自考现代谈判试题Word文件下载.docx
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A.常规式谋略B.利导式谋略
C.迂回式谋略D.冲激式谋略
15.下列属于制造僵局策略技巧的是（）
A.提供方案B.进退有度
C.齐头并进D.咄咄逼人
16.应用探询性辩说应掌握的技巧是（）
A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情
C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例
17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须（）
A.保持全神贯注B.乐于积极参与
C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测
18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是（）
A.逻辑证明B.猜测
C.经验判断D.直觉判断
19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（）
A.喻证法B.对比法
C.区别法D.正名法
20.愿意采用纵向谈判方式的是（）
A.中国人B.法国人
C.美国人D.阿拉伯人
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
21.谈判基本要素的构成包括（）
A.主体B.客体
C.媒介D.目的
E.结果
22.谈判人员的能力结构包括（）
A.交际能力B.表达能力
C.推断能力D.应变能力
E.决策能力
23.原则谈判理论的代表人物有（）
A.哈佛大学谈判中心主任雷法
B.哈佛大学法学院教授罗杰·
费希尔
C.哈佛大学法学院教授威廉·
尤瑞
D.美国谈判学会会长杰勒德·
I·
尼尔伦伯格
E.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·
H·
马斯洛教授
24.将发现问题作为谈判决策的思维起点基于的理由是（）
A.现实情况与理想目标之间存在或大或小的某些差距
B.问题是谈判决策行为的起始原因
C.问题制约着决策程序的其他步骤
D.问题决定着谈判决策的复杂程度
E.问题为审定方案限定参照标准
25.蒋春堂主编归纳的外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点是（）
A.自尊心强，爱面子，历史感强B.谈判时政策性原则性强，灵活性差
C.谨慎多疑，条件苛刻，善于讨价还价D.重友情，讲义气，热情好客
E.善用拖延成本
三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
26.谈判实践
27.横向谈判
28.谋略
29.陈述
30.类比法
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
31.简述谈判学的研究对象。
32.简述建设工程谈判的特殊性。
33.简述个体意识对行为的影响的主要表现。
34.简述整理信息的要求。
35.简述谈判活动中常见的转移话题的方法。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36.试述谈判应当遵循的基本原则。
37.试述谈判策略技巧的作用。
六、案例分析题（10分）
38.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备，派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：
该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财办主任。
问题：
①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
（2分）
②如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
③如何调整谈判人员?
（3分）
④作上述调整的主要理论依据是什么?
（3分
2010年7月
1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（）
A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中
B.美国《哈佛谈判学》丛书中
C.法国谈判学者克斯托夫·
杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中
D.英国学者P·
D·
V马什著的《合同谈判手册》一书中
2.美国著名谈判咨询顾问C·
威恩·
巴罗和格莱恩·
P·
艾森在合著的《谈判技巧》一书
中对谈判的界定是（）
A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程
B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议
C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往
D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存
3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（）
A.软式谈判B.硬式谈判
C.电函式谈判D.原则式谈判
4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（）
A.从属式谈判B.纵向谈判
C.横向谈判D.独立式谈判
5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（）
A.技术服务谈判B.技术开发谈判
C.技术转让谈判D.技术咨询谈判
6.下列属于经贸谈判类型的是（）
A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判
B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等
C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等
D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议
7.王充曾经说过：
“智能之事，不学不成，不问不知。
”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（）
A.理论指导，勤奋实践B.循序渐进，驾驭知识
C.提高认识，热爱职业D.正视现实，充满信心
8.根据英国谈判专家比尔·
斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（）
A.没有限制B.4人以下
C.4～12人D.12人以上
9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（）
A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等
B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等
C.对方满意的条件与对方的主要目的等
D.对方的言谈举止及情绪变化等
10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理
行为，是心里防御对行为影响中的（）
A.投射对行为的影响B.反向对行为的影响
C.移置对行为的影响D.文饰对行为的影响
11.在美国成立专门的谈判研究机构及全国性谈判学会的时间是（）
A.20世纪50年代初期B.20世纪60年代初期
C.20世纪60年代中期D.20世纪70年代初期
12.“谈判需要理论”的代表人物是（）
A.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·
B.美国哈佛大学谈判培训中心的雷法·
费尔希与尤瑞
C.美国谈判学会会长杰勒德·
D.美国谈判专家和实践家约翰·
温克勒
13.根据问题涉及的范围可以将谈判决策中遇到的问题分为（）
A.常规性问题与非常规问题B.全局性问题与局部性问题
C.必然性问题与偶然性问题D.并列式问题与连锁式问题
14.在拟定谈判方案应遵循的四项原则中，考虑并利用“天时、地利”因素的原则是（）
A.多样原则B.创新原则
C.制约原则D.时空原则
15.常规式谋略是指（）
A.以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈距为主要特点的谈判谋略
B.巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略
C.利用外部条件的间接作用使对方的行为符合我方意愿的谈判谋略
D.以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略
16.在下列谈判策略技巧中，属于制造僵局策略技巧的是（）
A.齐头并进B.提供方案
C.进退有度D.咄咄逼人
17.“这价格，你应该满意了吧?
