餐饮策划方案.docx
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餐饮策划方案
FOOD&BEVERAGE
POSITIONING&MARKETINGPLAN
餐饮部市场定位分析及经营策略
Food&BeverageDepartmentMissionStatement
餐饮部使命综述
通过我们所有员工的不断努力使我们的出品及服务不断的超越我们的客人的期望从而使客人感到惊喜！
从而使我们成为本地同行业餐饮界的首选！
让客人感受并体验到我们的出品和服务与众不同和物有所值！
每个餐饮部门都应具有同酒店餐饮和社会餐饮竞争的能力！
每一个部门都要成为盈利部门，从而使餐饮部的盈利最大化！
CompetitiveSurvey中式餐饮市场/竞争对手调研
Name：
餐厅名称
ImperialPavilion
今御宴
Concept:
主题
CantoneseRestaurantandHighClassLocalCuisine
广东菜餐厅、谭家官府菜、新派鲁菜、及精致川湘特色菜
Capacity:
容纳
430seatsincluding30PrivateRoom
430个位置，其中包含30间包房
Operationhours:
营业时间
11:
30am–2:
30pm/5:
30pm–10:
00pm
（Monday-Sunday）Open7daysaweek
周一至周日/一周7天营业
Mealperiod:
餐式
Lunch&Dinner
午餐，晚餐
F&Bstyle:
餐饮风格
CantoneseSpecialtyRestaurantwithbeverageservice.
提供广东粤菜、谭家菜、高档燕翅鲍、精品鲁菜及、精致川湘特色菜及优质酒水服务
ALaCarteandsetmenuwithtypesofcuisine
散点菜单，套餐菜单
Alsovenueforweddingsandbusinesscelebrations.
提供婚宴和商业庆典服务
Targetmarket:
目标市场
-Expatriates
企业白领、外聘高管
-LocalCompanies
当地公司、周边城市旅游及会议团体
-GovernmentOrganisations
政府组织、商界团体
-Highincomelocalpeople
高收入的本地人
-Inhouseguests
住客
Competitiveset:
竞争对手
Name
名字
Concept/Style
主题/风格
1、
天沐温泉酒店
（准五星级渡假村）
中餐厅及有酒水提供。
散点本帮菜、燕翅鲍、川菜、江西瓦缸煨菜。
2、
昌润酒店
（四星级商务酒店）
中餐厅及有酒水提供。
散点本帮菜、燕翅鲍、少量广东菜。
3、
胶东庄户城
（酒楼）
中餐厅及有酒水提供。
散点本帮菜、胶东海鲜、川菜。
4、
禧龙金阁
（酒楼）
中餐厅及有酒水提供。
散点本帮菜、胶东海鲜、川菜。
PriceMatrix价格矩阵：
Description种类
昌润
禧龙金阁
开胃菜
烧味
冷切
三文鱼刺身
RMB/份
芥末鸭掌
RMB/份
卤水拼盘
RMB/份
温拌海螺
RMB/份
盐焗鸡
RMB/只
东江盐焗鸡
RMB/半只
热菜
孜然寸骨
RMB/份
特色水嫩鱼
RMB/份
水煮鱼
RMB/份
香煎法国鹅肝
RMB/位
黑椒牛仔骨
RMB/份
鸽蛋海参
RMB/位
浓汤鲍鱼仔
RMB/只
新概念沸腾鱼
RMB/份
风味烧排
RMB/份
粉皮炖羊肉
RMB/份
北京烤鸭
