应收账款的管理.docx

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应收账款的管理

浅议应收账款的管理

应收账款作为企业流动资产的重要组成部分，其金额的大小，周转速度的快慢直接关系到企业经营的成败。

随着市场经济的不断发展，商业信用手段的灵活应用，企业应收账款数额和结构不断发生变化。

当前我国企业货款相互拖欠行为较为严重，应收账款总量正逐年递增，由此带来的经营风险越来越大。

据报道，1999年我国191家上市公司年报中超过60%的上市公司应收账款均有不同程度的增长，其中近15%的上市公司应收账款同比增加了1倍。

应收账款的大量沉淀，已从一定程度上束缚了企业的生产发展。

如何科学地管理好应收账款已成为企业管理阶层在经营活动中日益关注的重要课题。

一、应收账款的职能

应收账款是企业因对外赊销产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务的单位收取的款项。

其职能是指它在生产经营过程中所具有的作用。

主要有以下方面：

1、扩大销售，增加了企业产品的市场占有率

赊销是促进销售的一种重要方式，实际上是向客户提供了销售产品的同时，向客户提供了可以在一定期限内无偿使用资金的促销手段。

在银根紧缩、市场疲软、竞争不力、资金短缺的情况下，赊销这种营销模式尚具有一定的生存空间，它对企业销售新产品、开拓新市场具有较为重要的作用。

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2、减少库存，降低财务风险

赊销可以加速产品销售的实现，加快产成品向应收账款的转化速度，从而对降低存货中的产成品数额有着积极的影响。

这有利于缩短产成品的库存时间，企业持有产成品存货，要增加企业的各类管理成本；而如果企业持有应收账款，则无需这方面的开支。

因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的条件向商家实行赊销，把存货尽可能的转变为应收账款，以达到减少产成品存货，节约开支的目的，一定程度上降低了企业的财务风险。

二、应收账款形成原因

造成应收账款居高不下的原因有：

1、企业缺乏风险意识。

为了抢占市场，未对付款单位和个人的资信程度做深入的调查，也未对应收账款风险进行科学的评估，就盲目的采用了赊销、代销策略和其他优惠方式招揽客户，以占有和扩大企业的市场份额。

2、企业内部激励机制不健全。

为了一味片面地追求销售总量，往往将销售人员的工资报酬与销售任务相挂钩，而销售人员出于个人利益考虑，大量采取赊销、回扣等手段强销商品，导致企业应收账款大量沉积。

3、财务监督管理不力。

企业财务部门没有及时与业务部门核对销售及货款的结算，未及时对经济往来事项中双方的债权债务关系进行定期对账清理，以致于应收账款居高不下，账龄老化。

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4、承担应收账款责任的部门不明确。

对无法收回的或收回可能

极小的应收账款，没有明确销售机构和财务部门的责任和义务，造成双方相互推诿责任。

5、因商品质量或运输途中商品受损、毁灭等造成客户不予付款；

或是因供应商交货不及时，致使客户不付款；也有的客户从一开始交易，就心存诈骗动机，拖欠不付。

三、企业应收账款管理不善存在的几种情况

1、影响资金使用效率，使企业效益下降

由于发货与收款时间的不一致，企业往往会产生这样的现象，即货已经发出，发票也已开具，货款却未能同步跟进回笼，这种没有货款的销售收入，就会产生企业无现金流入量的销售盈利，而应缴的税费仍需据实上缴；若是跨年度销售收入产生的应收账款，则企业还需要流动资产加以垫付来向股东进行年终的分红，占用了企业数额不小的流动资金，长此以往企业资金的周转就会发生严重的不足，进而导致企业正常的经营发生困难，严重影响了既定目标的实现。

2、虚增企业经营成果

由于目前财务执行权责发生制，即当期发生的销售全额算作当期收入。

因此，财务账面上利润的增加并不代表能如期实现现金流量。

虽说会计制度允许企业计提应收账款的坏账准备，但如果实际发生的坏账大于提取的坏账准备，那么就会给企业带来更大的损失。

因此，企业未能如期流入现金的应收账款，无形地增加了财务账面的销售收

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入，在某种程度上虚增了企业的经营成果，形成了不必要的财务风险。

