学习采购心得Word文档格式.docx
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看他们的反应。
2、以订货的形式，强压价谈价，查知真实情况。
如果真降了，没有不想有货不做点降价表示出货的商人。
3、找寻此物料的前生原材料，从网上，从前生原材料的商家去查实是否有降。
4、证实物料价格真是降了。
就得做到要这些天勤询价，讲价，了解行情走势，做到需货时能购到最低的价格。
5、如果你暂时不需要这种物料，你也千万别放松警惕，有很多时侯会出现在降价期间你没购进价格又因某些原因而回升哟！
你做采购的要是错过这种时机购货那就是你的失责。
采购应该有觉察物料降中见涨的征兆。
6、勤看报表，了解库存量，少购货，缓购货，保持最低库存量。
7、越是降价时期采购员应该更有信心购得更低的价格。
越是降价，越要讲价还价，压价力度要加大，这时你完全可以这样规劝你的供应商：
今天你这个价格不卖给我，别人先做了，说不定过两三天你的物料还没找到出路，价格比这个降得更低。
没有不心动的。
常用物料涨价如何购买？
采购最基本的职责就是保证所购产品的质量，和供应商的售后服务跟得上公司需要的前提下，能购得物美价廉的产品。
最有能力体现的就是能把握好采购的度，能做好行情降价和涨价的物料供应。
在大起大落的环境中能为公司降低直接原材料成本，搏得自己的产品多占领市场份额的机会，就是优秀的采购。
涨价的征兆：
1、你打电话给供应商了解情况，供应商表现出惜售的状态。
2、有经常给你打电话询订单的供应商家（有长期业务的商家具有代表性）。
近段时间变得在你的电话铃声中消失了。
3、你要订单，不是价格没给到位，对方对你的需货量打折的情况下。
4、你供应商对你大叫前生原材料涨得很多，或有什么意外情况，导致某一种市场走俏的原材料不能生产，或减少。
等很多情况下，可能物料要涨价的局势比较大，你作为一名采购员就是密切关心行情动态了。
证明有涨，要做好如下准备工作。
1、分析现在行情涨，是你公司用量的淡季还是旺季，淡季有用就行，不给生产断货，旺季就得确保此时的低成本购进。
2、分析出涨价的具体原因：
这种涨势会不会导致求大于供，有没有人为炒作，就是前生原材料紧张，能紧张多久。
还波及的范围有多大，受不受国际因素的影响，与石油，人民币的兑付等问题关联有多大等到。
3、只有从根本找准的涨势的原因，才能对症想策。
4、信息肯定是知道得越早越好，当然你能下手得越早也越好，你完全可能在有所觉察的情况下，先与信息不好，或对你公司合作很好的客户手中购上一担货。
这时你可以称你公司的用量加大，什么的，以能购得多点好，最好是价格不涨，或稍有表示。
抓住时机，涨价时有时是需要分秒必争的。
5、涨价要沉得住气，不要一听供应要调价，马上就不知所措，或者说有的紧跟其上。
要灵活运用，多家订购，越俏的货，越不能在一家做，万一供应商因为特别的原因推辞送货，或不送，到时急得人是你，卖了高价赚钱的是供应商。
6、涨价时订购一定有必要采取多项选择，不要让你对供应商的信任导致你需要的产品迟迟不能到库，越是涨价，供应商的前生材料还是紧，说不定供应不可能在你这拿了订单，但是你可能对自己能不能购上原材料心中一点底都没有。
这也很正常。
你不耗不起与他们赌或者说事后来处理的，为此越是行情不正常，采购人员越要警惕小心。
一颗红心多手准备，胜多失少。
采购这个职位，主要是看方法了，最重要的就是不断的节流和采购的产品质量保证，无论在何时都得记住这一点。
不管去哪里都是一样的，适当的时候要用适当的方法才能保证工作任务的完成，才能在自己的工作岗位上取得成功！
归根结底一句换：
同等质量比价格，同等价格比付款周期，同等周期比服务!
