息管理系统应该设计录入窗口，以方便用户更好的使用信息管理系统。

@#@如果信息管理树当前节点已经设置了录入窗口，在主窗口工具栏上单击“录入窗口”按钮（或双击表格界面），即可打开录入窗口进行数据信息维护操作。

@#@表格界面除录入窗口分为三部分：

@#@信息录入区辅助录入区和工具栏。

@#@【信息录入区】信息录入区放置各种和业务信息相关的项目，可以录入和修改。

@#@可以通过TAB键（或回车键）和鼠标键来实现在各个信息项目之间进行转换。

@#@信息项目有编辑框、下拉框、备注框、日历下拉框、和图形控件等几类。

@#@编辑框：

@#@可以直接录入和修改，最为常用。

@#@下拉框：

@#@可以通过鼠标选择固定的输入项目，如果上图的“性别”信息项目，因为输入内容只能是“男”或“女”，因此采用下拉框。

@#@备注框：

@#@用来输入大段的文字信息，例如简历信息等。

@#@日历下拉框：

@#@针对日期格式的输入，单击下拉框后，会出现一个日历选择对话框，可以实现鼠标日期数据输入。

@#@图形控件：

@#@用来存储图形信息，通过鼠标左键单击鼠标可以存储图像，右键单击可以导出图像。

@#@表格控件：

@#@对于有从表的结构，可以用表格控件显示从表的数据，从而反映一对多的关系。

@#@【辅助录入区】有时很多需要录入的信息系统中已经输入过，通过辅助录入可以将已经存在的信息供用户选用，待选用的信息在辅助录入区中显示。

@#@当录入区中设定辅助录入的项目获得焦输入点时，辅助录入区中就会显示对应的待选项目，可以通过鼠标选择希望输入的项目，从而提高输入效率和准确率。

@#@如果上图中，“单位名称”信息项目是辅助录入的，当其获得焦点时，辅助录入区中自动显示了待选项目，用鼠标点选即可实现录入。

@#@公司首页公司概况软件下载定制开发进入社区返回主目返回主目返回主目返回主目录录录录（信息（信息（信息（信息录录录录入入入入区区区区）（辅辅辅辅助助助助录录录录入入入入区区区区）（工具（工具（工具（工具栏栏栏栏）如果整个录入窗口中没有设定辅助录入的项目，辅助录入区不会显示。

@#@【工具栏】工具栏主要实现如下功能：

@#@记录导航，记录保存、增加和删除，调用对应报表输出，填充式查询，数据源刷新。

@#@填充式查询：

@#@用来实现在录入窗口通过在对应项目中输入希望查询的示例数值，由系统自动实现匹配的查询。

@#@单击启动查询按钮，录入窗口的各个信息项目均空白显示，然后在某些项目中输入希望查询的信息值，然后单击执行查询按钮，录入窗口就会只显示符合条件的记录，可以对这些记录内容进行各种操作了。

@#@控件按钮名称功能第一条记录移动记录指针到第一条记录上一条记录移动记录指针到上一条记录下一条记录移动记录指针到下一条记录最后一条记录移动记录指针到最后一条记录插入记录按钮在当前记录前面加入一条新记录删除记录按钮删除当前记录编辑记录按钮使当前记录处于编辑状态保存记录按钮保存当前记录的修改撤销修改按钮撤销对当前记录的修改追加记录按钮在记录的最后追加新的记录报表预览打开默认报表的预览界面报表打印直接将当前默认报表内容进行打印，不显示报表预览界面启动查询启动填充式查询执行查询执行填充式查询刷新数据源重新打开当前节点数据源报表输出报表被设计用来做为信息表或其查询的输出打印界面，一个专业的信息管理系统应该有功能完整操作方便的报表输出操作窗口，以方便用户更好的使用信息管理系统。

@#@如果信息管理树当前节点已经设置了报表，在主窗口工具栏上单击“打开报表”按钮，即可打开报表预览和打印窗口进行信息打印操作。

@#@报表窗口分为两部分：

@#@工具栏和报表显示区。

@#@【报表显示区】报表显示区显示根据报表格式和当前信息源内容而生成的报表样式，该样式和打印机输出格式完全相同。

@#@【工具栏】工具栏主要实现如下功能：

@#@报表格式显示控制，打印打印控制，报表导出公司首页公司概况软件下载定制开发进入社区返回主目返回主目返回主目返回主目录录录录控件按钮名称功能页面高度显示按页面的高度显示页面宽度显示按页面的宽度显示实际大小显示按页面的实际显示页面大小调节调整页面按照指定比例显示打印机属性设置设置打印机的属性，包括输出到的打印机和打印页码、打印份数等。

