会议营销策划点子Word文件下载.docx
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一是同类假冒产品充斥市场的不要去操作，如冬虫夏草，尽管名贵，但是市场上90%以上都是赝品，老百姓也已经达成了这样的共识，任你磨破嘴皮，消费者也很难相信你卖的是真品，这类产品千万不能操作。
还有一点就是不要去操作概念已经过时的产品。
保健品更新换代的速度非常快，概念过时的产品很难引起老百姓的兴趣。
④产品要有层次感。
产品的数量应该在5-6种之间。
1-2种为高端保健品，价格高、每个月的零售价在五百元以上，包装大，顾客一买就是一年的量。
养生馆主要就是靠这两个产品赚钱。
另外的3—4种产品要选择简包装的在当地非常流行的保健品。
这3-4种产品的卖价要比别人低，这几种产品不为赚钱，只为吸引人气。
三、养生馆的选址、设计、规模和团队建设
养生馆靠的是和风细雨般的文化营销，需要一个相对封闭的环境，所以不需要把养生馆开在大马路显眼的地方，只需在写字楼租个大房子就可以了，一般300多平就可以了，既经济实惠，又方便教育顾客。
养生馆的设计不求奢华，要简朴、温馨，让顾客进了养生馆感觉到很轻松、很温暖。
养生馆的员工以50人左右为宜。
员工人数太少，邀请不到顾客，员工人数太多，到会顾客拥挤，不方便管理，浪费资源。
四、用独特的养生功法把顾客拉进来
养生馆可以设计独特的养生功法，凭借独特的养生功法来吸引顾客。
老年人相对来说是一群孤独的人，喜欢找点事做，随便上公园溜达一圈，都能够看到一群群老年人在练拳、做保健操。
企业只要肯花功夫精心设计自己的养生功法，肯定能把顾客吸引过来。
养生功法的设计要注意以下四点：
①养生功法要有切实的功效。
老年人常见的毛病有骨关节疾病、胃肠病、心脑血管病、肺病、糖尿病、免疫力低下。
一套成功的养生功法，应该在1~3个月左右改善疾病症状，提高机体免疫力。
②养生功法要适合老年人锻炼，易推广。
老年人有自己的生理特点，所以，养生功法一定要简单易行，动作舒缓，易推广。
③养生功法要有历史渊源。
中华民族是个有着悠久历史传统的民族，而古老神秘的东西最能引起人们美好的遐想。
养生功法一定要有历史渊源，要和古代养生有道，长寿有术的人要关联。
中国养生文化博大精深，许多年过百岁的养生家留下了珍贵的养生功法，可以对他们的养生功法加以整理。
④养生功法要有自己的特色。
“人有我有不足喜，人无我有方珍奇。
”如果是到处都能学到的养生功法，那么没有几个人愿意专程到养生馆来学习。
唯有独特风格的养生功法，才有神秘感，才能使顾客有敬仰之心。
养生功法的另一大好处是它可以不断扩大服务半径。
会议营销有一个明显的缺陷，那就是服务半径的局限性。
由于会议营销是靠在宾馆开会拉动销售的，一些离宾馆较远的顾客可能不愿到宾馆参加会议。
公司失去了教育顾客的机会，产品就很难卖出去。
而养生功法一旦推广开，可以同时在整个城市产生影响，服务半径可以最大化。
五、要学会编故事，用故事吸引顾客
营销的核心就是塑造动人故事。
人们天生就对营销有戒备心理和抵制情绪，而娓娓动听的故事，让人的戒备心理和抵制情绪消于无形，如果再加以正确的引导，就可以引起人的共鸣。
所以，营销高手都是善于讲故事的人，而善于推广产品的企业，一定是善于编故事的企业，一定是善于用故事去塑造产品价值、善于用故事去感染顾客的企业。
养生馆内能够塑造故事的东西很多。
产品可以塑造故事、养生功法也可以塑造故事。
在塑造故事的时候，既要把故事编得动听，又要注意不能脱离实际，最好是有据可查，有史可考。
