上市券商投资者关系管理.docx
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上市券商投资者关系管理
上市券商投资者关系管理
朱有为
办公室战略研究团队
课程目的：
1、掌握投资者关系管理理念、原理及整体框架
2、了解国内上市券商投资者关系管理工作现状。
3、掌握上市券商投资者关系管理工作主要内容及方式。
4、了解上市券商投资者关系管理工作的制度与组织建设。
课程大纲：
一、沟通创造价值——什么是投资者关系管理？
（一）投资者关系的内涵与由来
（二）投资者关系管理的基本原理
（三）投资者关系管理的基本框架
（四）投资者关系管理的基本原则
（五）国内外投资者关系管理的发展趋势
二、起点与差距——如何看待国内券商投资者关系管理？
（一）国内投资者关系管理的发展
（二）上市券商投资者关系管理的现状
（三）上市券商投资者关系管理的特殊意义
三、溢价之源——券商投资者关系管理的内容和方式
（一）券商投资者关系管理工作的主要内容
（二）券商与投资者沟通的主要内容
（三）券商投资者关系管理的主要客体/对象
（四）券商投资者关系管理的实现方式
四、基础和保障——券商投资者关系管理的组织与实施
（一）券商投资者关系管理的制度建设
（二）券商投资者关系管理的组织建设
第一章沟通创造价值——什么是投资者关系管理？
（一）投资者关系管理的内涵与由来
1、投资者关系管理的涵义
●投资者关系工作是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益的重要工作。
——《上市公司投资者关系工作指引》
●投资者关系管理是指上市公司通过各种方式的投资者关系活动，加强与投资者和潜在投资者之间的沟通，增进投资者对上市公司了解的管理行为。
——《深圳证券交易所上市公司投资者关系管理指引》
●投资者关系是公司的战略管理职责，它运用金融、沟通和市场营销学的方法，向现有投资者及潜在投资者详尽展示公司经营情况和发展前景。
——国际投资者关系学会
●投资者关系管理是通过有效沟通增强公司价值。
——英国投资者关系协会
⏹投资者关系管理（InvestorRelationsManagement，英文缩写IRM），有时简称投资者关系，（InvestorRelations，英文缩写IR）
专题：
投资者关系管理与信息披露
专题：
IRM与CRM理念相通、同等重要
2、投资者关系管理的发展历程
（二）投资者关系管理的基本原理
⏹投资者关系管理就是要通过有效的沟通来推动投资者对公司价值的再发现，进而实现公司相对价值最大化。
（三）投资者关系管理的基本框架
（四）投资者关系管理的基本原则
⏹充分披露信息原则。
除强制的信息披露以外，公司可主动披露投资者关心的其他相关信息。
⏹合规披露信息原则。
公司应遵守国家法律、法规及证券监管部门、证券交易所对上市公司信息披露的规定，保证信息披露真实、准确、完整、及时。
在开展投资者关系工作时应注意尚未公布信息及其他内部信息的保密，一旦出现泄密的情形，公司应当按有关规定及时予以披露。
⏹投资者机会均等原则。
公司应公平对待公司的所有股东及潜在投资者，避免进行选择性信息披露。
⏹诚实守信原则。
公司的投资者关系工作应客观、真实和准确，避免过度宣传和误导。
⏹高效低耗原则。
选择投资者关系工作方式时，公司应充分考虑提高沟通效率，降低沟通成本。
⏹互动沟通原则。
公司应主动听取投资者的意见、建议，实现公司与投资者之间的双向沟通，形成良性互动。
专题：
上市公司“公平信息披露”新规
（五）国内外投资者关系管理的发展趋势
国外：
⏹国际化
⏹信息披露更为详尽
⏹网络工具盛行
⏹专业化和代理制
国内：
⏹体系化
⏹规范化
⏹专业化