一个采购经理从业九年的工作经验之谈
好几周前，看到国际电子商情网站征集"
采购的故事"
素材，就很有冲动去写一些自己的采购故事，来和大家共享。
鉴于年底工作总结、盘点，再加上美国电子展WorkSample的样品跟进，一直没时间提笔。
新年伊始，万象更新，特别忙的日子也告一段落，做为一个在深圳任职九年的采购，我觉得是时候应该写一些东西，来和同行共享,将自已的这些年的经验收获"
贡献"
出来，让新入行的师弟师妹们借鉴。
虽然现在社会上的各类有关采购知识的书籍很多，有的企业此类培训机会也很多，可我一直认为那是很理论化，需要有一定采购资质的采购管理人员，才能学之有用的东西，对于刚入行的同行，我觉得最基本的采购知识才是最重要的，可是据我所知，此类书籍和培训少之又少，因此，在此我将多年积累的一些基本采购常识整理出来，不知是否能对大家之后工作有所帮助。
Q1.为什么"
会卖不如会买"
？
采购支出通常占销货收入的53%，当采购支出（直接原料）降低5%，若欲获得相同的结果，则直接人工必须降低22%，制造费用必须降低24%；
管销费用必须降低17%；
若利润比率想要维持不变（8%），则销货收入必须增加34%。
由此可见，透过采购成本的降低来提升企业利润，不但轻而易举，也不会引起竞争者的仿效，消费者也无由抗拒，反之，若经由提高售价或销货收入来改善利润，则容易招致顾客的抵制或同业的恶性竞争，困难重重，所以在当前的经营环境下，采购的成功与否不仅关系企业产销活动的正常运作，更直接影响经营利润，以及企业的商誉与形象。
因此"
，绝非言过其实。
Q2.优秀的采购人员应具备哪些品德？
1）公正与诚实；
2）临财不苟得；
3）敬业精神；
4）虚心与耐心；
Q3.优秀的采购人员应具备哪些才能？
1）成本意识与价值分析能力；
2）预测能力；
3）表达能力；
4）专业知识；
Q4.为什么有些企业或机构采用分段式采购作业？
分段作业具有以下优点：
1）每位采购员只负责采购过程中的一部分，熟能生巧，可减少错误的机会，并提高办事效率。
2）一方面是分工合作，另一方面则是内部牵制，除非全体人员沆脏一气，否则勾串不易。
Q5.为什么采购工作必须拟订策略？
策略之拟订，是基于外在环境分析及企业自我评估的结果，另外从采购力量与供应力量的抗衡，自可找出机会点或弱点，因此能够发展对付供应商的策略，而其也将成为采购人员执行工作的行动方针。
Q6.哪些物料值得拟订采购策略？
对企业产销活动及成本发生重大影响的物料，须拟订采购策略。
例如：
1）高附加值的。
2）因为外部条件变化，例如：
战争、运输困难、汇率重大变动等，导致短缺性的物资。
3）自然因素用完后无法再制的物资，例如：
银、铅、汞等。
Q7.当买方占优势时，应采购何种采购策略？
通常会采购压制策略。
1）将采购数量分散给几个供应商。
2）适当施加压力迫使卖方降低。
3）应以采购现货为宜。
4）除了与现有的供应商交易外，对于有意来往的新供应商也应保持联系。
5）要求供应商提高送货次数，协助仓储单位降低存货。
6）不必自行设厂制造。
7）应加以研究采用替代品的可行性。
8）迫使供应商透过工程的方法降低购入成本。
9）请卖方承担物品运送或储存的责任。
Q8.当卖方占优势时，应采取何种采购策略？
采取灵活多变策略。
1）所需数量需向一家厂商采购。
2）不主动与供应商洽谈价格。
3）设法与供应商签订长期合约。
4）积极寻求新的供应商。
5）应保有安全存量。
6）买方应设法做到"
自给自足"
。
7）应积极寻求替代品。
8）着手工程研究来获取较低的采购成本。
9）自行前往供应商处提货。
Q9.当买卖双方势均力敌时，应采取何种采购策略？
采取平衡策略。
其行动方针如下：
1）交货正常则应保持现况；
若有厂商发生延迟交货或数量不足，则在寻求其他厂商承诺后，才谨慎转移数量。
2）买方可寻机会要求卖方降价。
3）买方可以兼取现货及合约采购。
4）择优选用新的供应商，替代比较不利的来源。
5）应保持相当存货以为缓冲。
6）若买卖双方配合尚好，则无需设厂制造；
但若双方关系日渐恶化，应考虑自行开发来源的必要。
7）引介替代品造成优势。
8）由于价格工程投入不菲，因此价值工程必须因势制宜。
9）视其买方是否较卖方谁有优势？
而要求卖方FOB还是C&
F。
Q10.现用现购适用于哪些状况？
1）按订货生产的企业。
2）供应来源畅旺不断。
3）价格看跌的物品。
4）易腐蚀的物品。
5）财力不足的企业。
