联想电脑促销策划.docx

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联想电脑促销策划

策划人：

吴成澄

前言

目前市场上的品牌电脑可谓众星云集，各有千秋，联想，华硕，惠普，索尼，宏基等等品牌电脑占有着全球大部分市场份额，而联想电脑始终凭借着其稳定的性能、完善的品质和优异的服务得到消费者的至爱。

联想集团成立于1984年,是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。

最初由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，经过20多年的高速发展历程，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。

作为全球个人电脑市场的领导企业，主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、手机等商品。

公司2001年营业额达到206亿元，从1996年以来连续6年位居国内市场销量第一，并连续9个季度获得亚太市场第一；2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。

近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。

如何扩大营销能力、发展产品技术，这些都极为重要，要使联想笔记本电脑的销量在目前的基础上得以提升，需制定出一系列促销方案，加以实施。

一、市场分析

笔记本电脑经过近几年的发展，越来越受到社会各界人士的认同，其小巧、便捷，功能齐全等特点在人们生活的学习、工作、娱乐的各个方面得到了充分体现。

21世纪的到来，激发了科技引领生活的全新理念，加上人们的生活节奏普遍加快，为了更好的办公与家用，不同的消费群体对于笔记本电脑的需求量正在逐年上升，因此笔记本电脑在全球范围内都还具有很大的市场。

在城市里，大大小小的电器店里摆放着笔记本电脑，城市的各个区域还有着不同规模的电脑城，联想，惠普，华硕，宏基，索尼等等品牌电脑数不胜数，受到广大消费者的追捧。

以重庆这个城市为例，城市人口三千万，从学生到工薪族，从白领到成功商务人士，都需要笔记本电脑用于平时的办公与娱乐，市场的潜在客户还很多。

另外笔记本电脑的大力推广，在配置上面存在着同质化这一特点，因此，我们需要消费者对笔记本的品牌认知度，服务满意度上面去满足消费者的需求，通过加大促销力度，和笔记本电脑品质宣传来提高在重庆市场的占有率。

二、消费者分析

市场上存在着现实消费者与潜在的消费者，我们需要保存现在的消费者，去挖掘潜在的消费者，需要得到消费者的支持与信任，企业的满意度才会不断提高，企业才能越做越大，越做越强，从而企业才会受到广大消费者乃至这个社会的认同，才会拥有更多的顾客，顾客多了，那么才能为企业带来更多的经济利益。

那么我们需要对消费者进行分析。

笔记本电脑作为新兴的电子产品，电子商务化，办公室自动化的普及，一般商务人士对电脑都是有需求的，从统计上看购买笔记本电脑的消费者年龄大多集中在18岁到40岁的年轻人和中年人，从职业性质上分又集中在学生和白领阶层。

原因在于70、80、90后的人群越来越注重生活的便捷，在办公上要求随时随地都能够办公，学习与娱乐，笔记本电脑就是具有这种可移动性，且不失任何计算机的功能，从而满足了广大消费者的需求。

70、80、90后的人群是一个庞大的消费群体，作为笔记本电脑的消费主体，消费者对不同笔记本电脑品牌都有不同的认识，有着自己忠实的品牌，且从品牌，设计，配置，质量，服务多方面都有着不同的认同与关注，为了吸引其他的眼球目前，联想应对笔记本电脑产品的各个方面不断的升级和创新，这样才会吸引更多的消费者前来关注我们联想笔记本电脑，创造更多的市场份额。

三、联想笔记本电脑SWOT分析

1.联想电脑优势分析：

A、联想集团拥有三个生产基地，分别位于北京的上地，上海的浦东，广东的惠阳，年产规模为500万台电脑，实现大规模生产，有效的降低了成本。

B、严格按照高标准和技术参数进行常温测试、高温测试等测试程序，确保每一台出厂电脑产品质量和优秀品质。

C、庞大的研发体系，确保每款电脑款式新颖，功能齐全。

D、本土化企业使联想更加了解消费者需求，顺利适应市场变化

E、拥有强大的销售网络，对终端控制进一步加强。

F、凭借业界领先的高科技、信息化手段，提供售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌，带给客户带去阳光般温暖，无微不至的服务。

