专家坐诊流程.docx
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专家坐诊流程
品牌驻店促销核心事项推进表1—1
工作
事项
工作达标参照标准
店内
布置
展示
1、加盟牌陈列于接待区醒目位置。
2、将系列产品在陈列区醒目展示。
3、产品折页、等宣传物料，在产品资料架、前台、接待茶几等位置醒目摆放。
4、KT板在走廊、洗手间、房间内贴放。
5、大幅橱窗式喷绘及时制作张贴。
6、“热烈欢迎某某专家莅临指导并现场检测坐诊”主题横幅尽早悬挂。
坐诊
前销售
坐诊前销售每套产品为零售价，将进店顾客表现出的各类症状都能同******保健品、身体套盒结合体内、体外等建立起联系，从而顺利切入产品销售话题中
顾客
邀约
1、详细梳理现有顾客群，对顾客进行A、B、C分类。
2、针对不同类别顾客拟定不同的邀约短信。
3、符合条件的顾客一旦进店即发诊断表格单张并填写排号单，促使顾客有排队珍惜的感觉。
A类客户可优先敲定坐诊时间。
4、针对不同类别顾客，最少三天要发一条短信。
5、坐诊前一周时间集中确定每位顾客的坐诊时间，完成坐诊预约登记表。
6、专家在亲自为会员做检测的同时，还应沟通生理健康方面的各种问题，告诉顾客用什么方式什么产品什么项目进行调理。
切忌只强调检测，不敢讲产品
坐诊
专家
及跟
单促
室销
布置
1、坐诊室相当于顾问室，一定是要独立、紧凑、通风、隔音效果好、不透明且光线充足的房间。
2、坐诊室最好放圆桌，中间放专家名片，减少沟通时的距离感。
专家需久坐，椅子一定要松软舒适，顾客最好选用木质凳子，绝对不能有转动功能，以免分散其注意力。
3、跟单促销室一定不能距离太远，最好是在隔音效果良好的隔壁房间。
4、促销室内最好不要陈列太多产品，可把产品放在促销台下面，以便需要时随时拿出。
5、坐诊室内在专家身后张贴海报，****以便专家随时讲解运用。
***品牌驻店促销核心事项推进表1—2
工作
事项
工作达标参照标准
专家
地位
烘托
安排
1、要从各个细节表现出对专家异常尊敬。
2、专家的住宿一定干净、安静、清洁，保证专家充分的休息。
3、专家绝对不能吃员工餐，特别不能同普通员工一起在店内就餐。
且一定要保证就餐相对准时。
4、专家坐诊时间方面，最后一个顾客一定不能超过19点钟，保证专家在****左右能休息。
活动
现场
的配
合及
注意
事项
1、未经专家和厂家美导指定的人员填写检测表沟通的顾客，不允许带到专家室，否则专家有权将此顾客退回重新填表。
2、要切忌在专家室陪顾客的美容顾问，一定要同该顾客熟悉，销售能力要强，成为最后推单的主导人。
绝不能依赖专家和厂家美导推单，厂家美导主要负责把产品讲深讲透，而不是做“临门一脚”的工作。
特殊的大客户最好是老板娘亲自参与推单。
3、在顾客决定买单，特别是买大单时，切忌很多员工都流露出兴奋、激动的神情，更坚决杜绝几个美容师都围到收银台处。
4、向顾客退单时只要时机成熟，一定要根据顾客情况首推大单，从大到小降级，不用担心顾客会被大单吓走，顾客购买使用不到一定周期不可能有非常好的效果。
5、开单销售拿产品的场景，尽量避免让等待区的顾客看到，以免产生戒心，心门打不开。
6、在顾客从进店到坐诊结束的全过程，严禁向顾客推荐与樊文花无关的其它产品。
严禁拉顾客去做任何于其它产品，以免顾客关注点转移而使坐诊失败。
7、一定避免互相认识的顾客一起前来，顾客一旦决定购买产品，一定要第一时间把产品打开为顾客验货，以免顾客中途反悔，未带钱又不能刷卡的务必要求交定金，顾客购买产品后一定要留下盒子，全部带走里面的产品，以防拿回去过去招摇，家人反对，使销售流产，也不要让顾客将产品暂时存放在美容院中，以免顾客要求将已购买的产品换成别的服务。
