业务营运手册Word下载.docx
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深圳市点通光电实业发展有限公司
营销工作基本条例
目的
为了规范公司市场事例运作，加强营销队伍工作的团队管理，稳步拓展市场，扩大产品销路，为本公司树立良好的社会及公众形象，创造最佳的经济效益和社会效益，特制定业务部门运作有关章程和具体实施纲要。
适用范围
本手册适用于深圳市点通光电实业有限公司业务部工作。
第一章业务部总则
1.根据深圳点通光电整体经营计划要求，结合市场自身发展需要，拟定本条例作为业务部操作暂行指南。
2.借助本条例进一步明确部门总体发展方向和成员岗位职责，将部门基本职能作客观定位。
3.通过实践试行，随时对条例作调整跟进，逐步建立适应业务发展的市场行销管理模式。
4.加强市场管理督导，逐步建立与发展相匹配的市场分析与辅助决策管理模式。
第二章部门理念、方针及管理职能
1.部门理念：
团队、专业、分工、负责
产品项目业务部作为一个对专业水准和实战能力要求较高的部门，要求所有员工应具有：
扎实的专业知识功底；
丰富的专业运作经验；
旺盛的事业心和创作力；
敏锐的市场眼光和思考力；
前瞻的洞察力和高度的应变力；
良好的协调力和无私品德；
高度的责任感和良好的协作精神。
2.部门方针原则
1.以开发实效项目为导向；
2.以数据为依据；
3•以事实为准绳，对事不对人；
4•以提升业绩效益为目的。
3.管理职能
1.在公司整体经营计划指导下，以客观市场为基础，结合部门实际，作好市场整体规划；
2.配合公司编制年度开发计划及季度分解推进计划；
3.建立项目团队组织，完善开发网络体系；
4.项目市场研究；
4.1行业分析和市场发展动态分析；
4.2主要竞争对手的分析；
4.3项目可行性综合评估，资料的搜集分析；
5.开发项目业绩分析及市场开发预测；
6.项目市场专题调研；
7.编定项目开发代表操作手册；
8.建立项目后续衔接服务管理方案。
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第三章人员配置与岗位职责
1.配置原则
以事定岗，以岗定人。
2.组织架构图
3.业务部岗位职责及权限
营销经理岗位职责及权限：
1、协助总经理及营销总监开展工作，负责定期向上级报告并提交各分管团队的工作动态。
2、收集营销信息，分析市场趋势，根据行业市场状况，协助公司组织制定营销战略及月度、季度、年度销售目标方案，保证全面完成公司目标任务。
3、组织拟订营销中心机构设置和内部管理方案，协调营销中心与公司其他部门的工作关系，提高管理效率。
4、负责组织拟定团队培训计划并实施。
5、按公司规划目标，带领团队负责其功能领域的市场开拓决策和战略目标的实施。
6、负责各分管团队的整体业务运营状况的合理化分析及反馈。
业务员岗位职责及权限:
业务人员直接对项目经理或营销总监负责，业务人员的项目开发及组织活动由经理或营销总监安排和管理。
1、遵守公司的《业务运作手册》及各项规章制度，不做有损公司利益的事，不得损害公司的声誉和利益，坚决维护企业的利益和社会公众形象。
2、工作认真负责，吃苦耐劳，勤奋学习，积极向上，不断提高自身的业务技能，具有强烈的敬业精神。
3、正确处理公司、个人、同事之间的关系，善于沟通和合作，具有团队协作精神。
4、拓宽客户网络，努力开拓项目市场，确保足够的业务来源，按时按量完成项目规定的预业绩目标任务。
5、树立良好的职业道德观，对本公司的项目跟踪情况、客户信息等进行严格保密及维护。
6、负责对各项目客户进行A、B、C等级系统化、明细化、有效化的分类管理及存档。
7、负责协调处理好各项目客户关系，确保服务质量和合同的顺利执行，最终使客户满意。
&
对与公司签约的客户的市场信誉、经营状况、付款能力等真实性负责，严防欺骗本企业的严重现象发生。
9、负责组织公司相关配合人员对客户货物的发送及货款的催收。
市场规划部岗位职责及权限:
1、围绕公司销售目标拟定市场开发计划，对现有市场和未来市场进行分析。
2、通路调研，进行相关行业的业务促销策划。