G、拥有较高的品牌知名度。

2.联想电脑劣势分析：

A、没有核心技术，紧跟INTER潮流。

B、公司员工众多，全体员工综合素质有待提高。

C、资金与渠道和国外竞争对手相比，有着巨大的差距

D、营销手段过于单一，难以在国际市场前进。

E、联想裁员，虽然联想总部给出的说法是“正常调整”，但在业内人士看来，“利润太低”才是根本原因。

F、虽然并购了IBM的个人PC业务，但没有进行充分的整合，对联想整体的发展并无太大的促进。

3、联想电脑机会分析：

A、国内电脑市场发展迅速，购买电脑消费者越来越多。

B、随着人们生活水平提高，品牌电脑将成为消费时尚，逐步取代组装机。

C、竞争加剧，一些运营能力不足的厂家将被淘汰。

D、数码科技技术的大量应用，将更加刺激消费者更换电脑和购买电脑

4.联想电脑威胁分析

A、国外著名电脑厂商惠普等在华建立基地，竞争将更加激烈。

B、国内厂商价格战频繁导致电脑行业平均利润率下降，市场价格体系混乱；国外大厂商目前也纷纷加入降价的行列，已经接近国内厂商的报价，市场竞争进一步加剧。

C、大量新型品牌电脑厂商产生造成市场混乱。

D、随着我国加入WTO，市场逐步开放，国外电脑公司更容易进入我国市场。

四、竞争者分析

从全球范围来看，惠普、戴尔与联想是笔记本电脑市场的三大巨头。

惠普是全球笔记本电脑市场占有率第一的厂商，戴尔在美国笔记本电脑市场上市场占有率更高，而联想则在本土中国市场的优势更为明显。

随着笔记本电脑市场竞争格局日趋复杂，三大品牌之间的竞争越来越激烈。

惠普、戴尔、联想犹如三国鼎立，这三大笔记本电脑品牌时刻被对手关注。

如今，三大国际品牌之间的厮杀已经几近白热化。

1、惠普笔记本电脑分析：

惠普在消费类市场占据优势。

早在2002年合并康柏之后，主攻个人消费早已电脑成为惠普的方向。

惠普打出移动娱乐的旗号，加紧了在家用笔记本电脑市场的攻势，V3000系列笔记本主打家用娱乐，产品覆盖5000元到10000元，成为惠普最具竞争力的产品。

惠普注重区域市场的拓展，在“掌控个性世界”的品牌主张以及“商用个性化”的产品策略之下，惠普已经发布了一系列适合区域市场的产品。

从渠道上看，惠普把全国划分为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域，设立八大区域总经理。

但是联想在中国笔记本电脑市场可谓是家喻户晓，加上收购了IBMPC，联想的品牌影响力无疑得到了极大地提高。

而在中国电脑市场，虽然惠普的强势增长尽人皆知，但和排名第一的联想相比，惠普的品牌影响力还是有所欠缺。

2、戴尔笔记本电脑分析

戴尔在中国市场的杀伤力除了其品牌效应以外，就是由其采用的直销模式所支持的全线产品低价策略。

没有了中间渠道，按照客户需求制造电脑，大大加速了资金周转速度，降低了成本，实现了价格优势。

据统计，直销产品要比同类产品价格低15%-20%。

戴尔的直销模式使用户更直接的了解产品，同时还可获得更好的价格，购买更便捷；另一方面也使厂商与客户之间的沟通更顺畅，让用户的需求及时反馈给厂商，从而改进产品。

这种方式彻底改变了“厂商生产、顾客选择”的传统销售形式，将主动权交到顾客的手中，从而全面满足了顾客的需求，拉近厂商与顾客之间的距离。

但是戴尔最大的竞争对手联想拥有强大的代理销售渠道，然而其也在积极开展对大客户的直销业务，灵活运用两种模式的长处，而且比起联想，戴尔在中国市场上没有价格和市场占有率的优势。

3、联想笔记本电脑分析：

在笔记本电脑市场，联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。

自从收购IBMPC以来，联想形成的双品牌战略优势日益显现，Lenovo和ThinkPad分别在消费和商务市场占据了领导地位，形成对消费市场与商务市场的全面覆盖。

联想在中国本土有十年的经验，对本土消费者需求能准确把握，这是其他品牌所不具有的优势力量。

从全球PC市场份额来看，联想排在第三位，与惠普相差较远。

而在美国市场上，联想与戴尔更是差距较大。

联想要想赶超惠普、戴尔，绝非轻而易举的事。

另外宏基，华硕等等笔记本电脑商都给联想造成了极大的威胁，其中宏碁并购了Gateway笔记本电脑公司，宏碁与Gateway的合并，极大的限制了联想在全球市场的扩展计划。

