理财专员培育辅导计划2.docx
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理财专员培育辅导计划2
理財專員培育輔導計劃
【目的】：
建立理財專員正確銷售觀念，提升其銷售技巧。
透過專業、誠信的服務，來行銷公司的商品與服務，滿足客戶現在及未來的需求，達到甚至超越本身與銀行所認同的業務活動目標。
【現況分析】：
（一）、國民保代至5月31日止每日業績統計曲線圖示
（二）、理財專員舉績分析
理財專員不論在舉績件數及舉績人數均偏低，尚有很大的發展空間。
Developing
（三）訓練培育需求TrainingNeed
MatureCapability
理財專員
Performance
GAP＝TrainingNeed訓練培育需求
理財專員
※要提升理財專員的銷售能力，使其成為有高產能的理財專員而所進行的教育訓練，必須滿足下列之培育需求！
【理財專員八大培育需求】
●信念---強烈認同壽險及金融商品其對個人與社會所提供的價值。
●名單開發方法和習慣---理財專員必須有準客戶名單可供接觸約訪，而且必須要有方法確保準客戶名單來源持續不斷。
源源不絕的準客戶名單是理財專員得以生存的重要關鍵。
●工作習慣養成---理財專員必需養成持續性的活動模式，讓每天都維持足夠的活動量，如此才能確保源源不絕準客戶數及業績量。
●活動規劃---業務規劃手冊及電腦是必要以確定業務處理的優先順序。
利用業務規劃手冊確實規劃每日行程，以有效運用時間。
●商品知識---理財專員需要了解保險商品、特點及如何運用能滿足客戶何種需求。
●銷售技巧---理財專員必需以顧客需求導向來銷售商品。
將商品以熱情有趣、具說服力的方式，真實的呈現給準保戶。
重點是能溝通產品的優點以符合準保戶需求。
隨著理財專員業務發展，越來越多的時間將用在服務保戶，而透過良好的售後服務，客戶介紹客戶，將會帶來更多業績。
●建立關係---良好的人脈關係會幫助創造一個沒有威脅性的環境以進行人性的銷售。
理財專員越常和客戶見面，和他們越接近，客戶向理財專員購買產品的機會越強，關係也會更好。
●熟悉行政流程---理財專員的工作並不止於客戶成交的那一刻；事實上，後續的客戶服務才正式開始。
因此理財專員對後續行政作業是否熟悉，攸關客戶服務的品質。
【銀行保險分行最佳運作模式機制】
建立銀行保險分行最佳運作模式，賦予各階層行員銷售職掌，透過Leadgeneration之分行銷售流程以達到最大銷售產能！
WalkIn
（每日來客）
分行之
CustomerBase
分行經理行銷經理
＋
督導管理協銷輔導
放款專員
客服人員
一般櫃員
理財專員
LeadGeneration
客戶推介
對客戶進行理財需求分析&提供理財建議方案
FactsFinding&
Designasolution
Close
成交
【輔導培育計劃】
本輔導培育計劃分別以四種培育模式及三大培育對象實施，分述如下：
（1）四種培育模式
◎績效檢討規劃PRP（PerformanceReviewandPlanning）
是與理財專員間一對一的會議。
◎個別指導訓練ITD（IndividualTrainingandDevelopment）
對理財專員作一對一的訓練課程。
◎集體教學訓練GTD（GroupTrainingandDevelopment）
對二人以上的訓練課程。
◎陪同觀察示範FOD（FieldObservationandDevelopment）
陪同理財專員與客戶會面進行銷售，並在旁觀察其銷售技巧或給與示範。
（2）三大輔導培育對象
課程實施方式
課程內容
對象
GTD（GroupTrainingandDevelopment）
◎分行經理業務研討會
（BranchManagerWorkshop）
分行經理
GTD（GroupTrainingandDevelopment）
◎銷售技巧訓練SST
（SellingSkillTraining）
理財專員
分行
ITD＋FOD＋PRP
◎銷售技巧24單元PRP
（PerformanceReview&Plan）
GTD（GroupTrainingandDevelopment）
◎LeadGeneration
（名單開發與創造銷售機會）
各分行行員
（一般櫃員、授信、理專、各作業主管）
【輔導培育課程內容介紹】
壹、
課程主題