需要注意的是，故事塑造好之后，要反复向顾客宣传，不要置之高阁，不理不睬。
故事只有让更多的人知道，才能产生更大的效益。
养生馆的故事不仅要在养生馆内讲，还要在各个授功点讲，这样传播速度更快，传播范围更广。
六、精细服务，会员特权
营销的技巧和方式可以有很多种，但是，用心去服务顾客，去感动顾客，一定是最能产生效益的营销方式。
养生馆是建立在会议营销的基础上的，会议营销的根是服务。
养生馆要继承会议营销服务的本源，把服务做得更细更好。
养生馆通过会员制为顾客服务，不同等级的会员享受不同的特权，享受不同的服务优待，让顾客自动升级到高级会员。
七、要有自己的养生文化
“三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖文化”。
产品可以更换、品牌可能倒下，只有文化才能深深渗入顾客的心。
一家有文化的企业，即使产品换了、员工换了、总经理换了，顾客照样会一如既往地支持公司。
而单一宣传推销产品的公司，顾客的忠诚度必定随着产品的更替和公司人员的代谢而流失。
会议营销的一个最大弊端就是留不住人才。
当新员工变成老员工的时候，他（她）们大多数选择跳槽，到其它企业谋求待遇更好的职位，有的甚至成为自己的竞争对手。
最根本的原因，就是由于这些会议营销企业没有文化沉淀，不能使员工的心始终向着公司，与公司共进退。
一家有文化底蕴的企业，既能留住顾客，又能留住员工，使公司持久发展。
八、愿景
文化营销模式的养生馆适合在人口密集的城市。
以省会城市和市区人口在100万以上的城市为佳。
文化营销模式的养生馆销售额相当可观。
50人团队单店年销售额在1200万以上。
保健品企业可以根据自身特点，在全国主要城市以直营模式建立养生馆，自己无力直营的城市则发展加盟店，在全国范围内互动，形成自己独特的养生馆营销模式。
一场140万销售额会议营销的运营
首刊于《会议营销》电子杂志08年第12期
湖西蝶
一、危机出现销售滑坡
2008年，会议营销企业销售额普遍下滑，人们惊呼：
会议营销的冬天已经来临。
我们在杭州做会议营销已经5年了，虽然有较深厚的顾客基础，但也依然感受到了寒流的威力。
六七月份两个月的销售额，和去年同期相比，下降了20%以上。
由于物价不断上涨，公司的营销成本反而大幅上升，销售额下滑后，公司六七月份基本没有净利润。
二、探本寻源分析症结
八月初，公司高层经过反复研讨，对公司的市场运营情况认真分析。
发现问题主要出在以下四个方面：
第一个原因是公司的服务手段单一，预热模式老化。
公司这几年来，对顾客进行预热，一直采用的是邀请顾客到茶楼喝茶等方法。
早几年，由于大家经济条件不是很好，自费到茶楼喝茶的比较少，保健品公司通过喝茶能够吸引很大一部分顾客。
但是，随着人们生活水平的提高，老百姓自费喝茶已经是家常便饭，会议营销企业以喝茶为由头难以请到高质量的顾客。
第二个原因是对专家讲座不再“感冒”。
请“专家”来传授健康知识，给顾客“洗脑”，已经成为会议营销企业的惯例。
很多企业为了达到教育顾客的目的，往往不惜重金邀请讲课专家。
现在的顾客基本上会到很多企业参加会议，会接触各种各样的专家。
但是由于很多专家往往在多家会议营销企业之间客串，讲课的内容又大同小异，所以，专家授课很难引起顾客的兴趣。
顾客不愿意来参加会议，销量自然就会下滑。
第三个原因是顾客对产品的实际功能持怀疑态度。
虽然公司特意为产品做了多种形式的宣传，如制作公司形象片、产品宣传、幻灯片，甚至购买了大量的荣誉，员工也不厌其烦地做了大量工作，但是顾客对产品的真实功能始终是一知半解。
由于对产品的功能持怀疑态度，所以难以下定决心购买。
