学习十二条经营铁则的感想.docx
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学习十二条经营铁则的感想
学习十二条经营铁则的心得体会
第1条：
明确事业的目的意义
第2条：
设立具体的目标
第3条：
胸中怀有强烈的愿望
第4条：
付出不亚于任何人的努力
第5条：
销售最大化、经费最小化
第6条：
定价即经营
第7条：
经营取决于坚强的意志
第8条：
燃烧的斗魂
第9条：
临事有勇
第10条：
不断从事创造性的工作
第11条：
以关怀之心、诚实处事
第12条：
保持乐观向上的态度
第1条：
明确事业的目的意义
的底气，可以堂堂正正，不受任何牵制，全身心投入经营。
“追求全体员工物、心两面的幸福，同时为社会的进步发展做出贡献”作为经营理念。
事业的目的和意义以经营理念的形式明确表达出来。
成功企业的发展，都不过是贯彻这一正确经营理念带来的结果。
第2条：
设立具体的目标
“这个月销售额多少，利润多少”，必须设定每个月的具体计划，并向员工们说明和解释，让计划或目标与员工们共有。
让大家有一个明确而具体的目标，就能凝聚合力，促使大家千方百计达成目标。
所设目标随时与员工共有。
不要制定长期的经营计划，因为长期计划即使制定，要达成几乎不可能。
其间必有超出预想的市场变动，甚至不测事态发生，计划本身失去意义，或向下修正，或不得不放弃，这类事司空见惯。
不严肃、无把握兑现的所谓计划，还是不制定为好。
员工见多了这样的计划，会产生“反正完不成也没关系”的想法，甚至漠视计划。
一旦经营者再次制定经营目标，员工反倒失去向高目标挑战的热情。
更坏的是，销售目标没达成，费用和人员倒按计划增加了，即销售减，费用增，经营吃紧，日子变得难过。
企业将年度计划细分，变为每一天的目标，千方百计，不达到不罢休。
用具体的数字明确地表述目标，而且这种目标在空间和时间上都必须明确。
所谓空间上明确，即目标不是全公司的一个抽象数字，而是分解到各个部门的详细资料，现场最小的组织单位也必须有明确的数字目标。
再进一步，每一个基层员工都要有明确的指针和具体的目标。
所谓时间上明确，即不仅设定年度目标，而且要设定月度目标。
月度目标明确了，每个人就能看出自己每一天的目标。
员工们明白自己每一天的任务，要完成这些任务，就必须设定明确的目标。
每位员工努力完成任务，各个部门就能达成目标，公司整体目标也自然达成；每天的目标达成，积累起来，月度、年度的经营目标也自然达成了。
另外目标明确，目标就可与员工共有。
如果目标不明，即经营者不能指明公司的前进方向，员工就会无所适从，或各行其是，行动方向混乱，结果力量分散，组织的合力就无从发挥。
以今天一天的勤奋，完成今天的任务，就能看清明天；以本月一月的勤奋，完成本月的任务，就能看清下月；以今年一年的勤奋，完成今年的任务，就能看清明年。
日复一日，切切实实达成每一天的目标，至关重要。
重要的是目标是不是明确。
接着设定下个短时段的明确目标，再实行，再完成。
周而复始，贯通始终，就这样，事业年年岁岁增长发展不停，就这样成长为一个基业长青大企业。
第3条：
胸中怀有强烈的愿望
要怀有渗透到潜意识的强烈而持久的愿望。
我们相信“境由心造”，心中蓝图能成为现实。
换句话说，“无论如何也要达成目标”这一愿望的强烈程度，就是事情成败的关键所在。
为经营课题所困扰，苦闷彷徨，是经营者的家常便饭。
聚精会神于悬案，日日夜夜，废寝忘食，持续将思维聚焦于一点，直至突破。
