《连锁酒店销售业绩提升技巧》 宋德标老师1天课纲Word文件下载.docx

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五、这是个二分钟的世界

六、课程小结：

观念制胜

单元二：

销售商务谈判技巧工作坊

一、谈判中的沟通原理

二、沟通中的五大组成部分

三、沟通技巧---发问

四、销售中的六问

五、“问”问题的方法

六、聆听的技巧

七、聆听的五个层次

八、聆听的五大步骤

九、谈判是什么

1）谈判的6大要点

2）谈判中不同意见的处理

3）谈判中让步的技巧

4）谈判中说服对方的7大技巧

5）谈判中讨价还价中的”价”指什么?

十、谈判语言的修炼

单元三：

注重产品的价值塑造坊

一、塑造产品先赢的信任

二、产品介绍与价值塑造

三、产品介绍注意事项

四、如何做产品比较的介绍

五、销售高手都是讲故事的高手

1）好故事“六要素”

2）第一故事高手张瑞敏

学员互动：

你有以下问题吗

单元四：

销售业绩倍增五步技能坊

一、业绩倍增（轻松+持续+增长）模式

第一步找出业绩瓶颈及影响因素

1、制约业绩增长的瓶颈

2、如何突破销售增长瓶颈？

-----开源节流

3、影响业绩增长的因素

4、影响业绩增长的竞争环境因素

第二步发现业绩机会

1）行业整体业绩景气指标分析

2）业绩来源分类对比指标分析（占销售额比重）

第三步锁定业绩目标

（1）三层业务单元业绩目标

（2）任务业绩目标

（3）业绩增长目标设定要求

（4）业绩增长目标关键指标

第四步打通业绩路径

（1）业绩增长路线图

（2））业绩增长路线图

（3））裁减“坏客户”，关注“好客户”

（4）向淡季要增量

（5）提炼产品新的卖点

（6）如何增加新客户和如何增加老客户的购买量

（7）业绩提升机会的量化

（8）业绩提升机会的优先排序

（9）客户类型、利润贡献、业绩提升目标综合图

（10）不同客户群的关键购买因素

（11）价值、价格与影响因素定位

（12）开发新的商业模式

（13）找出业绩增长管理要点

（14）建立业绩数据分析模型

（15）数据分析的关键指标

（15）驱动业绩增长的六个主要因素

企业业绩成长的三种战略驱动力

第五步构筑业绩保障

（1）客户忠诚度培育终极目标

（2）影响客户忠诚度的因素

（3）顾客流失的原因

（4）客户忠诚度培育思路及方法

（5）工业品大客户忠诚度培育管理规则

（6）工业品大客户管理八大规则

（7）客户类别/按忠诚度分

（8）客户类别/按销售三大模式分

（9）甄别有价值经销商矩阵图

（10）按客户忠诚度分

（11）不同忠诚度客户的应对

第五步构筑业绩保障——客户忠诚度培育模式

（1）销售队伍系统规划的“六步法”

（2）找出业绩不增长、团队士气低落的原因

（3）找出销售人员通常会犯的简单的错误（培训解决）

（4）因人员原因造成的隐性业绩损失

（5）提高微观效率，尽量增加产生收入的活动

（6）销售人员工作时间明细表

（7）通过调整资源分配来提高宏观效率

（8）销售人员心态、知识与技能

（9）激励机制的关键原则

（10）销售人员考核的8大硬性指标

（11）业务员离职后如何不影响业绩?

