销售克服的障碍.docx
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销售克服的障碍
"销售"必须克服的"两大"心理障碍
一:
摧毁“自尊”重塑“自我”
二:
克服内心的恐惧
销售人员最恐惧的是什么？
就是被拒绝。
为什么会有恐惧感,会怕被拒绝,打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。
毫无疑问，这是正常的心理反应,是一种内在的感觉产生的情绪反应。
销售必须克服两大心理障碍:
而是“自尊”与“恐惧”，提高心理素质.
一:
摧毁“自尊”重塑“自我”
1. 什么是自尊心:
人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受到别人的看中。
但要记住:
做销售，自尊心往往是最大的敌人.
记得我曾经第一次作销售的时候，是卖电话卡，我必须经常去别的宿舍主动问校友要不要电话卡，那时我是第一次做比较像样的销售，对销售一窍不通，当我发现销售必须去不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝，感觉自尊心受到了极大的伤害，毕竟以前自己只做过顾客,手心朝下，现在是手心朝上，这里的一上一下，蕴含了太多的复杂心情,同时还有很多女生呢.
2. 销售是一个非常专业的职业.
销售是什么？
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
销售影响您的每一刻。
关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。
可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。
销售的定义:
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，解决客户特定的问题,满足客户的特殊需求。
销售从很多人的心理面并不是一个真正意义上的职业，当时我也这样看待。
但这个公司的总经理彻底改变了我的想法。
那时，由于我们是一家刚刚成立的外资企业，总经理是个比利时人，当时在94年的时候，外国人并不是很多，公司的人员也不是很多，为了开展业务，这个比利时人拿着英文的北京市地图，骑着自行车在北京的大街小巷拜访经销商，虽然他不太懂中文，对北京的街道也不是很熟悉，但是他仍然执著的带着样品一家、一家的拜访，当时我感到很震惊，一个老外为什么会有这么大的热情，穿街过巷的推销自己的产品呢？
后来与他聊天的时候，他跟我说:
销售是一个非常专业的职业，50%以上的500强企业的总经理以前都做过销售，做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心，你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要，但那必须通过销售工作的不断积累才能得到。
★:
做销售，不是自己如何认可自己，这并不重要，重要的是客户是否认可。
这就是从摧毁自尊到重塑自我的过程，但最终归结为一点，销售人员不能够有太多的假相自尊。
《模压式销售训练系统》针对这个问题有非常严密的甄选、训练提高方式。
比如：
在我们每个销售人员刚开始的时候，要求新来的人员，销售他们认为并不可能销售出的产品，例如，象公司用旧的垃圾筒，要求销售人员到马路上进行拦截推销，而且直到有感兴趣的客户为止，这是一个很难堪的场景，很多自尊心很重的销售人员，就占在那里不敢销售，但是他越不感销售，越是不自然，越会引来很多人驻足观看，就象看怪物一样的看你，那时的心情肯定可想而知。
很多销售人员在那个场景下，顿时就垮掉了，再也不敢占到那个位置上。
多数的销售人员都会经历这样严酷的心理反应，自尊心受到了极大的挑战，我们私下里与他们交流感受时，他们说：
他们已经完全没有了任何感觉，自尊心受到了极大的伤害，只能机械的去做事，尽量不去看别人的表情，希望尽快的回去，或者干脆不干了。
但是，当他们中的很多人如果能够适应两天以上销售的时候,树立正确的方法：
a. 冷静的分析他们所处的环境
