麦肯锡中信银行清收推广工作中期汇报资料下载.pdf
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清收管理数据库单位：
笔单位：
百万元单位：
百万元清收难度大的案例CYD990426BJ-PR-Workout4分行问题贷款及其回收情况分析分行问题贷款及其回收情况分析问题贷款的难度分布问题贷款的难度分布单位：
百万元202.3173.7138.239.932.2279.1201.612.23.51.82.02.634.1问题贷款的平均逾期天数问题贷款的平均逾期天数单位：
天总体现金回收比率总体现金回收比率*单位：
百分比N/A7327%0.6%57.7%*欠息30天以上贷款逾期60天以上贷款及90天以上垫款100%=21.7问题贷款的本息和问题贷款的本息和单位：
亿元*大连、威海作为最早推广的两个分行，其现金回收率较为可靠，因而作为分析基础*对欠息贷款的回收大多针对利息回收，因而其回收率很大幅度上取决于利息的比率*如果按清收小组粗略估计的最低回收要求，1-5级难度的回收为2080%则最低回收金额约为3.9亿元，占逾期及垫款总额的25%1234512345清收难度清收难度1084.929213977948892.00.57.79.8根据推广前两家分行的数据分析，清收难度大（逾期时间长）的问题贷款所占的比例相当之大，可见清收工作是一项长期艰巨的任务。
大连、威海举例*CYD990426BJ-PR-Workout5清收体系推广之前清收体系推广之前新清收体系的波及效果新清收体系的波及效果人员片面注重规模，重存轻贷，重贷轻收对新的清收体系实效的疑虑以避免重任为出发点的清收战略制定心态分行领导对清收管理的“力不从心”及“救火式”的清收行为习惯于对总行政策、布署的临时性应付总体信贷管理的松散及随意性以单兵作战为主的工作方法无危机感的大锅饭式的的工作方式信贷、清收知识模糊性的掌握缺乏判别企业还款能力的量化分析能力语言表达、书面报告、决策程序逻辑性及条理性不强清收体系推广之后清收体系推广之后树立了以资产质量、经营利润为导向的上下一致的经营观念对新的清收体系的信心以清收实效为出发点的具责任心的清收战略制定心态对不良资产的全面、及时监控，及预防式的清收行为真正做到了对总行政策“有令则行，有禁则止”的彻底贯彻对规范、严谨信贷清收行为的大力促进团队合作、互相配合、取长补短、相互学习的工作方法力争业绩最佳、小组良性竞争的工作方式对信贷清收知识更全面的掌握对企业还款能力的量化分析能力的初步建立能够清晰的整理、组织信息（如例会材料，走访记录等），并作出相应的判断分析，提供管理人员相应的决策基础观念行为技能清收体系的推广不仅达到了初步的回收效果，而且还改变与提高了推广行人员观念、行为以及技能。
CYD990426BJ-PR-Workout6推广小组的提高与完善推广小组的提高与完善推广小组本身也得到提高和完善，有利于保证清收体系长久的势头。
各自明确的沟通角色和对象，运用多种方法转变人员观念，激发工作激情组织对清收人员，清收主管的培训设计清收组织的培训计划各人负责指导一个清收小组，通过实地工作手把手传授技能明确各自负责的区域或分行，定期监督分行清收工作修改原有的清收管理手册完善、补充清收体系，如抵押资产的管理等沟通沟通培训培训指导指导监督监督完善完善对推广小组成员关键能力的培养与提高对推广小组成员关键能力的培养与提高具备不同经历、不同技能的人员间的有效组合明确的初期职责分工（如培训、交流、组织、文字等）共同的价值观（如公认、默契的内部交流工作方式）推广组每个人基本上具备了单独领导一个分行清收的能力推广小组的基础推广小组的基础CYD990426BJ-PR-Workout7清收组织推广进展清收推广的主要成功因素保证清收进展须明确的管理议题CYD990426BJ-PR-Workout8有效的沟通战略严格的流程控制及时的技能转移清收推广成功的三要素清收推广成功的三要素成功的推广进程对推广小组人员的培训，以提高各自的沟通技巧、分析问题能力、管理能力对清收人员的言传身教，保证对新体系的全面了解和掌握，以及一线运用能力一系列正式，非正式的内部沟通方法，保证自上至下对改革方案认识的统一性，激发人员热情制定对外宣传的统一基调，减少不必要的误解，维护银行形象严谨、周密的推广流程保证全行推广的顺利推进模块化的步骤管理，确保每一站推广的一致性、完整性针对不同分行具体情况的及时调整、补充，确保清收方案的“本地化”适应性及时调整、补充方案中的有关细节，完善方案的可操作性和有效性清收推广的初步成功有赖于人员沟通、流程控制以及技能培训的紧密结合，相互促进使之形成持续的良性循环。