8、要切记坐诊活动是团队作战，专家、厂家老师，美容院美容师、店长、院长是有机整体，缺一不可，遇到任何问题及时沟通解决，不相互埋怨、相互指责，要共同解决问题。
成交
后的
信心
强化
活动结束后要对所有成交客户发一条信息，让顾客感觉选择参加这次活动并购买***产品是非常明智的，对使用效果充满期待，能够坚持使用，不至于反悔。
一、***坐诊成功销售之道
一、设定***品牌坐诊的目标客群：
1、设定客户：
VIP客户，是美容院经营***品牌时能够给我们美容院带来最大利润的客户，是在美容院服务数量大、消费频次高、消费档次高的客户。
根据20/80法则，即20%的顶尖客户为美容院创造了80%的利润，而底层20%—40%的客户往往是不赢利，甚至这部分客户侵蚀了美容院的大部分利润。
VIP客户就是那些为美容院带来主要利润的一小部分A、B类客户群体。
2、衡量VIP客户的标准：
1）她们创造了美容院利润的很大部分
2）她们对美容院目标的实现有着至关重要的影响
3）她们的离去将严重地影响美容院的业绩
4）她们与美容院的关系长期且稳定
5）她们对美容院未来业务的拓展有着巨大的潜力。
6）美容院在她们身上花费了大部分的时间、人力、物力
7）今年的VIP客户未必是明年的VIP客户
二、精准邀约的目标顾客
（一）、邀约顾客的核心要点：
1、专家权威：
某某美容院老板重金聘请某某专家前来检测坐诊。
此专家精通中医、营养学，会从女性生理、心理等多个角度给客户沟通，顾客满意度可以达到100%
2、检测诱人：
由某某专家亲自为您检测。
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此类检测在医院医院需要几百元，等等（未确定）
3、机会珍贵：
每天最多只能检测20个人，核心VIP会员才有机会享受。
4、排号简单：
培训结束后，每天进店的高端客人都写检测单，作为挂号程序，突出预约的正规性。
检测单只需填写姓名、电话等基本信息。
5、时间严控：
按照每个客人30—45分钟的时间间隔，在活动前一周集中确定客人的预约时间，错过此时间就不再检测。
6、关键性注意事项：
A、美容师对邀约技巧一定要反复演练，熟能生巧
B、活动前销售****套盒是对活动的最好铺垫，直接决定活动成功与否。
（二）、短信邀约：
通过短信群发的方式，集中通知并邀约会员。
短信内容建议：
1、某某美容院提醒您：
定期检测某某项目非常重要。
我院将于某月某日至某日为前50名预约的会员免费检测某某项目，请提前预约。
预约电话：
2、只需一小时，即可知你的身体状况，莫某美容院某月某日特邀某某专家为前50名会员免费检测某某项目，名额有限，请提前预约。
3、我们做女人的，不知道自己妇科是否正常，雌激素水平是高是低，是有健康隐患的。
某月某日至某日，来某某美容院吧，我们特邀某某专家将为你免费检测妇科（雌激素）。
仅限前50名，请提前预约！
4、某某美容院的好姐妹，你可知道斑难消、痘难祛、肥难减都与女性妇科、雌性激素有关。
我们在本月某月某日至某日，特意从某某地请来某某专家，为大家免费检测妇科（雌激素）。
只有50个名额，赶快预约吧！
5、我们做女人的，做什么都马虎不得，美容，减肥，调理，做什么都要在专家指导下进行。
某月某日至某日，我们特意从某地请来了一位知名专家，解答关于女性健康的任何问题。
名额只有50个，一定要提前预约哟！
6、去医院专家只同我们沟通几分钟，但如果教授专家同你能沟通一个小时，是不是可以把你所有的问题都解决了。
某月某日至某日，我们把某地的专家请到会所，同会员深入沟通，只有50个名额，一定要提前预约哟！
7、有没有女人味，完全取决于卵巢于子宫的保护，取决于雌激素。
我院特意从***请来某专家为大家免费检测刺激素，名额有限，请提前预约。
