营销总监个人工作计划Word文件下载.docx

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经过努力，最后卖出了一把梳子。

（在跑了无数的寺院、销售了无数的和尚以后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子看作一个挠痒的工具卖了出去。

）

　　乙：

卖出了十把梳子。

（也跑了好多寺院，但都没有销售出去，正在无望之时，突然发现烧香的信徒中有个女客头发有点凌乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。

　　丙：

卖了1500把，而且可能会卖出更多。

（在跑了几个寺院以后，没有卖出一把，感觉很困难，便剖析如何才能卖出去?

想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增添经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应当有一种带回点什么的梦想。

于是和寺院的主持商议，在梳子上刻上各样字，如忠诚梳、发达梳......，而且分红不同品位，在香客求签后散发。

结果寺院在应用以后反应很好，愈来愈多的寺院要求购置此类梳子。

　　态度决定全部。

大家知道，在处方药的市场管应中间，常有的管理方式有估算制和承包制两种。

我们公司采纳估算制的形式，即由公司担当着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，而且也有权益管理到大家的每一个工作日。

　　在前阶段的工作中，销售部或多或少地表现出一种等靠要的心态，碰到难题就悲观地等候，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是想方设法向公司要政策、要钱。

不错，我们在市场运作的早期有许多的问题，但假如什么问题都没有，还需要我们大家来干什么?

假如作为一个省级经理，整天在自己的队伍和客户眼前自怨自艾，怎能率领好队伍?

大家的表现波及到每一个人，不要所以耽搁了公司、上司、下级以及自己未来的发展。

　　拿破仑&

middot;

希尔以前说过，"

人与人之间没有太多差异，只有踊跃的心态与悲观的心态这一细微的差异，但正是这一点点差异决定了二十年后两个人生活的巨大差异。

"

因为你没有网络，所以你要比他人更勤劳，才可能赶超他人。

常常有人会这样说——"

假如当初我如何如何，那么此刻我必定会......"

，人们常常只逗留在这样的说上，而不真实付诸行动，怎么会有好结果?

　　市场竞争日益强烈，市场体制会愈趋规范，每个公司、每一个人都见面对不停的变化，其实不停会有新的挑战摆在你眼前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会获取一种什么样的结果。

　　2、对于目标

　　任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的职工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思虑：

　　一是要将个人目标与公司目标一致同来。

每一个人都会有压力、有需求，但如何使之与公司的长久和短期发展目标有机一致，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。

这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展中间，公司会不停的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市......，只有上下一致同来，步伐一致，才能往前走。

这就需要大家增强互相交流，达到建立一支优异的团队和网络的目标。

　　二是实现目标要有一种正确的看法、方法，并将目标确实分解落实。

只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。

毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不问可知。

在目标确立和实现的过程中，不可以仅依赖经验值，要与科学的方法相联合。

此外，保持一种好的心态将会帮助你渡过好多困难。

　　3、对于学习

　　有一位经济学家讲过这样一句话"

不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创建经济。

我们应当从理论上、实践中和互相的交流中学习，不单要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。

大家或多或少都有一种批评的汲取心态，也就是说在接受他人的看法或建议以前，带着一种怀疑的态度，这是我们应当更正的。

我们要以汲取的批评的态度来对待他人的看法和建议，即先以一种宽容、包含的心态听取他人的看法，而后经过自己的深谋远虑，对其看法加以批评性的接收。

　　就像我们组织开会和培训，公司花销金钱，同时让大家在忙碌的工作中挤出时间聚到一同交流和总结，假如不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，必定学不进去。

每一个人都有长处，都值得大家互相学习，假如你没法改变自己的心态，也就不会进步。

　　我也常常对大家说，只有不停地学习、思虑、总结，我们才能不停地提升和把事做好。

　　这个过程就像下围棋相同，开初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展以后，对水平低的就嗤之以鼻，自认为是，进入一个平台期;

而后慢慢也就有了对更高水平的神往，假如持续学习和总结，就渐渐有了全局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不停的学习中间进步，其实，工作中也是相同，你需要不停地学习、充分，销售部要全力塑造一种学习的气氛，来培育一支优异的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要牢记与实践相联合，学致使用，相辅相成。

　　4、对于团队

　　每个公司都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依赖集体的力量。

大家来自不同的公司，不同的公司有不同的文化、习惯和管理模式，要把本来公司中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。

　　每一个销售部经理在面对销售部职工时，第一是长辈，有义务有责任让部下高兴的工作，要理解人性;

不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获取利润，能够不停成长;

要努力培育部下，将自己的知识和技术毫无保存的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是真相大白的心态来对待它;

要确实增强团队意识，增强培训，建设一支真实优异的属于公司的团队。

　　有句话说得好，"

不参加培训的人不可以当经理，不会培训人的人当不了大经理。

　　跟着公司的发展，会有更多的岗位和时机摆在每一个人的眼前，在团队建设的过程中，面对着一个相信与控制的问题，我们此刻运用各样表格增强过程管理，其实不过管理的手段之一，大家不要有一种排挤、抗衡的心理，任何事物都有一个不停完美和发展的过程，最后的目的都是相同的。

　　5、对于管理

　　在公司里，我们每一个人都处在一种角色的变换中，在下级眼前是管理者，在上司眼前是被管理者。

而从此外一个角度，大家都是社会人、公司人，管理拥有科学性和艺术性，要真实达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，交流是一种特别重要且有效的门路。

所以有的管理学家甚至说，管理就是交流。

其重要性不行置疑。

　　我们很多经理常常过份依赖自己的经验值，而不侧重市场调研和来自市场一线的资料，这是一种错误的看法，一定更正。

有没有管理一支团队的意识，在部下碰到困难的时候，有没有与他们一道进行共同拜见和指导性拜见?

