大学生创办人像摄影工作室项目商业计划书Word文件下载.docx

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投资回收期为1年零一个月.

适合进行资本融资l、亏大规模.

1.4组织与人力资源

建立人力资源系统联动机制l、做到有有目标l、有计划l、有具体的执行.着眼于未来3-5年的发展l、并为新来的人才准备好岗位l、培训计划l、职业规划等等.

人才是成败的关键.“猪哥”的人才使用观：

让客户满意的同时l、也要让员工满意.能为企业创造价值的员工是人才l、能为企业降低成本的员工同样是人才.

1.5组织协作关系

负责人&

店主&

核心摄影师：

XXX

财务&

摄影师：

摄影师&

营销人员：

XXX坚

化妆师：

美工处理：

网络技术人员&

摄影助理：

客户管理人：

备注：

业务繁忙时l、具体分工具体安排l、不必苛求.

第2章

项目背景

2.1行业背景

持久以来l、传统的影楼后期以平面婚纱图像、艺术照l、儿童像以及相册点据了影像市场的主导地位l、平平无奇的画面造成了人们的视觉倦怠l、跟着糊口水平的前进l、人们求新、求异的要求日益激烈.零星的个性化产物不足以知足客户的需求.现国内摄影市场已细分完整l、现代人对个性化的需求不断增长l、人像摄影工作室的市场份额冲击着传统影楼.

摄影摄像工作室因人而异l、比较注重个性发展.所谓个性l、是指区别于其它同类工作室的特有内涵l、这也是摄影摄像工作室赖以生存和发展的基础.但之所以称作工作室l、而不是通常的公司l、与行业的特征密不可分l、主要表现为：

1．专业性：

摄影摄像作为服务手段l、不同于普通家庭娱乐休闲l、创业者或经营者必须具备一定的专业水准l、取得人机一体的服务境界l、协助客户实现理想意境；

另外l、专业性还体现于工作室只提供专业服务l、类似于照片冲洗业务一般全部外包.

2．艺术性：

摄影摄像提供的服务成果是镜像产品l、无论是艺术写真、婚纱摄影l、还是产品特写、场景拍摄l、客户追求的是一种超越现实并立足于现实的艺术化效用l、因此l、创业者应注重自身的艺术修养l、以期获取客户或市场的认可l、只有这样l、方能让成果产生美的感觉、美的效用、美的生命乃至美的境界和美的回忆.

3．创新性：

摄影摄像服务流程可以实现流水作业l、以期满足商业化运作、低成本扩张的需要l、但是l、摄影摄像是以追逐个性为服务底蕴的l、讲究的是拍摄的灵性和成果的震撼性l、因此l、场景配置、艺术造型、道具使用、化妆修饰、人物状态等等l、如何融为一体l、创造并发挥出每个客户的最优特征和丰富的精神内涵l、是摄影摄像工作室追逐的目标.

4．学习性：

摄影摄像工作室不是任何人随便可以开立的.众多成功创业者的经验总结显示l、想要开设摄影摄像工作室l、除了必须加强自身专业学习外l、还必须到现有成熟经营的影楼或工作室接受实习锻炼l、最好从摄影助理开始l、以便获得足够的感性认知.

5．真实性：

专业工作室真实性主要体现在：

一是价格的真实性l、一般不存在后期潜在消费l、签订的服务合同条款明确详细l、一目了然；

二是质量的真实性l、工作室一般不会采用流水化作业方式l、而是因人而异l、围绕客户主体进行周到的服务；

三是产品的真实性l、工作室提交的服务成果一般都是经过仔细加工和处理的l、不会降低产品的质量水准l、因为l、这是工作室的面子.

6．合理性：

所谓合理性l、是指服务价格的合理性l、相比非工作室摄影摄像服务而言l、专业工作室的服务价格要比其它同类行业价格要高20%左右l、这主要源于大多工作室是立足于一对一服务水准的l、即：

每位客户获得的服务都是最好的、卫生的、周到的l、而且每件产品均满足专业性、艺术性、创新性、学习性和真实性的要求.

珠海的人像摄影工作室不超过5间l、而且规模很小l、优秀的工作室更少l、比较难满足顾客的各种需求.

据初步了解l、多数工作室后期消费巨大l、与开始初期定价不符l、缺乏诚信.

