房地产经纪人超级实战宝典Word下载.docx
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房产交易涉及的法律法规林林总总，面对的客户和房主要求千变万化。
谁也无法担保所有的交易都顺顺利利。
这就需要一些安全和经验让你来学习和思考，变通，以便更好地为客户服务，取得良好的业绩。
在国外，房地产经纪人都是收入很高，受人尊敬的职业。
因为他们的专业服务，让买卖双方都获得认同，取得了自己想要的理想结果。
大量的房地产经纪人在从业过程中，有悲伤，有乐观，有沮丧，有欢喜，有提高，有进步。
中介行业，其实就是一个和人打交道的过程，其中的复杂性是其他行业无法比拟的。
房产经纪中介其实也是一个非常锻炼人的行业，经过这段经历的洗礼，人的各方面综合素质将得到一个质的提高，人生其实就是一种体验。
我骄傲我是房产经纪人，我通过自己辛勤和专业的劳动，获得了报酬，其实也是对自身价值的一种回报和肯定。
所有的房子到最后都会成为旧房，二手房，可见这个行业前景的广阔。
只要在实践中不断的学习，随时提高自己，保持自己良好的心态，以诚信为最好的品牌，相信，都会成为一个收入丰厚，让客户信赖的金牌经纪人。
第一部分：
销售精英培训内容（实用版）
一、心理建设
建立信心之方法：
1、在任何时候，你要相信“天下没有卖不掉的房屋”。
就像什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。
2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。
能顺利成单。
在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。
3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。
同样，对于房主出价要迅速杀价。
（1）客户在意房子的条件是
1.需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向、高度、楼层朝向，交通状况，物业管理水平）
2.个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。
3.房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。
（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。
对于房主也是如此。
①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。
让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争取主控权，让客户认为标列价格例题。
而且让他争取成交价格，互相都争得很辛苦。
（安全感、满足感、怎么感、便宜感、成就感）。
②取得对方信任，不要让客房产生作为经纪人出价的时候有“心虚”之感。
拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。
回答的语速要快，语言简洁明了。
比如：
●怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析士地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：
（您出的价这么高怎么卖出去？
）
●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35万（我方配合），公司都不答应。
（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。
现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。
●怎么可能，你来盖，我们公司来买。
让客户心里觉得自己的众可能有偏差。
●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？
职业道德、敬业精神、傻瓜精神——
1、职业道德
（1）努力工作，创造业绩。
也是从自身的利益考虑出发。
（2）以公司整体利益作思考。
要有全盘意识，团队合作精神很重要。
（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。
保持自己的职业道德水准。
（4）切莫太短视，要将眼光放远。
看到行业的闪景和发展方向。
（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。
这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。
①讲价的次数要昼少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的窨。
争取较高之“成交价位”也是为了自己的利益。
许多失败之主因，在于经纪人员太多。
②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说这些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。
2、敬业精神
（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。
（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。
作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。
首先自己必需明白这一点。
（3）将房屋视为自己的来处理。
有一个良好责任心。
（4）充实相关专业知识。
①面积计算
②建筑施工图之认识
③建筑技术、法规
④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景
⑤成单和交易技巧
⑥贷款种类及办理方式
3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人
（1）认识产品优缺点。
大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。
（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。
哪些方面不对？
言语，神态？
专业知识？
客户心理把握？
等等，不断提高自己的业务水平。
二、销售技巧
由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样能够拥有统一之售价。
因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。
●房源附近大小环境之优缺点——说服客户心动
1、客户心动之原因
（1）自身需要
（2）自己喜欢
（3）认可价值≥价格（觉得物超所值之后才会购买）
2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？
提前自拟“说服客户之优美理由”（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。
●销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。
（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。
以防临时语塞）。
（2）附近市场、交通、学校、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
（3）附近大小环境之优缺点
（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。
（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。