3、增加了企业的现金流出

应收账款虽能使企业产生一定数量的利润，但是未必能真正使企业现金流入量增加。

相反，企业只得动用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加剧了企业的现金流出，主要表现为：

（1）企业流转税的缴纳。

应收账款使企业产生了销售收入，但企业并未收到该项收入所产生的应流入企业的现金,流转税是以销售收入为计算口径的，企业必须按时以足额的现金加以上缴，如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，这些税费都是随着销售收入的增加而呈同比率增长的。

（2）所得税的上缴。

应收账款使企业财务账面产生了利润，但未使企业产生实质上的现金流入，而所得税必须按时以现金缴纳。

（3）股东红利的分配。

也存在同样类似的问题。

4、延长了经营期限

企业经营期限的长短取决于存货和应收账款两大因素的周转速度。

它为两者周转天数相加，（应收账款周转天数=平均应收账款*360/主营业务收入净额；存货周转天数=平均存货*360/主营业务成本）不合理的应收账款，使经营期限拉长，影响了企业资金周转，使大量的流动资金积压在非生产环节，从而使企业用于正常周转的流动资金发生短缺，严重影响了企业正常的生产经营。

四、应收账款的负面影响

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企业持有应收账款就会产生一系列的负面影响，它包括以下几方

面：

1、机会成本

它是指资金投放于应收账款而丧失的其他收入。

企业资金如不因赊销而投资在应收账款上，便可用来投资在其他项目并获得收益，如投资有价证券便会有利息收入。

机会成本的存在，使对受信客户的赊销等效于对客户短期融资。

对持有应收账款时间相当长的一份赊销合同，其等效的利息损失是巨大的。

降低机会成本的主要途径是改善企业的销售变现天数。

2、管理成本

它是指管理和控制应收账款而耗费的开支，指从应收账款发生到收回期间，所有与应收账款管理系统运行有关的费用总和。

主要包括：

调查客户信用情况的费用；收集各种信息的费用；账簿的记录费用；收账费用等。

同样的应收账款，它的管理成本相对是固定的。

3、坏账成本

坏账是企业信用管理部门收不回来的客户欠款，或者说是逾期应收账款中收不回来的部分，也称呆账。

坏账成本是指应收账款因故不能收回而产生的损失。

它与应收账款的数量同方向变动，即应收账款越多，坏账成本越多。

基于此，为规避发生坏账成本给企业生产经营活动的稳定性带来不利影响，企业应合理提取坏账准备。

坏账成本是信用销售的最大风险，它的产生可能导致破产。

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4、对现金流量的影响

对企业财务而言，只有取得了赊购产品客户的付款，会计账上才会有现金流入；各种费用支出时，就产生现金流出。

赊销会使企业现

金流入不畅，企业将没有办法支付各种必须的开支，轻则使企业一时无法继续生产，重则使企业陷入各种纠纷，甚至面临破产。

企业现金流量状况的好坏，对于企业的运营影响非常大。

统计表明，很多企业的倒闭原因，是由于没有管理好现金流量的缘故。

5、案例

某通讯器材公司2004年实现销售收入4,991,564.29元,其中3,018,456.29元为赊销收入挂账“应收账款”帐户，公司当年有现金流入的销售收入仅为1,973,108.00元。

扣除各项成本、费用后该公司当年实现的净利润为55,285.85元,而以销售收入为计税依据的应交增值税销项税额为851,218.29元,扣除可抵扣的进项税额796,447.76元后，公司仍需上缴国税部门的应交增值税为54,770.53元，同时企业所得税、城市维护建设税、教育费附加及水利建设专项资金等相关税费总计达47,929.75元。

因此，公司必须动用其流动资金来支付以上各项税费及年末的股东分红。

且公司未按规定计提“坏账准备”，一旦应收账款回收不成功，对公司的财务状况的影响将更为严重。

五、对应收账款管理的设想

针对应收账款管理中存在的问题，管理者应采取积极有效的办

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法，解决企业在应收账款回收过程中出现的问题，加快企业的资金周转，提高资金利用效率，增加企业的经济效益。

