广东行政职业学院《推销技巧》教案.docx
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广东行政职业学院《推销技巧》教案
广东行政职业学院
推销技巧课程教案
（2011—2012学年度第1学期）
系别：
经济管理系
教研室：
市场营销
任课教师：
张祖龙
职称：
副教授
授课班级：
10市营1～3
教材名称：
推销学
课程类别：
总学时数：
54理论讲授学时：
34实践训练学时：
20
授课
题目
第1章推销概述
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第1周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销活动的程序。
（2）理解内容
推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则。
（3）掌握内容
推销的概念及特点；
推销在企业经营中的作用。
重点
难点
１、现代推销的概念和特征；推销观念的演变
２、推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则
教学
内容
第1节推销与推销学
第2节现代推销的概念及特征
第3节现代推销的基本指导思想
第4节推销观念
教学步骤
举例讲解；案例分析；多媒体演示。
教学
方法
举例讲解、多媒体演示讲授
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．谈谈你对推销的认识。
2．简述现代推销的概念及其特征。
3．推销观念的演变经历哪几个阶段？
由哪些要素组成？
4．简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。
5．现代推销法则是什么？
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第2章推销环境
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第2周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销环境的概念、分类构成及特点。
（2）理解内容
宏观环境和微观环境的影响因素。
（3）掌握内容
掌握运用相关原理和方法进行环境分析和决策。
重点
难点
１、推销环境的重要性；宏观环境的构成要素；微观环境的构成要素
２、运用环境分析法进行分析、决策
教学
内容
第1节推销环境的概念
第2节宏观环境分析
第3节微观环境分析
第3节环境分析
教学步骤
讲述推销环境对推销活动的影响
影响消费者购买行为的主要因素；
工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．试论推销环境的重要性。
2．宏观环境有哪些构成要素？
微观环境有哪些构成要素？
3．试举一例来进行环境分析。
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第3章推销要素
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第3周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销过程中的构成要素及其相互关系。
（2）理解内容
商品推销渠道模式。
（3）掌握内容
掌握推销人员、推销对象、推销物品的概念和与要素有关的内容。
重点
难点
本章重点：
推销要素的构成和相互联系；推销人员的素质；影响推销对象购买的因素
本章难点：
推销要素之间的联系；商品推销渠道模式
教学
内容
第1节推销要素概述
第2节推销人员—推销员
第3节推销对象—顾客
第4节推销物品—商品
教学步骤
讲述推销人员的素质；商品推销渠道模式；影响顾客购买的因素；推销要素之间的联系。
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．试述推销要素之间的联系。
2．合格的推销人员应该具备哪些素质？
3．影响推销对象购买的因素有哪些？
4．简述生活消费品和生产资料推销渠道模式。
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第4章推销方式
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第4周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销方式的组合、发展和创新。
（2）理解内容
推销方式创新；人员推销；网络推销
（3）掌握内容
掌握各种推销方式的特点和作用，针对不同的具体情况选取恰当的推销方式和组合。
重点
难点
本章重点：
推销方式组合；人员推销；广告推销；企业形象推销；网络推销
本章难点：
推销方式创新；人员推销；网络推销
教学
内容
第1节推销方式概述
第2节推式推销方式—直接推销方式
第3节拉式推销方式—间接推销方式
第4节无形推销方式—互动推销方式
教学步骤
讲述推销方式组合、人员推销的方式、拉式推销方式、无形推销方式
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．简述推销方式组合及创新的主要内容。
2．什么叫人员推销，其优、缺点有哪些？
3．人员推销的组织结构有哪些类型，各种类型的优、缺点如何？
4．什么叫广告推销，其在市场营销中的作用如何？
5．什么叫企业形象推销，影响企业形象的因素有哪些？
6．试述网络推销的现实意义。
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第5章推销模式
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第5周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解各种推销模式的基本内容。
（2）理解内容
各种模式；唤起注意、诱导兴趣、激发欲望的方法
（3）掌握内容
掌握爱达模式、吉姆模式的发展阶段，以使学生在实践中自觉运用各种推销模式开展推销工作。
重点
难点
本章重点：
爱达模式及各种模式；唤起注意、诱导兴趣、激发欲望的方法
本章难点：
爱达模式、吉姆模式、迪伯达模式等
教学
内容
第1节推销模式概述
第2节唤起注意
第3节诱导兴趣
第4节激发欲望
教学步骤
讲述主要推销模式、影响注意发生的因素、诱导兴趣的方法、激发欲望的方法
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．现代推销模式有哪些？
介绍其主要内容。
2．注意的概念，唤起注意有哪些方法？
