在烟草零售终端建设推进会动员会讲话.docx

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在烟草零售终端建设推进会动员会讲话

在零售终端建设推进会上的讲话

这次会议的主要任务是：

贯彻落实**半年工作会和**现场会、终端建设学习培训会精神以及**终端建设推进会精神，全员迅速行动起来，明确目标，理清思路，狠抓落实，加快推进现代卷烟零售终端建设，确保实现零售终端建设和**发展战略目标。

下面，我就如何做好终端建设作动员部署。

一、认清形势，深刻理解零售终端建设的重要意义。

（一）推进终端建设是顺应行业发展和**烟草发展需要。

国家局领导指出：

“小终端，大战略”，在行业面临四大挑战的严峻形势下，卷烟零售终端已经成为烟草行业最宝贵的资源，是展示品牌的窗口、引导终端消费的前没阵地、培育品牌最重要的力量。

当前形势下，我们可利用的资源和政策空间受到空前力度的挤压，唯一能延伸的只剩下终端，为此，做好终端、发挥终端的功能对于**烟草的发展至关重要、刻不容缓。

（二）推进终端建设*是转变工作局面，化被动为主动的需要。

当前，全区已广泛推进终端建设、并取得成效。

从2011年**终端现场网建会开始，**及行业内掀起了推进终端建设的潮流，很多地方尤其是省外一些兄弟单位成效明显，一时出现墙内开花墙外香的状况，**的终端建设整体水平也迈上了新台阶，尤其是以**为代表的先进单位，终端建设已迈开**平均水平一个身位。

然而**终端建设处于平均水平之后。

至今年8月份，**终端建设指标完成情况离上级要求差距很大，安装现代终端户数占比仅有**%，全区平均**%，而**已经达到**%。

与**的终端建设指标相比，**的主要指标现代终端比例、网上订货率、借贷卡办理均低于**平均水平。

和卷烟经营环境相似（甚至比对方略好）的**相比，我们的现代终端比例、网上订货率、客户培训等指标更是落后一大截。

因此，我们要利用当前**空前重视真龙销售的大好时机，提高认识，增强信心，要彻底摒弃终端建设“无用论”思想，不要等、观、望，争取明年下半年**终端建设现场会在**召开，增强荣誉感。

要克服畏难情绪，与**比，总量差不多，单箱额我们高。

终端建设**能做好，我们也能做好，别人能做的，我们也能做，我们要在落实上比别人更加细致、更快、更扎实，全力做好每一件事，充分发挥个人潜力，凭我们的做法和干劲，要相信我们做不好，没有人做得好!

（三）推进终端建设*是展现工作执行力、体现工作水平的需要

近期，我们**就**烟销售问题向**作了专门的汇报，**高度重视，要求**根据上级领导的工作部署和要求，及时制定专项工作方案报告**将组织召开全县**发展工作会议，部署我县**销售工作。

**的全力扶持给予了我们极大的信心，大家一定要站在支持地方经济社会发展的政治高度，站在妥善处理各方利益关系，努力实现共同发展的全局高度，正确看待下达的指标和任务。

**完成与否，是我们每一位干部员工的共同责任，要敢于突破，敢于担当，多一点任务就是多一份的担当，多承担一点责任就是给行业和地方经济社会发展多做一份贡献。

要实现**销售目标会存在较大的困难和阻力，但是我们已没有做和不做的选择。

我们唯一的决定就是贯彻执行好**的工作思路，充分发挥我们的主观能动性，是否能找到有效办法、寻找有效支持、克服困难达成工作目标，这是考量我们**班子工作水平的机会，是体现我们**中层干部执行力的时刻，也是考量我们**全体员工个人能力的综合舞台。

是驴是马，拉出去遛一遛，面对同样的工作困难，两样的基础，**能做得到，我们没有什么理由做不到！

短短两年，**终端建设水平就发生了翻天覆地的变化，在全区遥遥领先，如果我们还不能正视差距，知耻而后勇，那么我们将陷入一步落后、步步落后的被动局面，被动就会“挨打”，就会挨批评，主动才有出路。

