会销培训教学内容文档格式.docx
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一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的积极准备，这些都是十分必要的，这些安排得是否细腻将直接影响资源收集的效果。
有时一点点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。
合作联盟收集
会议营销在中国已经生存了八年了，国内以这种模式运作市场的不止一家两家，档案资源对每一个会议营销企业都很重要，企业可以利用相同的营销模式通过合作联盟可以把有限的资源整合共享。
并且在医药保健品行业中大多数的会议营销企业在产品的功能诉求上是不相同的，所以相互交换有利于拓展市场。
具体的操作方式有以下几种
1、借鸡生蛋：
企业和别的业务单位（如保险公司、化妆品公司）或同类产品进行联盟共用资源。
绿谷公司为了迎接2004年5月份的大型促销活动，与另一家保健品公司达成联盟进行资源共用成功的取得了促销的胜利。
2、内部联盟：
公司内部员工进行资源共享联盟。
3、老年协会：
通过与老年协会进行联盟收集档案，互利互惠。
夕阳美上海市场2003年春节时与当地的老年时报合作，以读者活动部名称来收集档案取得了非常好的效果。
4、活动联盟：
通过各种单位、协会组织的活动来收集档案。
天年辽宁沈阳市场在2002年9月份与“XXX”旅游团合作联盟开展了“天年助你行”活动，收集了较多的的资源。
其他收集方式
在药房、商场专柜等产品销售点，设立产品反馈表，收集在终端购买产品的资源信息。
夏季的社区露天电影放映收集，派送著名专家讲座入场券收集，公园门票收集等。
资源收集过程需要注意的事项：
1．在收集资源的过程中，首先要为收集资源创造一个良好的宏观大环境；
2．要出师有名，旗帜鲜明，名正则言顺。
即举办关爱老年健康的活动，并持相关政府文件；
3．要由上到下创造一种良性口碑氛围；
4．要朝着公益性的行为、政府性的行为方向发展，争取隐型收集。
这样会为收集资源的行为带来一系列的便利，并且对于所收集来的资源质量也将产生重大的作用。
通常的做法是在市内创建一种宏观的环境，可以与协会、政府某个部门或其它社会公益性组织进行合作，并且以该组织的名义举办一次声势浩大的、受全社会关注的公益性活动。
这种活动将使今后深入社区和开发科普点提供了公关工具、培训了公关对象（出席“公益活动”的老年组织领导，各大企事业单位离休工作负责人，各区、街道办事处、居委会的领导等等都是今后开发社区的主要公关对象），为大踏步进入社区扫平了障碍，创造了条件。
后面的许多工作，由于赢得党和政府以及准政府组织领导的支持和协助，变得左右逢缘、举重若轻。
收档五个关键：
1．认真去学，认真去做，做到嘴勤、腿勤；
2．首次办会要找可靠的客户关系；
3．要诚实守信，承诺一定要兑现；
4．要掌握时机把销售问题讲清楚；
5．会议不搭便车，即我们要体察对方难处，积极关心对方。
两个怎么办？
1．对方很支持怎么办？
——考虑周到，不可掉以轻心。
2．对方不支持怎么办？
——穷追不舍，急而不燥。
资源收集的要求：
1．收集过程要快、简练、消化过程要细
2．在资源收集过程中要做到快炒慢煲，将散落在社会中的各个角落的目标消费群迅速的收集出来，然后细细的进行消化。
会场选择应考虑以下因素：
1、会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。
2、会场应尽量选择在当地知名度较高的场所。
3、会场的容量要大，能给顾客提供一个宽松、愉悦的购物环境。
4、配套设施是否完善、服务是否周到。
即会场选择应注意提升活动的整体规格和层次，体现公司的企业形象。
选择在当地知名度较高、档次较高，交通方便的星级酒店，根据联谊会规模，选择其中较大面积的会议室、宴会厅、多功能厅作为会议场所。
要求会场宽敞明亮、视野开阔、窗明几净、空气流通，保证活动的总体效果。
进入会场的方向性通道必须安排明显指示牌，以引导顾客顺利进入会场。
如开会后认为效果不错，可与其负责人商谈长期将之作为会议定点场所，这样在价格上可得到较大的优惠。
会场布置
1．宣传输出：
选择会场中活动面积较宽阔一个角落，用于摆放公司企业文化易拉宝，让顾客充分了解公司与产品等各方面信息，从而更加相信公司、相信产品。
（1）会场主席台前悬挂横幅：
xxx主题设置相应的背景板；
（2）会场四周宣传横幅的内容及数目视会场空间的情况而定；
（3）会场外悬挂的宣传横幅跟主题一致突出本场活动的买点；
（4）配合挂图在适当的地方张贴宣传海报，与横幅形成呼应。
2、座位布置
（1）为达到场地的最大利用率，一般选择长条桌，整个会场排成井字形，摆放距离要适中，会场中间要留出通道，便于来往活动。
（2）在长条桌两侧放置座位，员工自行合理安排顾客座位，便于员工与顾客相互交流、沟通。
（3）每个桌上摆放鲜花烘托气氛，以及“顾客满意是企业的生命之源”，“欢迎您为我们的服务提出宝贵的建议与意见”的标识牌以及水果、茶水、公司的宣传资料。
（4）每一位顾客准备一个贵宾卡，使其有一种荣誉感。
（5）发言的荣誉顾客除贵宾卡以外还必须加配飘带，如果是夫妇同来，应同时配带（会务部准备空白贵宾卡备用）。
3．会场设施
（1）投影屏幕
为配合讲座效果，要求投影屏幕要具有相应的大小（一般3m×
3m）。
如果场地过大，应使用尺寸更大的屏幕，以保证现场讲座时，顾客的视觉效果达到最佳。
（2）视听效果会场灯光音响必须事先调好，以配合节目表演、专家讲座的效果；
讲座时灯光要暗，要保持场内安静，使顾客注意力集中到屏幕上；
表演节目、游戏时场内应灯光明亮、温馨，乐曲以轻音乐、经典名曲为宜；