能否做到这些，是事业胜负的分水岭。
从这个意义上，笔者把“心怀强烈的愿望”作为经营第3要诀列出，同时将副标题定为“要怀有渗透到潜意识的强烈而持久的愿望”。
因为一旦驱动潜意识，就更能有效扩展经营。
什么叫潜意识？
人的意识，有显意识和潜意识之分。
比如现在我正在用显意识跟大家讲话，大家也正用显意识听我讲话。
显意识是正觉醒着的意识，可随意运用的意识。
潜意识通常则沉潜于显意识之下，不会显露出来，是不能人为控制的意识。
按照心理学家的说法，潜意识所持的容量，比显意识不知要大多少倍。
据说我们人从生到死，全过程中的一切体验、见闻、感触，都蓄积于这潜意识之中。
我们日常生活中就有驱使潜意识的实例。
比如学开汽车，“左手握方向盘，右手控制排挡，右脚踩油门或刹车”，这套操作要点，我们先用头脑理解，即运用显意识，将它集中于“驾车”这一行为。
但熟练以后，即使不去意识操作要点，而是思考别的事，照样可以开得平稳自如。
那是因为运用显意识反复驾驶汽车的过程中，显意识渗透到潜意识，结果潜意识在无意识中发挥作用，帮了我们的忙。
据说有两种办法，可以运用潜意识。
一种办法是接受强烈的冲击性刺激。
受到沉重打击时刻骨铭心的体验，会进入潜意识，并不断返回显意识。
据说人于临死之前，过去的事情，犹如走马灯在脑中浮现。
零点几秒的一瞬间，一生经历，像电影似的，一一在脑海中闪现。
就是说，储存于潜意识中的记忆，在直面“死”这一重大事件时，就与显意识连结，而显现出来。
但是人们都不想死，不希望获取这样的经验。
第二种办法是让经验反复，反反复复的经验，使运用潜意识成为可能。
比如“销售额要多少”、“利润要多少”这样的目标，从早到晚，夜以继日，反复思考，这种强烈的、持续的愿望，可以进入潜意识。
经营者一到公司总很繁忙，不可能24小时只考虑一种目标，但因“销售额要多少”这目标已进了潜意识，即使你思考别的问题，必要时它也会跑出来，给你达成目标的启示。
比如在座有人想开拓新事业，手下又缺乏有这方面专业知识和技术的人才。
但如果抱有“无论如何非做不可”的强烈愿望，天天反复，在头脑中模拟演练，这愿望便能渗透到潜意识。
某日，我们忽然听到陌生人聊天，所言极像我们思考的新事业的专门人才。
于是立即起身请教：
“对不起，听您刚才的话”不知不觉就攀谈、热络起来，再后，此人便进了本公司，新事业以此为契机启动并一举展开。
这类事我经历过多次。
这种场合，原不过公共场所的萍水相逢。
然而，强烈的愿望既已浸透潜意识，即使不经意之间，也能将偶然邂逅变作良机，导致事业成功。
这是潜意识的功劳。
但在进入这境界之前，必须反复继续，必须有一个全身心投入、不断驱动显意识的过程。
如果对要做的事不肯深思，甚至朝秦暮楚，或不过淡然处之，那它决不会进到潜意识。
只有持续火一样燃烧着的炽热愿望，才可能驱动潜意识为您效劳。
目标愈高，为实现它，就必须持续心怀强烈的愿望。
期待在座各位经营者，揭示各自的高目标，并怀抱不达目标誓不罢休的强烈而持久的愿望，把目标变成现实。
第4条：
付出不亚于任何人的努力
一步一步、扎扎实实、坚持不懈地做好具体的工作。
成功没有捷径，努力才是通往成功的光明大道。
“努力”不是普通的努力，而是“不亚于任何人的努力”。
“不亚于任何人”这几个字，才是最关键的。
不做这种程度的努力，决无企业今日的繁荣。
“以百米赛跑的速度跑马拉松，或许中途倒下，或许跑不动了落伍。
与其参加没有胜算的比赛，不如一开始就全力以赴，即使坚持不长，也要挑战一下。
