河南对口高考市场营销类专业课试题卷.doc
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河南省2013年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试
市场营销类专业课试题卷
考生注意:
所有答案都要写在答题卡上,写在试题卷上无效
一、选择题(推销实务1-20;商品经营21-40。
每小题2分,共80分。
每小题中只有一个选项是正确的,请将正确选项涂在答题卡上)
1.现代推销强调的一个基本原则是
A.推销,首先要进行市场调查
B.推销,首先要找到顾客
C.推销,首先要推销自己
D.推销,首先要有一个好产品
2.有人说推销员都是“看人下菜”,虽有失偏颇,却能反映出推销的__特点。
A.特定性 B.灵活性
C.双向性 D.互利性
3.乔·吉拉德说:
“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
这种方法是
A.资料查阅法 B.个人观察法
C.连锁介绍法 D.网络寻找法
4.“脑白金”在很短的时间内就取得了成功,史玉柱主要采用了__寻找顾客。
A.中心开花法 B.连锁介绍法
C.广告开拓法 D.个人观察法
5.王老板,您好!
我是蓝天日化的业务经理张雷,听说您经销的XX牌洗衣粉的销量竟然超过雕牌,我非常想知道面对如此强大的竞争对手,您是如何做到这一点的。
我看您现在不太忙,故冒昧打扰,请您不吝赐教。
张雷采用了__接近顾客的方法。
A.利益接近法 B.产品接近法
C.聊天接近法 D.求教接近法
6.李经理您好!
我是蓝天日化的区域经理李军。
承蒙您的朋友王飞的介绍,使我这么快就见到您。
这是王飞给您的亲笔信……李军采用了__接近顾客的方法。
A.利益接近法 B.赞美接近法
C.介绍接近法 D.问题接近法
7.2001年,__成功地把一把斧头卖给了时任总统小布什,说明成功的推销员应具备必胜的信心。
A.乔·吉拉德 B.乔治·赫伯特
C.乔治·华盛顿 D.蒂姆·鲍尔森
8.__是推销人员向顾客分析产品利益的好方法。
A.爱达模式 B.迪伯达模式
C.吉姆模式 D.费比模式
9.小李是推销治疗大脑疾病的“通心络”药品的医药代表,他到某医院后,直接去拜访了脑神经内科的主任,很快就拿到了订单。
小李采用了__寻找顾客。
A.个人观察法 B.中心开花法
C.介绍接近法 D.资料查阅法
10.对于煤炭、原油、水泥等资源差异性小,购买者数量少且分布较集中的工业品,不太适合采用__来寻找顾客。
A.广告开拓法 B.中心开花法
C.连锁介绍法 D.资料查阅法
11.“睡得香”蚊香是赵本山做的广告,在市场上肯定好卖。
这是
A.消极提示法 B.动意提示法
C.间接提示法 D.明星提示法
12.大妈,我们的刀是锋钢的,剁这么粗的铁条也不会卷刃,您看着。
这是
A.文字演示法 B.产品演示法
C.影视演示法 D.图片演示法
13.小李把建材市场的20多家店全都拜访了一遍。
他寻找顾客用的是
A.广告开拓法 B.中心开花法
C.地毯式寻找法 D.连锁介绍法
14.大嫂,你真能砍价,都砍到我的本里了,这价我不卖。
这是
A.直接否定法 B.补偿处理法
C.间接处理法 D.转化处理法
15.客户抱怨公司离机场太远,推销员说:
“是啊,确实有点远。
刘老板,这是我们给您设计的样品。
”这是
A.间接否定法 B.忽视处理法
C.直接否定法 D.补偿处理法
16.王经理,只要我们签了合同,我保证您是独家经销。
这是
A.保证成交法 B.选择成交法
C.请求成交法 D.从众成交法
17.对于产品的高价,推销员可先将其构成要素一一列出,再与其可能抵消的价格因素相比较,这样高价看起来成为低价了。
这种报价方法是
A.先行报价法 B.对比报价法
C.均摊报价法 D.抵消报价法
18.如果你能买完,我按半价给你。
这是
A.优惠成交法 B.选择成交法
C.请求成交法 D.保证成交法
