学习商务谈判个人心得体会5篇.docx

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学习商务谈判个人心得体会5篇

学习商务谈判个人心得体会5篇

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进展的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

商务谈判是在商品经济条件下产生和进展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不行少的组成局部。

下面是我带来的有关商务谈判心得体会，期望大家宠爱

商务谈判心得体会1

我们永久也不要惧怕谈判。

但是，我们永久也不要由于惧怕而谈判。

你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么?

你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?

谈判是不行避开的。

和恐惊感一样，它是生活中一个自然的组成局部。

假设你懂得恐惊是某种形式的压力，也就不难理解，假设你没有做好充分预备，为什么恐惊会在谈判中突然间冒出来。

任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。

假设你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应当怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。

调查争辩和打算生疏谈判的调查争辩和打算阶段的重要性。

了解每次谈判前都应当调查争辩的3个方面。

了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。

排列成功地打算谈判结果需要遵循的步骤。

呈现生疏到在谈判过程中精彩地进展呈现会给你带来好处。

依据STAR模式，选出有效地组织呈现的要点。

选出成功地利用视觉挂念手段强化呈现效果应留意的事项。

明确成功地进展呈现的方法。

讨价还价生疏在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。

排列主动实行讨价还价立场需要遵循的步骤。

了解谈判中使用的强迫型和劝告型的方法。

明确关于做出让步的公认的指导原那么。

签署协议和取胜　生疏在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。

识别在特定状况下说明应当适时签订协议的信号。

了解构成一个有效协议的关键要素。

了解如何评价谈判的各个方面。

商务谈判心得体会2

本学期的商务谈判课程的学习,我根本把握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和留意点，及风格的表达。

以下几点是我的学习总结：

第一，国际谈判根本流程：

谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判打算，制定谈判战略;谈判地点选择，行程支配确定，翻译人员的确定，到达谈判地进展谈判;实质性谈判，表达谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）;协议的签订;谈判总结，成果汇报。

其次，谈判的关键是人。

一个工程的好坏除了其本质属性以外，根本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。

谈判人员的性格确定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等详情都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。

选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。

企业进展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车平安系统公司的贸易谈判中，合理地听从，建立有好合作关系，并渐渐进展技术合作猎取对方公司的技术核心埋下伏笔，最终的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。

可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益进展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四，争取定基调的角色。

谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比方我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不情愿〞，即使说了也没重量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

第五，谈判详情确定谈判成败。

在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很详情性考虑的问题，比方在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示预备不充分，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的气氛中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。

不管是谈判，做事也应当留意详情。

第六，影响力。

这是我在参与预备谈判表演时最有感受的一点，人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会情愿，而换作是乞丐，根本不行能。

而如何拥有，是我如今始终在摸索的……

在这门课中学到了很多，但还是有很多的缺乏，最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观看生活，很多东西都是生活中我们没有留意到详情，很重要但却很简洁无视;最终，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

商务谈判心得体会3

上了一个学期的商务谈判课，让我学到了很多。

尤其是x老师的教学风格，和气可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严峻的神情。

老师说：

上课最重要看的是看法，看法好详情确定了你的成败。

我深深的记住了这句话。

商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动，也适量的布置了课后作业。

在课堂上，老师经常和我们共享一些他自己好玩的经受，或者讲一些实际生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，原来快要去找周公的同学也来了精神，连续听课。

乍看上去，x老师好像只是任凭的讲故事，课堂气氛变得很活泼，大家的留意力也被重新吸引到学习上，目的也就算是到达了;然而细细品尝，这些故事里面经常蕴有深意。

或许故事本身并没有什么冗杂深刻，但是x老师却通过这些故事向大家传递了很多理念。

他很擅长启发同学们思考，授课不会拘泥于课本，经常针对一个问题开放商量，拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的学问很有些艰深难懂，但是的确熬炼了我们独立思考的力量。

讲课方式灵敏多样，这使得我对和大家一起学习谈判的经受特殊着迷。

也正由于x老师上课如此精彩，经常在不知不觉之中，下课铃就响了。

每一次上课我都布满期盼，心里猜想着x老师这次又有什么独到的见解，会向大家传递什么重要的理念，大家又会有什么经典的观点发表，也急着和大家共享自己最新的感悟……

其次，给我印象最深的就是模拟谈判了，这次虽然表现的不是太尽如人意，但还是取得了一些其他满足的成果。

从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制定谈判规划，模拟谈判的排练，都熬炼了我们组各个成员的动手力量，沟通技巧，组织力量等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种预备活动还在我脑中消灭。

还记得在谈判前两周，我们组就开场开会商量这次谈判的具体事宜，我们都表示这次模拟谈判要进展系统的规划，收集具体的资料，明确各成员的责任分工，要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，我们上上下下修改达十余次，每次排练过程中我们都主动商量修改的地方，从实际动身力求使资料真实可信符合事实。

虽然这次是模拟谈判，却让我们感受到了谈判的气氛，在排练过程中我们扮演不同的角色，我们代表不同的公司，当我们为了各自公司利益争吵不下、不愿相让时，信任我们都进入了角色，这让我们感觉到了真实谈判的感觉，熬炼了我们在谈判中实际力量，如应时刻保持头脑糊涂，思维灵敏，不要落入对方的圈套中，这样才能在谈判中保持主动，另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变，同时在谈判中也要学会缓和气氛，当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题拉近与对方的关系这也是对谈判取得成功有很大关怀的。

通过对这次模拟谈判我们也暴露出很多的弱点，在进展预备此次模拟谈判过程中我们觉察我们的学问面太窄，对于一些商业的专知名词不是太了解，对于一些商务礼仪也不太懂，还需要学习给方面的学问啊。

