销售创业培训快消品行业案例分享.docx
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销售创业培训快消品行业案例分享
快消品
没有任何经验如何选择行业和公司？
【背景】
1、女，销售小白。
2、从事过化工机械设计，想转销售。
3、总结自身优缺点。
缺点：
没任何销售经验；没有人脉；性格内向；学的机械专业，可机械方面的销售基本只招男性，也不适合女性。
优点：
脾气好，能忍，别人说的再难听，我也可以不会当面发作；能吃苦，为人诚实；学习能力好，适应能力强。
【问题】
1、不知道自己应该从事哪方面的销售？
【回复】
1、机械行业的销售是项目销售，有开单周期时间长、可变因素多、过程复杂等特点，不适合销售小白进入
2、你没有人脉，短期没有借力开单的可能；性格内向，再加上机械行业的竞争日趋激烈，你不适合做机械行业方面的销售。
3、建议进入快消行业：
销售门槛低、客户群多、练手机会多、利于个人快速修炼销售能力但是要注意几点；
a.加盟大品牌集团。
平台大，影响力广，利于个人成长，市调在本地区有优势的企业充分利用行业地区优势
b.加盟大集团是做人第一，做事第二，锻炼待人接物的本事。
c.不要加盟经销商的团队，一定要选择能直接面对客户的
d.做快消，不是为了一辈子扫街，而是为了锻炼销售本事
e.女生做快消，从门店销售入手，再转岗做招商，以切入化妆品、服装、化妆品、茶叶、日化行业为佳。
初次拜访如何搞定门卫？
约见客户？
【背景】
1、做劳保用品的代理公司，主要以劳保鞋为主。
2、客户是石油系统和电力系统这块。
【问题】
1、如果是你，你是怎么来约客户的？
【回答】
1、直接上门拜访。
先用几包烟分三次搞定门卫，第一次去，聊几句就甩下一包烟，第三天再去，搞定门卫，就能知道一些信息了，包括科长的手机号码。
2、第四次拜访
市调目标客户信息，送小礼物（话术家乡特产）继续放门岗发送短信，大意就是家长特产路过顺手送，特产放门岗了，最后加上劳保歇小王。
3、一周以后再送小礼物，话术朋友开店捧场，顺便给您拿点
4、周末愉快短信
5、初次见面聊聊客户行业
门店如何提升快速销量？
【背景】
1、小镇上，卖的是居家鞋，凉鞋，拖鞋。
2、镇上一条街，有好几家都卖这种类似的鞋子。
【问题】
1、小镇上卖凉鞋拖鞋如何搞死竞品提高销量？
2、如何把销量提高上去？
【回答】
1、做利润不大的产品，想扩大利润，那就只能是薄利多销，一个门店销售有上线，你要去做批发。
2、如果就是一个门店，最好能做利润还不错的产品或提供服务。
你的这个产品性质就决定了商业模式必然要走上批发，否则再卖的多，销售也是有限的，毕竟不是快消品，今天买了明天又回来了。
高端甜品如何打开销路？
【背景】
1、喜欢美食甜点，马卡龙一种法式甜点。
2、 马卡龙纯手工制作， 原料进口正宗口感，安全卫生，价格偏高。
3、在家乡只有一家有售，而且价格高。
4、没有店面，没有销售渠道。
【问题】
1、如何推广和销售，以及推广的重点人群？
2、如何打开销路？
【回答】
1、创业本质是卖货，制作与销售同时做两手抓最后什么也得不到。
2、市场调查自己所在地是否可以做马卡龙，创业地点应该是北上广深等第，县级市场客户所太少。
3、你锁定高档酒店，高级酒楼，高端咖啡店，这件事还稍微靠谱，但有几个前提：
