狂奔的迈巴赫队模拟商务谈判策划书文档格式.docx
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我国茶叶企业数量虽多，但多数都非常弱小，规模上亿的企业屈指可数，而且没有能够主导行业发展的企业。
2008年，7万家茶企共实现茶叶总产值300亿元人民币，而同年仅联合利华立顿一家茶加工企业年产值即达到230亿元人民币，相当于国内茶叶产值的2/3强。
茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。
可以说，国内的茶产业是“有名茶，无名牌”。
面对这种情况，行业内的资深人士基本达成共识，即推行品牌化才是茶企和行业的出路，并且行业先进企业已经开始了这方面的探索。
市场前景
塑料建材行业（华之杰）
华之杰塑料建材有限公司是华盛达控股集团有限公司所属子公司，成立于1995年，是塑料建材专业生产企业，座落于浙江德清经济开发区，国家级风景名胜区---莫干山南麓，距离杭州45公里，靠近104国道、杭宁高速、宣杭铁路和宁杭高铁，地理位置优越，交通便捷，是中国塑料加工工业协会异型材及门窗制品专业委员会理事长单位。
公司占地面积223亩，总资产达3.5亿，引进新加坡、德国、意大利、奥地利的国际一流生产设备，年生产能力达到12万吨，产品出口量雄居国内同行业之首。
公司秉承着“登世界高峰，造中华之杰”的追求，以“一体三翼”为发展格局，即华之杰总部以生产异型材为主体，装饰板、户外用品、门窗三家子公司为三翼，专业致力于研发、生产、销售PVC塑料异型材、装饰板、护栏、门窗等塑料建材产品。
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“华之杰”品牌获得了“中国驰名商标”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉。
公司还通过了“ISO9001质量管理体系认证”、“OHSAS18001职业健康安全管理体系认证”、“ISO14001环境管理体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”、“美国AAMA认证”等多个国际质量认证。
依托强有力的质量保证和周到、细致、快速、专业的服务，华之杰公司的产品畅销全国和世界各地。
公司在国内40多个大中城市设立了办事处，并远销美国、加拿大、波兰、德国、乌克兰、俄罗斯、等40多个国家，建立了强大的营销网络。
公司将以可靠的质量和优良的服务奉献社会，以严格的管理和不断的进取发展自己，依靠雄厚的技术力量、现代化的精良设备、高效率的管理方式、严密的质量监控手段、完善的质量保证体系和优良的军工企业传统，竭诚为社会各界服务，共创更加美好的明天。
四、谈判环境分析
双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方优势（午子绿茶）
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内（陕西）形成
2、已经拥有一套较为完备的策划宣传方略
营销策略：
a品牌塑造策略：
（标准化，质量，形象化定位推广）
b绿色健康新概念：
通过广告、赞助节目，支持公益活动等宣扬午子绿茶的绿色健康形象
c文化营销策略：
茶文化能影响消费者的思维习惯消费习惯，价值
d线上：
以天猫、绿茶团购网站为主
线下：
以加盟店为主、知名连锁药店、大型超市、茶叶连锁店
3、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
4、市场前景广阔（详见P4）
5、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他（已被发现的）茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
6、午子绿茶与华之杰建材合作正处于有利时机
我方劣势：
1、茶叶产品价格分布不均，没有很好的打开低端茶品市场。
2、缺乏足够的资金
需要向际国内融资5000——8000万人民币
3、品牌尚未达到国内顶尖
我方核心利益：
1、午子绿茶联手华之杰塑料建材共同开拓绿茶市场
2、午子绿茶借助华之杰塑料建材公司的投资可以完成资金的周转，更好的打响品牌
对方优势：
1.华之杰在资金上的雄厚力量可以很大程度上帮助午子绿茶提高品牌知名度。
虽然塑料建材行业正境遇困境，但仍然不可否认其在中国市场上重要性其诸多产品依然拥有强大的人气，更重要的是，它拥有许多有经验的研发新产品人员
2.华之杰在中国市场实力雄厚，占市场份额较高，在国际上也有一定的市场份额。
3华之杰除午子绿茶外还可以选择与其他公司合作。
对方劣势：
1.华之杰近年发展滞后，利润下滑。
2．华之杰塑料建材公司对于绿茶市场的不了解。
华之杰塑料建材公司过去多年主要是在建材行业发展，对于绿茶市场的了解甚少，但由于主观发展受到大市场的影响，想要涉足新的行业需要一个懂行并且在该个行业发展良好的企业指导。
3.华之杰的股东权益受损，对董事会和管理层极为不满
对方核心利益：
1午子绿茶为华之杰提供绿茶经营收入的20%，争取最大份额的股权。
2、保证投资的投资回报率，缩短回收期限。
3.与午子绿茶达成合作可保证华之杰股东权益。
改善华之杰与其股东的关系。
谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）
问题1.风险分担问题
分析：
公司的风险应当履行共担的原则，在合作前经过协商签订合作投资协议（书面的），约定投资数额和股份比例，约定在企业运作期间股东承担的责任，义务，权利，约定好利润分配原则和亏损共担方式，约定好合作期间内部纠纷解决方式和原则，经过工商局备案，具有法律效力，有效地维护投资双方的合法权益。
