药品市场营销方案Word格式文档下载.docx

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主要经营中成药、中药饮片、化学片制剂、抗生素、生化药品、诊断药品等，曾获得“省级青年文明号"

是宿迁地区首家获准组建连锁药店的医药经营企业。

首批连锁药店。

由宿迁市医药有限公司所属的32个零售药店组成.遍及城区和乡镇主要街道.大盛医药连锁有限公司由总部、职能部门、配送中心、药店组成。

现有员工152人。

具有各类技术职称人员97人.其中药业专业人员52人，占总人数35％。

（2）竞争者的战略和目标

宿迁大盛医药连锁店以完善的经营网络、严格的质量保证体系、丰富的文化底蕴，服务宿迁人民.大盛医药连锁有限公司遵循“直面现实不畏难、知难而进求发展.的企业精神，秉承“以诚信普惠百姓、以质最取信民众”的经营理念,坚持“六统一即“统一品牌、统一进货、统一配送、统一价格、统一管理、统一核算”的经营方针。

严格管理、规范经营、察顺民意、护佑民生,真正把连锁药店建成百姓家中的“备用药。

（四）消费者市场和购买行为的分析

消费者市场是佳和生产经营企业市场营销活动的出发点和归宿点，也最终决定着佳和企业的市场需求水平。

为充分满足消费者需求、提高市场营救效益、实现企业发展愿景，就必须深入研究消费者市场和消费者购买行为的规律性,并据此进行市场细分和目标市场选择，有的放矢的制定市场营销组合策略。

消费者市场：

随着生活节奏的加快，社会竞争的加剧,人们的生活压力逐渐变大,压力越来越大,除了使自己的身体出现各种病状，心情烦躁不安,也最容易给家人的生活带来影响.

男性：

工作压力大，容易头痛，患焦虑症和惶恐症,低血糖，神经衰弱…会用抽烟酗酒的方式缓解，抽烟有害身体健康，喝酒会徒增烦恼。

需要在家中常备止痛片等非处方药。

女性：

不论是工作还是家庭主妇，都有一大推事要操心，容易变老，由于缺乏锻炼，还会体形姿态变得不再年轻曼妙，信心减少，忧愁增加,需要保健品的帮助。

燕窝或中药养颜，一些减肥保健品。

儿童：

孩子偏食，导致营养不足，需要补维生素，钙片、锌片等。

学习压力大，需要吃一些补脑,增强记忆力的保健品。

抵抗力低，一感冒发烧，家中也应常备一些治愈小病的常用药。

老人:

三高，需长期服药。

人老，身体机制变得不太灵活，骨质疏松,记忆力减退，关节炎等，都需要持续服药，或服用保健品。

购买行为分析:

上述分析的消费者市场都是佳合药业的潜在购买者，经过调查，我们发现,随着消费水平的提高，消费者购买力的增加，人们的需求越来越苛刻,价格不再是影响购买力的首要因素，品牌、功效和购买方式是消费者购买的综合因素。

在当今社会，面对众多的竞争品牌，在竞争如此激烈的市场上,会员制已经深得人心。

而女性对于年轻美丽的追求一直是大家关注的焦点，因此医药护肤品也开始引起新一场营销争夺，然而如今每个家庭家里药品繁多，据报道每年都有上百万人因吃药不及时甚至吃错药而丧失生命.但是也有在夜间或者其他紧急情况下，家中没有药，又或者离药店太远而不能及时解决，又或者一些宅男宅女宁愿生病也不愿麻烦的情况下，我们佳和应该出面实施一些方案，如何让广大消费者真正体会到佛心济世的人民的药店。