@#@打印输出将显示内容输出到打印机生成图形将当前页码生成图形格式文件第一页显示报表的第一页上一页显示报表的上一页下一页显示报表的下一页最后一页显示报表的最后一页报表导出将报表显示内容以指定的格式输出，包括：

@#@文本格式，HTML格式和CSV格式数据备份与恢复数据备份和恢复功能用于单机系统的备份，备份内容包括系统设置信息和系统业务数据信息。

@#@如果用户对系统做了二次开发，所有的二次开发信息也会一起备份。

@#@【进入数据备份和恢复窗口】通过执行主窗口主菜单：

@#@“工具数据备份与恢复”可以进入数据备份和恢复窗口：

@#@【窗口功能说明】备份列表：

@#@显示在系统文件夹下的backup子文件夹中依据备份的列表。

@#@备份当前数据按钮：

@#@将当前系统数据备份，自动备份到backup文件夹，如果当天已经备份过，则弹出保存对话框请用户指定名字。

@#@恢复选定备份按钮：

@#@将备份列表中选定的备份文件恢复到当前系统中，如果当前系统中有备份后新增加的数据，将会丢失。

@#@清除选定备份按钮：

@#@将备份列表中选定的备份文件清除（删除）。

@#@备份数据至按钮：

@#@将当前系统数据备份到一个指定的路径，比如软盘、优盘等。

@#@从恢复备份按钮：

@#@从指定的路径恢复数据到系统，如果当前系统中有备份后新增加的数据，将会丢失。

@#@公司首页公司概况软件下载定制开发进入社区返回主目返回主目返回主目返回主目录录录录用户权限设置用户可以选择用户权限设置是否启用，如果没有启动权限机制，用户默认以超级用户Admin的身份进入系统。

@#@如果启用，用户在登录时就会显示登录窗口，并根据授予的权限确定做什么样的操作。

@#@只有超级用户才能进行权限设置，可以创建用户和分配权限。

@#@也只有超级用户才拥有系统二次开发权限。

@#@【进入用户权限设置窗口】在系统主窗口，执行主菜单：

@#@“工具用户权限设置”可以进入权限设置窗口。

@#@启动权限管理按钮：

@#@通过执行该按钮启动权限管理机制，权限管理机制启动后，该按钮自动显示为灰色（不可用）。

@#@撤销权限管理按钮：

@#@通过执行该按钮撤销权限管理机制，权限管理机制撤销后，该按钮自动显示为灰色（不可用）。

@#@操作者：

@#@选择进行权限设置的用户名称。

@#@Admin为超级用户，总是存在不能被删除。

@#@选择某个用户后可以对其进行口令设置和设置权限。

@#@新建按钮：

@#@创建新的用户，需要指定用户的名称。

@#@删除按钮：

@#@删除当前选定的用户。

@#@复制按钮：

@#@根据当前用户的权限设置创建新的用户。

@#@口令设置：

@#@对当前用户进行口令设置，需要依次输入：

@#@当前口令、新口令、确认输入重新输入新口令，然后单击“修改”按钮即可完成口令修改。

@#@权限：

@#@包括针对每个节点的各种信息单元元素的访问权限设置和数据处理的权限设置。

@#@节点相关：

@#@包括当前（节点）信息可见、表格界面可见、表格界面只读、录入窗口可用、录入窗口只读、报表可用、图形分析可用、图形分析可以设计等。

@#@在选定指定节点后，再根据需要在对应的权限选项前面根据需要选定或取消选定即可。

@#@数据处理，包括：

@#@数据处理可用和数据处理可以修改两个选项。

@#@公司首页公司概况软件下载定制开发进入社区返回主目返回主目返回主目返回主目录录录录应用权限按钮：

@#@在对当前用户进行权限设置后，必须执行该按钮才能将信息保存并其作用。

@#@信息库压缩为了保证系统效率和实现共享机制，对系统数据的某些操作（例如删除、信息表结构修改等）产生的无用数据并不是及时删除，这样在长期操作后，信息库文件会变的比较大。

