贵州生态农特精品博览城运作方案Word文件下载.docx

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项目优势分析

（1）地段优势：

本案位于贵阳市规划重要地段，现有黔灵山公园为背景，本项目在此区域周边商业气氛浓厚。

（2）规模优势：

市场内一层商业面积约10000㎡，规模适当，在吸引人流方面具有很强的吸力，容易形成商业聚集效应。

　　　　　（3）规划优势：

本案在商业规划上具有一定优势，遵循商业的基本规律，最大限度地挖掘本案的商业价值，吸引及引导人流，聚集人气。

　　　　　（4）交通优势：

项目临近北京路、瑞金北路、威清路、枣山路的交界处，交通便利，商业辐射区域广。

　　　　　（5）前景优势：

本案代表了贵州省农产品商城的发展的新方向，是城市商业的又一靚点，前景优势很明显。

项目劣势分析

（1）项目位于云岩区，目前商业氛围，由于贵阳市市场规划，比蓝得建材市场外迁，目前商业价值较低。

（2）市场的繁荣需要时间、周边成熟的配套及稳定消费群体蕴育，但目前本案以上条件尚不具备。

要形成商圈沿需一定时间。

项目机会点分析

（1）、时机好：

目前贵州农业深加工产品目前还未形成本省专业商圈，基本上都是分散经营。

本项目的出现正好填补了这一市场空白。

（2）、政府支持：

根据财政部办公厅、商务部办公厅《关于2012年开展农超对接试点有关问题的通知》（财办建[2012]102号）、国务院《关于进一步促进贵州经济社会又好又快发展的若干意见》（国发[2012]2号）和《关于深化流通体制改革加快流通产业发展的意见》（国发[2012]39号）、黔商发【2012】224号文件精神及贵阳市列为2012年农超对接试点城市为契机。

