银行杭州分行中小企业金融服务.docx
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银行杭州分行中小企业金融服务
MS银行杭州分行中小企业金融服务
第3章MS银行杭州分行中小企业金融服务的现状分析
3.1.MS银行杭州分行简介
3.1.1民生发展史
1996年1月12日，中国民生银行在北京成立，该银行是全国第一家非国有企业入
股的股份制商业银行，已经经过了国务院以及中国人民银行的批准和认可。
2009年12
月19日，中国民生银行在浙江省设立了杭州分行，经营范围涵盖了人民币存款、贷款
结算；金融债券发行代理、票据贴现业务；政府政权的代理发行、兑付和销售；政府债
券买卖业务；收付款项代理业务；外汇存款业务；外汇贷款业务；外汇汇款业务；外币
兑换业务；国际结算业务等。
中国民生银行杭州分行现在共有4家营业部，员工180人。
自从民生银行杭州分行开始营业后，始终坚持着情系民生、服务大众的经营理念，
扎根于当地市场，针对豫西广大地区，依靠民生银行综合优势以及专业化的服务，努力
寻找服务客户的切入点，明确定位目标客户，主动参与到国家以及地方扶持的项目建设，
对一批在杭州当地行业有领先优势、业绩优秀、具有发展潜力的客户进行了重点扶植，
银行的各项业务取得了突破性地发展。
直到2011年7月初，在将近一年半的时间内，
雷击客户总数达到了5234户，资产规模达到了42亿人民币，所有存款余额达到了40.2
亿元，各项贷款余额达到了30.12亿元，总共实现了3298.78万元的利润，与此同时,
存款和贷款增速不论是横向还是纵向相比，都排在前列。
结合杭州当地同行的情况来看，民生银行杭州分行的一般性存款余额位列中小股份
制银行第三名，储蓄存款余额排在股份制银行的第二名。
贷款余额在中小股份制商业银
行中排名第四，而其中的个人贷款余额排名第二位。
存款增加量排名第二，其中的储蓄
存款增加量排名第四，贷款增加量排名第一，个人贷款增加量排名第一。
而从人均单产
上看，半年末民生银行杭州分行人均存款总额达到了0.89亿，这在当地同性质银行中
排名第一，如表3-1所示：
截止到2012年12月底，据相关统计表明，杭州全市金融机构存款余额为2388亿
元，而且中的储蓄余额达到了1220亿元，杭州分行对市场的占有率达到了1.68%。
杭
州全市金融机构贷款余额总数为1271亿元，而其中的个贷余额为275亿元，杭州民生
分行市场占有率达到了2.42%。
从系统内开业期间，对杭州市相近15家银行经营状况看，中国民生银行杭州分行存
款余额排名第三；贷款排名第四；盈利总量排名第五。
而根据经营效率指标来看，杭州
分行人均存款总量在系统内排名第一，成本收入比在系统内排名第四。
3.1.2历史地位
民生银行作为全国第一家以非公有制经济入股的股份制商业银行，它与中小企业之
间有着天然联系。
自从创立之后，民生银行就将服务对象设定为中小型、高科技的民营
企业，对优势企业全力扶植，帮助他们扩大规模，增加效益。
中国民生银行总经理曾经
说过，我的一生愿意投入到中小企业事业上。
自从建立中小企业事业部之后，民生银行
的中小企业业务取得了突破性的发展，用了不到三年的时间，中小企业贷款余额就达到
了750亿以上。
由于该项业务还处于发展的起步阶段，所以并未在全面开展。
在杭州，民生银行是第二批开办中小企业业务的分行，杭州分行得到了总行的权力
支持。
在杭州分行成立伊始，同时也成立了中小企业业务部，对全行的中小企业金融服
务的经营推进和管理工作进行全权负责。
几年以来，杭州分行对全行的政策支持和科学
的组织架构进行充分利用，不断推动中小企业业务的营销和开发，使得该业务取得了快
速的发展。
直到2011年7月初，杭州分行专门负责中小企业业务的客户经理就有6人，
这个数字占到了全行总人数的12%，中小企业贷款客户达到了70户，占到了全行贷款