b. 同时也会认真的分析他们所销售的产品
c. 在此基础之上进行必要的指导，他们会很快掌握如何销售产品
d. 获得成功
e. 他们会在销售中逐渐树立起来新自尊观念:
不是自己如何认可自己，这并不重要，重要的是客户是否认可。
这就是从摧毁自尊到重塑自我的过程，但最终归结为一点，销售人员不能够有太多的假相自尊。
二．内心的恐惧
“天下本无事，庸人自扰之”。
人的恐惧是天生的，他们不时的担心这个或者是担心那个，生怕什么事情做的不好，丢失已经得到的。
我们发现可能正是由于人们的这种担心，才使得他们更加的慎重与努力。
对于销售人员来讲，将是有百害而无一利。
恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。
庸人有两大恐惧：
a.恐惧自己不够完美。
b.恐惧自己不被别人接纳。
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，“对人的陌生感”，我们管这个现象叫做：
缺乏人际勇气.:
新员工：
新的销售人员在这一点上尤为明显由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。
记得我第一次进行销售的时候，由于公司的产品是建筑用的设备，我们必须到客户的工地进行推销，由于自己刚刚进入这个行业，所以人生地不熟，没有什么客户资源，所以采用了最笨的方法，就是看到那里有塔吊就到那里去推销，我们管这种方式叫做“扫地”，现在想想，这个名字还是很形象的。
我在北京的三环路上发现了一个新工地，第二天一早我就骑着自行车到工地去拜访，这是我第一次拜访客户，我对于将要发生的销售状况忐忑不安，人家会怎样问我、会不会给我下不来台、或者干脆直接把我轰出来等等，总之在路上设想着各种让我恶心的事情，这路真的是太艰巨了，我在不断的鼓励自己：
一定要进门，一定要进行我的第一次推销。
终于到了工地的门口，我停好了自行车，在工地的门口反复的走动，就是没有胆量进去，这种状态持续了30多分钟，最后还是骑着自行车有回来了，再回来的道路上，我如释重负的不断安慰自己，我已经来过了明天再来，但是明天仍然是这样，在门口犹豫了半天之后打道回府。
回去之后，我感觉可能真的我不太适合做销售，我真得感觉有一种无形的恐惧，第三次，我给自己做了一个决定，如果这一次再进不去门，我将不再做销售，改行去做别的，第三次我成功了。
而后我成为了公司的销售精英。
老员工：
不仅是这样，我们发现，很多已经有了很长时间销售经验的的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的。
他们对于产品、技能掌握都是没有问题，他们非常的勤奋，甚至也征得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客户却丢了。
他们的办法就是一次一次的拜访、介绍产品，然后一次一次的被托下去，最终丧失了客户，这种现象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系。
克服恐惧，建立人际勇气甚至成为了所有销售第一门必修课。
胆大与勇气的区别：
经验发现，销售人员的恐惧感主要来源于“对人的陌生感”，他与通常意义上的恐惧是完全的两码事，通常意义上的胆大，未必就有足够的人际勇气。
曾经当过兵的人，他们应当属于很有胆量的那一种，但是当面对客户进行销售的时候，他们很多人仍然显得局促不安。
这些都是缺乏人际勇气的体现。
克服心理恐惧的几招：
顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，不断的通过学习超越自己，
针对销售人员的恐惧症设计了各种有效的提高方式，这里简单的介绍一下。
第一招：
面对更多的人说话。
这是一个非常基础的动作，很多销售人员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此让他们在很多人面前，所谓的很多人就是至少要在20人以上，详细的并有感情的陈述一件事情，这是十分有效的方式。
建议去天河城喊：
“我是XX公司的XXX”,这个建议虽然感觉极端了点,但非常有效.
