如何深度挖掘酒店渠道客户1Word格式文档下载.docx
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（有人就问了，给他高额提成，我拿什么？
我拿的就少了，可是如果没有人给你介绍，你什么都没有，对不对，有少点比没有好，）舍与得
而且酒店的经理介绍的客户特点是成交的速度快，成功率高。
因为他们与客户间有合作关系，已经建立信任感了，再给他们的客户推酒水就会容易多，
所以酒店的营销经理或者经理，领班都是你的重点搞好关系接近的人，甚至酒店的老板，每个酒店的老板都是有后台的。
都有几个自己的单位。
如果跟老板谈的好我们依旧可以给老板政策，让他号召他的人卖酒，这样就更简单了。
例如，（有没有仲记的促销）仲记酒楼的老板除做餐饮外，与去年6月份代理了茅台镇的一个厂家酒水，专门做团购，其中大部分都是利用酒店的网络，客户，自己的营销经理在做团购。
每年的的酒水营业额在500万。
小南国的老板自己做的张裕的代理，同样是利用自己的酒店客户做团购，
3;
酒店的婚宴预订，酒店的会议预订，可以通过预订的人找到相应的单位负责人或者当事人。
会议下来至少是5件，婚宴下来至少也是5件。
4：
每个酒店都有休息看报的地方，下班时间看酒店的报纸和报刊，报纸的广告栏，信息栏，及招聘栏有很多单位的信息，上面有地址，电话，有联系人。
可以经常打电话联系，进行陌生拜访。
5：
网络招聘，智联招聘上有大量的招聘信息，有大量的好单位，和详细的信息。
是不是可以进行陌生拜访，多打电话，不要害怕被拒绝，拒绝是正常的，你打50个电话，成功一个，就是成功了。
所以从今天开始你需要做到以下
1：
改变以往的重点盯没带酒水的客户，但是不是放弃，而是分出一部分精力挖掘团购客户。
所以从今天开始不要在酒店的包间闲聊，没事就在大厅前台转，了解一些信息，对于定台本上内容不详细的可以通过前台，或者经理，迎宾问出来。
你可以在看定台本的时候很自然的问出来：
×
经理，张局长是哪个局的啊？
我看他经常来，“
每餐只需要盯住一个重点客户，而事实上是那些带酒水的客户也许可以带给我们的更大的销售额。
至少是一箱，可以通过客户带的酒水判定他的消费档次和喜好的香型，通过对他的初步了解，有针对性的做以后的工作。
如果看家他带的是洋河海之蓝，可以对应的推五星，如果是天之蓝可以对应的推我们的80年代。
如果你发现今天来了好几个单位的领导，都是你的目标客户，依旧是找出重点，只盯一个，目标太多，效果不会太好，因为时间有限，就那两个小时。
你只能服务好一个客户，其他的客户如果是常客，就等下次机会，如果不是可以先记下电话，以后电话拜访。
2从新定位自己的身份
你是谁
你是河南九象酒业团购经理或者你是湖北白云边酒业的团购经理，你不在是白云边的促销，
所以你自己要给自己足够的勇气，足够的胆量，足够的气场以后在酒店你不仅仅是每天要卖几瓶酒，而是你要充分利用自由的身份来完成积累客户的过程，
你是带着强烈的目的去寻找你的客户的，
你是在让你的工作更有价值，让你的生活更有品质。
在座的佳丽现在都很年轻漂亮，可是五年后，十年后，你还要做促销员吗？
（规划好五年后的人生的举手）
你不做促销了做什么，想好了吗？
所以如果你努力，从现在开始你开始改变你的命运，你可以在很短的时间找到很多客户，你不做促销了，你有资源，这就是你的资本，你的人脉，现在的社会是个玩人脉资源的社会，。
是不是很多人办事的第一件事就是问;
你有没有人?