2.2“猪哥影楼”产品描述

2.2.1写真（主营业务）

拍摄场地：

影棚内拍摄或户外拍摄

拍摄时间：

3小时左右

拍摄服装：

服装自备2-3套l、我们提供搭配意见l、视客户需要提供合适的场景和道具

化妆造型：

淡雅妆造型2组

拍摄数量：

拍摄高素质数码文件不少于100张l、精修12张

选片方式：

可当场拍摄后选片或拍摄完成后两工作日内给顾客小样选片（网上传给顾客小样张）.超出规定数量收选片费l、每张15元l、精修后刻入光盘并加入相册.

套系赠送：

精修后照片电子版CD光盘一张（内含电子相册l、原版大小照片）l、选4张图片打印A3海报2张l、硬壳精美相册一本（默认12页l、加页另算）

交付时间：

选片完成后第二天起7工作日后.

2.2.2写真照片的衍生产品

杯子、T-shirt、挂件、摆件和手机保护壳

产品简述：

将照片印在杯子l、T-shirtl、摆件、挂件和手机保护壳上.作为独特的转移对象产品销售.

2.2.3产品

产品平面通用专拍.30元一件产品l、产品数量30件以上另作商议.

拍摄内容：

可按产品要求做各个角度进行拍摄l、拍摄内容选3张进行精修l、精修后以电子板形式交货

1．服装l、饰品拍摄：

每件产品以20元/张起l、价格按产品的拍摄难度再作调整l、进行单独的产品拍摄l、拍摄内容以不同角度演绎产品的特性.进行精修.包括后期数码处理.如量大（30张以上）或不做后期处理l、拍摄价格另议l、300元起拍.（如需特别器材和模特进行产品演绎l、需提前咨询商议价格）

2．普通产品拍摄：

每件产品应顾客要求进行拍摄l、每个产品20元/张起l、价格按产品的拍摄难度再作调整l、最后选1张进行精修.包括后期数码处理.如量大（20件以上）或不做后期处理l、拍摄价格另议l、300元起拍.（如需特别器材和模特进行产品演绎l、需提前咨询商议价格）

3．产品组合套餐：

全家福/个人照/情侣写真/亲子照/另类结婚照

1　室内个人艺术写真

2　室内情侣艺术写真

3　室内亲子艺术写真

4　室内昕薇瑞丽榨汁风写真（时尚大片）

5　室外外景地个人艺术写真

6　室外外景地情侣时尚写真

7　室外外景地亲子时尚写真

8　室内/外另类结婚艺术写真

9　价格定位：

300元~1800元

2.3“猪哥”人像摄影工作室的优势（特点）

2.3.1“视l、听l、说”三部曲一体化的独特服务方式

订单三部曲：

看样片l、听故事l、说卖点.

第一步是当顾客进店后l、我们不直接推荐价位l、而是给客户看样册l、让顾客了解每套样片的拍摄手法l、以及拍摄过程中的逸闻趣事.这样可以调动顾客的参与意识l、提升顾客对拍照的兴趣l、从视觉上打动顾客.

第二步就是仔细聆听顾客对影像的拍摄要求l、从聆听顾客需求中领悟顾客的兴趣爱好l、喜欢的拍摄风格l、以及所能接受的价格区间.

第三步是l、在顾客看完照片资料l、也听完了顾客的拍摄要求之后l、顾客心中已经有了大致的兴趣点和需求轮廓l、这时才跟顾客沟通l、跟他们达成一致意见l、说明拍摄的寓意l、店内特色服务等卖点.这时候顾客会自然而然的接受我们的安排l、很容易就达成订单.

2.3.2透明消费

大部分按照拍摄套系的价格收费l、后期不以化妆时间、升级服装、多选底片等为由而另外收费.一般拍摄完后把全部未处理的原片赠送给客户.有些摄影工作室甚至还提供后修照片的拍后服务——若哪天顾客还需要处理相关照片l、只需支付一定金额l、就能把之前选剩的原片全部精修处理l、一般摄影工作室会保留客户的底片一个月的时间.