这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没方法学到的东西，比方1、要以集体利益为重，团体作战，不管什么确定，没有团队的共识与合作，一个人的力量很难完成。

首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的看法。

不要擅自做主。

2、在谈判中要实行灵敏的谈判方式，软硬兼施，必要时用强硬的看法。

3、接受横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切方法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时实行停顿谈判。

4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。

双赢的条件是：

各自有对方需要或必要的东西。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的缺乏，但是这门实践性和有用性极强的学科，在书本上是学不完谈不尽的。

最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观看生活，很多东西都是生活中我们没有留意到详情，很重要但却很简洁无视;最终，就是深刻体会到今日事，今日毕。

学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。

商务谈判心得体会4

本学期学习了商务谈判课程，对于我们电商专业的同学来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进展谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。

通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些根本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要留意的事项等等。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业开放国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来〞和“走出去〞的战略也离不开国际商务谈判。

因此我们特殊有必要学习好这门课程。

在进展商务谈判的过程中，我们要遵循一些根本的原那么，这些原那么包括：

客观真诚、公平互惠、求同存异、公正竞争、讲求经济效益等原那么。

一个成功的商务谈判是必需要建立在这些原那么上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深生疏。

为了学习好商务谈判，我们需要把握商务谈判的理论。

安德鲁.卡内基曾说过:

谈判就是要满足对方规律上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。

所以，在进展谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。

在这局部，我们学习马斯洛的“需求层次理论〞，对需求有了更深刻的生疏。

然而，我们还需要在谈判中连续觉察对方的需求，我们应当学会倾听，听的时候要主动主动，专注耐烦，并留意对方的措辞、表达方式、语调转变等，这样才能从谈判中觉察对方的需要，理解对方的意思并准时的反响。

在倾听的同时，我们还要奇异地提问，由于提问不仅可以觉察对方的需求，还能调动对方的主动性，证明测定自己一些想法。

提问的形式可以多种多样，我们应当留意提问的时机，提问的规律性以及提问的语速，提问时还应当留意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私，不要任凭插嘴。

除了倾听和提问，我们还应当学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且把握谈判的进程。

陈述时应留意布满自信、目的明确、表达理性慎重。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充分的预备。

首先我们要对环境因素进展分析。

在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会风俗财政金融状况等，由于这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信状况，防止在交易中上当受骗。

其

次，我们要拟定好谈判打算。

我们要确定谈判的目标，包括最正确期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。

我们要制定好谈判根本战略，即选择能够到达实现己方谈判目标的根本途径和方法，留意支付方式。

我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开场阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方把握了开局的气氛，就把握了谈判对手。

其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开场阶段，要争取把握谈判议程。

开局阶段，双方要进开放场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的答复，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方那么围绕对方的书面方案发表看法，或者在会见时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。

而价格谈判的完好过程分为“价格解释〞、“价格评论〞、“讨价还价〞、“价格谈判完毕〞四个阶段。

所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数根底、计算方式的介绍和解释。

通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态

势及其诚意。

卖方可以利用这个时机说明自己的合理性及诚意，软化买方要求。

价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批判性的反响。

包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术效劳指导费的评论。

讨价还价是在买方对卖方的价格解释赐予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。

而价格谈判完毕阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是完毕的前提，但不是完毕条件，最终完毕谈判还应考虑降价率、货物分交以及最终再争取一个条件等。

完毕了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最终达成交易前，有必要进展最终一次回忆。

由于我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进展最终的确定，以及着手支配交易记录的事宜。

最终阶段，我们还可以进展最终的让步、提出最终的要求，最终签订协议。

至此，整个商务谈判已经完毕了。

通过本学期的学习，我们懂得如何进展一次完好的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论学问，还进展了实战演练，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高!

商务谈判心得体会5

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。

这次实训由我们的_老师带着，并且这次实训主要围围着“_x生态环境问题〞和“_x镇新农村建立〞主题开放，为期一周的商务模拟谈判。

x老师让我们进展模拟谈判是为了熬炼我们对所学学问的灵敏把握程度和实际运用力量，作为年轻高校生的我们要学会把学问学以致用，理论与实际充分结合。

这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“_x生态环境问题〞中有两小组同学分别扮演牧民和政府并开放辩论;在“_x镇新农村建立〞中有三小组同学分别扮演农夫、政府和电力公司也开放了精彩的辩论。

在围围着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，期望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、生疏

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判呈现出小组成员的协调力量、动手力量和团队合作力量及各方面沟通、组织力量。

同时增进了小组成员的友情，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成全都的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持糊涂的头脑不要陷入无谓的争辩中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会把握谈判气氛，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开场之前支配好谈判选手各自的任务、职责以到达相互协作、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

二、缺乏

1、在语言表达方面，犀利的言语还击也是必要的但要留意场合不要过激，这样既不失修养又留有连续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提示自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方看法始终很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争吵，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候消灭混乱。

三、收获

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的气氛，反思到以下几点：

1、商务谈判的原那么。

在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争吵不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得根底上提出自己的看法，不要由于自己的缘由去责怪对方，要有良好的谈判心情，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚意的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!

2、商务谈判的技巧。

在谈判的过程中，要留意几点：

1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要亲热留意对方的反响，看对方的反响随时转变自己的应对策略;2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3.答复技巧，答复的时候要留意言简意赅，不要废话连篇。

4.劝告技巧，在劝告对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避开争辩。

3、商务谈判的策略。

要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静糊涂的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，由于知己知彼，百战不殆。

另外，经过老师的指教，我们充分生疏了此次模拟谈判的缺乏之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点阅历，或是生疏到自己的缺乏，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。