（五）营销现状分析：

佳和药业是我市知名医药连锁企业，宿迁首家网上药店，拥用免费上门服务,一元起送，不收服务费。

与同类竞争者相比,它是北京同仁堂、燕之家的知名企业的指定终端，市场占有率也明显大于其他企业。

现今的关键是如何提高佳和药业的知名度和美誉度,从而在消费者人群中形成品牌忠实度,使客户真正成为佳和药业的资产。

店员素质有待进一步提高，以提高一般购买非处方药的病人的满意度。

佳和药业需要对店员不断进行素质提升教育,每月评选优秀店员，对于服务好,顾客反馈好，销售额高的店员进行物质和精神奖励，这样不仅店员更积极，还可以使其在生活中向亲戚朋友推广，也形成店员内部竞争，提高整体效率。

想要使公司能够更有效的长期维护老顾客，推广自己品牌的方式得到不断创新，公司一定要建立健全的营销机制.还需打造自己的营销团队，对本市的药品市场形势不断深入了解，提出定期汇报新思想，使佳和药业内部机制运行稳健，也会有源源不断地新意.

二、营销目标

针对营销目标,我们佳和药业应该遵循2—8定理,首先要通过会员制抓住老顾客，尤其重视老年人对固定品牌的认定。

其次，对于那些平时比较忙或者爱好旅游的人群，因在外而整天担心孩子、老人因身体不佳但又不会正确吃药的家庭，我们佳和应该挺身而出，找出解决方法。

现在人们的收入水平都普遍提高，针对16—40岁之间的帅哥靓女们，我们佳和应该抓住这个机遇，找到切入点。

而对于一大批不管是网络还是其他原因的宅男宅女们，我们也应该把爱的健康光环送到他们身边。

最后，针对一些突发事件，我们佳和要做一个有心人，有困难、需帮助的地方就有佳和。

对此，具体营销目标如下：

（一）差异化市场营销

通过对消费人群的细分,采取差异化营销策略，以一部分营销战略针对一部分消费群体为突破口，提升品牌美誉度及知名度，使更多的消费者来了解佳和药业的优良的文化、一站式的服务以及在养身保健方面的特色产品，从而形成客户的品牌忠诚度，扩大销售量.

（二）集中性市场营销

佳和药业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。

医药企业以一个或几个细分市场作为目标市场。

（三）无差异市场营销

佳和药业在市场细分之后，可以不考虑各子市场的特征，而只注重子市场的共性，只推出一种产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求

佳和药业通过这一系列可实施、新颖独特、有市场前景的多种营销策略的开发选择与具体实施，使营销模式得到不断创新；

销售市场得到不断拓宽和深入；

促使寻找并占领新的市场，使佳和药业更好更快的发展,成为引领宿迁市药品行业整体创新发展的领头羊,使更多的宿迁市民感受到佳和完善的服务.

作为我市医药销售的龙头企业，在目前许多药店为争夺顾客而不惜让消费者提高成本的市场状况下,佳和药业有责任和义务解决广大消费者看病难、买药贵的问题。

佳和药业本着德正经营、药真为民、佛心济世、平价于民的宗旨，在扩大规模、扩大资本的前提下‘以超好的药效’超低的价位‘让老百姓用得起药,人人都享有最优的待遇.

三、营销策略

（一）完善会员制

首先,为了维护客户的忠诚度，我们需要抓住老客户的购物心理与特征,为此我们提倡进一步完善会员制。

现在很多药店都会有会员制,包括佳和药业也不例外，通过会员制来锁定和留住客户，并以此来培养、维护客户的忠诚度。

针对大家共性的东西,我们只有做得精、做得细，才能拥有运筹帷幄、出奇制胜的能力.对于我们的会员,我们要在电脑中留下客户档案（包括姓名、照片、住址、联系方式等）。

（1）以往习惯给予顾客这样的优惠:

当消费达到一定额度时会返还不同额度的现金券,但消费者并不会为之所动，如果我们换一种方式返还,即我们把“现金券”中的“券”字去掉，直接返还相应额度的现金，我想消费者的购买动力肯定会上涨。

而我们在为顾客服务的过程中，业务员保持良好的服务态度则是重中之重.

