团体业务销售系列人员管理实施细则.docx
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团体业务销售系列人员管理实施细则
团体业务销售系列人员管理实施细则（2011年）
第一章总则
第一条为建立和完善运营机制，推动团险业务的专业化、规范化发展，明确团险业务系列人员的职责，完善业务人员的晋升和考核体系，充分调动和发挥员工的主观能动性，培养高效率、高效益、高素质的团险员工队伍，提高团险业务的销售和服务水平，特制定《中国太平洋人寿保险股份有限公司上海分公司团体业务销售系列人员管理实施细则（2011年）》（以下简称本细则）。
第二条本细则以绩效考核为导向，强化绩效保费和标准保费考核，从可用费用取得、保费规模、客户数、业务人员成长状况等方面对团体业务销售部门及其成员进行规范和管理。
第三条本细则有关用语释义：
（一）“团体业务”是指为团体客户提供的团体年金、团体寿险、团体健康险、意外险等业务，以及团险直销渠道销售的个人客户业务（本细则不含个人税收递延型养老保险业务和网销业务，相关办法另行制定）。
（二）“团体业务销售系列人员”是指通过考核并与公司签订《劳动用工合同》，在公司授权范围内办理业务的各级销售人员，包括团体业务销售部负责人、业务专务、业务经理、员工福利规划师。
（三）“团体业务销售部负责人”是指负责团体业务销售部门管理，对销售部门绩效预算达成、客户积累和部门成员成长负责，按组织发展系列职级考核，收入与部门绩效、部门产能等指标相关联的部门负责人。
（四）“业务专务”是在公司服务年限达到15年以上且在团险销售系列服务年限达到8年以上，历年来个人在团体业务直销渠道的意外险、年金险及净费用贡献上绩效突出，为进一步发挥其积极性和个人特长，经总经理室审批同意，可进入个人发展系列，公司给予相应待遇的人员。
（五）“客户数”是指投保团体保险且同一个考核期内绩效保费不低于2万元的客户数量。
同一个考核期内同一团体客户投保多个险种、多份保单，仍计为一个客户。
（六）“全新法人客户”是指从未投保我司团体业务产品或者已投保我司团体业务产品且其时效已超过公司规定的保护期的本考核期内投保的法人客户。
不同的投保人但被保险人重复率大于75％，不作为“全新法人客户”计算。
长险保护期为该客户最后一次缴费日期起之后30个月，短险保护期为该客户最后一次缴费日期起之后18个月。
（七）“绩效保费”是指进入财务统计口径的保费收入按一定标准折算后的保费金额，折算系数与业务质量挂钩，业务质量衡量指标为变动费用贡献率。
（八）“标准保费”是指将进入财务统计口径的各险种保费收入按总公司规定的折算系数折算后的保费。
折标系数与业务的内含价值挂钩，具体折算标准按照2011年总公司有关规定执行。
（九）业务分割的定义及管理办法详见附件一。
（一十）“职数”以绩效保费100万元（三级业务经理维持指标）为一个职数，将各职级按考核维持指标的比例折合成若干个职数,职数的计算以2010年12月31日各销售部在职且考核结果不为“淘汰”的业务经理2010年年底及年中职级考核后职数的平均数为准。
各职级对应职数如下：
职级
职数
团体业务部总经理级业务资深专务
16
团体业务部副总经理级业务资深专务
14
高级业务经理/团体业务部总经理
12
一级业务经理A / 团体业务部副总经理
9.4
一级业务经理B / 团体业务销售部经理
/ 团体业务室经理级业务高级专务
6.8
二级业务经理A / 团体业务销售部副经理
/ 团体业务室副经理级业务高级专务
4.6
二级业务经理B / 见习销售部部门经理
2.4
三级业务经理A
1.6
三级业务经理B
1
助理业务经理
0.5
员工福利规划师（满1年）
0.3
员工福利规划师（不满1年）
0
第二章销售部门及成员
