团队活动讲师手册管理.docx

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团队活动讲师手册管理

公司内部编号：

（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-9018）

团队活动讲师手册管理

团队活动目标管理浅谈

（课程设计与授课技巧课后作业）

讲

师

手

册

南京分公司

包加顺

课程目标：

通过两个小时的学习，使营业团队的主管明确团队活动目标管理的概念与重要性及目前工作中的不足；能够清晰描述团队目标得以实现的四个条件；了解激发团队行动力的理论依据和若干方法，并能够结合所在营业单位的现状从中选出适合本团队的四种方法加以运用；力争团队绩效三个月内提高20%。

授课对象：

业务主任、营业部经理

授课人数：

30人

授课方法：

大班、讲授、研讨发表

授课时间：

三小时

学员手册：

授课投影片摘要记录手册

随堂讲义：

1、团队活动目标现状分析表

2、行动计划表

讲师资料：

1、讲师手册（含讲师教案部分）

2、投影片

投影片：

1、营销活动目标管理浅谈

2、评分表

3、思考一

4、思考二

5、表格说明

6、表格说明

7、目标管理

8、团队目标得以实现的条件

9、激发团队行动力的途径

10、激发团队行动力的途径

11、12、13、14、激发团队行动力的方法

15、16、17、一个具体的实例

18、结论

课前作业：

学员准备所辖团队上月总业绩与单位成员业绩统计

课程时间表————团队活动目标管理浅谈

8：

30——8：

451、1课程介绍和总述

8：

45——9：

201、2现状分析、目标管理的概念与

重要性

9：

20——9：

30休息

9：

30——10：

501、3团队目标得以实现的条件、激

发团队行动力的方法、具体实

例介绍

10：

50——12：

001、4研讨、课程回顾、结束语、

课程大纲：

1、课程介绍

2、现状分析、目标管理的概念及重要性

3、团队目标得以实现的条件、激发团队行动力的方法、具体实例介绍

4、研讨

“团队活动目标管理浅谈”课程摘要

1、1课程介绍和总述

简要介绍课程目标、教材

1、2现状分析、目标管理的概念和重要性

讲师通过对工作中发现的两个问题的思考和分析，

引出各层级人员对团队目标关心程度评分表，进而

阐明目标管理的概念及重要性，通过讲授和启发，

让学员理解和掌握目标管理的真正意义。

1、3团队目标得以实现的条件、激发团队行动力的方法、具

体实例介绍

讲师通过举例讲授研讨等方式阐明团队目标得以实

现的条件，让学员了解并掌握激发团队行动力的方

法，并通过一个具体案例的分析让学员加深认识、

1、4研讨

讲师发放随堂讲义并安排学员研讨，5人一组，小

组轮流讨论每个成员的团队现状，并研讨出适合其

团队的激发其团队行动力的方法，并安排各小组发

表，讲师在学员发表完后作简要总结。

主管研修培训课程

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

团

队

活

动

目

标

管

理

浅

谈

5分钟

15分钟

团队活动目标管理浅谈

一、讲师自我介绍

1、入司时间

2、入司经历

3、个人成就与荣誉

4、团队管理的理解与感悟

二、现状分析

1、各级业务人员对团队目标的关注程度评分表

2、两个思考

·X营业组

·营业组（部、公司）这个月要达成的目标是什么？

3、表格说明

各层级人员因所处位置不同，所追求的目标一定不同，对业绩的要求也不一样，会造成团队的行动力降低。

引出活动目标管理的概念各重要性。

讲授

讲授

提问

讲授

投1

投2

投3

投4

投5

投6

展示荣誉

树立威信阐明对团队管理的认识的理解与感悟，强调团队管理的重要性

启发学员思考（小组考核还不够，但是组员都不做了！

）

强调团队活动目标管理的重要性，导入目标管理的概念

主管研修培训课程

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

团

队

活

动

目

标

管

理

浅

谈

10分钟

15分钟

三、目标管理

目标管理（MBO）就是强调通过目标来进行管理，目标管理在整个销售团队的管理中处于中心地位，它要求在一个团队中，主管要先确立团队目标，然后把团中各层级员工的不同层次、不同要求的多个目标有机地完美结合，形成整体的目标网络系统，在这个系统中，不同的个体目标与团队的整体目标方向一致，利益一致，所以员工的行动都有利于团队目标的实现，团队目标的实现也有利于员工个人目标的实现，在此过程中员工还能获得更多的利益