按公司法，合伙企业法，企业盈亏责任的承担按股权份额来承担。
（1）对超出整体风险承受能力和具体业务层面上的可接受风险水平的风险，实施风险回避策略。
（2）对在整体风险承受能力和具体业务层面上的可接受风险水平之内的风险，在权衡成本—效益之后无意采取进一步控制措施的，可以实施风险承受策略。
（3）对在整体风险承受能力和具体业务层面上的可接受风险水平之内的风险，在权衡成本—效益之后愿意单独采取进一步的控制措施以降低风险、提高收益或者减轻损失的，可以实施风险降低策略。
（4）对在整体风险承受能力和具体业务层次上的可接受风险水平之内的风险，在权衡成本—效益之后愿意接受他人力量，采取包括业务分包、购买保险（保险费用要计入成本。
）等进一步的控制措施以降低风险、提高收益或者减轻损失的，可以实施风险分担策略。
问题2.利润分配问题
我司遵循利益共享原则，书面签订合作投资协议约定，拟定利润分配方案的法律文本：
1.制作利润分配表；
2.填写利润分配表
问题3.权力的使用问题
为企业的股东，每个人都有发言的权利和行使自己股东权力的权利。
定时开股东大会向股东汇报如利润、人才的培养、企业的未来发展潜力等。
股东给予管理者权力要清晰明确，同时大家要共同遵守，该谁管就是谁管，绝对不能越权管理或者是管理不到位。
五．谈判目标
最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是华之杰塑料建材公司出资不低于60万人民币，并且我们午子绿茶公司拥有控股权及全权负责从生产、宣传以及销售等一系列经营活动。
由经营活动所产生的利润，我们午子绿茶公司占88%且从华之杰塑料建材公司所获得的资金的流向将以季度报告的形式向华之杰公司展示。
由于市场的可变性，我们午子绿茶公司不承担任何由于客观原因（市场变动）给华之杰塑料建材公司带来的额外损失，并且能够继续保持和华之杰塑料建材公司的友好合作，使我们午子绿茶继续与华之杰塑料建材公司共同发展绿茶市场。
实际需求目标
我们午子绿茶作出一些让步， 对于华之杰塑料建材公司的出资额度要求为高于50万人民币并且我们午子绿茶公司拥有控股权及全权负责生产、宣传以及销售等一系列经营活动。
由经营活动所产生的利润，我们午子绿茶公司占85%。
且从华之杰塑料建材公司获得的资金的流向将以季度报告的形式向华之杰塑料建材公司展示。
最低目标
我们午子绿茶公司最大限度是，华之杰塑料建材公司出资不低于50万人民币，并且我们午子绿茶公司拥有控股权以及全权负责生产、宣传以及销售等一系列经营活，由经营活动所产生的利润，我们午子绿茶公司占80%。
六、谈判程序以及策略
开局
方案一：
一致式开局战略
巧妙地利用寒暄，营造出良好的谈判气氛。
顺便介绍我方公司的荣誉产品及引出项目介绍。
大致地讲讲绿茶行业广阔的市场前景，然后介绍我方公司的绿茶产品；
公司的品牌优势；
公司的项目内容诸如策划、营销方案之类。
在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展和平谈判。
方案二：
坦诚式开局策略
以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
确定这次谈判的目的。
然后介绍我方公司绿茶产品，强调我公司产品的特色以及优势。
表明对谈判的真诚，也表明对谈判的信心和能力。
A、报价策略（开盘策略）
首先介绍本公司的计划蓝图，提出双方共同合作发展的构想，并通过可行性研究报告进行构想可行性的解释说明，再而陈述公司产品的市场行情；
成本价格；
政策因素等具体内容，从而提出期望对方出资额。
B、议价策略（还盘策略）
专心倾听对方的发言，找出对方的真是意图。
但要明确自己的态度，注重语言技巧，切忌针锋相对，把握适度让步原则。
同时积极动脑多提出几种营销和利益分配方案。
真诚耐心协商。
例如可在明确我方核心利益所在的前提下，以退为进，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。
解决问题方面：
1、报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。
在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
2、查询--事先要准备好有关问题，选择在气氛和谐时提出，态度要开诚布公。
切忌在气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。
但对原则性问题应当力争不让。
在对方回答时不宜随意打断，并在其答完时向其表示谢意。
3、磋商--讨价还价事关双方利益，双方容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度。
我们应秉着心平气和，求大同，容许存小异的态度与对方交流，发言措词应注意文明礼貌。
4、解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
5、处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。
如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。
（主方要主动提出话题或主动中止谈判，不要让冷场持续过长。
）
（三）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
（四）最后谈判阶段：
1、把握底线:
适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、应急方案