第四个原因是顾客转介存在一定的心理障碍。
以前公司给转介绍顾客的的鼓励一般是增加积分，当积分达到一定程度时，可以兑换产品或其它奖励。
这实际上就是一种变相的物质奖励。
这种奖励对一些贪图小便宜的顾客有一定的吸引力，但是随着经济条件的好转，顾客的层次越来越高，大多数顾客对物质利益的引诱不屑一顾。
上述四个原因，归纳起来其实是两方面的原因，一是顾客不再在乎物质利益，而是顾客对产品的保健功能心存疑惑。
找到了销售额下滑的具体原因之后。
公司高层决定抛开传统营销思路的禁锢，大胆启用一种新的营销模式----文化营销，来适应和满足顾客的更高层次的需求。
三、转变思路文化唱戏
公司决定从以下三方面着手：
一、改变邀约理由。
公司不再以“喝茶”为由头邀请顾客，而是承诺给参加活动的顾客每人制作一个二十分钟的集体小电影，每二十人一组；
购买或转介一箱的顾客，每人可制作一个个性化电影，记录个人生活中的珍贵镜头。
二、用小品形式诠释产品功能。
决定在大会上不再请专家讲课，而是用员工自我创造的小品来表达壳寡糖的功能。
小品生动诙谐，肯定深受顾客喜爱，更能加深顾客对产品的认识。
三、通过预热对顾客进行思想教育，让顾客认识到转介产品其实是一种美德，是帮助别人获得健康和快乐，是光荣的，而由此得到的回报是理所当然的，是公司对他们帮助别人应有的褒奖。
为了彰显美德，此次对转介顾客的回报方式不用实物，也不计入积分，全部采用免费制作个性化电影的形式。
当然，如果有顾客自己要求用实物回报，也答应他。
由于文化营销是个新生的事物，顾客的认知需要一个过程。
公司决定把预热做好，缩减会议次数，重点抓好一场大会，其中的重中之重是突出文化氛围，为大会打好基础。
四、做足预热重点沟通
整场活动为期一个月，从8月16日开始，到9月15日结束，活动分三个阶段进行。
第一阶段是召集顾客，集体感化的阶段，时间半个月。
8月16日到8月20日，公司组织顾客到西湖风景区进行集体活动（老顾客和新顾客的比例为2：
1），二十人一组，用摄像机和照相机把顾客活动场景分组纪录下来。
8月21日至8月23日，公司把顾客的活动场景按组整理成小电影。
8月24日至8月31日，邀请顾客到公司看电影（公司大厅一次可容纳200名顾客）。
电影的内容有两部分，一部分是顾客活动场景，也就是公司自己制作的小电影；
另一部分主要为一些感人故事，以身患顽疾的人在别人的帮助下战胜疾病，重获健康的题材为多，如美国影片《起死回生》、国产影片《美丽的心灵》。
好的电影很具感染力，许多顾客看完电影之后热泪盈眶，只要员工在旁边稍加指点，他们就会联想到周围有那位邻居或朋友身体不好，如果自己向他们介绍产品，其实是在帮助邻居或朋友战胜疾病，是在帮助别人。
老人家是很认真的，有了这样的想法，他们一定会认真去做工作。
而老人家做工作，比员工去做新顾客的工作效果要好几倍。
第二阶段是重点沟通阶段，为期12天。
9月1日至9月2日，筛选二十位已经预订产品的顾客到浙江横店影视城拍电影。
同时，公司自己为这二十位顾客每人单独制作一个十分钟的小电影。
要注意的是，拍电影的顾客一定要筛选好。
筛选原则掌握两点：
一是人很热情、性格外向、乐于转介，二是形象要好，上镜头。
9月3日至9月6日，公司员工走访重点客户。
9月7日至9月10日，公司彩排产品小品和其它节目。
9月11日至9月12日，员工对顾客进行邀约，确认到会名单。
第三阶段是会议和收款阶段，9月13日举行会议，14日和15日收款。
会议营销企业做大做强五关键
会议营销模式投入少、机动性强、资金回笼快，深受一些企业的青睐。
越来越多的企业尤其是保健品和食品类企业涉足会议营销。
