现代卷烟零售终端建设调查分析报告.docx
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现代卷烟零售终端建设调查分析报告
（延吉市）
一、调查概况
（一）、调研概述
按照省局、州局（公司）关于现代卷烟流通建设规划要求，深入了解目前延吉市卷烟零售终端现状，掌握零售户的卷烟经营情况和现代营销资源，为科学合理利用终端资源，建设具有延边特色的现代卷烟零售终端奠定基础。
以州局（公司）《2013年现代卷烟零售终端建设客户信息摸底调查表》的指标为主要内容，涵盖零售客户基础信息、业务模式、经营设施、销售信息、评价信息和守法信息等六个方面。
重点围绕现代卷烟零售终端的六大功能展开调研，如销售信息（月销量、条均价、低焦油卷烟销量、品牌宽度）、经营设施（硬件设施、信息化设施）、宣传促销、信息采集、消费跟踪、终端人员素质及现代经营意识等。
（二）、调研地区简介
延吉市是全州政治、经济、文化、交通中心。
东与图们市长安镇相邻，西接安图县，南与龙井市接壤，北与敦化市、汪清县毗邻。
辖六个街道三个乡镇，总人口50.4万人，朝鲜族占总人口的58%。
（三）、调查方法及范围
本次调查以实地调查为主、电话调查为辅的方式。
范围主要包括州本级延吉市卷烟营销网络内卷烟零售商户，共计有效商户2190户。
二、调查结果与分析
（一）基础信息
1、零售客户信息
（1）、零售客户名称：
从调查的情况来看，市内零售客户大多都有醒目的牌匾，牌匾上的名称和烟草专卖证上的名称保持一致。
个别零售客户牌匾上名称和烟草专卖证上的名称同音而不同字。
而乡村零售客户很多没有醒目的牌匾，有些商店只挂有“食杂店”三个字的牌匾。
（2）、联系电话：
从联系电话的调查结果来看，大部分商户电话都和预留的电话保持一致，但是也有相当一部分商户（留有手机号的商户因为出兑、欠费、换号等原因），与系统内预留电话不符。
（3）、是否本地业主经营：
从调查结果来看，全市有效零售客户
2189户，业主户口所在地非边地区的有1010户，占全部零售客户的
46.13%。
（4）、经营者人数：
见下图
经营者人数比重图
5人及以上经营
3人经营 4人0经.2营7%
9.95% 1.87%
1人经营
18.21%
2人经营
69.69%
从上图可以看出，辖区零售商店以自主经营为主，经营者人数多为夫妻两人经营，其次为一人经营，主要分布在农村。
商场、大型超市、规模较大的烟酒店的法人只负责管理，雇人经营，经营者人数多
为3人以上。
2、地理信息
（1）、市场类型：
延吉市城镇零售客户有1917户，占辖区零售客户的87.57，乡村零售客户有272户，占辖区零售客户的12.43%。
（2）、商圈类型：
见下表
商圈类型
数量
比重（%）
商业（集贸）区
26
1.19
工业区
0
0
学区
5
0.23
政务（商务）区
17
0.78
居民区
2061
94.15
娱乐（旅游）区
1
0.05
旅客中转区
20
0.91
其他
59
2.70
合计
2189
100
从商圈的调查结果来看，辖区零售客户以居民区的食杂店、便利店为主。
（3）、店面地段：
见下图
偏远路段
14.85%
特别繁华路段
0.73%
繁华路段
7.45%
一般路段
76.98%
从调查结果来看，地处特别繁华地段及繁华地段的零售客户，主要以商场、超市、烟酒店为主，具有现代零售终端的潜力，一般地段的零售客户以便利店、食杂店为主，大多能达到信息终端标准，个别
零售客户也可以达到现代终端标准，而地处偏远地段的零售客户，大多只是普通终端的标准。
（二）业务模式
1、经营信息
（1）、客户业态：
见下图
1000
900
800
700
600
500
400
300
200
100
926
997
各业态分布图表
156
15 4 31 60
0 便利店 食杂店 烟酒店 超市 商场 娱乐服务 其他
经营业态主要以食杂店与便利店为主，二者总量占全部零售户总量的比例高达87.85%。
规模
便利店 食杂店 烟酒店