（一）建立企业信用管理系统

应收账款的实质是对客户的融资，所以要有效地管理应收账款,提高应收账款回收的成功率，运用信用管理系统来管理是必不可少的。

信用管理又称为企业信用管理，它是对企业应收账款进行科学管理的专门技术，企业设立信用管理部门的最基本目标在于规避应收账款产生的风险，增加应收账款回收的成功率。

企业信用管理主要包括客户的档案管理、客户授信、应收账款管理、商账追收和利用征信数据库开拓市场五大基本功能，是企业信用部门应该具备的功能。

不论是普通的制造业、商业和服务业，还是金融业和外贸行业，每个企业都需要具备不同程度的信用管理功能，这样才可能保证应收账款的回

收取得高成功率。

1、加强客户档案管理，重视客户资信调查

客户档案管理工作主要包括客户信息的收集、客户档案的建立和

维护、客户交易有关的风险指数定量化分析、动态客户档案的企业内部服务、客户授信等。

客户信息收集、处理、评价的成果都具体地记录在标准版式的企业资信调查报告中，就构成了合格的客户档案。

首先，建立信用管理部门，由该部门派专人对客户的基本情况、财务报表、营销人员的经验、销售台账、金融机构资料及其他资料，

进行信用调查。

（1）对客户盈利能力的考察。

客户的盈利能力是其偿

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债能力的基础，考察企业盈利能力最好的途径是分析损益表及其附表，还可以根据该企业所处的行业，企业的经营历史和现状，企业职

工福利待遇、生产设施和生产设备的更新换代等的情况进行侧面的了解。

（2）对客户偿债能力的考察。

客户的偿债能力，直接关系着企业应收账款能否顺利的回收。

企业的偿债能力，可通过资产负债表和财务状况变动表加以分析，还可以向关联企业了解其资金周转情况、债务清偿情况等。

其次，在信用调查的基础上，通过品质（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）和条件（Conditions），这“5C”分析法对客户的资信进行分析。

上述各种信息资料可以通过下列渠道取得：

a.商业代理机构或资信调查机构所提供的客户信息资料及信用等级标准资料；b.委托往来银行信用部门向

与客户有关联业务的银行索取信用资料；c.与同一客户有信用关系的其企业相互交换该客户的信用资料；d.客户的财务报告资料e.企业自身的经验与其他可取得的资料等。

然后，在信用调查和资信分析的基础上，对客户的信用状况进行评估。

客户资信度的高低是保证应收账款回收成功的前提。

企业可以通过专业的信用管理公司对自己的客户群进行资信评级和测算信用风险指数；也可以由企业内部的信用管理部门完成这项工作。

企业应建立客户资信档案制度，定期进行资信调查评估，审查其赊账销售的可行性及必要性，并根据信用审查评估的结论，做出信用决策。

对新

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客户更应该进行系统分析和评价，防止经济诈骗行为。

尤其是对赊销金额较大，看似盈利很大的经营业务，更应该考察这一点，避免落入陷阱。

当然对于老客户也不能因为对其有所了解而忽视其信用情况。

因为随着市场的变化，企业的经营环境和偿债能力也在不断的发生变化，如果仍用一成不变的眼光对待老客户，往往会产生错误的决策。

最后，企业可以利用征信数据库开拓国际市场，企业信用管理部门可以利用自己同大型征信数据库的关系，联系潜在的客户群；也可以利用自己的客户档案库，挖掘对现有客户的销售潜力。

为了防范应收账款引起坏账等财务风险，企业有必要建立信用管理系统。

企业建立信用管理系统，能帮助企业安全地进行信用销售，又能够帮助企业有依据地做出比较科学的授信决策，防止“三角债”发生；可以规避应收账款带来的风险，提高应收账款回收的成功率。