3、对公司新产品开发提供市场资料及整套市场推广策划方案。
4、定期向上级反馈相关行业市场动态及行业竞争对手的战略方案。
文控文员岗位职责及权限:
1、负责业务部各项目资料的系统化、明细化、有效化的整理、归档及控制。
2、负责协助业务部各项目文件的制作、修改及管理。
3、负责业务各项目的临时工作处理。
客服文员岗位职责及权限:
1、负责协助业务部各项目具体事项的内、外关系的跟踪、协调处理。
2、协助业务处理客户需求的产品售前、售后的咨询、维护并及时反馈相关信息，最终达到客户满意。
3、协助业务参与具体项目的客户需求跟进、产品货物跟进及撑控。
第四章行业市场定位
1.行业市场动态
1、当前在全球能源短缺的忧虑再度升高的背景下，节约能源是我们目前乃至未来很长时间都要面临的重要问
题；
而在照明灯具领域，传统的T8转T5产品已得到广泛的应用；
尤以半导体照明LED路灯、LED节能
灯杯等新型照明系列由于其更加节能、环保、高端等特性备受关注及推崇。
2、受国内节能政策的助推，众多照明公司迅猛中标入围国家高效照明产品推广项目后，使照明灯具行业市场
需求再创新高！
在这种利好政策背景下，LED以其第四代照明光源或绿色光源的身份已开始渗入照明行业，具有高节能、利环保、寿命长、体积小、多变幻等特点，并能广泛应用于各种指示、显示、装饰、背光源、普通照明和城市夜景等领域，从差异化中创新。
2.行业发展趋势
1、趋势一：
大功率节能灯和无极灯引领节能潮流
受新的国内排减政策的助推，迅猛推动了房地产市场"
节能”规划的示范及实施！
尤以大功率节能灯、无极灯由于其高亮度、节能化、长寿命的特点成为了照明灯具的潮流！
在终端市场上，节能产品也深受经销商的欢迎。
2、趋势二：
环保健康成为照明灯具需求新亮点
在国际社会日益注重健康环保问题的形势下，健康绿色环保工程需求将成为照明灯具市场新的需求亮点；
这将会是行业最新的营销手段及发展方向。
3、趋势三：
科技发展带动灯具产品智能化
智能化是照明行业必然的发展方向之一，实现了灯具和家电的融合，推动了照明灯具产品智能化的发展。
4、趋势四：
灯具小型化同时满足室内照明消费需求
受国家房地产市场的调控，在人们追求档次和豪华的心理状态下，价格不高、彰显品味的小型水晶灯、古铜灯等都有较大的市场空间。
第五早产品疋位
以行业市场客户需求及公司实际运营为依据，综合定位各项目产品。
D大功率LED光源系列
G户外太阳能园林照明系列
E户外太阳能LED路灯系列
H户外太阳能一体化应用系列
F户外太阳能光控系统
A系列B系列C系列
第六章产品的价格管理
1.照明灯具项目价格根据市场调研及由总经办研究设定，经公司采购部评审，最终由公司上层领导批准后生效。
2.产品价格分产品底价和公开报价两种，并由业务部提前申请采购部统一报价。
3.对外报价均以公开报价为准，可以根据不同的项目对象，采用不同的报价，但所有上下浮动的价格需在公司
的底价之上。
4.由于市场变动的原因，公司产品价格调整由公司领导批准改动后生效。
第七章业务部具体运作方案
一•营销客户分类
以行业市场客户需求及市场发展趋势，综合定位客户类别。
四•市场推广分类
⑴品牌定位推广_
⑸产品团购推广
⑵网站、网店推广
⑹客户设计改造推广
⑶相关行业展会推广⑷产品秒杀推广
⑺行业杂刊、广告推广
五•业务操作程序
业务操作程序要以高效快捷，职责明确，条理清晰为原则，树立公司利益高于一要的观念，充分发挥团体优势,
不断扩大业务渠道和范围，业务操作具体程序如下:
1、获得工程信息
业务员要善于观察和了解市场动态，广泛捕捉工程信息。
一般可采取下列方式：
走访楼盘、建筑设计院和装饰公司；
社会信息一网站、电视、电台、报纸等
公司安排一一其它
2、工程跟踪
业务人员在获得工程项目信息后，必须填写《工程跟踪确认表》，报所属业务部备案。
每日下班前必须上报《每
日工作汇报卡》。
作为业务部了解工程项目和考核业务人员工作成效的依据。
3、确认跟踪工程
业务工程部根据〈每日工作汇报卡〉《工程跟踪确认表》《工程跟踪周报表》及业务员汇报的情况，认真分析，
选择资金到位信用程度高的业主或施工装修公司作为重点跟踪目标，正式确认该项目。