2.4发展前景

人像摄影工作室是摄影行业发展里面不可获取的一股新生力量l、遍地开花但好像总是在传统影楼的夹缝中生存.人像摄影工作室除了整体规模小l、投资小以外l、还有其视为重要核心竞争力的优势：

拍摄与后期处理更具个性和针对性l、起价较低、效率快捷、后期服务质量好、诚信度较高等.

第3章

市场机会

3.1市场特征

3.1.1市场竞争者类型

1.硬件方面：

数码相机的普及l、图片爆炸的时代；

2.人们生活质量的提高l、品位的提升l、高档奢侈品的享受；

3.化妆技术的普及和需求广泛；

4.时尚摄影不再是专业摄影师和模特的特权；

5.糖水片的泛滥——沙龙协会组成l、影楼低品位l、套路l、缺乏时代美感；

6.小型摄影室的兴起——独立l、品位l、气质l、感觉l、专业l、质量l、个性；

7.年轻人生活相的提升l、个人写真（纪录青春的方式）；

8.网购服饰拍摄的大需求；

9.非主流自拍；

……

3.1.2工作室竞争的特点

摄影摄像工作室竞争群体包括二个部分l、一是以拍摄婚纱摄影为主体的影楼；

二是同行业的竞争.无论何种形式l、其竞争具有以下一些特点：

1．创新性l、工作室相对于影楼而言l、杜绝了一成不变的商业化运作模式l、比较注重创新性发挥l、这是形成工作室市场氛围的核心基础.

2．特色性l、不同的创业者开设的摄影摄像工作室l、注重的是自身的经营特色l、诸如服务方式、后期制作、形象策划等l、顾客比较以后l、有利于匹配自身的需求与工作室的经营特长.

3．价格性l、价格是竞争的强有力手段之一l、由于不同经营者的经营管理成本不同l、给予顾客的各种优惠存在较大的差异l、有些工作室不但将拍摄的底片全送客户l、而且没有后期消费l、没有后顾之忧的顾客当然愿意接受优惠服务.

3.1.3工作室竞争的形式

环境竞争：

环境是现代社会服务必须注重的一个主要因素l、环境包含二个方面的含义l、一是店面环境l、是否让顾客产生心灵感应是店面装潢装饰的重要基础；

二是地段环境l、这是消费群体的距离感应l、也是工作室竞争的要素之一.

价格竞争：

消费者追求的是高质量的服务与较低的服务价格之间的平衡点l、在保证相同服务质量的前提下l、如何减少管理成本并尽可能降低服务价格l、已经成为工作室生存和发展的重要因素.

特色竞争：

所谓特色l、是指摄影摄像工作室最擅长而其他工作室所不具备的服务内容或品质保证l、这是现代摄影摄像工作室竞争的焦点l、也是工作室赖以生存的基础l、特色的源泉在于创新服务.

服务竞争：

工作室的服务不同于一般商业服务l、这种服务比较专业l、一是与服务对象的感觉息息相关l、因为这是一种美的服务；

二是与服务程度有关l、因为工作室是专业服务l、而服务对象是非专业人士l、后者肯定服从于前者l、因此l、工作室能否提供细致周到、全面体贴的服务成为客户选择的要素之一.

3.2市场细分

追求个性时尚l、热爱创意l、热爱生活的新时代年轻人l、情侣l、在校大学生.

3.3销售渠道分析

1．门户网站博客营销

只要我们灵活运用门户网站给我们提供的服务l、即可达到网络营销的效果.博客营销并非网站营销l、更多的是用博客的内容来间接宣传“猪哥”人像摄影工作室.

2．关于“猪哥”人像摄影工作室博客的初期设计

使用门户博客的个性设计功能l、制作出复合“猪哥”人像摄影工作室品牌形象的博客风格l、让潜在的用户访问时感到满意l、给人留下非常好的第一印象！

3．“猪哥”人像摄影工作室博客内容

潜在的客户访问博客的目的l、绝大多数是因为博客本身的内容.内容是间接的为“猪哥”人像摄影工作室做宣传l、为了吸引潜在顾客内容将是以下内容：

服务客户为主l、为客户介绍人像摄影时服装的挑选；

引导客户在外景拍摄时的方向l、介绍外景拍摄的特色；

适当的展示出“猪哥”人像摄影工作室的优秀作品l、突出特点；

巧妙运用隐形软文写作l、将“猪哥”人像摄影工作室带入客户心智；

可以揭露某些公司欺骗客户的案例l、从而吸引更多的客户.