”属于（）
A.诱导型问句B.启示型问句
C.婉转型问句D.限制型问句
18.谈判活动中常见的转移话题的方法是（）
A.因人而异，掌握时机，抓住关键，速度适中
B.李代桃僵，围魏救赵，推诿搪塞，诱导否定
C.回以自解，诙谐调侃，巧语暗示，翻新出奇
D.答非所问，观风转舵，节外生枝，打断引开
19.在谈判常用的逻辑方法中类比法和比喻法归属于（）
20.哪国人的谈判方式反映了“边跑边想的人种”的性格特征?
（）
A.日本人B.美国人
C.法国人D.中国人
A.谈判主体B.谈判客体
C.谈判结果D.谈判目的
E.谈判媒介
22.谈判中法律人员的具体职责有（）
A.代表本方组织与对方签订协议B.确认谈判对方组织的法人地位
C.监督谈判按照相关法律进行D.按照相关的法律审核谈判文件
E.分析计算实现谈判方案应得的收益
23.谈判策略技巧的作用是（）
A.创造良好的开端，掌握前进的方向B.控制谈判的过程，促进双方的合作
C.保证理想的结局D.为正式决策奠定科学的基础
E.为发现研究问题提供依据
24.以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式是（）
A.将个别当做一般B.将相对当成绝对
C.将局部当做整体D.将可能当成必然
E.将正确当错误
25.寒暄礼仪的形式主要有（）
A.问候式B.夸赞式
C.描述式D.言他式
E.沉默式
26.现代谈判学
27.行为主体
28.谈判人员的知识结构
29.群体规范
30.决策
31.简述古代谈判的主要特点。
32.简述四步均等式让步方式的优缺点。
33.倾听口语有哪些要求？
34.简述诡辩的逻辑特征。
35.简述美国人的谈判风格。
36.试述需要理论在谈判策略中的应用。
37.试述谈判终局回顾与评估的必要性及主要内容。
38.持续数十年的越美之战，使越南人耗尽了一切，想尽快结束战争。
越南政府放出信息：
“我们要把这场战争打627年，如果我们再打128年的话，那有什么要紧呢？
打32年战争对我们来说只是一场快速战。
”越南人这种无所谓的态度使美国人非常着急，变得十分躁动，费了好大力气才使越南人同意谈判。
在巴黎和谈时，越南代表团租了一栋别墅，租期是两年半，而美国代表团是按天交付旅馆的房费，随时准备结束谈判，打道回府，结果越南取得了最理想的谈判结果。
越南代表团采取了何种谈判策略？
该策略的应用要点是什么？
2010年4月
1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（）
A.谈判是解决争议的手段B.谈判是平息争端的途径
C.谈判是调整利益的方法D.谈判是改善环境的措施
2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（）
A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段
B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议
C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈
D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。
”
3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（）
A.单位B.领导
C.主管D.谈判人员
4.坚持正义原则主要适用于（）
A.政治、军事谈判B.各种类型、各个层次的谈判
C.经济谈判D.科技谈判
5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）
A.承揽定做谈判B.融资租赁谈判
C.建设工程谈判D.货物买卖谈判
6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（）
A.经贸谈判的类型B.科技谈判的类型
C.政治谈判的类型D.军事谈判的类型
7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结为（）
A.立场坚定B.坦诚守信
C.勇于奉献D.作风民主
8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（）
A.交际能力B.推断能力
C.表达能力D.决策能力
9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（）
A.移置对行为的影响B.投射对行为的影响
C.文饰对行为的影响D.反向对行为的影响
lO.福尔摩斯曾经说过：
“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。
你永远不能预料某一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会怎么做。
个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。
”这段话说明的是（）
A.谈判人员的行为可以根据对群体行为的统计概率预测
B.谈判人员的行为可以根据影响行为的因素预测
C.谈判人员的行为可以根据群体与个体的关系预测
D.谈判人员的行为可以根据行为的共同特征预测
11.1968年出版的《谈判的艺术》，作者在导言中认为本书的出版“开拓了一门新的学科，展示了一个新的研究领域”。
本书的作者是（）
A.杰勒德·
尼尔伦伯格B.C·
艾森
C.克里斯托夫·
杜邦D.P·
V·
马什
12.英国的谈判专家比尔·
斯科特提出了比较系统的（）
A.谈判实力理论B.谈判结构理论
C.谋略运筹理论D.谈判技巧理论
13.“问题出现在组织内部还是组织外部，出现在哪个部门、车间、人员，出现在生产环节、经营环节还是销售环节”。
上述指的是谈判问题的基本特点在哪个方面的表现?