RMB/只
金牌掌中宝
RMB/份
咸鱼茄子煲
RMB/份
川北毛血旺
RMB/份
豆豉鱿鱼圈
RMB/份
韭香海肠
RMB/份
虾酱卷三鲜
RMB/份
五谷丰登
RMB/份
砂锅鱼头
RMB/份
五谷杂粮
RMB/份
蒜香刀鱼
RMB/份
老干妈辣鸭头
RMB/份
昌润乳鸽皇
RMB/份
扇贝
RMB/份
鲍汁茄花
RMB/份
香螺
RMB/份
香叶仔鸡
RMB/份
天鹅蛋
RMB/份
海鲜
基围虾
RMB/斤
基围虾
RMB/斤
鳟鱼
RMB/斤
澳洲龙虾
RMB/斤
香煎鲽鱼
RMB/份
桂鱼
RMB/斤
面
饭
点心
炝锅面
RMB/碗
鸡汤手擀面
RMB/碗
肉三鲜水饺
RMB/斤
虾仁野菜水饺
RMB/份
武大郎烧饼
RMB/个
武大郎烧饼
RMB/个
扬州炒饭
RMB/份
韭菜鲜肉水饺
RMB/斤
鲍鱼
鱼翅
燕窝
阿一鲍鱼
–只
龙虾仔
RMB/斤
浓汤翅
–份
多宝鱼
RMB/斤
燕窝
–份
大黄花鱼
RMB/斤
蔬菜
青萝卜丝炒虾皮
RMB/份
油浸瑶柱娃娃菜
RMB/份
山药炒木耳
RMB/份
椒香藕
RMB/份
银杏蒸百合
RMB/份
酸汤萝卜丸
RMB/份
松子玉米
RMB/份
大丰收
RMB/份
鲜扎果汁
酸梅汁
RMB/1.2升
豆浆
RMB/1.2升
玉米汁
RMB/1.2升
混合果汁
RMB/1.2升
千禧龙酒楼：
只提供海参套餐，RMB至RMB/每位
冷菜、热菜、主食、点心按实际用餐人数免费配送，酒水另计。
备注：
聊城本地酒店内中餐厅及社会酒楼均不收取服务费；
其它收费项目包括：
茶味费、一次性湿巾及餐巾、包房使用费（按面积10元至120元不等）
所有杂项支出大概占餐饮消费额的10%；
本地高档餐饮场所均以本帮菜及胶东海鲜为主打，制作品质较粗糙、高档燕翅鲍制作品质也达不到高端要求。
ProductComparison产品对比：
Description
种类
阿尔卡地亚
禧龙金阁
天沐温泉度假村
胶东庄户城
昌润
Ambience格调
0
－2
－1
－2
－1
Food
食品
0
－1
－1
－1
－1
Service
服务
0
0
0
0
1
Location
位置
0
0
－1
0
1
StaffAttitude
员工态度
0
1
－1
1
－1
StaffAppearance
员工仪表
0
0
0
0
0
MusicandAmbience
环境气氛
0
0
0
0
0
MenuSelection
菜单选择
0
0
0
1
1
SpeedofService
服务速度
0
1
0
1
0
OverallValueforMoney
性价比
0
1
0
1
－1
PresencefromPassingTrade
上座情况
0
1
－1
1
1
FoodPresentation
菜品质量
0
0
－1
－2
－1
OverallRating
总体评分
0
0
－5
0
－1
Rating（-2MuchWorse,-1Worse,0SameasSubject,+1Better,+2Muchbetter
评分（-2很差、-1差、0一般、+1好、+2较好）
CompetitiveSurvey西式餐饮市场/竞争对手调研
餐厅概念:
高档时尚西式自助餐及零点餐厅
餐厅名称
（未定）
容量:
200多个座位
营业时间:
24小时/每日（0:
00am至6:
00am为客房送餐服务）7天/每周
餐段时间:
自助早餐
周一至周五6:
00AM—9:
30AM
周六至周日6:
00AM─10:
00AM
零点午餐