1、成员方面在谈判当天出现身体严重不适问题，或外在原因不能按时到达
应对方案：
由于不能按时到达，由主谈人员指派人员继续谈判；
由于身体严重不适问题不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员可以互相兼职。
、2、把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”
让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。
在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。
3、对方在谈判过程中故意拖延时间
我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。
也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。
4、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价
了解对方权限情况，
“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，
“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局，抑或用声东击西策略。
5、主谈判出错导致谈判破裂
谈判破裂的负面因素可能要在很长一段时间内才能产生影响，这次谈判的进程也不可能就此停滞。
CEO表示，如果这次谈判中止，他将继续与成员保持各层次的接触，交流意见，尽最大努力使这次谈判的双方都对结果颇为满意。
6、对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大
让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。
7、对方因为价格等问题而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中
回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
8、对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。
先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒
9、预约的场地临时不能作为谈判场所问题
经双方讨论协议推迟谈判时间或者转移谈判地点
八、商务谈判礼仪的了解
国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。
商务礼仪会影响到对方的修养，能力等方面评价，甚至是谈判的结果。
因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。
因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。
礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。
所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。
所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。
所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。
所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。
得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。
商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。
商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。
作为企业领导身份的谈判者，在商务谈判中应遵循谈判礼仪三要素，注重仪表风度讲究语言艺术遵守礼仪节度。
在圆满的商务谈判活动中，遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件。
如果违背了谈判礼仪，却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。
九、谈判相关法律资料
一、《中华人民共和国合同法》
合同法是调整平等主体之间的交易关系的法律，它主要规定合同的订立、合同的效力及合同的履行、变更、解除、保全、违约责任等问题。
（一）订立合同的原则：
1、合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方。
2、当事人依法享有自愿订立合同的的权利，任何单位和个人不得非法干预
3、当事人应当遵循公平原则确定各方的权利和义务。
4、当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实守信的原则。
5、当事人订立、履行合同，应当遵循法律、行政法规，尊重社会公德，不得干扰社会经济秩序，损害社会公共利益。
二、《国际货物买卖合同公约》
（一）公约的宗旨
公约的宗旨是建立新的国家经济秩序，在平等互利的基础上发展国际贸易，照顾到不同的社会、经济和法律制度，制定国际货物销售的统一规则，以减少法律障碍，促进国际贸易的发展。
（二）合同双方的义务
1.卖方的义务主要包括：
（1）交付货物。
