销售人员的激励政策.docx

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销售人员的激励政策

销售人员的激励政策

本文将销售人员的激励，分成三个层次：

短期激励（月度），中期激励（季度），长期激励（年度），详细阐述销售人员的激励政策。

一、短期激励——基本岗位待遇

无论是从人性化角度，还是劳动法角度出发，基本工资待遇销售岗位的共性。

当然，在某些特殊行业，基本待遇会非常高；但普遍的情况是——基本工资只是游走在法定最低工资的边缘。

1、基本岗位工资

此是一家新成立的，且资本金也不算宽裕，故也只能与当地最低工资持平。

而且，从另一个角度讲，新的主要战略是加大力度拓展市场，因此“低底薪、高提成”也不失为吸引合适的人才、降低运营风险的一种有效选择。

按照城市的法定最低工资标准为1500元，也就成了销售人员的基本工资。

2、经验工资

对于有着丰富经验的员工，总裁学习网认为应该给予一定数量的经验补贴（本文称为“经验工资”）。

一来可以吸引经验丰富的员工，不至于让他们感到失落；二来也是对经验不足员工的一种鞭策——你必须好好干，否则收入永远不可能超过“老员工”。

如此，既吸引了优秀的人才，也形成了一定的内部良性竞争机制。

不过，经验工资最多会在6个月后，予以取消。

一来是“淘汰”只想躺在以前功劳簿、不思进取的员工，二是激励更多的员工要不断奋进、努力开拓（注：

笔者此套体系中设计的“淘汰”机制其实包括调岗、调薪等内容，不是一刀切、粗鲁地予以开除）。

根据经验与能力的不同，经验工资控制在1000元以内。

相信6个月后，所有合格的销售人员，都会成为披坚执锐、横扫市场的真正勇士。

3、通讯补助

销售人员拓展市场，电话是必不可少的，尤其是手机通讯。

总裁学习网认为，既要鼓励销售人员以很高的效率，多与沟通，维护客情关系，但也不能滋长销售人员以公肥私。

参照其他行业以及同行，每人150元话费补助，是比较合理的数目。

4、交通补助

O2O项目的最大不同在于，要与众多传统的商户打交道，地毯式拜访在前期拓展时期尤为重要。

要求销售人员合理规划每日拜访路线，以最合理的交通工具出行，包括公交、地铁。

根据测算，交通补助标准为350元每人每月，日均13.5元（以26天计，下同）。

5、午餐补助

从人性关怀的角度出发，考虑到销售人员每天会有大量的时间在外，拜访众多的商户。

因此，将午餐补助标准定为450元每人每月，日均17元。

好的身体才能有好的业绩，好的饮食才能造就好的身体。

如此高的补助标准，相信销售人员也会体会到的一片良苦用心——将士们在前线打仗，在后方全力支持。

将上述项目相加，销售人员的基本工资待遇从2450元至3450元不等。

二、中期激励——绩效工资

销售人员的待遇与绩效挂钩，是无庸置疑的。

只不过，绩效的设定，却大有文章。

1、商家开拓数量

指以开拓的合作商家的数量为标准，提成。

以50元/家的标准计提，30家为基本提成线，未达到30家者按比率计提。

当然，会有一整套筛选合作商家的标准，坚决杜绝以次充好、滥竽充数的现象。

2、商家有效会员数量

商家需要发展一定的会员，既为平台，更为商家自己精准锁定忠实的消费人群。

每位有效会员（指有产生消费的会员）按0.1元的标准计提提成。

这就要求销售人员，要做好客情关系，鼓励商家积极主动地发展会员。

坦白讲，当前许多商业机构拥有大量的注册会员，但很多都不活跃不消费，价值其实不高。

通过这个制度的设计，就是为了有效激活会员，实现多方共赢。

3、会员消费额度

为了更大程度地激发销售人员，还设计了根据商家会员消费额度，给予一定提成，比率为消费额的0.01%（即万分之一）。

同样，会员消费要达到一定的标准，才可计提。

不仅要有消费会员，更重要的是，需要锁定优质的消费会员。

4、全勤奖

很大程度上，销售人员的态度，会决定他的绩效。

因此除了硬性的经济考核指标外，还要根据销售人员的考勤情况，给予全勤奖。

例如，按时出席早会、周会。

全勤奖100元，奖优罚劣，以奖为主，罚为辅。

5、考核奖

