航次租船实务操作技巧Word下载.docx
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在订约和履约阶段，更要全心全意做好客户服务工作，不容一丝一毫的闪失，否则可能功亏一篑。
由于程租合同固有的特点和风险，所以几乎每个航次都不可能一帆风顺，总有新的状况，新的问题和争议产生，有许多因素是超乎我们想象与控制的。
其实，出现问题与争议并不可怕，关键是我们应当保持冷静的头脑，不要慌乱，先理顺合同关系，分清是非与责任归属，再设法妥善解决。
这个阶段最能体现个人处事应变，化解危机的能力和专业素养，也是客户考察你的绝好机会。
如果事情得到顺利解决，或是双方最终化干戈为玉帛，圆满落幕，那么以后的合作势必更加顺畅，关系也将更为紧密。
相反，当问题发生时，一味地推卸责任，互相指责，僵持对峙，除了使问题陷入僵局，情势恶化之外，未来你还将丧失这来之不易的合作伙伴。
二．
获取和收集信息
租船市场上的信息是多方面的，包括货盘，船舶动态，港口资料，市场行情,航运惯例，政经形势等。
要做好租船业务，必须拥有畅通快捷的信息渠道，掌握丰富可靠的信息资料。
现在是资讯时代，可以获取信息的途径很多，我们要充分利用一切合法的手段去获取，收集和积累各种信息资料。
常见的方法有以下几种：
1．
透过信息网络中的租船经纪人来获取。
租船经纪人是租船市场的实际参与者，也是市场的主要调节者，通过他们的运作与协调，使整个市场的船货供求关系趋于平衡。
绝大多数的租船经纪人具有较高的专业素养，高超的谈判技巧，丰富的实践经验，灵通的信息渠道，和良好的服务意识。
当委托人需要时，他们可以迅速提供洽租机会及业务咨询，因此船东或租船人要获取信息，捷径便是通过租船经纪人，利用他们的全球性网络，掌握船，港，货等方面的即时资讯。
事实上，与租船经纪人建立联系后，我们从他们平时不间断发送过来的货盘或船舶资料里，也能大致揣摩出市场变动的规律，获取一些有益的启示。
但我们同时也要注意到，现今租船市场上尤其是还相当不规范不成熟的我国租船市场上，难免鱼龙混杂，有个别水平低下，唯利是图的经纪人，有时为了谋取私利，不择手段，如提供错误或虚假的信息，故意扰乱航运秩序等，因而我们应注意对他们提供的信息资料进行甄别，评估，不宜偏听偏信，多与其他的经纪人联系，这样得到的信息将更广泛，更准确，更具有参考价值。
2．
通过互联网了解。
互联网技术的应用与迅速发展，使人类社会的生活理念发生了巨变，它把无比丰富的信息资源和五彩缤纷的世界呈现在电脑屏幕上，使所有的用户都可以通过各种工具访问各种信息源，查询各种信息库，数据库，获取自己所需的信息资料。
借助互联网的优势和EMAIL的便利，我们的视野开阔了，信息灵通了，沟通无阻碍了，业务范围拓展了，不再局限于原来狭小的服务区域，可以面向更广泛的客户群体，获得更多的合作机会。
信息越丰富，往往人的感觉就越敏锐，判断力也越准确。
我们可以通过访问客户的主页来了解谈判对手；
可以在专业的航运网站上查询和发布船，货信息，寻找合作机会；
可以浏览实时更新的海运新闻，市场报告，以及查找港口，燃油，代理，法规等方面的资料；
下载最新的合同范本，租约案例，专题评论等。
在获取信息的同时，我们别忘了资料的整理与积累，将有用的信息储存起来，建立一个高容量的资料库，将给今后的业务带来更大的方便。
3．
在业务谈判中捕捉信息。
交易双方在洽谈合同的过程中交换的信息是很有参考价值的。
除了可直接通过询问的方式获得船，港，货方面的信息外，还可以从彼此交谈的内容里以及往来的函电中，间接了解对方的资信情况，业务水平，心理价位，职业道德等，不管最终谈判是否成功，交易是否达成，谈判中涉及的许多信息内容都是值得重视与研究的。
4．
向专业的资讯机构查询。
若有必要的话，可向一些专门从事信息服务的机构查询，如欲调查某公司的资信情况，或了解船舶动态，港口信息，法规制度等，在采用其他方式比如向熟悉的客户，朋友等了解无所得后，不妨尝试向BIMCO（波罗的海国际航运公会）这种知名的组织机构查询。