同时，目标管理还强调以人为中心的主动式管理，如让员工一起参与团队目标的制定，以激发员工在实现团队目标的过程中的积极性与创造性

四、团队目标得以实现的条件

1、主管与员工共同参与制定目标

2、团队中每个人都能牢记目标

讲授

讲授+举例

投7

投8

举例：

如前面的两个思考都是反面的例子，也可从队伍中间找一些下面例子

讲师每项举1—2个实例，也可提问学员，

主管研修培训课程

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

团

队

活

动

目

标

管

理

浅

谈

15分钟

4、团队目标与个人利益完全稳合

5、让所有人确信有能力实现目标

6、强有力的措施与制度保障

五、激发团队行动力的方法

1、行为心理学的基础

行为心理学告诉我们，人类产生X种行为或行为发生X种改变，原因来自于两个方面：

恐惧

欲望

2、恐惧与欲望对人的行为的

改变途径

讲授+举例

讲授+举例

投9

投10

举例：

经济情况差而去赚钱

举例：

为了追求X样东西而去奋斗

主管研修培训课程

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

团

队

活

动

目

标

管

理

浅

谈

30分钟

20分钟

3、激发团队行动力的方法

激发恐惧感或施加压力：

·考核

·竞赛

·情感

·公众

·家庭

·行政手段

·业务分析会

激发欲望

·组织发展欲望

·金钱欲望

·生活品质提升

讲授+举例

+研讨

讲授+举例

投11

投12

投13

每项举1—2个实例，并启发学员的创意

主管研修培训课程

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

团

队

活

动

目

标

管

理

浅

谈

10分钟

45分钟

·荣誉感

·一些具体的激励措施

六、一个具体的案例

七、研讨

1、学员分成六个小组，每组5人，选一人为主持人

2、小组轮流为每个成员的团队现状进行分析，并寻找出激发其团队行动力的方法（时间为20分钟）

3、每组选一名代理发表（3分钟）

4、讲师总结（要求制定成行事历）

讲授

投14

投15

投16

投17

讲师注意监督并适当参与）

主管研修培训课程

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

团

队

活

动

目

标

管

理

浅

谈

10分钟

5分钟

10分钟

5分钟

八、课程回顾

九、结束语

目标管理是团队经营管理的核心，是一切行动的原则和基础，制定一个好的团队目标与个体目标，同时采取有力的措施促使团队成员行动协调一致，团队才能得以实现！

讲授

讲授

投18

衔接教育

接触、寻找并强化购买点

（课程设计与授课技巧课后作业）

讲

师

手

册

南京分公司

包加顺

课程目标：

通过一个半小时的学习与研讨，使新人了解寻找购买点的概念，掌握寻找购买点的时机，能熟练运用寻找并强化购买点的七种方法，掌握8条寻找购买点的话术。

授课对象：

新人

授课人数：

40人

授课方法：

大班、讲授、角色扮演、研讨发表

授课时间：

1、5小时

学员手册：

授课投影片摘要记录手册

随堂讲义：

强化购买点话术

讲师资料：

讲师手册（含讲师教案组成部分）、投影片

投影片：

1、课程目标

2、授课大纲

3、寻找购买点的定义

4、寻找购买点的重要性

5、寻找购买点的时机

6、接触循环

7、收集所有咨讯，再发现购买点，激发兴趣

8、如何寻找购买点

9、强化购买点话术的作用

10、寻找购买点与切入的方法

11、数据法（话术一）

12、数据法（话术二）

13、危机意识法（话术三）

14、危机意识法（话术四）

15、感性劝说法（话术五）

16、直接切入法（话术六）

17、讨教法（话术七）

18、故事法（话术八）

19、寻找购买研讨

20、寻找购买点话术研讨

21、研讨要求

22、误区

课前作业：

学员准备10条寻找并强化购买点的话术

课程大纲：

1、课程介绍

2、寻找购买点的定义与重要性

3、寻找购买点的时机

4、如何寻找购买点

5、研讨

6、误区

课程摘要

1、课程介绍

简要介绍课程目标、大纲与教材

2、寻找购买点的定义与重要性

讲师通过讲述让学员了解寻找购买点的定义，让学员认识到寻找购买点在整个推销中的重要性

3、寻找购买点的时机

讲师通过讲述和提问，让学员掌握寻找购买点的时机。

4、如何寻找购买点

讲师通过讲授和演练，让学员掌握寻找购买点的七种方法，并能熟记8条寻找购买点的话术

5、研讨

讲师把学员分成5个小组，每组选一名组长，针对未婚男性、未婚女性、已婚男性、女性、有钱人研讨寻找并强化购买点的话术，并且每组安排一人上台发表。

