满分(100分)试卷答案电话销售技巧.doc
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1.下面哪项是电话销售人员可以不必准备的下面哪项是电话销售人员可以不必准备的正确答案：
D
A.按客户或公司的名称整理客户资料
B.纸和笔
C.约谈计划
D.一杯提神的咖啡
2.下面哪个不是电话销售的缺点下面哪个不是电话销售的缺点正确答案：
B
A.不能很好地判断客户的状态
B.很难和客户建立长期合作关系
C.沟通的存在障碍
D.相互交流时间比较少
3.某公司实施电话销售后，发现销售效率没有上去，而电话费却是大大的升高了，这表明某公司实施电话销售后，发现销售效率没有上去，而电话费却是大大的升高了，这表明正确答案：
D
A.电话销售不适合该企业
B.该企业的知名度不够
C.该企业没有和客户建立良好的关系
D.该企业的销售管理水平很低
4.下面的哪一句介绍产品的话表明的是ＵＳＰ的内容下面的哪一句介绍产品的话表明的是ＵＳＰ的内容正确答案：
B
A."我们的产品专门针对中国人设计的，符合我们的国情"
B."我们的产品符合你们电力行业的特点，能够更有效的管理客户，带来利润"
C."我们的产品在性能是最好的"
D."我们是市场上唯一一家能过IS2000的企业，质量有保证"
5.在解决客户顾虑的模式中，最后一步是在解决客户顾虑的模式中，最后一步是正确答案：
A
A.询问顾客是不是对解决方案感到满意
B.鼓励客户详细讲述
C.提出妥善的解决方法
D.表达对顾客的同理心
6.下面关于电话营销和电话销售看法正确的是下面关于电话营销和电话销售看法正确的是正确答案：
C
A.电话销售包括的范围更广
B.获取销售线索属于电话营销的销售功能
C.组织研讨会和会议邀请是电话营销中的一个营销功能的重要组成部分
D.电话销售包含了电话营销
7.如果运用下面哪项技巧，可以增加客户提问的机会如果运用下面哪项技巧，可以增加客户提问的机会正确答案：
B
A.采用非常合适的语速
B.善于运用停顿
C.音量恰到好处
D.发音很清晰
8.李四电话销售人员的销售能力相对于沟通能力很弱，这表明李四电话销售人员的销售能力相对于沟通能力很弱，这表明正确答案：
D
A.他的电话量不够
B.没有掌握销售礼仪
C.没有取得客户的信任
D.他不是在客户需求的基础上去做工作，而是纯粹的专门进行产品的销售
9.用到位的服务，并且尽可能地降低客户对合作的期望值，这种跟进措施适合于用到位的服务，并且尽可能地降低客户对合作的期望值，这种跟进措施适合于正确答案：
A
A.真正的客户
B.近期内有希望合作的客户
C.近期内没有有希望合作的潜在客户
D.重要的客户
10.在开场白中，对相关的人或物的说明，其主要作用是在开场白中，对相关的人或物的说明，其主要作用是正确答案：
B
A.让对方对自己的行业有一个大概的了解
B.可以和客户很好的沟通
C.客户能够明白自己打电话的目的
D.表明自己对客户的重视
11.有效实施电话销售的首要因素是有效实施电话销售的首要因素是正确答案：
A
A.准确的寻找出自己的目标客户
B.有一个完整的客户数据库
C.有一个完整的竞争对手数据库
D.能够在企业内实现资源共享
12.如果出现下面哪种情况，不适宜约客户到公司来参观如果出现下面哪种情况，不适宜约客户到公司来参观正确答案：
B
A.公司的产品质量不是最优
B.公司的规模较小
C.公司管理水平不是很高
D.公司顾客不是很多
13.下面哪个不是开场白中的关键因素（）下面哪个不是开场白中的关键因素（）正确答案：
C
A.自我介绍
B.相关人或物的说明
C.感染力的笑容
D.确认客户有没有时间允许
14.如果采用以关系为导向的销售模式，当客户处于满意阶段时，宜采取何种策略如果采用以关系为导向的销售模式，当客户处于满意阶段时，宜采取何种策略正确答案：
A
A.与客户接触并建立关系
B.引导客户发现需求
C.探询客户需求
D.顺其自然，不去打扰客户
15.在解决客户顾虑的模式中，第一步是在解决客户顾虑的模式中，第一步是正确答案：
B
A.鼓励客户把事情讲清楚
B.站在顾客的立场考虑，表达自己的同理心
C.询问顾虑产生的原因
D.针对客户的顾虑提出妥善的解决方法
16.根据客户的需求来进行产品的介绍时，ＵＳＰ指的是根据客户的需求来进行产品的介绍时，ＵＳＰ指的是正确答案：