我们的干部员工工作水平如何、执行力如何、能力如何，在推进终端建设**的培育中，我们**会给你们点评，也希望你们利用这个机会给自己正名。

二、正视现状，明确目标，增强完成终端建设*的信心

当前，**终端建设及**培训仍处于起步阶段。

今年截止8月份，**累计销售**箱，完成年度任务**箱的**%，同比增幅为**。

终端建设方面累计自主投入改造烟柜客户**户，“一户一机”客户比重**%，“一店一机”客户比重**，网上订货率提升到**%，手机订货**户，网上订货成功率保持在**以上，但目前成功安装零售终端信息系统**户，但真正投入使用仅为**户；开展“小课堂”零售客户培训**人次，覆盖面为**%；无本经营方面共有**户零售客户成功办理信贷卡。

从现状与目标上看，**销售上，虽然今年以来形势相对乐观，但仍存在基础工作不够扎实的问题。

在终端建设上，各项指标虽然也是基本达成，但目前**终端建设水平还是处于**平均水平之后。

与全区的终端建设指标相比，**的主要指标现代终端比例、网上订货率、借贷卡办理均低于全区平均水平。

究其原因，一是对终端建设的重视度和工作力度不够。

营销人员过于关注经营指标，对终端建设的重视不够，信心不足、办法不多。

其他部门员工终端建设的意识比较淡薄，谈终端往往更多地以为是营销部门的事，工作注意力没放在终端建设工作上，工作力度弱，三线人员没能形成工作合力。

二是零售客户对终端信息系统的接受程度低。

认为卖烟没必要那么麻烦，系统的使用增加了其工作量，繁琐却不增加效益。

另有相当部分客户已持有收款系统，与终端系统的兼容问题没能解决。

三是零售客户的经营意识落后。

对烟柜改造、卷烟陈列积极性不高，往往是帮整理后，没能自觉维护、过后又恢复凌乱的状态，形象比较差。

四是无本经营进程慢。

由于银行办理流程复杂，农村客户零售客户缺乏资信条件，出现了能办理的人不需要、需要的人条件不符合的状况，使得的无本经营的办理停留在乡镇以上区域，农村客户基本没能参与办理。

五是小课堂培训效果不理想。

由于缺乏对零售客户培训的统筹安排，培训师资不足、培训课件缺乏，使得零售客户的培训效果不佳，走过场的现象比较严重。

加之零售客户对培训的意识差，乡镇客户认为卖几条烟没必要培训，思想不重视。

这些问题的存在，对推进终端建设**形成一定的困难和阻力，必须尽快给予克服和解决。

终端建设*目标虽然面临巨大的压力和挑战，但应该看到我们的有利条件：

一是**对真龙品牌前所未有的支持。

前段时间，**给**写了一封建议信，专门到**就**的措施，工作中碰到的问题、困难向**进行一次专题汇报，**非常支持我们的工作，明确表态将会大力支持**品牌培育工作，还决定联合我们召开一次**工作会议，**的全力扶持给予了我们极大的信心；终端建设方面烟柜改造已年初制定的年初任务，信息系统安装也迈出了关键的步伐，我们近几年来的平稳发展，员工队伍素质明显提升，工作能力较为突出，这些都给予我们完成工作的信心和底气。

二是我们自身的发展条件。

近几年**进入了良性速发展的快车道，卷烟总量和单箱额在同等规模的县份中均排名前列。

*。

三是**市场容量足。

辖区人口逐年递增，每年基本维持在**‰的增长速度，区域经济逐年增长，近三年保持在**%左右的增幅，还有近三年**0元价位品牌销量都保持在**%以上的增长幅度，这些红利因素为**销售提供强有力的支撑。

四是先进地区的成功案例示范。

如果说**终端建设的成功是由于其背后强大的增援智能团和良好的市场基础，也许我们是有差距的；如果说**的终端建设成果显著是因为我们仅是县份区域，也许我们是有理由的。

但是当人口、GDP、卷烟经营环境和市场基础与我们相近，并且我们比之仍稍好的**都能把该两项工作推进得有声有色，效果突出，领先我们一个身位，那么我们还有什么借口托词说工作没干好，是因为困难多，信心不足？

我们完全有理由这样说：

**能做的，我们也能做!

甚至我们能做得更好!

