西南大学秋0578《国际商务谈判》作业参考答案.docx
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西南大学秋0578《国际商务谈判》作业参考答案
西南大学网络与继续教育学院
课程名称:
《国际商务谈判》课程代码:
0578学年学季:
20192
单项选择题
1、从法律学角度来讲,其结果是终局性的是( )
诉讼
协商
调解
仲裁/【对】
2、在国际商务谈判中,认为手帕象征亲人离别,是不祥之物,不能送人的国家是( )
意大利/【对】
英国
法国
美国
3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在( )
较强的政策性
以价格为核心/【对】
谈判内容广泛
影响因素复杂
4、以下各国中,属于大陆法系的是()
F.瑞士/【对】
英国
德国
法国
5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于( )
关系型心理
权力(顽固)型心理/【对】
进取型心理
自残型心理
6、十分回避“厕所”这个词,一般都使用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是()
美国
中国
英国/【对】
法国
7、把谈判的面撒开,先撇开争执的问题,再谈另一个问题,这种方式是()
分析式谈判
横向式谈判/【对】
纵向式谈判
迂回式谈判
8、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候”这种商务谈判的发问类型属于()
澄清式发问
封闭式发问/【对】
探索式发问
借助式发问
9、在选择外汇风险防范方法时,如对汇率趋势的判断能力不强,应选择的方法是()
综合平衡的方法
用人民币计价或支付的方法/【对】
正确应用结汇时间差的方法
正确应用不同计价货币的方法
10、在国际商务谈判中,千万不能赠送酒类礼品的国家是()
法国
英国
美国
阿拉伯/【对】
11、符合商务谈判让步原则的做法是()
让步节奏要快
作同等让步
在重要问题上不要轻易让步/【对】
让步幅度要大
12、无论穿什么,都不会把手放到口袋里,因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是( )
A.德国人/【对】
韩国人
美国人
日本人
13、递盘的发出者通常是( )
客户
买方/【对】
竞争对手
卖方
14、下列符合谈判让步原则的是()
让步要果断
让步幅度要大
让步节奏要快
让步要让在关键环节上/【对】
15、下列风险中,属于商务谈判中人员风险的是()
A.合同风险B.素质风险 C.政治风险D.自然风险
合同风险
自然风险
素质风险/【对】
政治风险
16、认为在谈判双方对立立场的背后,存在着某种共同性利益和冲突性利益的是( )
让步型谈判法
利益型谈判法
立场型谈判法
原则型谈判法/【对】
17、“贵方某某先生的问题提得很好,我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载,就记忆所及,大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为()
避正答偏
以问代答
推卸责任/【对】
答非所问
18、倾听对方谈话时,几乎不看对方是表示()
对谈话不感兴趣
赞同对方
试图掩饰什么/【对】
积极,自信
19、商务谈判胜负的决定性因素在于()
谈判双方国家的经济实力
谈判双方国家的政治实力
商务谈判人员的素质/【对】
主谈人的能力
20、一般商品的交易谈判只需()
10人以上
5~8人
1~2人
3~4人/【对】
21、把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程的是( )
C.体验式模拟
戏剧式模拟
启发式模拟
沙龙式模拟/【对】
22、德国商人在谈判中往往习惯于()
拖拖拉拉
先礼后兵
速战速决/【对】
以势压人
23、在国际商务谈判中,往往会不断地点头,但并非表示“同意”。
具有这种谈判风格的是( )
E.韩国人
日本人/【对】
俄罗斯人
美国人
24、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )
润滑策略/【对】
贿赂
为了理解
求助
25、风险损失的控制是指()
建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测
通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源
将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者
通过减少损失发生的机会,降低损失发生的严重性来对付风险/【对】
26、能够控制谈判方向的技巧是()
听
问/【对】
说服
辩
27、在商务谈判中,双方平等关系是指( )
地位平等/【对】
实力平等
职权平等
利益平等
28、在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼,而不宜送人的花是( )
茉莉花
玫瑰花
菊花/【对】
荷花
