售前职责知识交流Word文档格式.docx

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⏹作为服务器、存储相关的硬件售前工程师，想要从对服务器，存储初步的了解到成为这方面专业的售前工程师需要一段长期的学习和积累的过程。

作为售前工程师，工作职责主要是根据本公司销售人员以及最终用户的项目需求编写项目方案，应对项目需求，有的项目需要讲解方案。

对于大型项目需要提前编写竞标标书。

同时，对于硬件产品本身的参数特点要尽可能的熟记，熟练掌握公司经营的服务器，存储的相关知识，要做到对应项目需求给出需要采用哪个品牌的哪种类型的硬件产品

⏹学习的过程从整体方案入手，先对方案的编写有个整体的概念，例如编写方案需要先分析项目背景，然后项目需求分析，项目方案设计（根据项目预算，尽可能给出两套项目方案，即简单成本低廉的方案和安全性高，易扩展的方案）。

⏹对方案有了整体的了解后，开始学习目前主流的方案有哪些及涉及到的关键技术，例如，部署个企业私有云，我们需要采用服务器虚拟化技术，为了数据安全我们会采用容灾技术（同城容灾和异地容灾），链路负载均衡和广域网加速等技术都会融合到部署企业私有云的网络中。

⏹应对以上方案技术，我们的具体学习过程要有条理性的进行，例如服务器虚拟化技术是应对什么问题的，采用服务器虚拟化有哪些好处，做服务器虚拟化有哪些厂家，他们各自的优缺点是什么。

然后举一反三的去学习其他技术，例如灾备，桌面虚拟化，应用虚拟化等。

⏹学习了方案技术之后，我们需要养成一种学习习惯，即记录这些方案的主要内容，同时把方案中设计的技术名词进行深入了解，例如HANA是一个软硬件结合体，提供高性能的数据查询功能，用户可以直接对大量实时业务数据进行查询和分析，而不需要对业务数据进行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系统，有高容错性和高吞吐量，为海量数据提供存储和计算。

⏹了解了方案和技术后，我们开始具体学习产品，即服务器和存储，服务器方面要知道服务器有哪些品牌，主流的型号及和其他厂商对应的型号是什么，例如IBM的主流服务器是3650M4，用的是E5-2600V2系列的CPU，内存最大可达到768G等参数，对应的华为品牌服务器为RH2288，DELL为R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存储方面我们同样按这样的方式去学习存储，例如，存储分为高端，中端和企业入门级的低端存储，做存储的主要厂商为EMC，HP，Netapp、IBM和华为，这些厂商有哪些型号的存储，对应友商的是什么型号的存储，各自的优缺点是什么。

⏹经过前期的理论学习之后，我们要适应公司目前的项目和发展方向，进行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客户机的产品，我们则需要把工作重点放到京云产品上，了解产品参数，学习产品部署配置，分析产品和同等品牌如锐捷，Wyse的优缺点，JC-Vlink和思杰的虚拟化有什么不同等内容。

