招商与销售区别.docx

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招商与销售区别

招商与销售区别

招商与销售的关系--

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招商与销售                                        

一、招商与销售的关系

1、商业地产与住宅项目运作模式

1）、住宅项目的运作：

策划—销售—物业管理

2）、商业项目的运作：

策划—招商—销售—经营管理

二、商业地产项目招商促进销售成功的重要因素

成功的招商决定着项目是否能够运营的前提，同样也能对销售起着促进的作用。

我们运作项目的时候经常提倡一点就是：

招商先行，后续销售。

因为科学招商可以促进销售的顺利进行。

1）、成功的招商给投资带来投资的信心

投资者要初步判断项目的日后经营能否成功，那就取决于项目在招商的时候能否招到一些影响较大的商家。

如果有大商家进驻，我们就可以借助有影响力的品牌商家来提升项目置身的影响力以及知名度。

从而提高投资者的投资信心。

2）、通过招商提升物业本身的地产价值

对于发展商来说，要成功开发一个商业地产项目，一定要有长远的战略目光，不能仅仅把目光放在销售金额的回收上，而更应该考虑在招商中合理性的业态安排，已及日后的经营管理，从而通过成功的招商和经营来提升物业本身的地产价值和发展商品牌价值。

物业的售价也可以借助成功招商进行提高。

销售率当然也就节节上升了。

3）、招商对销售不是制约而是引导

许多人认为，只要把商铺全都销售出去那就完成任务了。

担心招商的原则制约着销售的进行。

虽然我们不能否认有这样的制约，但是这种合理的制约是本着以后成功的经营为前提。

对一部分投资者起着制约的同时也引导着这些投资者，同样也对另一部分投资者起着增强投资的信心。

与其是说招商制约着销售，不如说招商引导着投资者进行合理而又有保障的投资；所以说招商对项目的销售和成功经营起着举足轻重的作用。

4）、商业地产不同于住宅

现在商业地产的开发商大多数是从住宅地产商

招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；另外一种情况：

只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。

　　最近业界争论，原因是对商业地产的运作有不同的理解。

因为理解不同，导致商业地产的操作模式不同，自然也会有不同的结果。

结果中的一种情况：

招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；另外一种情况：

只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。

　　所以可以将商业地产的操作模式分为二派：

一派是杀鸡取蛋型，另外一派是养鸡生蛋型。

　　不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。

“只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。

“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有,后寻机再售，或寻求上市、REITS、或信托。

”这是我在各种场合讲的对招商的理解。

       下面是招商与销售过程中应把握的几个原则：

　　一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。

　　在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。

为什么呢？

因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。

在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，合同就可以鉴定了！

某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！

　　而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。

甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。

这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。

这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。

　　所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。

解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。

　　二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。

　　对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一促而就”的急于求成。

项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。

　　三、招商要善于借助专业招商机构

　　在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，（招商机构）他们对谈判会起到重要的推进作用。

通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。

　　实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行（中介）管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式

　　在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。

　　既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。

　　“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。