问诸位经营者：
“你们努力吗？
”大家会答“我们尽了自己的努力”。
但是企业经营就是竞争，当竞争对手比我们更努力时，我们的努力就不奏效，我们就难免失败和衰退。
仅仅是“尽了自己的努力”这样的程度，公司不可能发展。
要在“血雨腥风”般残酷而激烈的企业竞争中获胜，获得成长发展，就必须是用跑百米的速度跑马拉松，这样的努力才配称“不亚于任何人的努力”。
另外，还有一点很重要，“不亚于任何人的努力”必须每天不断地持续。
千万不可忘记，任何伟大的事业，都是一步一步、踏实努力积累的结果。
但是揭开迄今为止大企业的成长发展史，就会明白，他们都从小事业开始，点滴积累，不断创新，踏实努力，坚持不懈，才有后来的辉煌。
一开始就想抓大商机，或想靠偶然碰巧的生意发财，都靠不住，都长不了。
企业发展的要诀一点不难：
认真做实事，一步一步、踏踏实实，持续付出“不亚于任何人的努力”，精益求精，持之以恒，如此而已。
第5条：
销售最大化、经费最小化
构建高效益的企业体制，忠实贯彻“销售最大、经费最小”的经营原则，构筑让经营者可以看清经营实况的管理系统，并使该系统有效运行。
利润无需强求，量入为出，利润随之而来。
“销售最大、经费最小”当作经营的大原则。
作为经营常识，大家都认为销售额增加，经费随之增加。
但是不对。
超越“销售增，经费也增”这一错误的常识，为做到“销售最大化、经费最小化”，开动脑筋，千方百计，从中才会产生高效益（如：
固定费用与变动费用的核算比例来提高效率）。
通过提高效率，本来要增加5成人员，压到只增加2～3成，这样来实现高收益。
订单增加、销售扩大，公司处于发展期，正是搞合理化建设、提高效率、变成高收益企业千载难逢的机会，可是大多数经营者却在企业景气时放松管理，坐失良机。
“订单倍增，人员、设备也倍增”的加法经营很危险。
一旦订单减少，销售降低，经费负担加重，立即一落而成亏本企业。
实施“销售最大、经费最小”原则，必须建立与改善会计核算管理系统，使每个部门每日、每月的销售与经费明细一目了然。
第6条：
定价即经营
定价是领导的职责。
价格应定在客户乐意接受、公司又盈利的交汇点上。
坚信定价就是定生死，定价即经营思想。
在选聘时，希望录用有商业头脑、懂生意经的人才。
为此出了个考题：
“如何经营夜间面馆”。
给候选人购置面条铺设施的资金，让他们做面条买卖，几个月后，看他们赚了多少。
用这办法通过竞争来选拔。
之所以出这个试题，是因为如何做面条生意，包含了经营的一切精粹。
如想卖叉烧面，那么，用鸡骨汤还是排骨汤，用机制面还是手拉面，叉烧放几块，要不要加葱有各色各样的选择。
就是说，小小一碗面条，可以千差万别，经营者不同，做法完全不同。
其次，面条铺设在哪里，营业时间怎么定，开在闹市以醉酒客为对象，还是开在学生街瞄准年轻人，如何决定，体现当事人的商业才干。
定下这些后，在此基础上要如何定价呢？
如果在学生街，就要廉价多销；如果在闹市，不妨做高档美味面，价高，卖得少些照样赚钱。
如何做面条生意，凝缩了经营的各种要素，“如何定价”一条，就可判断他有无商业才能。
给产品定价，有各种考量。
低价，薄利多销，还是高价，厚利少销，价格设定有无数种选择，它也体现了经营者的经营思想。
价格决定以后，究竟能卖出多少量，获得多少利，预测极难。
定价太高，产品卖不出；定价过低，虽然畅销，却没有利润。
总之定价失误，企业损失莫大。
在正确判断产品价值的基础上，寻求单个的利润与销售数量乘积为最大值的某一点，据此定价。
