运营策略医美行业.docx

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运营策略医美行业

今天我们用一个实操的案例来分解生意的万能公式：

营业额=流量*转化*留存*单价（价值）

我之前也提过这样的公式，但很多可能并没有深刻的理解，今天我们用医美的案例

来详细的解释这个公式要如何运用。

我简单介绍一下，我们接受医美这个项目的时候的一些情况。

医美这个行业，大多数人普通人都会认为医疗整形是一个非常暴利的行业。

就是说

一般人可能会认为医美的产品毛利率很高，很赚钱，用户购买的价格非常高，所以一般

外行人都觉得。

开个医美机构可能就挣很多钱，觉得非常的暴利，觉得是躺赚。

但实际上并不是这样，但我们进入这个行业的时候，你会发现医美行业的客单价可

能非常高，但是实际上可能他并不赚钱，甚至可能还亏损。

这原因在于这个行业已经进入到供大于求的，供过于求的这个阶段。

就是为什么医美现在不好做，挣不了几个钱。

这里面有三个因素：

一个是高额的营销费用；

第二个是渠道的抽佣非常高。

因为医美行业的获客成本非常高，就变大了，渠道介绍一个客户的抽层非常高，甚至占到整个项目中

所以渠道的话语权

50%～60%的费用；

剩下的一个就是坐班医生的费用也非常高。

这三个就导致了你的毛利率看起来很高。

但就因为上面三个原因就导致赚不了几个

钱，甚至你最后一算，还亏损了！

我们正式进入任丘之前，在这个地方也做了一些调查，也证实了这个行业的现状。

首先任丘是一个九十万人口的四线城市，他市场规模有限啊，就是说在这个市场规

模里面基本上没有一家是挣钱的。

任丘九十万人口，我们用公式算了，任丘整个一年的市场规模大约2000你分到每一个月，也就近两百万而已。

然后整个任丘市具有医疗整形资质的大约有

万。

然后

6家，

每一家均分也就是几十万。

我们在任丘，曾经有一个很大的竞争对手，他们的门店装修，营销团队，营销广告，

都比我们做的好，但是还是倒闭了啊，直接被别人收购了，那么这就不是说他做不好的

缘故，是因为任丘市场规模就这么小，每一家都吃不饱。

所以当你用传统的经营模式，他已经不适合当下的情况了。

你再用以前传统的那种

盈利模式去获客、做生意的话就可能就不行了。

那我今天就重点讲讲这个公式：

营业额

=流量*转化*留存*单价（价值）。

首先就是说这个公式里面有四个指标：

.

.

.

.