　　没有规矩不行方圆。

管理是一种投入，我们要向管理要效益，不停完美各样管理制度和方法，并真实贯彻到行动中去。

　　二、总结教训，推行经验

　　1、财务意识有待增强

　　需要重申的是必定要严格按比率控制整个运营成本，同时，开发花费属于个人借支，波及到摊销问题，需要绷住弦，建立财务控制的态度。

　　第一要学会计帐，增强财务剖析。

各销售部财务主管要主动担当工作，帮助经理计帐、剖析，对不同花费间的互相关系增强剖析，做到有效的财务管理。

既要算好市场的帐，要考虑如何去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作当作是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不应做。

　　其次，对于医药代表存在的价值，要与他（她）所辖地区的销量有关系，他们的薪资能够依据详细的市场状况进行调整，在基本薪资和奖金提成上灵巧改动，是增添仍是减少激励成分，不同销售部能够有不同的办理方式，但任何人不得克扣他们的薪资。

　　全部的结果最后都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，增强花费剖析与市场策略的联合。

特别是财务主管，要尽量以各样简洁简要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等增强剖析，帮助经理做好财务控制。

　　2、严格规范、有效管理

　　前面说过，我们公司管理的大前提是估算制管理，而制度仍处在不停的完美和改正之中，需要大家共同努力，有了制度就必定要履行，不要流于形式，不然还不如不要制度。

管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也相同需要，对规范个人的行为、认识职工动向特别实用。

如医药代表日报表、周报表的填写，经理经过其规范的报表很简单就能发现问题，并实时加以追踪解决。

　　对于年度计划，要将目标计区分解到每个季度、每个月、每天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并仔细思虑要经过哪些通路、方法来达到目标。

目标分解了就成了任务，任务是一定要达成的。

　　要增强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要言传身教，才能带好团队。

比方，假如经理自己睡懒觉，有怎能要求职工准时上班和勤劳工作?

管理是要付出成本的，是成本就必定要出效益。

下一步我们正在考虑上erp系统，来简化管理的程序和提升管理的效率和质量。

　　3、人力资源管理

　　第一有一个用人标准的事情，我们向来倡议适合的就是最好的，不必定最优异的就是最好的，在选人用人上，还要侧重职工的忠诚度和专业性。

　　其次在形式表现上，职工的工作能力如开发医院状况，工作效率和工作饱和度也是需要侧重考虑的方面。

　　最后要经过培训，采纳不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。

　　在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在此刻特定的阶段，能够予以考虑，但一定早先向公司申明。

　　在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培育大家一个优异的工作习惯，经过经理的楷模作用，增强管理;

二是经过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技术的培训;

三是经过市场运营过程中的传帮带，利用协助性和共同性拜见，带好团队。

只有让全部职工的长久目标和短期目标与公司的目标一致同来，波及到现实的利润、成长的空间、实质能力的提升等诸多方面，只有在过程中不停地兑现和知足大家，才能团结稳固队伍其实不停地吸引更多的人材加盟我们的事业。

　　4、市场策略

　　各省经理对市场都有不同的感觉，经验诚然重要，但它其实不是成功的必定。

只有将感性和理性联合起来，理论与实践相一致，在市场直觉的基础上，加上科学的剖析和研究，这样获取的成功才是一种必定。

　　不如看一则对于肯德基的故事：

在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的状况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在抵达王府井后，看见人来人往的人流，凭直觉立刻判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说能够在王府井开店;

另一位职员抵达王府井后，在主要的路口开始计时统计经过的人流状况，按层次、按年纪加以分类，同时还对北京四周的鸡的根源以及养鸡的饲料等环境进行综合检查，最后经过数据剖析，得出能够在王府井开店的结论。

事实证明最后开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程其实不相同，其差异大家能够很简单看到，所以第一位职员回去以后就被贬职了。

假如我们在市场操作的过程中间，能够把丰富的市场经验和正确科学的市场检查联合起来，则成功将会属于我们。

　　要学会剖析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住要点，才能有效地展开工作。

比方湖北市场，因为网络很熟，开发进医院可能相对照较简单，但临床跟进比较缺少，所以，下一步的要点就要适合向临床上倾斜，包含招聘临床工作人员等;

而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，一定考虑到开发能力和临床保护能力都很强的人。

不同的市场，不同的环境，需要采纳不同的策略。

　　在市场推行方面必定要抓住一其中心，联合主要与次要矛盾，有效防止东一榔头，西一棒槌的事情发生。

　　带金销售是当前市场上广泛应用的主要手段，但绝对不是独一的手段。

从医药行业发展的趋向来看，只有能为医生全方向供给解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。

我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在他人的前面。

所以，现阶段第一一定从意识上上涨到一种高度，表现出我们专业化、规范化的形象，有效整合各样资源和方法，有系统、有计划地去做市场推行，经过正确的市场策略的运用，来达到我们建设队伍、修建网络的目的。

　　5、物流管理

　　一是货物风险的问题，各省级销售部一定注意政策性风险和窜货的风险，增强风险管理的意识，做到早先兼顾，以防止暂时抓瞎。

　　再一个就是货物周转率，一定时辰与经销商、医院进行交流，随时认识它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原由，实时采纳方法加以解决。

　　三、明确目标，分解任务

　　各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要守旧，也不要望梅止渴，要本着脚踏实地、求实的态度，用经验值和科学相联合的方法，确立每个地区合理的、可实现的目标。

　　在目标确立以后，分解到人，到医院，到每季度、每个月、每日。

在这里，我要重申贯彻"

事事落实，事事督导"

这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间;

事事督导就是要推行财务督导、层层督导和互相督导。

经过增强过程的管理和监控，来保证目标的达成。

管理是要