第四条团体业务销售部负责人职级从高到低分为：
团体业务部总经理、团体业务部副总经理、团体业务销售部经理、团体业务销售部副经理、团体业务销售部见习经理。
第五条团体业务销售人员的个人发展系列职级从高到低分为：
团体业务部总经理级业务资深专务、团体业务部副总经理级业务资深专务、团体业务室经理级业务高级专务、团体业务室副经理级业务高级专务。
第六条团体业务销售人员的业务经理职级从高到低分为：
高级、一级（A、B）、二级（A、B）、三级（A、B）、助理业务经理、员工福利规划师等九个级别。
员工福利规划师的任职条件、职责、考核及薪酬福利管理办法参照《员工福利规划师管理办法（2011年）》执行，详见附件二。
第七条团体业务销售部负责人的任职资格为：
在我司从事团险销售3年以上，具有良好的销售管理能力,销售部见习经理自身职级原则上不得低于二级B。
第八条团体业务销售部负责人的职责为：
（一）执行公司的发展战略和销售策略，完成分公司下达的各项部门预算、考核指标；
（二）管理和培养业务人员，有效提升业务人员的能力和业务素质，激发销售队伍士气，培养良好的部门精神；
（三）培训和辅导所辖销售人员的销售技能，对部门成员进行衔接培训，协同业务人员拓展业务，并担任分公司团险兼职讲师；
（四）规划和实施客户关系管理；
（五）按照财务相关规定，控制销售成本，合理规划、使用销售部门经营费用；
（六）领导和督导所辖销售人员的销售活动，进行有效的销售部门活动管理，确保有效的人力储备与客户积累；
（七）负责交叉销售工作的日常管理，并推动交叉销售业务发展，促成交叉销售业务目标的达成。
（八）配合公司做好业务人员的招聘工作；
（九）遵纪守法，认真执行公司各项规章制度。
第九条销售部门组建标准：
成员人数应不少于4人，合计职数不小于4。
人数以及职数达到规定并愿意承担职数相对应的见习部门考核指标，即可产生一名见习部门经理，特殊情况经总经理室同意，前述条件可适当放宽。
第一十条团险综合管理部每年1月和7月根据对应考核期结果公布符合见习部门经理的任职资格人员名单，符合任职资格并接受见习部门考核指标的人员，经所属部门主管同意可向团险综合管理部申请组建新见习部门。
第一十一条业务经理应具备基本条件：
（1）年龄20至45周岁；
（2）大专及以上学历；
（3）引进的特殊人员且符合相应任职资格经总经理室同意，前述条件可适当放宽；
（4）对具有丰富团体业务从业经验的人员，且符合相应任职资格经总经理室同意可直接授予其相应职级。
第一十二条业务经理的职责：
（一）客户积累：
收集市场信息，开拓准客户，维护现有客户关系，做好准客户登记、准客户跟踪、业务咨询、保单利益说明；
（二）预算达成：
拓展业务，达成公司的各项业务绩效指标；
（三）客户服务：
协助公司进行理赔、给付、保单变更等活动；
（四）参加公司不同业务职级对应的培训，并通过考试；
（五）遵守法纪法规和公司的各项管理规定；
（六）积极参加销售部门的各项业务活动，服从管理，完成公司和销售部门交办的其他工作。
第一十三条一个自然年度内若业务专务业务出现异常波动，如业务、费用贡献同比下降幅度超过20％或超过公司平均下降水平等情况，则不再享有业务专务任职资格；本人不愿意按照个人业务发展系列发展，也可按相应职级进行套改，参加业务经理职级考核。
第十五条团体业务销售系列人员的各项行为须遵守《团体业务销售系列人员业务品质管理暂行规定（2011年）》，详见附件三。
对造成公司损失的，追究其相关经济责任；取消其风险基金分配资格、取消行政职务、专务待遇或予以降级、同时对其进行通报批评、警告、记过、记大过、留司察看、开除等处分；触犯刑法的，移交司法机关处理。
第三章职级考核
第一十四条团体业务销售部负责人考核办法由公司另行发文。
第一十五条业务经理每半年考核一次，考核时间为每年7月和次年1月，对应的考核期分别为本年度1月1日－6月30日和本年度7月1日－12月31日。
