学校外联部拉赞助培训方案.docx
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学校外联部拉赞助培训方案
拉赞助四个时期:
策划、交涉、落实、反馈
拉赞助前的预备
1.熟悉自己的学校,自己的院部。
2.搜集最近学校内外的活动信息,通过搜集这些信息能够让你清楚什么公司有爱好,什么公司没有爱好。
3.锁定公司后,先对该公司有初步了解,寻求话题和合作点。
4.动身前多预备一些资料,能够是学校同类型活动好的一面或协会一些历史经典资料。
5.选择好你的拍挡,每次拉赞助最好2-3个人一组,男女搭配。
分好工:
谁做记录,谁讲解,谁回答下列问题。
6.选择好去的线路、明确公司地址(最好一次去多家),而且与公司负责人先用约好时刻。
7.外出拉赞助,除拉赞助外,你的一言一行都代表着院部的形象,因此注意言行,装束。
8.拉赞助最大的财富不是拉不拉取得赞助,是你能够接触一个公司,乃至一个公司的高层。
了解他们的运作和思维。
然后把它变成你的体会和财富
一、策划时期
第一,策划的目标要明确:
说服对方,使之与你成立合作关系。
如何说服?
这是问题关键。
我以为,整个说服进程是成立在双基础上的,即在分析两边利弊后提出一个使两边受益的合作方案。
建议如此试探:
(一)对方需要什么?
尽管求各不相同,可是归根到底,有一点是很明确的,即对方希望通过合作产生宣传效益,进而带来经济效益;希望投入1块钱能给他带来10块乃至更多的部份有(复杂关系赞助活动另论)。
(二)我方优势安在,如何发挥?
这是对前一问题回答,是说服对方与你而非与他合作的依据。
(三)二者结合,分析两边合作的基础,提出使对方宣传效益有作用的合作方案,即策划书。
固然,做策划书之前,第一要依照以上试探作调查研究,寻觅可行的合作伙伴,尽可能做到有的放矢。
在寻觅合作伙伴进程中,需专门考虑我方优势与对方的契合点。
比如学校活动具有宣传方面的优势;各院系也各有特点,比如运算机系去找电脑商;体育活动去找体育器材专营,艺术系、外语系,因女生多,去找美容美发、时装化妆等商家,从理论上说成功率比较高。
另外,就活动本身也各有特色,譬如一般话大赛与书店合作,比起歌舞晚会来,就会感觉更为“对口”。
这固然也是说服对方的重要条件。
做策划书时,务必注意自我定位,即要强调是平等的合作伙伴关系:
你提供财力,我提供人力,咱们一路把活动弄好;我取得你的支持使活动顺利开展,你在活动进程取得广告宣传,共赢。
因此,建议,自我定位,固然不可太高过傲,但也不宜太低太“贱”,因为拉赞助本质上是合作。
这就要求咱们在策划书要尽可能表现得客观严谨,尽可能突出宣传方式及实施细节。
另外,须坦诚以待,能做什么,不能做什么,有什么优势,能够如何发挥……一目了然,绝不开空头支票,力求让商家看完你的策划书有这种感觉:
你是负责任,你是有体会的,你是替他着想的。
校园策划书一样有几个组成部份:
活动简介,活动安排,宣传方式,宣传效益,经费预算等等。
至于如何写策划书,我以为这好似写作文,能说明方式行之成文即可,而没有一个固定的全能的模式。
我建议写策划书时如此试探:
我的目标是说服对方与我合作,那么应该预备哪些素材、素材应该如何组织,一切围绕着如何才能最有力地说服对方展开,因为衡量一份策划书的最终标准是:
是不是达到说服对方的预期目标。
关于经费预算,大伙儿要专门重视。
我的意见是,尽可能做到明确而详实,需要多少现金和物品,现金花在哪儿,物品有何用,一目了然。
力求留给对方一种印象:
不是漫天要价,而是为了保证活动顺利进行的大体要求;每一分钱你都用到点儿上,你是有合作诚意的。
二.交涉时期
若是策划时期是“示爱”,那么交涉时期应该“确信关系”了。
因此,该时期的工作重心是化解对方的疑惑,商讨合作细节,最终确信具体的合作模式。
第一应该注意一些礼仪上的细节问题,比如
(1)穿着整洁,并尽可能稳重些,给对方暗示:
我是尊重你的;我是干练的,有体会的;
(2)不迟到,向对方说明:
我是守时的,我是守信的,跟我合作没错;
(3)无不良适应,如抠鼻子,挖耳朵,跷二郎腿,讲粗话……这些细节问题务必十分注意,尤其是两边第一次见面的时候。
固然,这就要求咱们平常就要培育良好的适应。
第二,要充分利用语音、语调、语气、语速、手势、表情等感染对方。
须知:
只有事前说服自己,才有可能说服他人。
固然,那个地址涉及一个“度”的问题,务必注意不可太过火,不然,过犹不及,适得其反。
如何把握“度”的问题,这就要求你认真观看,灵活应变。
比如你发觉对方已被调动起来,你可适当再提一提;假设对方稍流露出一丝不耐烦,那么你要马上压一压。
另外,针计谋划书的合作条款,或简要列举,或重复强调,也要因人而异。
那么,如何观看?