@#@为了清除这些数据，用户可以使用信息库压缩功能，清除这些无用数据，确保信息库只存放有效数据且保证较小体积。

@#@在主窗口通过执行主菜单：

@#@“工具信息库压缩”可以执行该功能。

@#@如果当前系统只有当前用户使用，系统会成功压缩并重新进入系统，反之会提示其他用户正在使用，建议用户在确定是单人使用时在使用该功能。

@#@该功能只是针对单机系统或者文件共享方式使用的系统有效，不适用与C/S结构的系统。

@#@公司首页公司概况软件下载定制开发进入社区返回主目返回主目返回主目返回主目录录录录操作日志系统的操作日志用来跟踪用户对应用系统的各种数据操作和使用情况。

@#@如果希望使用日志功能，需要在选项中进行设置，以启动系统的日志跟踪功能。

@#@【日志设置】在主窗口，通过执行菜单：

@#@工具选项，即可进入选项设置窗口，选择“日志设置”页。

@#@【日志记录项目设置】可以根据系统的应用情况和希望跟踪的目标，灵活设置日志记录项目。

@#@系统支持的项目如下：

@#@系统登录和退出，信息节点访问，信息增删和修改，录入窗口、报表和信息分析，数据处理菜单调用，SQL命令窗口的使用。

@#@在需要记录的项目上选中即可，然后确定退出，系统即启动日志记录功能。

@#@【日志查看器】可在日志查看器中查看日志记录信息，在主窗口，通过菜单：

@#@工具日志查看器可以打开日志查看器窗口，如下图：

@#@公司首页公司概况软件下载定制开发进入社区返回主目返回主目返回主目返回主目录录录录该窗口功能说明如下：

@#@【日志查看筛选设置】对日志信息进行筛选设置：

@#@期间：

@#@指定显示的日志记录的期间。

@#@操作者：

@#@指定显示的日志记录的某个操作的信息，如果不选择则默认为所有操作者（用户）。

@#@操作类型：

@#@指定显示的日志记录只包含选定的日志项目。

@#@查看选定节点日志项目：

@#@如果该项选定，则只有当前信息节点且复合前面设置的日志信息才会显示。

@#@【查看筛选日志按钮】根据上面的设置，显示指定的日志记录信息。

@#@【查看全部日志按钮】上面的筛选设置无效，显示全部的日志记录信息。

@#@【清除当前日志按钮】清除当前显示的日志，如果当前日志是筛选后的结果，则只有筛选的这些记录被清除。

@#@【清除全部日志按钮】清除系统记录的所有日志。

@#@窗口的下半部分显示日志的记录信息，包括时间、操作者、操作和项目信息，如果涉及到数据增删修改，会在最下面的编辑框中显示修改前后的内容对比，在SQL命令窗口执行的SQL语句也会显示在这个编辑框中。

