销售管理的十大关系.docx

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销售管理的十大关系

感悟销售管理

---销售管理20个辩证关系

销售靠的管理，管理“管”的人财物，进销存，实际上又是“人”在管理，所以“人”在管理中的因素是最重要的，人是有思想的，如果思想不通，管理难度就大，因此要疏通思想、摆正心态，理清思路，创新观念，理清关系，把管理做到位，把各项指标全面拿下。

1、坚持与放弃的关系:

坚持不一定成功，放弃一定会失败，无论是对于信仰的坚持，还是对事业的坚持都是一样的，很多时候，成功总是在最后一个才蹒跚而至，因此做任何事情都不应该半途而废，轻言放弃，哪怕在前行的路上再苦再难，也要坚持下去。

对于销售管理来讲，无论是对于新品推广，还是对新渠道的开拓，在前进的道路上，我们会遇到各种各样的问题，协调各种各样的矛盾，制定各种各样的保障措施，实施各种各样的监控体系，如果我们坚持到底，成功到达胜彼岸的时刻，回想起前进路上的磕磕绊绊，都成为前进道路上一朵朵美丽的浪花，如果在半道放弃，就永远也无法领略成功的喜悦。

大家可以认真思考一下，双汇的新产品推广，哪个在刚开始的时候是顺利的，推广低温产品的时候，由于没有品牌优势，大批量的退货造成了双汇利润的大量损失，但是双汇高层集体认为，低温产品是今后肉制品的发展方向，没有被暂时的困难所吓倒，而是勇敢地坚持下来，造就成就了低温产品成为了现有肉制品的半壁江山。

中温产品推出是以玉米热狗肠的为代表，当这个火腿肠的另类推向市场的市场，保质期成为了大家所担心一个重要因素，事实上，保质期只是推广过程中一个小问题，产品质量严重制约了该产品的发展，出水问题严重打击了客户销售玉米热狗肠的积极性，但是双汇销售公司并没有退却，而是不断调整保证期，调整产品质量，调整推广策略，成就了后来的香辣香脆肠、台式烤香肠、Q趣等一系列低温休闲产品的大面积推广，成为了双汇产品群中的重要系列。

通过中温产品的推广，高温火腿肠中温化拉开了帷幕，成就了润口香甜王、泡面拍档、弹脆香肠、大肉块香肠销量的大量提升，奠定了双汇产品群的重要基础，沿着这条路线，肉制品事业部已经有了把畅销中国20多年的王中王也进行中温化的改造，这就是坚持的结果。

2、点和面的关系：

任何一个成长线路都是有多个节点组成，点多了就成了线，线多了就成了面，有了面也就织成了一个成功的网。

作为销售管理，我们的每个终端，每一个网点，都是一个节点，这些点多了就组成了一条线，几条线组合起来，就是我们的销售网络。

同时针对网络中的各个终端尤其重点的大终端，我们要重点运作，通过这些大终端带动小终端，一点穿线、一线带面，带动整体销量的提升，对于客户的设置，我们早期针对省级城市、地级城市县级城市设置经销商、联盟商，随着市场的发展，我们将会在镇上设置我们的客户网络，对全国市场形成一个面，只有这点点多了，点的质量好了，我们的网络才健康，才有爆发力，才能真正做到可持续发展。

从产品群上看，双汇早期就一根双汇火腿肠，随着市场的发展和消费需求的变化，我们推出了王中王实现了市场的跨越式发展，相继又推出了玉米热狗肠、润口香甜王、泡面拍档、台式烤香肠等产品，同时针对渠道推广了酒店餐饮产品，自建渠道产品，学校渠道产品。

从流通的关系推出了高温产品、低温产品、中温产品、速冻产品，实现了渠道多元化的配套，形成了产品由点到面的过程。

从双汇市场的发展来看，从第一步切入市场，在第一品牌的压制下，一个个点的建立，一个个点维护，到夺取一个个城市，到全国市场的推进，等这些一个个点稳固的成活下来，就连成了一个面，形成了一个成熟的市场。

