产品渠道经理关于市场和销售的工作总结Word文件下载.docx
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从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；
购物环境好等便利；
同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。
据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：
2，是机会！
挑战！
从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。
以北京市场百安居xx年“五一期间七天满买厨卫电器xx送xx”活动案例来看，就具有相当的代表性。
分析如下：
具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。
此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百（本文来自好：
）安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：
1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。
2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。
（不足六千元，此券无效）
3、此券有效期从5月1日—5月15日。
从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。
此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。
其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。
对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。
第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。
第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。
按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在xx以上，订做刚好6000元的橱柜，（其中水槽，拉篮，等小配件费用xx，板材费用4000元计算）百安居整体利润为：
xx*20%+4000*25%+xx*35%2100
扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。
纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。
与此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。
借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能结合st牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！
就目前我们烟灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。
二，渠道层面
不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：
渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！
而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。
在北京这段时间，我重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。
在北京大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。
“螳螂吃虫，黄鹊在后”。
另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：
百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！
“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。
建材渠道在北京市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益较好。
站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。
将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！
一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。
以北京市场建材活动为案例分析：
时间11.21.到11.27.（北京大中，国美，苏宁各有店庆）
家园系统（6家）满xx返1000券店面承担，特价除外（店面部门间不得使用）
家居系统全场单机8折，特价除外（2家）
好美家系统指定小区按9.2折，其他均不参加（2家）
百安居全场满5000返500电器指定用券（4家）
尽管都是店面承担折扣费用，但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动，和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我们必须这样对待。
合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。
从渠道来说同样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们同样也有相应的发言权，
在实际工作中，我将协助管理的门店按销售标准重新划分，每周统计出单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。
有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快的）对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。
尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。
十一过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上，挖掘其销量增长来源。
如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。
其中以西三旗店为例：
该店由于前期各中原因销量落差很大。
针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。
改善店面关系，重塑店面对我st形象；
在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。
在接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近2xx，月近1xx0销量有了很大的增长。
另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：
将心彼心，恩威相济；
利情法相结合，建立一种信任感。
总之，水无常型，只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。
及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。
四 财务核对
建材渠道到财务工作是相对于其他渠道来说较为烦琐的，主要体现在以下几个方面：
各子系统对帐，转销售，店面财务核对时间不统一；
各子系统办理对帐所需要基本手续不同，办理转销售和排款支付时间较长；
有时开票号码和销售金额错对，扣除费用不明等情况。
而作为建材渠道电器销售属于特殊定单单产品，如果涉及到退货，导单情况出现，手续繁琐。
因因此对于建材渠道来说对财务工作尤其重要。
在平时的工作中，几乎每一笔业务来往都要记录在电脑数据库中，工作量也很大，工作必须很细致。
在进三个多月的工作中我对财务知识也有了一定了解，熟悉了财务结算，核对帐务，和税务票据的核对流程；
知道了如何合理的加快对帐流程和效率，缩短回款周期；
但仅仅知道这些我觉得还远远不够，以后随着地方市场的精耕细做，对一名优秀营销人的考核必将是全面的和科学的，更加注重效益以利润为导向做市场，做单店效益。
如果不懂财务知识犹如“盲人摸象”。
通过在sk实习和工作，从武汉到总部再到北京，让我体会到了两类不同市场。
如果说武汉市场是一杯纯正的果汁，清醒诱人。
那么北京如同是一杯上好的红酒，值得好好回味体会。
不同的土壤酝酿出来的地域文化和市场成熟度，决定了不同的市场策略。
回想在北京这三个多月的经历对我们来说都有不同的体会。
一、市场层面
此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：
明鉴苹果产品渠道推广方案
正对目前合肥的it市场，首先我们要明确的划分区域，定好a/b/c/d区域（a为加重点区域、b重点区域、c为一般区域、d为潜在区域）
苹果销售渠道建立：
宣传方式：
方式1：
加it类qq和it类qq群、印制部分明星产品的特价产品报价单页、分区域性的进行定期扫楼安排；
（在it渠道内的宣传）
方式2：
在现有的qq群体中去找潜在的客户（聊天其中包括聊近期的市场行情、后期的市场展望、包括聊我们目前现有的产品包括产品优势）；
分析目前区域市场上能够销售我们产品的分销商，前期交流后期跟进，促使双方能够在近期有合作上的关联，加强之间的融洽关系，特别是销售苹果产品公司的业务员之间的联系；
方式3：
除了我们主动出击外，我们前期要有选择性的渠道内的广告投放（中关村、渠道推荐、易搜、安徽it114）等上面的广告投放，后期需要建立自己公司的网络媒体平台（公司网站、淘宝店铺、）等；
方式4：
在能发布广告的网站上注册投放免费的广告定期更新广告内容。
（地区论坛、58、赶集、聪慧）等；
以上都是我们前期能够执行的提高公司名气的宣传方法。
销售区域建立：
百脑汇、黄金广场、赛博为a区步瑞琪、新瑞琪、邵氏电脑城、大钟楼等为b区国际商务中心、兴科大厦、宜购数码包括周边小区里的办公公司为c区
学校内的数码店铺、街边门店、高档写字楼内的一些企业公司为d区
公司前期要建立的部门：
市场部
传统渠道部
网络营销部售后服务部客服部
竞品分析：
目前苹果在市场中的地位是独立的，只是价格区间往下的客户市场我们需要找到弥补产品，例如台电、昂达等产品
未完待续……
客户异议应对方案
一，对于价格的异议？
我们的产品也许比同行业产品略高一些，但我们公司的产品质量是绝对毋庸置疑的。
我相信你肯定也希望自己用一些质量好些的产品；
另一个方面我知道在市面上，肯定能买到比我们公司产品价格低的，但你觉得那样的产品让您用的安心吗？
虽然价格便宜，但质量上有多久的保障，你肯定不想自己刚买的产品天天来回的维修吧。
我现在给您的价格已经是我们公司的出厂价格了，如果你要更加优惠的价格，那必须是我们的老客户。
如果，您觉的这个价格高，那我们可以多合作几次，或者你这边量再大一点，到时候我些许可以再向上级申请一下。
这个产品些许相对市场价格是略高了一点，可他毕竟有他的优势所在，再说现在市场价格是很透明的，公司综合定下了这个价格也不是没有道理的，您说是么？
我们的价格相对也不是很高，再说做我们的品牌能打造您的企业形象，客户如果认定了我们公司的品牌，你还怕没有客户来买您的产品么？
二，对于售后服务的异议？
对于售后服务这块，您放心。
我们每隔一段时间，就会有商服人员和您联络，了解产品的试用状况并让相关人员为您解答和排除产品故障。
而且我们公司在全国大中型城市有办事处，更是方便了维修，真正让你感觉物有所值.........
