拉赞助培训资料.docx
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拉赞助培训资料
拉赞助培训资料
前言
对于初到大学的我们而言对大学的一切事物都有一种陌生感，我们怀着探索的心情游走在大学的校园。
我们都曾听说大学是一个学生时代与社会生活的衔接点，我们应该在大学中学会适应社会的能力或说是尝试性地去接触社会了。
了解社会的运作流程，以及里面的黑白灰。
而今我们实践部就是最能融入社会实践的一个部门，而其中的拉赞助环节又是我们切实的与社会人士中最就为狡诈的人群——商家打交道，这对我们这些缺乏社会实践经验的学生来说无疑是一个挑战性的任务，也就因为有挑战性所以我们选择了实践部，选择了拉赞助这条路。
在此我想告诉你，你正确的抉择了大学的第一项学生组织的选择，接下来就是我们一起来积累拉赞助经验，丰满羽翼吧！
拉赞助的意义:
1、拉赞助对我们学生个人而言就是一个锻炼组织策划能力，培养自信，自立性格，增强与人沟通，交际能力，提升个人适应社会能力的一个绝佳锻炼机会。
2、拉赞助对我们整个学生组织而言可以将我们的活动开展的更加丰富多彩，是物资上的支柱。
3、拉赞助对学校，学院而言又是一种经费上的节约。
拉赞助的原则：
1、在拉赞助的过程中我们要时刻维护我们学校，学院的形象不卑不亢，平等自由的与商家进行交流
2、在签署合同时既要保证双方的利益前提下，务必遵守学校，学院的相关规章制度，绝不能因为活动需要而违反纪律。
我们的观点及态度：
拉赞助这一活动对我们而言无疑是艰辛的，我们事先要做好充分的心里准备，我们必将在那怕是自认完美无缺的招商策划下还会到无数商家处去碰壁，一次次的受到无情的拒绝。
但我们要时刻坚持这样的观点，我们敢出来拉赞助就是一种成功，就是战胜自我的表现，就是比被人早行动一步，就是一个不断在受挫中成长的过程。
其实我们学会了很多，那些都是在以前十余载的书包中无法获取的经验与情感体会，他毕竟是我们大学生活乃至整个一生中都受益的宝贵财富。
这样一来我们自信，激情便有了，随即而来的就是我们学会的在失败中站起，与坚持。
拉赞助过程详解：
或许对于刚进实践部的我们来说，完全不懂拉赞助是怎么一回事儿，那我们就一起来学习一下拉赞助的方式方法与注意事项吧！
Let‘sgo~~
一.拉赞助前期准备
1．熟悉自己的学校，自己的学生组织。
（1）了解我们学院对这次活动的看法，第一：
看他认为是必须做到一流还是有一个成功的活动就行。
第二：
看学院对资金上的要求与分配，他是倾向于自己出还是赞助，也就是学院对赞助性质的要求即商业性质的浓与否。
（这一点对我们拉赞助时与商家的洽谈合作相当重要）
（2）向主办部门索取活动策划，并当面交流一下活动性质，规模，参与人员，形式，历时等信息。
（其中策划最为重要，因为我们的招商策划就是活动策划改变而来的）（一般需要我们拉赞助的部门及活动有：
文艺部（各种文艺活动，其中最重要的就是迎新晚会）体育部（各种体育赛事，比如：
冬，夏季运动会，篮球赛等）
（3）看我们本次拉赞助活动的主办方的物资要求，我们好对口对商家提出物资要求。
2．收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么商家有兴趣，什么商家没有兴趣。
（1）活动前有时间的话可以先去商业区了解商家们最近在搞的活动，他们的活动形式中我们可以借此机会去满足他的广告宣传工作，这种效果是最为理想的。
3．锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。
（1）从我们的招商策划中先找到或现添加出该商家的招商对策针对性的去满足商家需求。
（一般会赞助我们的商家类型：
电脑耗材，眼镜店，体育用品店，以及各种具有特色的饰品，明信片等吸引大学生目光的店面，最有可能的就是新开的商店）
（2）有必要的话先预约商家，让商家也提前想一下我们可为他做什么，方便洽谈时的流畅。
4．出发前准备多一些资料，可以是学校同类型活动好的一面和学生组织一些历史经典资料。
知。
若商家有意向，可在活动中设置互动环节，以有奖问答的形式来宣传赞助产品。
3、因为年年都有新生，如条件允许的话,商家还可以同本协会建立一个长期友好合作关系，如每年共同策划一次圣诞Party,将会使商家在学校内外的知名度不断加深,甚至到大学城各个高校，极具有长远意义!