超市
商场
娱乐服
其他
合计
（2）、经营规模：
见下表
务
大
126
149
38
1
1
8
14
337
中
604
663
95
10
2
20
30
1424
小
177
149
18
4
1
1
16
368
未分类
19
36
5
60
合计
926
997
156
15
4
31
60
2189
从经营规模上细分，在全部零售户中，大型零售客户337户，中
型零售户1424户，小型零售户368户，未分类客户60户。
（3）、功能分类：
见下表
商圈类型
数量
比重（%）
现代终端
15
0.69
信息终端
10
0.46
服务终端
624
28.51
普通终端
1540
70.35
合计
2189
100
辖区零售客户基本上能够达到现代终端标准的有15户，达到信
息终端标准的有10户，达到服务终端标准的有624户，达到普通终
端标准的有1540户。
（4）、是否有建设零售示范店意愿：
辖区有建设零售示范店意愿的零售客户有85户，占辖区零售客户的3.88%。
食杂店、便利店、其他等业态客户店内都没有较充裕的空间设立消费者体验区。
调从查的结果来看，部分烟酒店有较充足的空间，能够在硬件上达到建立零售示范店的标准。
（5）、是否直营店：
延吉市有两家直营店。
2、订货信息
（1）、订货方式：
网上订货和网上配货并存。
其中：
网上订货商户2166户，网上配货商户23户
（2）、结算方式：
银行扣款和企业转账支付并存。
其中：
银行扣款商户2166户，企业转账支付23户。
（3）、是否有意愿参与信用卡透支业务：
辖区有意愿参与信用透支业务的零售客户有263户，占辖区零售
客户的12.01%。
辖区无意愿参与信用卡透支业务的零售客户有1926
户，占辖区零售客户的87.99%。
商户不愿意选择信用卡透支原因：
一是对信用卡认知情况不够。
二是信用卡的安全问题。
三是信用卡的还款期限。
四是办理信用卡费时费力。
五是办理信用卡条件太苛刻。
3、网上营销活动参与度
自去年网上订货实施后，很多零售客户都参加了领养宠物的活动。
因为暂时没有举办过网络营销活动，因此本项调查没有实际数据支持。
通过调查，店里或家里有电脑能够自主操作的零售客户，都愿意参加我们的营销活动。
（三）、经营设施
1、硬件设施
（1）、店堂环境：
辖区店堂环境好的零售客户有1180户，占辖区零售客户的53.91%。
辖区店堂环境差的零售客户有1009户，占辖区零售客户的46.09%。
（2）、经营面积：
见下表
30平米以下
14.85%
100平米以上
7.22%
80-100平米
9.78%
30-50平米
33.12%
50-80平米
35.04%
（3）、卷烟陈列面积：
见下表
面积
户数
比重（%）
5㎡以上
74
3.38
2-5㎡之间
330
15.08
1-2㎡
1671
76.34
1㎡以下
87
3.97
0㎡
27
1.23
合计
2189
100
卷烟陈列面积5平方米以上的零售客户主要分布在烟酒店、商场、
大型超市中。
卷烟陈列面积1平方米以下的零售客户有87户，主要为农村偏远地段。
无卷烟陈列面积主要分布在娱乐服务类客户中。
（4）、地柜数量：
辖区使用地柜零售客户有763户，占辖区零售
客户的37.74%；
背柜数量：
辖区使用背柜零售客户有1336户，占辖区零售客户的66.07%；
其中77户既有地柜展示盒装出样，又有背柜展示条装出样。
广告面积：
辖区广告面积达10平方米以上零售客户有375户，占辖区零售客户的18.55%；广告面积在5-10平方米之间零售客户有
253户，占辖区零售客户的12.51%；广告面积达在1-5平方米之间零
售客户有1278户，占辖区零售客户的63.21%；广告面积1平方米以下零售客户有116户，占辖区零售客户的5.74%；从业态来看，烟酒店、商场、超市的空间较宽敞，可供广告陈列面积也较大，而便利店、食杂店等总是利用一切空间摆放货物，广告面积很有限；从市场类型来看，市区的零售商店店内空间小，广告面积小，农村的零售商店货