有些企业的产品更是为会议营销应运而生，从产品的生产，到市场的策划运营，都围绕着会议营销进行。
但是，一个客观的事实摆在我们面前；
会议营销虽然历经了漫长的十年，却始终难以与其它营销方式一样造就行业内的航空母舰，年销售额上亿的会销企业屈指可数，大多数企业销售额不甚理想。
会销模式远未展示它最大的威力。
如何运用会销模式，把会议营销企业做大做强，是一门需要在实践中不断学习、总结的学问。
慈就我在会销实战中的所见、所闻、所学、所思和会销朋友分享，与有志于将会销发扬光大的同道共进步。
会销企业要做大、做强，关键有五。
一、营销模式创新，重在鼓动顾客参与
会销最大的成本是什么？
不是产品的生产费用、也不是员工的工资支出。
会销最大的成本是对顾客的教育成本，是让顾客接触产品、认识产品、认可产品、购买产品、转介绍产品的过程中所付出的代价。
我们现在的会销模式，普遍采用的是邀约---拜访---开会---再拜访的流程，这种模式营销成本极大。
不管是会前、会中还是会后，顾客都是被服务的对象，每一次服务，都意味着我们必须支付一定的营销费用。
几年前，由于顾客邀约较容易、购买率高，这部分营销费用很多企业不在乎，反正保健品利润空间大，少赚一些就是了，认为是羊毛出在羊身上。
但是，近几年，顾客到会率极低，即使勉强到会，也很难说动顾客下单订货。
企业为了留住顾客，企业只得反复邀请顾客参会。
往来数次，只见付出，不见回报，顾客教育成本直线上升。
我们在创新营销模式的时候，首先要考虑如何让顾客积极参与到我们的营销队伍中来，让顾客变成我们营销队伍中的一员，自觉主动帮我们做宣传。
有的朋友也许会说：
我们一直在把顾客变为我们的营销人员，我们搞积分奖励、我们叫他（她）们叔叔阿姨，我们认他（她）们为“干爸干妈”，就是为了调动顾客的积极性，把顾客员工化，让顾客帮助我们卖货。
实际上，只有一部分顾客愿意接受“干爸干妈”如此亲切的称呼，能成为我们铁杆顾客的少之又少；
而积分奖励，纯粹是一种利益刺激，过度使用无异自行增加营销成本。
保健品企业的顾客十有八九为健康而来。
今年出现的新的营销模式如会议营销养生馆，将会议营销模式和养生理念相揉和，通过传授顾客养生保健操，让顾客在街道和社区自发组建锻炼队伍，既可以稳定现有顾客队伍又可以扩大传播半径。
接触和习练了养生功法的顾客，已经在潜意识里认可了公司，教育起来会比较轻松。
上世纪九十年代初，养生保健操和气功如一夜春风，以迅雷不及掩耳之势席卷神州大地。
如果会销企业能够将会议营销养生馆做到极致，它肯定成就斐然。
二、产品前瞻实用，尽量形成系列
会销企业的产品基本上是一窝蜂，市场上流行什么产品，生产企业就生什么产品。
这种方法优势很明显，大家集中拳头攻一个点，很容易形成一个氛围，产品滞销的可能性小。
但是缺陷也同样突出，产品严重雷同，细分到每一个企业的市场份额相对来说就比较少。
同类产品的竞争，最终会导致招商价格的下滑。
前几年，会销产品的招商价在2.5折以上；
现在，招商价基本在1.8折以下。
也许过不了多久，会销产品的招商价就会低至1折。
招商价格的降低，直接挤压厂家的利润，那么厂家提供的配套服务如物料的配置、营销培训、专家授课在数量和质量上都会严重缩水。
厂家服务的缩水，等于是放任经销商自生自灭。
过低的招商价，必然导致生产企业和经销商的两败俱伤。
所以说，跟风生产只能让企业喝稀粥。
饿不死，饱不了。
会销的历史也佐证了这一点：
核酸是会销最热门的产品，也是众多企业追逐的产品。
不仅核酸遍地开花，而且衍生出核苷酸、寡核苷酸等品种。
但是，做核酸，很难有企业超过珍奥。
与其大家拼命去争同一块蛋糕，倒不如另辟蹊径，开发出自己独特的产品。