A
A.和竞争产品的与众不同之处
B.对客户具有的商业价值
C.介绍产品时用的技巧
D.产品优质的通用服务
17.回答客户问题时，下面哪些场景不太合适回答客户问题时，下面哪些场景不太合适正确答案：
D
A."我们的产品有四个特点：
第一是。
。
。
。
"
B.在回答时不停的做出手势
C."在售后服务方面我们做的很好的，这个可以放心"
D."在运行速度上可能没有问题"
18.在电话销售中，赞美对方最容易切入的方法是在电话销售中，赞美对方最容易切入的方法是正确答案：
A
A.赞美对方的声音
B.赞美对方看待问题入木三分
C.赞美对方的容貌（女性）
D.赞美对方的名气
19.下面关于以关系为导向与以交易为向导的销售模式说法正确的是下面关于以关系为导向与以交易为向导的销售模式说法正确的是正确答案：
C
A.前者是在客户已准备去选择时，销售员开始介入
B.后者是在客户处于满意时，销售员开始介入
C.前者的一个重要目的是引导客户发现需求
D.后者适合于大宗商品
20.下面哪种商品最适合于采用以关系为导向的销售模式下面哪种商品最适合于采用以关系为导向的销售模式正确答案：
B
A."富光"牌个人喝水杯
B.北京市采购的电子政务软件
C."水晶之恋"果冻
D."安踏"运动鞋
21.以客户的需求、决策等内容为中心进行销售模式中，那么当客户认识到购买的产品不足之处时，宜采取何种策略以客户的需求、决策等内容为中心进行销售模式中，那么当客户认识到购买的产品不足之处时，宜采取何种策略正确答案：
A
A.引导
B.询问
C.提供方案
D.结束
22.邵珊电话销售员刚开始就对客户说"您真有眼光，的确很独到"，这表明她邵珊电话销售员刚开始就对客户说"您真有眼光，的确很独到"，这表明她正确答案：
B
A.专业能力不够
B.赞美时的态度不是很中肯
C.缺少专业的介绍
D.缺少停顿
23.下面哪种商品最适合于采用以交易为导向的销售模式下面哪种商品最适合于采用以交易为导向的销售模式正确答案：
B
A.某单位购买的超级计算机
B."脑白金"
C.联想公司想建设的ERP系统
D.高级数控机床
24.李长电话销售员经常发现自己跟客户交谈中理解有很大不同，这表明他没有李长电话销售员经常发现自己跟客户交谈中理解有很大不同，这表明他没有正确答案：
C
A.在进行电话交流时做好记录
B.积极地向客户及时进行反馈
C.对客户进行意义澄清
D.判断客户的性格
25.下面关于提问的角度看法错误的是下面关于提问的角度看法错误的是正确答案：
B
A.可以分成开放性与封闭性两大类问题
B.在了解客户需求时尽量提封闭性问题
C.封闭式的问题能引导谈话的主题
D.如果想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题
26.下面哪种表达同理心的方式不对下面哪种表达同理心的方式不对正确答案：
C
A.面部表情一定要跟声音及时地互相配合
B.站在客户的立场上去表达同理心
C.要立刻表达同理心，以示关切
D.应该想象和客户在进行面对面的交流一样
27.探寻客户的需求时，必须对客户需求有好的理解，以下对些说法错误的是探寻客户的需求时，必须对客户需求有好的理解，以下对些说法错误的是正确答案：
B
A.客户对产品的需求是购买最根本因素
B.要对客户的需求有一个完整的理解，以便能够满足他们的所有要求
C.客户表达的需求一般是他需求的一小部分
D.销售要引导客户发现他潜在的需求
28.下面哪个不属于企业采用电话营销这种模式后，取得成效的主要方面下面哪个不属于企业采用电话营销这种模式后，取得成效的主要方面正确答案：
D
A.大幅度的降低成本
B.大大的提高企业销售效率
C.扩大企业产品品牌的影响力
D.促使很多消费者消费模式的有利于企业的改变
29.如果客户属于猫头鹰类型，那么下面销售员哪句话最符合他们的个性如果客户属于猫头鹰类型，那么下面销售员哪句话最符合他们的个性正确答案：
A
A."我已经久仰您的大名，您在这一行是权威"
B."我想您是这个项目的决策人"
C."我非常同意您的观点，这是十分的恰当"
D."我感觉您是一个非常开朗的人"
30.下面哪个是电话营销的销售职能下面哪个是电话营销的销售职能正确答案：
A
A.建立客户关系