物较少，店内空间较大，广告面积较大。
LED设备：
辖区使用LED设备零售客户有13户，占辖区零售客户的0.64%；
灯箱：
辖区使用灯箱零售客户有36户，占辖区零售客户的1.78%；是否有意愿参与店面、卷烟陈列改造：
辖区有意愿参与店面、卷
烟陈列改造的零售客户有191户，占辖区零售客户的9.45%。
从硬件的调查情况来看，总体不太乐观，辖区主要以便利店和食杂店为主，能够达到现代终端标准的很少。
而零售客户对于自主参与店面、卷烟陈列改造的存在很多疑问，调查主要有以下原因：
一是大多零售客户都是租房经营，房屋产权不归自己所有。
有的零售客户装修以后担心经营时间不长，投入资金无法回收。
有的没有长期经营的打算，不愿花钱浪费在店面改造上。
还有的表示房东不让装修。
二是个别零售客户没有充足的资金，改造店面对其来讲是一笔较大的开支。
三是担心资金投入后，在今后经营中收益不明显。
零售客户对店
面改造或柜台改造给其带来的实惠表示疑问，大多零售客户表示其商店不在繁华地段，流动人口少，消费者比较单一，改造前后对其没有影响，不愿花冤枉钱。
个别零售客户询问是不是改造后货源能够向其倾斜。
三、零售户销售信息分析
零售户销售信息包括五个方面的内容，分别是平均进货单价，平均进货规格，平均进货量，顺销烟比例以及新烟比例。
由于后两个方面的数据尤其是新烟比例数据过小且顺销烟比例数据不完整，因此我们主要对前三项进行分析比较。
（注：
数据都是取1-3月份的平均数）
（1）平均进货单价。
在这720户当中我们将平均进货
单价分为40元以下，40-60（含60元）之间，60-100元（含
100元）以及100元以上四个档次。
经过对数据的统计各档次的户数分别为3户，207户，419户，89户。
（注：
不包括两户数据无效用户）总体来看，60元以上的零售户数几乎占了所有的调查户，这说明目前零售户的卷烟销售结构还是比较高的，如果在今后的工作中我们加以指导，那么卷烟结构将会有更进一步的提升。
（2）平均进货规格。
平均进货规格方面，20个规格以下的零售户2户，20-50（含50）个规格71户，50-100（含
100）个规格484户，100个规格以上161户。
（仍不包括两户数据无效用户）
（3）平均进货量（单位：
条）250条以下（含250条）
136户，250-500条（含500）305户，500-750（含750条）
131户，750-1500条（含1500条）110户，1500-2000（含
2000条）27户，2000条以上29户（除去两户数据无效用户）综上零售户的销售信息可以看到，我们所辖的零售户销
售能力还是比较强的，数据显示无论是卷烟结构还是进货价
格多数零售户都较高。
这说明在今后的工作中无论是品牌培育还是日常销售，零售户都有很大的潜力可挖。
只要我们工作方法得当，卷烟货源调配合理，在零售户的配合下这些工作一定能够做得更好。
附表1
40元以下
40-60（含60元）
60-100元（含100
元）
100元以上
3户
207户
419户
89户
平均进货单价情况分布
附表2
20个规格以下
20-50（含50）个规
格
50-100（含100）个
规格
100个规格以上
2户
71户
484户
161户
平均进货规格情况分布
附表3
250条以下 250-500条
（含250条）（含500）
500-750（含 750-1500条
750条） （含1500
条）
1500-2000
（含2000
条）
2000条以上
平均进货量情况分布
136户
305户
131户
110户
27户
29户
四、零售户管理信息分析
零售户管理信息共包括七项内容，分别为明码标价，后台结算，网上订货，网上订货效率，指导需求完成率，宣传促销配合度，信息反馈。
其中，明码标价是日常工作比较重要的一项，也是反映零售户店面形象的一个方面；所有零售户已经完全实现了后台结算；由于网上订货还没有完全实行，网订效率是和网上订货相关联的；指导需求完成率，宣传促销配合度以及信息反馈也是最能反映零售户建设情况的几个方面。