1、当地有大量高档经营场所；2、当地是海派文化，比如上海；3、你是销售高手，能搞定甲方；4、甲方利润不错，合作有搞头（甲方加价肯定手不软，卖不出都是你的损失，食品保质期很短，到时候甲方全退货，你的资金玩得起这个游戏吗？
甲方一般是月结或季度结款）；5、甲方大厨的水平搞不过你，只能甘拜下风。
4、文化包装。
缺少文化包装，门店也没有。
5、发展之路，先打工成为销售高手再谈创业。
销量下滑如何挽救？
如何引流？
【背景】
1、我是做茶叶和土特产生意的，有自己的门店。
2、我在乡政府上班十几年，自学茶叶在区农业部门任茶叶站站长，2011年3月开了个茶行，刚开始政策好，有点人脉赚了点钱，现在政策不好，团购下滑。
【问题】
1、茶叶出路在哪儿？
2、如何打开市场？
3、对于直销，雨总您怎么看？
【回答】
1、客户群分类
客户分为三类：
第一类是分销渠道，也就是茶叶分销商；第二类是团购渠道；第三类是门店的个人消费
人消费有三类人群：
A、买茶送礼，这部分要求档次高，包装好；B、家里准备给客人饮用的，这部分一般也会选择中上等茶叶；C、真正爱喝茶的朋友，这类人不管春夏秋冬每天都是无茶不欢。
如果有货源优势，我建议从分销渠道入手，开始招加盟商。
如果货源优势不太明显，建议可以从个人消费这个板块下工夫。
2、引流
A、在本地的论坛、贴吧、博客、微博、微信等板块，做规模化的软文推广。
软文讲你的创业历史，奋斗经历，如何跟茶叶结缘……中间穿插茶叶小故事，每天跟新，每天跟茶友们交流。
B、先准备一个月的发帖素材，然后上线开干，每日更新回帖，帖子热了，人气来了，消费群就初步建立了。
提醒，一定本地贴吧或论坛，此外是多管齐下，一起发布。
C、喝茶是中国传统文化，应该搜集这方面无数个小故事（历史、典故、传说、名人与茶、茶叶与美食、茶叶与养生），然后一一向大家讲述，同时更要用文化包装产品！
还要配图片上去，只要有真情在里面，啥帖子都能火爆。
D、做独立小包装茶叶，作为赠品拉拉人气。
赠品的包装要漂亮，附带微型小贺卡，礼品市场有卖，赠送时可搞活动，也可以赠送帖子里活跃粉丝……茶叶团购送礼，是传统经营项目，不论市场环境如何变化必须上。
E、团购渠道可以开展“定制化”活动。
比如，为银行、大集团定制化茶叶，从包装到茶具都可以是一对一定制，同时奉送一张说明书，内容包括1：
茶叶品类介绍；2、年份；3、炒茶大师的介绍：
从采摘到烘干再到包装的说明书，表示定制化茶叶的珍贵。
4、茶叶原产地证明（盖章）。
对于有意向的客户，前期需要请设计师参与，网上有很多设计师网站，几百元即可搞定包装设计，会有上百人为你投稿，你只需要筛选设计稿即可。
然后拿着茶叶和一份包装设计打印稿，可以开始拜访客户了。
对于前面三家合作单位，利润放低一些，主要是为了积累客户群，拿着别人的产品包装去摇后面的客户……
3、分销渠道
（1）线下走访，如何数量级找店家？
XX地图：
打开XX地图，在XX地图输入“××城市”（你所在城市），然后在右上角“视野内搜索”，输入茶叶、特产店、商行、茶艺馆等，地图上就会显示当地所有的跟“关键词有关”的门店。
比如：
在“视野内搜索”输入茶叶，XX地图就会显示出所有××城市的茶叶门店。
（2）线下走访，如何精准找店家？
打开XX地图查看门店门头形象，结合线下走访，对该门店外观和店内装修档次的实地考察，划分该店的档次，将客户类型按A、B、C进行等级划分，结合自身产品对门店制定相应的方案。
4、如何判断该门店，是否为意向客户?