（2）居民健康档案

这是企业了解顾客信息最直接、最有效的途径。

而了解顾客，才能给顾客最好的服务.所以，对居民健康档案一定要予以高度重视，通过我们对佳和药业居民健康档案的调查了解发现，药店对这一方面并没有高度重视，只有少数的人填了表，而且填了表的顾客也只是写了很少的信息。

严重的浪费了这一宝贵的资源。

原因：

首先，可能是佳和领导没有高度重视居民健康档案,或者高度重视了，而没有加强执行。

其次，店员在记录居民健康档案时，只抱着应付领导的心理,而并没有真正把了解顾客的信息放在第一位。

试想，如果药店的人都不太重视,那么填表的人就只会觉得这是一件不重要甚至有点浪费时间的事。

最后，买药的人，受教育水平不高，可能对这方面知识缺乏了解甚至有些年纪大的根本不会写字。

解决:

（1）内部加强执行力度，员工对其重视。

（2）鼓励老顾客、一次性买要多的顾客、或者买的药涉及用药的人多的顾客填写居民健康档案，可以对顾客及其家人更多的了解,定期或不定期的对其电话询问或者登门拜访为其解惑.（3）可以用药品打折,送小礼品等方式鼓励填写档案.

（3）当逢年过节、会员生日时,我们可以根据电脑中会员的档案，为每一位会员送上一份小礼品以表心意，并在礼品外包装印上“佳和药业贺”等字样。

或者是送上佳和药业自己设计的贺卡。

（4）现在正值夏季,我们可以推出“佳和夏季凉茶”，以免费的形式派送到会员手中，让我们的消费者时刻感受到佳和带来的温暖与贴心.

做生意最重要的就是要留住客户，相关数据表明企业大部分的利润来源于老顾客,而上述比较完善的会员制，平均到每一位顾客身上，投入的成本与收获的利润之比是不难估测的，一旦实施起来,相信带来的效益是不可估量的。

（二）促销活动

从上面的消费者分析情况可以看出，家里不同的人有不同的药品保健需要,我们经常会为找药而翻箱倒柜，导致吃药不及时,甚至致使吃错药。

如果我们将药分类放，一是不好分类，二是占地方，找起来还是麻烦.所以，我们想到了一个用药箱的方法,区别于普通药箱，我们将药箱按两个层次分类，一类是以家庭成员归类,各个药箱上分别表明标有爸爸、妈妈、孩子和老人几种，针对各自需求分别放不同的药；

二是将急救箱按用途进行归类,如：

家用小药箱、车上专用急救箱、夏季出游自备药组合急救箱等等。

我们可以通过电视广告、报纸、印刷品，或者一次题材搞一次活动,宣传佳和药箱，从而达到宣传佳和药业优质的药品与贴心的服务.

电视广告:

画面出现老人一人在家，高血压突然犯了，头晕，到处找药找不到.

（画面切换）男主人工作一天回家,神情紧张,脸色阴郁，头痛烦躁

（画面切换）女主人拿着镜子反复照，生气的放下镜子，站起来看看自己变得臃肿的身材，抓狂

（画面切换）小孩在房间里对着一大推作业而受阻无措，开始厌学，家人提背书摇头；

叫吃饭,没胃口,摇头…

这时，门铃响了,门开，佳和药业送药上门的人，微笑着拎着几个不同的药箱，并说：

“请把最近您家人的情况告诉我，我给您指导,或者是记录下来,回去询问医师，致电给您解答.”

最后一个画面：

一家人微笑着说：

“有佳和,家更和”。

报纸:

可以采取漫画的形式，将上述情况以图的形式,形象直白的描述出来。

（容易引起人们的关注与阅读，有点幽默.效果更好点）;

也可以用文章的形式发表出来.