客户数总比例的15.8%,同时中小企业贷款余额达到了7.28亿，这一数字占全行贷款
余额总数的24.5%。
3.1.3发展方向
中国民生银行在1998年进一步对自己的目标客户进行了明确，提出了将高科技、
非国有、中小型的企业作为主要服务对象。
中国民生银行制订了五年发展纲要，其中就
明确指出：
将重点业务从原有的大型企业业务中转移到具有优势、成长性的中小企业业
务上，还必须坚持保持既得利益，同时抓大不放小。
3.2.市场行情
3.2.1同业竞争
从成立之初，民商银行杭州分行就明确了其目标客户为中小企业，但在实际工作中，
很多时候考虑到收益和风险，不得不选择以大型企业和高端客户为主，把信用高，优质
的大型企业最为主要的目标客户。
与此同时，由于一些中小型企业尚处于发展的阶段，
而分行识别能力不高，风险管理机制还不够完善，所以中小企业会受到冷落。
这就导致
了民生银行杭州分行与中信银行、兴业银行和杭州商业银行等具有中小企业金融服务业
务的多家银行呈现同质化的趋势，不利于自身的长远发展。
3.2.2优势体现
作为我国第一家非公有制企业入股的全国性股份制银行，中W民生银行￡丨诞生起就
与民营经济有着天然的血脉关系，因此，民生银行也在不断开发中小企业金融服务，表
现出越来越明显的优势。
一是产品线丰富，开创了五大中小企业金融服务品牌。
二足服
务机构比较完善。
三是服务人员水平较高。
目前已建立一支比较强大的中小企业金融服
务专业队伍。
3.2.3外部环境剖析
1）宏观经济环境
当前中国经济飞速发展，这为金融业的发展创造了难得的机遇，民生银行的票据业
务也获得了发展的广阔空间。
在“十一五”期间，我国全国生产总值为39.9亿元，年
均增长达到了113%，国家财政收入从原来的3.17万亿元增长到了8.32万亿元。
在十一
届人大四次会议政府报告上，温总理提出了“十二五”时期国家经济增长的目标，要提
高经济质量和效率，保证经济增长在7%作用。
根据2010年的价格估算，到2015年，
我国国内生产总值将会达到55万亿元以上。
然而，中国经济要保证在未来10-15年实现未定持续的增长，面临着多个方面的环
境挑战
（1）估计到2015年，我国人够结构的优势将会消退，未来经济的增长会受到人口
的制约
（2）各种环境和资源的匮乏，会持续对我国经济的增长造成压力
（3）在中国经济不断持续快速增长的过程上，将会一直受到经济自身结构失衡造
成的制约，这是我国经济改革宗必须解决的难题。
（4）当前国际货币以美元为主，汇率体系“一极多元”，这些外部因素将会制约中
国经济的崛起。
（5）我国金融发展落后于经济发展的需求，对实体经济的发展起到了限制作用
面对这些挑战，我国金融体系必须融入金融全球化，将金融对资源优化配置的作用
充分发挥出来，提高经济增长的效率和质量。
结合“十二五”时期的情况来看，我国经济环境表现出与以往时期不同的两个基本
特点：
（1）：
自从美国金融危机爆发后，国际货币体系和经济秩序都处于变革期，世界经
济呈现出不确定的发展趋势。
所以，我国金融业在融入到金融全球化的过程中，必须重
视防范外来金融风险，控制风险和收益的平衡。
（2）调整中国经济结构，不仅需要满足经济稳定持续增长的内在需求，同时还面
临着来自于国际的压力，另外还有政府为了应对金融危机而釆取的结构调整压力。
当前，
中国作为一个贸易高度全球化的经济体，其经济活动对世界多个国家的经济都会产生影
响，而世界上各个国家的经济结构调整也对我国下一期投资、金融等政策的制定和选择
起到一定的影响作用。
所以，改革和发展金融必须以实现我国未来的发展为原则来进行
规划，在进行具体调整时，不能仅仅针对国内的问题。
因此，依据当前中国所处的金融环境，要实现我国经济发展的战略目标，在“十二
五”期间开展金融工作需要围绕以下目标：
（1）要初步形成以市场为导向的金融机构、金融市场和金融产品体系，该体系要