29、在商务谈判中,不属于主谈人的职责是()
阐明参加谈判的意愿和条件/【对】
汇报谈判工作
监督谈判程序
掌握谈判进程
30、最优期望目标也叫()
实际需求目标
最高目标/【对】
可接受目标
最低接受目标
31、西方各国企业组织形式中最重要的一种是()
个人独资企业
有限责任公司
合伙企业
股份有限公司/【对】
32、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲,何种谈判属于没有真正胜利者的谈判( )
让步型谈判
价值型谈判
立场型谈判/【对】
原则型谈判
33、国际商务谈判中,在配备谈判成员时()
应配置单一化的群体结构
应配置多元化的群体结构
当对方是年轻化的群体,我方应组织年老有经验的群体
如果谈判内容是技术性的,就应组合技术性谈判群体/【对】
34、若我方在谈判中实力较弱,可选择的风险防范方法是()
对等易货贸易法
汇率风险分摊条款/【对】
平衡法
硬货币计价法
35、倾听技巧中最基本、最重要的是()
集中精力地倾听/【对】
有鉴别地倾听
克服先入为主的倾听
通过记笔记来倾听
36、商务谈判成为必要是由于交易中存在( )
冲突/【对】
攻击
辩论
合作
37、 通常情况下,如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的,则谈判的结果主要取决于()
技术因素
宗教因素
经济因素
政治因素/【对】
38、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是()
先肯定局部,后全盘否定
用对方的意见去说服对方
以提问的方式促使对方自我否定
归纳概括法/【对】
39、下列商人中,表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是()
日本商人
美国商人/【对】
西班牙商人
韩国商人
40、不属于合同风险的是()
支付风险
质量数量风险
交货风险/【对】
技术风险
41、在一支谈判队伍中,负责对交易标的物的品质进行谈判的是( )
技术人员/【对】
法律人员
谈判领导人
商务人员
42、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是()
一次性让步方式/【对】
先高后低,然后又拔高的让步方式
坚定的让步方式
等额让步方式
43、倾听技巧中,最基本、最重要的是()
有鉴别的听
精力集中地听/【对】
克服先人为主的倾听做法
通过记笔记来集中精力
44、以下各项中,不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是()
外汇储备
支付信誉
利率高低/【对】
外债状况
45、商务谈判中的“问”一般不包含()
B.何时发问
问多少问题/【对】
怎样发问
问什么问题
46、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()
多边谈判
个体谈判/【对】
双边谈判
集体谈判
47、在商务谈判中,一方对其所接触的对象的反应倾向称为( )
D.印象
认识
意向/【对】
情感
48、对谈判进行评价的主要指标是()
经济利益/【对】
拥有信息
稳定的交易关系
信誉
多项选择题
49、在开局阶段,谈判人员的主要任务是()
交换意见/【对】
创造谈判气氛/【对】
确定报价
作开场陈述/【对】
作报价解释
50、谈判双方交锋中的技巧有( )
使用条件问句/【对】
多听少说/【对】
有问必答
避免跨国文化交流产生的歧义/【对】
巧提问题/【对】
51、一般而言,国际商务谈判必须经过以下几个阶段:
开始阶段/【对】
实质性谈判阶段/【对】
交易明确阶段/【对】
结束阶段/【对】
52、谈判成交阶段的主要目标有( )
争取最后的利益/【对】
控制和影响对方
尽量保证已取得的利益不丧失/【对】
迫使对方作最后的让步
力求尽快达成协议/【对】
53、打破谈判中僵局的做法有( )
改期再谈/【对】
改变谈判环境与气氛/【对】
更换谈判人员或者由领导出面调解/【对】
采取横向式的谈判/【对】
采取纵向式的谈判
54、依据谈判信息活动范围的不同,可将信息分为()
公开性信息
经济性信息/【对】
政治性信息/【对】
社会性信息/【对】
科技性信息/【对】
55、商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是()
创造双赢的解决方案
注重立场,而非利益
正确处理和对方的人际关系/【对】
正确理解谈判对方/【对】
控制好自己的情绪/【对】
56、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有()
群体的决策方式/【对】
群体规范/【对】
群体成员的素质/【对】
群体内人际关系/【对】
群体成员的结构/【对】
57、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况( )
产品的技术服务/【对】
技术标准/【对】
商标及品牌/【对】
广告的宣传作用/【对】
产品质量/【对】
58、沉默的谈判对手的心理特征是()
A.非常固执B.不自信C.想逃避
D.行为表情不一致E.给人感觉不热情