通过数量级拜访，基本拜访三次后，大概可以收集到客户的经营情况、店内主要流通产品类型、客户的商业模式、盈利模式以及客户的消费群提需求是否跟我们的产品吻合。
5、怎么才能把茶叶卖出去？
结合自身优势，并激发到极致，选择相应客户群。
目前要先解决不能开单的问题，无论客户大小，无论开单多少，先开单出货，找回自信，养活门店再考虑其他。
根据单点爆破的原则，少就多，集中全部力量以某个最容易攻破的渠道客户为主，以此主攻方向做突破口，坚决不往大海里撒盐。
根据自身实际情况，寻找主攻方向，逐一单爆。
创业六颗金牙如何落地？
【背景】
1、投资我的亲戚有个大厂在佛山，我需要在他那里附近找一个生产厂房，有自己团队的办公室，或者从成本上考虑，直接在他原来的厂里申请一个独立的办公室。
2、创业方案
3、
（1）行业与进入的时机，我这里准备找国家扶持的行业，或是广东省扶持的行业，最近在网上搜索资料，需要花3个月的时间去调查、分析、研究，然后形成一份行业分析报告，列出10个行业，再和我投资人讨论要进入哪个行业合适，争取一把把他震住。
属于乳牙。
（2）核心竞争力，选定行业后，利用雨哥的思维采购设备和原料（争取最大可能降低成本），高薪聘用技术人员，在技术监控方面，投资人的厂里有技术主管可以帮忙把关。
算钝牙。
（3）销售与团队，前期采用搭销为主，由于我投资人那里每年都有1000多W的业务量，每年还要赠送不少礼品给客户还有新客户的开发，我们的新产品可以当成赠品来做客情，这个还可以内部结算，算一部分业务量，我们潮汕比较团结，
我们身边还有一些潮汕人开的厂，也可以公关一下，采用我们的品种作为赠品，也能带动一部分业务量。
我们的赠品可以印上客户的名字，然后我们会照相，整成一个精美的本子，尤其是那些有些名气的厂，可以用大牌去勾兑其他客户。
高薪招聘2个销售高手，我和投资人一起把关。
可以考虑让出一部分股份。
勉强算颗利牙
（4）人脉与客情——强势！
佛山、广州、还有我们老家的市，政府那里都能有人可以打入内部。
能得到不少支持！
利牙。
（5）资金和管理。
前期准备投入100W，第一次打算用30W投入，20W作为备用资金，维持2年不亏，再加大投入。
管理资金方面，又投资人出人管理，经验丰富的管理人员。
算利牙。
（6）心态。
不成功便成仁！
这么好的实践机会！
我就玩命了。
经过2年多的工作经验，心态稳重了很多！
但是我有一颗奔腾的心！
我是要住别墅，开宝马的人！
我再给自己一年的时间学习。
2012年底前出来干！
【问题】
1、如何做好食品创业？
【回答】
1、向高手学习
继续跟着潮汕老板学习，有事没事跟他们泡一起，虚怀若谷有莫大好处。
人家提了建议，也许你当时不理解，执行就是。
坚持的是信仰与决心，变通的是方法与技巧，做事方面，个人不要太固执己见。
2、方案很好六颗牙分析，关键要执行下去。
3、创业四条建议
（1）持续奔腾的心
（2）随时向同行高手学习（3）执行力，把一件事彻底做透（4）要创业首先成为销售高手
如何取得客户信任？
【背景】
1、进货渠道是一手的，新疆的人脉关系还不错。
2、目前我只是两个人，还没有团队。
3、想以实体店为主。
我做过技术研发，也有科技成果。
看到广州、北京、上海市场上几无干净的食品，——特别是干果之类
【问题】
1、如何做好干果销售？
【回答】
1、首先要解决产品诚信问题。
原产地证明，有图有真相。
2、舍得投入促销，包装做成大、中、小和迷你型几款，买大、中包装就赠送迷你包装，可以不打折，但要有赠品。
免费品尝要做好。
3、在广州等地拜访竞品店，每个店学一招。
4、需要调查：
店面装修、货品种类、包装、价格、店员推介说词、进货渠道、销售额、他们的竞争优势和劣势……这套市场调查做完以后，针对市场需求，针对渠道商，针对竞品策略，你自然会做出若干重大改进措施。
开发客户的秘诀？
【背景】
1、自己刚做销售3个月，卖餐具（面对消费群体是茶餐厅，火锅连锁等），现在主要是跑经销商（厨具店，厨具商场之类）。
