家装服务营销策略34页精选文档.docx
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家装服务营销策略34页精选文档
DIY家装服务营销策略
教师范读的是阅读教学中不可缺少的部分，我常采用范读，让幼儿学习、模仿。
如领读，我读一句，让幼儿读一句，边读边记；第二通读，我大声读，我大声读，幼儿小声读，边学边仿；第三赏读，我借用录好配朗读磁带，一边放录音，一边幼儿反复倾听，在反复倾听中体验、品味。
目录
1、这个工作可让学生分组负责收集整理,登在小黑板上,每周一换。
要求学生抽空抄录并且阅读成诵。
其目的在于扩大学生的知识面,引导学生关注社会,热爱生活,所以内容要尽量广泛一些,可以分为人生、价值、理想、学习、成长、责任、友谊、爱心、探索、环保等多方面。
如此下去,除假期外,一年便可以积累40多则材料。
如果学生的脑海里有了众多的鲜活生动的材料,写起文章来还用乱翻参考书吗?
背景................................1
2、观察内容的选择，我本着先静后动，由近及远的原则，有目的、有计划的先安排与幼儿生活接近的，能理解的观察内容。
随机观察也是不可少的，是相当有趣的，如蜻蜓、蚯蚓、毛毛虫等，孩子一边观察，一边提问，兴趣很浓。
我提供的观察对象，注意形象逼真，色彩鲜明，大小适中，引导幼儿多角度多层面地进行观察，保证每个幼儿看得到，看得清。
看得清才能说得正确。
在观察过程中指导。
我注意帮助幼儿学习正确的观察方法，即按顺序观察和抓住事物的不同特征重点观察，观察与说话相结合，在观察中积累词汇，理解词汇，如一次我抓住时机，引导幼儿观察雷雨，雷雨前天空急剧变化，乌云密布，我问幼儿乌云是什么样子的，有的孩子说：
乌云像大海的波浪。
有的孩子说“乌云跑得飞快。
”我加以肯定说“这是乌云滚滚。
”当幼儿看到闪电时，我告诉他“这叫电光闪闪。
”接着幼儿听到雷声惊叫起来，我抓住时机说：
“这就是雷声隆隆。
”一会儿下起了大雨，我问：
“雨下得怎样?
”幼儿说大极了，我就舀一盆水往下一倒，作比较观察，让幼儿掌握“倾盆大雨”这个词。
雨后，我又带幼儿观察晴朗的天空，朗诵自编的一首儿歌：
“蓝天高，白云飘，鸟儿飞，树儿摇，太阳公公咪咪笑。
”这样抓住特征见景生情，幼儿不仅印象深刻，对雷雨前后气象变化的词语学得快，记得牢，而且会应用。
我还在观察的基础上，引导幼儿联想，让他们与以往学的词语、生活经验联系起来，在发展想象力中发展语言。
如啄木鸟的嘴是长长的，尖尖的，硬硬的，像医生用的手术刀―样，给大树开刀治病。
通过联想，幼儿能够生动形象地描述观察对象。
策划目标............................1
3、行业背景分析........................2
4、市场定位............................9
5、营销策略............................13
6、网络营销............................23
7、广告营销............................24
8、影响因素............................26
9、电子商务............................27
1、背景
营销是21世纪的终极标杆！
在21世纪，伟大的成功只会降临到那些令人生畏的商人身上，而杰亚伯拉罕就是真正理解这一点的为数不多的几位财智之士之一。
为什么？
因为今天的企业已无其它杠杆可用。
毕竟，今天的绝大多数企业已经简化成一种商品了。
人们购买的行为没有太大的不同，广告的成本也相差无几，就算企业加班加点,轮班两次甚至三次也不会带来多少优势。
但是，如果你能让自己雇佣的每位销售人员都能给你带来三倍或四倍于竞争对手之销售队伍的业绩，如果你能从自己所打的广告中获得十倍于竞争对手的收益，如果你能让一位顾客从你那里购买的平均额超过从竞争对手那里购买的50%--200%。