A.问题出现的时间B.问题出现的空间
C.问题的重要程度D.问题的影响范围
14.如果你的对方曾经和你多次交锋，已将你的底细摸得一清二楚，那么你应该选择的谈判
方案原则是（）
A.多样原则B.制约原则
C.创新原则D.时空原则
15.《淮南子·
兵训略》中说：
“故用兵之道，示之以柔，而迎之以刚；
示之以弱，而乘之以强；
为之以歙，而应之以张；
将欲西而示之以东。
”其意思是指谈判谋略的（）
A.对抗性B.机密性
C.功利性D.针对性
16.迂回式谋略的表现形式是（）
A.循规照旧、按章行事、以往惯例、客观标准
B.投其所好、将计就计、略施小惠、适当让步
C.欲取故予、声东击西、货比三家、逆向报价
D.规定期限、唇枪舌剑、针锋相对、最后通牒
17.杜甫有诗云：
“好雨知时节，当春乃发生。
随风潜入夜，润物细无声。
”该诗用在谈判的说服技巧中指的是（）
A.谈判要满足对方的基本需要B.谈判须在潜移默化中进行
C.谈判要设法取得对方的信赖D.谈判要先易后难，步步深入
18.“借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对”是哪种谈判辩说类型的应用技巧?
A.解惑性辩说B.劝导性辩说
C.探询性辩说D.拒绝性辩说
19.用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念，属于何种谈判诡辩手法?
A.歪曲语境B.言实相悖
C.以偏概全D.偷换概念
20.中国人的民族交际服装是（）
A.西装B.中山装
C.唐装D.长袍
21.谈判开局阶段的主要工作有（）
A.确定谈判人员B.通过谈判议程
C.提出谈判方案D.审阅背景资料
E，拟订谈判计划
22.谈判记录人员需要记录的主要内容有（）
A.双方发言人的姓名B.发言中提出的条件
C.发言中达成的协议D.双方争论的焦点及约定的事项
E.双方的表情动作
23.温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中提出了具有普遍适用性的循环逻辑谈判法则：
“价格—质量—服务—条件—价格”。
即在谈判中（）
A.如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量
B.如果对方在质量上苛求你，你就和他们谈服务
C.如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件
D.如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格
E.如果对方在运输上苛求你，你就和他们谈保险
24.“以战取胜”谈判方式的表现形式包括（）
A.闪电战术和咄咄逼人B.先取后予和嬉笑怒骂
C.不露真相和玩弄措词D.拒绝成交和越级上告
E.提供方案和齐头并进
25.在提出假说时，主要应用（）
A.直觉判断B.经验判断
C.实践判断D.归纳推理
E.类比推理
26.谈判的一般特征
27.关系主体
28.期望概率
29.谈判计划
30.反向立意
31.简述谈判代理人的职责。
32.简述最后全让式让步。
33.谈判中的委婉含蓄有哪些类型？
34.简述逻辑在谈判中的纽带作用。
35.简述英国人的谈判风格。
36.试述施加、消除压力的策略技巧。
37.评述马斯洛的“需要层次论”。
38.在某基础设施建设项目中，我们与欧州的B国K公司合作生产一种重型设备。
我方业主是上海M公司。
在合作过程中产生了一些矛盾，使工程开始阶段进展很不顺利，如交货期上出现困难，设备不能如期到上海。
同时，在设备质量的认定上，双方还存在分歧。
这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局。
按照打破僵局的一般程序，我们首先搞清了造成僵局的原因。
事实是：
K公司耽误了交货期，但是他们态度却很好，K公司专家工作是认真的，与此同时，有许多问题却是中方处置不当所造成的，例如，有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来；
遇到塌方，隐瞒不报，K公司的专家为此都急得差点掉眼泪。
通过以上事实的了解，我们认为，争吵是不解决问题的。
为了消除双方不合作的因素，应先进行中方的内部协调。
为此，我们批评了中方的有关单位，并撤换了个别负责人。
与此同时，我们认为，这场争执的责任主要在于中方，而不能归于K公司。
于是，我们找K公司代表磋商，并指出：
这个工程完不成，会影响K公司日后在中国的声誉，因此，把这件事情做好，对于双方来讲都是至关重要的，希望双方加强沟通。
经过一段时间之后，中外双方的合作就比较顺利了。
最后，工程完成得十分出色。
试根据上述例子回答下列问题：
①僵局造成的原因是什么?