我认为这一点应该是顾客乐意付钱购买的最高价格。
真能看清、看透这一价格点的，不是销售部长，也不是营业担当，而非经营者莫属。
可以说这是定价的普遍原则。
但是，即使以该价格卖出了，也未必意味着经营一定顺当，即使以顾客乐意的最高价格出售了，却仍没获利，这种情形屡见不鲜。
问题在于：
在已定的价格下，怎样才能挤出利润。
以生产厂家为例，如果跑销售的只知道以低价格获取订单，那么制造部门再辛苦也无法获利，因此必须以尽可能高的价格推销，但是价格确定后，能否获利，就是制造方面的责任了。
一般的厂家，以成本加利润来决定价格，日本的大企业多数采用这种成本主义的定价方式。
但在激烈的市场竞争中，卖价往往先由市场决定了。
成本加利润所定的价格，因为偏高而卖不动，不得已而降价，预想的利润泡汤，极易陷入亏损。
因此，我给技术开发人员这样定位：
“你们或许认为，技术员的本职工作就是开发新产品、新技术。
但是我认为，这还不够，只有在开发的同时认真考虑降低成本，才有可能成为一个称职、优秀的技术员。
”
必须在深思熟虑后定下的价格之内，努力获取最大利润。
为此，“材料费、人工费、各类经费必须花多少”，这一类固定观念或常识统统抛开，在满足质量、规格等一切客户要求的前提下，必须千方百计，彻底降低制造成本。
“定价”、“采购”、“压缩生产成本”这三者必须联动，“定价”不可孤立进行，就是说“定价”即意味着对降低采购成本及生产成本负责。
价格之所以要由经营者亲自决定，理由就在于此。
就是说，在决定价格的瞬间，必须考虑降低制造成本。
反过来讲，正因为对降低成本心中有数，才能正确定价。
“与那家供应商的领导人交涉，价格要降到那种程度。
”如果让缺乏这种采购战略意识的营业担当来决定价格，必出乱子。
定价即经营，定价是经营者的事，进一步讲，定价是否合理，还体现经营者的人格。
希望大家都能理解这一条，把企业经营得更为出色。
第7条：
经营取决于坚强的意志
经营需要洞穿岩石般的坚强意志。
所谓经营就是经营者意志的表达。
一旦确定目标，无论发生什么情况，目标非实现不可，这种坚强意志在经营中必不可缺。
但是，不少经营者眼看目标达不成，或寻找借口，或修正目标，甚至将目标、计划全盘撤消。
经营者这种轻率态度，不仅使实现目标变得根本不可能，而且给予员工极大的消极影响。
既已决定“要这么做”，就必须以坚强意志贯彻到底。
还有一个要点，虽说目标就是经营者的意志，但是必须获得员工的共鸣。
起初是经营者个人的意志，但随后得让全体员工发出“那么让我们一起干吧！
”的呼声才好。
换言之，体现经营者意志的经营目标必须成为全体员工的共同意志。
员工一般不肯率先提出让自己吃苦的高目标，决断得由经营者下。
但是，这样做员工不会追随，所以自上而下的高目标，需要自下而上的响应。
这就是“要把经营者的意志变为员工的意志”。
经营也是心理学。
营造气氛，鼓舞士气。
平时要经常给大家讲：
“咱们公司前景光明，虽然现在规模还小，但将来的巨大发展，大家可以期待。
”有了这个基础，然后开酒话会，一起干杯后就开口：
“今年我想把营业额翻一番”。
不是简单下命令完成目标，还要出各种主意鼓励员工，使经营目标与员工共有，从而实现它。
当然重要的不是手腕，无论如何必须达成目标，经营者想尽各种办法，借用一切机会，直率地将自己的意见传递给员工。
尽最大努力，使经营目标与员工共有。
鼓动员工热情，朝着体现经营者意志的经营目标奋进，企业的成长发展将不可阻挡。
第8条：
燃烧的斗魂