4、便捷的活动申请：
商家在高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列的申请，而通过和本协会合作，贵公司可以方便快捷获得校方批准，并且得到我们协会各部门的大力协作配合。
5、高效廉价的宣传：
以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。
而且有足够的人力资源为贵公司完成宣传活动!
6、假如这类活动能再度成功举办本协会将会在下半年的开展大学生学术交流会推动所有高校共同策划一个更大型的知识活动，其盛况也必定空前。
本次活动作为关键的一炮，意义深远，商机无限！
三、在校生的特点、
（1）消费群体范围集中，针对性强，消费量大。
（2）容易受周围环境的影响，消费易引导。
（3）容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射。
（4）接受能力强，尤其对新鲜事物的接受能力。
（2）策划书要保证商家一目了然，很快可以找到他们所关心的活动规模，广告宣传等信息。
（3）策划中可将我们的宣传工作直接加到流程中，一方面可以便于我们给商家介绍也让商家感受到我们的宣传的可行性与实效性这也可作为我们落实宣传工作的方案。
（4）策划内容最好细分为1,2,3,4,,,条让商家看起来更清晰，同时可以展示出我们的策划之细致。
（5）我们必须对我们所作的招商策划非常熟悉，对每一个细节都可以脱稿与商家进行讲解，让商家感受出我们是最专业的最值得赞助。
下面我们来看一下招商策划的具体例子：
重庆科技学院
电气与信息工程学院
2012“唱响青春，舞动奇迹”
迎新晚会
招
商
策
划
书
重庆科技学院电气与信息工程学院
信息学院学生分会实践部
“舞动青春”迎新晚会
一、活动简介
1.活动背景
在这硕果累累，充满喜悦的季节，12级新生的到来为我们信息学院注入了新鲜的血液，增添了新的活力。
为了表示对新生的欢迎，让新生们感受到信息学院的温暖，学院精心策划了这台晚会。
这台晚会是新生的盛会，更是信息学院的盛会。
我们本着弘扬新世纪大学生的精神风貌，丰富学院四方的人文气息，加强大学生间文化交流的宗旨。
在广大师生努力学习科学知识的同时，注意对同学各种才能的挖掘，以文艺活动的形式展示年轻一代对美的追求，对文艺的理解和对生活的热爱，为明天的辉煌划上一道亮丽的彩虹。
总之，这将是一切很具观赏性的、很有特色的迎新晚会，一场真正属于大学生自己的晚会！
2.活动目的
1、喜迎大一新生，营造一个温馨的氛围，使其更快更好的地融入大学新生活
2、丰富校园生活，弘扬学院文化，承继学院特色
3、届时，为同学们提供一个锻炼，挑战自我的舞台，秀出风采，秀出水平，为其以后在社会上的发展打下良好基础。
3.活动时间
2012年11月初
4.活动地点
容园食堂艺术团活动中心
5.活动对象
2012级信息学院全体新生及部分有威望的大2,3的部长，干事
二、活动流程
1通知：
10月11日，文艺部通知各班班长及文艺委员，向各班下达本次活动通知。
10月15日向学生分会各个部门介绍本次活动内容和具体安排。
②宣传：
10月17日—11月初，宣传部负责通过展板、海报等方式对本次活动进行宣传。