6、误区

讲师通过讲授掌握接触中的四个注意事项。

新人衔接教育

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

接

触

寻

找

并

强

化

购

买

点

3`

一、讲师自我介绍

二、课程目标与授课大纲

·课程目标

通过一个半小时的学习和研讨，使新人了解寻找购买点的概念，掌握寻找购买点的时机，能熟练运用寻找购买点的七种方法，掌握8条寻找购买点的话术。

·课程大纲

1、课程介绍

2、寻找购买点的定义与重要性

3、寻找购买点的时机

4、如何寻找购买点

5、研讨

6、误区

2、寻找购买点的定义与重要性

（1）购买点：

客户购买保险的理由、出发点

（2）寻找购买点

分析客户的财务需求，激发准主顾购买保险的兴趣

（3）寻找购买点的重要性

寻找并强化购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要一环，业务员的发挥差异也很大，同时也是中国业务员推销流程中最为轻视、缺少的一环。

讲授

讲授

讲授+提问

投1

投2

投3

投4

讲师询问学员：

前几周卖出几单？

怎么签下来的？

和客户的购买点关系大不大

新人衔接教育

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

接

触

寻

找

并

强

化

购

买

点

3`

3、寻找购买点的时机

（1）何时寻找购买点？

讲师强调：

必须在收集完所有资料后，再发现购买点，激发兴趣的动作所谓不到火侯不揭锅盖。

如果准主顾很忙，可反复多次接触，直到获取所需的资料。

切记，只有做好资料的收集，同时发现3—5个购买点后才能开门谈保险，

（2）接触循环图

成功的业务员均是在与客户建立了良好的信任感，收集好资料后，再强化购买点，用话术（讲故事、提问等）来激发兴趣，看准主顾购买点有几个，是否强烈，业务员推销的是准主顾的需求，面不是单纯的商品，客户需要的商品才是最好的商品。

4、如何寻找并强化购买点

（1）使用强化购买点话术的作用

讲师讲述：

要想了解准主顾的需求就必须向他们提问，就必须使用话术。

讲师在归纳后可补充以下意见：

·一个完整的话术经过不断的练习，可保证你面对准主顾提出正确的问题，并包括所有的要点

·使准主顾对你、对平安保险及你所推荐的产品有信心

讲授+提问

讲授

讲授+提问

投5

投6

投7

投8

为何先收集咨讯再寻找购买点？

讲师询问学员：

前几周卖出几单？

怎么签下来的？

和客户的购买点关系大不大

使用销售话术有何好处？

新人衔接教育

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

接

触

寻

找

并

强

化

购

买

点

·如果你对准主顾误导而迷失方向，销售话术可替你找回正确的方向

·使你的谈话有条有理，不会挂一漏万

·业务员不是推销，而是医生，对症下药，善于提问

（2）强化购买点与切入的方法

讲师要强调：

针对不同的客户的不同需求，要采用不同的话术

·数据法

讲师打出话术投影片，并发放随堂讲义

（话术一：

购买点为孩子基本生活、教育保障）

业务员：

王小姐：

我们做父母的对子女是有着说不完的爱，希望她们能永远感受到我们的温暖不过，不知你有没有想过，有些孩子却没有这么幸运，还没有成年就可能见不到父母，大概有7%的比例，您有没有听说过？

准主顾：

。

。

。

。

。

业务员：

人生无常，什么事都可能发生，为了孩子将来的生活有保障，上学的费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财，分散风险，您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个篮子里的道理吧，我这里有一份财务计划，可以帮助你用很少的支出解决风险的问题，是不是听我讲一下？

讲授+提问

投10

投11

有哪些方法可寻找到购买点并切入？

讲师要求学员熟记后做相应演练

新人衔接教育

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

接

触

寻

找

并

强

化

购

买

点

（话术二：

购买点为孩子教育金）

业务员：

吴先生，作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金？

准主顾：

准备了一些吧。

业务员：

根据数据统计，孩子从出生到18岁成人，至少需要10万元的教育金，但是人生无常，谁也不能打包票，说自己一定能守护到孩子长大成人，为了孩子将来的生活、教育都有保障，你是不是从现在就开始准备呢？