B.建立和维护营销数据库
C.获取决策人的相关信息
D.将大部分时间花在重要的客户身上
31.对孔雀型的客户适宜采取哪种策略对孔雀型的客户适宜采取哪种策略正确答案：
A
A.表现热情
B.表示尊敬
C.表示赞同
D.显示他们的权利
32.下面哪个问题是属于开放性的问题下面哪个问题是属于开放性的问题正确答案：
C
A."您认为我们的价钱是不是高了点？
"
B."您感觉这些软件的界面好看吗？
"
C."您对我们软件可用性上有什么建议吗？
"
D."您对我们的技术支持满意吗？
"
33.对于近期内有希望合作的客户，适宜采取下列哪些跟进措施对于近期内有希望合作的客户，适宜采取下列哪些跟进措施正确答案：
C
A.服务很好
B.不要给客户做出合作会使他100%满意的承诺
C.采用不同的方法和手段联系
D.通过电子邮件偶尔联系
34.电话销售员张三选择的客户准确率不高，这表明他缺乏电话销售员张三选择的客户准确率不高，这表明他缺乏正确答案：
B
A.足够的电话量
B.商业意识
C.缺乏沟通的效果
D.对客户购买心理的把握
35.下面哪个不是电话营销的营销职能下面哪个不是电话营销的营销职能正确答案：
A
A.客户服务
B.获取销售线索
C.组织研讨会和会议邀请
D.获取各种信息
36.电话销售员肖雄寻找的目标客户的准确率非常高，这极有可能他具有很高的电话销售员肖雄寻找的目标客户的准确率非常高，这极有可能他具有很高的正确答案：
A
A.商业意识
B.销售和沟通能力
C.保持激情的毅力
D.计划能力
37.下面哪个问题是属于封闭性的问题下面哪个问题是属于封闭性的问题正确答案：
B
A."您感觉我们的产品操作上需要哪方面的改进？
"
B."您觉得出了问题联系我们方便吗？
"
C."您对它外形上有哪些不满意的地方？
"
D."您对我们品牌扩展有什么建议？
"
38.下面关于电话销售礼仪说法错误的是下面关于电话销售礼仪说法错误的是正确答案：
B
A.可以把自己的私人电话留给重要的客户
B.对所有的客户一视同仁，保持问候语的一致
C.接听电话时确认对方身份，听不清时应告诉对方
D.让对方先挂电话
39.关于提问的技巧，下面说法欠妥的是关于提问的技巧，下面说法欠妥的是正确答案：
D
A.如果对客户所提的问题不清楚，可以实事求是告诉他
B.对客户问题不懂时，也可以采用反问的形式得到主动
C.有时适当的沉默是必要的
D.同一时间可以多问几个问题，让客户认识的他所处现状的严重性
40.销售员的哪种能力通过公司内部短期的密集的训练就可以得到提升销售员的哪种能力通过公司内部短期的密集的训练就可以得到提升正确答案：
A
A.销售和沟通的能力
B.商业意识
C.计划能力
D.协调能力
41.下面关于对客户需求的理解看法错误的是下面关于对客户需求的理解看法错误的是正确答案：
C
A.对客户的需求完整为了知道哪些是最重要的
B.只有理解客户的需求，才能知道他购买产品的动力
C.在没有完全理解客户需求时，可以推荐产品，以使客户能理解产品的优点
D.客户一般开始说出来的需求是他全体需求的一小部分
42.下面哪句话不是属于客户的承诺下面哪句话不是属于客户的承诺正确答案：
D
A."后天您打给我打电话问问结果"
B."要不下个月我给你们反馈意见吧？
"
C."你们可以星期四叫一个人过来吗，谈谈技术方面的问题"
D."这样吧，我先问问我的上司再作决定如何？
"
43.一个月发一次电子邮件联系，这比较适合于哪类客户一个月发一次电子邮件联系，这比较适合于哪类客户正确答案：
C
A.真正的客户
B.近期内有合作希望的客户
C.近期内没有合作希望的潜在客户
D.关键客户
44.如果出现下面哪种情况，一般客户不愿意交谈如果出现下面哪种情况，一般客户不愿意交谈正确答案：
D
A.对客户的需求有一个完整的了解时
B.赞美客户时
C.关注客户时
D.提了很多问题，客户感到有心理压力时
45.下面关于客户的承诺说法错误的是下面关于客户的承诺说法错误的是正确答案：
D
A.签完协议以后，一定要想办法让客户给自己做出一个明确的承诺
B.客户的承诺和自己的目标是相对应的
C.双方约好下一步要做什么工作是一个很好的承诺
D.最好不要约客户来自己的公司参观
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