交付货物是卖方的主要义务，根据公约的规定卖方应依合同约定的时间、地点及方式完成交货义务。
（2）品质担保。
卖方必须保证其交付的货物与合同约定的相符。
如果合同没有约定的，依公约的规定。
（3）权利担保。
权利担保分为所有权担保和知识产权担保。
（4）交付单据。
单据在象征性交货的情况下，对买方非常重要，可能会影响到买方能否及时提取货物或转卖货物。
2.买方的义务主要有两项：
支付货款和接收货物。
（三）违约的救济方法
违约的救济方法是指在一方违反合同时，另一方当事人依法获得补偿的方法。
1.卖方违约买方的救济方法
（1）要求实际履行。
公约第46条第1款规定，卖方违反合同时，买方可以采取要求实际履行的办法。
第47条规定，买方可以规定一个合理时间的额外期限，让卖方履行义务。
（2）交付替代物。
依公约规定买方只有在货物与合同不符构成根本违反合同时，才可以要求交付替代物。
（3）修理。
卖方对所交付的与合同不符的货物进行修补、调整或替换有瑕疵的部分。
（4）减价。
公约第50条规定，如货物与合同不符，不论价款是否已付，买方都可以减低价格。
（5）宣告合同无效。
依公约第49条规定，买方有权在下列情况下宣告合同无效：
第一，卖方根本违反合同；
第二，卖方在买方规定的宽限期间内没有交货或声明不交货。
2.买方违约卖方的救济方法。
（1）要求履行义务依据公约第61条至63条的规定，如果买方不履行其在合同中约定的义务或公约规定的义务，卖方可以要求其履行义务，如支付货款、接收货物等。
（2）宣告合同无效。
根据公约第64条的规定，卖方在下列情况下可以宣告合同无效：
①买方的违约时根本违约；
②买方在宽限的时间内仍没履行，或买方声明将不在规定的时间内履行。
三、《反倾销法》
（一）倾销
倾销，是指一国（地区）的生产商或出口商以低于其国内市场价格或低于成本价格将其商品抛售到另一国（地区）市场的行为。
对倾销的调查和确定，由对外贸易经济合作部负责。
关于执行1994年关贸总协定第6条的协议规定，如果在正常的贸易过程中，一项产品从一国出口到另一国，该产品的出口价格低于在其本国内消费的相同产品的可比价格，也即以低于其正常的价值进入另一国的商业渠道，则该产品将被认为是倾销。
（二）反倾销
反倾销（Anti-Dumping）指对外国商品在本国市场上的倾销所采取的抵制措施。
一般是对倾销的外国商品除征收一般进口税外，再增收附加税，使其不能廉价出售，此种附加税称为“反倾销税”。
反倾销指一国反倾销调查机关实施与执行反倾销法规的行为与过程。
反倾销法的国际规范主要包括国际双边条约和多边条约，其中最有影响的就是GATT/WTO《反倾销守则》。
《反倾销法》是美国外贸法的重要组成部分，包括程序法和实体法。
程序法主要包括美国反倾销主管机构以及反倾销诉讼程序。
实体法主要是征收反倾销税的条款、征收反倾销税、中止协议和反规避措施等。
美国反倾销程序包括调查程序、征税程序、行政复查和司法复查美国反倾销案调查和判定机构有两个——美国国际贸易委员会和美国商务部。
1）世贸组织的反倾销法的主要内容有：
世贸组织的《反倾销协议》规定，一成员要实施反倾销措施，必须遵守以下条件：
1、倾销及其确定。
倾销的界定，正常价值、出口价格以及倾销幅度的计算。
2、损害及其确定。
主要是确定国内产业受到损害应当调查的主要事项。
3、确定倾销和损害的因果关系。
只有倾销和损害之间存在因果关系，才能作出实施反倾销措施的裁定。
4、关于同类产品和国内产业。
进口倾销产品和国内申请人生产的产品必须属于同类产品。
国内产业必须达到国内同类产品总量的一定比例才有资格作为国内产业的申请人。
5、有关反倾销措施的规定。
包括临时反倾销措施和最终反倾销税的征收以及追溯征缴和退还反倾销税或保证金的有关规定。
6、有关反倾销程序的规定。
主要包括反倾销申请、调查、证据、披露、裁决、司法审议、复审、争端解决、公告等。
程序性规定是反倾销法的重要内容。
按照倾销的定义，若产品的出口价格低于正常价格，就会被认为存在倾销。
出口价格低于正常价格的差额被称为倾销幅度。
十、附注
1、谈判议程
①等待乙方，接待进场
②介绍我方谈判人员与聆听对方介绍
③在上餐过程中寒暄
④餐后正式进行谈判
⑤达成协议
⑥签订初步合同
⑦临走握手欢送祝贺谈判成功
2、进行一系列措施拉进两家公司员工的亲进度
（1）、设立高额奖金，奖励那些对于促进午子绿茶和华之杰员工和睦相处突出贡献的员工
（2）、定期举办企业文化交流周活动，通过一些活动让双方员工了解对方的企业文化以便更快地与对方融入合作伙伴关系。
（3）、召开座谈会：
由午子绿茶和华之杰高管向员工介绍两家公司合作的详细情况及意义，并解答员工们的疑问以消除他们的疑虑，安抚人心，促进两公司员工尽快融入合作伙伴关系。
十一、附录1
.午子绿茶公司风险管理方案
1引言
项目是在复杂的自然和社会环境中进行的，受众多因素的影响。
对于这些内外因素，从事项目活动的主体往往认识不足或者没有足够的力量加以控制。
项目的过程和结果常常出人意料，有时不但未能达到项目主体预期的目的，反而使其蒙受各种各样的损失；
而有时又会给他们带来很好的机会。
项目同其他的经济活动一样带有风险。
要避免和减少损失，将危险化为机会，项目主体就必须了解和掌握项目风险的来源，性质和发生规律，进而实行有效的管理。
同样，在午子绿茶的研制过程中，一直伴随着多种不确定的风险问题。
我们根据消费产品研发的实际情况和风险的特性，并且结合我们已经开发使用的软件方案中存在的一些遗留问题，详细规划，给出一套完整的风险解决方案。
2风险解决方案
2.1现状分析
绿茶系列产品的开发和研制过程自始至终充满了错综复杂的矛盾和大量的不确定性，根据不同的风险特性和业务活动情况，我们将产品研发业务分成产品启动阶段、制定计划阶段、具体实施阶段和收尾阶段。
每
升级会员 