8、作为女人，如果不知道自己的卵巢、子宫是否健康？
如果没有检测过雌激素，真的是对自己不负责任。
我院从广州某地邀请到一位某某专家为大家免费检测妇科（雌激素），一个小时让你知道你的结果。
名额仅限50名，请提前预约。
电话邀约：
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（三）、生动化营造***加盟店的销售氛围
第一、在促销物料使用上，前厅求覆盖密度，后厅求覆盖效果。
美容院的潜艇主要包括门面、橱窗、前台、产品展示区、顾问咨询室以及潜艇的墙壁、立牌等，顾客体验区等原则上都可以划分入前厅范围；前厅时散客消费的主战场和VIP顾客消费意愿的氛围营造区，因此要多使用促销物料，以便最大限度内营造品牌气氛。
后厅是产品销售非常重要的一个环节，很多客户在与美容顾客进行沟通后，往往不是马上做出购买决定，这时在VIP房间悬挂几幅漂亮雅致的产品形象画，进一步深化顾客的心理判断，强化顾客的心理购买预期，就能够进一步促进顾客的实际购买欲望。
第二、在促销海报张贴上，就左不就右，重点不回避。
什么是“就左不就右”？
这句话的意思是说，在张贴促销物料的过程中，遇到店门等对称张贴单元，尽量将海报张贴在对称左边，原因有二：
第一，人们的阅读浏览习惯是从左至右，左眼关注力比右眼高，左边视觉接受性比右边好，因此，左边视首选；第二，绝大多数人习惯右手向先，海报张贴于对称区间时，右边的比较容易撕毁或破坏，从被破坏的概率上讲，张贴于右边的自然损毁几率就要高些。
什么是“重点不回避”/？
所谓的“重点”主要指美容院的门面、前台、前厅产品展示柜、顾问室、卫生间、休息室、更衣间、VIP房间等顾客进店消费时频繁关注区域，在重点区域张贴海报的根本要意在于树立强势品牌形象，与竞品展开抢占消费者心智资源的争夺，谁占据了消费者心智的第一阶梯，谁就拥有了品牌消费的主动权。
因此，重点区域海报张贴更注意创意又火毒、版面正解毒、设计美观度、促销档期配合度、张贴维护度等，此之谓“重点不回避”。
二、坐诊针对性设计销售流程
（一）、活动配合时的核心要点：
1、对现有顾客群进行深入梳理，只邀约A、B类顾客群体。
2、预约的客户，要对其身体情况了如指掌，并及时告诉专家，以便专家针对性沟通。
3、顾客与专家见面前，要详细介绍专家本人，使顾客产生崇敬感。
店内美容师、店长每个细节都要体现出对专家的极度尊重，让顾客感觉到专家坐诊机会极为难得。
4、顾客进专家诊室前，美容师要把关键信息（如经济状况、是不是理性等）告诉专家，并在检测单上表明顾客类别：
A类、B类、C类。
5、专家同顾客沟通过程中，厂家导师或美容顾问要避免插话，以免分散顾客注意力。
6、坐诊过程中一定不能主推***产品之外的任何产品，不能拉顾客去做别的服务项目，以免分散顾客注意力。
7、专家坐诊室一定要是独立、封闭、隔音的环境，避免干扰。
专家的接待坐最好是圆桌，椅子一定要是舒服的软登。
顾客的凳子一定不能带扶手，更不能有转动功能。
8、专家同顾客沟通完，美容顾问一定要按照专家坐诊单上的建议强力推出产品，并在顾客默认下把产品现场打开，以免顾客反悔。
9、店内配合销售的人员必须说话坚决果断，有分量，建议最后临门一脚推单人员是店长、顾问，如果老板娘跟顾客很熟悉，一定要亲自推单，这样成交率最高。
10、促销买赠方案的吸引力可以决定活动成败，一定要提前确定方案。
11、尽量避免让没有坐诊的顾客看到坐诊完的顾客购买产品，以免顾客因感受到商业味而产生心理抵触，甚至放弃坐诊。
（二）顾客接待：
1、美容师一定要充满热情，让会员感觉非常受尊重。
2、接待的同时渲染专家及检测。
例如：
玲姐，挺准时地啊。