笔者以为,观看脸部神情,尤其是观看眼睛,是最有效的。
有人说,处处留意皆学问,若是咱们把人际交往看成是一门学问,那么这门学问的治学捷径正是:
心细。
固然,那个地址又涉及一个“度”的问题,即是“注视”而非“逼视”,不然会使对方恼火,使两边为难。
如何把握那个“度”,仍是老方式,观看对方的反映,灵活处置。
以上谈的都是一些交往进程中应该注意的问题,事实上,该时期的重要任务是与对方商讨合作细节问题,真正目标是确立合作关系。
固然,前提是态度要诚恳。
能做什么,预备如何去做,要求明确而详尽。
专门要注意的是,没有把握的事项不能随意许诺下来,因为这些讨价还价将是协议的条款依据,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的。
交涉进程中,应该强调的是宣传方式,即你能做什么,预备如何落实,而不要一味夸大宣传效益。
因为广告确实是一种投资,投资确实是要承担必然风险的。
那个地址有两层含义:
第一,宣传效益不等于经济效益,利弊得失的判定工作应该由对方去完成;第二,宣传效益最终要通过宣传行为来实现,因此有哪些宣传方式预备如何落实才是咱们自始自终要强调突出的,这事实上是排除对方的后顾之忧,引导对方作出有利于我方的判定。
经费预算,是谈判工作的重中之重。
若是能够作价钱调整,该妥协的仍是要妥协,以避免因小失大。
若是无法妥协,那么要专门注意说话技术。
曾有一家商家很有合作意向,只待笔者在经费上作出妥协,而笔者所列的经费是超级实在的,没有任何的调整空间了。
笔者谈了三层意思:
(1)我方价钱是很实在的,而且大体上都用在宣传方面,我方是有诚意的;
(2)合作两边要有合作诚意,若是你方在价钱上还坚持还有要求,那么,确实是你方缺乏合作诚意的表现(备注:
可能意思确实是如此的,但话不能这么说,不然换作是你,也会受不了的;可是意思还得表达清楚,不然就达不到准确表意的目标;但是对方真正明白得你的话意后,仍是会感觉不舒畅,那么,必然要加上第三句话);
(3)一路把活动弄好,是咱们的一起目标,必需的经费是不能“偷工减料”的;我方价钱很实在,因此咱们不该该把时刻花在一二拾、一两百的讨价还价中,而应该商讨如何保证地把活动做得最好,这才是对两边都更有利的(事实上,合作细节已经谈好了,笔者只是想很冠冕的引开话题)。
结果,对方领导现场拍板同意合作,其实,整个正面交涉进程事实上确实是琢磨对方心理,并有针对性地一一化解矛盾的进程。
最后强调一点,在整个交涉进程中,确确实实要站在对方利益角度考虑问题,理由很简单:
只有对方熟悉到你有为他着想,他能从活动中受益,他才情愿投资,你才能取得资助。
这是整个进程的关键。
三、落实时期
在很多同窗想象中,拉赞助仅局限在前两步,以为拿到钱就终止了。
其实这是一种误解。
签合同,拿到钱,只是合作的开始,真正的工作方才展开,比如还要落实协议条款,还要提供反馈资料。
在笔者看来,关于协议条款的落实问题,不单单是态度问题,仍是性质问题,决定了两边是合作关系仍是讹诈与被讹诈关系。
若是是前者,共赢;若是是后者,看起来是一赢一输,事实上是“双输”,往往是被讹诈者“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,而讹诈者“捡个芝麻,丢了西瓜”。
举一个例子,笔者曾给康师傅公司办砸了一件事,对方投入近两万,损失五六千,按理说,对方再也不敢找我合作,但这次康师傅冰红茶形象代言人任贤齐来福州,公司主管第一想到的是邀请我负责整个榕城高校的宣传项目,“资金由你操控,物品由你支配,”笔者因各类缘故没有同意邀请,这是后话。
问题是对方为何继续信任乃至加倍信任我,缘故很简单:
活动不顺利,主若是由各类客观因素造成的(包括天公不作美),而在这整个进程中,笔者是负责的,笔者的表现是让他们中意的,因此并非阻碍下一次的合作。
能把坏事办出个好结果来,最能表现一个人的综合素养,而这关键不仅在于你的处事能力,更在于你是不是有责任心。
第三,广告确实是投资,投资就有风险,因主客观缘故,谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地中意(更何况有些商家的期望值太高),那么,在反馈进程中与商家探讨问题安在,有无补救方法……一样说来,只要你的工作确实到位乃至大体到位,商家一样是可不能太为难学生的。
商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡,拿钱以后不见踪迹;商家最怕的是被骗的感觉,专门是被“学生娃”骗的感觉,这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。
另外,反馈也是有“工资”的。
第一,好的效劳方能招来“转头客”;第二,这些“转头客”往往乐于从中穿针引线,帮你介绍他人,大伙儿能够想象这种合作的成功率极高;第三,若是你擅长交际,你们能够探讨一些其他一起感爱好的话题,往往能够成立良好的人际关系,而对方
胆大——超越与生疏人打交道的心理障碍问题。
心细——处处留意皆学问。
脸皮厚——脸皮,像手茧,越磨越厚。
譬如,笔者之因此能敢自不量力,班门弄斧,皆归功于长期考验的功效——脸皮够厚。
其它细节:
一、发言里的问题:
在可能处于劣势的情形下不要用话把自己逼到死角,比如:
请问您有无这方面的意向?
