策反计划书.docx

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策反计划书

1.1项目概要

本项目是一份组建高端策反专业电话营销公司的商业计划书，由郑州经略电信科技有限公司、郑州电信实业有限责任公司共同投资建设。

新组建本项目公司的目的是：

借助现有发起公司的资源与条件，打造一个具有高度针对性及一对一客户关系营销实施能力的专业化策反队伍，其核心竞争力则是“一对一客户关系营销系统”策反营销公司商业计划书。

1.2项目发展目标

hg竞争的高端用户群体的3g网络，中国电信的先发优势和资源优势的开放过渡的机会，使用电信业务的情况和特点，与现代网络营销和移动的帮助下，营销工具，协助电话营销，实施精准，顾客关系营销，重点加强在电信行业的高端客户的精确度及本集团业务市场的抢夺，创建一个创造性的怂恿下营销执行能力的管理团队和专业煽动公司策反营销公司商业计划书。

本项目的一对一客户关系营销实施目标是：

创建一个专业的公司，准确，高效的营销能力;

实施高端客户唆使战略的有效区域独家网络;

加强管理系统，为高端客户设计的，在不同的网络煽动;

整合多方资源，并发挥一个的鼓动团队执行;

在不同的网络升级，培育高端客户关系管理。

第一章项目总论

1.1项目概要

1.2项目发展目标

1.3阶段性发展计划

1.4项目背景与必要性、紧迫性

1.5项目投资与合作盈利

1.6成功运作关键

第二章项目公司介绍

2.1郑州电信实业有限责任公司

2.2郑州经略电信科技有限公司

2.3郑州汇通世纪科技有限公司

第三章市场分析

3.1电信行业市场分析

3.2电信营销活动执行总体情况

3.3市场前景预测

3.4电信市场发展趋势

3.5通信市场竞争分析

3.63g时代电信业竞争格局

3.7项目投资优势

第四章营销方案

4.1营销体系建设

4.2电话销售策略

4.3电话营销团队建设

4.3.1团队筹建——招聘与筛选人才

4.3.2团队培训—市场磨练并检验团队

4.3.3“优胜劣汰”——提升团队素质

4.3.4日常销售跟进及管控——推动团队建设完善

4.4电话销售人员培训

4.4.1建立电话销售内训师队伍

4.4.2电话销售人员培训课件

4.5电话销售crm系统系统建设

4.5.1客户关系管理的目标

4.5.2电话销售crm系统

4.6电话营销crm业务组件与特点

4.7大客户巩固发展策略

第五章战略目标与计划

5.1发展目标

5.1.1质化目标

5.1.2量化目标

5.1.3营销目标

5.2发展战略计划

第六章风险分析与规避对策

6.1经营管理风险及其规避

6.2人才风险及其规避方法

6.3技术风险分析及规避方法

6.4市场开拓风险及其规避

第七章组织与管理

7.1项目公司组织结构

7.3企业核心竞争力培育

7.3.1市场竞争力

7.3.2管理竞争力

7.3.3治理结构竞争力

7.4公司管理团队建设与完善

7.5企业文化篇二：

中移动将策反写进年度计划争夺联通电信用户

中移动将策反写进年度计划争夺联通电信用户

明里是建网速度比拼，暗地是用户数量争夺，在新增电信用户日渐困难的艰难时世里，全民营销、策反、挖角三大经典动作将成为三大电信运营商胶着中的关键。

日前，市场传出消息，某外省地市移动分公司工作人员通过多种渠道向市民收购联通卡，一张联通手机卡可以换30元现金和一张移动手机卡（无预充话费），或一张内含60元话费的移动手机卡，公司给每个人都下了任务，员工每人负责换300张联通卡。