周一至周日11:
30PM—2:
00PM
零点晚餐
周一至周日5:
30PM—0:
00AM
周末自助晚餐
周五至周六6:
00PM—9:
30PM
餐饮特色:
提供国际风味菜肴与东南亚风味菜品相结合的全日零点及周末主题自助餐服务，提供下午茶服务，西式糕点及各类世界小吃。
目标市场
酒店住客
本地外籍务工高收入客户
政府部门客户
本地高收入人群
生意人、商务来宾
行政人员、公务员
Competitiveset:
竞争对手
Name
名字
Concept/Style
主题/风格
1、
迪欧咖啡西餐厅
中西式休闲茶餐厅，提供中西式菜品、甜品、点心、小吃、鸡尾酒、有西式包房；苏州迪欧餐饮管理有限公司旗下的餐饮连锁品牌
2、
上岛咖啡西餐厅
中西式休闲茶餐厅，提供中西式菜品、甜品、点心、小吃、鸡尾酒、有西式包房；海南上岛餐饮管理有限公司旗下的餐饮连锁品牌
3、
名典咖啡西餐厅
中西式休闲茶餐厅，提供中西式菜品、甜品、点心、小吃、鸡尾酒、有西式包房；名典咖啡语茶是源自台湾的着名咖啡餐饮连锁企业
PriceMatrix价格矩阵：
Description种类
迪欧咖啡
上岛咖啡
主菜系列
台塑牛排
RMB/份
台塑牛排
RMB/份
精选肉眼
RMB/份
精选肉眼
RMB/份
黑椒牛排
RMB/份
腓力牛排
RMB/份
西冷牛排
RMB/份
西冷牛排
RMB/份
牛小排套餐
RMB/份
切片小牛排
RMB/份
黑椒腓力牛排套餐
RMB/份
T骨牛排
RMB/份
三文鱼排套餐
RMB/份
黑椒牛排
RMB/份
羊排套餐
RMB/份
鳕鱼排
RMB/份
牛肋排套餐
RMB/份
芝士炬鳕鱼排
RMB/份
煎鸡排
RMB/份
（鸡排/牛排）
儿童套餐
RMB/份
沙拉
番茄芝士沙拉
RMB/份
蔬菜沙拉
RMB/份
鹅肝水果沙拉
RMB/份
海鲜沙拉
RMB/份
土豆沙拉
RMB/份
土豆沙拉
RMB/份
水果沙拉
RMB/份
汤
罗宋汤
RMB/份
罗宋汤
RMB/份
奶油芦笋汤
RMB/份
菠菜鸡蓉汤
RMB/份
泰式冬阴功汤
RMB/份
玉米浓汤
RMB/份
泰式海鲜汤
RMB/份
意大利面
烟肉火腿意面
RMB/份
肉酱意面
RMB/份
肉酱意面
RMB/份
番茄烟肉意面
RMB/份
番茄海鲜意面
RMB/份
番茄螺丝意面
RMB/份
黑椒牛柳炒意粉
RMB/份
三丝炒意粉
RMB/份
海鲜意粉
RMB/份
比萨饼
香辣牛肉比萨
RMB/份
至尊比萨
RMB/份
烟肉香肠比萨
RMB/份
咖喱牛肉比萨
RMB/份
香辣牛肉比萨
RMB/份
墨西哥香肠比萨
RMB/份
海鲜比萨
RMB/份
饭类
排骨饭
RMB/份
扬州炒饭
RMB/份
牛腩饭
RMB/份
风味炒饭
RMB/份
泰式咖喱饭
RMB/份
荷香牛肉饭
RMB/份
荷香鳗鱼饭
RMB/份
甜品
黑白之恋
RMB/份
芒果圣代
RMB/份
水果布丁
RMB/份
草莓圣代
RMB/份
红酒酿苹果
RMB/份
牛奶刨冰
RMB/份
花生香草冰沙
RMB/份
饮品
黑白之恋
RMB/杯
红粉佳人
RMB/份杯
绝对蓝湖
RMB/杯
长岛冰茶
RMB/杯
寂静山林
RMB/杯
百威啤酒
RMB/瓶
伏特加
RMB/杯
备注：
本地西餐市场定价较混乱，普遍偏高，宾客食品消费较低，销量最大的是中式茶；菜品原料选料不精，出品品质较差；用餐环境一般；且包房设有最低消费，80至120元不等，最低消费额与菜单定价层面不相呼应；菜品及饮品单价价格较高，最低消费偏低，说明定价原则不符合本地市场要求。