19.阿姨,这是最后一套房子了,您现在不交定金,我就卖给他了。
这是
A.从众成交法 B.选择成交法
C.请求成交法 D.最后机会成交法
20.公司向推销员宣布,今年的销售状元将获得宝马车一辆。
这符合激励的
A.公开性原则 B.合理性原则
C.适用性原则 D.公平性原则
21.__产生于19世纪60年代,被称为零售业的第一次革命。
A.便利店 B.百货商店
C.专卖店 D.超级市场
22.__是指将超市和仓库合二为一的一种零售业态。
A.便利店 B.百货商店
C.仓储式商场 D.超级市场
23.“大中取小法”又称为
A.后悔值决策法 B.乐观决策法
C.悲观决策法 D.折中分析决策
24.__也称为运营控制。
A.事前控制 B.事后控制
C.事中控制 D.质量控制
25.依靠决策者运用经验进行分析判断做出决策的是__决策。
A.定量 B.定性
C.确定型 D.风险型
26.__是科学决策的基础。
A.市场预测 B.人员素质
C.发扬民主 D.市场调查
27.某市场要订购雨伞1200个,每个10元,平均每次订购费用是300元,年保管费率为20%。
该市场的经济进货批量是
A.400个 B.600个
C.300个 D.1200个
28.采购要择优进货,这里的“优”是指
A.商品质量优 B.商品价格优
C.商品货源优 D.以上都是
29.__是代理经营的基础。
A.市场占有率 B.门店
C.信誉 D.资金
30.__可以使买主以合理的价格购得理想物料,并可杜绝徇私。
A.招标采购 B.报价采购
C.议价采购 D.分散采购
31.某商场平均每天销售盘子100个,平均备运天数为2天,保险储存量为200个,则订购点为
A.200个 B.300个
C.400个 D.500个
32.铁矿石适用__运输方式。
A.航空运输 B.铁路运输
C.公路运输 D.水路运输
33.__不是仓库内货位布局的方法。
A.斜放式 B.横列式
C.纵列式 D.混合式
34.下列运输工具中__的运量小、运价高。
A.水路 B.铁路
C.公路 D.航空
35.超市自有品牌产品必须比同类商品具有__以上的价格优势。
A.30% B.20% C.15% D.10%
36.超市在一定时间内对所有商品定一个下浮比例的折扣,就是
A.季节折扣定价 B.一次性折扣定价
C.累计折扣 D.限时折扣
37.标准食品超市的商品定位是:
以经营食品和日杂用品为主,食品占全部商品构成的__%左右。
A.90 B.80 C.70 D.60
38.连锁超市的经营原则是
A.廉价销售 B.自助服务 C.高周转 D.大量销售
39.超级市场在我国产生是在20世纪__年代初期。
A.60 B.70 C.80 D.90
40.最早进入中国的国际特许经营组织是
A.麦当劳 B.肯德基 C.德克士 D.星巴克
推销实务(60分)
二、判断题(每小题2分,共20分。
在答题卡的括号内正确的打“√”,错误的打“×”)
41.在推销五要素中,推销品是最关键的要素。
如果推销品不能满足顾客的需求,则推销员能力再强也不会成功。
42.寻找顾客是推销的核心职能。
43.王老吉和加多宝本应正当竞争,但却接连出现加多宝销售人员殴打、砍伤王老吉销售人员的恶性事件。
这至少说明加多宝销售人员缺乏较强的自制能力。
44.顾客资格审查的主要内容包括购买需求审查、购买力审查和购买决策权审查。
45.顾客在洽谈中提出的异议都是真实的,所以推销员必须予以解决。
46.买卖双方不能成交,可能是顾客的原因,也可能是推销员的原因。
47.成交是企业的终极目标,是整个推销工作的核心。
48.信函约见法是现代推销活动中最常见的方法。
49.“顾客是上帝”,所以顾客提出的要求,推销员都要答应。
50.顾客的异议既是成交的障碍,更是成交的信号。
三、名词解释题(每小题2分,共8分)
51.中心开花法
52.利益接近法
53.补偿处理法
54.大客户
四、简答题(每小题4分,共16分)
55.如何理解“吉姆模式”的主要内容?