第二招：
拦截推销/模拟推销。
例如可以在晚上模拟演练时让他们推销基本上根本不可能销售出去的产品，以增强他们的人际勇气。
例如：
拿破了的裙子卖给男人。
第三招：
强制性拜访。
自己在周末进行强制性拜访，敲陌生人的门，让陌生人能把门开开，需要一定的强度、数量，同时规定必须完成的几件任务，并取得相应的证明。
综上，通过对销售心理障碍的分析，我们可以得出以下的结论：
1.很多销售人员是由于心理障碍才不能够出成绩！
2如果能有效克服“自尊、恐惧”的影响，40%以上的销售会得到大幅度提高！
---------------------------完！
愿每一位同事都成为一名优秀的员工！
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附部分相关资料:
认识五种销售恐惧并加以克服：
●害怕拒绝：
这意味着你把别人的批评当成了对你个人的攻击，尽管批评仅仅是针对你的产品或者是你的产品介绍而言的。
解决的办法是：
意识到“不”只不过就是“不”而已。
做到这一点很重要。
推销员们都很清楚在听到“是”之前，他们会听到很多的“不”。
●失去自尊：
这是一种自我否定。
“是我，是我的错，要是我……”。
解决的办法是：
了解你的产品、计划，知道应该如何帮助顾客，这样你对回答提问或异议有了思想准备，就不会感到低人一等了。
●害怕失败：
我们因为害怕失败而不敢大胆尝试。
失败真正产生的或者让人感觉到的不良影响太大了，以至于无法消除。
我们所处的社会迫使我们以这样的心态行事：
“要么拥有一切，要么一无所有”“不赢则输”“不成功就是失败”。
然而，实际上许多微不足道的拒绝或者失败是巨大的成功的一部分。
职业棒球手一年挣几百万美元。
而实际上总的来说，他们打球时有60%的时间是在经受失败。
销售与此非常相似。
你要牢记：
销售是数学游戏。
“不”是通往“是”的旅途中的一步。
解决的办法是：
重温过去的成功，战胜恐惧。
●害怕成功：
有些人对成功敬而远之，原因是他们受到过这样的教育，或者是自己告诫自己。
他们把自己看成是失败者，而实际上就会真的变成了失败者。
他们刚要取得成功时，自己就想到了万一失败怎么办。
这样的恐惧症状可能是故意犯严重错误或者不努力去干，比如不想拨打电话。
解决的办法是：
罗列自己的长处。
这是一个重新调整的过程，可能需要很长的时间。
或许专业性的帮助也很必要。
记住，你有能力成功，或许你比自己想的还要棒。
重新开始调整自己吧！
●害怕未知：
差不多每个人都多多少少有过这样的恐惧心理。
我们都对未知的东西感到忧虑。
我们真正害怕的不是陌生的东西，而是无法控制陌生的局面。
解决的办法是：
不断提醒自己，第天都有未知情况出现，但并不意味末日的到来。
除此之处，你还要强调生活中积极的东西，告诉自己：
这些东西也曾是未知的。
我们不时受到这些恐惧的制约，尽管有时是其中的一部分。
不过，你一定要记住，在你很小的时候潜意识中就爱些恐惧感，而且越来越强烈。
不过一旦恐惧得以控制，你就可以自由无拘。
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我们也可以用转换定义来克服恐惧。
销售人员最恐惧的是被拒绝。
我们可以对自己做个分析：
1、被拒绝的定义是什么？
什么事发生了才意味着被客户拒绝了？
2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？
3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？
转换情绪：
试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。
所以，要善于创造，勇于冒险。
勇者无敌。
设想一下，你到商场去买衣服。
当你迈进商场的时候，马上就会有一位笑容可掬的导购小姐来到你的面前，不厌其烦的向你介绍各种款式、面料的服装。
这时候，你神情严肃，板着面孔，目光挑剔，时不时还和她讨价还价。
可是，有经验的导购小姐会怎么样？
最后，她一定要想方设法的促成这笔交易。
想一想，当你鼓足勇气迈进客户的门槛，面对顾客冷冰冰的表情和冷冰冰的语气，或者是毫不顾忌你的成本、你的感受的砍价，你是否感到了恐惧？
你是否还有勇气下次再踏入那张门？
你是否会落荒而逃？
在情场上,当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？
情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就OK。
否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。
同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。
但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。
这个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。
你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：
你每走错一条路，就离成功近了一条路。
谁笑到最后，谁才会是赢家。
为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：
成功者比失败者永远多坚持了一步。
如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。
在销售工作中同样如此。
天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有骄人的业绩。
为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容？
因为他们有这种君临天下的心态。
我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。
怎样才算是失败？
什么是拒绝？
很多人经常说“我害怕拒绝”，其实是我们忽略了一个事实：
销售员销售的第一产品是什么？
就是销售员自己。
把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。
很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。
没有一个人会拒绝我们，所谓的拒绝只是：
失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么一“点点”！
等于他不够了解，或我推介的角度不是最好，沟通的角度不是最好的。
没有永远的拒绝，只有客户暂时还没有接受，我还没有说服他，我还有机会！
客户拒绝了我的销售，并不代表拒绝我这个人。
并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。
面对拒绝，你或许有些失望和沮丧，但你同时要清楚，在销售过程中遭遇拒绝是很正常的现象，不要因此有失败感。
要善于总结，考虑一下用户拒绝的原因；回顾一下销售中是不是没有发挥出最佳水平，譬如产品的哪些优势介绍得不到位，没有吸引顾客等等。
综上，通过对拒绝的分析，我们可以得出以下正确对待拒绝的方法：
1. 要理解客户的拒绝.