（可制作一个大的展板放在人流量多的地方，比如容园食堂门口。
还可制作两个小的海报放在新生宿舍门口）（在这一点我们就可以给商家提供足够的展板宣传，并可帮商家争取横幅的悬挂权。
且我们愿意亲历到寝室给以宣传——介绍友方特色）
③报名：
10月18日－10月22日，各个班级自主报名，由文艺部负责报名表的收集和节目单的制作。
④排练：
10月11日—11日初，各班级比赛负责人组织同学进行节目的排练工作。
由文艺部安排学生会成员对各个班级的训练进行督促。
⑤彩排：
在晚会正式开始前一周内联排两次整体流程走一次。
（这个板块可以让商家加入彩排先用广告征服彩排的同学“他们可是消费高手哦”（同样是活跃免费的宣传好手哈）而且商家也可对我们的活动提出自己建议。
）
⑥晚会：
11月初，节目展演。
（可供商家参与活动奖品提供，或直接加入活动节目，当然也可请我们队伍帮忙编一个节目）
2．节目内容
舞蹈、歌曲、小品相声、朗诵、武术、魔术、各种表演秀、乐器演奏（形式不限）。
具体节目报名情况
（看节目中哪些感兴趣的，可以提出一些广告宣传要求）
舞蹈类：
电气1班《ifIhadyou》
计科3、5班《舞动青春》
计科4班《青春舞蹈》（全班上）
歌舞剧小品：
自动化2班（题目待定）歌唱、舞蹈、小品结合的形式。
小品：
电气2班（题目待定）
物联网1、2班《非诚勿扰》
测控1、2、3班《唐伯虎点秋香》
电气3、4班（题目待定）
小型音乐剧：
计科1、2班（主体从反应大学生活入手）
朗诵：
电子专1班《青春万岁》（全班上）
文艺部打算排开场舞蹈以及歌曲联唱
赞助我们是您的最佳选择
（宗旨：
在学校的大力支持下竭力将您们的广告融入活动中，让广告深入化，活动多样化！
）
一，我们学院人数众多（人数是在所以学院中排名第二且与人数第一学院的差距很小）这次迎新晚会宣传就更具影响力，而且在容园，禾园都分布有我们学院的同学，这无疑就可让友方得到更广泛，实在的广告宣传。
二、市场分析（投资高校活动的优势）
1、同电视、报刊传媒相比，在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。
2、学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入民心。
其中高校学生作为现代青年都喜欢追求新鲜的、刺激的、浪漫的、能展示个性表现自我的时尚活动。
若是商家能在知识竞答比赛这种刺激趣味的活动中进行宣传，效果可想而知。
若商家有意向，可在活动中设置互动环节，以有奖问答的形式来宣传赞助产品。
3、因为年年都有新生，如条件允许的话,商家还可以同本协会建立一个长期友好合作关系，如每年共同策划一次圣诞Party,将会使商家在学校内外的知名度不断加深,甚至到大学城各个高校，极具有长远意义!
4、便捷的活动申请：
商家在高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列的申请，而通过和本协会合作，贵公司可以方便快捷获得校方批准，并且得到我们协会各部门的大力协作配合。
5、高效廉价的宣传：
以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。
而且有足够的人力资源为贵公司完成宣传活动!