⏹为了能给客户做出更专业的技术方案，和为公司创造更大的价值，我们可以参加专业的存储NA和NP考试。

⏹整个的学习和积累过程，都是为了能成为专业的售前工程师，能编写出专业的项目方案。

这就需要我们不断的练习编写集成方案，协调销售同事，为他们的客户编写初步的方案建议书。

三、工作流程

1、工作线索获得

2、电话拜访

3、上门拜访

4、销售经理评估

5、售前派遣，产品及方案宣讲

6、新需求满足，规划，测试

7、进一步与销售进行会议沟通

8、项目方案制定，配置，产品定型，风险估算

9、项目管理部进行报价

10、售前进行标书（方案）技术部分制作

11、项目投标，中标

12、项目移至售后部门

四、岗位要求：

1、硬性要求：

1）宣讲能力：

必须为普通话，或当地人员能顺畅交流的语言（如粤语，四川话，上海话），但推荐以普通话为主，语言应平顺自然，有亲和力，不应生硬，卡顿。

建议每分钟为70-90字幅度，不应过快或过慢,需要至少在15分贝以上，在30人以上的场合需要适当增加。

2）行为仪态：

至少需要带领的服装，深色裤子以及皮质鞋类；

禁止无领背心，裤衩，拖鞋运动鞋等着装。

正式场合需着正装（正式场合如：

公众讲座，客户多人中小型会议，推荐首次拜访也着正装）。

头发指甲等仪态仪貌需符合公司员工标准。

站立和坐姿需端正，不得背对客户宣讲，不得只看PPT宣讲，需要有目光交流，手势交流，语言交流以及流程控制。

3）写作能力：

需至少具有500字/天方案的编写能力，建议具有1000字/天方案的编写能力（不外出的情况下）；

需要熟练使用Office软件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；

原则不允许出现错别字，最低要求是不得超过5%。

不允许出现同一段落内无故串行，字体不一致，表格排列混乱等基本文章排版问题。

4）归纳能力：

能够根据PPT提示给予讲解（预先讲稿或临场发挥均可）；

能够听懂客户所述语言，并给予解释。

2、沟通要求：

1）需要有危机意识，在项目前期沟通上应该首先自身产品出发满足客户需求，如无法满足则可以使用自身或者销售熟悉领域的产品或方案满足客户需求。

2）推荐方案时，需要与销售先行洽商，制定大致的宣讲范围，尽可能先行了解客户需求（如销售也不清楚，或者第一次拜访，则最好了解销售推荐过哪些方案，或者直接与客户联系一下，了解客户的主要需求，以先期进行材料准备。

）

3）需要了解客户组织架构，以针对不同的岗位人员有不同的宣讲方法和沟通手段

针对技术人员（工程师级别）就要尽可能多做产品特点和技术的售卖工作；

针对中层人员（科长，处长级别）则要突出产品易维护性和性价比高（性价比高非价格便宜）的特性；

针对领导则要切中要害，准备在有限时间内（一般为10-30分钟），突出我方最大优势（公司优势，产品优势，品牌效应，成功案例），并需要有充分互动以能够实现一锤定音的效果。

PS：

建议见客户领导，必须有销售主管以上同事配合协同。

3、产品要求：

1）售前工程师需要在2个月以内，至少具备2款硬件产品，1款软件产品（或者增值产品）的实施能力

2）售前工程师需要在3个月以内，至少了解并能宣讲10款产品的介绍或方案

3）售前工程师需要在6个月以内，能够完整沟通并了解1个行业客户的成功案例，包括组织架构，系统架构，产品对应需求点，解决了何种问题，后续的拓展等。

4）售前工程师需要在6个月以内，至少参与过3个10万以上的项目测试和方案编写。

4、方案要求：

1）售前工程师在2个月以内，需要至少了解并能编写1套完整的客户解决方案，该方案至少涉及3款以上产品（单纯的产品介绍不算）

2）售前工程师需要在6个月以内，至少能够编写1套针对自身行业客户的成功案例解决方案模板，该方案需切合行业特点，针对该行业的问题是用对应产品加以解决。

3）原则上，方案已贴合客户需求为准，不应在乎价格层面和存货层面问题，但建议先了解客户预算，或告知客户大体的方案费用区间（一般为List价格）以给销售予以还价的机会和空间，存货则根据需求定义，如果需求满足则以存货产品优先，如需求不满足则不考虑存货。

5、集成要求:

1）在进行集成项目时，需要有效进行项目评估，对客户进行引导和方案梳理，规避不利于我方项目进行的时间安排，产品技术安排。

但对于个别关键点需求满足必须实现。

举例：

某客户需要使用链路负载均衡功能，但又不希望用F5，因为费用差异较大，对应产品中NetScaler和RedWare也可以实现链路负载均衡，但技术难度较大，针对此问题就必须与相关产品技术确认后，再进行客户需求满足，但原则上该问题需要满足客户需求，只是需要为项目实施人员争取相对较多的技术应对时间和难度降低。

某客户接受我方的存储灾备+虚拟化的解决方案，但是时间周期只有1周，这时需要与销售和项目部进行沟通，确认满足该客户的实施时间后再进行引导，以避免项目成本过高导致项目风险提升。