此类西餐厅主要销售产品以套餐为主，迪欧、名典咖啡厅西式菜品套餐较多选择，上岛咖啡厅中式套餐较多选择。
整体风格及氛围迪欧咖啡厅略胜于上岛及名典。
ProductComparison产品对比：
Description
种类
阿尔卡地亚
西餐厅
迪欧
上岛
名典
Ambience格调
0
－1
－2
－1
Food
食品
0
－1
－1
－1
Service
服务
0
0
0
0
Location
位置
0
1
1
1
StaffAttitude
员工态度
0
0
－1
－1
StaffAppearance
员工仪表
0
0
－1
0
MusicandAmbience
环境气氛
0
－1
－2
－1
MenuSelection
菜单选择
0
0
0
0
SpeedofService
服务速度
0
0
－1
0
OverallValueforMoney
性价比
0
－1
－2
－1
PresencefromPassingTrade
上座情况
0
－1
－1
－1
FoodPresentation
菜品质量
0
－1
－2
－1
OverallRating
总体评分
0
－5
－12
－6
Rating（-2MuchWorse,-1Worse,0SameasSubject,+1Better,+2Muchbetter
评分（-2很差、-1差、0一般、+1好、+2较好）
Positioning/ProductDescription餐厅定位/产品描述
餐饮市场定位的最终目的是寻找和稳定客源，形成目标市场的客源结构；餐厅经营经者为满足顾客需要，实现经营目标展开的针对目标市场确定菜系选择、菜系配比，价格制定等一系列有计划的活动，是一个完整的过程。
一、从地域角度寻找目标市场
从地域角度着眼，餐厅的目标市场有本地市场和异地市场两类。
异地市场有可分外地市场和国际市场。
1、本地市场，包括本地居民和流动人口。
对一家在本地成长起来的餐饮企业来说，本地市场永远是主要的目标市场。
本地市场有可细分为本地人和外地人。
对于一家以本地菜为特色的餐饮企业来说，本地人市场可能比外地人更重要一些，因为本地人更习惯于本地菜。
但是人的习惯是会改变的，本地居民中的外地人市场是不应忽视的。
外地人为了在本地生存和发展，一般都炼就较强的环境适应能力，其中包括餐饮习惯的适应能力。
随着时间的推移，外地人对本地菜会逐渐习惯，外地人与本地人的差异会逐渐缩小。
2、异地市场，由于酒店规模大（本地第一家五星级酒店），国内外市场的开发，异地市场的机会将愈来愈多，因此，异地市场迟已经进入餐饮市场视野，成为不可忽视的目标市场。
二、从年龄段寻找目标市场
餐饮业从人口结构寻找目标市场，即可考虑年龄、收入、家庭、职业、教育、民族、宗教、密度和流动等因素，其中年龄是最值得考虑的一个目标市场。
不同年龄的顾客可以形成不同的目标市场。
1、儿童市场。
儿童是一个有价值的目标市场。
世界名店卖当劳的成功，就与它坚持以少年儿童为目标市场密切相关。
2、青年人市场。
青年人是许多饭店、餐馆的目标市场，因为青年人喜欢赶时髦、赶潮流，追求高消费，虽然收入不是很高，但是攀比心理很强；同时，青年人好奇心也强，对没有见过的餐饮产品有着强烈的兴趣。
这些特点使我们也要以青年人作为目标市场。
3、中年人市场。
由于中年人的比例很大，中年人多，平均收入也比较高，因此，中年人是一个非常有潜力的目标市场。
4、老年市场。
老年人市场是一个值得开发的目标市场。
除了现在老年人在数量上不断增加，另外现在的老年人大多数有一定的积蓄和离退休工资，有一定的购买力，所谓大力发展“银发产业”，其中餐饮业应该是首要发展的。