印刷品:

可以将药箱及里面存放的东西印刷出来贴在家和药店旁或者公共汽车等醒目的地方。

（注：

对于老顾客来说，药箱是送的，药也可以优惠,送药上门人员也是级别不同的.）

在留住原有客户的基础上，扩大我们的消费群体,寻觅更多的消费顾客,我们可以开展如下促销活动:

1、活动主题：

佳和伴您储蓄健康有佳和家更合

2、活动方式:

联合佳和旗下的连锁店在宿迁市人流量大的地方开展“佳和伴您储蓄健康有佳和家更合"

大型促销活动。

3、活动对象：

宿迁市广大药品消费者

4、主办单位：

宿迁佳和药业

5、活动目的：

（1）以推出特色药箱来宣传佳和优质的药品和贴心的服务。

“送箱卖药”活动一箭双雕以吸引更多的潜在消费者产生购买欲望，借力推动销量上升。

（2）让光顾佳和的新老客户，在佳和药店谈感受进行口碑传播，去影响其他潜在消费者，关注并购买佳和药品。

（3）拓宽销售渠道，开展营销推广。

6、宣传图片：

拍一家人和睦的笑脸（老人慈祥的和孩子纯真的笑脸）。

7、活动内容:

根据活动规模大小即投入成本,准备好适量的急救箱，我们采取“送箱卖药"

的方式，进行药品促销.急救箱内装有各种药品，我们在急救箱的外标签上注明药箱类型以及箱内药品名称，箱内的药品也是打一定的折扣，这样配送急救箱来售药。

活动可维持三周左右，在每周日下午15：

00—17：

00开展，在销售的同时，我们可设咨询台,安排相关专业人士为消费者讲解一些急救常识.同时，推荐佳和的一些特色药膳,起到提高品牌知名度的效果。

形式一:

找一个适当的日期开始促销活动。

（日期如佳和周年庆,儿童节,端午节…）

活动亮点:

推出新药箱，介绍推出的各个不同种类的药箱；

那一天药价打折,与群众互动时,送带有佳和标志的雨伞,文具盒，针线盒，杯子等.

考验店员的医药素质知识与服务.可以由群众向店员提问。

或者出题让群众回答，店员来改正或补充。

或者让店员叙述熟知的顾客的一些情况（需要对店员进行，顾客信息记忆培训）

可以借此推出新药，或是有市场潜质，值得推广的药.

形式二：

举办大众科普知识教育或回馈老顾客活动。

到社区举办健康课堂，建立健康卡，发放给现场的群众，并分发宣传单页（具体如上）

8、活动筹备：

（1）宣传安排：

由佳和宣传人员张贴此次买药送药箱的海报、传单，在活动现场张贴照片以留恋买药人员来增加趣味性及宣传此次核心思想。

（2）活动布置：

在现场摆放6张2排的桌凳，周围装饰一下，咨询师统一身着医师专用服,专门场地放礼品及药品。

（3）活动流程：

首先由主持人开始，讲述本次活动的目的和意义.

佳和领导讲话，宣布各人员就位。

顾客买药送箱，针对不同人群再送伞、文具盒、针线盒,杯子等.

结束后,由主持人汇报思想以及整体人员对佳和

的祝福和未来前景的期待。

（4）经费预算:

活动现场布置100元

药箱100个（包括家庭老人用、儿童用；

随车药箱；

旅游药箱；

户外等）

小号家庭用40个×

10元/个=400元

小号户外用30个×

20元/个=600元

大号30个×

40元/个=1200元

淘宝大概价格）

宣传照片、海报、宣传单200元

主持人1到2名500元

派发宣传单1到2个人100元

租赁音响设备200元

总合计:

3300

9、活动意义:

目前，佳和药业一直保持着宿迁市同类药品销售额领先优势,有强大的顾客群体.这次活动指在留住原有客户的基础上，扩大我们的消费群体，寻觅更多的消费顾客，让佳和真正做到德正经营，药真为民，让广大市民更加放心用药。

（三）自动售药机

在街道上，我们可以看到无人售票车、饮料自动销售机，这些科技产品使我们的生活变得更加便捷，我们同样可以借鉴到药店来，我们在一些道路地段设置自动售药机，售卖一些常用药，如：