Q11.预购备用适用于哪些状况？
1）生产稳定的企业。
2）存量管制的物品。
3）耐久性物品且储存空间小者。
4）固定购入成本。
Q12.什么是投机采购？
适用于哪些状况？
所谓"
投机采购"
即采购数量为正常使用量或采购量的许多倍。
通常适用于下列三种状况：
1）物品价格的看涨。
2）预期来源的短缺。
3）财力雄厚的企业。
Q13.什么是长期合约采购？
有何优缺点？
长期合约采购"
即由买方承诺在某一段时间内，向卖方采购一定数量的物品，并签立合约以为双方信守。
其优点：
1）期约交货，来源稳定。
2）量值巨大，交易条件较佳。
3）法律保障，各蒙其利。
其缺点：
1）价格协商不易，合约形同虚设。
2）合约数量固定，难以配合市场调。
3）依赖成性，采购功能降低。
Q14.什么是多家供应？
多家供应"
即分散来源，将采购数量分配给数个不同的供应商。
1）卖方竞争，使卖方产生危机意识。
2）来源分散，不虞中断。
3）市场情报较多，有利于掌握趋势。
4）较易获取产品专业知识。
1）分散采购，损失数量折扣。
2）买卖双方缺乏依存关系。
3）增加交货管理的负担。
Q15.多家供应适用于哪些状况？
多家供应较适合下列状况：
1）主要原料或物品的需用数量庞大。
2）卖方无法独力供应。
3）规格标准化的物品。
Q16.什么是独家供应？
所谓独家供应是指仅向一个供应商采购。
适用于以下状况：
1）买卖双方利害与共。
2）来源管制或独占市场。
3）精密复杂试制品。
4）产品生命周期短，及经常需要变更设计。
5）产品需具有独特性。
Q17.什么是联合采购？
所谓的联合采购是指汇集同业或关系企业的需求量，向供应商订购。
联合采购优点：
1）统筹供需，建立产销秩序。
2）价格优惠。
3）促进同业合作，达成经济外交。
联合采购缺点：
1）采购作业手续复杂，主办单位必须煞费周章。
2）采购时机与条件未必能配合个别需求。
3）造成联合垄断。
Q18.联合采购适用于哪些状况？
会遭遇哪些问题？
联合采购适用于：
1）进口管制下发生的紧急采购。
2）卖方市场，买主势单力薄。
联合采购面临下列问题：
1）数量分配不均。
2）报价方式混乱。
3）付款能力不一。
4）提货工作缓慢。
Q19.如何寻找供应商？
寻找供应商广开来源，不管是自行征求或经由报转介绍，必须主动积极，另外供应商的寻求不应局限于本地或本国，也应该利用外地或国外的供应来源。
寻找供应商由下列各种途径来进行：
1）利用现有的资料。
从建立合格厂商的档案或名册中甄选。
2）公开招标。
3）透过同业介绍。
3）新闻专业刊物。
4）公会或采购专业顾问公司。
4）参加产品展示会。
Q20.是否只由采购人员来担负评选供应商的责任？
宜由采购、工程、品管及生管人员等组成评选供应商小组，收集思广义之效。
Q21.评选厂商有哪些客观标准？
评选厂商的客观标准包括一般经营状况、制造、技术、财务状况、品管能力及管理制度。
Q22.为什么合格厂商尚须加以分类、分级？
合格厂商的分类是按各厂的专业功能予以归类；
分级是将各类的合格厂商按其能力划分等级。
分类的目的为避免厂商包办各种采购案件，预防外行人做内行事；
分级的目的是防止厂商大小通吃，配合采购的需求，选择适当的厂商。
Q23.询价的对象是否愈多愈好？
原则上来说，询价的对象应该是愈多愈好，因为报价的厂商愈多，就可精挑细选和让供方竞争激烈，降低成本。
Q24.为什么供应商必须提供成本分析表？
由于买方预估的底价或预算有时并不十分可靠，若能借重供应商的成本分析（CostAnalysis），或许可以事半功倍。
Q25.成本分析若由卖方提供，对议价有何不便？
成本分析使用的报表通常有两种方式：
1）由各报价厂商自行提供。
2）由采购单位事先编订制式报价单或成本分析表，提供给所有供应商统一填报。
若采用第一种个别提报的方式，会因各厂商之间报价的内容或成本分析的项目很难获得一致，而增加采购人员将来议价、比价工作的困难，甚至有些供应商可能会避重就轻，因陋就简，这种草率的成本分析表所能提供的效益就相当有限。
反之，采购用第二种制式的成本分析表，则因报价内容与项目已经采购单位予以事先规划，各厂商报价基础完全一致，不会发生参差不齐的现象，使比价工作事半功倍。
Q26.为什么需要进行价格分析？
价格分析可相互比较供应商的报价内容，达到公平竞争之目的。
进行价格分析将可获得下列效益：
1）事先发现报价内容有无错误，避免造成将来交货的纷争，且确保供应商所附带的任何条件，均为买方可以接受者。