2、制定合理的信用政策

企业的信用政策，它是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款的

发生和收账措施所指定的一系列配套政策。

信用政策的主要内容包括：

信用额度、信用标准、信用条件。

（1）信用额度。

是指企业某一时间内提供的信用销售总额，即一定时间内应收账款总额，它取决于信用销售的数量与收账期限。

（2）信用标准。

是指当采取赊销手段销货的企业对客户授信时，企业可接受的客户最低财务实力。

它是企业用来判断客户是否有资格

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享受商业信用所具有的基本条件。

通常以预期的坏账损失率作为指定标准的依据。

例如：

某企业只对预期坏账损失率低于3%的客户提供商业信用，这个3%就是信用标准。

如果，企业的信用标准定的过高，只对信誉好、预期损失率极低的客户提供赊销，则会减少坏账损失的概率，降低应收账款的机会成本，但这可能会不利于企业市场竞争能力的提高和扩大销售量，甚至是销售量减少；相反，如果信用标准较松，虽然会增加销售量，提高市场竞争和占有率，但也相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。

所以要选择较合理的信用标准。

企业在确定信用标准时应考虑以下三个因素：

a.同行业竞争对手的情况。

为在竞争中占据优势地位，保持并扩大市场占有率，如果对手实力很强，就采取较宽松的信用标准，以吸引客户；反之，就可采用较严格的信用标准，以便降低风险。

b.企业承担违约风险的能力。

如果企业承担违约风险的能力较强，则可以用较低的信用标准，提高竞争力争取客户，从而扩大销售；反之，就应选用较严格的信用标准，尽可能的降低违约风险。

c.客户的资信程度。

在制定信用标准前，应对客户的资信程度进

行调查、分析，对资信程度高的客户，可放宽信用标准，反之，应严格要求。

因为信用标准的设置，会直接影响对客户信用申请的审批，所以根据本企业自身的资金情况和当时的市场环境，确定适宜的信用标准也是企业制订信用政策过程中的重要一环。

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（3）信用条件。

是企业接受客户信用定单时所提出的付款要求。

主要由信用期限和现金折扣率两个要素组成。

a.信用期限。

特指企业为客户规定的最长的付款的时间界限，并在赊销合同中取得了客户的允诺。

信用期限一般根据产品竞争力和同行业信用销售情况确定。

信用期限的长短对企业的销售量有一定程度

的影响。

延长信用期限可以在一定程度上增加企业的销售量，从而增加毛利。

但是应收账款占用资金的时间也相应地延长，机会成本也会提高，产生坏账损失的可能性也会增大；反之，应收账款的成本降低了，同时销售量也会相应的减少。

所以，企业在确定是否给客户延长信用期限，应视延长信用期限增加的边际收入是否大于增加的边际成本而定。

企业对不同的客户，在不同的时期，要制定不同的信用期限，以期获得最大的收益。

b.现金折扣率。

是指企业为了鼓励客户及早付清货款，对在信用期限之内更短的一个期间里付款的客户给予的价格优惠。

这种折扣是现金折扣，它与销售折扣的作用不同。

销售折扣的主要作用是促销，而现金折扣的主要作用是促使客户及早地付款。

企业通常在销售合同中使用诸如“2/10、1/20、N/30”等赊销术语来表示企业的信用条件，

这些信用条件表述了不同赊销条件的信用期限和现金折扣。

例如，以“2/10、1/20、N/30”所表述的信用条件是客户如果在10天内付款，可按发票金额享受2%的折扣，如果客户在10天以外20天以内付款，可按发票金额享受1%的折扣，如果客户在超过20天后付款便不再享

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受该项折扣。

但付款总期限不得超过30天。

企业在赊销商品的过程中给予客户一定金额的现金折扣，一方面可以吸引客户，扩大销售额，实现其经营目标，鼓励客户更快地支付货款，加速资金周转；与此同时，这也在一定程度上使企业的收益相对的减少了。