CYD990426BJ-PR-Workout9沟通的各种方式沟通的各种方式系统化、多样化、有针对性地交流以促进观念的根本转变，是推广成功的第一步。
效果好效果差内部沟通策略内部沟通策略正式总行领导讲话推广启动会培训清收周例会清收简报非正式单独面谈小组讨论电话联系日常闲聊外部沟通策略外部沟通策略对外宣传基调各分/支行行长、清收组织人员各分/支行行长、信贷经理、清收组织人员分行长、清收主管及小组长总行领导、各分/支行分/支行长、清收主管清收小组成员分/支行长、清收主管各类人员客户竞争对手交流对象交流对象说明内控项目开展的目的表达总行对项目推进的决心和信心介绍内控项目的背景和意义讲解清收体系的具体内容明确分行推广的具体工作通报清收进展商讨管理议题，强化清收观念决策重点案例通报推广进程，开展相互竞争和交流沟通思想，统一认识寻求主管人员的支持，解决现有问题强化清收意识收集反馈意见了解最新状况，传达总行意见建立关系随时发现、解决问题统一宣传口径，避免企业误解，维护银行形象主要目的主要目的总行领导朱佳麟闫炯智小组全体成员张显贵朱佳麟全体推广组推广小组全体推广组闫炯智中信小组主中信小组主要负责人员要负责人员沟通效果沟通效果*n/a资料来源：
小组估计CYD990426BJ-PR-Workout10沟通交流的成功例子沟通交流的成功例子通过有效的沟通交流，成功转变了一些关键领导人员的观念，保障了清收推广的持续，全面推进。
推广实例推广初始阶段推广初始阶段分行长认为清收推广是对他过往业务的考核摸底认为新的清收体系限制、削弱了自身原有的责权支行长不提供充足、合适的清收人员案例转交不遵循刚性原则干预清收决策沟通方案沟通方案详细介绍清收改革及推广的意义、目的及具体方案，介绍其它分行的推广实绩和人员反映阐明清收推广的目的和实施的必要性首席清收主管多次与行长进行个别交流，沟通思想，转变观念首席清收主管与支行长交谈，要求其迅速加强认识，改变观念两周之内的彻两周之内的彻底转变底转变分行长全面了解新的清收体系并全力支持支行长积极配合效果效果正式、常现自上而下的沟通非正式，量体裁衣的观念转变以身作则的“榜样”作用参加清收例会实际参与决策，了解过程行长及清收主管直接向支行长提出批评，并邀清收人员一同参与新清收体系的推广，了解新思路CYD990426BJ-PR-Workout11主要模块主要模块确保清收主管的人员到位初步设定清收组织人员规模数量及案例转交顺序保证新组织可以全速运转确保清收推广工作持续、有效的发展前期准备前期准备培训、培训、交流交流启动、启动、实施实施监督、监督、控制控制实地培养主要人员，初步考察人员能力在下一站分行中先形成转变声势有利于各推广分行间的互相学习严格及模块化的流程控制严格及模块化的流程控制优点优点保证操作的程式化和规范化增加决策的效率和效能建立以事实为基础的决策评估体系，提高透明度迅速全面的技能转移清收主管初选分行信息的提前收集和分析必要硬件、基础设施的准备清收主管实习及考察分行信息的证实分行推广前的内部培训清收队伍的初步形成详细介绍新的体系和流程，迅速建立人员的共识和热情提高人员技能对内控项目的全行培训信贷人员逾期恢复培训清收人员流程培训分/支行领导个别交流，转变观念首席清收主管及区域经理的制度化考察清收进展的及时统计及汇报小组初步建立案例的打分及初步分配统一、格式化的各案情况摸底、转交规范的客户走访及记录严密、简洁的清收战略决策（例会）严谨及时的信息统计及汇报根据实际制定的全年任务从实际出发的人员及案例调整、优化学徒式的技能传授启启动动前前推推广广阶阶段段日常日常管理管理按照既定流程模块开展推广，使整个推广活动既保证全行范围内的规范化，又能及时根据对当地情况作出调整。