新入本细则职级考核且未满一个考核期的人员，第一次考核时间为自正式从事展业工作起6个月，第二次考核时间若距最近一个考核期的正常工作时间小于3个月的，则顺延至下一个考核期。
若大于或等于3个月的，则参加最近一个考核期的考核。
考核指标可按本细则中的“正常工作的时间”与“考核比例”进行调整。
第一十六条业务经理的考核以绩效保费、客户数及全新法人客户数为考核指标。
第一十七条为使销售系列人员考核具有连贯性，在进行考核时，考核绩效保费根据本考核期绩效保费与折算绩效保费孰高原则确定。
第一十八条折算绩效保费=上一考核期绩效保费×20％+本考核期绩效保费×80％。
第一十九条业务经理每次考核时绩效保费、客户数及全新法人客户数同时达到或超过晋升指标者可晋升一个职级。
绩效保费考核业绩达到或超过所越职级晋升指标之和、客户数及全新法人客户数达到晋升后职级维持指标的可越级晋升，晋升级数不限。
第二十条业务经理每次考核时，绩效保费、客户数及全新法人客户数同时达到或超过维持指标，但未同时达到或超过晋升指标者，职级维持不变。
第二十一条业务经理每次考核时客户数未达到维持指标，但绩效保费和全新法人客户数达到或超过维持指标时，可以把绩效保费超过量换算成客户数，但此办法不适用于职级晋升的情况。
换算公式为：
（实际绩效保费－维持指标绩效保费）/（维持指标绩效保费/维持指标客户数），换算后四舍五入后取整即为换算的客户数。
换算后达到或超过客户数维持指标的业务经理，则职级维持不变；换算后仍未达到客户数维持指标的业务经理，则职级在原职级基础上降一级。
第二十二条业务经理每次考核时未满足第十九条至第二十一条的条件者，职级降至实际绩效保费所对应的维持指标的职级，下降级数不限，但至少在原职级基础上降一级。
第二十三条业务经理在考核时职级下降二个或二个以上职级的，若其团体一年期意外险累计续保率达到75％以上的，可享受一个考核保护期，即在保护期内则按实际考核结果相应上调一级。
考核保护期结束后，按本细则考核调整至相应职级。
第二十四条业务经理纳入本细则职级考核两年后，三级业务经理B可连续维持两个考核期，第三个考核期达到维持指标但未达到晋升指标的，则第三个考核期的考核结果为降级，降至助理业务经理。
第二十五条助理业务经理考核期内未达到维持指标者，考核等第为“不称职”。
助理业务经理考核期内达到维持指标但未达到晋升指标者，考核等第为“欠称职”。
助理业务经理考核首次出现“欠称职”的，若本人书面申请，经审批同意，延长一个考核期，延长考核期的基本工资按原底薪的70％发放。
助理业务经理考核出现“不称职”或再次出现“欠称职”，则可退出团险系列或终止劳动合同。
第二十六条业务经理每个考核期绩效保费（单位：
万元）及客户数考核指标如下：
晋升指标
维持指标
绩效保费
客户数
全新
法人客户
绩效保费
客户数
全新
法人客户
高级业务经理
1200
6
0
一级业务经理A
1440
8
1
940
8
0
一级业务经理B
1128
10
1
680
10
0
二级业务经理A
816
12
2
460
12
1
二级业务经理B
552
12
2
240
10
1
三级业务经理A
288
11
3
160
9
2
三级业务经理B
192
10
3
100
8
2
助理业务经理
120
5
2
50
3
1
第二十七条业务经理有特殊情形的在考核期内正常工作时间不满6个月的，按其职级维持指标的一定比例进行考核，但晋升指标不变。
具体比例如下：
考核期内正常工作时间
按维持指标的考核比例（％）
0-2个月
0
3个月
40
4个月
60
5个月
80
6个月
100
第四章薪酬与福利
第二十八条团体业务销售部负责人薪酬与福利公司另行发文。