由于此类查询服务多属于有偿收费服务，所以一般情况下，不会轻易动用。
5．
阅读专业的报刊杂志。
由于互联网的广泛应用，原先在资讯领域里占有重要席位的报刊杂志等平面媒体的地位日渐式微。
尽管如此，我们仍可在一些权威的专业报刊杂志上获得不少有用的信息资料，比如航运市场分析与前景预测，海事案件评论，热点追踪报道，航务信息等等。
获取信息的方式随着时代的进步和科技的发展，越来越呈现多元化，不一而足。
关键在于如何把握与巧加运用，以便在最短的时间内掌握最多最准确的资讯。
三．
揽货配载决策分析
不定期船的营运调度工作是相当灵活复杂的，千变万化，要考虑的因素非常多。
经营的大原则是，尽可能减少在营运过程中的成本支出，同时在订约阶段注意风险防范，在履约阶段加强跟踪管理，妥善处理争议，以实现利润的最大化和风险的最小化。
船舶的经营过程主要分为揽货配载和营运操作两个阶段，其中揽货是船舶经营成败的关键，直接决定了航次的经济效益，而营运操作是否得当，攸关合同能否顺利履行，预期利润能否顺利回收，所以这两个阶段同等重要，不可偏重其一，更不可疏忽大意。
作为船东或租船经纪人，在为船舶寻找合适的货源之前，首先要确定船舶上航次卸空的时间，以便决定下航次的受载期。
为了便于举例说明，我们不妨假设现有MV
XXX轮预计本月底在日本横滨（YOKOHAMA）卸空，下航次货载未定，船舶资料如下：
MV
XXX，BUILT
1985，PANAMA
FLAG，GRT/NRT
4939/2864MT，DWT/DWCC
7449/7100MT，ON
7.149M
DRAFT，GRAIN/BALE
CAPA
10222/9607CBM，LOA/BM
113.92/17.4M,SID,3HO/3HA,DERRIK
10MTX4
8MTX1,SPEED
11.5KT
当你了解了该轮的动态后,应及时将船舶动态向租船经纪人以及其他客户发布出去。
事实上，经常定期地向特定的客户发布船舶动态是船东应该坚持不懈的一项工作。
一般情况下，很快就将收到来自世界各地反馈回来的货盘。
收到的这些货盘自然有虚有实，要注意加以甄别，避免无谓地浪费时间，耽误正事。
要做好这项工作，很大程度上依赖于个人的经验与海运常识。
比如有BROKER报来一票从厦门到日本名古屋的10000MT荒料（未经加工的石材），有经验的人一眼就能看出此货盘不是实盘，因而也就不会再浪费精力在这上面。
因为从厦门到日本的石材，每次出口货量一般也就两三千吨，这么多年来几乎没有出过一万吨的石材，所以这样的货盘成功率约等于零。
再举个例子，若有一货盘声称有5000MT废钢从厦门到日本去，那你也大可一笑置之不予理睬。
为什么呢？
熟悉货物流向的人都知道，废钢基本上都是从日本流向我国沿海港口城市的，而且厦门没有大型的钢铁厂，一向鲜有废钢出口，据此可推断，该货盘可信度极低。
有时会出现从好几个渠道报来同一票货的情况，这又说明什么呢？
说明这票货已经流向市场了，有很多人同时在洽谈该货，如果你对这个货盘有兴趣的话，就要选择一个可靠的渠道进行联系，不要急于被某一方套牢，最终却发现他只不过是个BROKER，根本抓不住货源，白白做了许多无用功。
其实我们从BROKER发来的货盘中的佣金条款，常常也能瞧出点端倪来。
如果接到的货盘佣金（COMMISSION）高达5%，那么据经验可知，对方绝对不会是直接货主，而是经过了好几手得到的货物信息，这样的货盘一来成交的机会很渺茫，二来因为中间已经被盘剥了好几层，所以就算成交了，多半船方也无利可图。
所谓实践出真知，所有这些经验都来源于实践。
当然，一个专业的租船经营人还须不断丰富自己的海运常识，提高专业素养。
那么，在筛选货盘和确定合适的货载时，通常要考虑哪些因素呢？
充分利用船舶的载货能力。
作为船东，自然是希望能揽到满舱满载的货物，充分利用船舶的运载能力，赚取可观的运费收入。