与全球第二大经济体想匹配。
我国的储蓄率非常高，若能够完成金融市场化，我国就能
实现自我满足，形成自我循环。
因此，在参与全球化过程，防范国际投机资金和外部金
融风险的同时，还要不断加快完善我国金融体系，力求能够实现经济发展对金融服务的
j=r^-p-
需求。
（2）建立符合我国经济发展、有秩序的金融改革格局。
我国经济在参与经济全球
化进程，顺应世界经济发展趋势，享受全球经济收益的同时，也要坚持选择与自身经济
发展水平相适应的金融政策，也就是在国际经济金融的背景下，逐渐调整汇率和资本管
制政策，有目的的实现人民币区域化利益。
（3）加强国家金融合作，创造出促进中国经济发展的外部金融环境。
中国经济的
增长需要全球经济的支持，保持外部环境的稳定，才能够实现中国经济的高速发展。
所
以，中国要抓住当前美国金融危机后自身地位相对提高的有利因素，利用自身的经济影
响力，加强国际金融合作。
（4）建立出与新时期要求相适应的金融监管体系和央行调控体系。
中国人民银行
要适应新时期的经济环境，对制约货币政策有效操作的因素全部清理。
对于当前我国金
融发展相对滞后的情况，一方面要推进市场化导向的改革速度，另一方面则要优化金融
协调和监管，把握好金融创新和金融监管的关系，让金融健康体系能够满足市场经济发
展的需求。
3.3中小企业金融服务发展历史
民生银行的中小企业金融服务发展，大致经历了以下三个发展阶段。
3.3.1试水阶段
试水阶段从1996年-2006年，前后整整十年的时间，民生银行借鉴国外银行的先
进管理经验和产品创新活动经验，稳步踏入中小企业金融服务领域，并逐步建立了比较
健全的中小企业金融服务产品结构和服务机构，尤其是在中小企业金融服务领域做出了
优异的成绩，这为之后民生银行针对中小企业金融服务体系的全面建设积累了宝贵的经
验。
这其中值得记住的是几个关键时间点，随着这些举措的施行，民生银行的中小企业
金融服务逐步展开。
一是1996年成立时，中国民生银行确定了目标客户为高科技、非
国有、外向型的中小企业。
二是2003年时，对中小企业市场展幵了大规模的局部试点
和市场调研。
三是2004年，在上杭分行、杭州分行试运营中小企业金融业务。
四则是
2005年，总行创办了中小企业金融部门。
经过多轮的试水，民生银行基本具备了开展
下步业务的能力。
3.3.2初创阶段
时间从2007年-2011年，其标志性的事件是2007年，中国民生银行董事会提出了
《五年发展纲要》其巾明确指出了发展的中心是为中小企业提供金融服务。
并且在同年，
民生银行开始在长江三角地区试运营中小企业金融服务
在2008年，民生银行成立了工商企业金融事业部，第一批在杭州、上海、宁波、
南京和温州，专业化开展中小企业金融业务；与此同时，在监管部门的引导下，强化六
项机制的建设。
在2009年，完善中小企业金融服务运营管理体制，把工商企业金融事
业部改名为中小企业金融事业部。
尤其是在2009年12月，经过了上海银监局和银监会
的许可，正式成立了上海市低一级离行式中小企业金融业务持牌专业机构，也就是中国
民生银行中小企业金融服务事业部。
在此之后，中国民生银行对中小企业金融服务专业化模式进行复制，经过优化后在
全行推行，包括了中西部、海西、长三角、珠三角等总共30多家分行。
知道2013年
11月份，中小企业金融服务事业部总贷款余额达到了1000亿元以上，而且，表外业务
余额达到了600亿元以上，服务的客户数量超过了1万。
3.3.3发展阶段
时间从2012年-2014年，经过前面十几年的发展，中国民生银行慢慢建成了自己
在中小企业金融服务中的业务框架，无论是产品、服务还是机构都己经比较健全，进入
全面发展已是水到渠成。
在贷款、客户数已初具规模的基础上，民生银行中小企业金融
事业部进入了一个薪新的发展阶段，在三年规划的指导下，制订明晰的发展战略，通过