第二十九条业务资深专务、业务经理的薪酬福利待遇由底薪、个人奖金、风险基金、长期服务津贴、展业津贴以及其他福利待遇等部分组成。
第三十条各职级业务经理及业务资深专务的底薪标准：
职级
底薪（单位：
元）
团体业务部总经理级业务资深专务
10000
团体业务部副总经理级业务资深专务
7000
高级业务经理
5000
一级业务经理A
3000
一级业务经理B / 团体业务室经理级业务高级专务
2600
二级业务经理A / 团体业务室副经理级业务高级专务
2200
二级业务经理B
1800
三级业务经理A
1500
三级业务经理B
1300
助理业务经理
1000
第三十一条团体业务销售系列人员业务提成办法如下：
常规业务：
业务提成基数＝保费收入×变动费用贡献率×级差提成率；
极短期意外险变动费用贡献率＜3%的业务：
业务提成基数＝净保费×净保费提成率
“级差提成率”是指不同的费用贡献率所对应的不同的业务提成比率。
具体办法详见附件四。
第三十二条短期险业务根据各险类预设赔付率计算变动费用率，各险类预设赔付率详见附件四。
第三十三条个人奖金在次月发放，个人奖金=业务提成基数×0.4。
第三十四条风险基金具体考核及分配办法见《团体业务销售系列人员风险基金考核办法（2011年）》（详见附件五），风险基金基数=业务提成基数×0.2。
第三十五条公司业务提成及费用使用办法另行制定。
具体详见本细则附件六。
第三十六条经营运部认定、费率突破分公司核保权限，总公司特批且风险难以确定的短期险（保险期限小于一年（含一年））的同一法人业务纳入风险业务管理。
具体详见本细则附件四。
第三十七条累计并且连续从事团险销售工作满3年的业务经理（不含助理业务经理）可依其从事团险销售系列工作年限享受长期服务津贴（一旦离开团险销售系列，则不再享受），具体标准如下：
从事团险销售工作的年限
长期服务津贴（元/月）
20年（含）以上
600
15年（含）－20年
500
10年（含）－15年
400
7年（含）－10年
300
5年（含）－7年
200
3年（含）－5年
100
第三十八条各职级业务经理及业务资深专务每月的展业津贴为800元、车贴为100元，合计为900元（私车公用者增加展业津贴100元，合计为1000元）。
根据相关办法考核发放。
车贴部分直接在次月工资中发放，展业津贴及私车公用者补贴以交通费的形式报销。
第三十九条团体业务销售系列人员其它福利待遇包括社会基本养老、医疗、失业保险等按分公司制定的福利政策执行。
第五章业务费用管理
第四十条销售部门经营费用主要用于大项目攻关、重要客户关系维护、渠道维护及部门建设活动。
销售部门经营费用=本部门所辖成员业务提成基数之和×0.3，由销售部门负责人统筹使用。
第四十一条日常客户维护费用在次月发放，用于日常客户维护，日常客户维护费用=业务提成基数×0.2。
第四十二条日常客户维护费用须由销售部门负责人、团险综合管理部负责人审核；销售部门经营费用还需由分管总经理审批。
第六章附则
第四十三条本细则中所涉及的绩效保费折算系数、业务提成标准、直销意外险业务激励等事项详见本细则附件四。
第四十四条本细则所涉及的业务不含个人税收递延型养老业务和网销业务。
第四十五条本细则自2011年1月1日起执行。
第四十六条本细则由团险综合管理部负责解释。
附件：
附件一：
共同展业及业务分割管理办法（2011年）
附件二：
员工福利规划师管理办法（2011年）
附件三：
团体业务销售系列人员业务品质管理暂行规定（2011年）
附件四：
团体业务销售系列绩效保费、业务提成等标准（2011年）
附件五：
团体业务销售系列人员风险基金考核办法（2011年）
附件六：
团体业务销售系列公司业务管理办法（2011年）
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