3、销量和利润的关系：

中国有句老话说，薄利多销，其实也就是销量和利润的重要例证。

对于快消品来讲，销量和规模是带动利润的最有力度武器和法宝。

因此规模问题成了快消品厂家和客户的最急切，也是最值得做的事情。

市场发展到高度竞争、高度饱和的今天，要想扩大规模，提升销量，那么就需要我们从细节上做文章，从渠道拓展与延伸、单店销量提升、新产品的推广、服务质量提升，才能保证销量提升，规模扩大，从而带动利润的提升。

4、大河和小河的关系：

俗话说大河没有水小河干，实际上小河没水，大河肯定也会干，所以两者的关系是相辅相成的，对于我们销售团队来讲，其实小河是汇成大河的基础，只有我们的每个市场、每个客户的销量得到了提升、利润得到了保证，厂家的规模和利润才能得到保证，因此我们一定要关注到每一天的销售，每个网点销售的提升、每个渠道的深化，每个单品的提升、每位通路成员积极性的调动，只有每个环节关注到位，监控到位，销量得到提升，我们的企业销售才能得到大的突破，企业的规模才能扩大了，利润才能得到提升，企业的利润得到了保证，才能有更多的费用支持市场，参与竞争，从而推动客户利润的提升，激发通路成员的积极性。

5、规模和成本的关系：

管理中一直有规模经济和规模效益的说法，规模决定效益，同时也决定着成本，随着规模的扩大，采购成本、生产成本、销售成本、财务成本都会不断摊薄。

比如从我们客户的销售来讲，随着市场的细化，深度分销提上日程上来，那么相应的车辆、人员、库房都要配套完毕，如果销量上不去，规模起不来，那么成本不变，利润就会相应的下降；如果销量得到有效提升，各种成本不变，那么整体创造的利润增加，相应的成本得到有效分摊，效益得到有效提升。

6、物质收入和生活质量的关系：

年轻人喜欢浪漫，客户喜欢被宠，但是不管你的浪漫之心还是被宠之愿，如果没有正常物质收入和利润来源，那么这些东西都是空中楼阁、水中明月。

生活质量我们把他当做精神生活和物质生活的综合体，如果生活质量提高，必须有物质收入做保证。

因此作为客户，只有把现有的产品推好，把市场做深，做细、做透，从市场的每个角落挖掘销量，挖掘利润，从而保证销量的提升，利润的提升，保证生活质量的。

作为业务人员，我们要时刻铭记，销量和利润是企业不懈追求的目标和愿景，那么我们就应该按照企业的方向和思路去努力、去拼搏，只有这样你才能拿到更多工资，才能得到更高的职位，才能不断增加自己的物质收入，从而提高生活质量。

7、进销存和新鲜度的关系：

对于一个企业或者一个商贸公司来讲，进销存的管理是至关重要的，尤其是对于快消品销售更为重要，如果进销存管理不到位，造成产品临期、过期，造成贱卖或者是退货，对于厂商来讲，都是一笔不小损失，同时如果这些临期、过期产品滞留终端，会引起通路堵塞、销售受阻，同时存在食品安全问题，影响厂商的健康发展。

因此对于进销存的管理要高度关注，在报货时要科学预测，不压货、不断货，保证快进快销，如果出现预测不准，造成货源挤压，要及时进行调货或者提前快速处理，如果等问题挤压在一起，造成爆发，那么进行解决处理的成本就会翻倍增加。

产品新鲜度靠进销存做基础、靠终端出口前提，靠售后服务做保障。

肉制品事业部针对库存提出了三日更新的理念，联盟商每天上报库存，五日上报库存明细，事业部进行直接监控，从而保证库存的合理性，保证做到不压力，不缺货、不断货，提升产品新鲜度。