如果你能想出如何每年向顾客“额外”转卖无数次产品或服务，并且每次向他们出售带有很大利润空间的多种多样的产品或服务----你就能以百分之几万的比率遥遥领先于你的竞争对手。
百万美元与碌碌无为之间的区别在于营销策略
营销就是通过教育迫使目标观众或听众赏识你的产品，服务或公司给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力。
你提供给客户的这些东西，不仅要高于，优于他们所拥有的东西，而且还要高于，优于他们得到的一切选项和选择。
说到底，营销就是销售一种利益。
二、策划目标
1、短期目标：
1）树立DIY家装服务公司，装修市场的良好企业形象；
2）借助外脑策略机构的力量，设计具个性且科学可行的经营管理模式，使公司从一开业就高效有序运作，赢在起跑线上，跻身全国高端装饰市场；
3）通过新闻媒体及其他宣传渠道，迅速树立并提高DIY家装服务公司在装饰市场中的知名度和美誉度，逐步扩大市场份额，更快地创造可观的经济效益，同时创造显著的社会效益。
2、长期目标：
1）倾力打造“某某装饰（修）”行销模式，将“某某装饰（修）”打造成当地乃至中国一流的装饰品牌。
借助品牌打市场。
2）实现公司的可持续发展，逐步做强、做大。
3）以龙头效应快速招揽更多的保洁公司、装修公司、装修材料公司以及除甲醛的净化公司。
三、行业背景分析
（一）全国家装市场和行业发展现状
装饰装修行业是伴随着改革开放而逐渐发展起来的新兴行业。
对全国家装市场状况、法制建设和装饰协会作用三方面情况进行分析，找到它们的缺陷并分析其成因的基础，以便我们在本次某某项目的运作过程中把握全局，加以借鉴，扬长避短。
1．行业呈现飞跃发展状态
当前国民经济发展速度GDP为7～9%，建筑业发展速度为11～13%，建筑装饰行业发展速度为18～20%。
随着我国经济的高速发展，中国建筑装饰业发展迅速，建筑、房地产市场的
不断扩大，建筑装饰行业在行业规模、行业组织化程度，都得到了很大程度的提升，使这一新兴行业充满了希望。
我国建筑装饰行业目前以年均20%的增长速度发展，产值年增长率近20%，远远高于同时期GDP（grossdomesticproduct缩写，国内生产总值）的增长速度。
统计显示，当国民经济GDP以7~9%速度增长时，建筑装饰业的增速为20~25%（其中家装产值占50%之多），我国建筑装饰业2019年产值为1.41万亿，200达1.61万亿。
年产值1.85万亿元的大产业。
近几年，建筑装饰行业始终保持在20%左右的高速增强并带了相关联的轻纺、建筑、化工等行业的高速发展，创造了良好的经济效益和社会效益。
随着城镇居民的生活水平继续提高，2019年城镇居民的消费结构继续向小康型和质量型发展，购买公房和商品房以及装修支出已上升至占消费比例的10%。
商品房的热销，带动了建材装修和家具的热销。
2．建筑装饰行业的发展
中国建筑装饰协会行业发展部发布了《2019年中国建筑装饰行业发展报告》，该报告显示：
2019年全行业从业者队伍约为1550万人，比2019年增加了50万人，增长幅度为3.3%。
新生劳动力不足，以及农村政策调整、新生劳动力职业观念影响等因素，建筑装饰工程施工一线劳动力募集日益困难，劳动力成本上涨速度持续加快。
目前，建筑装饰行业已经成为农民工工资增长最快、最高的行业，行业一线施工人员平均工资为220元/日，增长幅度为13%左右；技术工人平均工资为320元/日，增长幅度为20%左右；其中水、电、镶贴工平均工资为400元/日，增长幅度为30%左右。
3．企业数量
我国建筑装饰企业数量保持在25万家左右，经过建设部2019年下半年到2019年中的进行资质重新就位的市场秩序整顿，到2019年底，有建筑装修装饰工程专业承包（施工）资质的企业2万多家，比2019年减少约25%、5000家。