二、课程总结：

谈恋爱和营销的共同点

宋德标老师简介

微反应心理学--作者/多家酒店咨询顾问

中国讲师信誉认证讲师/中国百强名师

国家高级人力资源管理师/酒店运营体系教练

国际注册饭店高级执业经理人

英国东尼.博赞思维导图管理师

中国人力资源开发研究会特聘专家

最佳东方旗下先之酒店教育客座教授

清华大学酒店总裁办客座教授

宋德标老师课程擅长领域：

领导力与执行力提升；

/思维导图与思维创新辅导

高、中层管理技能提升；

/酒店运营与收益管理提升/服务企业服务技能提升/教练技术与孙子兵法应用

培训受众：

酒店业董事长、总经理、业主代表、财务副总、财务总监、财务部经理，相关业务部门经理及主管。

餐饮企业董事长、总经理、财务总监、店长及相关部门主管

课程擅长领域的特点：

1、最全面：

涵盖了酒店企业所有管理：

餐饮部管理、房务部管理、营销部管理、财务部管理、工程部管理、保安部管理。

员工培训与发所有资料，有服务员、领班、部门经理、前厅经理、店长、总经理等各级员工的培训与学习资料，酒店、餐饮企业各个营业场所的管理办法与管理制度。

2、最专业：

酒店、餐饮业内最专业的讲师，倾力打造酒店经营与收益管理模式。

涵盖模式、战略、战术、服务、礼仪、策划、营销、经营、管理、团队打造、执行力、文化导入、收益管理、利润分析涉及到酒店、餐饮企业的各个领域。

3、最实用：

90%以上课程内容注重实战，注重技巧，并有大量的案例分享；

酒店服务，酒店人力资源，酒店策划，酒店培训，酒店餐饮，酒店礼仪，酒店财务管组织机构、制度、岗位职责等可以直接套用，或修改后使用。

4、最经验优势：

通过提升“运营拓展、服务质量、降低运营成本、收益策略控制”四大核心管理体系，实现酒店、餐饮企业逐步趋于成熟，出现自身运营立体式拐点。

形成企业在行业中的引领优势。

领军这个行业向标准化、规模化体系运营。

通过运营标准化体系和收益化运营，解决目前酒店运营中存在的问题。

宋德标老师实战背景

宋德标（Paul.song）先生，毕业于瑞士洛桑酒店管理学院，上海旅游高等专科学校。

拥有国际假日集团亚太区假日大学、国际假日集团美国孟鸠斯培训中心、浙江大学旅游学院饭店管理培训背景。

先后在瑞士联邦纳什.卡尔顿、芦茨莱高级酒店、假日集团成员酒店、国内多间高星级酒店历任人事主管、培训经理、人力资源总监、执行总经理、总经理、业主方代表。

曾任承德宽城兆丰国际大酒店董事长高级助理与首席高级顾问、兰州广源集团董事长高级助理与首席高级顾问。

完成业内五间酒店的经营管理咨询工作

宋德标老师深通国际集团酒店、餐饮企业运营管理，著名酒店酒店经营与收益管理实战派专家。

潜心研习中国企业中高层领导力、孙子兵法应用管理、英国东尼.博赞思维导图实战应用，课程领域主要为：

酒店运营管理与领导力、执行力思维结构建设、中层、基层管理技能提升、收益管理结构落地

宋德标老师资历优势

1、酒店10年基层服务管理标准化实战经验；

酒店13年高层精细化管理体系运营流程管理经验；

酒店10年人力资源与培训中层运营管理标准化实战经验；

近30余年高、中层管理实践经验和管理咨询经验。

一直从事酒店的筹备、经营管理、培训、战略策划、高层管理等工作。

2、宋德标老师从客房走进培训讲台，从培训经理走上人力资源总监，从人力资源总监步入酒店高层职位，具有的将理论与实践相结合的能力。

3、三十余年的实践与经验的结合，具备了打造酒店运营建设、领导力与中层督导体系的核心能力，能够快速的抓住运营团队建设与领导力的四个要点五个统一；

培养了本人对管理沟通、制度制定、目标理解、分解、执行、监督等实际工作能力。

宋德标老师授课风格：

1、课程主要以讲企业运营管理实务体系、管理与领导力、管理结构思维与服务技能实务为主，课程注重解决学员实际问题，实用性强，始终遵循理论+实践的教学理念。

课堂互动气氛+视频活跃，学员互动性强，课程满意度极高！

激情讲授，风趣幽默，讲解清楚，案例丰富，演讲结合，实用易懂！

课程落地性强！

宋德标老师培训经历：

三十余年经历了从酒店一线员工到高级管理人员的过程。

融合了国际集团酒店管理与中国民族酒店运营的实际情况，在各有专攻的基础上，构成一套完整的专业化酒店筹建开业、运营管理、领导力与中层督导、人力资源与培训、营运体系咨询顾问管理及酒店运营战略、领导力、中层督导管理课程体系。