同时，坚持所有业务活动均属公司行为的方针，对已确认的工程进行统一分配，在尽量参考原跟踪项目的业务人员的基础上，业务部有权作出合理安排，原则上大目都必须两人或两人以上跟踪，避免单兵作战，给公司带来损失。
由公司总经理签署《工
程业务委托书》，被确认的项目跟踪人员评《委托书》开展工作。
4、询价、报价
询价：
各业务部根据客户要求进行报价。
为了确保科学合理，首先必须填写《货品综合询价单》，业务部门经理
签字，向采购供应部询价，采购供应部须在二天内以书面回复，并同时在工程业务部备案。
报价：
各业务部对外报价要严谨，反对牟取暴利，评《货品综合询价单》为依据，填写《产品销售报价单》，必
须经供应部经理和分管业务经理签字并加盖报价专用章后方可对外报价、严禁出现业务员随意报价的个人行为。
5、送样品
各业务部根据项目要求，如需提供样品，则由各业务部填写《样品领用申请单》，经分管理副总经理签字后，交
采购供应部组货。
发送时，出库单须经工程业务部主管和分管领导签字后备案，采购供应部每月底应汇同财务部对送出之样进行清点。
6、签订合同
签订工程业务合同一定要严格执行会签制度，根据项目大小，原则如下：
5万元以下合同由业务员签订，经副总经理核准。
5万元以上50万元以下的合同须由业务部经理参与签订，经总经理核准。
50万元以上100万元以下的合同，须由分管副总经理参与签订，经总经理核准，项目小组跟踪动作。
100万元以上的合同，须由总经理参与签订，项目小组跟踪动作。
以上分工协作方式的实施不影响业务员个人应得的提成。
合同款顶要认真填写，注明收款帐号，严格执行公司的预付款制度，预付款原则上不得低于合同总额的30%对
货品保修期要分别予以说明，合同的内容和条款须经核准责任人审核后签订，特殊合同，须经公司法律顾问审核后再由核准责任人签订。
7、组织供货
合同签订后，各业务部应立即报采购供应部，由采购供应部根据有关规定及合同要求，组织生产或购货并及时安排安装人员。
货物按合同要求送达客户时（安装完毕后），业务人员要将送货单（验收单）交客户签收，其存
根联送财务部入帐，便于公司催收货款。
8、货款回收
供货完毕，供应部应书面通知财务部供货情况，签单业务人员要按照合同规定及时收回款项，凡发生货款在规定时间内未收回的，财务部根据合同复印件，作为计算利息的依据（按银行同期利率计算）。
首先同签订合同人
员负责向客户追收，逾期一个月后，财务部门要直接出面追收，追债手续费按3%十算，在该合同提成中扣除。
半年后总部可借助各方面力量和手段追收，所有费用均在该合同提成中扣除。
9、售后服务
业务部采购供应部要以高度负责的精神，以公司利益为重，维护公司信誉和品牌形象，努力做好售后服务工作。
凡发生质量问题要及时反馈，分清责任，坚持“谁造成的损失，由谁承担的原则”，以便迅速处理。
10•业务操作流程图
六•提成体制
为调动公司业务操作的积极性，保证公司各项指标的顺利完成，特制订本激励提成体制。
1、销售指标
试用期业务员（三个月）30万元/季
正式业务员60万元/季
2、业务提成
业务提成范围：
为公司签定业务合同的全体业务人员和其他有关员工。
提成发放原则：
合同执行完毕，收到项目总额款70%寸，发放业务员该项目业务总提成的50%收到项目总额款
90%寸，发放业务员该项目业务总提成的80%收到项目总额款100%寸，发放业务员该项目业务
余下的20%提成；
并经业务部和财务部认定为前提。
提成比例：
由个人开发独立完成的项目，业务提成按公司规定标准提取（见提成表）；
由公司开发项目，
指定负责人跟进的，则按公司项目情况提取奖金；
由个人（指定跟进负责人）提出可独立出资完
成项目合同，则提取该项目净利润的30%乍为项目佣金。
3、业务提成应附加如下材料：
（1）、收款通知书（支票复印件）；
（2）、业务提成预算表；
业务提成在按合同及公司提成发放原则每阶段款到帐一周内结清。
4、有关费用的处理：
业务人员发生的各项费用，包括交通费、招待费等一律在完成项目和季度任务后由公司承担（凭认可票据）；
间
接成本费用按项目情况及公司原则执行；
（详见提成附表）业务的前期费用，前三个月之内的公交费用公司报销，