对于周订单实施，实际上也是对库存和产品新鲜度的一个重要手段，通过以销定产，保证产品适销对路，更有效的保证产品快速进行流通，做到快产快销。

对于我们销售团队来讲，我们要加大分拨库、客户仓库和终端库存的监控，防止造成货源挤压，随着区域工厂的支持，争取做到零库存运作。

8、目标和过程的关系：

国家有国家的目标，企业有企业的目标，个人有个人的目标，作为业务人员和客户来讲，也要有自己的目标，目标分为长期目标和短期目标，长期目标是靠短期目标的实现来完成的。

任何一个目标的制定，都要保障措施进行保证、任何一个措施的实施都要进行监控，这个措施的实施就是过程，要想目标得以实现，必须关注过程，不能出现纰漏，如果出现一些瑕疵，就要尽快进行修补和完成，保证过程完美、进度匹配，只有保证了过程，短期目标才能实现，短期目标的实现保证长期目标的实现，目标刻在石头上，计划写在沙滩上，对于经过精细确定的目标不要轻易改变，为了这个目标，不断调整我们的思想，修正我们的过程，协调各部门的关系，通过各种途径、采用各种策略、使用各种手段达到预期的目标。

9、投资和投入的关系：

许多人把投资与投入混为一谈。

我一直在想，这两个词语是不是相等，不对称的，客户的抱怨投入大是否合理，我认为它们有相通之处，但不是一个概念，投入是没有回报，无条件的进行资金，感情的投入，那么投资是有回报的，无论是资金、人员、硬件的投资，还是精力和心血的投资，他都是在后期的市场运作过程中，得到一定的回报的。

我一直认为，只要投资回报成正比，就可以进行投资，比如说增加了车辆、人员，销量得到了大幅提升，利润得到大幅上扬，那么这个投资就值得，针对销量小的超市，养活不了一个促销员，那么针对其它厂家的促销员给点100-200元，让他帮你整理排面，提升业绩，这样的投资业是值得的，也就是说，只要你投资的东西有回报，感觉合算就值得进行投资，因此我们不能把投资和投入混为一谈。

10、认同和博弈的关系：

1992年10月12日，这是中国一个有着重大历史意义的日子。

这一天，中国共产党第十四次全国代表大会在北京人民大会堂召开。

就在那一天的深夜里，北大教授北京大学经济学院党支部书记、经济学教授解万英，因为看到市场经济写入了党的正式文件，搞了一辈子计划经济的解教授，对于市场经济难以认同，在博弈过程中，他被边缘化，最后走到了“跳楼”保“计划经济”的地步，我不是说这种较真的思想不好，不好的是，在大形势面前，面对强大的博弈对象时，我们要认清形势，在无法理解目前的战略和策略时，我们要在认同的过程中，不断的调整自己。

对于我们销售工作，只有认同才能愉快工作，因此对企业的认同、对产品的认同、对人员的认同是我们做好工作的前提，一直在博弈中生存，会很辛苦，同时也会取得令人不如意的结果。

因此面对强势的社会、面对强势的群里，在我们不能击败它时，我们要学会认同，而不能让企业认同你，学会了认同就学会了理性，学会了理性，就会充满快乐，很多人抱怨工资低，任务重，领导不开明，企业太苛刻，想离开吧，工资待遇还可以，不离开每天处于郁闷和失望当中，没有心情工作，也没有心情玩，生活过的很无奈。

其实我一直在想，痛苦和快乐其实就是一个孪生兄弟，不是痛苦，就是快乐，中间地带很难把握，因此，我认为与其痛苦的生活，不如快的生活。

要想快乐的生活，就要有一个良好的心态，凡事都往好处想，失败和不如意的时候要学会给自己找个借口和理由，对于销售工作，没有点阿Q精神，还真不行。

想想我们辛辛苦苦的赚钱干什么，就是了快乐的生活，既然要快乐的生活，那么赚钱的过程，也就是工作也要快乐。

因此我提倡快乐工作，快乐生活，提升认同，合理博弈。

11、创新与守旧的关系：

创新预示着发展，守旧等于灭亡，面对市场的发展，无论是企业还是贸易商行，都要随着时代的发展、市场的发展，人员结构的发展创新管理模式，积极寻找新的突破点，但是仍有部分业务人员，客户沉浸在老的管理模式和工作模式上，跟不上时代的步伐，跟不上企业前进的脚步，一张嘴就是我们以前是怎么弄的，这样的企业、这样的客户，早晚都要被淘汰。