感冒药、含片、创可贴、避孕药等。

这些自动售药机全天24小时服务,方便自如，不仅仅可以打出一张特色牌，还能提高我们药店的铺货率，从而进一步扩大市场份额，提高我们的销售量.同时，它们也是一个个广告牌，宣扬着佳和药业的企业精神与企业形象，彰显企业的创意与实力，这些自动售药机将给顾客带来极大的便利，让顾客随时、随地、能够买到需要的产品,真正体现出永远为顾客着想,永远把顾客放在第一位的理念。

背景分析：

首先:

日常生活中常会遭遇一些突发的病症,但是通常过了23点后已经无处售药，自动售药机就解决了这一难题,24小时都可以买到需要的药品,减少市民的病痛。

其次：

目前宿迁没有自动售药机,这个市场尚未被开发。

随着宿迁市经济的发展,人民生活水平、生活质量、生活品味的提高，这是一个新兴独特的市场。

最后,随着电子信息的不断发展，自动化将是一个必然趋势。

正如手机的智能化发展趋势，售药也将开拓、发展智能化市场。

自动售药机分析：

（1）自动售药机占地仅1到2平方米，可以提供24小时药品自助零售服务.配送中心可随时掌握当日药品销售情况，及时对药品数量和品种做出调整.

（2）采用超大触摸显示器，显示器首页有“购买药品"

、“自我药疗”、“药品查询”、“药师咨询"

四方面功能。

点击“购买药品"

后，显示器出现感冒类、解热镇痛类等9大类药品,纸币5元、10元、20元和硬币1元、5角支付方式都可.点击选择药品名称，会显示药品批号、使用说明书、不良反应等详细资料，且药品价格与社会药店价格基本一致。

（3）如今的自动售药机，已经有新的优势，其一:

可以在顾客放弃购买时吐出纸币；

其二将会实现医保卡和银联卡支付功能。

（4）自动售药机的使用，就是对现有药品零售模式的有益补充和创新,它不仅有效填补了门店服务不能提供或无法覆盖的药品空白市场,使非处方药品经营走出药店，从门店服务中独立出来,而且将在很大程度上影响着人们的消费习惯，使日常购药变得像消费日用品一样轻松、方便与安全.（5）如果零售药店都能够像银行一样设置一些自动取款机，不仅可以有效降低交易成本，而且可以实现24小时服务，可谓双赢之举。

地理位置酒店等高档繁华地段（楚街）刚建成的社区人流量比较大的汽车站

成本控制当运行稳定后，只需3人就可以完成包括后台监控、实时维护、补货补币、售后服务等一系列工作，可以节约人力资源成本；

占地面积小，节约租金成本并有利于选取一些实体店达不到的好的地点。

药品种类、药品数量可放60到200多种药经过调查分析应急品类易销售要包括感冒、肠胃、晕车、解暑、镇咳清咽、消炎等，还有一些常用小药品，创口贴、皮炎平等。

在药品种类基本固定的基础上，也可以不同情况进行不同的调整，如季节性调整（春季多病菌，放一些洗手液、治过敏、板蓝根等药）、流行病调整、高发病调整。

药品管理在实行售药机前期，做好宣传，将佳和的品牌融入到自动售药机上，使宿迁人民看到、提到、想到自动售药机就一定认准佳和药业的,即使以后有其他效仿者，佳和也是第一选择；

初期,根据销售情况、药品自身特殊情况及时调整固定售药机内一些药品种类，以后，为保证药品质量与保质期等问题，以一个月为周期派专门人员去检查情况。

增值业务可以在摆放佳和药业售药机的地方即基本为公共区域，以其利用人流量大，好的地理位置等优势持续为佳和药业做广告.