CYD990426BJ-PR-Workout12对推广小组成员的对推广小组成员的技能提高技能提高通过不断的有针对性的培训，确保推广小组和清收人员综合能力及相关技能的掌握及提高。
系统化的技能培养及转移系统化的技能培养及转移根据推广过程中所需掌握和改善的技能，定期举办培训会，提高小组成员的推理、分析和表达能力将培训技能与实际工作相结合，检验培训效果对分行清收机构的对分行清收机构的技能培养技能培养每次启动会上进行全面的清收体系培训工作实际中及时的辅导与反馈必要时再举行正规培训，强化理解，培养人员技能+技能的转移技能的转移中信推广组已基本具备了将清收独立推动下去的能力；
麦肯锡小组的职能已从最开始的全面具体日常管理，变成了观察、提醒、关键技能指导，向上交流、反馈的职责推广的各分行的管理及一线人员基本上掌握全新的清收体系的运作方法CYD990426BJ-PR-Workout13技能提高技能提高对推广小组成员的内部培训对推广小组成员的内部培训系统化解决问题的方法；
从陈述问题、分解问题、重点分析到得出结论的一系列技能提高对工作的影响对工作的影响/应用应用运用于日常管理工作，提高逻辑判断、分析能力实例分析，对清收资产的处理流程进行设计培训题材培训题材解决问题的7个步骤严谨、高效的表达方法，提高人员的语言组织、表达能力口头、书面表达能力的改善，对问题、结论的阐述普遍运用金字塔原理金字塔式原则了解价值评估的意义价值评估的基本方法和概念，如现金流量、净现值等价值评估对银行的应用树立以价值为导向的经营理念运用以价值为基础的管理方法，分析影响清收绩效的重点驱动力价值评估的基本原理分析企业关键技能的重要工具，了解中信现有的差距和改善途径使用7-S框架对推广分行进行诊断分析设计清收组织的内部培训体制组织技能分析的7-S框架了解沟通战略在组织变革中的重要意义最佳沟通范例以及沟通的过程和人员职责、沟通工具等明确推广小组的目标以及在沟通中各自承担的责任运用多样化的沟通手段沟通战略及技巧对推广组人员的培训，侧重于综合管理能力的提高，及培训内容的实用性。
CYD990426BJ-PR-Workout14对分行清收人员的培训对分行清收人员的培训一线逾期恢复一线逾期恢复培训培训规范人员的行为表现收集企业信息，判断发生问题的原因分析现状，估测企业还款的可能性格式化的信息收集格式化的信息收集掌握企业分析所需的内容了解信息获取的渠道并建立信息收集的技能对信息进行分析、判断，作出高效决策清收人员的技能开始变化清收人员的技能开始变化更全面地掌握信贷相关知识严谨的逻辑推理、分析能力更清晰有效的表达、谈判技巧计划、管理能力的提高团队精神的培养通过不断的培训通过不断的培训提高了清收人员提高了清收人员的专业技能，得的专业技能，得以改进组织绩效以改进组织绩效实地的亲身示范实地的亲身示范强化人员对新的体系、流程的了解提高人员的表达、谈判及分析能力培养人员的团队协作能力推广小组针对分行传统上缺乏严谨管理程序、人员随意性过大的现状，运用格式化、手把手的方法传授、转移新的清收体系管理及操作方法。
CYD990426BJ-PR-Workout15清收组织推广进展清收推广的主要成功因素保证清收进展须明确的管理议题CYD990426BJ-PR-Workout16尽管清收推广取得了初步的成效，但要使之持续发展以达到最终成功，中信还有许多有待改善之处。
清收体系的成功轨迹清收体系的成功轨迹必备条件必备条件完整可行的方案强有力的推广小组关键技能的培养及时的监督控制有效的激励措施鼓舞人心的初步成效建立成功的基石建立成功的基石保持成功的持续性保持成功的持续性现有状况现有状况必备条件必备条件共同认定的经营战略及高层领导的长期决心明确的职责分工合理的人员配置严密的监督体制明确、透明的考核、奖惩系统持续的技能提高机制现有状况现有状况最终的成功以获取持久的竞争优势?