经营需要强烈的斗争心，其程度不亚于任何格斗。
所谓“斗魂”，并不是粗野，并不是张扬暴力，而是母亲保卫孩子时不顾一切的勇气。
当鹰袭击幼鸟时，母鸟奋不顾身，冲向强大的敌人。
为了保护自己的孩子不受外敌的伤害，不顾自身的危险，把敌人引向自己。
为了救自己的孩子，即使是小动物的母鸟，也会突然表现出惊人的勇气和不可思议的斗魂。
经营者在履行使命的时候，少不了这样的斗魂。
平时柔弱，不会吵架，看不出有什么斗魂，但是作为经营者，为了保护广大员工，一旦面临危险，立即挺身而出。
没有这种气概，经营者就不可能得到员工们由衷的信赖。
这种英勇气概，来自强烈的责任感。
无论如何也要保护企业，保护员工，这种责任心，使经营者勇敢而且坚定。
挑选经营者不应该只看能力，应该把有斗志，就是将为了保护企业、保护员工，哪怕粉身碎骨也在所不惜的人，选作经营者。
第9条：
临事有勇
不能有卑怯的举止。
为什么需要勇气？
首先，对事物进行判断时需要勇气。
我认为，经营企业，只要依据“作为人，何谓正确”这一原理原则进行判断，就不会发生大的失误。
我在实践中彻底地贯彻这一条。
但是，许多经营者在需要按原理原则进行判断、得出结论的时候，因为遭遇各种各样的障碍，他们往往做出错误的判断。
按原理原则做出结论，这种情况下即使受到威胁，受到中伤和诽谤，即使面临损失或灾难，仍然毫不退缩，坦然面对，坚决做出对公司有利的判断。
经营者只有具备真正的勇气，才能做到这一点。
依据原理原则做出正确决断确实需要勇气。
反过来讲，缺乏勇气的人不可能做出正确的决断。
经营者没有勇气，胆小怕事，临阵退却，那模样立即会在员工中传开。
员工看到经营者那副可怜相，会立即失去对他的信任。
经营者不争气的窝囊相，会在企业内如野火般迅速蔓延。
经营者缺乏勇气，员工就会上行下效，不以卑怯为耻，紧要关头，妥协退让，丧失立场。
经营者所需要的勇气，又可称为“胆力”。
我曾读过某位精通东方古典的日本启蒙思想家所写的文章，其中有所谓“知识”、“见识”、“胆识”的说法。
所谓“知识”是指各种信息，指理性上了解这些信息。
知识多似乎很博学，但是，许多所谓的“知识”往往并没有多大实际价值。
应该把“知识”提升到“见识”的高度。
所谓“见识”，就是对“知识”的本质真正理解以后，自己内心产生的一种坚定的“信念”。
有“见识”是当经营者的先决条件。
有人说公司的二把手，只要有“知识”就行，不必强调“见识”。
但是，公司一把手，即经营者，因为要作决断，他就必须有“见识”，即具备“信念”，否则就不可能对事情做出正确而恰当的判断。
但是真正的经营者还必须具备“胆识”。
所谓“胆识”，是“见识”加上“胆力”，或者说加上“勇气”。
因为具有出于灵魂深处的坚定不移的信念，所以能顶天立地、无所畏惧。
经营者只有具备这种“胆识”，才敢于面对一切障碍，正确判断，坚决实行，摆正经营之舵，在风浪中勇往直前。
第10条：
不断从事创造性的工作
明天胜过今天，后天胜过明天，不断琢磨，不断改进，精益求精。
我认为这种观点站不住脚。
没有哪一家公司天生就有杰出的技术，能不能专志于创造性的工作，明天胜过今天，后天超过明天，不断改进，不断创新，这才是能不能实行独创性经营的关键。
我常以清洁工作为例，说明这个道理。
清洁工作似乎是很简单的杂差，没有什么创造性可言。
但是，不要天天机械地重复单调的作业，今天这样试试，明天那样试试，后天再换别样试试，不断考虑清扫方法，不断提高清扫效率，365天孜孜不倦，每天进行一点一滴的改进。