前面那个顾客马上就出来了，您先坐一下吧.今天来的某某专家真的挺厉害的，我们有一个顾客有子宫肌瘤，自己没有察觉到，某某专家看了一下，马上就看出来了。
另外，她开的营养餐单，对健康非常有帮助。
我们的顾客给她见过面都被征服了。
您先稍等一下，我会让专家给您看仔细点。
（三）、顾客填表：
1、把表格中的症状栏填写清楚，并计算得分。
2、在表格的左下角标注清楚顾客的类别：
A、B、C类。
3、顾客填表的过程中要不断灌输面部问题身体找原因，卵巢、子宫、雌激素对女人的重要性，为专家沟通做铺垫。
（四）专家诊断前的沟通：
把最有价值的信息告诉专家，比如：
这个顾客刚打了羊胎素；这个顾客很有钱，开卡都是上万的；这个顾客是医生，很理性的；这个顾客查出来有子宫肌瘤的；这个顾客一直在我们这里做美白祛斑疗程，效果不太好。
（五）专家坐诊及促单过程：
1、专家介绍台牌，展示在坐诊台醒目的位置
2、专家同顾客沟通的过程，其它人避免随便插话，除非专家要求一起交流。
3、各种检测务必在专家的指导下检测，严禁美容师自行检测。
4、顾客从专家室出来后一定要在封闭的房间内完成产品交易，最好在专家室内完成，严禁将沟通完的顾客带去做其他项目，避免顾客购买欲望转移。
5、专家沟通完后一定避免同顾客沟通与产品无关联的话题，以免顾客改变主意。
6、美容院促单人员必须是说话有分量的人，最好是老板娘，店长、顾问也可以，尽量避免普通美容师推单。
7、把购买优惠适时推出，放大强化优惠的价值感，让顾客觉得购买非常超值。
8、顾客一旦显示出来购买的欲望，及时拿出产品，当着顾客的面打开，让顾客核验产品，避免犹豫不决。
（六）促销方案的拟定
促销方案是活动成交的催化剂，有吸引人的促销方案可以决定顾客要不要购买，要不要多购买。
因为促销方案有吸引力，本来买一个大套的顾客完全可以转化成购买三个大套。
美容院可以采取适当提高零售价格。
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三、随需而变得应用销售技巧
***品牌的销售首先是一个销售的过程，绝不是美容师和顾客半小时的沟通；其次专家坐诊会的销售是一个需要不同职责的人共同完成，而且需要一个好的销售氛围；第三、***
品牌的销售，需要对过程进行详细、标准化的设置；最后，***品牌的销售，需要强有力的执行力。
一个完整的销售过程包括售前/售中/售后三个阶段
（一）售前销售技巧
售前销售时美容院成功经营高单价项目的前提，几乎80%的成交顾客的购买信心80%是在售前建立的。
售前销售工作主要体现在对美容师的客户邀约培训以及美容师的客户邀约实施两个方面。
通过对美容师的客户邀约培训，让美容师对高单价项目的价格、卖点、功效等方面有一个清晰的认同和思路，以便使美容师对目标客户进行有效的沟通和邀约，提高美容师对邀约成功率，从而为高单价项目的现场销售起到一种很高的铺垫。
技巧之一：
客户邀约培训
1、相关专家或厂家老师讲解高单价项目有关知识
2、相关专家或美容导师为项目的目标客户画像
3、美容师针对项目自定客户邀约数量和目标销售额。
技巧之二：
客户邀约——找出客户眼中的价值/利益
1、客户眼中的价值——各自不同
2、不同渠道（性格及个人目标）
3、问自己：
“如果我是这的VIP会员，我想要什么？
”
4、问自己：
“VIP会员有什么选择？
”
5、让他看到是多少钱！
6、往前看，不要往后看。
并且看远一点
7、列出价值/利益的清单
8、最强大的利益是人的基本需求（成功感，工作安全，面子）。
9、告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分。
（二）、售中销售技巧
售中销售时美容院经营高单价项目的关键，美容院经营者要充分从目标客户中获取其所需的利益和价值，用一套标准化的销售服务流程以及标准化的话术，在充满影响力的氛围下，促成现场成交。