所以，企业在选择怎样的现金折扣时，也要慎重，看使用折扣增加的收益是否大于折扣产生的成本。

单纯从控制应收账款风险的角度来考虑，企业应当选择的是：

较严的信用标准，较短的信用期限和较高的折扣标准。

但这并不是合理的信用政策。

因为较严的信用标准和较短的信用期限，会使企业产品

丧失竞争能力，导致销售下降；过高的折扣标准，又会增加折扣支出，减少销售收入。

因此，这种信用政策的结果，固然降低了应收账款的风险，减少了坏账损失，但却会使企业的实际收益下降，得不偿失。

所以，企业制订信用政策时，必须进行这两方面的比较和权衡，既要将应收账款风险控制在合理的水平上，又要使其发挥积极的作用。

企业制订信用政策还应该考虑以下的几个因素：

1、产品的市场适销状况。

信用政策主要是针对现销、平销、销

售不畅的商品采取的促销手段。

2、企业信用的潜在利润与风险。

制定信用政策必须考虑赊销带给企业在收益和成本上的影响。

企业信用政策编制的好坏，是否可行，主要都取决于销售净收益和销售规模的长期稳定增长等因素。

销售净收益的大小是决定企业信用政策是否可行的最根本的因素。

也就是

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说，赊销效果的好坏反映在利润率上，而不是反映在产生坏账额度的大小上。

这就要求企业信用管理部门对各种信用政策方案进行认真的分析和测算，得出每种方案下的销售收入、应收账款持有成本、应收账款总体持有水平等的计算结果，由此决定取舍。

3、企业信用管理能力。

对于信用制度严密的企业，信用政策相对稳定，即赊销规模能够在信用政策指导下长期稳定地增长，而且政

策条款在一定长的时间区间内基本不变。

政策稳定这一点非常重要，它既显示企业的实力，又显示企业自身的信誉和成熟程度。

如果一个信用政策方案能够使企业实现其销售规模的相对长期稳定增长，而且

增长的幅度是比较显著的话，说明企业在同行业中的竞争力比较强。

保证企业的销售规模长期稳定地增长很重要的，这是企业能够实现长期获取盈利的源泉。

要使企业在信用管理政策指导下的赊销达到这种

效果，要求企业信用管理部门对制定企业信用政策的相关因素进行深入的调查、分析、测算和评价。

企业在制定信用政策时，必须充分考虑到自身的生产和经营能力，这是取自企业内部的参数。

4、客户的信用等级。

企业应与信用等级较高的客户进行信用销

售。

一般来说，企业可以根据客户的资信状况，将客户划分为A、B、C三级，对信用高的A级客户才允许对其进行赊销；对C级客户通常要求其立即付款；而对B级客户可有选择地给予信用优惠，但同时采取一定的措施。

一个企业信用政策采取或松或紧哪种偏向，与企业所在行业、市

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场竞争激烈程度、主要竞争对手的信用政策、产品特征及所处阶段、企业生产规模等因素有关。

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（二）加强应收账款的日常管理

1、建立一套完整的内部控制制度。

对于重大的销售合同以及风险较大的收款方式，要严格实行审批手续；对于应收账款实行终身负责制和第一责任人制。

即实行谁经手的业务就由谁负责到底，直到结

清账款为止的原则，哪个环节、部门出了问题，就追究哪个环节、部门的责任。

无论责任人是否调离了该企业，都要追究其有关责任。

同时应对相关人员的责任进行了明确，并作为业绩考评依据。

2、加强财务管理，提高财务人员业务素质。

财务人员在核算上既要认真，不怕烦琐，又要有互相协作的能力，时常与业务人员沟通，一旦发现问题，及时采取措施。

对长期客户、大客户要采取定期对账，

避免由于财务核算等原因造成不应有的损失。

财务人员应加强对应收账款的账龄分析，按时间分几档，详细记录好客户的基本资料，以备催收所用，特别重视对逾期应收账款的核算控制，对即将到期的应收账款，财务部门应及时通知业务部门尽快催收，一旦逾期，要及时反馈给业务部门，并报经理室，起到提醒和督促的作用。

同时把货款的回收与业务员的利润指标结合起来，考核时，实行收付实现制，对没有收回的应收账款，尽管财务同期账面反映出利润，也不作为其实现的利润对业务人员兑现奖金；对于逾期应收账款，如果催收不力，应对有关人员施加经济压力，如暂扣其工资或奖金，待收回后再发给个

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人，对应收回欠款应扣除滞期利息，计算净利润进行考评，以增强业务人员的责任感和事业心。