结果即使看来简单的工作，也会产生很有价值的创新。
一天的努力，只有微小的成果，但是锲而不舍，改良改善积累上一年，就可能带来可观的变化。
不仅是清洁工作，企业里各种工作，营销、制造、财务等等都一样。
这个世界上划时代的创造发明，无一不是在这样踏踏实实、地地道道、一步一步努力的积累中产生出来的。
不论各位的企业属于何种行业，“不可每天以同样的方法重复同样的作业，要不断有所创新。
”把这句话作为公司方针，明确地提出来，而且经营者要率先做出榜样。
这样经过3～4年，企业就会有独创性，就能进行卓有成效的技术开发。
有关创造性的话题，我经常讲一个“将来进行时”的观点，不是以现有的能力决定将来能做什么，而是现在就决定一个似乎无法达成的高目标，并决定在将来某个时点达成它。
盯住这个目标，通过不间断的顽强努力，提高自己现有的能力，直到在将来某个时点达成既定的高目标。
如果只以现有能力判断今后能做什么，不能做什么，就根本无法开拓新事业。
现在做不成的事，今后无论如何也要把它做成，这种强烈的使命感，才可能开辟一个新时代。
第11条：
以关怀之心、诚实处事
买卖是双方的，生意各方都得利，皆大欢喜。
这里所说的关怀之心，又可称作“利他”之心。
不只考虑自身的利益，也要考虑对方的利益，必要时，即使付出自我牺牲，也要为对方尽力。
这种美好的心灵，我认为即使在商业世界里，也是最重要的。
但是，许多人认为，“关怀”、“利他”这类说法，在弱肉强食的商业社会，事实上很难推行。
中国古典《尚书》里说：
“满招损，谦受益”。
尊重对方，为对方着想，也就是“利他”的行为，乍看似乎会给自己带来损害，但从长远看，一定会给自己和别人都带来良好的结果。
第12条：
保持乐观向上的态度
抱着梦想和希望，以坦诚之心处世。
不管处于何种逆境，经营者必须始终保持开朗的、积极向上的态度，这已成为我的信念。
既然从事了经营，就不要害怕各种经营课题接踵而来，而且问题越是困难，越是不能失去梦想和希望。
为各种经营上的问题所纠缠，却能顶住压力，坚韧不拔，这样的经营者身上似乎透出一种“悲壮感”。
或者说，因为我强调了坚强的意志和燃烧的斗魂，大家或许认为经营一定是苦差事，一定充满“悲壮感”。
恰恰相反，正因为经营需要激烈的斗魂和不屈服于任何困难的坚强意志，所以经营者必须同时保持开朗的心态。
一味紧张，有张无弛，长期经营就很难坚持。
一方面是“必须苦干”的决心，另一方面是“必将成功”的信念。
以乐观态度面对困难和逆境，乃是人生成功的铁则，是经营者的生存智慧。
比如，有病时坚信必能康复，于是好好养生。
比如，资金周转困难，很伤脑筋，但坚信只要努力，总有办法解决，于是就更加努力去解决。
处于逆境中心的当事人要如此洒脱，似乎很难，但即使难，也要有意强迫自己这么想，这么做。
只要努力坚持，事态一定会出现转机。
从长时段看，乐观向上，积极努力，必会有好报，因为自然界本来就这样，这个世界本来就如此。
我把上述人生态度和工作态度称为“与宇宙的意志相协调”。
我向许许多多人讲述这个真理。
同情之心、谦虚之心、感激之心、实事求是之心，抱着这样美好的心，又坚持踏实努力的人，他们必将时来运转，幸运一定会关照他们。
我从灵魂深处坚信这一点，这已成为我不可动摇的信念。
在“稻盛和夫经营哲学的“经营12条”学习中，我想引用中国古籍《易经》上的一句话：
“积善之家有余庆，积不善之家有余殃”。
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