@#@通过数据导航栏可以翻看前后的相关日志记录。

@#@与EXCEL文件交换数据系统支持和EXCEL文件进行数据交换，在主窗口，可以通过在当前节点（选中节点）单击鼠标右键，执行弹出菜单：

@#@“表格界面与EXCEL文件交换数据”可以进入与EXCEL文件交换数据窗口。

@#@【选定表格】无论是导出数据到EXCEL还是从EXCEL表格中导入数据，都需要指定表格，表格一般是主表，如果是某个从表，请从该处指定。

@#@【表格界面数据到EXCEL文件】工作表名：

@#@设置导出的EXCEL文件SHEET的名字，默认为“来自表格的数据”。

@#@开始按钮：

@#@自动创建EXCEL文件，并创建指定的工作表名称，然后将指定表格的数据导入的这个工资表中。

@#@【EXCEL文件数据到表格界面】EXCEL文件：

@#@通过单击其右面的按钮，可打开文件对话框，供用户选择需要导入的EXCEL文件。

@#@工作表：

@#@指定需要导入的工作区表名称，直接从下拉列表中选择即可。

@#@字段对应：

@#@显示系统内表格界面和EXCEL文件的字段对应关系。

@#@因为EXCEL是非数据库格式的数据，因此在导入时，系统尝试将其转换为数据表格式进行导入，EXCEL的数据格式越倾向于数据表，越容易导入。

@#@这里会将两种数据的字段对应关系自动匹配，如果字段名不同，需要用户从下拉列表中选择字段名称手工进行匹配。

@#@开始按钮：

@#@按照上面的设置进行导入操作。

@#@如果操作过程中出现格式转换问题，例如字符类型导入到数值类型，系统会出现提示，并停止导入。

@#@公司首页公司概况软件下载定制开发进入社区返回主目返回主目返回主目返回主目录录录录基本设置本节点中商品猪的有关设置和种猪的类似，不再一一介绍。

@#@猪场设置，该节点数据不允许进行增加、删除等操作，只能在此基础上修改。

@#@（如下图）栋别设置公司首页公司概况软件下载定制开发进入社区返回主目返回主目返回主目返回主目录录录录功能操作说明：

@#@在面板中点击“栋别设置”按钮或双击表格界面打开录入窗口。

@#@增加:

@#@点击录入窗口最下方工具栏的增加或者+按钮，即可新增一条记录，然后输入栋别信息，完成后点号保存。

@#@修改:

@#@点击录入窗口工具栏上的可以编辑一条现有的记录，修改完点保存。

@#@删除:

@#@点击记录移动按钮,移动到要删除的记录上，单击-按钮，即可删除当前记录。

@#@客户信息，其中类别字段值具有记忆功能，只需录入一次，下次再使用时直接在下拉列表中选择即可。

@#@在面板中点击“客户信息”按钮，即可打开录入窗口对客户信息进行增加、修改或删除操作。

@#@单击录入窗口上的“打印预览”按钮或在主窗口工具栏上单击“利用报表显示打印信息”按钮，即可打开报表预览。

@#@若想打印此报表可在打开的报表页面中单击“打印”按钮即可打印此报表。

@#@种猪圈舍设置，通过猪舍栋号调用栋别设置中的数据；@#@通过猪舍栏号调用栏别设置中的数据；@#@饲养员字段值具有记忆功能，只需录入一次，下次再使用时直接在下拉列表中选择即可；@#@注意：

@#@不允许重复创建圈舍！

@#@在面板中点击“种猪圈舍设置”按钮，即可打开录入窗口对种猪圈舍信息进行增加、修改或删除操作。

@#@单击录入窗口上的“打印预览”按钮或在主窗口工具栏上单击“利用报表显示打印信息”按钮，即可打开报表预览。

@#@若想打印此报表可在打开的报表页面中单击“打印”按钮即可打印此报表。

@#@母猪保健免疫设置在面板中点击“母猪保健免疫设置”按钮，即可打开录入窗口对母猪保健免疫信息进行增加、修改或删除操作。

@#@母猪保健免疫提醒，根据母猪保健免疫设置中的数据对需要免疫的母猪提前3天进行提醒！

@#@（如下图）提醒出来的信息，不允许用户进行增加、删除、修改等操作。

@#@双击系统左边树形列表中的“母猪保健免疫提醒表”可打开报表，若想打印此报表可在打开的报表页面中单击“打印”按钮即可打印此报表。

@#@种母猪保健登记，其中根据耳号调用种母猪资料中的数据；@#@日期默认填写当前机器日期。

@#@在面板中点击“种母猪保健登记”按钮，即可打开录入窗口对种母猪保健信息进行增加、修改或删除操作。

@#@种母猪保健期间查询，默认查看期间内母猪保健明细；@#@也可以通过录入耳号查看期间内某耳号的保健明细。

@#@根据需要填写耳号；@#@设置开始日期和截止日期，系统默认开始日期和截止日期为当前日期。

@#@查询出来的信息不允许用户自行更改、添加和删除。

@#@查询出来的内容（如下图）双击系统左边树形列表中的“种母猪保健期间明细表”可打开此报表，若想打印此报表可在打开的报表页面中单击“打印”按钮即可打印此报表。

@#@本报表打印所有满足条件的种母猪保健信息。

@#@种猪管理种母猪资料，其中存栏编号系统自动生成；@#@耳号不允许为空或者重复；@#@通过品种调用品种设置中的数据；@#@状态默认为存栏，销售或者死亡后，状态会自动更新；@#@如果类型为自繁，可以通过母亲耳号调用繁殖登记中的数据。