而在中国电信的某些地市公司，给内部员工布置营销任务，不过是不能说的秘密---曾有不愿意透露姓名的电信人士细数任务：

2月28日前，在岗人员必须完成20台天翼手机销售，一线营销人员必须完成40台。

八岗以上人员如果一台都销售不出去，岗位下调一级。

策反、挖角、指标、压力、焦躁……这一切，只因为客户资源是电信运营商的核心资产。

策反挖角各显其能

据悉，这种促销活动只针对中国联通的预付费用户，原卡内有剩余额的卡，还可得到同等金额的现金返还。

在这样的诱惑下，该市大量联通用户选择转网，成为移动用户。

消息人士透露，某外省地市移动分公司更将策反写进年度计划中---预计全年策反中国联通的中高端用户11万，策反c网中高端用户2万。

移动还挖小灵通用户。

有电信人士表示，一些移动公司给小灵通用户发短信，告知他们小灵通即将退网消息，然后号召他们到移动营业厅办理入网手续。

在指责对方挖墙脚外，每个运营商都在为扩大自己的用户数绞尽脑汁。

中国电信不同省份不同地市公司全员营销方案里，每个电信员工每月要消化数量不等的天翼号码。

某地市公司内部发布了不成文的规定，要求在岗人员在2月28日前，必须完成20台天翼手机销售，一线营销人员必须完成40台。

八岗以上人员如果一台都销售不出去，岗位下调一级。

某省电信员工则哀叹，今年1-3月，公司要求每个职工最少必须完成50个189号的销售任务，完成不了的扣发绩效奖，最后两名降岗。

为了保证发展的是真正可以为电信带来arpu值的用户，电信还要求员工营销号码必须保证在网六个月，通话量不能为零，而且是真正的中国电信活跃用户。

有联通人士刚在论坛上欢天喜地地发帖：

××联通彻底地取消全员营销啦，今后员工发展用户的，一律只奖不罚，不再强制分配任务，就引来砖头无数，有回帖提示：

明里是只奖不罚，但却调低了绩效奖，只有多多发展用户，才能获得高额绩效奖金。

任务链条层层分解

策反和全员营销，不过是市场竞争手段。

每个运营商都明白用户、尤其是中高端用户的重要性，他们是未来3g应用的主力。

问及电信天翼营销总动员，电信人士并不同意全员营销的说法，但也表示，鼓励员工利用自己的人际关系网络发展天翼用户，目前确实必要，如果没有规模效应，cdma发展会很困难的，必须先把规模做起来。

而这种壮大规模的链条非常清晰---集团公司分配任务到省公司，省公司细化到市公司，市公司再到下一级区、县公司，最后就是各部门有责任，各员工有指标。

区别在于分配的具体指标是多少，采用正向激励还是反向激励，也就是赏，还是罚。

在小灵通发展初期，电信也依靠过这一人海战术。

中国电信目前大约有50万名员工。

中国电信几个最重要的省公司，09年额定需要完成的cdma新增用户高达三四百万，如果不是全民营销，很难想象会有这样的增长速度---中国联通苦心经营13年之久，cdma用户不过发展了3000万户。