2）在预计项目有最终落地可能性时，需及时需项目部经理进行沟通，通知其项目的时间计划，客户关系，项目大致需求，使得项目部经理可以进行项目评估和项目准备。

3）项目的交接和二次项目进入

项目正式交接阶段需要邮件正式将原有方案，标书等移交给项目部，项目交接建议在中标后进行正式文件发送，但先期文件及项目沟通需要至少在项目投标前7天与项目部进行沟通。

项目二次开发，需要等销售和项目组的确认，原则项目实施阶段，项目组负责项目的实施工作，该期间的产品引入时间由项目组负责。

并由项目组告知销售进行相关配合。

五、考核标准：

●前两个月：

（1）能完成全方位解决方案和服务器优缺点宣讲

（2）具有服务器安装系统，存储服务器连接，存储安装的能力及CitrixXenDesktop简单的部署能力。

（3）完全符合听说读写基本能力

●前三个月：

至少了解并能宣讲10款产品的介绍或方案（包括CitrixXenDesktop，瘦客户机（AOC、京云）教育行业解决方案、负载均衡、上网行为管理、WAF、DDOS

及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存储型号及大致配置）

●前六个月：

（1）能够完整沟通并了解1个行业客户的成功案例，包括组织架构，系统架构，产品对应需求点，解决了何种问题，后续的拓展等。

（2）编写1套针对自身行业客户的成功案例解决方案模板，该方案需切合行业特点，针对该行业的问题是用对应产品加以解决。

●前九个月：

可按照流程主导项目进展，配合项目售前工作。

六、任职资格：

1、计算机相关专业本科以上学历。

2、熟悉主流厂商的网络、主机、存储、备份设备。

3、熟悉主流系统软件、数据库软件、中间件软件特性及部署方式。

4、熟悉主流行业的一般IT架构，熟悉TCP/IP网络，能够独立调试设备。

5、能独立进行方案设计，具有云计算和虚拟化的相关经验。

6、能够独立进行需求分析和解决方案编写。

7、热爱本职工作，懂得感恩、珍惜，有较强的学习能力，有较强的责任心及良好的团队合作精神，思路清晰，组织和沟通能力和文字表达能力。

七、培训成长计划

售前人员刚进入公司，无论他曾经是否从事过这方面的工作，都需要遵守公司的售前成长计划。

按照公司的培训过程逐渐的成长和提高自己。

我们制定的成长计划分为两大部分，即技术培训和技能要求。

在培训方面会涉及到方案培训，硬件（服务器、存储）培训和网络培训。

●方案培训

安排全方位解决方案培训，全方位解决方案包括六部分，云架构，信息安全、运维与数据保护、终端管理，机房建设和人工服务。

六部分内容即可融合公司的所有产品。

深刻理解方案的内容及原理，将成为今后工作的主要内容。

（1）云架构解决方案（云架构往小了做可以用服务器虚拟化，往大了做即是真正的企业私有云）讲解什么是服务器虚拟化、桌面应用虚拟化，采用这两种技术的好处，它们适用于的行业，最重要的点既是实现原理。

讲解时要配置原理图，讲解好处时需举例来说明。

（2）思杰的桌面虚拟化（CitrixXenDesktop）的方案培训，讲解桌面虚拟化产生的背景，应用桌面虚拟化的优势，与其他桌面虚拟化软件如VMwareView的区别及部署原理和简单的实施方法。

（3）信息安全解决方案（一种防攻击防病毒的解决方案）讲解时需要适应当前的网络发展，讲解当前有哪些攻击（例如DDOS攻击），及有哪些病毒防护（WAF防护、邮件防护），讲解的主要内容即为攻击方式，防护方法。