三、真抓实干，全力抓好终端建设*

（一）树立信心。

通过以上分析，对于终端建设**培育工作，无论从政府层面，还是从市场容量、品牌成长和成功案例示范等，我们都具备实现目标的条件和基础。

在推进过程中，不管遇到多大的困难和阻力，我们首先要做到精神不能倒，信心不可丢。

信心来自地方经济持续健康增长，来自各级党委、政府对烟草行业的关心、支持和帮助，信心来自于**的决心和适时有效的调控措施，来自于同是后发展地区的**终端建设先进宝贵经验，信心同样也来自于我们近几年来的平稳发展，来自于我们拥有一支能战斗、能打硬仗的干部员工队伍。

要坚信人家能做到的我们也能做到，人家能做到的我们做得更好。

我们班子是有信心的，全体干部员工要上下齐心，树立必胜信念。

市场有刚性需求，还有政策保障、考核机制保障、法律法规保障，从今年以来的工作证明，我们的现有人员是适应政策、适应机制的，明年营销队伍要用调整，发扬“**”精神，把业务能力强、责任心强的员工充实到营销队伍；乡镇以上凡是阻碍**都要退出。

当前我们要端正理念，不要认为搞终端建设没有用，这是人家已经证明是有用的东西，我们内部要解决无用论，不要等、观、望。

明年下半年**终端建设现场会，如果能够争取在**召开，将是**的最高荣誉!

（二）转变观念。

一是转我们的官商思维。

仍然有一部分干部员工认为烟草是垄断企业，是卖方市场，零售客户只能向我们购买**，只要把**卖给零售客户就万事大吉了，至于他们怎样卖、卖给谁都与我们无关；还有些人认为我卖了那么久的**，以前不搞终端建设，销售业绩也很好，为什么还要辛苦去搞终端建设，安于现状，自我满足的心态在我们的干部员工当中不同程度存在，缺乏居安思危的危机感和做好工作的责任感。

二是转终端建设无用论认识。

部分员工对于现代终端建设，存在着“没必要”、“没有用”、“一阵风”等错误认识，甚至存在着观望、怀疑和畏难情绪，这是极端错误的。

终端建设是行业在新的发展历史阶段，提出应对和驾驭复杂局势的一项重要举措，其最终目的是确保**在外部面临严峻形势下能继续保持生存发展。

通俗地讲做建设好零售终端是我们“保饭碗、求生存”最重要的手段。

三是转变事不关己的观念。

在这之前谈到终端建设和品牌培育，更多地以为是营销队伍的份内工作，其他人员关注不多、甚至于置之不理。

这次会议后，***三线人员都是现代终端建设的第一责任人，我希望**的同志要切实转变之前那种事不关己的态度，以主人翁的精神和专注的态度配合和支持终端建设*形成合力，整体推进。

（三）全员参与。

终端建设*工作，是一项系统工程，涉及每一个员工，需要全员参与，团结协作，共同努力，目标才能实现。

在**组成七个业务指导小组，由相应**担任组长，相关科员担任组员，全部参与到终端建设*工作中。

明年领导班子成员直接挂片区，机关员工直接挂靠乡镇。

基层管理所由营**人员组成工作小分队，工作小分队是终端建设的直接承担者，在终端建设的工作中，**三员责任共担、成果共享。

**部门挂**以上，一票否决，所有口径都是统一的，按照“四同”要求，上下一条心。

（四）营销部门要扎实推进，落实成效。

1、认真分析，扎实推进现代终端建设工作。

在做好客户分类的基础上，采取针对性的解决方案推进现代终端引导改造工作。

一是**许可证延期政策。

对于卷烟经营能力较强、盈利水平高的乡镇零售客户，通过延长其零售许可证的审批年限予以激励，引导其加入现代终端行列。

二是货源倾斜政策。

对于经营意识较好、盈利水平一般的零售客户，即符合现代终端条件且有意向改造，但因资金不足受到影响的，可根据其投入的资金总额，进行适当的货源倾斜、便利其较快回收投资资金方式，引导其加入现代终端行列。