有建筑装饰工程专项设计资质企业1500多家，比2019年减少约33%、500家。
25万家建筑装饰企业，其中公共建筑装饰工程企业占8%、2万多家；幕墙工程企业占0.4%、1000多家；家庭装饰工程企业占92%、23万多家。
4．家装进入主流文化
家装不仅已成为中国人经济生活的消费热点，而且已成为文化生活的消费热点。
2000年10月23日，由文化部文化产业司和北京市社会科学院联合主办的“大城市文化产业研讨会”所确定的25个“‘十五’期间北京市含金量最高的文化产业”，其中第21个为“装饰业”。
由我国文化行政主管部门将装饰确定为文化产业，意义重大，装饰内含的文化资源将得到更合理的配置，装饰文化业将进一步得到发扬光大。
家装引发了社会对家装类媒体的关注和投资热潮，并于2019年春节正式进入我国主流文化之中。
如：
电视剧《将装修进行到底》，成为猴年第一剧；家居类杂志也发展到《家庭装修指南》（家居院发行刊物）《新居室》、《家具与环境》、《现代装饰》、《装饰装修天地》、《时尚·家居》、《缤纷》、《室内风景》、《家饰》《瑞丽家居》、《国际家居》、《家苑》等20多种；家居类代表性报纸也有《中华建筑报·家装》《中国建设报·装饰天地》、《中国建材报·装饰世界》、《建筑时报·家》等；此外，几乎所有的社科类报刊、地方报刊都有装修装饰类的专刊、专栏等，如广东的《家庭》、《北京晚报》、《华东信息报》等。
5．市场份额划分
我国现代建筑装饰行业自改革开放后即实行市场化和国际化，我国装饰企业和从业人员经过20多年的艰苦创业和不懈努力，经与外商竞争，建筑装饰工程市场占有率有了根本性的变化。
国内公装与家装占我国的市场份额，前者占95%，后者占100%；国内公装的设计与施工，前者占85%，后者占95%，外商所占15%的装饰设计和5%的装饰施工，主为大型、高档，特别是外资、合资装饰工程。
装饰企业与建筑设计院及院校所占的公共建筑装饰市场份额，前者为80%，后者为20%。
目前家装工程的毛利约20%、纯利约7%左右。
“游击队”的市场份额正在逐步缩小。
6、全国家装行业管理
2019年12月9日，建设部与国家质量监督检验检疫总局联合发布国家标准《住宅装饰装修工程施工规范》（GB50327-2019）。
这一由中国建筑装饰协会主编的规范的颁布，从而与“发展以居民住宅为重点的装修装饰业”的国策（2019年3月15日九届全国人大四次会议批准《国民经济和社会发展“十五”计划纲要》）、《建筑法》等六部国家法律法规，《民用建筑工程室内环境污染控制规范》（GB50325—2019）（2019年11月26日建设部与国家质检总局联合发布）、“室内装饰装修材料有害物质限量十个国家强制性标准”（2019年12月10日国家质检总局发布）、《住宅室内装饰装修管理办法》（2019年3月5日建设部令第110号）、《商品住宅装修一次到位实施导则》（2019年7月18日建设部发布）等技术立法和行政规章，共同构筑了新时期我国家装市场和行业管理法制的基本框架。
此外，各地方政府建设行政主管部门也积极立法。
目前，已有北京、上海、天津、重庆、江苏、无锡、广东、深圳、河南、辽宁、沈阳、鞍山、浙江、杭州、温州、吉林、成都、武汉、安徽、合肥、西安、福建、厦门、江西、大同、山东等26个省市的建设行政主管部门或与工商、技监部门联合颁布了家装市场管理、合同、施工质量标准等三大类行政法规和技术标准规范。
7．行业管理实践
成立家装行业社团。
中国建筑装饰协会以及近百个地方建筑装饰协会作了大量呼吁性和具体性的基础工作，并成立了专门的家装行业协会（委员会）进行行业管理的有益尝试。
中国建筑装饰协会以及北京、天津、上海、广州、深圳、辽宁、沈阳、大连、江苏、南京、苏州、浙江、福建、河南、武汉、成都、济南等装饰协会现已经成立了家装委员会。
向行业协会转移政府职能。
根据建设部对中国建筑装饰协会的作法，现已有北京、上海、天津、山东、湖北、武汉、河南、福建、安徽、深圳、温州、大同、成都等省市的建设行政主管部门向当地建筑装饰协会转移了部分家庭装饰行业管理的职能。