流量；

转化；

留存；

单价（价值）。

那么这四个指标里面，因为行业的不同，你可能的侧重点就不一样。

比如说我们现在在做的医美，最重要的是哪个指标呢？

就是留存。

为什么这么说呢，因为医美他有坪效和人效的限制，就是你一天接待的人数，它是

有房间的限制，然后有人工耗时的限制，这就导致很大的流量进来，根本就接待不了。

那么接待不了，就浪费了流量，就没有意义啊。

你再比如说单价，我们采用的这个模式，整个盈利模式从原来的单一的盈利模式转

向复合的盈利模式，我们的毛利率非常低，可能只有百分之二十到百分之三十的毛利，

但是我们获取的是用户的终身价值。

就是说虽然我们毛利率很低，但是可以刺激用户不断的进店消费。

从长期来看就是

我的价格低了，但用户进店的频率高了，我仍然是挣钱呢。

而当我们的用户足够多的时候，你会发现你挣钱的方式非常多，你不局限于这个产

品挣钱，也不仅仅是依靠会员费赚钱，这个变现的方式太多了啊，我手上有大量的高质

量的用户，你完全靠收取“过路费”都没问题的！

接下来讲讲，在实际的操作中如何借助这个公式，突出留存，弱化流量，弱化单价

的。

这四个指标在医美案例中的具体操作的思维：

.流量：

采用预约制，控制流量

.转化：

超过5次以上未转化的人延长预约时间

.留存（重点）：

用户基础信息收集表、用户行为信息溯源表、客户满意度问卷

调查表、用户接待流程手册

.单价：

价格手册；单价低、高复购

根据这个公式，我们要重点突出的是留存率。

怎么突出呢？

我们用一个词来体现，就是四表一册。

四表一册：

.用户预约表

.用户基础信息收集表

.用户行为信息溯源表

.客户满意度调查问卷表

.用户接待流程手册

首先我们最主要的是留存率，我们不需要非常大的流量进来。

因为你给我一天几百

个人，我也接待不了，接待不了就没有意义，徒增浪费而已。

一、流量

我们的重点不是流量，但不意味着我们不需要流量啊！

所以我们接手这个项目时，我们设计了十次嫩肤疗程的活动。

这个活动他的影响力

是很大的，店长说我们的这个活动，就是村子里面的人都知道了。

因此，我们这个流量也是可观的，但由于接待量有限，我们采用的是用户的预约表，

在控制流量。

我们曾测算过，就是每天新增用户达到40～50人，是我们的接待的上限。

一天只

能接待50人，那你一天给我个几百、上千个人是没有意义的，

总之一下子涌进大流量，对我们没有意义。

所以我们每天到店体验的用户，他都必须得提前一天预约。

你要是当天直接过来没

有预约，到店了也体验不了。

所以我们的每日预约安排表，是为了控制流量，控制流量

的根本是为了提高转化留存率。

二、转化

流量讲完了，我就讲这个转化。

就是说你要想让用户转化成会员，他可能不是一次见效的。

所以我们早期的时候，

我们设计十次，让用户高频的与门店接触，那么就有十次的机会把用户转换成会员。

但是在实际的操盘中，我们就发现一个问题：

最终转化成会员的，前三次就转化成

功了，基本上所有的会员都在前三次转化成会员。

超过五次以上没的，还没有转化的，

基本上就很难成为会员了。

这种人就纯粹是在占便宜的啊，你搞活动我就来，但我就是不付费，我也不会成为

会员。

这种人呢，我们怎么办呢。

对于这种人，我们就是每日安排预约表，我们会询问他是第几次来到店的。

如果是

超过五次以上的，我们跟他们说，我们今天的预约时间已经满了。

你明天再约或者以后

再约。

五次以上的转化率比较低，我们就不用把时间浪费在这些没有可能转化的人身上，

我们把这个位置让给那些新增用户。

三、单价

现在讲到这个单价，这个单价不仅仅是客单价，还有一层意思，就是用户的终身价

值。

这是两个层面，举个例子，比如说我们在山东枣庄的欧巴罗自助餐。

自助餐有个特

性，就是客单价是被锁定的，如果你想要通过提高客单价提升你的营业额几乎不可能，

这个用户一进店，你就知道能从他身上赚多少钱。

那客单价被锁定，就无法从用户身上赚的更多吗？

还有一个办法就是刺激用户频繁

的到店来消费。

用户进店的消费频率提高了之后，你可能挣得更多。

以前一个月可能消费一次，现

在也可能一个月来个三、四次。

四、留存（核心）

接下来就是留存，为了提高用户到店后的留存率，我们做了一系列的行为设计。

用户信息收集表，收集的是什么呢？

收集的是用户的一些基本信息，比如：

.年龄

.电话

.家庭住址

.工作单位

.进店渠道

.是否有美容经历

.兴趣爱好

.

只有越了解我们的用户，转化留存的概率就越高。

那么这个表在什么时候收集呢？

我们在设计用户到店体验的时候，第一次体验里面有一个小时的敷面膜的时间，在

这么长的时间里，员工与用户聊天获取这个信息。

第二个表是用户行为信息溯源表。

这个表格跟上面一个表用户信息收集表，本质是一样的。

顾客到店之后，每次到店之后他做了什么，员工与用户沟通了什么？

他的需求是什

么？

我们的操作医师在跟用户交流的时候，要把这个行为记录下来。

每一次到店的行为

你都很了解，那你转化成为会员的几率也大。

第三个表顾客满意度表。

这个表的作用在于倒逼我们的客服，给用户提供更好的服务体验。

这个满意度表之中，有一个评分机制，用户评价低于

60分的，每一次扣除

2元，

评分60～90分的，奖励2元；90分～100分的，奖励

5元。

而这个表中，有一个问题是：

您记得为您操作医师的名字吗？

这个问题占比

30分，

为什么这个问题占比的比重那么大？

原因在于我们要让用户对你的门店、

你的员工有记

忆点。

那么，当用户能够记住你员工的名字，就是一个记忆点，服务行业都会问顾客：

您

有熟悉的技师吗？

道理是一样的！

最后一个就是用户接待流程手册，这个流程手册，包括四个方面，第一个时间结构，

第二个人员结构，第三个是团队结构。

第四个是流程结构，她不仅仅是一个接待流程的

手册。

用户接待流程手册

时间结构：

6个时间段

人员结构：

新增用户、非会员、会员的比例

团队结构：

两人一组

流程结构：

8个接待流程步骤

这个手册上，它包括了一共四种的结构。

时间结构，我们把一天的时间排成六个时间段。

每个阶段是一个半小时，因为用户

体验一次最长的时间段是一个半小时，那么在这一个半小时之内，你要接待多少用户，

你能够接待多少用户呢？

把时间细化出来。

人员结构，比如我每天的接待量只有50个人。

那么我要保证每天进店用户的用户

构成。

在每个时间段都有新增用户、非会员以及会员的占比。

比如说，一个时间段能够接

待6个用户，那这个时间段我要保证2个新增用户，2个非会员，2个会员。

就说我们要一定要控制这个进店用户的比例。

你不能都是会员来体验，这样你无法转化新会员，你也不能都是新用户，这样会员

的体验就不会好。

团队结构，横向的表格就是两人一组的团队。

把市场部的人员和技术部的人员，组

成一个团队，目的是更好的转化新用户变成会员。

那么，怎么做呢？

制造用户的焦虑感：

比如皮肤专家给用户做皮肤检测，告诉用户你的皮肤会有什么问题，制造焦虑感。

之后，用户开始体验，操作医师强化用户的皮肤问题，进一步制造焦虑感。

提供解决方案：

提出的问题之后，那你要提供解决方案，这个解决方案操作医师来负责。

“姐，你

这个皮肤不太好，毛孔粗大，缺水。

我建议你用某某产品去做，这个产品我觉得挺有效

的，我建议你去做。

您可以不在我们这里做，但是在我们这里做，如果你是会员，只需

要XX元，低于市场价70%，你有兴趣了解一下吗？

”

最后就是流程结构。

流程结构就是用户从进门到离开的8个服务流程标准化。

.用户进门

.填写档案

.皮肤检测

.迎送二楼

.开始体验

.迎送前台

.预约下一次体验

.送用户出门

一共是八个接待流程步骤，然后每个步骤都有专门的话术设计。

回到开头的这个公式：

营业额=流量*转化*留存*单价（价值）。

.

1.

流量：

我们的项目不需要短时间内进入大量的流量，

因为接待能力有限，

所以流量不是重点。

2.

转化：

设计一个五层的漏斗转化机制，对于超过五次未能转化的用户，

延长预约时间，甚至不给预约。

3.

留存：

通过“四表一册”，最大化的提高留存率。

4.

单价：

通过产品/服务的超低价，降低用户决策成本，刺激用户高频的

到店消费。