三、从收入和家庭因素寻找目标市场
从收入看，餐饮市场可以分为高、中、低不同的档次。
现在有的餐馆，酒店就是按照高、中、低不同的档次安排不同餐厅的不同目标市场。
从家庭因素看，餐饮市场可以分为大家庭市场、小家庭场、单亲家庭市场、丁克家庭市场、结婚者和准结婚者市场、单身市场等。
不同性质的家庭，对餐饮需要和消费行为可能不同。
从数量比例看，我们的家庭餐饮市场主要是小家庭市场。
小家庭数量大，而且人均收入比大家庭或单亲家庭高，是大众化市场的主体，是餐饮业值得考虑的目标市场。
四、从消费性质和消费行为寻找目标市场
从消费性质看，餐饮市场可以分生活性消费和生产性消费两类市场。
从消费行为来看，我们的顾客也可分为不同顾客的不同需求，可以采取不同的营消策略。
营销策略是餐厅利益与公众利益的协调者，要依靠一整套营销活动不断地追踪顾客的需求和要求变化，及时调整餐厅整体经营活动，努力满足顾客的需要，获得顾客信赖，通过顾客的满意来实现餐厅经营目标。
达到公众利益与餐厅利益的一致。
餐厅营销特殊的营销活动，它有无形产品（如服务、餐厅气氛…………）和有形产品（如餐厅设施、菜肴…………）两大类组合型产品的影响，必须通过广告、宣传，真实可信的向公众传达。
而且受季节，一周不同的日期，每天不同的营业时间所影响，必须通过市场分折才能通过创造性的订价，促销来达到。
再者受产品的不一致性及质量难以控制的影响，那么必须通过对餐厅人员（包含厨师）的培训和激励，使产品标准化，同时通过检查制度来衡量客人对产品的满意程度来减少产品不一致和质量不稳定而完成促销活动。
对于营销方案，我认为必须通过营销分析、组织执行和控制才能制订。
综上所述，通过对当地主要竞争对手的调研，就中、西餐厅产品制作方案加以规划，建议如下：
中餐厅名称：
御珍阁
中餐厅的目标是成为聊城地区乃至鲁西地区酒店及社会酒楼中最棒的中餐厅，服务对象是本地企业外聘员工、政府官员、生意人、行政人员和当地的高层次消费人群。
服务内容是提供持续的、高质量的燕翅鲍、广东菜、谭家菜、新派鲁菜、川湘特色菜系；提供区域内最好的婚宴服务。
餐厅产品的设计：
饭店产品能否被顾客接受并使客人满意是检验饭店经营质量优劣的标准，也是进行市场定位需最终达到的目的。
同时通过产品的魅力又可加深饭店在顾客心中的地位，巩固饭店所树立起的信誉。
因此我们的中餐厅将以高品质粤菜为主打产品，凸显餐厅主题，与本地餐饮差异化；提供多种高档海鲜烹饪产品，突出菜系定位的档次、推出特色谭家菜系列作为开业促销重点，提高吸引力（本地尚无以粤菜和谭家菜为主题的餐厅），兼有新派本帮鲁菜三点以照顾本地宴请需要，加入川湘菜品使菜品选择更丰满，为客人提供更多选择。
价格方面采取降低门槛，略高于本地高端餐饮消费层次；取消一次性用品收费及包房使用费以增强吸引力；提供免费茶水（同时兼有高档收费茶水供客人选择），只在账单总额上收取15%服务费，提供高于本地餐饮行业的品质服务引导新消费观念。
菜系配比：
粤菜：
占58%（卤水系列、烧腊系列、凉菜系列、炒菜系列、时蔬系列、靓汤系列、点心系列）
谭家菜：
占17%（燕翅鲍系列、海参系列、御鼎罐焖系列、上汤系列、谭家小炒系列）
新派鲁菜：
占17%
川湘特色菜：
占8%
1.目前在聊城市有少数中餐厅的食品都不错且价格较低。
但大都提供不了未来市场变化所需求的服务和格调。
与竞争者相比，我们的中餐厅风格特别及能提供高质量的特色食品、服务和格调。