6、假如这类活动能再度成功举办本协会将会在下半年的开展大学生学术交流会推动所有高校共同策划一个更大型的知识活动，其盛况也必定空前。
本次活动作为关键的一炮，意义深远，商机无限！
三、在校生的特点、
（1）消费群体范围集中，针对性强，消费量大。
（2）容易受周围环境的影响，消费易引导。
（3）容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射。
（4）接受能力强，尤其对新鲜事物的接受能力。
我们可以做到的：
宣传计划
（友方可采用资金或其它形式进行赞助，本协会将根据具体情况，进行提前宣传。
）
具体宣传手段有：
活动前期：
1、横幅和展板：
在校园主干道（商业街）和公寓食堂旁等人流最多的地方悬挂摆放，一直持续到活动结束（公司以私人名义是无法申请到横幅悬挂和展板摆放的）当然我们也可提供活动后的宣传服务；
2、海报宣传：
在全校各宣传栏内张贴大型海报,内容激情活力,不失清新高雅,在保证相关活动的宣传的情况下,可以体现赞助商的利益。
置于校内外人口流动量大的路上,和宿舍区；
3、网络宣传：
校贴吧发帖宣传。
活动中：
4、媒体宣传：
会场幻灯片宣传（或友方提供视频广告，在活动前和休息间隙播放也可协商进教室宣传）。
5、会场宣传：
在布置活动会场时，我们将在显著位置体现出友方的参与，在活动进行中，主持人将介绍本公司的友情赞助。
活动后期：
6、传单派发：
各宿舍区的人员密集地，饭堂门前，活动过程中。
7、最后，本协会在宣传上将不遗余力，力求达到最大的宣传效果，并期待与友方的再次合作。
*除上述活动方式外我们还准备了多种宣传形式，友方可提出与我们商议，活动多多，宣传多多！
你的赞助有保障
我们将竭力为友方宣传且保障有宣传反馈做到有了你的友情赞助就有我们真正的竭诚服务。
我们将与友方有合同关系，会在事前理出合理的合同，然后严格按照合同要求完成我们应尽义务，以保障友方的利益最大化。
重科电气与信息工程学院
2012“唱响青春舞动奇迹”迎新晚会
期待您的参与！
主办单位：
重科电气与信息工程学院信息学院学生分会
招商单位：
电气与信息工程学院实践部
联系我们吧！
实践部部长：
冯部长
电气与信息工程学院
实践部
2012-10-17
二、拉赞助过程中：
1．选择好去的路线和明确商家地址（最好一次去多家），有目的进行。
2、每次拉赞助最好2－3个人一组，男女搭配。
分好工，谁做记录，谁解说，谁回答问题。
3、且注意带上你自信的微笑。
4、与商家交流时要表现出大学生的活力，与我们的诚意。
5、语言要挈中肯罄，直击商家的关注点。
（这不但节约我们的时间，也让商家更突出的看到我们这次赞助的优势）最好用到：
首先，其次，，等语言让商家感觉到我们为这次赞助准备的非常充分，更愿意与我们合作。
6．外出拉赞助，除了拉赞助外。
你的一行一动都代表着所在学生组织的形象。
所以注意言行，装束。
我们应该注意一些礼仪上的细节问题，比如
（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：
我是尊重你的；我是干练的，有经验的；
（2）不迟到，向对方表明：
我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；
（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话……这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。
当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。
（4）交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即我能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。
因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。
这里有两层含义：
首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方做出有利于我方的判断。
经费预算，是谈判工作的重中之重。
如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。
如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。
7．拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个商家。
了解他们的运作和思维。
然后把它变成你的经验和财富。
三、合同签订：
（1）和商家谈妥后还要回学校与学生会主管老师周老师进行商议并理出合同请周老师签字再找商家签署。
（2）合同签署必须遵循合法平等的原则。
（3）合同语言必须是经过精挑细琢的辞藻一面被商家抓到漏洞。