1月份，中国电信cdma用户数量增长达102万，为去年中国联通1月时的cdma用户增加量的3倍。

这个速度让其他对手深感压力---同是1月，中国移动新增用户数667万，逊于去年12月的707万，是2007年12月以来中国移动用户数增长最少的一个月。

这意味

着如果移动要保持它高速增长的完美曲线，就必须撬动其他运营商的存量市场。

这或许正是某些省份移动公司重拾策反利器的重要原因。

西安移动策反事件回顾

四年前，西安移动策反事件曾喧嚣一时：

当年的策反文件称：

西安移动决定在2004年4月、5月组织一场策反异网高端行动，代号1860，并且制订了明确的行动目标、任务、时间及组织机构等。

西安移动为策反对象开出一系列优惠条件：

用户原异网号码中预存话费未消费完的，可等值甚至超一定额度赠送预存或减免话费：

针对特殊号，赠送相对应的号码：

针对客户的需要，可赠送缴费卡或购物券、vip（贵宾）卡等其他资源。

当年，被移动锁定的联通用户达39550户，文件将任务指数分解到城区和郊县各个分部，截至5月7日，西安移动合计总策反成功745户。

策略

家庭用户包围战：

以低资费撬动市场

中国电信的全业务

中移动内部曾经总结过中国电信几大优势：

快速灵活的反应能力；固网/宽带运营经验丰富；cdma升级3g最为方便。

劣势则在于：

移动运营经验相对缺乏。

中国移动认为，中国电信可能的市场策略包括：

推进c网与固网融合运营，以全业务吸引新增用户；利用3g网络先发优势，加强对中高端客户和集团业务市场的抢夺。

中国移动的无线座机

不仅要保持在个人移动通信领域的优势，进军家庭用户行动也已经开始。

中国移动的家庭服务品牌设计已经数易其稿，原本选定的我爱e家等名称都被人抢注，几经修改最终确定为i万家。

以i万家为家庭服务品牌，中国移动将以手机+固话+宽带的模式打造家庭服务体系；谋划以无线替代有线，营造无线传输方式的全业务模式。

无线座机即是这一思路下的产物。

无线座机其实是一个与小灵通相似的产品，它基于gsm和td网络的语音通信终端，主要功能包括提供市内、国内外长途语音通话，不能漫游，可以接收短信。

无线座机3月中旬可正式上市。

消息人士透露，广东移动为该产品设计了10元和30元两种套餐，分别包含了50分钟和500分钟的网内通话时长。

也就是说，无线座机的最低费用仅为每分钟0.06元，甚至低于固话。

而移动的劣势之一，在于移动固网差距过大，导致重组后业务组合单一化。

中国联通业务捆绑

运营商扩大用户规模，优化用户结构，促进收入增长，必须依靠家庭用户。

联通人士表示，联通也在加紧对旗下移动、固话、宽带等业务的深度整合，紧抓家庭用户，是联通的核心策略之一。

广东联通最近推出主打固话、宽带和移动三种业务捆绑的亲情1+‘欢乐享‘。

广东联通人士表示，加入广东联通的亲情1+欢乐享，用户可以享受预存世界风话费获赠宽带费，甚至固话与手机全年通话免费等优惠。

公司将会陆续推出诸如共享时长、长市合一、统一账户、统一服务、统一支付、统一通信、同号、统一邮箱、统一悦铃、统一ivr等更为紧密捆绑的融合产品。

篇三：

新形势下渠道优化、策反与管控实战培训班

新形势下渠道优化、策反与管控实战培训班

培训收益：

１、你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？

２、你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？

３、你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？

４、你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理大的经销商？

５、你是否认为，发展经销商，就是发展你自己。

团结一切可以团结的力量，在经销商经营管理能力的提升上做足功夫，重视辅导，我们就能如愿以偿？

６、你是否认为，每月过去一趟提醒任务、催打款，这就是经销商管理？

经销商觉得你没有价值，不听从厂家的政策安排，使得销售执行力大打折扣，如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制，从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢？

７、你是否认为，对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话，你做的还远远不够。

当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层面上，经销商对于我们的价值，还远远没有得到体现，双方的合作还有进一步的提升空间呢？

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等等问题。

本课程以大量咨询项目为依据，从全新视角分析中国市场上经销商管理中的核心问题，并结合“理念+方法+工具”的课程研发思路和多个行业的案例演绎，使你全盘了解经销商的经营思维，熟悉经销商盈利的关键roi模型。

课程中，大量有效的经销商管理“武器”，帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法，快速达成年度销量目标。