不断的企业外聘白领陆续到来，还有政府官员、当地生意人和行政人员的高层次接待的需求，都将促使其选择和光顾这种类型的餐厅。
2.餐厅是为有品味和高层次的人士而设计，装修甚具现代化、入时和流行。
3.中档价位的商务晚餐和婚宴套价也是我们的赚钱机会
4.特殊的公众假期晚餐推广/套价也是赚钱机会，因公务员、经理们将在外就餐且平均消费比平日较高，且另有旅游人士的入住也能带来大量有消费潜力的散客
5.设计诱人、特别的、价格合理的食品推广。
注重发展本餐厅的精选菜式及厨师招牌菜
产品策略：
产品（Product）是指一切能满足买主某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务。
产品策略是指企业根据所制定的目标，对产品组合的广度、深度和相关性进行决策。
根据消费者需求情况和该产品本身的情况来决定该产品与竞争企业的同类产品相比在目标市场上的位置叫产品定位。
餐饮企业的产品策略包括主打产品策略，主力产品策略，辅助产品策略，季节产品策略。
主打产品：
精品粤菜、谭家菜系列、燕翅鲍、定位中高端消费的产品，能够满足高层次接待需求，本地尚未有过硬的产品。
辅助产品：
新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。
季节产品：
根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。
服务产品：
培训所有员工相关的专业服务技巧和餐饮知识
有经验形象好的员工将被分到包房工作
建立高质量的服务，和本地没有的特色服务。
（如：
燕翅鲍堂灼）
提高员工的销售技巧及设立奖励制度
建立每日销售状况报表并告知餐厅员工经营信息以提高员工的积极参与。
首先培训主管的销售技巧，再培训员工的推销技巧。
提高员工的英语水平，使其能与外宾沟通
产品知识培训
加强对主管和领班的培训，提高团队工作效率
月度食品和酒水特别促销培训
通过客人调查表了解客人所需
从客人满意调查表和客人意见卡系统得知客人意见反馈，来继续监控市场并积极采取行动
价格策略：
价格策略是为了在目标市场上实现既定的目标，给自己销售的产品和服务制订一个基本价格幅度和浮动幅度。
包括以成本为中心的价格策略、以需求为中心的价格策略、以竞争为核心的价格策略。
我们的价格策略包括高价位名牌策略，中价位品质策略，低价位大众策略。
价格方面严格地来说比本地竞争者的价格稍高，但与一、二线城市主要的五星级酒店相比会较低。
中餐平均消费控制在：
88元/每位至128元/每位
包房套餐菜单价格选择：
128元/每位；188元/每位；288元/每位；388元/每位；588元/每位
宴会套餐价格选择（10人每席）：
680元/每席；880元/每席；1280元/每席；2880元/每席；3880元/每席
贵宾楼套餐价格：
288元/每位；588元/每位；888元/每位；
渠道策略：
绝大部分生产企业并不直接把制造出来的商品输送到最终消费者手里，而是需要一系列中间组织和个人的协调活动，这种活动的总和在销售学上就叫做销售渠道。
效率是渠道设计的推动因素，虽然引入中间商会把产品的价格适当提高，但可以减少生产商和消费者所需要进行的交易次数，因而可降低交易成本。
渠道设计中的关键问题是：
市场覆盖率、强度与等级、经销策略。
建议酒店推行贵宾充值卡系统，方便政府、一些公司或个人购买，然后赠送他人消费使用。
铂金卡：
起点为10万元充值卡；金卡:
起点为5万元充值卡；银卡：
起点为1万元充值卡；
实现贵宾卡在酒店的各个营业区均可使用的
升级会员 