3、建立和完善应收账款风险管理责任制。

提取一定比例的应收账款的风险金，建立和完善激励机制充分调动业务人员的积极性；对应收账款区别新老客户，明确不同的责任实施考核；对业务人员进行新产品、新地区、新客户的开发予以支持，这样有利于激励业务人员

放开手脚勇于开拓市场，促进企业业务的增长。

改变过去主要以销售额和利润作为业务人员业绩考核指标的考核办法，增加新产品及新市场开发率，应收账款周转率及应收账款资金占用率等考核指标，对业

务人员进行全面、综合的考核。

这样不仅可以激励业务人员积极开拓新产品、新市场，有利于公司长远发展，而且有效地防止业务人员为了获取个人短期利益而忽视风险，造成企业应收账款长期挂账和坏账

损失。

4、建立应收账款坏账准备制度。

无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。

根据国家规定确认坏账损失的标准有两条：

a.因债务人破产或者死

亡,以其破产财产或遗产依法清偿后，确实仍无法收回的应收账款；b.债务人逾期未履行偿债义务，且有明显的证据证明无法收回的应收账款。

企业的应收账款只要符合上述任何一个条件，均可作为坏账损失处理。

需要注意的是，当企业的应收账款按照第二个条件已经作为坏账损失处理后，并非意味着企业放弃了对该项应收账款的索取权。

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实际上，企业仍然拥有继续收款的法定权力，企业与欠款人之间的债权债务关系不会因为企业已作坏账处理而解除。

既然应收账款的坏账损失无法避免，因此，遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度，即提取坏账准备金就显得极为必要。

5、提高履行合同的能力。

企业应收账款不能及时收回，很多情况是由买卖双方对合同执行情况有异议造成的，应收账款无法及时收回，很大原因在于企业的产品质量存在问题，从而造成客户拒绝履行合同。

因此加强企业的信用管理，除了采取必要的信用管理措施外，企业还必须提高合同的履行质量，也就是说，企业必须加强自身的产品质量、服务质量、加强内部生产管理，提高履行合同的能力。

避免和减少由于企业自身履行合同质量不高造成应收账款逾期和坏账的产生。

（三）加强应收账款的事后管理

应收账款的事后管理主要是指对应收账款的催收管理，其中包括对每笔应收账款的诊断、标准内勤催收程序的设立和执行、委托专业追账公司进行追账、对恶劣客户诉诸法律。

（1）标准内勤催收程序一般为：

信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。

企业在采取法律行动之前应考虑成本效益原则，遇到以下几种情况则不必提起诉讼：

诉讼费用超过了债务求偿总额；

客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运

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行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。

因为企业解决与客户账款纠纷的目的，主要不是争论谁是谁非，而在于怎样最有效地将账款收回。

（2）确定合理的讨债方法。

若客户确实遇到暂时的困难，经努力

可东山再起的，企业应帮助其渡过难关，以便日后可收回账款，同意

客户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期限，甚至适当减少本金，激励客户还款等办法以达到收回款项的目的。

如果客户已达到破产界限的情况，则应即时向法院提起诉讼，以期在破产清算时得到部分清偿。

（四）案例

某外贸公司2003年末应收账款挂账4,805,469.86元，2004年公司派专员加强了对往来款的管理。

在管理工作中公司为各新老客户建立了信用档案，按其资信状况、财务状况和经营状况进行信用评分分级，对各级客户采取不同的信用政策进行销售。

2004年公司新增应收账款为762,579.59元。

同比2003年公司新增的应收账款为1,239,571.54元减少了476,991.95元,有了显著的改善。

对已存在的应收账款编制了账龄分析表，发现账龄在3年以上的呆（死）账达1,249,257.37元,公司分别采取了信函、电话及面谈等措施，全年追回应收账款2,954,672.41元,其中3年以上的欠款858,235.25元，使公司在2004年末的应收账款余额为2,613,377.04元。

由此可见，在应收账款的管理中采用科学的方法，对公司的财务状况有着较好的

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帮助。

六、加强应收账款管理的意义

要管好企业应收账款，首先应制定合理的应收账款信用政策，并对这种信用杠杆所产生的销售盈利以及预计的管理成本进行科学的预算。

只有当