这一政府授权，具有市场经济意义。
行业管理制度创新。
在当地建设行政主管部门的支持下，各地建筑装饰协会进行了有益的行业管理和行业自律的制度创新，包括三大体系十个方面：
体系之一是规范企业行为，包括企业行为规范、工程质量保证金、室内设计作业、企业履约保函、行业工资协商等五方面；体系之二是个人从业资格认定，包括设计师从业资格评定、职业技能培训岗位鉴定等二方面；体系之三是建立行业信用秩序，包括投诉仲裁、违反行规行约、行业准入清出等三方面。
8、装修污染问题
（1）小儿白血病与装修污染
人平均有90%的时间在室内，65%的时间在家里。
如果室内空气受到污染，得病的机会将会增加，首先受害的是那些儿童、孕妇、老人和慢性病人。
近年来，儿童成为白血病的高发人群。
我国白血病的自然发病率为十万分之四，每年约新增白血病患者4万名，其中40%是儿童，并以2～7岁居多。
小儿外科主任医师臧晏经过半年的调查发现，在她问诊过的白血病孩子当中，近90%的孩子家中近期都曾经装修过，而且不少孩子家里还是豪华装修。
在一家儿童医院血液研究所10年收治的1800多名白血病患儿中，有46.7%的孩子家里在发病前半年内进行过装修。
北京市消费者协会在2019年3月12日《北京晚报》上公布“北京市家庭装修环境污染情况调查报告”，有1/3市民家有装修污染。
甲醛和苯最高污染值分别超出标准值的3.5倍和50倍。
装修不只是与儿童白血病患者有关，调查表明，在近10年的1200名老年白血病患者中，有54.6%的人家中也曾在半年内装修过。
甲醛和苯存在的装修材料与对人体的危害：
（2）氡气与致癌。
氡是一种放射性气体，潜伏于不合格的水泥、墙砖和石材等装修材料中，可能引发肺癌以及白血病、不孕不育、胎儿畸形、基因畸形遗传等严重后果。
1994年以来，卫生部放射卫生监督检测所调查了14个城市的1524座写字楼和住宅，发现室内氡浓度超标的占6.8%，最高的超过6倍。
随着我国百姓环保意识的增强，因室内装修污染引发的民事纠纷近年来增多，在引起社会广泛关注。
如因室内氨气超标，北京世纪城41位业主提起诉讼，状告开发商北京金源鸿大房地产有限公司，其中17位业主要求解除房屋买卖合同赔偿装修费等损失，2019年9月12日经有关单位检测确实，北京市海淀区法院判处“金源鸿大”赔偿41位业主各3000元，并在2019年12月6日《首都新闻》上公布此案结果。
（4）污染程度和污染源
继大气污染、水污染、垃圾污染、噪声和光污染——四大污染后，近年来出现的第五大污染——室内装修环境空气污染，在人们生活中更为突出。
我国室内环境监测机构对大量单位和个人装修后的房屋的空气监测发现，80%的房屋室内都有空气污染，其中80%属于中度和重度污染，即污染物超过国家标准2～3倍。
装修污染源主要来自所使用的胶合板、细木工板、中密度纤维板和刨花板等人造板材，因为这些材料所使用的胶粘剂是以甲醛为主要成分的脲醛树脂，板缝中残留的和未参与反应的醛会逐渐向周围环境释放。
含有甲醛成分并有可能向外界散发其他各类装饰材料还有贴墙布、贴墙纸、化纤地毯、泡沫塑料、油漆和涂料等。
调查还显示，1000户家庭中，请检测机构进行检测的占52.1%，新居装修完入住前检测的占39.9%，发现有问题才做检测的点5.9%，家里有病人为了找病因做检测的占1.98%。
（5）假冒环保材料
环保问题得到媒体的广泛关注。
2019年4月，中国质量万里行促进会发布警示：
一些企业在拿“绿色”、“环保”蒙事。
（6）人大代表舆论
出席全国人大会议的多位代表对家装环境污染问题十分关注，强调要用法律形式来解决家装中出现的问题，保障民众身体健康。
（二）我国家装投诉居高不下的主要问题
通过调查显示，受访者对目前家装市场上形形色色的装修机构的满意度不太高，某些不规范的装修机构的某些做法及行为损害了业主的正当权益，其中偷工减料、以次充好行为占33%，办事效率低、虚假承诺分别占22%，服务态度差占19%。