从总体上看，本案具备了政策优势、区位优势、定位优势、市场优势等诸多优势，在具体的招商营销策略方面政府支持将起到不可替代的作用。

项目威胁点分析

（1）、建设期影响：

鉴于农贸商城招商和经营的特殊性，本案目前尚未改造施工，时间间隔较长，将对本案的招商和销售带来一定的影响。

（2）、竞争威胁：

目前本案的竞争对手为同片区的两家小型农贸市场，　

（3）、商城配套：

本案的商城没有考虑停车位，对其销售有一定的影响。

对策

（1）、突出本案市场的地理位置，结合贵阳市开发的大背景，以“黄金商圈的商业制高点”来提升市场的商业价值，进行良好的前景描述与城市发展预期的阐述；

（2）、突出市场的规模环境，准确定位市场的经营品种、经营环境和经营规模，提出全新的经营理念；

（3）、突出市场的区位与交通优势，定义市场的交通环境；

（4）、在工商、税收等方面尽可能多的争取政府更多的支持，争取让政府以公告形式书面发布对市场的支持；

（5）突出本案政企共建的公益优势，利用政府的影响力来拱托出本案良好的形象：

（6）、合理的业态定位和经营分区规划；

（7）、制订快速吸引商户的招商优惠政策和招商策略，消除客户疑虑，达到快速招商的目的；

（8）、制订能确保市场兴旺、持续经营的市场经营措施。

二、项目市场定位

本案定位为以贵州省农民合作社自销的大型农贸零售商城，聚农产品博览、零售、团购、两城区市民网购配送为一体的创新型农贸商城。

它不仅具有超强的使用功能，而且具备了较强的前瞻性，能对各种业态进行的良好组合，形成优势互补的经营态势，实现市场的双赢！

我们不仅要实现市场的旺销，还要力争使其成为贵阳市商业的一个新亮点！

　　　而本案的成功以农贸市场尤为关键，在充分考虑诸多因素下，我们对其的定位提出以下方案：

　1、“农直销“的经营理念：

为了使本案更具有市场竞争力，在进行推广时能抢得市场先机，为本案的旺销提供一个支点，我们提出全新的“农直销”的经营理念。

再配以其它业态的补充与完善，在商城互利的基础上实现市场的繁荣与兴旺。

　2、“零售、团购结合”的经营模式：

本案目前交通通达性好，商业辐射区域广，交通便利，可通过政府行政支持，形成一个独特农民直销的---面向“全国旅游客商团购”和贵阳市市民的绿色农产品购物商城。

三、项目业态定位

　　　　农贸市场周边业态是比其他商业业态模式更为复杂的商业业态，具有众多其它商业业态所不具有的特征，故而在业态定位上极难将其定位准确。

我司经过长期对农贸市场的经营环境、业态规模进行深入的调研与分析，总结我司以往的招商经验，在理论与实践相结合的基础上，分析农贸市场业态的特性，探讨出可供本案实施的最佳业态定位方案：

（一）、农贸市场业态的特征：

　　　　通过长期对农贸市场业态的关注、调研与分析，对农贸市场周边业态的经营状况提出以下特性，以作为本案业态定位的参照：

1.多样性：

农贸商城周边业态的分布极不规律，涉及金融、服饰、鞋袜、副食品、干货、百货、五金、超市、餐饮等十余个品种，复杂多样，囊括了大部分的商业业态种类。

所以在定位上要谨慎而行，若在业态定位上出现偏差，则于项目的销售的开展将是有害而无益的。

2.廉价性：

农贸商城周边业态经营销售的多为一些较为价格低廉的产品，商品总价不高，相对更注重实惠（如服饰、鞋袜等）。

3.随意性：

农贸商城周边业态消费客户的购买行为具有很强的随意性，有相当一部分是家庭主妇在买生活必需品时的顺带消费行为。

4.便利性：

农贸商城周边业态在经营销售的货品上具有方便、快速的特征，与上述的随意性相伴而生的是其极强的便利性。

（二）、各区域的业态定位：

根据以上关于农贸市场周边业态的特征分析，结合本案的实际情况，在保证本定位的切实可行前提下，对业态作出以下定位：

4．关于本案A栋负一层的业态定位：

以冷鲜食品为主。

5．关于本案B栋负一层的业态定位：

保持茶叶销售现状，增加农产品干货精品。

以自主经营为主。

6．关于本案B栋一、二层的业态定位：

以农民合作社产品展示、招商，零售、团购直销为主。

7．关于本案A栋一层的业态定位：

以烟酒、百货为主，　　　

　以上可根据实际情况对现有各经营品种在商城内的位置进行一定的调整，以便更大限度地利用人流，增加随意性消费的机率。

并根据项目每个区段的不同特征，对业态进行一定的划分。

以使本案更具有市场号召力和竞争力，为客户的认购指明方向。

但同时考虑到农贸商城周边的业态极为复杂和多样，进行硬性规划不利于多种业态的入驻，恐怕反而给招商带来一定的束缚。

所以本案的规划定位只做柔性引导，不做强制规定。

四、项目的推广定位：

　　　　在推广上将本案定为2013年政府民生工程，是政府大力支持的一个“政企共建”项目。

突出本案的公益形象与市政配套的性质，为本案的招商工作的开展垫定基础。

宣传上以此为主线，以增强市场的信心。

1．政企共建、财富盛市

　　　　　将本案定位为政企共建的合作项目，是政府大力支持的民生工程。

突出本案的公益形象与市政配套的性质，为本案的销售与招商工作的开展垫定基础。

　　　2．贵阳财富新聚点

　　　　　突出本案的前景优势，是城市农产品直销的重心，商业财富的新聚点。

3．2013政府第一民生工程

　　　　　与第一条相互印证，突出本案的政府公益形象，是政企合作的民生工程。

是政府在城市发展中规划，由企业兴建的民生配套工程。

4．高、大、全

高：

规划上的高起点，设计上的高品质；

大：

规模大、面积大；

全：

品种齐全，全能商业；

五、项目客户定位

　　　　根据本省农业的特点，及现场实际走访调查本项目目标客户群体确定为：

1、全省农民合作社

2、农产品深加工企业

3、自主经营商户

第二章：

项目招商策略

　　　组建市场管理运营机构，搭建经营平台，虚拟经营场景，设计经营模式，提前介入经营管理（或制定经营管理策略），为日后项目的持续经营创造有利条件。

　　　对接相关主管部门和组织协会，并提供经营管理及物业配套服务，负责本项目各业态间的相互协调。

　　　一条龙服务：

提供工商、税收、卫生等各项手续、收费一条龙服务。

3、招商区域完全震撼“核心”，广泛渗透“周边”