所以接到货盘，先要判断货量是否适合本船装载？
若货量与船舶载货能力稍有出入时，是否有方法可以改变这种状况？
如：
CGO
OFFER：
5000MT
STEEL
SCRAP
10%MOLCO，S.F
1.8,
FM
NAGOYA
TO
SHANGHAI
（5000公吨废钢,10%增减由租船人选择,积载因素1.8,从名古屋到上海）
评估货量是否合适,主要看两个指标:
一是船舶的载重吨，二是船舶的舱容。
从我们所设定的船舶资料来看，本轮实际载货能力为7100MT，所以装载4500MT—5500MT废钢不成问题；
再看本轮的散装舱容为10222CBM，而货物体积约为8100CBM—9900CBM，考虑到该票货物亏舱系数较小，因此可容纳所有的货物。
但由于租船人在要约中要求将货量订为5000MT
10%MOLCO，即由他来决定货量的增减幅度。
如果实际装货时，租船人提供的货物数量为下限的时候，那么该轮就会出现较大的亏舱，影响到船东的航次经济效益。
所以船东若有意要承接此货装运，就需和租船人尽一步磋商，争取将货量条款改为：
“5000MT
10%
MOLOO”
OR“
MIN
5300MT
UPTO
VSL’S
FULL
LOADABLE
CAPACITY
AT
CHTR’S
OPTION”
这样主动权就握在船东的手上，可避免船舶在装货时出现太大的亏舱。
在船舶载货能力允许的情况下，增加载货量，是提高航次运费收入直接而有效的一个方法，除非合同里订的是LUMPSUM（包干运费）条款。
判断受载期是否合适。
如果船期赶不上货物的受载期或为了装货需要等上很长时间，那么再好的货物也不得不忍痛割爱了。
判断船期是否合适的方法很简单，就是将船舶预计空出的时间加上预备航次的航行时间，看它是否在受载期的范围内。
如果刚好踩在受载期与解约日的边缘上，船东就要和租船人谈判，争取适当延长受载期，以给自己更大的回旋余地。
因为船东对船舶上一航次卸空的时间通常是在很乐观很顺利的情况下估计出来的。
在实务中，船期延误的情况是很常见的，引起船期延误的因素也是多方面的，常常是船东无法预料也难以控制的，所以不能不留有较充裕的时间以防万一。
衡量装卸港口的情况。
在订立合同之前，对装卸港口的情况应进行必要的了解，这不仅与安全港的责任有关，而且也与装卸效率，滞期速遣等条款密切相关。
如果装港或卸港条件不好，船方要慎重考虑。
对于一些长年压港，装卸效率很低的港口，即使订了装卸效率与滞期条款，也很难完全防范船期损失的风险。
因为我们知道，滞期费在实务中要追讨回来是相当困难的，尤其是在对租船人的资信缺乏了解的时候。
如果没有其他更好的货盘可以选择，船东迫于情势，不得不接受到这些状况不好的港口去的合同时，除了尽量避免采用CQD条款，争取订一个较高的装卸效率和滞期费费率外，还要注意加上其他保护性条款。
如规定“滞期费应每天支付，否则船东有权留置货物或解除合同并索赔”等，切不可接受诸如“滞期费在卸完货后15个工作日内结算”这样的条款，纵虎归山的结果是使船东陷入被动。
考虑以后航次的安排。
我们在订立程租合同时，尽管很难一连订下几个航次的租船合同，但是在订立每一个独立的合同时，不能不考虑得长远一点，尤其要为下一航次着想。
如果此航次是在很难找到回程货的港口卸船，以后船舶必须空放很长的航程去其他港口受载的话，船东将负担好几天的船期损失，那么即使本航次是盈利的，但两个航次平均下来，仍然是不经济的，甚至要亏损。
因此我们不能单纯关注和核算一个航次的营运效益，同时还要兼顾今后货载的安排与整体的效益。
运价的高低。
运价的高低直接影响到船东对货载的决定，并且也是双方谈判磋商的核心内容。
程租运价对航运市场的反应是非常敏感而且迅速的，它随着市场供求关系的变化在不断波动，船东应准确把握市场变动的脉搏。
不过作为船东，不能只关心摆在台面上的那些帐目，有时候与其为了一两美元的运价差和租船人僵持不下，还不如设法从其他条款上去占回更大的便宜。