2、在做销售之前自己的计划是这样的：
短期计划：
年底前发展出来150家有效经销商，明年初开始开发终端客户（新开张的茶餐厅，火锅店等）
长期计划（2年后）：
有三个想法，
（1）借助公司的支持，自己开个厨具店。
（2）依靠自己开发的经销商网络搭载自己的产品进去卖（目前还未想到什么产品）。
（3）依靠自己开发的终端客户网络搭载自己的产品进去卖。
【问题】
1、现在开发出来的经销商每月的销量不稳定，而且客情关系也不知如何维护？
【回答】
1、开发客户遵循2.8原则，百分之2的人可以带给你80%的收益，我们要专攻一个方向
2、专注做好渠道商，不要做终端商，取得经销商的信任。
3、以创业心态去打工
4、学会给经销商讲故事
如何做营销策划？
【背景】
1、关于长命电池的年度营销策划
2、长命电池在国内并非大牌，仅是浙江地区品牌，干电池零售价是一两块钱。
3、没有任何经验
【问题】
1、如何做电池年度营销策划？
【回答】
1、招数A、给经销商打电话，询问提高销量的办法，了解竞品市场策略，可适当听取抱怨，在抱怨中也能了解市场环境；B、跟销售部多打交道，听听来自一线的声音。
2、自己走出办公室，到超市、士多店站几天，观察消费者购买习惯，边站着边想对策。
3、请重视产品陈列的力量，可设立陈列奖，这点我深有体会（超市里只挂一排和挂5排效果完全不同）
4、大城市需要广告支持，策划重点和销售倾向性可从县级城市和地级市做起，陈列+县级市场，销量也许会有突破性提高。
（请结合公司实情入手）
5、面向消费者的活动，可从刮刮卡入手，刮奖区印上金陵十二钗（水浒108将），积赞齐全起有大奖，保密区不许刮开（控制其中某个人印刷数量，大奖要吸引力，比如苹果手机、金戒指、电饭煲之类）。
单独印刷一张精美下卡片，插到电池包装里面
三条快速发展之路？
【背景】
1、自己创业做办公文具。
2、现在合伙人提出撤资。
【问题】
1、办公文具如何快去发展?
【回答】
1、 三条快速发展道路
（1）办连锁招加盟；
（2）走政府、大集团采购或团购路线；（3）搞行业联盟统一进货。
2、 团结一批文具店，大家自己搞联盟，统一进货来压价。
单店的生存是比较有风险的，还是想办法团结一批人，迅速壮大自己。
拜访客户前如何准备快速打动客户？
【问题】
1、项目是普洱茶
2、家里有很多亲戚在古六大茶山的原产地都有百年以上的古茶园
3、普洱茶是当地特产，本地人几乎不会去买，想喝基本靠人送。
至于大一点的4、单位或公司采购呢，压价、要回扣，接近零利润所以我只能针对外地的消费群体！
【问题】
1、如何找到客户群？
【回答】
1、不做坐商做行商，去北京上海广州茶叶集散地扫街’
2、拜访前准备好，茶园照片和说明书，小包装的赠饮茶，名片和报价表，宣传单
（1）茶园照片和说明书（相册形式展示，是自己核心竞争力之一，要重点包装介绍，争取洗脑成功）
（2）将你家茶叶特制成一批小包装的赠饮茶（包装要精美，给客户第一印象要好，进门都送样品，谁都欢迎）
（3）名片和报价表
（4）宣传单（连同赠品、名片一起留住客户那里）。
不怕货比货，就怕不识货，经营茶叶的从业人员，看见你家茶叶，自然知道斤两，剩下谈的就是供货量、周期、价格和付款方式了。
如何网上推广？
如何走定制化路线？
【背景】
1、做茶叶生意，合伙，货很多，估几十万库存。
他家目前有三家店，但是生意不温不火。
2、他当时联系我是因为他想开家网店，实体店与网络店铺结合，于是我主动要求加入，我来负责网店的推广。
3、他家主要在安徽某地区收购，那里有著名的黄山毛峰，当地的茶叶质量是不错的，其他品种的茶叶也有很多。
【问题】
1、如何寻找客户群？
2、如何做网上推广？
【回答】
1、客户群分三类：
分销商、大集团订购、个人消费。
2、网上推广前先准备一个月，然后开始，每日跟帖回帖。
（1）讲你的创业历史，如何奋斗，如何跟茶叶结缘……中间穿插一些茶叶小故事，每天跟新，每天跟茶友们交流。
做一些独立小包装茶叶，作为赠品拉拉人气。