⏹网络化
第二章起点与差距——如何看待国内券商投资者关系管理？
（一）国内投资者关系管理的发展
国内有关投资者关系管理工作的部分重要法规
●《关于推动上市公司加强投资者关系管理工作的通知》，证监会，2003.7
●《深圳证券交易所上市公司投资者关系管理指引》，深交所，2003.11
●《上市公司投资者关系管理自律公约》，上交所，2004.1
●《关于加强社会公众股股东权益保护的若干规定》，证监会，2004.12
●《上市公司与投资者关系工作指引》，证监会，2005.7
●《深圳证券交易所中小企业板上市公司公平信息披露指引》，深交所，2006.8
●《上市公司信息披露管理办法》，证监会，2007.1.30
●《上海证券交易所上市公司信息披露事务管理制度指引》，上交所，2007.4
●《上海证券交易所股票上市规则》，上交所，2008修订
●《深圳证券交易所股票上市规则》，深交所，2008修订
●《关于进一步做好上市公司公平信息披露工作的通知》，上交所，2009.4
●《上市公司董事会秘书考核办法》上交所，2009
●《关于加强上市证券公司监管的规定》，证监会，2010年修订
（二）上市券商投资者关系管理的现状
1、建立投资者关系管理制度和组织体系
●均制定了《信息披露事务管理制度》和《投资者关系管理制度》，有的还制定了《年报工作制度》、《年报信息披露重大差错责任追究制度》、《接待和推广工作制度》、《董事会审计委员会年报工作规程》、《独立董事年报工作制度》、《外部单位报送信息管理制度》等配套规章制度。
●上市券商均已明确指定董事会秘书为信息披露工作、接待股东来访和咨询等投资者关系管理事务的负责人。
●设立了证券事务代表，董事会办公室及相关人员负责配合董事会秘书开展投资者关系管理常规工作。
●有的券商设立了专人专岗负责信息披露工作或者设立投资者关系管理岗位，有的券商还建立了新闻发言人制度，或者设置专门岗位进行媒体关系管理和媒体监测。
2、积极开展各类投资者关系管理工作
●按照法律、法规和《公司章程》的规定，披露各类信息。
●适时召开股东大会，通过设立投资者服务热线接受投资者电话咨询，接待投资者来访、分析师及基金经理调研，在公司网站设立投资者关系专栏，及时更新发布公司信息动态以及与媒体建立良好沟通关系等是上市券商最为主要的投资者关系管理工作形式。
●积极尝试各类投资者关系工作形式。
Ø海通证券开展了市值管理工作，一些大型上市券商积极参加投资策略会、投资者交流会，并主动拜访投资者。
Ø部分券商也采取了各种措施积极应对限售股解禁流通，并在公司收购、整合过程中及时披露信息。
Ø一些券商也有目的的定期分析股东结构变化，监测媒体舆情，纪录整理投资者的意见和建议并报告经理层。
Ø中信证券在2008年曾组织过三场投资者现场交流会；2009年，东北证券通过深交所投资者关系互动平台采取网络远程交流的方式举行了2008年度报告业绩说明会。
Ø网上路演也开始被部分券商所采用。
新近的上市券商，光大、招商与华泰均在中证网进行了IPO网上路演。
部分已上市券商在再融资过程中也采用了网上路演的方式，如2007年，中信证券在增发A股中在中证网进行了网上路演；2009年，国元证券在公开增发A股中在全景网进行了网上路演，长江证券在配股中在证券时报网进行了网上路演。
3、部分券商投资者关系管理工作成绩凸显
●部分上市券商的投资者关系管理工作不仅走在了行业前列，而且在数量众多的上市公司中也脱颖而出，获得了投资者广泛认可。
●中信证券在2007—2010年间，连续4年跻身“中国上市公司市值管理百佳榜”（中国上市公司市值管理研究中心发布）。
●2009年，在证券时报主办的“首届中国最受投资者欢迎上市公司网站评选”中，长江证券、中信证券获得中国最受投资者欢迎上市公司网站，国元证券获得中国上市公司最佳信息披露网站。