“特色化、批量化、专业化”，牵头制定完善的销售策略和销售计划，真正实现董文标
董事长提出的“突出区域特色，实施名单制销售”，让销售变得简单，让中小企业融资
变得更容易。
进入21世纪的第二个十年，民生银行将一如既往致力于为中小企业进行全面金融
服务，提供充足的信贷支持，帮助中小企业走上财富之路，为中小企业创造价值的同时，
实现民生银行的价值提升。
3.4.中小企业金融服务发展策略
民生银行的中小企业金融服务是我国商业银行中小企业金融服务的先驱，并且完成
了对传统中小企业金融服务的创新，这其实有着十分现实的社会背景。
一、中小企业金融服务发展的经济条件
一、2009年
浙江经济发展总体趋势
近些年来，浙江经济的发展面临着非常严峻的问题，不论是国内还是国际宏观经济
环境都发生了复杂变化，这导致了浙江省经济增长速度出现了下跌，而经济快速稳定增
长也面临着新的考验。
但是，从需求层面、供给层面以及政策层面上分析，对浙江经济
发展起到支撑作用的基本因素仍然没有发生变化。
所以，最近几年浙江省经济发展的整
体趋势是增速小幅回落，转型和升级速度加快。
虽然GDP保持了强势增长，但是仍然出现了明显回落。
从2003年到2012年，全省
生产总值平均每年的增长速度维持在12%左右。
然而由于受到了国内和国际多重因素的
作用，在今年全省经济增速开始回落。
浙江全省GDP在第一季度只增长11.7%，而上边
年增速为11.3%，前三个季度增长回落幅度更大，仅为10.5%，同比分别下降了
2.7，3.4，4.2个百分点，表现出逐季下跌的趋势。
这是自1999年之后全省经济出现的
最大一次回落。
而增速与全国的同期平均水平相比，领先优势逐渐丧失。
三大需求正向拉动，整体力度不断减弱。
在今年，全智投资增幅走势呈现出倒“U”
型，从1月份到10月份，限额之上的固定资产投资总额为6615亿元，同比增幅为14.7%；
然而将价格因素扣除后，真实涨幅同比回落了3.8%。
同时期，浙江省零售消费品总额
达到了6078亿元，同比增幅20.1%，扣除价格因素后，真实涨幅同比回落了0.9%。
同
时期，浙江省进口和出口额分别为1815亿元和1314亿元，增长分别为24.8%和24.4%,
扣除其中价格因素后，出口增幅仅仅是13.2%。
三大需求拉动经济增长的动力有所减弱。
工业内部结构调整，但是短期内下滑趋势明显。
从1月到10月，全省装备制造行
业生产值总计达到了11435亿元，同比涨幅16.8%，推动规模以上的工业总产值5.7个
百分点，达到了35.7%的贡献率。
但是在同期，全省规模以上的工业增加值为6622亿
元，增长为10.9%;前三个季度利润达到了1184亿元，增幅为4.7%，增幅同比回落分
别为6.4%和23.8%。
另外，根据相关调查表明，三季度，企业景气指数124.2,企业家
信心指数为113，与同期相比，回落分别为26.5和34.3
虽然经济增长速度有所回落，但是由于需求、供给以及政策方面的支持，在2013
年，浙江全省的经济实现了平稳快速的增长。
站在供给角度看，浙江省还处于加快改革
幵放、利用体制机制优势以及利用生产要素活力的关键时期。
在需求层面分析，浙江仍
然位于全方位提升信息化、工业化、市场化、城市化以及国际化水平的重要时期，产业
结构以及消费结构正加快互动升级；从政策层面考虑，我国政府制订了“十大举措”等
调节政策，部署了“保增长、促调整和扩内需”，有利于实现经济的稳定发展。
伴随着
浙江省进一步落实“标本兼治、保稳促调”的整体思路，在2014年，实现全省经济稳
定快速的增长，是能够实现的。
我们可以模拟预测出三种差异的情境，对2014年浙江经济发展的可能走势进行预
测：
假设全省的GDP增长维持在8%，此吋如果消费和投资增长率都处于比较低的水平，
则净出口的增长率必须超过26%的水平。
如果消费和投资增长率与最近三年的平均水平
持平，则净出口增长率需要达到5%。