1、宋德标老师从客房走进人力资源，从人力资源走上培训老师讲台，又从讲台步入酒店高层职位，有机的将理论与实践相结合。

2、任职国际假日集团成员酒店专职培训老师、培训经理。

有二十年的酒店培训工作经历。

3、2006年在最佳东方旗下讲视频课程；

4、2008年进入社会讲课；

5、2010年起与各培训机构合作；

部分代表客户：

酒店类客户：

厦门大唐地产公司、河南汝州汝行集团、南京钟山宾馆、安徽芜湖洲际华邑酒店、兰州甘肃国际大酒店、安徽宣城COCO假日酒店、承德兆丰国际酒店、深圳五洲宾馆、西安高科度假酒店、济南山东大厦、济南黄台大酒店、山东临沂钟山金胜集团、济南空军后勤部干部培训中心、第二军医大学学术交流中心、澳门恒和集团下属酒店、连云港东圆国际酒店、浙江金鹰大酒店、新疆正天华厦大酒店、河北世纪酒店、山东新闻大厦、慈溪国脉大酒店、福州成龙国际酒店、浙江萧山国际大酒店、假日上海银心饭店、假日桂林假日宾馆、西安假日钟楼、厦门假日皇冠海景大酒店、粤海国际酒店集团等。

企业类客户：

北京志博宇泰信息技术研究院、陕北榆林市高新区食品药监局、华东电网国际邹城电厂、宁波市商务发展中心、广东电网肇庆供电局、天津滨海技术咨询中心、重庆黄金游轮公司、宜宾格局商学院、上海众美联公司、鄂尔多斯霍洛依金旅游局、清华大学酒店管理高级研修班、安徽合肥瑞景商旅集团、东方航空公务机服务公司、深圳移动公司、深圳佳兆业集团、中石油乌鲁木齐运送综合服务公司。

餐饮类客户：

鄂尔多斯达拉特旗晶晶餐饮宴会集团、宁波市江东向阳渔港餐饮发展有限公司、北京顺峰饮食娱乐有限公司、上海上岛餐饮连锁经营管理有限公司、广东省广州市绿茵阁餐饮连锁有限公司、浙江省宁波市石浦酒店管理发展有限公司、苏州迪欧餐饮管理有限公司、上海老城隍庙餐饮（集团）有限公司。

培训效果：

实战的咨询与内训风格，获得客户满意度高达90%以上，也有很多满意度综合评分高达90分以上！

客户满意度高、价格合理。

机构最适合合作的好老师！

培训反馈汇总表

课程名称：

《酒店收益管理提升》

日期：

2017年11月12日

反馈人数：

89人

◆培训准备工作

总分

平均分

满意度

1、前期通知工作准确及时

129

4.61

92.22%

2、培训时间安排合理

128

4.57

91.40%

3、准备工作充分（设备、资料）

132

4.71

94.20%

4、培训环境（舒适度、避免外界干扰等）适应培训需求

125

4.46

89.20%

5、培训实施井然有序

133

4.75

95.00%

6、培训机构配备的助教／工作人员服务评价

135

4.82

96.40%

7、培训机构的服务评价

137

4.89

97.80%

◆培训讲师

1、教学过程中精神饱满、热忱

134

4.79

95.80%

2、讲课技巧生动、有感染力

3、讲师对培训内容的掌握详实、全面

4、讲师经验丰富、条理清晰、逻辑性强

5、教学方法灵活，形式多样

6、语言流畅、清晰易懂

7、课堂气氛控制良好

8、与学员有良好的互动

130

4.64

92.80%

9、能有效回答学员问题

131

4.68

93.60%

10、时间控制合理

◆培训内容

1、培训内容与工作及个人需求紧密联系，能在工作中运用

126

4.50

90.00%

2、培训材料准备充分，能结合最新案例，生动、互动性强地授课

3、课程容易吸收，获得了很多新知识，对工作有很大的帮助和提升

◆整体满意度

1、你对本次培训的整体满意度

2、你对本次培训老师的整体满意度

136

4.86

97.20%

◆意见征询

（一）本次培训的哪些方面是您最喜欢的？

1.坦诚

2.互动

3.整体满意度第二条

4.实话实说

（二）您还希望增加哪些培训内容？

1.多元化

2.增加些人际关系相处（一个团队里面有好多种人

3.娱乐

4.长期培训

（三）您希望在培训方法或方式上有哪些调整？

1.多练习；

2.场所更专业化；

3.多交流；

4.理解包容

课程照片