·危机意识法

（话术三：

购买点为养老）

请一位女学员有感情地念以下话术：

业务员：

王太太，您是个很有见识、很有主见的女性，您知不知道女性的平均寿命比男性长多少？

准主顾：

不知道，怎么哪？

业务员：

一般要长七年，我们做女人的年龄越在越没有安全感，社会观念都在变化，不如早点为将来做一些打算，王太太您觉得呢？

保险公司正好可以为您解决这一后顾之忧，不妨听一听我的办法？

（话术四：

购买点为医疗）

赵先生，您作为一家之主，责任重大，人们说，健康是人类最大的财富，更是您家庭的财富，，据最新统计，现重大疾病的发病率为72%，您更应该办理一份保障全面的综合保险。

讲授+提问

投12

投13

投14

新人衔接教育

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

接

触

寻

找

并

强

化

购

买

点

·感性劝说法

（话术五：

购买点为对家庭的爱心与责任感）

讲师请二位学员上台一位扮准主顾，一位扮业务员，演练以下话术

业务员：

叶先生，您事业这么成功，对家人也一定有爱心吧？

准主顾：

还不错吧。

业务员：

是的，我们每天在外面拼搏，还不是为了给父母争口气，为自己的爱人孩子生活的更舒适，更有保障，说到底父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生您说呢？

准主顾：

那还用说。

业务员：

寻如果在您的能力范围内，为保证爱人孩子将来的生活，我们做一点力所能及的事，肯定在所不辞吧？

其实，保险不费很多钱，您就能保证家人将来生活无忧，您是怎么认为的呢？

讲师点评

·直接切入法（话术六）

1、客户先生，请问以前有没有保险公司的人拜访过您？

您以前有没有听说过人寿保险呢？

2、那你们谈些什么？

3、你有没有投保呢？

为什么那个时候没有决定投保？

你心目中最理想的保单是什么？

4、买了什么样保单？

保额是多大？

5、为什么当初确定了这样的保额？

为什么确定了这样的保费呢？

6、您现在对人寿保险的看法怎样？

讲授+演练

投14

投16

新人衔接教育

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

接

触

寻

找

并

强

化

购

买

点

·讨教法（话术七）

您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对家庭、对企业有什么作用？

·故事法

（话术八：

购买点为风险保障）

刘小姐，我听说有一个扒手被抓后，警察好奇地问：

一般人怎样防止扒手带来的损失？

那个扒手回答，不要把钱都放在一个口袋里。

有一年有一家银行因违反营业规定和财务上的问题被政府关闭，这家银行被接管后，马上通知所有存款的人来提款，因为美国银行有100000元的，也就是说银行倒闭时，若存款在十万内，不会受损失，可是偏偏有许多人，往往超过十万，有的甚至高达百万元，终生积损失惨重。

所以请不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里，多一个篮子多一份保障。

5、研讨

（1）讲师引导学员，简要概括客户类型：

·基本保障型（温饱型）：

收入不高，刚够维持日常开销；家庭责任感强；

·中产阶层：

收入校丰，受教育程度较好，易接受新鲜事物，保险观念较强，对家庭富有责任感和爱心，事业有成；

·高收入层：

讲究身份、身价，理财、避税要求比较强，要求全面保障。

讲授

投17

投18

投19

投20

投21

新人衔接教育

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

接

触

寻

找

并

强

化

购

买

点

讲师补充当地收入水准的划分。

（2）讲师要求学员为以下四种类型的准主顾选择寻找并强化购买点的话术，针对每一组准主顾，直到最后强化购买点可以开门

·未婚者（男姓，女性）

·已婚男性（工薪层）

·已婚女性（工薪层）

·有钱人

（3）讲师提供本课程话术及当地话术集锦

（4）每组选一小组长，第一组针对“1”，第二、三组针对“2”，第四级针对“3”，台下练习完毕后，每组派二位代表上台发表3分半钟。

6、误区

（1）寒暄赞美未到家，礼仪不周，未建立信任感；

（3）资讯未收集，冒然开门谈保险；

（4）强势推销，引起准主顾反感；

（4）事前未作演练，拒绝处理能力强，不知应对。

讲授

投22

转正培训

接触

（课程设计与授课技巧课后作业）

讲

师

手

册

南京分公司

包加顺

课程目标：

通过一个小时的学习与演练，掌握争取客户认同的6种方法及争取准主顾认同的6个步骤，掌握收集准客户资料的2种提问方式与聆听的技巧，掌握8条以上的以提问方式征询的接触话术。