销售业绩不佳，很大程度上是考核不能落地，不能产生有效的激励。

要求销售人员要每日撰写销售拜访日志；整理商户资料；写销售心得等，目的是促使销售人员快速成长和进步，更有效率和章法。

以500元/月作为考核奖，只奖励前三名；对考核不合适者，不作经济处分，但要求作口头上和书面上的两种方式的培训和教育。

6、突出贡献奖

此奖金是颁发给带领同事共同进步，并对销售有卓越贡献者；以现金形式发放。

作为一种新兴的行业，O2O本身就是一种商业模式的创新。

同理，在日常运营、拓展商户的过程中，必须也要采取颠覆性的思维、方法。

既要认同脚踏实地、刻苦拼搏的做法，也要鼓励积极创新、事半功倍的新方法。

一旦企业形成了自主创新的风气和氛围，企业也就有了核心竞争力。

任凭竞争对手如此挑战，也难撼动其领导地位。

7、月度优秀员工奖

拿破仑说不想当将军的士兵不是好兵。

多年以来，笔者也一直深信竞争才能造就活力。

“相马不如赛马”，通过评选月度优秀员工奖，最大程度上激发全体销售人员向先进同事看齐。

为了加大力度，将此奖项的额度设置为2000元，而且每月评选。

重赏之下必有勇夫，相信销售人员会充分展示自我才华，为自己创造价值的同时，也给带来更大的效益。

8、年度优秀员工奖

为了规避短期行为，鼓励坚持长期抗战，再接再厉，笔者又增设了一个年度优秀奖。

加了增加激励的阀值，特将此奖项的额度设置为5万元。

相信冲着这么高的奖金，销售人员也会你追我赶，奋勇争先。

也许，某个月你绩效落后了，但不必灰心，你还有机会。

每位销售人员都是公平的，大家同台竞技。

毕竟，年度优秀奖不是短跑而是一场马拉松，都有一年的时间，完全能够证明自己真正优秀。

9、其他福利

包括销售培训、生日蛋糕、户外拓展、月度聚餐等。

能够做到上述两大部分，已属难得。

但如欲成为一家伟大的，此两点还远远不够。

三、长期激励——自我价值实现

每个男人，其实都有一个梦想，一个关于英雄的梦想。

现实中许多男人因种种原因，未能成为英雄，但也会关注英雄。

因此，为每位销售人员提供成为英雄的平台，是能够留住优秀人才、实现企业长治久安的杀手锏。

怎么做

1、个人职业成长

每位销售人员，都会进行培养，都是担任未来大区、省、市经理的首要人选。

的成长需要人才，人才的发展离不开好的平台。

构建销售人员的职业发展计划，是一个双赢的决策。

2、优秀员工期权计划

如果员工始终认为自己是在为别人打工，而且是永远的为别人打工，归属感便很难产生。

真正的优秀的员工可能看不到自己的未来，也许几年后会离你而去，并可能带走难得的资源。

我们看到，太多的老板讲得非常好听、许诺非常美好，可始终不见给优秀员工兑现一丝真正的有价值的承诺。

因此，给予优秀员工一定的期权激励，是给予归属感、留住他们的利器。

老板不一定要100%拥有一家，相反，更需要大家共同把蛋糕做大，自己才会拥有更多。

大家真正登上了同一条船，成为一条绳上的蚂蚱，才可能万众一心、共同做大事业。

初步设定的期权兑现时间为3年，分配比例根据一套标准执行，且因人而异。

心无敌，则无敌于天下。

老板的思维观念，决定了他事业的高度，以及最终能走多远。

3、个人价值提升计划

人类是一个复杂的结合体，既要物质的享受，更看重精神的追求。

对于一些有潜质的帅才，会提供国内顶级商学院学习机会，帮他们培养未来担任高级管理者的各项能力。

4、企业文化熏陶计划

一家没有理想的企业，是行之不远的；一个没有愿景的企业，是难成大事的。

然而当前，国内绝大部分的企业，是缺乏理想、缺乏愿景的。

美国民权运动领袖马丁路德金始终怀揣梦想，为了实现梦想不辞艰险，最终领导美国黑人争取到了应有的权利。

真正的有效的管理，其实不在于制度设计得多么完善，企业管理的最高境界在于“文化管理”。

通过这样的软管理，来自发自动引导员工。

要努力营造一种优良的企业文化，不断传递一种坚定的信念：

我们正在创造一个伟大的历史！

我们为我们有幸参与这段历史的创造，倍感自豪！

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