三个月之后若无出单，其他产生费用（包括公交费）自行解决。
若前期费用自行解决有困难，在同时具备下列条件基础上，可向公司供支部分前期费用，最高额不得超过借款人壹个月工资额。
（1）、确已掌握真实可靠的销售业务信息者；
（2）、在公司无债务者；
（3）、按审批权限规定，经总经理审批同意。
业务员借支的前期费用一律在业务提成中一次性扣还给公司，或在工资中逐月扣除。
5、照明项目销售提成表
备注：
每个项目提成均按项目总额提点，其中其它部门从总提成中分享提成。
部门
销售目标^
业务员
部门经理
行政部
采购部
财务部
设计部
工程部
间接成本
30万以下
（总提成2.5%）
1.8%
0.2%
另分享
0.5%的
10%
30%
20%
3-5%
30-50万
（总提成3.0%）
2.0%
0.3%
0.7%的
50-100万
（总提成4.0%）
2.5%
0.5%
1.0%的
6%
100-250万以内
（总提成4.5%）
3.0%
7%
250-500万
（总提成5.0%）
3.5%
500万以上
（总提成6.0%）
4.5%
8%
第八章合同管理制度
为了加强合同管理，避免、减少失误和损失，切实维护公司的声誉和利益，根据《经济合同法》等有关法规，结合本公司的具体情况，特制定本规定。
一.经济合同的签订
1、签订经济合同，必须遵守国家的法律、政策和有关规定。
2、对外签订经济合同，除法定代表人外，必须是持有法人委托书的法人委托代理人。
法人委托代理人必须对本
公司负责，严格在授权的范围内行使签约权。
超过代理权限或代理权限终止以及非法人委托代理人的均无权对
外签约。
3、签约人在签订合同之前，必须认真了解对方当事人情况，如：
对方是否有法人资格、有否经营权和履约能力、是否法定代表人或法人委托代理人及其权限以及资信情况，做到既要考虑我方的经济效益，又要考虑以
方的条件和实际能力，防止上当受骗，防止签订无效经济合同，确保所签合同有效、有利。
4、签订经济合同，必须贯彻“平等互利、协商一致、等价有偿”的原则和“价廉物美、择优签约”的原则。
5、经济合同文本。
涉外经济合同一律采用书面格式，并必须采用统一的经济合同文本。
合同对各方当事人权利、义务的规定必须明确、具体、文字表达要清楚、准确。
6、对合同的内容应注意的主要问题是：
6.1部首部分，要写明供需双方的全种、签约时间和签约地点；
6.2正文部分，要具体写明产品名称、牌号、商标、生产厂家、型号、规格、数量、等级、花色、是否成套产品等；
技术标准和质量安全要明确、具体；
要明确计量单位、计量方法、正负尾差、合理螃差及自然损耗率等；
包装、运输方式及运费负责、交（提）货期限、地点及验收方法、付款方式应具体明确；
违约责任有法定违约金按规定注明，法律没有规定的应具体写明约定的违约金数额、比例及计算方法；
要明确约定争议的解决方法。
6.3结尾部分，双方者必须使用合格印章一一公章或合同专同章，不得使用财务章或业务章等不合要求的印章，要注明合同有效期限。
7、签订经济合同除合同履行地在我方所在地外，签约时应力争协议合同由我方所在地人民法院管辖。
8任何人签订经济合同，都必须以维护公司合法权益和提高经济效益为宗旨，决不允许在签订经济合同时假公济私，损公肥私，谋取私利，违者从严处罚。
9、在经济合同正式签字以前，须按公司规定的审批程序进行审核。
合同金额在三万以内的须经公司财务部审核（工程业务合同还须工程业务部审核）；
合同金额三万元至五万元报分管副总审核；
合同金额在五万元至十万
元的，报总经理审核。
若未按规定进行审核，一切责任由签订人承担，并予以处罚。
2.经济合同的履行
1、经济合同依法订立，即具有法律效力和约束田径，与履行合同有关的公司所有部门和员工都必须本着“重合同、守信誉”的原则，严格执行合所规定的业务，确保合同的全面履行或实际履行。
2、合同履行完毕的标准，应以合同条或法律规定为准，若没有规定的，一般应以物资交清，工程竣工并验收合格，价款结清，没有遗留交涉手续为准。
3、公司领导及与合同相关的部门负责人，要及时了解和掌握经济合同的执行履行情况，发现问题及时处理或汇报，要采取积极有交措施尽快解决。