如果消费和投资增长率能够实现较高的水平，则
净出口增长率为零，GDP8%的增长也是能够实现的。
当全省的GDP增长为10%时，如果消费增长率与投资增长率都位于低水平，则净出
口增长率必须达到34%;如果消费增长率和投资增长率与近三年的增长水平持平，则净
出口增长率必须实现12%的水平；如果消费增长率以及投资增长率都处于较高的水平，
则即便净出口增长为零，GDP10%的增长也能有所保证。
当全省的GDP保持12%的增长水平时，如果消费和投资增长率水平较低，则净出口
增长率必须实现高于41%的水平；如果消费和投资增长率与近三年的平均水平持平，则
净出口增长率必须达到21%的水平；如果消费和投资增长率均实现较高的水平，则净出
口增长率即便为零，全省GDP也能实现12%的增长率。
对各方面的影响因素进行综合考虑之后，我们预测，在2014年，浙江省投资增速
回落的趋势会得到抑制，消费将会稳中有升，但是出口增长仍然不容乐观；如果汇率以
及物价与近三年的平均水平持平，投资增长率会保持在13%左右，消费增长率保持在
15%,净出口增长率保持在10%左右，浙江GDP增速会保持在9%到10%的范围内。
浙江省转型升级此时正处于关键时期，金融危机使得升级的“倒逼机制”得到加强。
浙江属于“加工型”的省份，市场以及资源“两头在外”，因为缺乏核心竞争力并且产
能过大，所以上游产品提价不容易传递出去，只能依靠在加工环节进行消化。
同时，浙
江省又是一个“出口型”的省份，经济的发展对于出口的依赖度较高，同时，受到了出
口退税税率水平下调、人民币升值、国际贸易壁鱼等多种因素的影响，对经济发展造成
了较大的负面作用。
另外，浙江省还属于“民营经济”省份，在市场上，主要依靠低价
格和低成本来提高竞争力，企业发展离不开物质资源的支持。
此次金融危机造成的影响
表明，只有提高转型升级的速度，浙江省才能够为新一轮的增长创造空间，只有这样才
能够平稳度过危机，推动浙江经济更快更稳的发展。
当前，浙江省位于转型升级的重要时期，国内和国际上的形式非常严峻，但是这也
是浙江省转型升级的机遇；受到了金融危机的重创后，发达国家的制造业必定会快速向
发展中国家转移，而浙江制造业也能够利用好这次机遇实现转型升级。
目前，欧洲、美
国和日本的经济不断衰退，这也逼迫国际金融资本开始要寻找下一个投资机会和新的目
标市场，浙江作为经济高速增长的地区，必定会吸引国际金融资本，为浙江经济的发展
创造了有利条件。
金融危机之后，国际市场上各种资源产品的价格出现了大幅下降，这
就使企业的生产成本下降，所以浙江也能够突破资源对于发展的限制，获得了难得的发
展机遇。
同时，金融危机也造成了全球资产出现了大幅IE值，这就让浙江有信心走出去，
到国际市场是进行投资，开辟更加广阔的发展空间。
另外，很多国家大企业因为金融危
机也大幅裁员，浙江转型升级引进人才获得了大量的机会。
由此我们能够预知，转变浙江省经济产业结构，实现中小企业的转型，对浙江民营
经济的长远发展是有利的，也能够带动浙江屮小企业融资的需求，使银行开展屮小企
业金融服务具备了更加坚实的基础。
二、中小企业金融服务发展的行业条件
1、金融服务创新是促进中小企业发展的必然要求
在我国国民经济当中，中小企业发挥着非常重要的作用，不仅促进了市场竞争，同
时提供了更多的就业岗位，推动产业升级，促进经济发展，在维护社会稳定方面也表现
出了积极的作用，所以中小企业对我国经济的发展做出了突出共享。
但是，在实际当中，
这些中小企业都面临着资金缺乏的问题，制约了企业的发展，传统的金融体制已经无法
满足中小企业的资金需求，中小企业也迫切需要商业银行能够提供新的金融服务，结合
中小企业的情况对金融产品进行创新，对金融体制进行改革，调整业务流程，帮助中小
企业发展并壮大，这一过程同时也是商业银行为自己谋得商业利益的过程。
2、面对动态变化的金融市场，银行也需要中小企业资源