●2009年，在“第三届上市公司市值管理高峰论坛”上，中信证券董秘谭宁、海通证券董事会秘书金晓斌获得中国资本市场最佳创富IR奖。
●长江证券董事会秘书徐锦文当选“证券时报2008年度中国上市公司百佳董秘”。
●中信证券董秘谭宁曾连续获选2007-2010新财富金牌董秘。
●长江证券董事会秘书徐锦文获第六届（2010）“新财富金牌董秘”称号。
●在第四届中国上市公司市值管理高峰论坛上，光大证券荣获“中国证券市场20年最富社会责任感上市公司奖”、“中国证券市场20年最具影响力证券公司奖”，董事长唐双宁荣获“中国证券市场20年最具影响力上市公司领袖奖”，董事、总裁徐浩明荣获“2010年度中国最佳创富领袖奖”，董秘梅键荣获“2010年度中国最佳创富IR奖”。
（三）上市券商投资者关系管理的特殊意义
●证券业已经成为A股市场重要的行业板块，上市券商总市值规模和市场影响力不断增大，投资者关系管理工作事关公司和行业的整体形象。
●上市券商作为重要的金融服务企业，客户和投资者群体众多，社会关注度和影响力日益增大，投资者关系管理水平也是公司专业服务能力的重要体现。
●证券业是典型的周期性行业，上市券商再融资规模一般较大，而再融资往往直接受到市场影响，只有持续性地做好做细日常投资者关系管理工作，让投资者认可公司战略、内在价值和发展前景，才会为再融资的顺利进行创造有利条件。
●加强投资者关系管理也是拓展券商客户资源的重要手段之一。
投资者关系管理具备了资本/金融营销和产品/服务营销的双重功能。
●上市券商投资者关系管理将成为构筑差异化竞争优势的重要方面。
具有相似业绩表现的上市券商，如果能在投资者关系管理上表现更为突出，则会成为投资者青睐的重要因素。
例：
国元证券2009年IRM工作情况
●国元证券（以下简称公司）制定了《信息披露事务管理制度》、《重大信息内部报告制度》、《投资者关系管理制度》和《接待和推广工作制度》等制度，指定董事会秘书为信息披露工作、接待股东来访和咨询等投资者关系管理事务的负责人，董事会办公室具体负责接待投资者来电、来访及咨询等活动。
上市两年来，信息披露工作连续两年被深圳证券交易所评为“优秀”等级。
2009年6月，国元证券网获评“首届中国上市公司最佳信息披露网站”称号。
●董事会办公室专门设立了投资者关系岗位，负责日常投资者关系管理工作，设立投资者咨询电话，主动听取投资者的意见、建议，解答投资者问题。
2009年，累计接听投资者电话1081个，回复投资者邮件23次。
指定专人做好投资者的来访接待工作，安排机构投资者、研究员和媒体到公司进行现场调研和采访。
●2009年，接待机构投资者调研和媒体采访共计63人次，，具体接待调研、沟通、采访等活动如下：
●2009年10月28日，利用公开增发的机会，董事长、总裁等高管通过全景网举行网上路演，解答投资者提问，与投资者进行网上互动交流。
第三章溢价之源——券商投资者关系管理的内容和方式
（一）券商投资者关系管理工作的主要内容
例：
光大证券投资者关系管理工作内容
——摘自《光大证券股份有限公司投资者关系管理工作制度》
例：
广发证券投资者关系管理工作内容
——摘自《广发证券股份有限公司投资者关系管理工作制度》
券商投资者关系管理工作的主要内容分类：
大类
具体内容
信息披露
信息披露分为两个层面，一是法定信息披露，即上市公司依据法律、法规及监管规定的要求进行的信息披露；二是自愿信息披露，即上市公司为了使投资者对公司有更为全面的了解，在法律许可的范围内，就公司发展战略、企业文化、经营管理、重大事项等信息进行适度披露。
在此基础上，包括各类公告编制、起草、报送与发布。
沟通联络