毕竟大多数的租船人对航运知之甚少，在这一点上他们很难和船东相抗衡，所以我们可以充分利用这一优势，发挥我们的智慧，将这一两美元的运价差从其他地方弥补回来。
要做到这点并非易事，必须对租约的条款烂熟于心，又要善于把握机会，见缝插针。
6．
租船人的信誉。
如果有两份租约摆在你的面前，一份是个信誉卓著的租船人提供的，预期利润是一万美元，另一份租约是一个声名狼藉的租船人提供的，可能有一万五千美元的收益，那么我们该选哪份呢？
如果是稳健而明智的船东，他应当会毫不犹豫地选择前者，因为后者隐含的变数和风险太大，有可能它带给你的损失是预期利润所不能补偿的。
7．
租约其他条款。
在实务中我们常常会遭遇到这样的情景，合同的主要条款都已谈妥，最终却因个别细节条款未能谈拢而前功尽弃。
可见租约里某些细节条款有时也起着决定性的作用，所以在签约以前，我们要非常仔细地审核FIXTURE
NOTE里的所有条款，尤其是一些与责任，风险，利益相关联的条款，如运费支付条款，船舶超龄保险条款，熏舱条款，装卸费用分担条款，NOR递交条款等等。
总之，在订约前就要把自己的风险降到最低限度，最理想的当然是零风险。
8．
其他因素。
包括货物特性，天气因素，航行安全等等。
对于新船来说，船东往往不喜欢去装载煤炭，水泥，化工原料，鱼粉等较脏的货物或危险品，担心污染船舱，腐蚀钢板。
特别在装载危险品时，船东更要小心，事先要充分了解货物的特性，以及管货中的注意事项，包括发生危险时的应急措施。
冬季，高纬度的港口常有冰冻封港现象，而有的航线则常年风急浪大，船舶的抗风浪能力不好，或结构强度不足的话就不宜接受到这些港口去的货物，万一损坏船舶，或被困住，将产生高额的救助费和修理费等额外费用，甚至造成严重的货损，那就得不偿失了。
所以船东应根据自己的船况量力而行，选择最合适的货载。
综上所述，在给船舶揽货配载的时候，船东应贯彻十二字方针，即“全面了解，综合考虑，仔细评估”，在衡量了经济效益与风险大小之后，再与租船人进入实质性谈判阶段，并签订租约。
四．航次成本测算
刚入行时，最苦恼，最困惑的是两个问题：
一是如何发展客户，而是如何报价，心里一点谱都没有。
例如现在货主给你一票从名古屋到上海的废钢，S.F
1.6，5000MT，5%MOLOO，你该给人家报个什么样的价钱呢？
影响运价的因素固然有很多，但是最基本的两个是营运成本和市场行情，所以我们在掌握了市场行情的基础上还必须对自己所拥有的或所租用的船舶的航次成本了然于胸，这样才能保证所报的价钱既不偏离行情又能确保营运效益。
航次成本测算有个基本公式，如下：
KT
+
P
F
X
D
f=————————————（美元/货吨）
（1-C）Q
f——最低限度的运费率（美元/货吨）
K——船舶每营运天固定成本（美元/天）
T——航次时间（天）
P——航次港口费用（美元）
F——航次燃油费用（美元）
X——其他费用（美元）
D——速遣费或滞期费（美元）
Q——货载数量（吨/立方）
C——佣金的百分比
我们在估算成本时，可以将X和D这两项先略去不计（因为不是每个航次都可能发生的常规性费用），将船舶的三项主要开支列出来，这样大致可以估计出本航次的保本线在什么价位上了，至于要赢利多少或准备亏损多少要看当时的客观情况来决定。
船舶最主要的三项开支分别是港口使费，燃油费和固定成本（包含船舶的资本成本，折旧，船员工资，伙食，船舶保险，经营管理成本等等），接下来，我们不妨仍以上面那艘船舶为样本，举个实例来模拟演算一下。
eg:
XXX，OPEN
YOKOHAMA
CGO:
NAGOYA——SHANGHAI，5000MT
SCRAP，S.F
1.6
1）
PORT
DISBURSEMENT:
ABT
USD8000——USD9000（含进港引水，拖轮）
USD6000（无引水）
USD6000
TOTAL：
USD14500
（注：
该费用与各港口的收费水平，货物装卸效率，是否需要理货，船舶吨位大小等有关。
）
2）BUNKER