装修业主维权意识不强
管理不规范是纠纷根源签订详尽的装修合同
近日，许多正在装修新房的房主因为维权意识不强，在装修时仅作“口头协议”，不料事后装修公司翻脸不认账，最后难寻踪影，而自己却投诉无据。
近年来，由于很多装修队、小家装公司运作不规范，装修纠纷一直居高不下。
业内人士指出，大多数装修纠纷往往是因为业主维权意识薄弱，缺乏专业的维权知识所致。
有一些资质差的装修公司、装修队专门利用业主缺乏装修经验的弱点而用“口头协议”占便宜，损害业主的利益。
管理不规范是纠纷根源
据了解，一些装修纠纷、装修投诉主要集中在管理不规范的家装队、资质差的装修公司中。
这些资质差的装修公司、装修队内部管理松散，设计和施工两项主业能力不高。
装修公司为了获取更多利润，早就开始打包卖主材，像偷工减料、以次充好等劣行就会暴露出来。
与此同时，设计师的主要精力分散了。
设计师因卖建材多挣得更多而忽略了设计本身的提高，施工工艺的提升在家装公司看来更不是立竿见影挣钱的办法，于是，设计和施工这两项主业的水平得不到应有的提升。
于是，从图纸到施工的环节中，常常出现问题并得不到有效解决。
对施工流程和质量的管理能力不足。
签约了、下单了、该施工了，问题紧跟着出来了，家装公司与工人依然是临时性的雇佣关系，家装公司不会养着工人，只是根据工地数量的多少来决定分配工人的数量，于是，如果家装公司方面没有负责任的监管手段，装修工程就难以顺利完成，不仅工地出现问题得不到及时解决，甚至还会出现与建材供应商扯皮的现象。
选择资质差的装修公司、装修队的业主往往是为了贪便宜，等于花钱买教训。
业内人士建议，业主在选择装修公司时，一定要选择经有关部门正式批准，资质高、信誉好的装修公司。
签订详尽的装修合同
业内人士指出，现在很多业主找的装修公司和装修队因为是熟人介绍，与装修公司、装修队仅仅是一些“口头协议”，或只是签订简单的合同，合同只是对装修金额、装修期限作出笼统的规定，而没有对装修的型号、品牌、价格、施工工艺、工程进度、过失责任作详细规定，所签订的合同是难以保障业主自身的权益的。
业主和装修公司双方签订的装修合同应该尽量细化地反映业主对装修的具体要求，明确装修的工期；其次，在装修合同中，业主对家装公司单独设立的补充条款要进行认真检查，搞清补充条款的权利和义务。
对装修时使用的装饰材料的具体品牌、型号都要有尽可能详细的规定，合同中保修条款一定要完备。
在装修的过程往往会涉及装修项目增减问题。
对于变更的内容，业主要与装修公司及时达成书面协议，及时填写工程变更单，并列为合同附件进入装修合同书。
业内人士表示，装修合同书对于装修公司与业主都是有法律约束力的，合同越详尽，对双方的责任和义务规定越明确，对业主的权益越有保障。
根据上述分析，我们认为，某某能否提供诚信、品质、环保、品味的装饰装修服务就成为能否取得成功的关键。
四、市场定位
（一）市场和行业发展现状
1、家装行业呈现飞跃发展状态；
2、家装从业队伍明显发展壮大；
3、家装企业从数量向质量转变；
4、家装专业人才市场需求远大于供给；
5、家装进入主流文化；
6、家装市场占有率有了根本性的变化，“游击队”的市场份额正在逐步缩小；
7、家装市场开始进入行业管理时代。
（二）主要问题分析总结
1、消费者不满住宅质量和服务；
2、消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多的行业；
3、消费者强烈要求“装饰装修业自律”；
4、消费者希望明明白白消费，明明白白装修；
5、家装市场污染严重，消费者更愿意选择环保家装；
6、全国人大强调要用法律形式来解决家装中出现的问题，保障民众身体健康。
7、在高中低档市场上，消费者都表现出对精装修的认同趋强态势。
（三）针对全国家装市场发展现状和主要问题，企业的对策
根据上述分析，我们认为，某某能否提供诚信、品质、环保、品味的装饰装修服务就成为能否取得成功的关键。
1、做到自律和诚信；