2）将不同的报价基础加以统一，以利将来的议价、比价工作。
3）培养采购人员的成本分析能力，也可避免按照"
总价"
来谈判的缺失。
Q27.议价应从报价较高或较低的厂商开始？
经过报价分析与审查，将3～7个厂商的报价按高低次序排列（比价），先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二者来议价。
经过这两次议价，"
底价"
就可能浮现出来。
若此底价比报价最低者还低，表示第三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找当初报价最低者来议价，以前述第三、第二低者降价后的底价，要求最低者降至底价以下来承做，若当初报价最低者不愿降价，则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。
Q28.采购人员如何善用上级主管的议价能力？
供应商降价的意愿与幅度，常因议价对象不同而有差异，如果采购人员对议价的结果不满意，应要求上级主管、采购经理、甚至总经理出马，邀约卖方的的业务经理或更高层直接对话，因为高阶主管不但议价技巧熟稔，谈判能力较高，且社会关系良好、地位较高，比较容易赢得对方的信任与友谊，往往只要招呼一声，就可获得令人相当满意的议价效果。
Q29.对于组合式的产品，应采取何种议价技巧？
应以"
化整为零"
的议价技巧：
1）请能供应完整产品的厂商提供报价单，但是报价单中必须将各项组件分开报价。
2）依各供应商的报价单，找出总价最低者，订为将来成交价格的上限。
3）另请其它专业厂商（不能提供完整产品者）就单项组件提出报价。
4）从所有厂商的报价单中，包括提供完整产品及单项组件者，将各单项组件的最低价挑选出来。
5）将前述各单项组件的最低价格加起来，得到的总和订为将来成交价格的下限。
6）依据第二项的上限，及第五项的下限，将来的成交价格介于上、下限之间。
不过，下限只是各单项组件价格的总和，须加计组合费用、测试费用等，所以最低的总值应略高于下限。
Q30.为什么买方不宜过度压迫卖方降低价格？
1）造成众多劣质厂商：
当买方强迫卖方接受不合理的价格时，有些厂商可能会愤而离去，留存的厂商恐怕已无优秀，徒然造成交货、品质方面的困扰，就买方而言说不定得不偿失。
2）造成报复可能：
当市场状况好转时，原来委曲求全的厂商，必定会连本来利通通要回来，造成买方成本暴涨。
Q31.为什么买方不可轻易表露购买意愿？
买方应采取"
欲擒故纵"
的议价技巧，不要明显表露非买不可的语态，否则将使买方落居劣势，买方还可采取"
若即若离"
的姿态，若能判断卖方有强烈的出售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃，或另行寻求其他来源的表示。
若卖方虽想出售，但利润太低而要求买方酌情加价。
此时，买方的需求若相当急迫，应可略加价格迅速成交；
若买方并非迫切需求，则可表明绝不加价的意思，卖方极可能同意买方的降价要求。
Q32.对供应商的报价不敢贸然议价时应如何处理？
请供应商公开成本资料，然后加上合理的利润来计算价格。
就成本而言，须将成本逐项查对，最主要是把供应商可能灌水的项目加以剔除或削减；
就利润而言，由于各行各业的情形不尽相同，因此很难有一定的标准，另外还得看交易金额大小而定，供应商利润通常会随交易金额的扩大而降低。
Q33.为什么供应商经常不能如期交货？
1）超过产能或制造能力不足。
2）转包不善。
3）缺乏责任感。
4）制造过程或品质不良。
5）材料欠缺。
6）报价错误或价格太低。
Q34.造成交货延迟的原因有哪些是买方的责任？
1）购运时间不足。
2）规格临时变更。
3）生产计划不正确。
4）紧急订购。
5）选错订购对象。
6）催货不积极。
7）未能及时供应材料或模具。
8）技术指导不周。
9）遇有低价订购。
Q35.如何才能确保供应商如期交货？
1）制订合理的购运时间。
2）销售、生产及采购单位加强联系。
3）期中稽催，驻厂查验。
4）准备替代来源。
5）加重违约罚则。
Q36.如何做好验收工作？
一、点收数量。
二、检验品质：
1）确认供应商，物料来自何处，有无错误或混乱。
2）确定送到日期与验收日期。
3）确定物料的名称与品质。
4）清点数量。
5）通知验收结果。
6）处理短损。
7）退还不合格物品。
8）处理包装材料。