@#@功能操作说明：

@#@在面板中点击“种母猪资料”按钮或双击表格界面打开录入窗口。

@#@增加:

@#@点击录入窗口最下方工具栏的增加或者+按钮，即可新增一条记录，然后输入种母猪信息，完成后点号保存。

@#@修改:

@#@点击录入窗口工具栏上的可以编辑一条现有的记录，修改完点保存。

@#@删除:

@#@点击记录移动按钮,移动到要删除的记录上，单击-按钮，即可删除当前记录。

@#@公司首页公司概况软件下载定制开发进入社区返回主目返回主目返回主目返回主目录录录录单击录入窗口上的“打印预览”按钮或在主窗口工具栏上单击“利用报表显示打印信息”按钮，即可打开报表预览。

@#@若想打印此报表可在打开的报表页面中单击“打印”按钮即可打印此报表。

@#@种公猪资料，其中耳号不允许为空或者重复；@#@通过品种调用品种设置中的数据；@#@状态默认为存栏，销售或者死亡后会相应更新。

@#@在面板中点击“种公猪资料”按钮，即可打开录入窗口对种公猪信息进行增加、修改或删除操作。

@#@单击录入窗口上的“打印预览”按钮或在主窗口工具栏上单击“利用报表显示打印信息”按钮，即可打开报表预览。

@#@若想打印此报表可在打开的报表页面中单击“打印”按钮即可打印此报表。

@#@种猪转栏登记，其中转栏编号系统自动填写；@#@通过耳号调用种猪信息；@#@选择需要转到的新栋、新栏，然后种猪资料中的对应数据将自动更新。

@#@在面板中点击“种猪转栏登记”按钮，即可打开录入窗口对种猪转栏信息进行增加、修改或删除操作。

@#@单击录入窗口上的“打印预览”按钮或在主窗口工具栏上单击“利用报表显示打印信息”按钮，即可打开报表预览。

@#@若想打印此报表可在打开的报表页面中单击“打印”按钮即可打印此报表。

@#@公猪配种登记，其中通过母猪耳号调用母猪信息；@#@通过公猪耳号调用公猪信息；@#@预产期=配种日期+114天，系统自动计算；@#@点母猪胎次，会填写对应母猪的胎次。

@#@在面板中点击“公猪配种登记”按钮，即可打开录入窗口对公猪配种信息进行增加、修改或删除操作。

@#@单击录入窗口上的“打印预览”按钮或在主窗口工具栏上单击“利用报表显示打印信息”按钮，即可打开报表预览。

@#@若想打印此报表可在打开的报表页面中单击“打印”按钮即可打印此报表。

@#@母猪产仔提醒，根据公猪配种登记中预产日期，对配种成功的提前7天进行提醒。

@#@（如下图）提醒出来的信息，不允许用户进行增加、删除、修改等操作。

@#@双击系统左边树形列表中的“母猪产仔提醒表”可打开此报表，若想打印此报表可在打开的报表页面中单击“打印”按钮即可打印此报表。

@#@母猪繁殖登记，其中产仔日期默认填写当前机器时间，根据母猪耳号调用公猪配种登记中的数据（该耳号最后一次配种信息）；@#@通过仔猪品种调用品种设置中的数据。

@#@在面板中点击“母猪繁殖登记”按钮，即可打开录入窗口对母猪繁殖信息进行增加、修改或删除操作。

@#@单击录入窗口上的“打印预览”按钮或在主窗口工具栏上单击“利用报表显示打印信息”按钮，即可打开报表预览。

@#@若想打印此报表可在打开的报表页面中单击“打印”按钮即可打印此报表。

@#@仔猪断奶登记，其中断奶编号系统自动生成；@#@根据母亲耳号调用母猪繁殖登记中的数据；@#@存活率=断奶数/头数，系统自动计算。

@#@在面板中点击“仔猪断奶登记”按钮，即可打开录入窗口对仔猪断奶信息进行增加、修改或删除操作。

@#@单击录入窗口上的“打印预览”按钮或在主窗口工具栏上单击“利用报表显示打印信息”按钮，";i:

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