CYD990426BJ-PR-Workout17阻碍清收绩效持续提高的主要因素阻碍清收绩效持续提高的主要因素目前管理上还存在的不足目前管理上还存在的不足解决办法解决办法成功的必备条件成功的必备条件分行最高领导还未形成统一一致的观念，有些分行领导流于应付总行的决策共同认定的经营战略及高层领导的长期决心总行领导层首先统一思路，并加强对下沟通明确的职责分工严密的监督体制合理的人员配置明确、透明的考核、奖惩系统持续的技能提高机制垂直管理的真正意义未得到充分体现，新的首席清收主管同分行长对分行清收的职责关系未得到明确界定推广队伍不具备长久的稳定性在管理总部对清收组织的考核，奖惩机制还未进行最终确认缺乏系统化、实用性强的培训计划以不断提高人员技能明确设定清收主管的垂直管理权责迅速明确清收组织独特的考核机制，并正式传达各分行开始着手系统地规划技能培训计划为了保持好的清收势头，高层管理人员需对六个方面的问题进行规划和部署。
以目前的推广队伍为基础在稳定的基础上吸收有生力量近期近期紧迫性紧迫性紧迫性高紧迫性低CYD990426BJ-PR-Workout18近期需要解决的主要决策议题近期需要解决的主要决策议题主要决策主要决策中信最高管理层对各分行领导的有效交流稳定中央清收部门的人员结构赋予总行资产保全部人员，如首席清收总管，区域经理等，明确的工作角色和职责强化以业绩为导向的考核奖惩机制具体建议具体建议为了在对外交流上不形成客户的逆向反应，建议“保全部”以“清收管理部”的名义对外会更利于开展工作再附以总行最高领导对各分行长面对面交流、转变观念；
亲临现场的指导、激励。
对于一再应付，无实际行动进行配合的分行如青岛分行，可考虑限令时间进行转变，否则严肃处理最高管理层首先形成共识，再以书面形式明确领导层对清收推广的全行部署定期跟踪清收进展，了解人员反应，对关键人员进行及时的奖惩停止将从其它岗位上淘汰下来的人员安排在清收部门将现推广组人员稳定下来，对于原临时抽调的人员明确在总行清收部门任职两年，有利于保证清收绩效的持续提高发文明确首席清收主管行使中央垂直管理职能的权力设置区域经理职务以负责对区域内各分行的日常清收管理，尤其对于深圳、威海、青岛和济南等历史遗留问题大的分行，区域经理应兼任1-2年的行长助理职务专职管理清收以确保清收工作的推进正式运用“工作表现评估（EPR）”作为评定总行保全部及分行清收主管绩效的工具将人员的升迁和物质奖励与评估结果紧密挂钩设立“清收奖金预算”以保证新的奖金方法的顺畅实行为尽快消除存在的制约因素，中信的领导层应在近期内对高紧迫性的管理议题作出相应的调整，以确保推广的持续和高效。
CYD990426BJ-PR-Workout19BACKUPCYD990426BJ-PR-Workout20现金回收贷款的难度回收比率现金回收贷款的难度回收比率现金回收现金回收/回收贷款的本息和回收贷款的本息和单位：
百分比对于已有现金回收的贷款来看，平均的回收率已达到近20%。
回收现金回收现金单位：
百万元31.313.724.710.32.654321208252922%54321平均回收比率19%清收难度CYD990426BJ-PR-Workout21清收推广中发现的一些重要管理问题清收推广中发现的一些重要管理问题问题问题一味追求规模效益信贷、信审管理混乱内部监控机制薄弱人员关键技能匮乏在推广过程中所暴露的管理上的不足，将制约清收推广以至于银行管理的发展。
主要表现主要表现“以贷吸存”为借口盲目放款合同管理不严化整为零，超授权非业务部门违规操作贷后管理滞后有令不行，有禁不止信贷业务水平低缺乏培训体系具体实例具体实例99%的3，6，9客户在我行没有结算贷款合同上无我方盖章签字同一企业不同名称下的贷款在授权范围内多笔放贷给同一客户会计部对外放款信贷人员变更以后有些企业半年以上无人管理垂直借款人、担保方、搬家、？
我方根本不知情信贷员不了解“流动比”，“速动比”，“流动资产”等基本概念基本没有任何形式的在职培训意义意义垂直管理制度化监察系统化的岗位培训CYD990426BJ-PR-Workout22单位：
笔，万元人民币从现金回收的情况分析，在初步取得清收进展的项目中对于逾期2年以上的14笔贷款的清收进展及高难度案（4-5分）中_笔的开展更体现了新清收体系的实效性。
现金回收贷款的时间分布现金回收贷款的时间分布回收逾期贷款的笔数分布回收逾期贷款的笔数分布单位：
笔4753%回收逾期贷款/垫款回收欠息贷款25391661460180360540720平均逾期天数409天逾期时间（天）回收逾期贷款的金额分布回收逾期贷款的金额分布单位：
百万元14.241.84.85.95.460180360540720逾期时间（天）100%=189笔，8300万CYD990426BJ-PR-Workout23问题贷款回收的预期效果问题贷款回收的预期效果预期的回收比例预期的回收比例单位：
百分比*大连、威海和济南分行已有难度打分的转入贷款金额资料来源：
清收管理数据库48.932.885.32.30.56.62.42.11.40.412.92030406080%现有的金额分布现有的金额分布*单位：
亿元人民币预期的回收现金预期的回收现金单位：
亿元人民币清收难度123451234512345清收难度清收难度X=预期的总体回收率将达到26%总计
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