所以只要你稍加留意，这一切就会实现。
你办事也会有人，
跟客户处的时间久了，就不仅仅是卖酒了，是不是还可以卖其他东西？
是不是还可以找他办事？
每天盯2个目标客户，每月有50个左右，
这里肯定有人说了，这工作太辛苦了，太难了，难吗，不难，送给大家两句话
人生下来就是受苦的，要对自己狠一点，
今天的人类竞争跟自然界一样残酷，如果你只求每天工作的那五六个小时，永远不会进步，不会发展，
8小时内求生存，8小时外求发展。
永远赢在别人休息时。
所以你们拥有最好的机会，最好的资源，就看你是否用心去发现，去挖掘。
我们有很多成功的促销员案例，他们就是通过做促销积累的客户，自己做，做的还很好。
二;
接近客户
发现目标客户后要有针对性的接近客户，有重点的接近客户，如：
你发现今天的定台本上有公安厅，厅长，或者你听说今天酒店要来某位重要客人，在记住他的电话的同时记住他来的时间，在门口迎接，或者在所定的房间等待做服务工作，
在前期的服务工作中观察谁是主角，重点服务，通过整个服务过程完成与领导的初步认识，
服务包括及时给领导添水，给领导倒酒，给领导拿衣服，挂衣服，等等，接替服务员的工作，最后主动给领导递名片。
留电话
给领导递名片的时候是要有说辞的，要选择在领导快吃完饭的时候，尽兴的时候，敬酒或者通过某件事引起他们的注意并认可你后，也就是你的说辞让让大家高兴了，这时候留名片，索要电话，
等领导吃完饭出门的时候为他开门，送他出门，为他开车门。
直到走人。
给领导要留下深刻的印象。
接近目标客户要选择酒店的常客，连续服务三次以上就会记住你
如果不是酒店的常客，但是有实力的客户第一次一定要想办法让他记住你，留下他的电话，留不下的也一定要给他留下你的电话。
席间可以敬酒，迫不得已的情况下还可以说自己是酒店的人。
对于留电话难度大的客户，如果觉得实力很大，就可以以我们厂家的名义当场直接送酒以求留下电话，说辞是：
领导，我们白云边跟酒店联合做了个活动，凡是今天在酒店消费×
元的我们免费送你两瓶酒，如果接受了，可以说我们公司送的赠品需要你做个简单的登记。
说这话前一定要估算下他们今天的消费额，如果他们消费你感觉大概1000多，就说1000，刚好接近最好。
领导，我们白云边跟酒店联合做了个活动，凡是今天消费够×
元的，你只需要在这登记下，我们两天内会有人给你送酒水两瓶。
对于最终也没能留下电话的客户，至少做到记住其中一位的电话。
重要的或者不重要的。
通过这些人进一步跟踪。
三：
客户的跟进
客户完成初步认识后跟进工作步骤
初次认识后发短信：
领导，感谢您对我工作的支持和帮助，认识你让我感到非常的荣幸，我的名字叫什么，领导如果能记住我的名字我会非常的开心，祝领导工作愉快，生活幸福。
发这个信息的目的是再次强调一下你自己的信息，你的姓名，加深印象。
隔两三天后给他打电话说要给他送我们的酒水资料，
说辞是：
回公司后给公司汇报了他的情况后，公司很重视他，希望可以给个机会拜访一下他，通过送的资料可以跟其他酒做一些比较。
对于知道大概位置的客户直接说：
领导，今天正好路过您的楼下，能否上楼参观下您的办公室，顺便给你送份我们的资料？
领导，好几天不见你了，想去看看你，顺便给你送分资料
对于你不知道的具体位置的，可以先查查大概位置：
领导，你是不是在金水路啊，，如果错了，他就会说：
：
不是，什么的，然后告诉不具体地址，当你知道具体地址的时候要说：
多谢领导支持，待会见、s
送资料的时候一定要给客户讲解一些关于白云边的简介，及九象的简介，告诉他们我们的实力是多模的雄厚，我们公司涉及的行业很广泛，有酒水，白云边，还有国缘，广告，重庆富乔，地产，给客户建立信任感，另外告诉他我们公司的客户可以享受的优惠。
例如会员，生日礼物，等，说这些的目的就是告诉他们我们很正规，我们公司实力雄厚，跟我们合作你不会有后顾之忧。