2、加强技术创新；
3、提升品牌经营意识，打造企业核心竞争力；
4、注重企业间资源的整合；
5、不遗余力地向目标受众灌输自己作为港台甚至海外专业设计机构的信息；
6、把经营目标锁定高端家装市场；
7、尽可能多地公开有关资料，并增加价格透明度。
8、对客户做到“做装修=做朋友”；
9、让消费者明明白白消费；
10、细分经营市场；
11、主题思想先行；
12、注重企业间资源的整合；
13、连锁经营方向发展。
（四）DIY市场分析
一．DIY市场
首先，我们要先大体了解关于DIY的有关情况。
DIY是英语Doityourself的缩写,就是“自己动手做”的意思。
DIY技术就是自己动手将普通物品、普通商品、普通礼品等根据自己的喜好，并运用创意的手法进行加工制作的一种技术，如在普通鲜花上刻上“我爱你、祝福您”，鲜花则瞬间灵动起来；在普通杯子上印上“爱你一辈子”，“一杯子”等于“一辈子”，极具感情特色；普普通通的马赛克通过艺术拼装而成为具有创意的艺术品，极具益智及艺术性等等，所有的物品都能通过DIY变得别具一格，这就是DIY的魅力。
DIY创意理念是将不会表达情感的物品通过DIY个性化的创意手法制作成为个性化的、独一无二的、情感的、创意的珍贵礼物。
思想家说：
世界万物只要注入感情元素皆可为礼物。
那么，通过DIY创意手法将千千万万的商品制作成具有感情的及独一无二的珍贵礼物，而其售价则翻了几倍甚至几十倍。
这就是化腐朽为神奇，普通物品通过DIY则成了最俏销的商品。
在这个以创新和个性为先导的21世纪，DIY可以充分发挥人们的想象力和创造力，DIY市场无疑会越来越红火。
二．中国的礼品市场
中国礼文化悠久，但很大程度上止于传统礼法、礼仪的延续，带有强烈的儒教色彩。
从现代国际礼品市场的角度衡量，中国礼品市场相对于西方礼品市场，具备以下特点：
送礼意识较强，但礼品大众
走户串门，礼尚往来，老百姓送礼更多局限于传统节日、亲友生日，所送礼品多为超级市场买来的大众货。
年年如此送礼，送的人觉得缺乏新意，也很难尽心意；受礼者有时觉得礼品太俗，但又不好拒绝，弄得双方心里尴尬。
礼品知识缺乏，送礼随波逐流
经由文革，中国传统礼文化在某些方面被淡化，某些方面甚至出现断层。
在伦理、道德、礼仪的教育方面存在诸多弊端，致使传统礼文化传承不足，许多人不知道各种场合如何讲究礼仪，如何送礼。
遇到需要送礼的时候，大家都随大流，广告上今年送礼送什么就送什么。
往往过一次生日、或春节，相同的礼品收一大堆。
礼品市场散乱，称心礼品难寻
极少有专门的礼品店，各种礼品散落在超级市场、糖烟酒市场、农贸市场、旅游市场、文化用品店、珠宝店、服装店；专门的礼品包装不多，常常是附带销售，没有成行成市，没有集中经营，没有规模的专业礼品市场。
什么都可以成为礼品，但适合的礼品、个性的礼品、称心如意的礼品很难寻找，不知道到哪里去买。
缺乏品牌经营，专业度不高
目前，中国已有的礼品公司绝大多数局限于广告礼品，另有极少数的商务礼品公司、婚庆礼品公司，但婚庆礼品公司以活动策划为主，礼品仅为附带业务。
可以这样说，中国现在没有一家多方位经营的综合礼品公司，更没有大众皆知的礼品品牌。
公司经营与店铺经营割裂
另一方面，中国的礼品公司几乎没有一家设立规模经营的礼品店，更不用说开设礼品专卖店。
这些礼品公司开设在写字楼，主要通过电话、资料邮寄等方式向单位开展直销。
它们绝大多数没有自己的工厂，利用样品拉单，拿到订单后再找工厂加工。
这种低成本的运作方式，局限性很大，其市场触角延伸面狭窄，许多团体客户、家庭和个人客户被忽略。
产品单调，同质化严重
不管是礼品公司经营的广告礼品，还是广告上宣传的健康礼品，抑或散落在各种市场上的其它可以称作礼品的礼品，其共同点离不开“商品化”，不仅属于大规模生产，而且相互抄袭，同质化十分严重，不能满足人们表达个性祝福
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