技巧之一：
标准化的氛围营造
1、高科技宣传画，建立顾客对项目的好感—高科技、专业。
2、形象化小贴士，迅速构造项目在顾客心中的优势概念—先入为主。
3、标准化的促销工具展示，吸引顾客注意力、好奇心—争先尝试。
技巧之二：
标准化的服务流程
1、通过标准化的服务流程，体现出其专业性
2、通过标准化的服务流程，能更好地引导客户的消费心理。
3、通过标准化的服务流程，让交易顺理成章。
***品牌坐诊现场流程
美容师邀约→顾客现场排号→引导顾客填写诊断表→店长引领顾客与专家沟通→专家诊断并开处方→店方根据处方推荐产品
技巧之三：
标准化的话术
1、话术定义：
1）用语言完成一个销售过程
2）解决顾客购买的三个决策要素中的问题，在心理过程的每一个环节逐步让顾客接受，直到销售成功
2、话术的三种结构（心理过程的推进环节）:
1）、寒暄——诊断——信服——建议——目标共识——购买成交方案——购买
2）、吸引力——注意——联想——欲望——沟通——保证——购买
3）、满意——认知——决定——标准——标准——调查——选择——购买——反思
案例：
技巧之四：
个性化解说
1、押韵造句法
1）套装产品：
早餐用日霜，晚餐用晚霜
2）***品牌：
“肾卵宫平衡套：
”肾卵宫平衡套，女人都需要。
2、数字显效法：
口服类保健品：
吃一片等于吃5个猪蹄。
3、形象比喻法：
而器官是功能不好时，可能是身体的血气（能量）不足（就像开关坏了），或经络堆了太多垃圾形成不畅通的状态（就像电线有问题），或器官出了问题（就像灯泡坏了）
（三）、售后销售技巧
销售***产品不是一锤子买卖，让顾客能够持续性的消费樊文花产品，是美容院经营***产品的根本利益所在。
技巧之一：
对客户信息进行分析，并分类，便于针对性回访。
技巧之二：
及时解决客户所反馈的问题，打消顾客对***产品的疑问
技巧之三：
专人跟踪、定期回访，让***产品的功效发挥到最大。
技巧之三：
转介绍，让顾客介绍顾客。
附：
表格
店销前期筹备进度表
美容院名称
负责人
电话
坐诊时间
地址
跟进人（业务人员）
沟通时间
筹备进度
当前销售
情况
存在问题
建议解决
方案
当前
邀约人数
活动
宣传
促销方案
拟定情况
审批
聘请坐诊专家：
专家助理：
下店：
签名/日期
注：
本表审批后交坐诊专家，专家坐诊后本表同《坐诊日报表》一起交客服存档（坐诊日报表客服复印存档，原件交财务）。
坐诊前期准备工作跟踪单
美容院全称
详细地址
前台电话
坐诊时间
营业面积
美容院老板
店销准备细节清单
序
号
准备内容
完成时间
完成情况
备注
1
顾客邀约分析表
坐诊前1天
专家、助理参照
2
坐诊优惠方案打印稿
坐诊前3天
负责人必须签字
3
欢迎专家迎宾牌
坐诊前1天
放门口醒目位置
4
圆桌两张，桌布两块
（坐诊室一张、促单室一张
坐诊前一晚
高度不低于80厘米
5
带靠背扶手软凳一张
坐诊前一晚
供坐诊专家坐
6
木质或其它无扶手凳子二张（坐诊专家室）
坐诊前一晚
供顾客及顾问坐
7
小盆鲜花一盆（坐诊专家室）
坐诊前一晚
放在专家坐诊台上
8
果盘一个（诊室）
每天坐诊当天备一份
放在专家一侧桌子
9
A4纸、签字笔（诊室）
每天坐诊用
放在专家坐诊台上
10
海报一套
（坐诊室）
坐诊前一晚
贴在专家
坐诊台后面
11
打开的产品样品一套（促单室）
坐诊前一晚
放在促单室的小手推车上
12
凳子三张
（促单室）
坐诊前一晚
凳子品种无要求
13
计算器、笔、A4纸
（促单室）
坐诊前一晚
放在促单室的桌上
14
刷卡POS机一台
坐诊前一天
必备品
15
零钱若干
坐诊前一天
供收钱找零
16
手提袋30个
坐诊前一天
供顾客装产品
升级会员 