讲解时尽量用图例来说明。

（4）运维与数据保护解决方案（即备份、容灾方案）为了避免天灾人祸造成的数据丢失，危害企业正常运营的情况发生，或者说尽可能少的发生。

企业都会选择备份或者容灾的方案。

讲解时需要介绍方案的实现原理、方案用到的备份软件、容灾的级别，同城灾备和异地灾备的区别等内容，最好把公司做过的灾备方案引入课程中做讲解。

（5）终端管理解决方案（瘦客、云终端）IT的发展方向既是企业后端运用服务器虚拟化，再加载桌面应用虚拟化、客户终端使用瘦客户机这样一个即高效又节约成本的方案。

讲解时注重瘦客与PC对比有哪些优势或劣势（配置低，不适于高要求办公或个人客户使用），主要适用于什么行业、什么岗位。

（6）机房建设解决方案（高中低三种机房构建）根据企业的需求和预算，构建机房大致可分为三个等级。

讲解出三个等级需配置什么设施，机房会达到一个什么样的效果。

（7）人工服务解决方案（即维护保修客户产品）我们从售卖产品到部署实施，再到维护保修，可提供一系列的需求提供。

讲解时注重我们可以提供哪些维护项，怎么能把客户使用原厂的维保想法转向用我们来维护的技巧、再讲解怎么收取维护费用等内容。

售前技能：

（1）在全方位解决方案培训完成后、售前要理解上述每一个方案所讲的内容，可独立进行各方案的讲解。

（前期可以出现内容理解不完全准确的情况）

（2）服务器虚拟化、桌面应用虚拟化、灾备方案需懂原理，瘦客需会配置部署。

参考资料：

全方位解决方案PPT。

公司培训平台D:

\视频培训资料\产品培训视频

●硬件培训

内容简介：

服务器、存储知识介绍，服务器存储的作用，简单的实施操作演练。

主流型号、配置、各品牌厂商服务器存储的优势、特别是SAN存储。

（1）讲解四大品牌（IBM、HP、DELL、华为）的品牌历史及全产品线家族。

（2）讲解服务器的作用是什么（即提供服务，例如WEB服务器，FTP服务器，域控服务器，邮件服务器等提供的是哪些服务）

（3）讲解不同配置的服务器适合做什么应用（例如配置高的服务器可做数据库服务器，比较安全）

（4）讲解PCIE加速卡，冗余SD卡保护，ILO，IMM等功能作用。

（5）讲解服务器如何安装操作系统，如何使用配置工具，如何对ILO、IMM等登录使用。

（6）讲解各品牌存储的型号，（如IBMV7000，NetappFASORDELLEqualogic）

讲解存储与服务器连接方式，不同方式优缺点（例如光纤连接速度快，但价格高。

（7）讲解存储管理软件的使用方法

（8）演练存储与服务器的连接，及多路径软件和存储管理软件的安装

（1）了解四大品牌服务器，存储的型号，熟记主流服务器的配置参数。

（2）掌握数据库服务器，文件服务器等的作用，掌握服务器与存储的连接方式以及能够根据客户需求，给出准确的服务器配置。

（3）具有服务器与存储连接的实施能力。

（4）能够独立安装存储管理软件、多路径软件。

（5）会使用管理软件（包括MDisk的创建，主机的创建和Lun到主机的映射等内容）

请参阅资料：

\\192.168.2.2\产品培训\销售代表产品培训体系\IBM培训资料\IBM-L1\培训文件\服务器基础概览.pptx

\视频培训资料\销售人员产品培训体系培训视频

●网络培训

网络产品在IT架构中起着至关重要的作用，了解网络知识对于售前工程师的工作开展起着至关重要的作用。

（9）讲解华为，思科主要的网络产品型号

（10）讲解网络的基础知识（如路由协议RIP、OSPF）熟知TCP/IP协议，OSI七层架构模型，VLan划分等内容。

（11）讲解简单的路由配置，FTP、DHCP等

（12）讲解其他网络产品，如网康、f5、riverbed等。

（13）专业网络方向售前，可接受华为的HCNA和HCNP的培训课程，学习专业的路由，交换机知识和配置调试方法

（1）专业网络方向售前，会配置和调试交换机

（2）非专业方向售前，了解上述的网络协议、网络基础配置。

（3）了解网络产品（网康，f5，riverbed）的功能及在IT基础架构中的部署位置。

参加考试：

参加公司组织的网络方向的培训及考试

✧成长总结：

为了能够更好更快的胜任售前岗位，主要需要明确学习发展的步骤：

首先，应该明白当前IT架构的组成，明白IT设备的作用，在架构中的位置。

能根据公司主营产品了解应用需求和产品的对应，至少应该明白实现一个功能需要什么产品。

第二步，了解产品的详细功能，了解产品的参数的意义，需要明白实现某些功能需要怎么样的参数配置，了解不同型号设备的应用场景的区别。

能够针对不同的需求给出相应的产品选型。

第三步，明白不同厂商的同类产品的区别特点，能够详细说明这些产品的不同之处，比如某些负载均衡设备，为什么选这款不选那款，它们的区别是什么。

如果给客户推销的产品和客户的意愿不一致，如何通过产品特点引导客户。