（1）明码标价。
明码标价一直是一项比较重要的工作，也一直是让人比较头疼的一项工作，说他重要是因为他是最能反映零售户店面形象好坏同时也是最能体现终端建设情况的方面；说他头疼是因为卷烟市场价格经常发生变动，更换价签也比较的琐碎麻烦，再有日常销售过程中零售户经常要拿取和摆放卷烟，价签会影响到这些工作，因此多数零售户都会因此而撤掉价签，在这次调查过程中就有很多零售户反应这种情况。
这次调查数据显示明码标价最好的零售户是57户，情
况为好的零售户是256户，较好226户，一般181户。
（2）指导需求完成率。
这一项工作也能反映出零售户
对我们日常工作的配合程度以及在品牌指导品牌培育等方面的情况，是零售终端建设比较重要的一个方面。
其中需求完成率最好的为38户，好的为232户，较好的为283户，
一般的为167户。
这说明绝大多数零售户还是非常的配合我们的工作的，同时，其品牌认知度，接受程度也比较好。
五、零售户经营基础信息分析
零售户经营基础信息包括门面形象，陈列设施，商品陈列，通讯设备，记帐方式，卷烟经营面积，店整体效果等七项内容。
这几项内容是反映零售终端建设最直观最表象的内容，尤其是门面形象，陈列设施，商品陈列，卷烟经营面积这几项。
门面形象最好的是101户，好的为166户，较好的
为340户，一般的是113户；陈列设施方面只是柜台陈列的
是88户，只是货架陈列的是35户，货架柜台齐全的户数是
597户；商品陈列好的零售户是240户，较好的是298户，
一般的是182户；卷烟经营面积方面5平米以下（含5平米）的269户，5-10平米（含10平米）142户，10-15平米（含
15平米）84户，15-20平米（含20平米）95户，20-30平米（含30平米）76户，30-40平米（含40平米）18户，40-50平米（含50平米）13户，50-100平米（含100平米）22户，
100平米以上一户，随着经营面积的增大，零售户的数量越来越少。
从以上这几个方面可以看到，目前我区的零售户的整体
的店面形象并不是很乐观，多数零售户的明码标价不齐全，商品陈列比较的凌乱没有规则，经营面积多数也都较小，这给我们今后统一店面形象的工作带来了很大的困难。
六、结论
1、目前我区三档以上的零售户的经营业态以烟酒商店和便利店为主。
这些业态的商店都是零售终端建设的重点零售户，我们今后一个时期的任务还很重。
2、目前大多数零售户的销售经营能力还是很强的，在
各个方面都能够配合我们的工作，比如品牌培育，比如信息采集反馈等等方面，因此在日常工作当中我们应该注意应用好零售户的这些优质资源。
3、与上面正好相反，目前我区零售户的店面形象，明码标价，终端陈列，卷烟经营面积等方面还存在着很大的不足与差距，虽然零售户的经营能力都较高，但平常大多不是很注意自己的店面形象等外在的东西，多数经营是以回头客为主，因此在今后的工作中在这几个方面我们一定要加强工作力度，引导零售户注重自己的店面形象。
六、相关建议
1、统一门店视觉识别形象。
通过视觉冲击，吸引消费者的第一注意力，赢得消费者购买信心，形成零售终端第一道风景线，在消费者内心中形成对烟草品牌识别的意识，并将这个品牌深刻在内心中。
2、规范卷烟陈列环境。
通过建立统一的陈列标准，让消费者看到整洁、有序的陈列风格。
3、积极开展社会性宣传引导诚信经营。
积极引导零售
终端履行诚信为本的经营理念，营造有序规范的卷烟市场环境，建设消费者信得过的卷烟零售终端。
总之，卷烟零售终端建设是烟草商业企业实现市场营销上水平的重要战略资源，它是一项长期而艰巨的工作，我们只有合理的利用和精心维护，才能使其真正发挥出最大效能，并不断通过挖掘外在内在的潜力，更好树立北京烟草零售终端品牌形象，为建设严格规范、富有效率、充满活力的北京烟草做出应有的努力和贡献！
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