三是帮助客户协调烟柜制作商在保障质量的前提下降低客户制作成本，主动联系相关银行加快“无本经营”工作进程，缓解客户在终端打造中的资金压力问题；四是资金投入支持。

对于一些地段好、客户经营素质好、打造后对推行终端建设工作有示范引领作用，这些客户更侧重是我们想打造的，可视实际情况可通过申请给予资金支持或免费租借烟柜的形式，引导其加入现代终端行列。

同时采取组合拳政策，促进现代终端全面突破。

2、做好现代终端的培训指导及后续维护工作，全面发挥现代终端“形象亮化、品牌培育、系统使用、消费跟踪”四大功能。

在片区推选5-6个行业务能力强，沟通表达能力好的客户经理代表担任客户培训的内训师，重点负责营业主推及信息系统应用培训。

加强工商协同，共同做好终端亮化工作，指导终端做好一烟一签的对应陈列工作，对打造好的现代终端植入品牌广告，工商零三方面共同做好标准现代终端客户的后续亮化工作，永久性保持标准现代终端客户在终端建设工作中的亮化示范引领效应。

打造“客户引领客户”的推进氛围，在辖区有目的性的选择经营提升效果好，表达能力强的现代终端客户代表作为“引导员”，通过现身说教，分享打造前后的经营效果及盈利对比，组织现场观模，进一步冲击非终端客户的视觉，提高参与现代终端改造的积极主动性，变被动接受改造向我要主动参与现代终端打造转变。

（五）专卖部门做好保驾护航

1.加强市场监管，重点突出大要案查处，堵源头，揣窝点，拓宽市场为**工作保驾护航。

从**月份开始，**部门根据专项行动方案加大辖区市场大要案的清查力度，**取消节假日的休息，强化重点清查，为明年开红门各项关键指标全面开红作前期铺垫；

2.根据营销部门货源组织供应及品牌调控政策，针对辖区主销品牌市场空缺较大，极易造成市场受到假非私烟冲刺等问题加强渠道清查，通过加强市场日常监管，提高市场净化率，为**品牌成功转型提供基础保障，让竞争品牌避让后的市场空间**品牌能够有效的填补。

3.配合营销部门提前谋划明年现代终端客户目标群，确定各管理所城镇以上零售客户年审到期名单，对各区域市场计划新办证客户目标数进行前期调研。

4.加强卷烟价格管理工作，与**联合执法，进一步规范辖区卷烟明码标价、明码实价工作，通过价格管理全面规范客户一架一签，促进客户扩大卷烟陈列面积，按标准开展烟柜改造。

5、加强对销售异常客户进行多频次的实地检查，重点检查了解客户是否存在真正的经营异常、客户周转库存是否合理；同时以烟草人的身份正面引导客户支持真龙，增加真龙规格上柜，在经营中主推**并建立合理库存量。

（六）物流部门做好配合宣传引导。

按照营销部门统一的宣传口径，配合做好品牌宣传引导工作。

在配送过程中收集真龙烟动销、价格及库存情况和**市场信息，及时反馈**部门。

同时还要做好对拟打造客户的宣传动员和现代终端客户的后续维护工作，以及零售客户的店面亮化指导和维护工作，对符合无本经营申请条件的客户进行前期宣传引导。

（七）机关部门挂点推进，同时做好后勤保障工作。

**定期深入基层，及时了解各部门两项重点工作开展情况，帮助发现问题、解决问题，发挥机关人员业务指导作用。

同时还要为基层部门提供后勤保障，一方面帮助各部门收集提炼工作亮点并组织推广，组织落后或遇到困难的部门员工到先进片区进行学习；另一方面，做好相关宣传报道，定期在各管理所出版报，营造“*全员终端”的良好工作氛围；

（八）强化考核。

****讲，抓不好终端的班子不是好班子，**领导讲，完不成终端任务的，要追究责任。

各个岗位都挂终端指标，如何体现中层干部的能力水平，也是看终端。

要通过组团、组队的形式各种竟赛活动，希望通过明年的考核，形成人人讲终端，人人讲**，人人讲案件的氛围。

由**牵头，带领考核小组尽快考虑明年的考核导向和考核细则。