锁定高端.docx

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《锁定高端》读书笔记

一、.为什么锁定高端

1.商业的本质：

高效。

即用最小的投入，获取最大的价值。

1）经营本质：

不是做多，而是做少

2）如何做少：

抓住最最关键的1％（牛鼻子法则）

3）三个动作：

选择、区分、取舍

战略重要性

1）没有战略是盲人摸象

2）战略短浅是盘子思维，画地为牢

3）战略是从A点到B点：

定义未来的样子

战略的作用

1）战略是为谁创造什么价值

2）战略起点是用户，终点是用户终身价值

3）战略是设计独一无二的价值锚

找出区隔对手的价值锚

三个维度：

行业、对手、自己

行业：

找到行业至高点。

（至高点是行业微笑曲线种，抢占上游或下游至高点，即研发环节和营销环节）对手：

直接瞄准世界第一、亚洲第一和行业第一。

找到标杆成功的价值锚和劣势。

自己：

自己就是用户。

把自己当用户，从自身出发，找到用户欲望和需求。

价值锚：

行业至高点、对手区隔点、用户价值点三者的集合点就是价值锚。

锚的本质：

区隔竞争对手

1）如何了解对手的痛点

第一，找到对手，成为对手的用户

第二，找到对手劣势，把客户的痛点变成自己的价值点

大鲸鱼战略

原则：

最小投入，最大产出

1）瞄准对的客户，创造独一无二的价值

2）选择1％关键客户，全力以赴抓住。

二、如何锁定高端

捕鲸一段：

一把手工程1）改变土壤：

从利己主义到用户主义第一，价值观升级：

对上以身作则

第二，价值观落地：

对下奖罚分明

2）改变策略：

从单打独斗到系统作战

第一，系统作业创造的用户价值，要大于员工个人创造的价值。

第二，实施大鲸鱼战略，老板是第一责任

人。

3）系统建设：

匹配大鲸鱼专用政策第一，政策倾斜：

讨好大鲸鱼

第二，精兵强将：

A级团队服务A级客户第三，激励机制：

调动团队的一致性

捕鲸二段：

格子锁定

格子劝圈养法：

针对锁定的市场，精准细分。

其次，细分后，选择适合进入的市场领域。

捕鲸三段：

大鲸鱼画像

给鱼贴标签：

从浑水摸鱼到分类管理（客户分类管理）贴标签三个维度:

价值筛选：

按照贡献来贴

潜力筛选：

按照潜力来贴

目标导向：

基于目标锁定式开发

捕鲸四段：

5大策略尖刀配鲸鱼

关系+专业

调研客户的客户研究客户的对手

对标客户的标杆供应商

捕鲸五段：

超预期

真正的超预期来自对用户的爱

捕鲸六段：

脱胎换骨

用大鲸鱼的先进性，倒逼企业改良DNA