9）对已验收存储的物品加以标识。
如何做一个合格的采购
第一章概述
1、要学会核价，不管采购任何一种物料，在采购前应熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自己的准确核价打下基础。
这样谈判时，做到知已知彼，百战百胜。
2、信息来源要广：
现今的社会是一个电子化的设备，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。
3、选择适合自己公司发展的供应商，一个好的供应商能跟随着你共同发展，为你的发展出谋划策，节约成本，管理供应商很省心；
不好的供应商则为你的供应商管理带来很多的麻烦．（判断一个好的供应商主要从其质量、价格、服务、技术力量、应变能力等多方考虑）。
4、采购人员的谈判技巧也是控制采购成本的一个重要环节（一个好的谈判高手至少会给你的采购带来5％的利润空间）。
5、批量采购的重要性，任何人都懂得道理，批量愈大，所摊销的费用愈低。
采购计划人员需把好此关。
6、建立公司的采购信誉。
条款必须按合同执行，如付款你可以拖一次、两次，但你决不能有第三次。
失去诚信，别说控制成本，可能货都不会有人给你供。
（除非你的公司有很大诱惑力）
7、建立月度供应商评分制度（从质量、价格、服务三方面），实行供应商配额制度，会收到你意想不到的效果。
8、建立采购人员的月度绩效评估制度。
可以激励采购员的工作积极性。
9、有效的控制采购库存。
避免停转产（调整要求）的风险及积压物资的风险，无形中控制自己企业的采购费用。
第二章基本素质
到底什么样的采购才是合格的采购？
更是什么样的采购是优秀的采购？
采购人员所必须具备的几点基本素质:
一、外貌仪表任何工作都会涉及到这方面，仅仅是采购也许这不是最重要的一点，设想下一名营销人员看见他所面对的采购，无论是五大三粗、张牙舞爪还是风流倜傥、温文尔雅，他都必须面对。
只不过作为企业对外的窗口，还是提倡不影响市容较好（其实这点还有很多讲究，由于时间关系在此不一一点析）
二、三个能力:
1、语言能力：
言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅
2、深入能力：
即与各种不同人的沟通能力，使其对此项业务达到认知、认可并完全接受
3、理解能力：
迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活运用三、敬业精神必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力
四、心态问题对公司充满信心，对自己的能力充满信心。
能不能成功，差别就在工作欲望。
没有坚定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。
而责任感的培养，必须要有强烈的"
自己吃定了这行饭"
的决心，才能逐渐拥有。
才能全心全意地投入工作，以积极的态度即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。
当您具备了基本素质与能力后如何进阶为一个合格的采购，当然仅个人观点，希望对大家有所帮助。
第三章产品和实际操作过程
一、首先强烈推荐的是熟悉公司产品如果您有幸由于自身的素质而被一家企业录用，那么先恭喜您获得了一个成为合格采购的机会。
首要任务是要尽快熟悉公司产品，原因如下
1、公司产品各个生产环节的了解，可以让你明白将要采购的原材料、半成品等在产品中所担当的“角色”，从而对其品质要求与对应的数量需求知晓（这里仅仅需要了解，至于更高层次的要求并不在成为合格采购的内容，今后会细说）
2、在熟悉公司产品时，顺便你会对公司各个部门及相关联络方式进行初步了解，包括销售、生产、技术、质量、财务、物流等等（根据公司营运不同具体不一样）这些将会帮助您以最快的速度融入团队
二、其次推荐的是熟悉原料、半成品、贸易品等做为采购这将是您今后从事的主要任务基础，一般分为下面几个方面了解
1、了解所购品市场行情。
由于先前您已经对公司需要采购的原料、半成品等质量要求方面有所了解，那么可以通过阿里、google及各种收索引擎了解（值得注意的是，由于您对采购品的生产过程不了解，所以主观上你无法为其
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