但赠品的包装要漂亮，附带一张微型小贺卡，礼品市场有卖，赠送时可搞活动，也可以赠送帖子里活跃粉丝…
（2）搜集这方面无数个小故事（历史、掌故、传说、名人与茶、茶叶与美食（茶叶虾就非常好吃）、茶叶与养生），然后一一向大家讲述。
（3）加快回报速度有个办法，不如找个漂亮点的女孩打头阵，而你在后面提供帖子素材，让女孩跟消费群互动。
3、茶叶送礼客户走定制化路线，比如为银行、大集团定制化茶叶。
从包装到茶具都可以是一对一定制，同时奉送一张说明书
内容包括1：
茶叶品类介绍；年份；3、专人负责：
从采摘到烘干再到包装的说明书，表示定制化茶叶的珍贵。
4、茶叶原产地证明（盖章）
如何文化包装产品快速提高销售额？
【背景】
1、我17岁进入饰品行业，现已31岁了。
2、5年前出来单干，小工厂，有一家店铺销售但不理想，目前遇到发展瓶颈，接加工单利润低，我想打造自己的品牌，开连锁专卖店，象石头记那种，但我和他们有区别。
3、现已注册商标，资金也不够，个人的能力也有限。
4、我也喜欢看玄学的书，也懂一些，不过不精通。
【问题】
1、如何提高销量？
【回答】
1、为产品将故事，文化包装
对于土特产我们应该用历史故事包装，如：
多少年前，当地某位名人发明了一个秘方，从此，土特产美扬天下，但遭遇战争动乱，秘方及传人流失……现在，经过你的努力，再次重新发掘出来……
2、为自己产品做数据，照片，原材料采购记录提高信任度。
要反复强调土特产的食品安全，要想出3个办法来证明你的食品是安全的，比如数据分析，照片，原材料采购等方面，要有说服力和可信度，让消费者放心享用。
3、产品包装要有一个明确的利益点给消费者
建议，你到超市，去买一批快销品回来，比如康师傅、统一、洽洽、乳制品、洋酒等大牌快销品回来，仔细琢磨人家的产品包装设计，从中借鉴有益的设计元素。
4、如何提高门店销售额？
（1）不太建议打价格战，可以送小包装的半买半赠的新包装（小玻璃瓶）。
（2）产品种类太多，专注做土特产，建议，比如你有蜂蜜产品，最好今后少做或不做，在买赠的时候，你能否买土特产送蜂蜜？
把蜂蜜当个搭头？
（3）促销活动太复杂，建议简单化，可以送福字。
（4）要讲究人情世故，街坊邻里，是个朋友都点个头打声招呼，在店里搞一些瓜子花生（冬天）、糖果巧克力（小朋友），酸梅汤（夏天）什么的，不论谁进门，你都抓一把给大家吃吃，不论买不买都送一杯喝喝。
聚集人气。
大学创业路线？
【背景】
1、下个月正值高校新生报道，我想进些货组织些在校学生去销售，主要是床上用品及生活日用品。
2、销售团队优势有一朋友在该大学城内就读在学校担任社团负责人，与大学城里兄弟学校的学生会负责人都有联系，相信团队的组建能力还是有的，不需要自己再去一步步的拓展。
3、资金有限；
4、货源渠道：
惟一可靠的就是，我舅开超市，他那里可以提供些货品以及供货渠道。
【问题】
1、如何打开大学销量？
【回答】
1、项目可做，首先应该搭建好销售渠道，先做一两个学校积累经验。
（1）积累经验；
（2）锻炼队伍；（3）收缩阵线确保成功；（4）初次试水，利用好有限资金赚到钱；（5）从15所大学开始做市调，找到生意最容易成功的一到两所大学开始试水；（6）如首战告捷，证明渠道建设成功。
2、都做抵挡产品，关键是款式，应该先市调同学们喜欢的款式。
同样做低档货。
大家都是没品牌，没形象，那么床上用品的销售除了拼价格，款式设计是决定性的因素。
你该首先调查新生喜欢的花色与款式，然后首次先进点低档货试水，中档货做补充，形成有效价差，而且自己的中档货给自己的低档货充当路人甲，这份资源才不会浪费
3、不打折，要送一些同学们喜欢的小礼物。
新生女孩，十八九岁的，购物时候喜欢搞点实惠。
你可以准备一些绣花拖鞋、可心的小抱枕等礼品，价格少打折，改送暖心小礼物，会有效果的。
4、调整好心态
招商的秘诀？
【背景】
1、我和我哥是安徽，做日化代理的（主做洗衣液），是在安徽的一个二线市场，代理许多品牌。