将以上内容结合软文营销l、在内容中适当加入“猪哥”人像摄影工作室工作的的相关信息l、从而使客户在阅读的过程中l、认识“猪哥”人像摄影工作室l、记住我们l、占领客户的心.

4．提高“猪哥”人像摄影工作室在搜索引擎、门户网站中的曝光率和知名度.

总之l、利用门户博客的功能和搜索引擎的可见性l、为“猪哥”人像摄影工作室网站带来流量l、提高潜在客户转化成顾客的转化率！

3.4竞争分析

3.4.1竞争产品和竞争对手

其他商家经过长期的经营已经有了部分固定的老顾客我们要与其竞争需要良好的宣传l、让顾客知道我们了解我们.并在产品质量上做到精益求精.同时尽量降低成本l、给客户提供更多地优惠空间l、获得价格上的一定优势.最后再以热诚的服务来“绑住顾客”.

现有的摄影工作室多只针对艺术照片l、比较单一l、还没有开发延伸的商品.例如杯子l、T-shirtl、挂件、摆件.是抢占先机之时.

3.4.2竞争优势

做专做精.强调个性化服务l、而个性化服务必然要走专业化的道路.

区域优势：

其主要的策略是以区域型的经营使其在区域的相对规模变大l、在区域内取得较高的竞争地位l、求的生存的空间l、奠定获利的基础l、再求经营范围的扩大.凤凰南路靠近繁华商业区l、写字楼相对比较多l、而且临近的几间大学都有公共汽车直接到达.

3.5市场分析

近几年l、摄影工作室发展迅速l、他们以个性化的拍摄和价格透明的优势以及多元化的发展l、得到了广大少男少女的认可.

1．随着潮流的发展

才短短的10几年时间l、艺术照拍摄已经不再属于奢侈品.在2006年第一批摄影工作室应运而生l、它们主张个性的艺术摄影l、每个新人的摄影风格各异l、受到新人们的欢迎.

2．随着器材的发展

人像摄影也随着摄影器材的不断发展l、经过了几轮的更新换代l、从最早的普通胶片l、到120胶片机、到现在千万像素的高端数码相机l、相册l、相框也随着新花样的出现l、逐渐丰富了.人像摄影在风格上也经历了几个阶段的变化：

最早生硬的记录l、再到时尚唯美、再贴近生活的写实、个性的情节故事拍摄、场景拍摄、画意风格、等等.根据情节拍好相片,再进行漫画创作,又为人像摄影行业推进了一个新的里程碑.

3．随着科技的发展

人像电影是一种前期引用电影镜头拍摄方法l、使用3d动画.制作前景和背景l、后期加入人物素材制作成的视频格式.2008年富图视觉将这一的概念引进中国l、通过整合全球影像与视频资源l、引进好莱坞艺术影片技术l、倾力打造出爱美时尚的个性化l、风格化l、艺术化影像产品.导演创作团队为消费者量身拍摄个性艺术风格的动态影片l、并通过领先的影视制作技术精细加工l、从而达到可以充分张扬自我个性l、展现独特魅力l、是对美丽的高度形象塑造l、拉开了人像摄影进入电影化历史的序幕.人像摄影是为让摄影行业从艺术照片进入影视艺术时代而创造的.使中国各年龄阶段的人们拥有除了艺术照以外的更高端的影视艺术影片.

4．随着拍摄风格的发展

人像摄影与传统常规的婚纱摄影在构图、取景时不太一样.人像摄影多数情况下人物在画面中占的面积比例较小l、人物表情自然l、姿势更倾于生活化.而传统婚纱摄影人物占面积较大l、表情较木讷l、姿势较僵硬古板.当然这没有太准的定义.

以80后为主的新一代年轻人崇尚的是个性的艺术照.由此而产生的摄影工作室则愈加符合年轻人的潮流.百分之八十的年轻人都在向往个性充满自我气息l、有自己独特回忆的艺术照.而工作室一个摄影师一个化妆师一个外景这样一对一的模式也更符合年轻人们的思想.现在也出现了一批具有前瞻性的影楼老板l、另立摄影品牌l、吸收工作室一对一的优势l、同时使用小资金成立影楼l、让顾客在工作室和传统影楼之间寻找平衡.就如左右视线摄影机构等.