（7）个案地点（增值潜力——值超其价），大小环境之未来有利动向。
（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
（9）相关新闻报道对房楼市的有利话题。
2、如何回答客户提出之缺点。
针对缺点，避重就轻，回答迅速。
不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
3、增加谈话内容和素材。
●针对附近房源作比较——面积、规划、价位
1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。
2、看房的时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。
让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。
有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。
这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。
但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方下订金且签约为止。
要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。
1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）
从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。
所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。
一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：
①强调大环境、小环境之优点。
②强调房屋之优点。
格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力。
2、说服买方购买、且促成成交气氛
当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好，预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。
您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：
①提高本产品之价值
②使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛
（1）清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）
（2）必要时使用假客户、假电话来作促销。
A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。
让客户感受到房源的紧张状态。
B当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。
啊？
陈先生也要看房啊，他定了没有啊？
我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。
放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。
（3）自我促销法：
编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。
3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判”。
因此，本阶段要研习
（1）讲价技巧；
（2）成交技巧。
①讲价技巧（如何拉高成效价格？
如何吊价？
（1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格很合理（表现信心十足之亲）不轻易让价，让价必须有理由。
（2）不轻信客户之假情报、假资料。
（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。
（3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。
●当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。
基本上没有什么可能。
●当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。
●当客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。
●经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。
（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。
这样客人的心理预期会提高很多。
（5）让价的时候要有理由，先要让客户满意，然后再作价格谈判——事先要编列让价理由。
（6）让价时，可向买方提供相对要求（反要求）。
告之客户：
你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？
②成交技巧
（1）单刀直入法：
当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。
当客户干脆拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。
（2）幕后王牌法：
当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。
再询问对方是否能下订金？
订金多少？
若确定他能支付订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。
●当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。
●当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。
（3）假设成交法：
●当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：
“您带了几万元订金？
现在（明天）能不能签约”。
●当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，你要不动声色，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约”
（4）比较引导法：
●为了想让客户快速签约时，可以表示：
“早点签约，早点办理交房手续。
公司会计大后天要请假几天到外地出差旅游去，她明天下午及后天下午都有空，为了您的方便，我们后天下午签约如何？
”
●“签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。
“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理交易手续，这样你也省心”。
等等，让客户意识到这也是站在他的角度来考虑问题。
③客户成交后（签约前）之补强（安全）措施
当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、身份证件、同时且要防止第三者介入破坏：
（1）补足订金之交待，携带订单、补足金额。
（2）签约之交待客户拾身份证、印章。
（3）客户电话或来到现场，应由成交者接洽。
其他人员最好不要与其谈起产品内容、避免穿帮。
要注意保密的问题，不能功亏一篑。
（4）补订、签约时间，越快越好。
小订金金额较多，较安全。
（5）订金补足日或签约日，要提前打电话通知约客户补订或签约。