课程目标：

１、领悟营销竞争中的“抢”文化。

２、快速掌握借力经销商的管控系统。

３、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。

４、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。

５、学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。

６、变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造实际的销量增长。

课程大纲：

第一单元：

如何重新规划你的区域市场？

一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？

１、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛？

①、“板块化战略”三步骤？

②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。

２、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法

３、渠道的梯级分类与正态分布：

要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？

二、区域市场的关键因素分析

１、市场容量与市场潜量

２、占有率

３、竞争程度

三、区域市场规划“六连环”动作

１、领会总部营销战略：

①、规模导向策略

②、利润导向策略

２、“区域规划六连环”动作分解

s1：

市场调研（工具1）

s2：

界定市场（工具2）

s3：

形成决策（工具3）

s4：

规划渠道（工具4）

s5：

分解目标（工具5）

s6：

拉动终端（工具6）

四、制定一份可操作性强的《营销计划书》。

１、区域市场营销计划5w2h原则

２、七步成诗：

区域市场营销计划制定的步骤与方法

第二单元：

如何在同一市场导入第二家经销商的策略？

一、诊断

１、理解你的渠道政策

２、现有经销商的市场覆盖率的调查计算

二、导入方案制定

１、制定备选两套方案

２、同一市场导入其他经销商时的平衡策略

三、与经销商沟通与协商的策划

１、如何用一两面粉换经销商的十个包子？

２、如何突破经销商的三道心理防线？

３、落地话术：

太极五步沟通法

四：

案例分析：

背景提供+分组讨论+方案pk+工具指导

第三单元：

如何快速策反竞争对手的经销商？

一、渠道调查

3c调研法

二、策反方案的制订与实施

１、五步策反竞争对手的经销商

２、与狮子开大口的经销商商谈判策略

开局/僵局/结局时的应用策略

三、策反后要注意的四个细节问题

psp解决竞争问题的程序图

四：

案例分析：

背景提供+分组讨论+方案pk+工具指导

第四单元：

如何逼大经销商有效执行公司营销政策？

一、为什么经销商不听话？

１、三个变数

２、三个原因

二、经销商的控制

１、经销商的四种类型

２、感情与制度的拿捏艺术

３、控制经销商的八个有效策略

三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”？

１、跳过你，只找老板的，怎么办？

２、赖着不走，要高补贴的，怎么办？

３、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？

四、小组讨论：

出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商？

第五单元：

如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服？

一、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话

２、掌握经销商的roi（投资回报率）盈利模式

３、小组研讨：

在实际工作中如何获得经销商的经营数据？

二、如何用roi在经销商管理中发挥重要作用？

１、渠道覆盖不够

２、终端表现欠佳

３、科学库存不足

４、财务管理混乱

５、不建销售团队

三、如何有效管理重点经销商的roi呢？

１、选择重点经销商，了解经销商的roi现状

２、尝试与重点经销商制定联合经营计划

３、制定相应的ogspc工具

四、抱团打天下：

厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”！

１、视彼此为战略伙伴

２、做到换位思考

３、整体最优

五、从哪些纬度来帮助经销商拉动终端销量？

１、终端门店布局探讨

２、拉动终端的kpi分析

３、从五个纬度拉动终端销量增长

讲师简介刘晓亮

实战营销管理专家、著名渠道优化战略专家、中国十大经销商培训名师。

刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡pai营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有11年企业营销管理培训与咨询的从业经验。

专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。

同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。

他认为进行区域市场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：

战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。

理培训创新作出了重要的贡献。

他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《零售终端销量突破五大系统》、《三道防线销售高级研修班》、《打造内修外王强势经销商》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。

一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。

刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：

通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、3m医疗、欧普照明、施耐德电气、创维集团、格力空调（江苏）、美的照明、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、联塑管道、爱康集团、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣（江西柏雅）、卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、工商银行、建设银行、平安集团等著名企业。

篇四：

实战营销策划书案例

中国电信天翼校园套餐

营销方案

参赛项目：

*******************

策划小组：

******

小组策划成员：

**、***、***、***、***

团队宣传标语口号

亲！

土啊，还用2g爬呢？

快来体验一下天翼3g的极致酣畅吧！

如果g3就是3g，

那么国美就是美国！

目录

一、市场分析...............................................................................................................................................4

（一）对象群体分析.....................................................................................................................................4

（二）天翼校园套餐业务swot分析................................................................................................4二、营销策略...............................................................................................................................................6

（一）目标市场描述............................................................................................................................6

（二）宣传方式....................................................................................................................................6三、行动计划.................................................................................................................................................7

（一）行动计划安排表........................................................................................................................7

（二）评估程序.....................................................................................................................................7附录.................................................................................................................................................................9

问卷调查设计样稿..................................................................................................................................9

一、市场分析

（一）对象群体分析

1、群体文化分析

（1）教育水平：

该项业务主要针对高校师生展开，高校师生教育水平高，人口素质高，对产品业务的售后服务要求高。

（2）情感需求：

大学时期是一个情感波动比较强烈的时期，大学生的情感需求丰富，交友范围广泛，因此通话、短信的时间和数量能够维持在一定的水平上。

（3）消费观念：

大学生经济普遍不是很富裕，消费观念比较朴素，一般崇尚购买省钱实惠的产品，能够理性消费。

（4）时尚消费：

大学生普遍崇尚时尚，追求潮流，喜欢时尚且周围人追捧的产品。

2、人口环境分析

（1）人口数量：

兰州交通大学在校学生20000多名，教职人员1000多人。

（2）人口结构：

大学生年龄结构基本上处于18~23岁左右，大学生基本上出生日期在1988年以后，学生基本向“90后”集中。

（3）人口地域：

大学生流动区域比较集中，学生地域密集程度高，且统一划分（如校区、大学城等）。

（二）天翼校园套餐业务swot分析

1、s（strength）优势

（1）绿色网络,环保手机：

据权威部门出具的手机电磁辐射检查报告显示与天翼校园套餐相配备的天翼手机,“天翼”手机电磁辐射远低于一般家电遥控器，比一般手机的辐射小的多，对身体健康更加有益。

（2）资费比较低：

语音通话费（学校内实话长途0.8元/分）、流量包资费、短信包资费与中国移动和中国联通的校园套餐相比更加低廉。

最具优势的是推出了3个亲情号码全国免费拨打，无功能费用，让您与亲人、好友、爱人实现无限畅聊。

相比较移动、联通而言，亲情号的开通学要缴纳功能费，