若是对方说没有,就完全没的谈了,不妨聊聊对方的情形需求,表示咱们的合作优势合作诚意…给自己留下充分的回旋余地
2、预备工作方面:
分组尽可能男女搭配,穿着不用太刻意,干净整洁就好,赞助策划书要预备好。
3、礼仪方面:
关门时不要背对对方,尤其警惕繁重的双开门,不要弄作声响。
背的包不要放地上,拎的包不要放桌上,手要放在明处(桌面上),但胳膊肘不要上桌,不要用手指手肘等尖锐物冲着对方。
握手的方式:
性别的区别,长幼尊卑的区别,胸前出手,两米处迎人,专门尊重的手心向上什么的,好详细。
早饭必然要吃(上午去的话),但不要吃味大的那些(韭菜等)。
穿着干净。
4、不要为商家盲目改变自己的目的,他人说什么咱们都说能做。
五、谈赞助的时候能够让一个人谈,另一个人来记录,如此能够寻查谈话中的利弊,给人留下认真而且训练有素的印象,让对方感觉他很受重视,说话时也会更慎重。
这招听说少爷屡试不爽。
六、谈话时及早切入主题,让他人明白你的来意。
说的话是一个简单的提纲,而提供的材料是完全版的。
广撒网时期不要臆测对方情形,不起眼的店、看上去巨堂皇的店也能够去试试,没有谁明白谁必然赞助咱们。
然后在寻目标时期精力要集中于重点。
7、在赞助回报的问题上注重交流,与商家交流,与外联的新老会员交流,挖掘对方的需要,替对方量身订做,同时群策群力,开拓思路。
八、在提到咱们能够提升对方品牌形象时最好不要明说,他人会气只是:
莫非咱们形象不行必需又你提升。
九、用事例证明的成效更好一些,预留了深切谈判的余地。
四、反馈时期。
这一时期是必不可少的,并非咱们的活动后终止了就万事大吉了。
倘假设咱们在活动终止后继续与赞助商维持联系、将咱们详尽的反馈资料提供给他们,这就给赞助商一种咱们很负责任的感觉,咱们作为大学生是有责任感的。
这就有利于咱们寻求二次合作机遇或其为咱们提供其他合作商,这些都是咱们赞助获取的捷径。
在这与赞助商维持联系有利于咱们扩展人际关系,在咱们以后的活动中都有可能用取得这层关系,更好地为以后的进展效劳。
备注一:
如何取得公司的联系方式:
1.114查公司号码。
2.通过协会或师兄师姐取得已联系过公司的联系资料。
3.逛街的时候,注意一下各个商家的联系,他们可能成为你下一个赞助商。
4.通过网络取得公司的联系方式。
5.通过商品取得公司的联系方式。
6.通过朋友,同窗,亲人取得公司联系方式。
备注二:
联系公司注意的小问题。
1.不要在前台小姐那里浪费太多时刻,她没有决定权。
2.当公司叫你过去的时候,不要理他,最好说送上门或直接见面会谈。
因为的价钱不是你能够承担的,而且大部份都是没有结果的。
3.去一家公司,不管你如何失败,对方如何没有诚意和爱好都好,你必然要拿到其中一个人的联系方式(卡片)。
4.拉赞助的时候,除介绍的话,其他的少说,让你的赞助商多说话,并认真认真回答他的问题。
并记录他的观点和观点。
5.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。
如此的话公司会感觉咱们是预备充分和认真对待的