五、促销策略

前期广告宣传

通过电视，报刊，网络等传媒宣传本次联想笔记本电脑促销活动，增加消费者对本次活动的关注度，从而更好的开展本次促销活动。

1、降价低价促销

即在原有价格的基础上打折，降低价格。

如原价10000元的笔记本电脑，利用尾数策略，将其下调到8999元，降幅有1000元之多。

而现在8999元左右的价格来看，既保证了利润，又可以清货。

这种策略可以用在公司想尽快清空某款产品的存货而作出了降价举动。

2、现金返还促销

及在商场原价购物后，凭发票和奖券到指定地点换取现金。

让消费者觉得购买了产品会得到现金的返还，吸引消费者注意。

例如购买联想Y460笔记本电脑的话，可以7000元的价格购得，至少然后到领奖地点领取500元现金奖励，可节省500元之多。

3、新产品促销

厂商在推出新型号的笔记本电脑时，为抢占市场可推出相应的促销活动，通常这类促销让利的幅度吸引广大消费者，这类促销针对新推出的产品，价格虽然比其他产品价格高，但是是一些高端的产品。

赠送礼品：

买笔记本电脑同时，还可以免费获得价值1488元的大礼包。

礼包内包含喷墨打印机一台、迷你音箱一个、网络摄像头一个、光电鼠标一个、耳机一个、正版金山软件包一个。

以上这些赠品虽说价值达不到1488元，但是能够让消费者感受到实惠。

既买到了自己心仪的爱机，又得到了额外的礼品。

公司也可以使新产品在短时间内得到消费者认同，扩大市场占有率。

4、另类促销

加199元及送无线鼠标与无线键盘

满足少数对无线产品要求高的用户，不仅促进销售，还能让公司少量盈利。

5、服务促销

消费者购买笔记本电脑后，在原有保修期的基础上延长保修期。

只需在购买笔记本电脑时多缴纳66元的附加费用，即可享受保修期延长一年的服务。

六、促销具体实施方案

在重庆地区联想笔记本电脑促销方案，我们将严格按照规定时间执行，时间从2011年1月1日开始到2011年1月31日截止。

主要按照促销策略板块的5大促销策略执行。

1、降价低价促销

产品类型：

针对价格高、2010年前产的，销量一直不好，需在近期清货的库存产品。

实施细节：

活动时间：

一个月（2010年1月）

活动方式：

在活动期间，凡购买指定型号笔记本电脑，即可享受最低低至7折的优惠，进行降价促销。

地点：

联想授权笔记本专卖店。

人员：

每个门店两名促销员，一名店内，一名负责人店外。

2、现金返还促销

产品类型：

除新产品和打折商品以外的笔记本电脑

实施细节：

活动时间：

2010年1月1日——2010年1月3日

活动方式：

在活动期间，凡购买非打折或新型号笔记本电脑，即可凭发票和奖券到指定地点换取500元现金。

地点：

重庆地区联想各大授权笔记本专卖店。

人员：

每个门店两名促销员，两名店内，一名负责人店外。

3、新产品促销

产品类型：

只针对近期上市的指定新款联想笔记本电脑

实施细节：

活动时间：

2011年1月1日——2011年1月15日

活动方式：

凡购买指定新型号联想笔记本电脑可免费获得价值1488元的大礼包。

礼包内包含喷墨打印机一台、迷你音箱一个、网络摄像头一个、光电鼠标一个、耳机一个、正版金山软件包一个。

地点：

联想各大授权笔记本专卖店。

人员：

每个门店两名促销员，两名店内，作好赠送大礼包的登记，一名负责人店外。

注：

其他促销实施联想各大授权笔记本电脑专卖店店长按照策略要求严格执行

七、预算

1、广告宣传

地方电视台、报刊、网络前期宣传：

15万元

2、人员推销：

30元/人/天共100人，30天

30*100*30=9万元

3、礼品赠送：

1000套300元/套200*1000=20万元

4、现金返还：

10万元

共计：

15+9+20+10=54万元

八、意外防范

以防意外必须对各个可能出现得意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

1、若政府部门干预，及时与上层取得联系进行调解。

2、若有消费者投诉和不满，以大局为重，尽量满足消费者的合理要求。

3、若在外场促销过程中天气突变导致户外的促销活动无法继续进行，及时转移到内场，减少促销规模，注意促销卖场的灵活性。

九、促销活动效果评估

通过这次促销活动达到促进联想笔记本电脑的销售，扩大市场占有率的效果，力求提升这一季度笔记本电脑市场的5个百分点。

一切与促销结束后的实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结这次促销的成功点和失败点。