产品开发先要考虑前瞻性，至少要两年之内国内同类产品很少。
其次要考虑实用性，虽然保健品有二十多种保健功能可供选择，但是真正能够宣传的只有一两种，这需要根据产品的特性和市场的需求反复推敲。
做会销的产品要迎合中老年朋友的需求，所以功能需求最好在延年益寿、防治心脑血管疾病、防治骨关节疾病、调节血糖等方面考虑。
三、系统培训，精细服务
会议营销卖的是概念。
一个新产品出来后，经销商和营销人员并不见得能完全理解产品的功能和作用。
另外，公司背景、公司特色以及和产品相关的营销策略，经销商和营销人员也并不见得能够领悟透彻。
因此，相应的培训要马上进行。
培训包括产品培训和营销培训，可以派专门的培训师到市场培训，也可以制成DV或PPT，放给各市场工作人员看，不管用哪种形式，要把以下几个几个内容包含进去：
1、产品的保健功能；
2、产品的科研背景，权威人士的认可；
3、产品与同类产品的比较和优势；
4、产品与市场上其它热门产品的比较和优势；
5、产品现场试验操作方法；
6、产品可能产生的不良反应以及应对措施；
7、顾客服用产品后的反馈；
8、原料的珍贵；
9、生产工艺和技术优势；
10、企业背景；
11、企业文化；
12、营销模式；
13、攻单技巧模拟；
14、营销中常见问题的处理
四、做好文化渗透，贵在持久
很多企业主很纳闷：
同样是做会议营销，投入同样的人力精力，为什么人家的会销团队人均销售额可以达到4--5万/月，但是自己的会销团队人均销售额却只能达到4—5千/月；
人家搞一场大活动销售额可以很轻松地达到几百万，但是自己搞一场活动销量却总是上不去，入不敷出。
这其实就是有没有建设好企业文化的区别。
好的企业，往往有深厚的企业文化底蕴。
好的企业文化，会得到员工和顾客的认可。
一个没有企业文化的企业，是不可能能够产生惊人的销量的。
文化，每一家企业都想弄。
但是，如何建设企业文化，如何把企业文化转化为销售力，大多数企业主感到摸不着头绪，无从下手。
首先要用简要的语言把自己企业的特色凝练成企业文化，三五句就可以了。
有的企业觉得自己要表达的东西太多，企业文化弄得很长，七八条甚至十多条，长得连公司高层和老板都记不住，员工根本没信心去领悟。
企业文化其实企业建设的核心观，需要体现的企业独有的东西。
企业文化要有差异性，要展现企业自己的特点，所以，一些很老套的东西就不需要弄进去，比如“合作共赢”、“创新进取”等等。
中国文化博大精深，儒、道、法、医，任何一家都有自己的闪光点；
而礼、孝、仁、义、诚，是中华民族道德观的集中体现。
企业可以从儒道法医诸家中汲取精华，以礼孝仁义诚为准则，建设自己的企业文化。
公益活动是企业文化的突出体现，通过公益活动既可以向大众展示公司形象，又可以让员工有自豪感，还可以让顾客更信任公司，一举三得。
我看到我们很多会销企业也很热衷于公益活动，在一些重大事件中捐款捐物很多。
但是这些企业并没有感到公益活动给他们的销售带来很大的提升。
公益活动要想得到大众的认可，需要恒日持久地进行，偶尔的一两次公益活动起不到什么效果。
由于我们的会销模式是一种相对封闭的营销模式，除了营销初期的导入工作外，更多的是靠老顾客的口碑相传。
所以，我们的公益活动对象可以锁定为我们的一些需要帮助的老顾客和老顾客身边一些需要帮助的人。
人都有恻隐之心和助人为乐之心。
我们帮助了顾客和顾客的亲人朋友，一定会得到顾客和他们亲人朋友的回报。
如果公益活动能够坚持一两年甚至更长的时间，我们的企业文化就会得到顾客认可，顾客的忠诚度和转介绍能力就会提高。
五、宅心仁厚，可得天下