2、跑业务出身我们，因为这个市场太小，要想找出路，我和我哥决定在大城市注册一家公司，09年来上海办了家公司，找的是一个品牌的代工厂帮我们代工，质量肯定就没有问题了。
然后我们注册自己的商标品牌寻找经销商。
【问题】
1、如何招商？
【回答】
1、招商要下市场扫街，做好市调。
然后找两到三家逐一登门拜访。
扫街式的走访门市做市调，一番调查后找到两三家经销商，然后逐一登门拜访，查看他们的办公场地、送货车、仓库面积、营业执照、销售团队等等，优中选优。
登门面谈也有利于经销商考察公司，这是一个双向选择。
2、集中全部力量（人力物力资金）体积做好一个省1/3销量，建立样板市场
集中公司资金和人员，全面下到该省和所辖地级市及县级市，采用扫街式招经销商，帮助经销商铺货，联合做促销。
等站稳脚跟后，再逐步往周边省市扩张。
厂家骨干和新招聘员工，外加经销商、分销商一起做市场，非常方便一线管理和考验新聘销售人员，不会出现山高皇帝远的现象。
3、招聘大区经理与兼职作用不大。
4、想同行高手学习（市调宝洁）。
进口商品创业发展方向？
【背景】
1、开了个比较大的店，主要是销售进品商品，包括日用品、家居用品、食品、肉类、水产、水果、蔬菜等，有点象超市加百货的形态。
2、主要目标群体是中、高层次消费人群，如高档住宅区住户、小企业主、白领、公务员等。
3、该店刚开2个月，由于主要卖进口商品，品质相对较高，而且食品很多是有机、绿色食品，因此价格相对较高。
开店以来，到店的客户反映商品较贵、品种又不够多（部分商品由于海关问题还未能进口上架），因此人气不是太旺、生意不是太好，与开店前的预计相去甚远。
4、朋友对该店已投入了不少资金。
【问题】
1、朋友想搞会员制（要收取年费，而且不是会员不能进店消费），通过会员制来提高服务质量、降低商品价格、加强定向营销的效果，不知道是否可行？
2、如何摆脱现在的不利局面，尽快将生意做起来？
【回答】
1、会员卡制不可行，可以实行送礼品卡、等级金银卡这样的，后期再转变。
不妨多推销一些礼品卡。
现在世面上很流行赠送购物礼品卡，送礼比较隐蔽，收礼人自主权大，实惠也看得见。
比较稳妥的做法是一次性消费多少，办理各类等级金银卡，享受不同折扣，这点还是比较实惠，今后再做升级都成。
2、超市商品种类很多，筛选几个能出利润，消费者认可，与其他商超有差异化的行业，单爆。
食品行业涉及几十个细行业，在营业面积不能得到充分保证情况下，筛选几个能出利润，消费者认可，与其他商超有差异化的行业，作为主推行业，在这几个行业里，深根细作，力争做到全市第一。
比如，饼干、糖果、巧克力、牛奶（这几个行业，国外品牌无论是质量还是口感，还是包装，都占有优势）或薯片等油炸食品或肉干行业。
3、送小礼物，先培育客户群。
学习借鉴100个促销案例
比如，下雨天，满一定金额便赠送一把漂亮折叠雨伞；前期，人人赠送一个环保购物袋（带自己Loge）。
4、推广
在高档汽车4S店，狮子会，老板俱乐部，MBA培训班，高档住宅片区，高档美容院……应该有地面推广活动。
找到群发短信的公司，针对银行存款在多少以上的，名车豪宅业主，这些公司手头上都有精准名单录，4分钱一条短信，每周群发两遍（周四、周六）。
坚持群发三个月，不断公布经营特色…..找到有钱人，请他们过来，而不要盯着周遍消费群。
5、像广告公司借力，宣传策划
先尽快把货品调整到位，然后在当地报纸打个小广告，诚征代理广告公司，我估计得有几十家广告公司拥来，这时候，就给他们出道考题：
“假设给你10万，你如何宣传能让超市获得最大利益？
假如给你30万，你如何.....假设给你100万.....？
”问三道题目，分别测试10万、30万、100万的广告投入，让你朋友做到心理有数，而得到几十个答案，、然后优中选优，利用乙方智慧，为甲方服务，然后请他们搜集国外商超经营高招，好嘛，都不用你动手，答案就会滚滚而来。
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