授课对象：

新转正的员工

授课人数：

30人

授课方法：

大班、讲授、演练

授课时间：

1小时

学员手册：

授课投影片摘要手册

讲师资料：

讲师手册（含讲师教案部分）、投影片

投影片：

1、课程目标

2、课程大纲

3、争取客户认同的方法

4、争取准主顾认同的步骤

5、开放式提问与封闭式提问

6、聆听的几个原则

7、结论

课前作业：

要求学员准备10条询问准主顾的接触话术

课程大纲：

1、前言、课程介绍

2、接触——专业化推销最重要的一环

3、如何取得客户的信任

·争取客户认同的方法

·争取准主顾认同的步骤

·发问与聆听

4、接触话术演练

5、结论

课程摘要：

1、前言、课程介绍

简要介绍课程目标与教材

2、接触——专业化推销最重要的一环

讲师通过提问和讨论，让学员认识到接触的重要性，使学员明确接触是推销成功的关键

3、如何取得客户的信任

讲师通过讲授让学员掌握争取客户认同的6种方法，掌握争取准主顾认同的6个步骤，掌握收集资料的2种提问方式及聆听的技巧。

4、接触话术演练

讲师通过演练的安排，让学员掌握8条以上的以提问方式与准主顾接触的话术。

5、结论：

抓住了人性，即抓住了推销！

新人转正培训

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

接

触

5``

5`

1、前言

·自我介绍

·课程目标

通过一个小时的学习与演练，掌握争取客户认同的6种方法及争取准主顾认同的6个步骤，掌握收集准客户资料的2种提问方式与聆听的技巧，掌握8条以上的以提问方式征询的接触话术。

·课程大纲

前言、课程介绍

2、接触——专业化推销最重要的一环

3、如何取得客户的信任

·争取客户认同的方法

·争取准主顾认同的步骤

·发问与聆听

5、接触话术演练

5、结论

2、接触——专业化推销重要的一环

讲师讲授：

接触是取得客户信任的有利时机，是业务员通过自身的专业化形象以及专业技能取得客户认同从而达到促成的关键点之一。

成功的接触，可以拉近客户与业务员之间的距离，从而赢得客户对业务员、公司、保险商品的信任，为促成奠定良好的基础。

讲授

讲授

讲授+提问

投1

投2

讲师提问2|—3名学员，在接触过程中应遵循的方法、步骤有哪些？

注意事项有哪些？

新人转正培训

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

接

触

10`

3、如何取得客户的信任

·争取客户的认同方法

（1）在接触过程中可向客户展示些已投保客户的资料（一定是可以公开的部分或与准主顾相识并取得支持以加深客户印象

（2）介绍你所代表的公司，证明它是一家可靠的机构——这要求业务员非常清楚公司的状况及同业状况

（3）轻松和谐地讨论——缓和准主顾的紧张情绪，减轻他对推销的抗拒性

（4）通过握手寒喧的方式来表达你对客户的关心

（5）一定要表达这样的信息——你是一个可以被客户信任的业务员

（6）出售你的服务和专长——注重附加值服务，不仅销售保单，更是提供良质服务

讲师讲授：

在接触这一阶段，你就要开始为促成铺路，单单只是让准主顾只是有保险意识是不够的，如何让准主顾采取具体行动做好风险管理才是最重要的，当你让准主顾充分了解了理想与现实的差距后，你要进一步让他认同采取行动的必要性，一次性成效不是不可能的，也许在你做完实情分析后，立即提出解决方案，准主顾深感需要

讲授

投3

请学员讲述自己签单的成功体会，着重点放在设计保障时是站在客户的立场因而获得成功。

新人转正培训

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

接

触

10`

欣然签下保单，不过大部分的情况你要回去进一步的分析资料，再提出建议书并向准主顾说明，所以在争取准主顾认同的这个阶段，你的目标是：

让准主顾激发保险需求，或是你争取下一次面谈的机会。

·争取准主顾认同的步骤：

（1）排定优先顺序：

从专业水平来说由准主顾的目标和目前状况之间的差距招兵买马产生的矛盾中产生即人生目标–目前拥有=保险需求

（2）强调紧迫性：

简单操作时是按计划100排定优先等级，与优先顺序有关

（3）获得现金状况：

你的目标是了解准主顾的购买能力范围及综合经济实力可涵盖几个优先顺序

（4）建议行动：

你可以提议准主顾购买一种商品在尚未促成进另外约时间选择你选定的商品

（5）利益说明：

告诉准主顾行动（购买）的好处

（6）订出下次介绍解决方案（建议书）的时间和地点

·提问和聆听——了解准主顾的需求

寻找需求：

探索需求—收集资料

在整个接触过程中，我们的目标是在取得准主顾认同的基础上探

讲授+讨论

投4

讲师强调：

取得与准客户见面后立即离开，多逗留无益，取得客户资料并填妥，确定无误。

新人转正培训

时间

内容

操作方式

教具

注意事项

接

触

10`

寻准主顾的真正需求，以求“保障+储蓄”、“对症下药”的建议书，而这种需求的发现只有在面谈的过程中，业务员不断捕捉准主顾需求的信号、不断收集资料以达到启发准主顾产生满足这些需求的欲望。

通过发问和聆听，你就可以

·探索准主顾的财务需