还可以告诉他哪个单位用的就是我们的酒，这个单位最好是他的同行，名气还很大，每年用量很大，你可以虚构，他们不会去查，但是你说这话给他一个启示：
谁谁都用了啊，我要不也尝试一下？
3：
送完资料后依照拜访的情况，隔几天后专程去送促销品拜访。
说辞是
领导，上次去您办公室看见你那缺个烟缸，我们公司正好有，今天给你带个来了，现在给你送去方便吧？
注意说方便吧跟方便不的区别，不可以说方便不？
容易遭到拒绝
领导我看见一支笔比较适合你，就买了送给你，看你方便吧，给你带过去。
领导，我们公司新来的礼品很好，今天给你带份，看你方便吧
依照拜访进行的程度，给他送酒，
很多客户是不情愿接受你的酒的，他们知道一旦收了你的酒肯定是要还你的人情的，所以可能打几次电话他都会说没时间，出差什么的表示抗拒，所以电话做好安排在下午四五点该安排饭局的时候或者周五的下午，电话一定要坚持打，直到他愿意要为止。
1领导，你看我们认识这么久了，你那么支持我的工作，还没让你尝到我的酒，是我的失职啊，今天拿两瓶过去你尝尝？
晚上你该是有应酬正好可以用上。
2领导，今天是周末,晚上肯定要和朋友聚会，给你送两瓶酒尝尝/
送酒后要及时跟进，咨询喝的口感怎样，顺便告诉他我们的酒酒质很好，喝后不上头不口渴。
客户反馈回来的信息对我们的评价都很好。
宴请吃饭，宴请吃饭的时间安排在晚上最好，宴请的难度是最大的，很多领导也是不会随便出来接受你的宴请的，说辞是
领导，你看你对我的工作这么支持，我很感动，能否一起出来坐坐？
领导，今天是周末，平时你太忙，一直没空，今天正好我们领导也有时间，一起出来坐坐吧，我们领导一直很期望能认识你。
一般情况下接受酒后或者接受宴请后基本上就成交了，此时可以告诉他我们的的活动及政策。
A宴请的座次安排
尚左尊东，面朝大门的位置为尊，圆桌正对大门的位置为主客，越靠近主客的位置越尊，相同距离左侧尊于右侧，老板做主座，客户最高级别座主客左侧。
B敬酒
敬酒的顺序以年纪大小，职位高低，宾主身份为先后顺序，
2敬酒时酒杯低于对方以示尊敬，
3领导互相喝完才轮到自己敬，
4可以多人敬一人，不可一人敬多人，自己敬别人的时候不可比别人喝的少，显示没诚意。
5领导回敬酒的时候不管让你喝多少都要喝完，自己要先干为敬，
6：
倒酒时候要从位高者开始，顺时针倒
7。
敬酒的时候要有说辞，否则别人为什么要喝你的酒
四，客户的深度挖掘
成交后的客户往往不是单一的客户，对于已经成交通过客情的维护，让客户实现客户介绍客户，所以客户不一定要很多，你发展一个后可能就是提起来一串。
五：
拜访客户注意事项
1;
衣着
衣着得体大方，符合身份，正装为主，不可穿的过于暴露，不可浓妆艳抹，
与客户交谈的过程中语速适中，说普通话。
语言诚恳，要处处表现你的诚意，要给客户的感觉是“你很崇拜他，他对你很重要。
让客户感受他的重要性。
在客户的办公室应坐在背靠门的位置上，如果没有，尽量避开正对门的位置。
很多客户是不愿意让他单位的人认识他的客人的，
4:
初次拜访的时间控制在十分钟内，多用询问的口气。
不可抢话，自己少说，多听客户说。
显示对人的尊重。
每周的周一和周五的下午发祝福短信，天气变化的时候祝福短信，周末不可以发短信，不可以打电话，打电话的黄金时间是中午的十一点左右，下午的四点到六点间，周一的上午不要打电话。
打电话是要先问“领导，我给你打电话是否打扰你了？
你这会忙不忙？
方便接电话吧？
团购总结一点就是：
整个过程其实都是围绕如何找借口去接近客户，去见客户，在不断的见面中，通过一次次的了解去打动客户，让他接受你，用的诚心感动他，从而接受你的产品。
机会是给那些有准备有行动的人的，所以从今天开始行动吧，预祝大家都可以找到自己的客户。
丰富你的人生，富裕你的生活。
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