人像摄影的拍摄方式分为内景和外景.内景婚纱照就是在影棚里完成拍摄l、影棚里有各种道具l、还有很多背景l、有条件的就可以把这些背景主题做得很大l、；

外景人像照就在在户外完成l、如街拍等...而外景艺术照通常在一些艺术创意区完成l、外景人像照最好是选择摄影工作室拍摄.而现在的新人都会选择内景加外景一起拍l、工作室一般都会把这两个合并起来.

第4章公司战略

4.1总体战略

公司使命：

“为消费者拍出想要的精彩”.

公司宗旨：

“提供能展现人们最直接的产品”

4.2发展战略

4.2.1初期（1~2年）

以各种方式宣传“猪哥”人像摄影工作室的形象l、以网络门户博客/微博的形式将“猪哥”人像摄影工作室向网友推出l、团购网辅以优惠的促销,将“猪哥”人像摄影工作室的产品导入市场l、提高知名度l、树立品牌形象；

开展客户管理；

收回初期投资l、准备将“猪哥”人像摄影工作室向更大规模发展；

打开并初步占领珠海的人像摄影市场；

增加设备l、扩大业务范围l、提升市场占有率至20%；

“猪哥”人像摄影工作室基本成熟.

4.2.2中期（3~5年）

进一步完善和健全销售网络；

进一步完善客户管理；

重点开发衍生产品；

拓展产品线l、实行多元化经营战略；

进一步提升市场占有率至25%

巩固、拓展人像摄影市场.

4.2.3长期（6~10年）

利用“猪哥”人像摄影工作室本身的创意优势l、开发人像摄影的相关产品l、拓展市场空间l、扩大市场占有率l、成为人像摄影领域的领先者.

向行业的上下游延伸l、盈利空间从摄影拓展到包含相关衍生产品的生产.

第5章

销售策略

5.1价格策略

价格是个非常敏感的话题l、任商家将产品吹得天花乱坠l、只要消费者觉得价格高了便会一口拒绝l、还留下不好的坑人印象.

“猪哥”人像摄影工作室的定价策略是中低档至中高挡的定价l、价格在300元~1800元之间l、具体价格以客户选择的服务组合为准.采取竞争定价的价格策略！

“猪哥”人像摄影工作室的定价综合了目前市场的影楼定价和一般照相馆的定价l、设定出一系列物美价廉的人像摄影服务.

产品组合套餐：

1.全家福/个人照/情侣写真/亲子照/另类结婚照

2.室内个人艺术写真

3.室内情侣艺术写真

4.室内亲子艺术写真

5.室内昕薇瑞丽榨汁风写真（时尚大片）

6.室外外景地个人艺术写真

7.室外外景地情侣时尚写真

8.室外外景地亲子时尚写真

9.室内/外另类结婚艺术写真

5.2销售渠道

5.2.1自建销售网络与现有渠道

通过“猪哥”人像摄影工作室自建的各种门户博客、微博l、向广大潜在客户宣传“猪哥”人像摄影工作室.通过实际的团购、促销活动l、进入市场.获得各种需求的订单（如图1-1）.

图1-1

5.2.2顾客的口口相传

在顾客管理中l、推出推荐有奖活动l、各种奖品（人像摄影套餐、时尚产品等高价值诱惑）l、各种与客户之间的联系（emaill、QQl、微博l、博客l、短讯等）让客户了解“猪哥”人像摄影工作室的活动动态l、增加潜在客户先真实客户的转化！

5.3推广策略

为了解开消费者的心理l、让顾客消费的愉快l、本工作室会公布后期产品制作的各项成本.原因一l、互联网和电子商务飞速发展的大势所趋l、电子商务的发展冲击着影楼的暴利市场l、消费者不好蒙了l、所以公开后期制作的成本l、让消费者消费的明白；

依托技术实力l、靠本事挣摄影的钱l、满足客户日益增长的个性化需求是摄影行业的最终方向.二是扩大市场份额l、赚取口碑；

地球人都知道的事还有谁先做、谁后做的差别呢l、所以越早放弃暴利l、就越早赚取口碑l、我们只不过是在大趋势下适时先