CHARGE：
设航行每天耗重油IFO
180’
10MT，轻油
MDO1MT
装卸期间耗轻油
MDO
2MT
TIME
IFO
MDO（MGO）
YOKOHAMA——NAGOYA
1DAY
10MT
1MT
LOADING
3DAYS
6MT
NAGOYA——SHANGHAI
3.5DAYS
35MT
3.5MT
DISCHARGING
2.5DAYS
5MT
_________________________________
TOTAL:
10DAYS
45MT
15.5MT
BUNKER
CHARGE:
USD190
15.5MT
USD290=USD13045
（燃油实时价格查询可参见
由于各港的油价都不尽相同，差别很大，所以船东在经营过程中要经常了解相关的燃油信息，制定合理的燃油补给计划，保证船舶既有足够的燃油，又要最大限度降低燃油成本，同时还要尽可能缩短航次时间，避免无谓地浪费船期。
3）船舶固定成本：
这部分成本如果细算起来是相当复杂的，要由专门的财务人员进行核算，我们平时的预测只能是一个毛估，不可能也没必要如此精细，所以一般是以该轮的期租市场行情做为参照标准来估算。
当然船况不同，成本会有一定的差异。
FIXED
COST：
USD2600
10
=
USD26000
1）+
2）+3）
14500+13045+26000=USD53545
USD53545
÷
USD10.7/MT
从上述计算结果可知,这票货的保本运价在USD10.7/MT左右，由于近期航运市场飙涨,目前该货的行情价大约在USD14/MT—USD15/MT（FIOST）。
不过，我们还要注意到两个问题，一是刚才的估算是在假设航次履行非常顺利的情况下作出的，如果在实际履行过程中没有抓紧船期或遇到一些不可抗力的因素，导致整个航次时间延长，那么就算USD11/MT，都可能面临亏本；
二是我们算固定成本部分是以期租的租金行情作为基础的，如果是船东自有的船舶，这部分成本就相对低些，因为本身租金里已经包含了船东的利润在内。
这种航次成本测算的方法虽然不是很精确，但是由于方便易操作，误差率也不大，所以在实务中很实用。
当你对自己船舶的航次成本有了底之后，报价时就要守住自己的底线和货主讨价还价，当然谈判时还要结合当时的市场行情和你的谈判地位来进行。
行情偏低时，就不宜在成本上加上过高的利润，那样一开口就要把货主吓走，人家以为你漫天要价呢。
行情偏高时，那就当仁不让了，多报一点，让他还价，这个度要靠经验来揣摩，还要注意语言的表达技巧。
我觉得在谈判过程中，主要是三方面的较量：
一是专业素养，二是心理素质，三是谈判艺术。
一个谈判高手决不是纸上谈兵谈出来的，而是经过很多次的实战经验成就的。
五．
营运操作中的注意事项
（一）．跟踪管理，及时解决争议
租约签订之后，绝不意味着从此可高枕无忧，坐等运费入帐。
在履约阶段产生的许多新状况是令人防不胜防的，如果不妥加解决，将会后患无穷，因此负责操作的业务员要随时跟踪船舶动态，了解装卸进度，运费收支情况，以及提单签发，货物交付等具体事宜。
一旦产生争议，应和各有关方保持密切联系，紧急磋商，并积极设法予以解决，不可懈怠，任由事态扩大。
下面结合租船实务中经常遭遇的一些突发情况，提出若干解决方案与建议，仅供参考。
托运人备货进度太慢，致使船舶到港后无货可装，引起船期损失。
建议：
合同签订后应通过当地代理与发货人及租船人加强联系，掌握备货进度，采取必要防范措施；
船舶到港后，要了解备货进度太慢的真正原因，与租船人沟通，早作决策，避免无谓地等待，引起更大的损失。
港口不安全，包括吃水限制，码头泊位长度不够，桥梁净高限制，
装卸设备不齐全，政治上不安定等等。
分清安全港责任，保留索赔权，和租船人磋商改卸到附近安全港口，或采取其他补救措施，尽力较少损失。
港口拥挤，泊位紧
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