56.简述推销人员的职责。
57.寻找顾客采用的“广告开拓法”有哪些优缺点?
58.简述约见的内容。
五、综合题(每小题8分,共16分)
59.在小品“卖拐”中,高秀敏对骑车要走的范伟高喊“卖拐,卖拐,拐卖!
”好心的范伟马上下车问“谁拐卖你?
”……赵本山说“你是厨师,在饭店工作!
”从来没见过面的范伟惊诧之余满脸挂着信服的表情……赵本山又说:
“这种病吃啥药都不好使,得拄拐!
”……最后,在把拐送到范伟手里时对高秀敏说:
“什么卖给他呀,送给他不就完了嘛!
”……范伟感动之余一再强调:
“我得给钱!
”
问题:
(1)赵本山在卖拐中使用了哪种推销模式?
(2分)
(2)高秀敏和赵本山的四句台词在卖拐的过程中分别起到了什么作用?
(6分)
60.上世纪70年代,美国施乐公司研发出大型、高速、循环打印的商用复印机,由于售价高达几十万美元,而且好像看不出比小型复印机先进多少,所以销售十分困难。
后来,施乐公司改变了销售政策,很快扭转了销售不力的局面。
具体做法是:
施乐公司首先找到IBM等大型公司,免费提供一台复印机供IBM公司试用一周(在这一周内,IBM只需买复印纸、墨盒等低值耗材)。
一周后,如果IBM对复印机不满意,施乐公司将无条件拉回机器。
事实是,不到三天,IBM公司就发现这种大型商用复印机大大提高了工作效率,马上就买下了这台复印机。
很快,施乐公司用同一方法卖出了很多机器,重新树立了对日本东芝和佳能的竞争优势。
问题:
(1)施乐公司采用了哪种成交的方法?
(2分)
(2)采用这种成交方法应注意的事项是什么?
(6分)
商品经营(60分)
六、判断题(每小题2分,共20分。
在答题卡的括号内正确的打“√”,错误的打“×”)
61.顾客第一的观念是从事商品经营活动应树立的最基本的理念。
62.信息是指能被人们理解和接受的,反映事物运动、变化和发展差异的一系列消息、数据、资料和情报的总称。
63.成长期的采购要点:
商品成长期间,采购量和库存量也要逐渐增加。
64.大型挖掘机适合用直接销售渠道。
65.商品储存时间的绝对长度可以长于商品的保质期。
66.以顾客为中心的4CS是顾客、成本、方便、沟通。
67.通常大数量小降价的效果要比小数量大降价更能提高市场占有率。
68.1930年,美国人迈克尔·库伦开设了第一家超级市场。
69.特许专卖经营权的取得是无偿的。
70.现代特许专卖经营的鼻祖是肯德基公司。
七、名词解释题(每小题3分,共12分)
71.商品经营理念
72.商品经营计划
73.直接销售渠道
74.连锁经营
八、简答题(每小题4分,共16分)
75.企业编制经营计划时常用的四种方法是什么?
76.简述批发与零售业务的区别。
77.简述商品经营评价中满足社会需要程度的指标。
78.特许专卖店的基本义务是什么?
九、综合题(12分)
79.某商场销售酸奶,平均每天销售100瓶,保险储备是500瓶,从订货到交货需要的订货期是6天。
问题:
(1)请写出订货点的计算公式,计算该商场酸奶的订货点。
(3分)
(2)简述影响订货点的因素有哪些?
(9分)
市场营销类专业课试题卷第8页(共8页)