客户拒绝了我的销售，并不代表拒绝我这个人。
并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。
2. 以德报怨.
在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招“以德报怨”。
如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：
“谢谢！
以后有机会再合作，再见！
”这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。
当我们无奈地挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。
3. 成功是有一定比例的,失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么一“点点”！
假设平均你每打100个电话，就有一次成功的交易，那么当你失败99次时，就相当接近成功了。
一个月也一样,当你一个月能做回5个客户时,就相当接近成功了。
电话销售的拒绝率很高，使得电话销售人员过于关注拒绝而没有成就感。
一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，一旦正确理解销售成功这个比例时,面对失败的电话就显得很坦然了。
因此我们了解这个比例将大大有利于改善自己的销售心态。
每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。
4. 转换定义。
对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。
同时，总结错误和失败带给我们的体验。
总结过去失败的经验。
失败不是成功之母，总结才是成功之母。
通过总结，人们在失败的经验上学习得到的更多。
世界上从来就没有一帆风顺的成功者，成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。
当贝尔发明电话的时候，有成千上万的人失败了，放弃了，只有贝尔和爱迪生离成功最近，但是，最后法院把专利权判给了贝尔。
为什么？
就是因为贝尔比爱迪生多一“点”，他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度，从而改变了电话的音质。
贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。
成功其实就是比失败多那么一“点”。
5. 想象成功。
要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。
提升内在的自信心和自我价值。
即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。
信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。
想象一下你曾经成功的说服过别人，想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历，想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。
让成功的影象牢牢的印在脑海里，不断刺激你的神经，你就会发现你已经革心换面，充满活力，以饱满的斗志迎接新的一天！
6. 把注意力放在正面的事情上。
人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。
把你的注意力集中到正面、积极的思维上来，同时多接触成功的电话销售人员,远离消极的人,.充分调动你所有积极的心态，不要让消极的情绪影响自己。
消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染，如果不把它从自己的体内切除，那么，它最终会毁了我们的事业和前途。
7. 坚信
坚信自己的每一通电话都是一个机会,记住自己的目标,绝对不能只有三分热血,要永不放弃,坚持到底.乔?
吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
假如我们相信自己能成为电话行销高手，深信“火花能产生熊熊烈火”。
并不断地强化训练自己，我们就一定能够做到。
一些专家认为，我们的潜意识占了智力的85%，相比之下，意识只占15%。
如果真是这样，再考虑到人们已证明重复是教育人的一种形式，我们也许能够逆转或者化解命运的诅咒。
我们每天成功的次数要比失败的次数多得多。
我们只是错在自己不承认这一点。
现在就历数你取得的所有成功，很快你的恐惧与其含义都会减少。
恐惧只不过是潜意识的幻想，它只是检验一下你取得成功的能力。
只有善于从失败中总结的人，才会不断提高。
当我们找到打开对方心灵的钥匙，开启对方心灵之锁，然后锁定对方拒绝之症结，进入他的心灵频道，并为他提出解决问题的绝妙方法，客户就会自觉自愿地听从我们对他的安排。
1、永远对自已保持信心。
没有能够成功交易，有多方面的因素。
并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。
2、要有必胜的决心。
虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。
3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。
4、要正确认识失败。
失败是成功之母。
这是绝对的真理。
每个人在成功之前都会经历很多次失败。
要敢于挑战，不惧怕失败，以平常心失败对待。
对失败一笑置之，轻松潇洒前行。
5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。
与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。
要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。
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