②僵局的解决说明了什么问题?
③结合例子说明如何突破谈判的僵局?
④这个例子说明了谈判后应注意什么?
2009年7月
1．将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（）
A．软式谈判B．原则式谈判
C．硬式谈判D．独立式谈判
2．国际上规范的交际服装，也是参与谈判活动穿着最多的服装是（）
A．便装B．中山装
C．西装D．唐装
3．谈判人员表现的田园情调浓厚的是（）
A．荷兰人B．日本人
C．美国人D．德国人
4．在谈判中检验逻辑证明的标准是（）
A．直觉判断B．主观判断
C．经验证明D．实践证明
5．方案选择的基础是（）
A．方案的执行B．方案的终结
C．方案的评估D．方案的设计
6．用来说明两个或两类事物有某种相似或相同的方法在逻辑方法中叫（）
A．比喻法B．类比法
C．对比法D．区别法
7．“这价格，你应该满意了吧?
A．启示型问句B．婉转型问句
C．限制型问句D．诱导型问句
8．在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是（）
A．四面出击B．漫天要价
C．火力侦察D．投石问路
9．以下属于制造僵局的策略技巧的是（）
A．提供方案、齐头并进B．理由充分、进退有度
C．建议休会、更换人员D．改变环境、迂回策略
10．信息分析的原则主要有（）
A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析
B．平均数法、相对数法、动态数法和数学模型法
C．宏观和微观相结合、静态与动态相结合、当前与长远相结合等
D．实事求是、方便存用和重点突出原则
10．关系到谈判进展的重要条件是（）
A．谈判人员的价值观念B．谈判人员的抱负水准
C．谈判人员的工作条件D．谈判人员的自尊感
12．自我意象是个体对其自身的（）
A．否定反映B．综合反映
C．反馈D．映射
13．谈判学研究谈判主体的行为的目的在于（）
A．揭示其重要性B．揭示其系统性
C．揭示其科学性D．揭示其规律性
14．“威武不能屈”这句古语体现了谈判人员应具备的个人道德修养是（）
A．立场坚定B.法纪严明
C．作风民主D．廉洁正直
15．涉及内容最多的经济谈判是（）
A．买卖谈判B．建设工程谈判
C．承揽定做谈判D．融资租赁谈判
16．适用于对付不好打交道的对手的谈判方式是（）
A．电报谈判B．电传谈判
C．电脑联网谈判D．电话谈判
17．谈判的一般特征是指（）
A．谈判是发展经济的桥梁B．谈判是调整利益的方法
C．谈判是参与者的合作D．谈判是平息争端的途径
18．下列能够体现谈判的重要作用的表述是（）
A．谈判是人的理性行为B．谈判是参与者的互动
C．谈判是改善环境的措施D．谈判是复杂性的活动
19．货物买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象是（）
A．规格、等级B．标的物
C．牌名、商标D．数量、价款
20．谈判要素的组合中最基本的结构模式是（）
A．多边统筹型谈判B．双边统筹型谈判
C．双边复合型谈判D．双边单一型谈判
21．在履约过程中如果出现纠纷，处理的方法主要有（）
A．协商B．调节
C．仲裁
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