　　　根据本案的实际情况，及农贸商城所特有的性质，且本案所在市场是辐射至周边最好的窗口，因此本案在推广策略、招商定位上遵循“以贵阳为中心向周边辐射”的原则，在招商策略方面采用完全震撼“核心”、广泛渗透“周边”的思路：

（1）、将本案和城市化进程走向紧密联结，把本案塑造贵阳市农产品特色经营的商业“龙头”；

（2）、全面震慑：

采用整合推广策略，展开项目的震慑性宣传，在项目招商前即塑造出项目形象；

（3）、广泛渗透：

采用城区招商、乡镇招商与城际招商等多种方式交叉展开，在中心区重点推广的同时，迅速覆盖乡镇网络，广泛渗透的城际营销网络；

4、招商方式对消费者、经营者和商城业主化整为零，各个击破

　　　本案招商要求必须给经营者一个市场的信心：

关键工作就是把项目未来的经营运作、经营特色、经营品种、经营手法、经营规模、经济效益传递给经营者，让经营者对项目有更详尽的认知，帮助业主建立获利的信心；

经营者最关心市场能否兴旺经营，而兴市旺市的关键在于市场是否拥有稳定的消费人群。

因此，消费者、经营者、业主自成一体、相辅相成，在项目运作时要针对“三者”实施相应策略，化整为零，各个击破，得消费者方得经营者，得经营者就得业主者，得业主者便得整个市场。

　　二、招商政策

　　　任何新兴商业市场从开业——兴旺——达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、商业业态、竞争环境的不同而有所不同。

　　　根据本案的特殊性，若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，一方面商户不愿意进场，容易造成市场空置；

另一方面，即使能招到部分商户进场，但由于市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。

　　　为此，我们提出“放水养鱼”的招商政策，从四个方面对市场进行培育：

第一是：

合理的业态规划。

有选择性的引导有一定经营能力的业态和商户进场。

第二是：

政府的支持。

第三是：

免租期。

对于新进的经营的商户给予一定年限的免租期。

第四是：

后期市场的经营管理。

俗话说“甩手掌柜不成事”，我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有发展、赚到钱”，市场的后期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。

三、招商执行策略

品牌商户（大户）优先招商：

设定一定的优惠条件（如免租金3个月），有针对性选择主要进驻业态中的5-8家重点品牌商户（大户）进行洽谈，优先对品牌商户进行招商，增强对其它中户、散户招商的号召力。

招商信息发布：

通过户外广告和定向派送招商海报等宣传方式向商户传递招商信息。

以“统一租金、先到先选铺”的招商政策激起欲租铺的商户及早到现场选铺，同时以现场强劲的人气促动商户快速租铺。

合理避税：

与商户签订《合作经营协议》代替签《租赁合同》，打“插边球”，争取避免租赁税。

四、招商利益点整合

　　　1、生意机会分析：

做两城区100万人的生意。

雄距核心商圈至尊地段，与100万贵阳人做生意。

大市场成就大生意。

1万平方米的商业规模，汇集以农贸为主的多种商业业态，业态互补，易于产生强大的商业聚集效应，强力吸引消费者，从而增加进场商户生意机会。

先到就是赚到。

帮你的生意做大、帮你的品牌打响。

本案开业前三年投入一定额度（如30万）市场推广费用，全方位对市场和进场商户进行宣传，帮商户的生意做大，帮商户的品牌打响。

五、招商准备工作

（一）、政府支持：

争取政府及相关部分同意，将“贵阳市人民政府”、“贵阳市商务局”农、林产业商会、协会作为“贵州高科技农业博览中心”的联袂推广单位，在本案宣传资料上出现，用来提升项目的权威性和可信度。

（2）、科学运作：

科学而有效的运作是保证本案成功的另一个关键，要保证本案能顺利地进行招商。

2013年4月10日