筹备组织年度/临时股东大会、董事会、监事会；整合投资者所需信息并予以发布；举办分析师说明会等会议及路演活动，接受分析师、投资者和媒体的咨询；接待投资者来访，与机构投资者及中小投资者保持经常联络，提高投资者对公司的参与度；维护公司网站投资者关系专栏。
监测分析
统计分析投资者和潜在投资者的数量、构成及变动情况；对证券公司、基金公司以及其它证券研究评级机构在公司评级和估值方面的重大变化进行跟踪监测；持续关注投资者及媒体的意见、建议和报道等各类信息并及时反馈给公司董事会及管理层；定期、不定期撰写公司投资者关系管理状况研究报告，供管理层参考。
公共关系
建立并维护与监管机构、证券交易所、行业协会、媒体以及其他上市公司和相关机构之间良好的公共关系；在涉讼、重大重组、关键人员的变动、股票交易异动以及经营环境重大变动等重大事项发生后配合公司相关部门提出并实施有效处理方案，积极维护公司的公共形象。
（二）券商与投资者沟通的主要内容
券商与投资者关系沟通的主要内容：
例：
中国平安与股东/投资者的沟通形式与内容
（2009年年报）
（三）券商投资者关系管理的主要客体/对象
●券商投资者关系管理的客体/对象主要是公司的投资者或潜在的投资者，但券商卖方分析师和买方基金经理往往是最为主动的沟通群体，财经媒体也是投资者群体之外的重要沟通对象。
例：
广发证券IRM工作对象
1、券商IRM工作三大类沟通客体
●投资者：
机构投资者和个人投资者
Ø境内股票市场的机构投资者包括基金公司、保险公司、社保基金和企业年金、QFII、证券公司、一般机构投资者六大类（《中国资本市场发展报告》2008）
●分析师：
卖方、买方
●财经媒体：
四大证券报、新锐财经类、主流门户网站、地方热点媒体及电视、广播等。
2、三类沟通客体的沟通维护对策
●投资者：
定期进行股东身份认证、监测投资者结构变化；了解股东权利与义务，以便更好服务；建立投资者数据库。
针对个人投资者，投资者关系管理应该以“主动引导、防止危机”为主线，主动引导投资预期，防止由于沟通不足引发的信誉危机。
●分析师：
共同挖掘公司投资价值，建立对本公司有兴趣的分析师数据库。
●财经媒体：
建立与财经媒体的日常联络制度；建立财经媒体数据库。
例：
中国人寿网站IR专栏重要分析师通讯录
例：
万科A2009年投资者接待情况（部分）
例：
长江证券2009年度接受或邀请特定对象的调研、沟通或采访活动
（四）券商投资者关系管理的实现方式
券商投资者关系管理的主要实现方式：
1、信息披露（上市券商监管新规）
定期报告披露时点规定：
适当延伸信息披露内涵：
●在进一步做好法定合规强制性信息披露的同时，上市券商应主动实施自愿性信息披露。
●要适当逐步增加有关公司战略、市场潜力、企业文化、风险管理、信息技术及财务信息等方面信息披露范围和力度，更加准确把握投资者的信息需求，全面、及时地向投资者介绍目前经营亮点、困难，拟采取的措施及未来发展潜力等，使投资者对公司有更加全面的了解，树立良好的资本市场形象，赢得投资者的尊重和信任，坚定投资者长期投资信心。
例：
中国平安2009年报个性内容之一
2、股东大会
●根据法律法规的要求认真做好股东大会的安排组织工作。
●努力为中小股东参加股东大会创造条件，在召开时间和地点等方面充分考虑便于股东参加。
在条件许可情况下，可利用互联网络对股东大会进行直播。
●为提高股东大会的透明性，上市公司可广泛邀请新闻媒体参加并对会议情况进行详细报道。
●股东大会过程中如对到会的股东进行自愿性信息披露，公司应尽快在公司网站或以及其他可行的方式公布。
例：
广发证券召开2010年第四次临时股东大会
（审议非公开发行股票方案的议案）的通知
3、公司网站IR专栏建设
券商网站IR专栏建设维护基本要求：