造模式、找产品、整方法、弄文化，把这四样搞好了，一个企业就可以在市场上响当当了，但是，要想成为行业的领头者，成为一个能持久发展的品牌，仅仅有这四样是不够的。
除了这四大手段，还必须要企业的掌门人宅心仁厚。
有很多企业，为了短期的利益，在产品中添加违禁成分，弄一些假冒的荣誉，在宣传中夸大其辞，在营销中虚假承诺……结果弄出很多事端，消费者投诉如潮，企业在呼风唤雨三五年后，终于轰然倒塌，一蹶不振。
孔子曰：
“己所不欲，勿施于人！
”。
做企业，也要有这样的胸襟。
专卖店
基本操作流程如下：
顾客进门
↓
问候
服务员了解顾客情况
初步介绍产品
必要时推荐给咨询师
讲解优惠措施，邀请购买
（优惠措施必要时可请示经理，让顾客感到优惠的珍贵）
下单
如何做好会议营销一日游
首刊于《会议营销》电子杂志09年3期
旅游营销，曾经是会议营销的重要组成和补充。
三四年前，很多会议营销企业依靠旅游营销出奇制胜，提升了销量。
但是，随着介入旅游营销企业的逐渐增多和旅游成本的增加，旅游营销给企业带来的利润越来越薄，有时候甚至会出现亏损。
旅游营销成了会销企业的一块“鸡肋”，食之无味、弃之可惜。
几年前，我们也像大多数会议营销企业一样，经常组织顾客进行两日游、三日游。
近两年，感觉到长线游开支大、难操作，我们把旅游营销的重点放到一日游上面，产生的效益还不错。
兹就自己运用一日游的一些粗浅体会就正于同道，冀望能抛砖引玉。
一、景点选择重在沉淀
一日游的景点选择需要综合考虑，要注意以下四点：
①路程不能太远。
顾客游玩后当天晚上六点之前能够回到出发地。
②不能太劳累。
顾客都是中老年朋友，体力大多不济，要选择能轻松游玩的景点，高山峻岭之类不作考虑对象。
③花费中等。
花费较少的景点，有很多顾客肯定自己已经去游玩过，组织顾客到这些地方去游玩，顾客会感到游玩的价值不高，但是营销成本太高，公司负担加重，最好将成本控制在每位顾客300元左右。
④景点要有历史沉淀。
徜徉在名山秀水、风景园林之间，顾客的心情会变得特别美好，最好选择有历史沉淀的景点。
二、筛选顾客掌握五类
以下五类顾客是一日游的主要对象：
①服用快到期的老顾客。
因为这类正在服用产品，续购的可能性很大，是一日游的首选目标。
②忠诚顾客的转介绍顾客。
由于有忠诚顾客在做工作，成交的可能性极大，是一日游的重要目标。
③参加过普通会议的意向顾客。
参加过普通会议的意向顾客，对产品的认知度高，在一日游的环境中容易促使成交，也是一日游的重要目标。
④高质量的多次拜访顾客。
这类顾客经济能力较好，对公司产品也比较了解，但是迟迟不下决心购买，可以利用一日游强行攻单。
⑤铁杆顾客。
每次一日游一定要安排2~3个铁杆顾客，铁杆顾客要能言善辩，有煽动力。
参加活动顾客人数最好在30人或60人左右，一般旅行社一个大巴载36个人，每6个顾客配备1个工作人员，工作人员和所服务的顾客要安排在同一个车上。
三、前期预热宣传价值
和传统的会议营销一样，旅游营销的前期预热也很重要。
旅游营销的前期预热可以放在旅游前的一个星期。
时间太长，顾客顾虑多；
时间太短，顾客准备不足。
预热最好用影视的形式来表达。
现在信息很发达，新华书店里各种各样介绍风景的光盘很多，画面也很唯美，容易感染人。
可以买一些回来，自己剪辑成一个十来分钟的小专题片，组织筛选好的顾客前来观摩。
在放映风光片之后，我们还会给顾客放映1~2个小电影，这是我们为以前参加一日游的顾客特意制作的一个MTV，是为顾客提供的个性化服务，顾客在MTV里面扮演主角。
个性化的MTV很能吸引人，圆了
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