3．诱导兴趣、激发欲望的方法有哪些？
4．如何利用爱达模式进行推销？
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第6章推销心理
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第6周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销心理的概念、特点。
（2）理解内容
顾客购买心理；推销人员心理；推销方格理论
（3）掌握内容
掌握顾客购买心理和推销人员心理，运用推销方格理论分析顾客及推销人员的各种心理类型，有针对性的开展推销工作。
重点
难点
本章重点：
顾客购买心理；推销人员心理；推销方格理论
本章难点：
顾客购买心理；推销方格理论
教学
内容
第1节推销心理概述
第2节顾客的购买心理
第3节推销员心理
第4节推销方格理论
教学步骤
讲述推销心理的特点
顾客购买心理过程的基本阶段
推销员心理品质构成
推销员方格和顾客方格的关系
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．什么叫推销心理，其有哪些特点？
2．顾客购买心理发展、演化有哪些过程？
3．推销人员应该具备哪些心理品质？
4．试用推销方格理论分析一下自己的心理类型。
5．如何运用心理距离、逆反心理原理分析个案？
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第7章推销调查
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第7周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销信息和推销调查的含义。
（2）理解内容
推销信息、推销调查的概念；推销调查的内容
（3）掌握内容
掌握推销调查的基本内容，能够进行基本的推销调查。
重点
难点
本章重点：
推销信息、推销调查的概念；推销调查的内容
本章难点：
推销信息的利用
教学
内容
第1节推销信息与推销调查
第2节推销调查的内容
第3节推销调查的方法
第4节推销信息的利用
教学步骤
讲述推销信息与推销调查的联系
各类市场的推销调查内容
推销调查的方法
推销信息在企业经营中的利用
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．什么叫推销信息？
什么是推销调查？
2．简述推销调查的方法。
3．推销信息利用的意义如何？
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第8章推销接近
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第8周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销接近的概念和基本程序。
（2）理解内容
推销接近的程序；推销接近的环节。
（3）掌握内容
掌握推销接近各环节的主要内容和相关原理与技巧，自如地进行推销接近开展推销业务。
重点
难点
本章重点：
推销接近的程序；推销接近的环节
本章难点：
寻找顾客、约见顾客、接近顾客的技巧
教学
内容
第1节推销接近概述
第2节寻找顾客
第3节顾客资格审查
第4节约见顾客
第5节接近顾客
教学步骤
讲述推销接近的工作程序
寻找顾客的一般步骤
顾客购买决策权审查
约见顾客的方式
接近的技巧与方法
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．推销接近的含义及其程序是什么？
2．寻找顾客的原则是什么？
其一般步骤有哪些？
3．顾客资格审查包括哪些内容？
4．如何约见顾客？
5．试述接近顾客的技巧。
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第9章推销洽谈
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第9周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销洽谈的概念和程序。
（2）理解内容
推销洽谈的概念、程序；推销洽谈的策略；推销洽谈的技巧。
（3）掌握内容
掌握推销洽谈的基本步骤和环节，正确的使用谈判策略和技巧进行推销工作。
重点
难点
本章重点：
推销洽谈的概念、程序；推销洽谈的策略；推销洽谈的技巧
本章难点：
推销洽谈的策略；推销洽谈的技巧
教学
内容
第1节推销洽谈概述
第2节推销洽谈准备
第3节推销洽谈策略
第4节推销洽谈技巧
教学步骤
讲述推销接近的工作程序
寻找顾客的一般步骤
顾客购买决策权审查
约见顾客的方式
接近的技巧与方法
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．推销洽谈的概念是什么？
其需经历了哪些环节？
2．推销洽谈前需要做什么准备？
3．试述推销洽谈的策略。
4．简述推销洽谈的技巧。
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第10章推销成交
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第10周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销成交的概念及内涵。
（2）理解内容
成交信号理论；推销成交的技巧；推销成交反馈。
（3）掌握内容
掌握推销成交的各种信号和条件，正确使用推销成交的方法和技巧，顺利地开展推销成交工作。
重点
难点
本章重点：
推销成交的概念和涵义；成交信号理论；推销成交的技巧；推销成交反馈
本章难点：
推销成交涵义；推销成交的技巧
教学
内容
第1节推销成交概述
第2节推销成交的信号和条件分析
第3节推销成交的方法技巧
第4节推销成交的反馈
教学步骤
讲述推销成交的概念
成交信号的识别
推销成交的方法技巧
建立良好的客户关系
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．推销成交的概念和涵义是什么？
2．简述推销成交中的成交信号。
3．试述推销成交的技巧方法。
4．推销成交的反馈包含哪些内容？
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第11章推销策划
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第11周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销策划的基本理论。
（2）理解内容
推销策划的基本原理。