●公司网站中设立投资者关系专栏，公告公司相关信息，以供投资者查询。
●公司应对公司网站进行及时更新，可将新闻发布、公司概况、经营产品或服务情况、法定信息披露资料、投资者关系联系方法、专题文章、行政人员演说、股票行情等投资者关心的相关信息放置于公司网站。
●公司应避免在公司网站上刊登传媒对公司的有关报告以及分析师对公司的分析报告。
例：
中信证券网站IR专栏
例：
招商证券网站IR专栏
券商网站IR专栏建设导向与举措
●券商网站IR专栏的建设与维护是上市券商投资者关系管理工作的重要内容。
努力把IRM网站打造成一个融合信息展示和关系营造功能的互动平台。
●指定专门人员进行网站专栏维护，及时更新网站信息、充实内容，除设置公司公告、公司简介、公司新闻栏目之外，可以选择设置投资者论坛、公司股票行情、投资者关系年历/日志、历年财务报告数据对比信息、公司获奖、发展战略与竞争优势、投资者共性问题答复、公司管理层演讲等栏目，增加会议视频／音频资料的下载、内部搜索等功能。
4、分析师会议、业绩说明会和路演
●公司可在定期报告结束后、实施融资计划或其他公司认为必要的时候举行分析师会议、业绩说明会或路演活动。
●分析师会议、业绩说明会和路演活动应采取尽量公开的方式进行，在有条件的情况下，可采取网上直播的方式。
●公司可事先通过电子信箱、网上论坛、电话和信函等方式收集中小投资者的有关问题，并在分析师会议、业绩说明会及路演活动上通过网络予以答复。
●分析师会议或业绩说明会可采取网上互动方式，投资者可以通过网络直接提问，上市公司也可在网上直接回答有关问题。
●分析师会议、业绩说明会或路演活动如不能采取网上公开直播方式，公司可以邀请新闻媒体的记者参加，并作出客观报道。
●公司可将分析师会议、业绩说明会和路演活动的影象资料放置于公司网站上，供投资者随时点播。
在条件尚不具备的情况下，上市公司可将有关分析师会议或业绩说明会的文字资料放置于公司网站供投资者查看。
充分利用网络工具：
例：
中国人寿2009年度网上业绩发布会
专题：
路演
例：
华泰证券A股首发重要时间安排
网上路演：
☐基本概念
●上市公司在IPO、再融资、重大事项发生时，其高管人员在约定的时间内，就公司业务经营、市场竞争、行业前景、股票发行等信息，通过网上视频、网上文字交流、图片展示等形式，与广大投资者进行沟通交流，以达到充分信息披露、投资者教育、企业推介等目的。
☐核心价值
●通过实时、开放、交互、快速的网上交流，使各类投资者认知企业的经营状况和发展战略，了解企业管理人员的专业素质及领导才能，以准确反映公司内在的投资价值，以保证公司股票价格保持稳定或者较高的溢价。
网上路演模式：
●新股发行网上路演
Ø由于监管部门有明文规定，该模式现在是应用最为广泛的，每家新股都经过网上路演这一法定环节
●再融资推介路演
Ø目前50%左右的公司在增发、发可转债、发配股等再融资过程中举办网上推介路演。
●网上业绩说明会
Ø每次定期报告发布后向投资者举办业绩说明会，是发达资本市场上市公司的普遍做法，现在被国内众多业绩优良、发展规范的蓝筹公司以“网上业绩说明会”的形式加以发扬。
●资产重组等重大事项路演
Ø资产重组、收购兼并等事项对上市公司来讲意味着基本面的重大变化，将对公司的主营业务、业绩、股价都将产生根本性的影响。
在此阶段举办网上路演，将有助于投资者深刻了解公司基本面的深刻变化，以及对公司未来成长的深远影响。
例：
网上路演简要程序
事项
时间
网上路演正式开始，主持人介绍参与路演的发行人领导以及主承销商代表
5分钟
发行人领导致辞
5分钟
主承销商代表致辞
10分钟
发行人高管及主承销商代表通过网络回答投资者的问题
2-3小时
发行人领导致感谢辞
5分钟
网上路演结束
例：