4、追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销。
①分析自己的介绍过程是否有错误——
（1）是否掌握了客户需求、喜好、有预算价格
（2）是否了解客户背景环境以及自身的需求
（3）是否清楚地说明房屋及大小环境之优点
（4）是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势
（5）是否已唤起购房者的购买动机，是否是对房源不满意？
②分析客户不出价的原因，是因为想听你的底线还是心中没底等等原因（见议价技巧）
5、再度推销
当房地产经纪人分析客户不成交的原因后，即可针对客户的状态，选择适当电动机，作“再度推销”。
此时，又回到第一阶段：
刺探买方心意；
第二阶段：
说服买方购买，且促成成交气氛；
第三阶段：
促成交易，如此不断，一直到客户成交为止。
一般来说，再度推销有下列三种方法：
（1）等待客户回笼，客户下次继续到公司来或者主动电话询问。
要有应对措施。
（2）电话推销，直接电话询问客户心理是什么样的想法，问清状况，找出替代方案。
（3）直接追踪，上门和客户面谈，了解客户的需求和真实意思。
然后诚恳地推销。
三、掌握售屋技巧的要诀接洽技巧
1、先将自己推销出去——取信对方，攻心为上。
想成交的时候，先要让客户接受作为经纪人的这个人，然后才是进入下一流程。
（大多数的客户，是接受人，再接受物）
2、对所售房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价。
（大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。
大多数业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击，客户动心了，后面的工作就可以很好的展开了）。
3、依序介绍
（1）产品优点
（2）大小环境的优点给客户（客户提出缺点，充满信心地立即回答，封杀他想降价或者取得主动的权利），让客户认为：
（1）房屋合乎他的需要，这套房源很符合他的需求
（2）他很喜爱这套房屋
（3）房屋的价值超过价位（定价很合理，甚至便宜）
4、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。
（比如客户口袋里或者整体经济实力只有八九十万元现金，想买一百万的房屋，千万别推销二百万的房屋）
攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发现买方的需求，喜好、及预算，付款来源等方式。
且作好公关关系。
对于“价目表（公司广告报价）”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念。
不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，例如连成本都不够）。
展示技巧
只谈优点，不提缺点。
等客户提出缺点，要找好应对语言，设法将房屋的缺点化成优点，切实掌握有诚意之客户，时机成熟时候随时要求对方下订金。
销售气氛要融洽，勿冷场。
可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。
（发问、且让买方开口发表意见及看法，耐心倾听客户的发言，但是作为经纪人要把握和主导现场交流的语境和方向。
1、当你能确定客户很满意产品，且能在现场作出购买决定（例如，下订金），才可进一步作价格谈判。
2、掌握成交气氛，成交往往几秒钟之间（从对方眼神，肢体语言判断其程度）。
3、不轻易让价，要将“让价”作为促销手段。
让客户感受到自己达到目的，捡了便宜；
（1）不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，且语速要快，而且要使人信服）
（2）由我方提出之“价目表”，绝对合理（不要心虚，某些时候主动分析“定价合理”之理由）
（3）我方第一次让价，额度要小。
且作出深思熟虑后才忍痛作出的决定。
（4）要答应“成交价格”之最后要求时，要提出相对要求，例如：
“您能下多少订金，XX万元可以吗？
4、某些时候，可以使用假电话、假客户订购，来压迫客户下订金。
（尤其是针对对方看了数次，仍不下订金之客户）。
5、利用准备好道具，要先编好故事
使用
（1）写好价格之假名片，
（2）假订单，来抬高价格——当客户开价时，就用假道具来抬价。
6、利用幕后王牌法（避免针尖见麦芒），来作
（1）回拒对方开价，
（2）抬价，逼迫下订之挡箭牌及攻击牌。
察言观色，善于发问——
1、会购买房屋的原因是
（1）他认为：
产品合于他的需要
（2）他认为：
他很喜爱产品（房源）
（3）他认为：
产品的价值超过价位（很便宜或很合理，性价比高）
如何针对客户之需求（面积、预算价格、购买行为）及喜好而作攻击是销售过程中之要诀。
因此，“察言观色”有助于房屋销售之顺利进行。
观察入微——首先判断——稍后迎合——主动攻击——反客为主——掌握谈判主动权
2、观察别人、判断别人的七个步骤
（1）扼要的说明产品的优点、证据要坚定。
（2）善于发问技巧（多问问题，来逐渐发现对方的需要、个性、喜好）。
（3）耐心的倾听客户发表意见及看法（不只是倾听，还要判断）。
（4）检视第一印象（从前述各项步骤之进行中，来认定“您对客户的第一印象”，作为攻击之准备）。
（5）预作攻击准备（如何说，如何做，才能达到成效目标，事先在心里打好腹稿）。
（6）谨言慎行（言多必失，没有必要的举动或言语少做为妙，以免让客户猜疑）。
客户没有发现的缺点，不必主动告诉他。
若客户提出缺点，要信心十足的态度坚定地提出委婉说词，将缺点化解或化为优点。
（语气要坚定，别让客户认为你有心虚之感）
（7）公正无私、人事分开（对人动之以情，对事动之以理），一切以“提价、成交”为目的。
3、善于发问技巧
观察入微—首先理性判断—主动迎合—快速攻击—反客为主—理性教育—善用巧用
①观察、判断：
从观察判断，得知迎合及攻击之道
②迎合、攻击：
（1）迎合：
如对方需要100平米三房房屋，不要推销150平米的产品，如对方是建筑师或者行家，对市场和房屋有着清醒的了解，就抱着“请教”之态度来请问。
（2）攻击：
迎合对方需求，购房预算，喜好，展开主动攻击和引导。
③善用发问技巧
（1）发问可以发买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。
（2）发问之前，应先取得对方好感（信赖感），再作发问。
（3）发问要针对重点（需求、预算、喜好），勿询问一些让人反感之问题。
（4）发问之目的，是希望能够达到“成效”为目的，因此，可列为发问重点。
A购屋者需求（面积、价位）
B购屋者喜好（楼层、彩光、通风、建材、朝向、风水）
C购屋者动机
D购屋者态度，是否具有足够诚意
E职业、所得、经济、家庭人数，是否有自主权，可以自己作出决定
F社会阶层、文化
④发问要掌握技巧
《一分钟全部内容焦点回顾》，在这一章节，您学习到1，成为优秀经纪人员的条件
2、各种销售技巧与条件。
自己闭上眼睛，在脑海中回顾一下，想象一些场景，然后训练一下自己要如何应对。
反复演练，做到胸有成竹。
针对客人购房问题询问的经典回答，这些回答平时要放在心中，烂熟于心
1、2、为何说现阶段说房价处理较低水平？
A：
从购买力角度而言，房地产价格自92年价格逐渐升高，自92年以来，社会通货膨胀率高达22%/年，所以人民币购买力下降，房价下跌达50%以上。
B：
从房价组成角度而言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费已达历史最低水平，无可再低，水泥，钢材，人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。
C：
银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。
D：
据以往的经验，经市场自动调节，现在房价处在低谷，房价有可能上
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