（3）掌握内容
掌握推销策划的过程，为从事推销策划工作积累经验。
重点
难点
本章重点：
推销策划的基本原理；推销策划的案例分析
本章难点：
推销策划的案例分析
教学
内容
1．推销策划的基本原理
2．推销策划的程序
3．推销策划的案例分析
4．推销策划的注意事项
教学步骤
讲述策划的基本原理和推销策划的程序
推销策划的案例分析
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．简述推销策划的基本原理和程序。
2．试利用所学知识进行推销策划。
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第12章推销目标
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第12周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销目标的概念及其意义。
（2）理解内容
企业推销目标；推销人员的目标。
（3）掌握内容
掌握推销目标的构成，顺利地制订企业的推销目标。
重点
难点
本章重点：
推销目标的概念；企业推销目标；推销人员的目标
本章难点：
推销人员的推销目标
教学
内容
第1节推销目标概述
第2节企业的推销目标
第3节推销人员的推销目标
教学步骤
讲述推销目标的含义
直接目标
间接目标
推销活动目标
推销效益目标
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．推销目标的概念是什么？
确定其意义如何？
2．推销人员如何制订推销目标？
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第13章推销计划
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第13周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销计划的概念、意义和内容。
（2）理解内容
推销计划制定的步骤。
（3）掌握内容
掌握制定推销计划的方法，自如的制定推销计划。
重点
难点
本章重点：
推销计划的概念；推销计划制定的方法
本章难点：
推销计划制定的方法
教学
内容
第1节推销计划概述
第2节制定推销计划的方法
第3节推销计划的编制
教学步骤
讲述推销计划的概念
推销计划的内容
制定推销计划的方法
推销计划的编制
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．推销计划的概念是什么？
其意义如何？
2．试制定一份推销计划。
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第14章推销组织
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第14周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销组织的概念和作用。
（2）理解内容
推销组织的组建方法。
（3）掌握内容
掌握影响推销组织的因素，学会组建推销组织。
重点
难点
本章重点：
推销组织的概念；推销组织的组建方法
本章难点：
推销组织的影响因素
教学
内容
第1节推销组织概述
第2节推销组织的影响因素
第3节推销组织的组建方法
教学步骤
讲述推销组织的概念
推销组织的影响因素
职能组织法
产品组织法
顾客组织法
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．推销组织的概念是什么？
2．如何组建推销组织？
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第15章推销控制
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第15周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销控制的概念和含义。
（2）理解内容
推销控制的方法。
（3）掌握内容
掌握推销控制的程序，运用推销控制的各种方法进行推销管理。
重点
难点
本章重点：
推销控制的概念；推销控制的方法
本章难点：
推销控制的程序
教学
内容
第一节推销控制概述
第二节推销控制的程序
第三节推销控制的方法
教学步骤
讲述推销组织的概念
推销组织的影响因素
职能组织法
产品组织法
顾客组织法
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．推销控制的概念和含义是什么？
2．简述推销控制的程序。
3．推销控制的方法有哪些，其特点是什么？
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第16章推销激励
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第16周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销激励的管理和评估。
（2）理解内容
推销人员管理。
（3）掌握内容
掌握推销激励的原则、方法等，使学生能自如地运用推销激励原理开展工作。
重点
难点
本章重点：
推销人员管理；推销人员的激励
本章难点：
推销绩效评估
教学
内容
第1节推销人员管理
第2节推销绩效评估
第3节推销人员的激励
教学步骤
讲述推销人员的日常管理
推销绩效评价的方法
激励推销人员的方法
教学
方法
讲授；画图讲解；举例分析；多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1．推销人员管理包括哪些内容？
2．如何对推销人员进行绩效评估？
3．怎样进行推销激励？
教材或参考资料
1，推销原理与技巧，侯铁珊，大连理工大学出版社，1994。
2，营销管理，[美]菲利普。
科特勒等，中文第十版，上海人民出版社，2000。
3，现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社，2000。
授课
题目
第17章推销战略
授课类型
理论讲授（3）
实践（）
授课时间
第17周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）
（1）了解内容
了解推销战略的概念及重要性。
（2）理解内容
推销战略的特点。
（3）掌握内容
掌握制定推销战略的有关知识，能够独立地进行推销战略的制定。
重点
难点
本章重点：
推销战略的概念、意义；推销战略的特点；推销战略的制定
本章难点：
推销战略的制定
教学
内容
第1节推销战略概述
第2节推销
升级会员 