中国证券网路演中心首页
例：
证券时报网网上路演中心首页
例：
全景网网上路演中心首页
例：
招商证券IPO网上路演首页
例：
光大证券IPO网上路演首页
例：
长江证券配股网上路演
“投资者关系互动平台”是网上路演的有效延续
例：
东北证券2009年度报告业绩说明会公告
例：
东北证券2009年年度报告业绩说明会网上交流界面
5、一对一沟通
●公司可在认为必要的时候，就公司的经营情况、财务状况及其他事项与投资者、基金经理、分析师等进行一对一的沟通，介绍公司情况、回答有关问题并听取相关建议。
●公司一对一沟通中，应平等对待投资者，为中小投资者参与一对一沟通活动创造机会。
●为避免一对一沟通中可能出现选择性信息披露，上市公司可将一对一沟通的相关音像和文字记录资料在公司网站上公布，还可邀请新闻机构参加一对一沟通活动并作出报道。
6、现场参观（反向路演）
●公司可尽量安排投资者、分析师及基金经理等到公司或募集资金项目所在地进行现场参观。
●公司应合理、妥善地安排参观过程，使参观人员了解公司业务和经营情况，同时应注意避免在参观过程中使参观者有机会得到未公开的重要信息。
●公司有必要在事前对相关的接待人员给予有关投资者关系及信息披露方面必要的培训和指导。
7、电话咨询
●应设立专门的投资者咨询电话，投资者可利用咨询电话向公司询问、了解其关心的问题。
●咨询电话应有专人负责，并保证在工作时间电话有专人接听和线路畅通。
如遇重大事件或其他必要时候，公司应开通多部电话回答投资者咨询。
8、新闻媒体
●可根据需要，在适当的时候选择适当的新闻媒体发布信息。
●对于重大的尚未公开信息，应避免以媒体采访及其它新闻报道的形式披露相关信息。
在未进行正式披露之前，应避免向某家新闻媒体提供相关信息或细节。
●应把对上市公司宣传或广告性质的资料与媒体对上市公司正式和客观独立的报道进行明确区分。
例：
中信证券的媒体关系工作
●为做好新闻宣传和舆论引导工作，公司加强了自身宣传和媒体关系工作，完善了工作机制。
指定董事会秘书作为网络舆情和媒体报道联络人，组织健全公司舆论引导机制和重大新闻应急处置的工作机制，并建立新闻发言人制度。
●总经理办公室负责公司宣传和媒体关系管理，统一宣传及舆论监测等工作，设置专门岗位进行媒体关系管理和媒体监测，有计划、有预案主导媒体和媒体信息的发布。
●总经理办公室安排专人具体组织落实日常媒体关系管理，负责与相关的主要媒体机构保持有序及良好的联络关系，更新主要媒体、主要记者和媒体资深人士的名单，建立分层次媒体功能联络图；负责整理、分析外部媒体（报纸、杂志、电视、网络、博客）对公司的报道动态，及时做出效果评估，组织编辑媒体动态，适时进行媒体引导或危机处理；制定媒体危机预案，化解处理媒体危机；负责编审媒体宣传稿件，分析发布情况和发布效果；负责接待记者来访、接听记者电话，编审采访提纲、记者文稿等等。
●2010年2月，媒体管理工作划归董事会办公室。
9、投资者关系顾问
●公司在认为必要和有条件的情况下，可以聘请专业的投资者关系顾问咨询、策划和处理投资者关系，包括媒体关系、发展战略、投资者关系管理培训、危机处理、分析师会议和业绩说明会安排等事务；
●上市公司在聘用投资者关系顾问应注意其是否同时为对同行业存在竞争关系的其他服务；
●上市公司应避免由投资者关系顾问代表公司就公司经营及未来发展等事项作出发言。
例：
润言投资咨询有限公司服务项目
投资者关系管理沟通渠道的主要特征：
类型
主要特征
定期公告
强制性要求，规范，信息量大，形式固定
临时公告
强制性要求，临时性，频繁
股东大会
强制性要求，次数少，准备耗时
分析师会议或业绩说明会
形式灵活，有针对性，效果明显
公司IR网站
部分强制性要求，及时，效率高
广告
非强
升级会员 