具体推广措施

（一）结合市区人民的反应与实际情况的考虑，先试行一到两个点，可以以楚街或者刚建成的社区为点试行推广

⑴楚街属于高档繁华区，吃饭住宿娱乐性场所比较多，夜晚人流量较大，对于健胃消食、消炎药、止痛药等常用非处方药的需求较大、而且多为年轻或时尚人群，对新事物的追求与接收能力较高.对于一些入住酒店的外来客人来说,不熟悉周边环境，或者夜晚有突发情况需要用药，或者会委托酒店的服务员帮其买药，自动售药机都会是他们很好的选择。

地处市区繁华阶段GPRS信号稳定。

⑵刚建成的社区，配套设施不完善,买药非常不方便；

新的社区，大多住的年轻时尚人群，自动售药机给社区带来方便的同时，也为社区增添一些时尚的新元素，社区住户将会欣然选择。

（二）对自动售药机进行大力宣传,到西楚网打广告、报纸广告、电视广告、印刷品广告…形成全方位，多角度的推广，一方面使群众认识、肯定这一新兴事物；

另一方面,通过自动售药机的推广，使佳和药业实体店也得到相应的广告效应。

（三）在试运行期间，佳和药业派工作人员一直留在自动售药机旁，给前来买药或观赏人员作操作演示，并细心解答群众的疑问。

以让群众更快更好的接收自动售药机，并感受到自动售药机的方便，以及对药品质量的放心。

（四）在自动售药机旁设群众意见反馈箱，可以让佳和在推广自动售药机时不断对其进行调整、更新、完善。

经费预算：

1。

自动售药机两台：

20000

2。

各类广告：

3。

宣传各类杂费:

4.意见反馈箱两个：

（四）医药护肤品

随着皮肤学研究和和化妆品行业不断发展进步,使得药物化妆品在未来一定前景大好.现在在医院设立小隔间，专门进行药品美容服务,吸引年轻人的消费，加上专业的药师服务.当你走进那些药店,药师们从柜台后面走出来迎接你，并为你提供帮助。

他们的服务无可挑剔，虽然现在没有正规的医药护肤品,但医药护肤品是客观存在的,是一种更客观的市场机会,医药护肤品提供了一个新的市场细分途径，在高度同质化和竞争自然化的化妆品市场中开辟出一个蓝海。

努力把这种药师服务和药品化妆品这两种东西移植到组织内部，这是未来业绩增长的希望所在。

可执行方案：

第一阶段：

设立医药护肤品品牌专柜。

在佳和药业显眼位置设立.

第二阶段：

注重医药护肤品品牌培养。

可在情人节、3。

8妇女节、母亲节等开展促销系列活动，在不同阶段进行不同活动。

活动主题：

如何让女人更健康的美丽

活动地点：

佳和旗下人流量较大的一家连锁店（试点）

活动目的:

打响医药护肤品品牌宣传效应，抓住女人心.

活动内容:

在药店门口设置定点，现场宣传医药护肤品，指导如何使用医药化妆品，,打入市场。

在佳和药店内精心设置护肤生活小隔间小隔间进行专业指导,以养生、美白、消除疲劳等方面为主导，进行护肤方面的推拿按摩。

（五）药品电子商务+“宅急送”

灵感来源于药品电子商务和宅急送，佳和药业自身创建一个专业网络药店,消费者通过网络上提供的搜索浏览功能、多媒体界面和购买指南（即通过因特网为佳和药业和消费者之间搭建新的交易平台），直接在网上购物、支付，节省了消费者与企业双方的时间和空间，大大提高交易效率,节省了不必要的开支，而且能够有效保护病人的隐私，还便于为佳和药店收集病人的各种相关数据，为佳和药业提供有价值的研究资料.这个佳和网络药店的营销领域只针对于宿城区和宿豫区，成本低廉，可实行性强，只要把网站宣传到位，相信会达到不可估量的效果。

经调查分析，前期佳和药业送货上门的方法效果不显著，主要原因之一是因为送货上门完全是一种被动的送药过程，所以我们需要变被动为主动,由药店的药师在网上进行视频对接，通过要是给需求者开出药方或是非处方药，这样的话，相信送货上门的策略