现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，保证不会造成节目和气氛的脱节。
灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。
对于200人以上的会议，投影屏幕最少保证4M×
4M的面积。
视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。
布置细节要求
1、迎宾区：
（1）、礼仪小姐身披绶带，对顾客应主动上前迎接，搀扶老人，将其领到签到区；
（2）、迎宾区入口处应有醒目的引导牌。
2、签到区：
（1）、签到区一般位于会场的入口处；
（2）、签到区要求干净、整洁、最好有台布；
（3）、要收集邀请函并发放资料袋和幸运抽奖券。
3、测试区：
（1）、测试区桌面上的仪器要求摆放井然有序；
（2）、测试桌上要干净、整洁不能出现杂物，测试桌上最好使用印有企业标志的桌布；
（3）、测试区与讲座区分开，不能在同一区域中，容易引起混乱；
（4）、测试时间。
（讲座和观看录象时决不允许测试）
4、条幅：
（1）、条幅的颜色要烘托现场气氛；
（2）、活动的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方都可以悬挂条幅（主席台的正上方要悬挂带有活动主题的条幅）；
（3）、如果会场悬挂各种条幅，内容、色彩、字体要协调一致；
（4）、条幅制作要干净、整洁、醒目。
5、投影屏幕：
（1）、拜访醒目：
规格统一，便于每一位顾客舒服、清楚的看到幻灯内容；
（2）、屏幕与投影中间无障碍；
（3）、屏幕悬挂要处于背光区。
6、样品展示：
（1）、产品模型、或样品要醒目、突出、整齐；
（2）、样品要干净、整洁；
（3）、样品区的目的在于展示产品，不同于售货区，因此样品展示区要设在较醒目的位置。
7、礼品区：
（1）、礼品在主席台旁，形成视觉效果。
同时与售货区相邻利于销售；
（2）、礼品要大而醒目，包装彩带；
（3）、礼品价值要体现。
8、售货区：
（1）、要求产品摆放整齐，产品展示要醒目并包装礼带；
（2）、售货桌上最好使用印有企业标志的桌布；
（3）、桌子正上方要悬挂有“售货区”的展示牌；
（4）、写优惠政策的海报要贴在售货区的后上方，位置要醒目，内容书写要整齐大方，内容应包括优惠政策、馈赠礼品的种类；
（5）、要注意联谊会售货的安全性：
首先要考虑联谊会举办的场所，最理想的是在公司内部的大型服务中心或者是在酒店宾馆举行，但事前要办理产品展销会手续。
9、顾客区：
（1）、要井然有序，每桌7人（含一名销售代表）；
（2）、顾客区的布置要便于顾客观看投影和录象。
9、主持人区：
会场一定要给主持人留出宽敞的空间，以保证做游戏时有足够的场地。
最好能够采用红色地毯，衬托会场隆重性。
10、板陈列区：
（1）、陈列要求：
醒目、有序、整体统一；
（2）、同时展区要求灯光明亮；
（3）、展板最好陈列在进出口处。
（4）、展班设计以企业介绍、产品功能、文化宣传等内容。
12、专家咨询处：
（1）、专家咨询处桌上最好使用印有企业标志的桌布；
（2）、咨询桌上要印有“医学顾问”的职称（如：
XXX教授、XX主任医师）；
（3）、桌子正上方要悬挂印有“咨询区”的展示牌，专家咨询处展牌悬挂要醒目；
（4）、咨询处与购物区相邻。
资源邀请的重要性
对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会，是在联谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作将化为乌有。
因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。
资源邀请的原则与要求
邀请参会的四大原则：
原则一：
不到火候不邀请
资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。
原则二：
没有把握不邀请
非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。
因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。
原则三：
按计划邀请原则
联谊会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。
只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。
因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。
原则四：
上门邀请原则
上门邀请消费者参加联谊会是因为：
上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。
并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。
增加会中成功的机会。
并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。
三项要求：
第一要注意：
邀请要提前做准备：
提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请方案；
第二要注意：
个人的形象，包括：
着装礼仪、文明用语；
第三要注意：
邀请时要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚，并且必须落实到书面上，认真工整的填写联谊会邀请函。
两个电话：
电话一：
登门前要打电话预约；
电话二：
会议前要打提示电话确认。
顾客选择的原则