创新其实并不是一个比较难的课题，真是针对目前的工作中的弊端进行整改，比如说，车销模式的演进是从坐商到行商，先打电话拉订单，经销商开始进行货源的配送，后来演进到业务员现场拉单，经销商配货，再演进到开车直接进行补货，避免了拉订单时忘记部分产品的补货，同时针对新产品推广更加有积极的作用，但是部分经销商思想过于守旧，仍然不愿进行车销，那么就不适应了企业的发展；

对于新产品的推广，任何一个企业的发展，离不开新产品的成功推广，对于新产品的推广，一定正确认识新产品发展轨迹，是按照引导期、发展期、成熟期、衰退期，就像人的生命周期一样，是一个自然规律，随着市场的发展，退出历史舞台的命运是无法阻挡的，那么我们就不能从新产品的进入销售渠道，就让他给你带来可观的销量和大幅的利润提升，就像一个孩子一样，你不能他一出生，你就让他给你赚钱，你只有一把屎一把尿的把他拉扯大，供他上大学，参加工作后，你才能从他身上得到回报，新产品也一样，你必须不断培养它，在他成长的过程中，不断的洒水、施肥、拔草，修剪，保证该产品的顺利成长，从而在其长大成人后，给你带来丰硕的利润。

因此，市场的可持续发展需要抛弃守旧的思想，积极创新思维、创新管理、创新营销、创新产品、创新竞争，在红海市场积极参与市场竞争，不断开拓蓝海市场。

12、造血和输血的关系：

大家可能都见过病人进行输血治疗的情况，如果通过输血，带动病人的造血功能的恢复，那么这些输血的目的就达到了，如果一直输血，带动不了造血功能的恢复，那么这个病人已经比如膏肓，基本没有医治的必要。

在销售管理总，费用支持是帮助客户更好参与市场竞争，打击竞争对手的一个重要手段，但是部分客户做市场时，对于费用产品了依赖，没有促销费用就无法与竞争对手进行竞争，没有费用就无法保证市场的良性发展，如果一直靠促销费用的客户，是不能适应企业发展的客户，是没有自己独到运作市场的客户，是需要被淘汰的客户的。

我指一直认为，企业的支持支持犹如下雨，天下雨固然好，省了我们灌溉的费用，如果不下雨，我们还要进行灌溉，因为这是我们自己的土地，只有精心栽培、灌溉，才能有好的收获。

13、主动和被动的关系：

俗话说“早了三光，晚了三慌”，邓小平曾说过，“落后就要挨打”，因此凡事都要积极住主动去干，不能被动的、被逼着去干工作，主动干某项事情，是自己愿意去干的，心情比较愉悦，投入的精力和努力都比较大，被动的干事情，是在考核和压力下去干的，心情容易产生抵抗情绪，很难出成效，在一个新的工作方案出台的时候，除了出台方案做好解释和疏通工作，给执行人员一个理解和适应的过程，但这个过程要尽可能的短，通过各个角度去思考这个方案，化被动接受到主动出击，赢取更多的主动机会，通过主动的做这项工作，得到领导的多项支持与奖励，不能落在别人的后别，在鞭打棍敲中前进。

一句话讲的很经典，鸡蛋从外边打破是食物，从内部打破是生命；人生从外部打破是压力，从内部打破是动力，如果你等别人从外部打破你，那么就注定成为别人的食物，如果能让自己打破，那么你将会成为一个成功的人。