否则，使经济合同不能履行、不能完全履行而造成损失的，要追究相关人员的责任。
4、工程合同的履行，除了按照合同规定的条款外，还应切实搞好售后服务工作，以维护公司的品牌和声誉。
3.经济合同纠纷的处理
1、合同在履行过程中如果与对方当事人发生纠纷的，应按《经济合同法》等有关法规和本制度妥善处理。
2、处理经济合同纠纷的原则是：
2.1坚持以实事为依据、以法律为准绳；
法律没有规定的，以国家政策或合同条款为准；
2.2以双方协商解决为基本方法。
纠纷发生后，应及时与对方当事人友好协商，在既维护本公司合法权益，又不侵犯对方合法权益的基础上，互谅互让，达成调解协议，解决纠纷；
2.3因对方责任引起的纠纷，应坚持原则，保障我方合法权益不受侵犯；
因我方责任引起的纠纷，应尊重对方的合法权益，主动承担责任，并尽可能采取补救措施，减少我方损失；
因双方责任引起的纠纷，应实事求是，分清主次，合情合理解决。
3、合同纠纷的提出，加上由我方与对方当事人协商处理纠纷的时间，应在法律规定的时效内进行，并必须考虑有申请仲裁或起诉的足够时间。
4、对于经济合同纠纷经双方协商达成一致意见的，应签订书面协议，由双方代表签字并加盖双方法人公章或合同专用章。
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四•合同管理
1、公司总经办履行合同管理的职能。
2、公司合同专用章、合同文本由总经办专人负责保管，合同管理人员应严格按授权的范围使用，不准混用、代用或借用。
3、合同专用章应妥善保管，若遗失，除立即登报声明作废外，还要追究有关人员的经济责任或行政责任。
4、建立经济合同档案，每一份合同都必须有一个编号，不得重复或遗漏，每份合同包括合同正本、副本及附件，
合同文本的签收记录，合同分批履行情况的记录，变更、解除合同的协议（包括文书、电传等），均尽妥善保
存。
5、建立经济合同管理台帐。
其主要内容包括：
合同序号、合同号、经手人、签约日期、合同标的、价金、履行期限及情况、对方单位、结算情况等。
对不同类型的合同，要进行分类归档保管、记录，以便查阅。
第九章公务出差管理
一、为保证出差人员工作与生活的需要，并贯彻勤俭节约的原则，结合本公司实际情况，制订本管理办法。
二、本管理规定中的公务出差界定为：
由于公司工作需要，经公司领导同意外埠办事、培训、开会等公务活动。
三、本公司员工出差分为：
国内出差：
市内出差当和市外出差。
四、公司员工出差的审批流程
（一）出差审批流程
1、出差人员市内出差应于出发前三个工作日，由出差人依式填写《出差申请表》（见附件一）。
2、《出差申请表》需经部门和公司分管领导批准，以备财务报销之依据。
3、如遇特殊情况或事情紧急，事前不能及时办理的，需口头请示部门和公司分管领导批准，出差结束后需尽速补填《出差申请表》。
4、《出差申请表》在出差人出差结束后，费用核销时交财务部。
5、若出差人实际出差天数有所变动，由出差人所在部门领导审批确认后，财务部门办理出差经费的核销手续。
五、国内出差当日往返的规定和费用核销标准：
出差人员的交通费用凭发票按实际报销；
使用公司交通工具的不予报销交通费。
六、国内出差的规定和费用报销标准：
1、出差人员国内出差的往返交通费（含机场、车站、码头到出差目的地）、住宿费按规定报销。
（具体等级标准见附件三）
2、国内出差的住宿费以租房为主，一五天以内的须总经理批准方可安排住店。
3、参加会议或培训的出差人员，具体规定如下：
（1）凡支付的会务费或培训费中已包含伙食、市内交通和住宿等费用的，则出差期间的伙食补贴、市内交通补贴占、住宿费等均不予报销。
（2）凡支付的会务费或培训费中不包含伙食、市内交通和住宿等费用的，则出差期间的住宿费按实报销，天数按出差的日历日计发。
4、出差人员出差时，如由接待单位提供交通工具的，不予报销交通费。
5、出差人员出差时，如由接待单位免费接待住宿的，不予报销住宿费。
附件一：
《出差申请表》
出差申请表
出
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