当前，随着直接融资市场快速发展，金融脱媒现象也越来越严重，而许多大型企业
对银行贷款的依赖程度不断降低。
而且，银行相互之间的竞争不断升级，导致了很多商
业银行与大客户议价能力不断降低，业务利润水平呈下降趋势，而依赖大型客户的传统
金融业务也承受着巨大的压力。
所以，此时，商业银行竞争的对象必定会转向中小企业。
我国已经加入WTO多年，外资银行也不断开办中小企业金融业务，来自于这一方面的竞
争也不容小觑，国内外商业银行开始争夺中小企业。
面对国内外商业银行的竞争，如何
创新金融服务，吸引客户资源，赢得更多的金融市场，取得竞争优势，成为了每一个金
融企业都必须认真分析的问题。
银行业务结构是否合理必须将其放在市场中考研其适应能力，当前市场变化巨大，
由此国家的经济结构也出现了巨大变化，不考虑国家骨干企业和大中型企业，中小、民
营、外贸和外资企业的发展，是我国的税收结构、区域结构和经济结构都发生了改变。
商业银行必须随着市场的变化对结构进行调整，否则就会影响银行的盈利能力。
当前，
我国经济总量的40-50%贡献来自于大中型企业，其中建设银行贷款余额总量的70-80%
都来自于大中型企业客户，针对民营企业以及中小型企业的金融服务仍然比较缺乏，这
也导致了建设银行没有实现最优的创利水平。
建设银行认识到，当前经济结构已经产生
了较大变化，必须调整业务结构，否则会滞后于市场的变化，最终会导致银行的规模、
利润和竞争力全面下降。
另外，建设银行作为四大国有银行之一，创新金融服务，促进
国民经济发展，对中小企业发展全力提供金融服务，也是不可推脱的社会责任。
在不断创新针对中小企业的金融服务中，民生银行逐渐构建出了具有特色的中小企
业金融服务体系，主要可以概括为以下几条：
（如表3-2）
3.4.1客户定位
效益不高的中小企业，即便他们对银行提出贷款申请，实现贷款的几率也比较低，
主要原因在于银行定位模糊。
针对这一情况，民生银行总行以及杭州分行都明确提出客
户定位发展策略，将客户进行划分，明确分类的趣础上，W开展相应的金融服务。
从f丨
前来看，客户类型主要有以下几类：
一是稳步发展基础客户群。
主要包括与闻计民生紧
密相关、与经济发展同步、具有稳定增长特性的传统制造业与商贸业。
二是重点开拓增
值客户群。
主要是一些与国家经济转型发展要求相适应的“三高六新”企业。
其它客户
则在实际操作中由银行在风险有效控制的基础上，自行把握。
3.4.2产品领先
根据汇丰银行对中小企业信贷客户的相关调查显示，中小企业在选择服务的银行
时，最先考虑的是服务要方便快捷高效，占到了将近39%的比列。
民生银行针对中小企
业的金融产品创新主要围绕融资这个中心展开，尽管金融产品达到了8种，但是其中的
7中都是为了满足中小企业的贷款需求而开设的，目的是为了帮助中小企业流动资金不
足的难题，产品种类比较单一。
由于中小企业处于发展的初级阶段，规模不大，资金较
少，信誉度不高，存在管理不规范的现象等原因，致使中小企业的财务管理不规范，所
以根据自己的实际情况很难从银行和金融市场实现融资，所以中小企业不管是现金管
理、流动性还是财务咨询等都迫切需要银行提供服务。
金融产品的单一和服务手段的匮
乏已经不能满足中小企业的发展需求，很显然，商业银行对中小企业的金融服务主要以
短期融资产品为主，而这种服务已经与中小企业的发展需求不相符。
从本质上看，商业银行开展的金融产品创新不足，与传统的信贷产品并无本质区别，
只是修改了产品名称，进行了重新包装。
比如易捷贷，本质属于抵押贷款，强调的是方
便快捷，而该产品并无明显创新。
虽然民生银行也能够实现中小企业贷款的便捷，主要
是中小企业贷款的审批流程被简化的结果。
这些创新虽然比较简单，但是这也说明了银
行幵始重
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