作为销售人员，任务是业务人员和客户的天职和使命，面对任务指标，积极行动的，政策落实快的，任务指标完成好的，领导很少会去批评，也很少会处罚，并把你作为区域市场或全国市场的标兵进行表彰，进行奖励；而抱怨市场不好，人员不够、费用不足，行动迟缓的，任务指标完成差的，领导三天两头批评，甚至有摘掉乌纱帽的危险，同时伴随着各项检查、各种通报、各种处罚，本身被动的市场，再加上应付各种各样的人员指导、检查，运作起来就更加被动了，我一直有个想法，作为销售目标制定后，要积极进行规划，货源组织前20天到位，留十天的时间进行消化处理，同时针对各项指标的进行系统分解，严格落实，保证指标圆满完成，不能被动挨打。

14、管理和合作的关系：

所谓管理，即是“管”和“理”，管就是管理好客户的产品、仓库、人员、渠道、产品新鲜度，通过管，提升客户的内部管理。

理就是要理好客户的资金利用率、周转率、客户的盈利、客户的投资回报，通过利润的提升，提升客户的积极性，但是部分客户认为，厂家经常插手自己的内部管理，通过各种手段，挤压自身利润，经常处于一种抵制状态，造成了厂商合作不是很愉快，其实无论厂家管客户还是客户管厂家，只要是为了市场发展、为了利润的提升，都是一种合作，只有合作愉快，才能在愉快的工作，在愉快中赚钱，在愉快中提升；如果在谁管谁上相互纠缠，相互抵制、相互对抗，那么最终的结果是市场停滞不前、销量止步提升、利润无法保证，厂商出现两败俱伤的局面。

15、上去和下去的关系：

对于我们销售人员来讲，任务指标的完成是天职和使命，那么任务的完成需要销量的提升，销量的提升需要我们的销售团队下沉到市场一线，去了解产品情况、市场情况、渠道情况、竞争情况、通路成员情况，从而找出问题的症结，针对症结对症下药，从而针对性推广产品，拓宽销售渠道，针对性对竞争对手进行打击，合理制定价格体系、奖励措施，保证通路成员的利润，激发通路成员的积极性，因此，要想销量上去，无论是厂家业务人员，还是我们的客户，都要积极的走到市场一线中去。

大家很清楚，许多市场运作的灵感都是来自于市场一线，不是来自于书本，哇哈哈总裁宗庆后一年有200天在市场一线，十几年如一日，这样有上百亿家产的总裁，为什么坚持在市场一下呢，他告诉媒体说，他做市场靠的是感觉，动辄几十万、上百万的市场调研时靠不住的，他觉得没有实际意义，在跑市场的过程中能够获取第一手的资料，比较说新品的口感、包装好不好、广告的效果如何、竞争对手在做什么样的活动，经销商对公司的政策有何意见，通过对这一下第一手的信息整体，从而对市场运作市场决策，造就了哇哈哈爽歪歪、营养快线等经典产品，成就了在水淹七军的碳酸饮料市场的一席之地。

16、男人和女人的关系：

世界上有男人和女人，男人和女人的结合组成了家庭，在芸芸众生中能够结合，无论是旁人介绍，还是自由恋爱，都是缘分的结晶，千年修的同船渡、一日夫妻百日恩，宁拆一座庙，不毁一桩婚，婚姻来之不易，能继续千万不能放弃的一种理念，但是婚姻需要经营，该承担的承担、该忍让的忍让、该包容的包容，该维修的维修，该加油的加油。

回过头来看看我们的厂商关系，从合作到壮大，或者到分离，其实就是一个标准的婚姻关系，在合作的过程中要相互理解，互相包容，如果遇到问题或冲突，要及时沟通，及时解决，不能憋着心理，在沟通协调中，共同进步，共谋发展。

随着市场的发展，我们早期的一些客户不断的被淘汰，究其原因是双方没有维系好合作关系，这也可能就是我们夫妻关系中的能同苦，不能共甘的原因；由于市场发展，原来老客户的思想跟不上企业的步伐，造成了厂方人员不满，经常会批评客户这里做的不到位，那里没有按照企业的要求做，老客户由于曾经在企业发展阶段，为企业的发展做出过杰出的贡献，对于业务人员的批评指责，从内心来讲不是很舒服，或者由于和大领导的关系密切，根本没有放在眼里，造成了双方的矛盾不断深化，