想逃避/【对】
行为表情不一致/【对】
不自信/【对】
非常固执
给人感觉不热情/【对】
59、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有()
法律制度/【对】
节假日与工作时间/【对】
国别政策/【对】
政治事务/【对】
社会交往与个人行为/【对】
60、谈判准备工作的内容主要包括( )
收集谈判信息/【对】
模拟谈判/【对】
选择目标和对象/【对】
分析谈判环境/【对】
制订谈判方案/【对】
61、在商务谈判中,迂回入题的方法包括()
从介绍己方经营状况入题/【对】
从自谦入题/【对】
从介绍己方谈判人员入题/【对】
从天气状况入题
从题外话入题/【对】
62、信息资料的整理一般分为四个阶段()
资料的评价/【对】
资料的筛选/【对】
资料的保存/【对】
资料的分类/【对】
资料的传递
63、谈判中,进行报价解释时必须遵循的原则有()
能言不书/【对】
避实就虚/【对】
有问必答/【对】
吞吞吐吐
不问不答/【对】
64、从狭义的角度来理解谈判,那么僵局的种类()
中期僵局/【对】
执行僵局
初期僵局/【对】
后期僵局/【对】
协议僵局
65、国际商务谈判的特殊性体现在()
谈判的经济利益性
应按国际惯例办事/【对】
国际商务谈判既是一笔交易的洽商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性/【对】
影响谈判的因素复杂多样/【对】
国际商务谈判内容广泛/【对】
66、下列哪些是影响价格的客观因素()
产品因素/【对】
需求因素/【对】
竞争因素/【对】
成本因素/【对】
环境因素/【对】
主观题
67、交叉式让步
【正确标准答案】:
交叉式让步,是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步;一方在这一问题让步的损失,可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
68、
试概述国际商务谈判技巧.
【正确标准答案】:
国际商务谈判技巧概述为:
(一)对事不对人(5分)
要做到对事不对人,要清楚以下原则:
1.正确处理和对方的人际关系
2.正确理解谈判对方
3.控制好自己的情绪
(二)注重利益,而非立场(3分)
(三)创造双赢的解决方案(5分)
注意:
导致谈判者陷入谈判误区的原因
1.过早地对谈判下结论
2.只追求单一的结果
3.误认为一方所得,即为另一方所失
4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决
(四)使用客观标准,破解利益冲突(3分)
(五)注意交锋中的技巧(4分)
1.多听少说2.巧提问题3.使用条件问句
4.避免跨国文化交流产生的歧义
69、
倾听的技巧有哪些?
【正确标准答案】:
可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。
(1)“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。
①、要专心致志、集中精力地听。
②、要通过记笔记来集中精力。
③、要有鉴别地倾听对方发言。
④、要克服先入为主的倾听做法。
⑤、要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快地交流。
(2)“五不要”是几咱在倾听时不好的做法:
①、不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。
人们在轻视他人时,常常会不自觉地表现在行为上。
这不仅表现了已方的狭隘,更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。
同时,轻视对方还可能招致对方的敌意,甚至导致谈判关系破裂。
②、不要使自己陷入争论。
如果你不同意对方的观点,应等对方说完后再阐述自己的观点。
③、不要为急于判断问题而耽误倾听。
虽然人的思维速度快于说话的速度,但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误,无疑会削弱已方听话的能力,从而影响倾听效果。
④、不要回避难以应付的话题。
⑤、不要逃避交往的责任。
商务谈判交往的双方缺一不可:
既要有说话者,又要有倾听者,而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。
70、
国际商务合同的特征有哪些?
【正确标准答案】:
国际商务合同的特征有哪些?
(1)国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种协议。
双方当事人彼此受对方国家法律的管辖和支配。
(2)国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往,与双方所属国家的利益密切相关,往往受到国家之间政治关系的影响。
(3)国际商务合同由于主体国籍不同,这就涉及适用法律的问题。
(4)国际商务合同反映的是国家之间的经济往来关系,因此受双边条约和国际条约的支配。
同时还必须力求符合国际贸易惯例的规定。