◎分行經理業務研討會（BranchManagerWorkshop）
學習目標
1、銀行保險最佳經營模式
2、理財專員的角色定位與如何遴選
3、分行銷售管理運作機制
對象
全省示範分行經理與消金部保代相關人員
實施方式
採GTD方式實施，分北、中、南三處召開，挑選示範分行經理集中培訓
（上課地點：
國壽全省各訓練處）
課程內容
主題
實施時間
一、何謂銀行保險最佳經營模式
1小時
二、理財專員之角色與職掌及遴選實務
1小時
三、分行銷售管理實務介紹
1小時
貳、
課程主題
◎LeadGeneration（名單開發與創造銷售機會）
學習目標
1、了解何謂『LeadGeneration』？
「創造銷售機會」
2、了解Leads的重要性及潛在來源
3、學會『LeadGeneration』的開拓技巧
對象
各分行行員（一般櫃員、授信、理專、各作業主管）
實施方式
採GTD方式實施，可分次於分行早（夕）會培訓或利用假日一次培訓完畢
（上課地點：
全省各分行場所）
課程內容
主題
實施時間
簡介
10mins
何謂LeadGeneration
20mins
為何要做LeadGeneration
50mins
如何進行LeadGeneration
130mins
總結
20mins
參、
課程主題
◎銷售技巧訓練SST（SellingSkillTraining）
學習目標
讓理財專員學會基本銷售流程及銷售技巧，使其可運用在實際工作中。
對象
全省示範分行之理財專員（或具銷售潛力之行員）。
實施方式
採GTD方式實施，分北、中、南三處召開，本課程需連續實施二天。
（上課地點：
國壽全省各訓練處）
課程內容
詳見下頁
銷售技巧訓練課程（SellingSkillTraining）
時間
第一天
第二天
9：
10
10：
00
開訓
理財顧問的角色與職責
◎角色
◎銷售流程
複習
需求與解決方案二
●保障需求銷售
●角色演練
（一）
●退休計劃銷售
●角色演練
（二）
●儲蓄投資銷售
●角色演練（三）
10：
10
11：
00
名單開發
●準客戶來源與開發流程
●推薦介紹演練
●推薦介紹拒絕處理
11：
10
12：
00
約訪客戶
●約訪方法
●電話約訪話術
●角色扮演
（一）
說明與成交
●說明流程
●角色扮演
（一）
13：
30
14：
20
約訪客戶
●電話約訪拒絕處理
●角色扮演
（二）
說明與成交
●成交的技巧
●角色扮演
（一）
●成交反對問題處理
●整體角色演練
14：
30
15：
20
需求與解決方案一
●需求分析概述
●需求分析流程
●建立關係
●角色扮演
●需求與解決方案
●分組討論
●教育年金銷售
●角色演練
15：
30
16：
30
目標設定
●目標設定
●規劃工具
總結與學習曲線
作業
複習本日課程
背誦話術
複習本日課程
背誦話術
肆、
課程主題
◎銷售技巧24單元PRP（PerformanceReview&Plan）
學習目標
培育理財專員正確的銷售KASH（Knowledge、Attitude、Skill、Habit）觀念
對象
全省示範分行之理財專員（或具銷售潛力之行員）。
實施方式
採ITD、FOD及PRP方式實施，每次進行一單元，由國壽行銷經理至分行對理財專員一對一培育輔導。
（上課地點：
全省各分行場所）
課程內容
輔導單元主題（共24單元）
實施時間
目標設定與活動規劃
一小時
商品研討（內容話術條款行政規定及流程）
一小時
名單開發研討
一小時
約訪實務研討&PRP
一小時
拒絕處理研討
一小時
商品研討（內容話術條款行政規定及流程）
一小時
建立關係研討
一小時
退休需求銷售話術研討&PRP
一小時
商品研討（內容話術條款行政規定及流程）
一小時
教育基金需求銷售話術研討
一小時
儲蓄投資需求銷售話術研討
一小時
商品研討（內容話術條款行政規定及流程）&PRP
一小時
保障需求銷售話術研討
一小時
稅務需求銷售話術研討
一小時
客戶需求解決方案研討
一小時
商品研討（內容話術條款行政規定及流程）&PRP
一小時
說明成交研討
一小時
成交技巧研討
一小時
成交拒絕處理研討
一小時
商品研討（內容話術條款行政規定及流程）&PRP
一小時
推薦話術研討
一小時
約訪話術演練
一小時
需求銷售演練
一小時
說明成交演練&PRP
一小時
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