17、往前看与往后看的关系：

小时候看过一部清朝电影，说的是清朝末期两宫皇太后，慈禧和慈安，慈安生性贤惠，虽得老皇帝的恩宠，但是老皇帝死后，一直沉浸在以前的幸福生活，而慈禧通过各种途径，各种手段，取得了实际控制权，最后把慈安置于死地，虽然不赞成慈禧的做法，但是他的往前走，向前看的思想值得我们学习，不能沉浸在过去的成就和幸福中，面向未来，不管前面是光明大道，还是荆棘小路，都要义无反顾的向前走。

就如我们的销售工作，这条道路没有回头路，以前的成就和辉煌都成为了历史，面对目前的市场形势、目前的网络结构，目前的人员结构、管理模式，我们只有积极向前看，在现有的状态，积极去改变，取得进一步的成功与辉煌，对于厂商来讲，我们一定要认真分析市场现状、利润状况、产品状况、渠道现状，找出问题的症结，拿出解决的方案，实现市场、利润、产品、渠道有一个大的突破，只要是能够赚钱的事就可以做，只要是为市场发展好的事情就可以做，只要是为产品推广有力的事就可以做，只要是为渠道拓展的事情就可以做，引用现在一句比较流行的话就是向钱看，向厚看。

18、脑袋和屁股的关系：

到哪座山上，唱哪首歌，这其实就是屁股决定脑袋的一个写照，也是身在何种位置，思考相对应的问题，行使同等的权利，发挥相应的作用的体现，因此作为销售团队，我们不管是业务员、主管、经理还是大区经理，我们都要对我们的各项任务指标负责，对我们的市场健康发展负责，对客户的经营负责。

同时反过来，脑袋思考什么问题，怎么思考问题，决定着你的屁股坐在什么位置，如果你一直思考你所处位置的问题，不去思考高于你位置的问题，那么你的屁股永远坐在你现在位置。

因此屁股坐在什么位置，不仅要把自身的工作做好，同时也好思考上一级工作该如何做，遇到一个问题，考虑领导如何思考、如何解决，要是这个问题放在自己身上如何解决，如果领导让自己发表意见，能不能给出一个合理的处理问题的方案，那么这样的脑袋就决定你的屁股是不是能够坐到更高的位置。

19、现实与理想的关系：

理想与现实的关系确实是个老掉牙的话题,但这个话题还是实实在在地影响着我们的生活。

理想对于国家来说就是远景和规划，对于个人来讲就是目标和追求，每个人都理想，但是很多人不远为了理想而努力，造成理想和现实的脱节，终归是红颜薄命，那么无论是一个国家，一个企业还是个人，都要自己的理想，而且理想和现实有充分结合起来，为了实现这个理想，可以指定一个长期规划和短期目标，从现实出发，达到一个一个短期目标，一个个的短期目标得到实现，理想也就变成了现实。

千万不要好高骛远，不切实际，一开始激情万丈，遇到一点困难和挫折就一蹶不振，最终理想变成了天国之梦。

20、失去和得到的关系：

失去与得到，是人生之大智慧，有得必有失去，但是在得到时，没有必要张狂，失去时没有必要失落。

大智大勇者在不经意间达到取舍自如、进退自若的人生境界，作为销售团队来讲，我们远离父母妻小，失去了很多，但是我们得到薪水，我们的客户团队失去了旅游玩耍的时间，但是得到了利润的回报，作为一名业务人员和客户，我们既然离开了家乡，走到了销售一线，那么我们就应该怀着一颗感恩的心，认认真真的做好一件事，推广好每一个产品，做好每一个渠道、完成好每一个任务指标，得到一份合理的薪水，从辛勤的劳动中得到自己应该获得的回报，弥补自己失去的一切。

人生一直处于各种复杂的关系当中，管理就是如何处理这些关系的方法和策略，我们作为销售人员，一定要认真理解这些矛盾和关系，通过沟通、协调，把这些关系处理到位，随着市场的发展，实践的累积，我们的管理将会在上一个新台阶。