1．以使用过该公司产品并且效果较好的老顾客为主。
这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。
2．夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。
同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。
3．保健品做会议营销的产品目标人群是：
三多一低人群（保健意识多、收入多、病多、负担少），挑选顾客时要注意购买能力，没有购买能力的顾客即使认为产品再好，也不能达成销售。
4．不能超过既定的与会人数，超过会产生以下后果：
（1）使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下；
（2）带来现场的混乱，照顾不周，会在顾客中留下后遗症，使到会的顾客产生负面印象。
打电话直接邀请
1．打电话之前的准备：
给谁打电话，了解其基本情况，说什么，怎么说；
想得到什么结果。
面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。
心理准备：
应有激情，积极性。
“打电话应让自己兴奋起来，站着打。
”
2．电话接通后确认是否是要找的人。
（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是×
×
老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加联谊会，这样就打消了顾客家人的疑虑。
）
3．提醒记忆：
。
日子在。
公园，您领了一份资料，您还记得吗？
（如是参加有奖知识竞赛题的顾客，可以夸他：
“您的答题几乎全都答对了，我看您一定是认真读了报，而且以前了解xx，或者您就是学医的或是学生物的。
”一方面可以引入下面的话题，另一方面也可以间接的了解顾客对核酸的认识度和信任度。
4．告之有联谊会和联谊会的基本情况。
5．克服顾客的异议：
强调联谊会的特点和机会的难得。
强调夫妻到会，如能来（定座位）。
6．让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。
7．在联谊会前一晚再跟踪一次，每位营销员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：
带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走……加深与顾客之间的感情。
另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。
上门邀请
上门邀请要求：
1．邀请函的制作要精美、高档，与我们高科技企业形象相符。
2．邀请函装入公司统一制作的信封中，同时将致顾客的一封信，顾客有奖问答题及顾客参加联谊会来回的交通费一并放在信封里，并在离开顾客家中时告诉顾客。
3．在条件允许的情况下，由经理亲自送到顾客家中，让顾客对我们的关怀心存感激之情，同时对我们的热情服务感到盛情难却。
4．一定要婉转地告诉顾客：
虽然我们有免费送货上门的服务，就怕到时候送货车调度不过来，而且用车还需要领导批准比较麻烦。
目的是告诉顾客要带足够的现金来参会。
5．正是通过以上这些点滴细致的关心，令顾客充分感受到我们的亲情服务，温暖顾客的心扉。
6．如果顾客没有最后下决心接受我们的安排，千万不可勉强，这说明还没到火候。
但注意下次顾客联谊会活动时一定接着邀请他，也就是说他是我们下次联谊会潜在的邀请对象。
7．确定所邀请的顾客的住址准确
8．计划好行走路线,告诉顾客从家到会场的准确的乘车路线,最好是条件比较好的车次.
9．计划好时间,告诉顾客从家到会场大约多长时间提示顾客最好早一点到,免得堵车耽误时间.顾客来得早还可以有一个较长时间的沟通,便于销售.
10．可以参考打电话直接邀请顾客：
在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不得不让你登门拜访，达到邀约的结果。
先打电话，后上门送邀请函
参照‘打电话直接邀请顾客’
2．打电话的程序：
确认要找的人-寒暄-自报家门-提醒-告之联谊会-简介联谊会情况-说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内-定下时间-问清乘车线路和具体的标志：
如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。
3．填好邀请函
4．计划好行走线路
5．计划好时间
6．在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：
学会观察：
顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。
如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。
例如：
与顾客聊天，了解他的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况。
学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，老人很寂寞。
（孤独比贫穷更可怕。
）询问顾客是否看过书和报纸，如顾客有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。
针对顾客不同性格，告之联谊会的内容，让顾客仔细看书，告诉他会上有有奖知识抢答。
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