三，对于发货速度的异议？
我们公司对产品质量和技术参数要求比较严格的，所以在生产进度上可能是慢了一点，但这也保证了你后期产品质量上的保障，您放心，我们将以最快的时间给您发货，到时候我这边也会给您一个快递邮寄单，你可以随时查询产品到达的位置。
我们的生产能力绝对是毋庸置疑的，也能及时发货，那就要看快递公司了，快递公司给力的话，几天就到了。
四，对于售后服务的异议？
对于售后这一块，目前我们公司在全国有5家办事处，但这绝不会降低我们的办事效率和服务的标准，而且公司也在慢慢壮大，慢慢完善售后这一块。
到时候，你作为我们公司的老客户，肯定会有更多方便和优惠的，您说是吧？
五,怎么攻克前台,找到公司负责人？
你在公司有决定权么，如果有，那么我今天就和你联系，说实话，我是来和你们公司谈合作的，又不是抢劫骚扰，如果你们公司真的没有这方面的需要，我还有什么必非要强求你们和我合作呢？
再说，公司的商务合作问题，也不是我们两个人能在这里三言两语就能决定下来的。
所以直接和你们的主事人联系，才能更快更好的利益话。
六，怎样去除客户担心交易安全的顾虑？
这个你放心好了，我们公司在浙江杭州这边做的有13年之久了，网上都可以查到我们公司的，更何况这么大的一个公司也不会只做你这一单生意的，更想长久的和您合作下去，再说我们之间也会签订合同的，你说为了这么点钱，毁掉公司的名誉也不非常不值１
得的。
做生意就想做人一样，如果不讲信誉，生意怎么会做的更大更长久，我想你和我做生意也不仅仅就为了这一单生意，更是为了做长久的朋友..........
七，用怎样的开头语和客户更好的打开交流场面？
1，你好，我是浙江亿邦小钱
2，你好，请问你是xxx么？
3,您好，我是浙江亿邦小钱，做光传输这一块的，请问你们公司有涉及到这一块的么？
/想咨询一下你们有没有涉及到这一块的
八，用怎样的结束语让客户对自己有个更好更深的印象？
1，那好，您先忙，以后我们常联系
2，那好，以后有价格上疑问，您电话咨询我一下
3，那好，以后有这方面的需要，您电话联系我
九，对于客户索要优惠的异议？
最好了解客户的心里价位，再做相应的退让和谐谈
十，客户对产品的疑虑
1.质量2.售后服务3.价格4.
十一，交谈中因注意的事项
避免交谈敏感性的问题，如价格，产品，优惠等1，说话必须简明扼要。
当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。
语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。
2，对方在说话时，不要随便打断对方的话。
我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。
有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。
作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。
有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。
3，面对客户提问是，回答一定要全面。
回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:
问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.
4，认真回答对方的提问。
自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。
千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。
更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：
我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：
天下没有绝对的事情。
不要把自己的语言绝对化。
5，不要用反问的语调和客户谈业务。
有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。
却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。
应该微笑着说：
我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。
我们２
不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。
6，学会赞扬别人。
你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。
比如：
您真的很专业，希望今后向您学习。
也请你今后多多指教。
赞扬别人是我们沟通的有效武器。
十二，优秀销售员的日常工作
制定目标，跟进目标，实现目标，放眼目标，浪费时间就等于浪费生命，浪费时间就等于放弃成功。
不能盲目的工作，学会对销售对象和销售市场进行详细合理周到的分类和分析，对于做的事情也要能有轻重缓急。
每天对于自己的工作能合理的安排和总结。
1.搜寻新的客户资源。
2.回访老客户。
3.完善客户资料.4业务知识的学习和总结。
5.学会对自己的市场进行调研可开展相应的工作，并制定工作目标。
十三，不适宜和客户交谈的时机和场合，不适宜和谈合作的时机和场合
1.客户正在吃饭的时候2.客户正在交谈的时候3.客户正在开车的时候
十四，客户的分类回访标准
一个优秀的业务员应该学会对自己的客户进行归纳和分类，让自己的工作不会处在凌乱之中的，交际也会游刃有余，一般客户按照轻重缓急可分为无效客户（资料不全，根本就不会购买的客户），意向客户（有这方面需求的客户），潜在客户（交流比较容易，肯与你合作的客户），重点客户（最近可能会成交合作的客户），成交客户（已经合作的客户）。
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