（4）合同中必须要包括商家要为我们提供的所有赞助物资，以及我们的义务。
（5）合同务必标明合同生效及自动失效时间。
我们看一下实例：
赞助合同书
甲方；重庆科技学院电气与信息工程学院团总支学生分会乙方：
熙街海盗船乡村基旁边5D影厅
重庆科技学院电气与信息工程学院团总支学生分会（以下简称甲方）与熙街海盗船乡村基旁边5D影厅（以下简称乙方）经友好协商，双方就甲方于2012年11月10日举办的电气与信息工程学院2012级“唱响青春，舞动奇迹”迎新晚会的赞助以及广告宣传等事项达成以下协议：
甲乙双方在平等自愿的基础上达成如下协议：
一、乙方的责任与义务
1．在有效之日（时间段）内乙方向甲方提供迎新晚会活动的奖品（奖品为5D电影卷（）张，以及优惠打折卡（）张）。
2．乙方向甲方提供本次活动迎新晚会的活动奖品（5D电影卷（）张）
二、甲方的责任与义务
1、横幅：
在校园内悬挂横幅一条，（横幅由乙方提供）悬挂在重庆科技学院容园食堂人流密集处，悬挂时间在一周以上。
2、展板：
在商业街放置展板（表明乙方在本次活动中对甲方大力赞助）
3、在学校贴吧发帖宣传以及在QQ群内宣传。
4、宣传单：
在活动期间为乙方发放宣传单（）张（宣传单由乙方提供）
5、用幻灯片进行宣传。
（由乙方提供视频，在活动前和休息间隙播放，也可以协商进教室宣传）
6、在活动中，以抽奖的形式提高乙方的知名度。
三、保密原则
乙方和甲方均有义务履行保密义务，未经对方同意，不得向第三方披露或透露有关本合同内容下的任何信息。
四、违约责任
1、甲方和乙方应正当行使权利，履行义务，保证本合同的顺利进行。
2、任何一方没有充分、及时履行义务的应承担违约责任；给他方造成损失的，应赔偿他方由此遭受的直接和间接经济损失。
五、合同期限与终止
1、双方签字盖章之日起生效。
2、一方可在另一方发生违约行为并在该违约方收到守约方关于违约行为已发生并存在的通知的15日内仍未能对违约行为做出更之时，可以通过另一方发出一份书面通知的方式立即终止本合同。
3、本合同的提前终止不应影响双方关于本合同提前终止日之前根据本合同已产生的权利与义务。
六、争议解决与适用法律
1、如双方对本合同内容或就其执行发生任何争议，双方应进行友好协商；协商不成时，任何一方可向乙方所在地方法院起诉解决。
2、本合同的订立、执行和解释及争议的解决均应适用中国法律。
七、其他
1、本合同的任何一方未能及时行使本合同项下的权利不应被视为放弃权利，也不影响该方在将来行使该权利。
2、如本合同中的任何条款自然原因或违反任何适用法律，则该条款被视为删除。
但本合同的其余条款仍应有效并且有约束力。
3、本合同正式一式二份，双方各执份，每份正本具有同等法律效力。
4、本协议未尽事宜由双方另行协商解决。
赞助合同书
甲方：
重庆科技学院电气与信息工程学院团总支学生分会
乙方：
熙街海盗船乡村基旁边5D影厅
甲方：
乙方：
签约代表：
签约代表：
签约地点：
签约地点：
签约盖章：
签约盖章：
签字时间：
年月日签约时间：
年月日
本协议双方认真阅读，本协议有效期为：
从协签订日（2012年11月日）到活动举办结束后（20112年11月日晚），活动结束后合同自动失效，并自愿遵守，本合同一式两份，甲、乙双方各留一份副本。
五、落实阶段
签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作才刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。
在为商家作宣传工作时务必保证在不违反学院相关规定的前提下进行。
这一阶段也是我们工作学习的重心，对我们的社会实践能力也有很大的提升，所以务必认真落实，最好可以采取创新且有效的方式进行。
六、反馈阶段
从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。
此阶段我们可以做一个细致的反馈调查表，到合适的地点去收集调查同学们的反应。
七.总结
活动后我们要写本次活动的总结，只有通过不断的总结我们的综合素质才会得到跨越性的提高。
总结一般要求具备以下要点：
（1）活动成功与否。
（2）成功之处在哪里，为什么会成功（3）失败之处，为什么失败（4）老师及其他部门的反应（5）从中我们学到了什么（6）我们下次活动改怎样改善（7）我对商家的新认识等等。
八，最后送点拉赞助的要诀“胆大、心细、脸皮厚”。
胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。
心细——处处留心皆学问。
脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。
下面就是看你们大展身手的时候啦，action！
重科电气与信息工程学院
实践部
雷雪梅，陈昌易（制）
2012/12/2
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